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Companies that consistently negotiate more valuable agreements in ways that protect key relationships enjoy an important but often overlooked competitive advantage. Until now, most companies have sought to improve their negotiation outcomes by sending individuals to training workshops. But this new groundbreaking book, using real-world examples from leading companies, shows a more powerful and less expensive way to achieve in "Built to Win", authors Susskind and Movius argue that negotiation must be a strategic core competency. Drawing on their decades of training and consulting work, as well as a robust theory of negotiation, the authors provide a step-by-step model for building organizational competence. They show why the approach of training and more training is a weak strategy. The authors also describe the organizational barriers that so often plague even experienced negotiators, and recommend ways of overcoming them. "Built to Win" explains the crucial role that leaders must play in setting goals, aligning incentives, pinpointing metrics, and supporting learning platforms to promote long-term success.A final chapter provides practical how-to tools to help you start your own organizational improvement process. This book will be invaluable to CEOs, senior-level managers, HR business leaders, human resource professionals, sales and purchasing managers, and others who negotiate regularly.

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第3章

谈判型组织，让谈判成为一种企业文化、111开展必要的额外训练

通过整理从咨询小组、电子新闻邮件和虚拟培训中心收集到的问题，就能够确认在接下来的培训中需要解决的疑惑和矛盾。这不一定

意味着接下来的培训对公司内部的每一个人来说都是必要的。一些更

加先进的培训案例可能包括

》艰难谈判中的价值创造策略；

》构建自我强化的协议（满足双方利益，双方都渴望执行的交易

并且因为该交易同激励机制和控制因子一致而毫无异议）

》结合事实调查方法的高度技巧化的谈判。

这种课程可以由外部专家、人力资源专员和顾问团队联合开设。企业内部培训者也可以开课，但是可能要接受来自外部顾问或培训者的帮助。在WPP公司，汤姆・金奈尔德（ om Kinnaird）和他的团队就开设了一个一日课程，这个课程建立在很多我们为WPP领导开设的为期两天的MGA课程基础之上。金奈尔德的团队按照公司的需要免费教授课程。过去的两年间，金奈尔德和他的团队已经对全世界超过2000人进行了150次培训；而在成本方面，他们仅仅在教学模拟环节涉及少量的投资，更多的是时间投入。这不仅是向WPP在全世界范围内成千上万的员工提供帮助的一种极为有效的方法，而且，因为金奈尔德对公司全局的把握，他能够在授课的过程中提炼出同该公司高度相关的案例。

书籍介绍

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Companies that consistently negotiate more valuable agreements in ways that protect key relationships enjoy an important but often overlooked competitive advantage. Until now, most companies have sought to improve their negotiation outcomes by sending individuals to training workshops. But this new groundbreaking book, using real-world examples from leading companies, shows a more powerful and less expensive way to achieve in "Built to Win", authors Susskind and Movius argue that negotiation must be a strategic core competency. Drawing on their decades of training and consulting work, as well as a robust theory of negotiation, the authors provide a step-by-step model for building organizational competence. They show why the approach of training and more training is a weak strategy. The authors also describe the organizational barriers that so often plague even experienced negotiators, and recommend ways of overcoming them. "Built to Win" explains the crucial role that leaders must play in setting goals, aligning incentives, pinpointing metrics, and supporting learning platforms to promote long-term success.A final chapter provides practical how-to tools to help you start your own organizational improvement process. This book will be invaluable to CEOs, senior-level managers, HR business leaders, human resource professionals, sales and purchasing managers, and others who negotiate regularly.

• 作者：盗太太 发布时间：2019-07-07 17:27:34

  这是除了第一本里我最喜欢的一本，橙色的石头

• 作者：清风不再想 发布时间：2022-03-15 11:45:22

  可以反复看的一本书。自然对我们来说不是遥远

• 作者：代替你 发布时间：2016-05-08 22:17:05

  毫无疑问这是一本讲解复杂学的书，但好像捉迷藏一样作者不断地躲开真正与复杂学有关的内容，出于某种耐人寻味的考虑，他将所有热情都投注入奇情故事里。书里故事确实很多，提出的问题也不少，但没一个有尝试认真解答，作者只是不断在不相干的话题上瞎打转，转的差不多读者都忘了刚才提出的问题，接着他提出另一个更引人入胜的问题，然后重复刚才的游花园伎俩。嗯，Power Law全书居然只提了一次，就一小段，碎形理论也没有好好解释过，但却用了一整章讲美职棒的规则什么的，真是有点……

• 作者：SOS 发布时间：2024-01-31 12:23:35

  ✅已入；【性教育】；

• 作者：freeya 发布时间：2018-03-18 08:43:16

  罗智成的思考与想象总是那么诗意，那么贴合人心。

• 作者：无限接纳 发布时间：2017-04-06 15:50:12

  让我真正懂得了大数据，知道如何科学理性的对待数据，数据是死的，通过人正确完整的解读才有了意义

• 推荐这本提高情商的书，我后悔没有在更早的时候读过它！

  作者：大果情商 发布时间：2017-08-28 17:09:06

  今天想推荐大果仁一本书——《杀死一只知更鸟》，我很后悔没有在更早的时候仔细读、读懂它。引用一位豆瓣读者的话，

  “没有读过这本书的人生跟读过之后的人生，真的很不一样。

  ”而我大力推荐给你的理由，正是这是一本真正可以帮助我们提高情商的书：到底应该如何与别人相处？如何以正直的方式处理复杂的人际关系？如何做一个友善但坚持自我的人？这本书能给出答案。

  主要故事情节

  在美国三十年代大萧条时期一个叫梅科姆的南方小镇上，6岁的小女孩斯库特年幼丧母，跟作为律师的爸爸阿蒂克斯和哥哥杰姆一起生活。男孩迪儿来到姨妈家过暑假，杰姆和斯库特与他成为朋友。

  三个孩子被他们的隐居邻居所深深吸引，那个邻居叫做阿瑟.拉德利，谈起来就令人生畏，他把自己关在屋子里20多年，故事的第一部分就围绕三个孩子对这个怪人拉德利的好奇展开。梅科姆镇的人们不愿谈及拉德利，多年来也没有人见过他。孩子们则利用谣言编造了各种故事，推测背后隐藏的玄机，并设计一个又一个计划引他出门。在之后的两个暑假中，三个孩子发现，有人在拉德利家外的树上常给他们留小礼物。后来他们才知道这个人其实就是阿瑟。

  

  第二部分围绕一桩父亲阿蒂克斯为黑人辩护的案子而展开。

  阿蒂克斯被法院指定为汤姆.鲁滨逊辩护，后者是一位黑人，他被控强奸一位白人少女马耶拉.尤厄尔。虽然许多梅科姆镇人表示反对，但阿蒂克斯同意为汤姆辩护，有的孩子因阿蒂克斯而嘲笑杰姆和斯库特，称他们的父亲是"爱黑鬼的家伙"。斯库特甚至被挑衅为她父亲的荣誉而打架，而父亲告诉他别这么做。

  

  斯库特、杰姆和迪儿从黑人观礼台上偷偷旁听了对汤姆.鲁滨逊的审判。阿蒂克斯揭穿了原告马耶拉和她嗜酒的父亲鲍伯撒谎。是马耶拉主动向汤姆施加诱惑，而她父亲为此对她大打出手。虽然汤姆的无辜显而易见，但陪审团依然判他有罪。当绝望的汤姆越狱被杀时，杰姆与阿蒂克斯对司法公正的信念受到了极大的打击。虽然鲍伯胜诉，但他的名声扫地，他气急败坏的誓言报复。鲍伯当街淬了阿蒂克斯的脸。

  最后，一天晚上，当杰姆和斯库特从学校的万圣节盛会回家的时候，鲍伯突然对他们痛下毒手。杰姆的胳膊在打斗中折断，但在混乱中，一位陌生人救出了孩子们，这位神秘人将杰姆扛回家，斯库特认出他就是阿瑟.拉德利。

  在梅科姆小镇上，每个人认识每个人。固执守旧的亚历山德拉姑妈、通情达理的邻居莫迪小姐、爱搬弄是非的邻居芬克斯小姐、有教养的黑人保姆卡波妮、偏执乖张的杜博斯太太、正直仗义的白人雇主林克•迪斯、心似明镜的泰勒法官、自相矛盾的老师盖茨小姐........虽然时间地域文化间差距很大，

  但从人性看，梅科姆小镇与我们所处的环境并无二致，

  我们在自己的单位、学校、大家庭里都能认出性格与书中各种角色差不多的人。正是这样，读者才能够随着小女孩斯库特视角，在父亲阿蒂克斯身体力行的引导下，以最大的善意去认识这些人，在坚持自己主张同时用同理心跟他们相处。

  

  如何与别人相处？

  “在你最终了解他们之后，你会发现，绝大多数人都是好人”

  父亲阿蒂克斯告诉斯库特：“如果你能学会一个简单的小技巧，你就能和所有这些人相处得很好。除非你从别人的观点考虑问题——在你钻进别人的身体里四处游荡之前，你决不会真正了解他”

  阿瑟·拉德利把自己关在屋子里20几年，从来没有走出过家门一步。在街坊们的闲谈细语传言中，拉德力被想象成是一个“吃死老鼠、夜晚会出来走，手里总拿着一把剪刀”的恐怖人，但最后才知道，阿瑟其实是一个最善良的人，他偷偷地送给孩子们礼物，而且还在危急关头救了斯库特兄妹。他把自己关在屋子里，只因为20年前他闯下一桩祸事，如今他只想呆在屋子里。

  白人雷蒙德被居民们看作一个酒鬼，整天把威士忌装在袋子里，用两根吸管喝，看起来一副醉醺醺的样子。后来三个孩子才发现，雷蒙德从袋子里喝的其实是可乐，他根本不喝酒，他之所以一直假装“醉醺醺”，只因为他认为这就是他想要的“生活方式”。

  杜博斯太太为了阿蒂克斯替黑人辩护辱骂阿蒂克斯一家，激怒了哥哥杰姆，他一怒之捣坏了杜博斯太太心爱的山茶花。阿蒂克斯让杰姆每晚给杜博斯太太念书以赔罪。杜博斯太太总在杰姆念书的时候，时不时地继续奚落杰姆，恶语抨击阿蒂克斯。等到杜博斯太太去世之后，阿蒂克斯才告诉兄妹俩，杜博斯太太当时正忍受着戒掉吗啡瘾的具大折磨。

  

  书中这一类的情节非常多，

  围绕的就是“同理心”这个主题。

  它教给我们的是：

  1、我们为什么跟某个人（或某类人）相处不好，是因为我们对这个人的行事风格产生了不认同，从而对这个人产生了整体的否定。

  2、要是我们总是站在自己的角度看他人，就很难理解为什么他人会有如此“怪异”的行为；

  3、“站在他人角度”：不是简单地把自己假想为对方，根据自己的经验来推测。而是要“钻进别人的身体里四处游荡”，这意味着，

  你得真正去了解这个人过去的背景和经验。

  倘若你还是只以自己的经验去评判这个人的所做所为，是无法实现真正的换位的。

  4、要是你还没有办法“钻进别人的身体里四处游荡”，

  至少，你应该对他人持有这样一个信念：

  “在你最终了解他们之后，你会发现，

  绝大多数人都是好人

  ”。这句话是本书中父亲阿蒂克斯告诉斯科特的最后一句话，我觉得简直是至理名言。在我们还没能了解别人之前，我们至少可以先明白

  “他人的所作所为，都是有理由的”

  。

  如何对待异见？

  你处理“异见”的方式，体现了真正的教养

  自从阿蒂克斯成为黑人汤姆辩护律师后，遭受到镇上很多人的反对和嘲笑。甚至是他的妹妹亚历山德拉，在斯库特看来，亚历山德拉姑妈老派守旧，不仅强制性地要求自己做淑女，而且跟着外人一起对爸爸阿蒂克斯说三道四。斯库特愤怒地反抗亚历山德拉姑妈。但阿蒂克斯却说：“你可以选择自己的朋友，但你不该也无法选择自己的家庭。无论你是否对家人心存感激，家人一直都是你的牵绊。而当你对家庭丧失感激之情时，会让你看上去很愚蠢。”

  另一个激烈反对阿蒂克斯黑人辩护的是杜博斯太太，她总是找切机会谩骂律师一家，后来哥哥杰姆愤怒火山般爆发，把杜博斯院内山茶花头全部打断。阿蒂克斯没有生气，但是坚决地要求他去向杜博斯太太道歉，并在一个月里，每天为她读书两小时做为补偿。一个多月后，杜博斯太太自然死亡，阿蒂克斯告诉孩子们，杜博斯太太为了戒掉吗啡，每天都承受着具大的痛苦，但她一直坚持到了最后，所以如她所愿，她死时无所依赖，完全自由。随后阿蒂克斯对儿子说：

  "即使你没有做那些恶作剧，我也一样会让你去给杜博斯太太读书陪伴她的，因为我希望你好好地看看她。这

  是我见过的最勇敢的人，她诠释了什么叫做真正的勇气。勇

  气不是关于一个男人手里拿着一把枪。勇气是当你走上场之前你就知道你会被痛揍一顿，但是你还是上了场，并且不管发生什么，你坚持到了最后。大部分的时候你都会失败，但有时，你也会成功。"

  

  对黑人汤姆强奸案的审判在小镇上公开举行，三个孩子偷偷混着观礼台上观看审判。控方律师吉尔默恶狠狠地盘问汤姆，令迪尔非常难过，他当场就哭了起来，哥哥杰姆只好把迪尔带出去，

  杰姆告诉迪尔：“那是他的工作啊！没有起诉人，我们就不会有辩护律师了。他理所当然地要用那种神气说话，迪尔，他是在盘问……”

  杰姆小小年纪，已经懂得了把事和人区分开。

  我们需要花多少年，才能学会对事不对人？

  一个人处理“异见”的方式，怎样对待不同观点的人，才真正地体现了教养。

  如何坚持自己？

  在你学会与别人相处之前，要先学会与自己相处

  阿蒂克斯决定为黑人汤姆辩护，在当时的小镇上，遭遇了巨大的非议。阿蒂克斯清楚汤姆是被冤枉的，他跟弟弟赫克这样说：“有时候，我觉得自己做家长很失败，可是我就是他们拥有的一切。在杰姆仰视别人的时候，他首先仰视的是我，我希望自己正直地活着，以便能坦然面对他……”

  

  阿蒂克斯还这样教育两兄妹：

  “你在学校里可能会听到一些不好的议论，不过请你为我做一件事：抬起头，放下拳头。不管别人对你说什么，都不要发火。试着用头脑去抗争。 不能因为我们在此之前已经失败了一百年，就认为我们没有理由去争取胜利”。

  “要在卑劣的事情上保持理智，等事情过去后，便可以带着同情和理解回顾，会因为当时并沒有使人失望而心怀感激。 当大部份人认为他們是对、而你是错，他们当然有权这样认为，他們的观点也有权受到完全的尊重。

  但在能和別人相处之前，首先要和相处。有一种东西不能遵循从众原则，那就是人的良心。”

  由于阿蒂克斯晚婚，在斯库特兄妹的同学中，父亲算太老了（50岁）。兄妹两一直觉得父亲没什么厉害之处，后来无意中得之父亲居然是镇上有名的神枪手。斯库特很着急地想要告诉自己的同学们，可是杰姆却说：“如果他想让我们知道，或者为这个感到骄傲，他早就告诉我们了。阿蒂克斯确实老了，但是，即使他什么都不会干，我也不在乎——阿蒂克斯是个有教养的人，是个真正的绅士。

  

  在经历过一系列的事件后，杰姆终于明白了父亲所说的：

  “勇敢并不是一个人手中拿着枪，而是当你还未开始就已知道自己会输，可你依然要去做，而且无论如何都要将它坚持到底。你很少能赢，但有时也会。”

  揽镜自照

  在学校斯库特的老师盖茨小姐和他们讲了希特勒对待犹太人的残暴行径，讲了“人人平等，没有特权。”可是斯库特却想起审判黑人汤姆有罪那天发生的事，她告诉杰姆：

  “呃，那天晚上从法院出来，盖茨小姐——她下台阶时走在我们前面，你肯定没看见她——她在和斯蒂芬森小姐说话。我听见她说：是该教训教训他们了，他们越来越不知道自己的身份，下一步他们是不是会以为能和我们通婚了。杰姆，一个那么痛恨希特勒的人，怎么转过脸来就对家乡人这么狠毒呢？”

  读到这一段感觉作者真是犀利，揽镜自照一下，自己也常常会犯下盖茨小姐一样的错误，采用自相矛盾的多重标准，然而，当我们的行为与价值观不一致时，就会被孩子一眼看穿。

  

  要是你没有功夫读书，那么就看看电影吧！同名电影是由大名鼎鼎的格里高利·派克主演（主演《罗马假日》的那位），他扮演父亲阿蒂克斯，由于他的精彩演绎，夺得了当年的奥斯卡最佳男主角奖。

  钱穆先生说：我们读好的文学作品，其实是在仰望一个更高的人生，接触合乎自己喜好而境界更高的性格。

  阿蒂克斯是好父母的榜样，等我的孩子大一点，我一定会推荐他读这本《杀死一只知更鸟》，而且告诉他，“这就是我很努力想成为的样子”！

  

  没有人是独立存在在这世间的个体，奇妙的人际充斥着你生命的每一个角落。即便是夜深人静你独自躺在床上的时候，你难道不曾想起——今早邻居狠狠的摔门到底是不是在针对你，午休时同事帮你泡了杯热茶你竟然忘了道谢，下班路上不小心撞到你却没有道歉的少女真是没礼貌……这些，你一定都曾想起！而这些后知后觉的疑惑、懊恼、耿耿于怀，正是人际管理能力的体现！

  这世上没有那么多的高山流水遇知音，一切心有灵犀都是相处的结局，邻居没有摔门，只是因为风大；同事不会因为你没说谢谢就对你有看法；撞到你的少女家里出了急事才导致她如此慌乱……拥有更好的人际觉察力和理解力，真正让自己舒服，也让他人舒服。永不恶言相向，永不暗自考量，永不放任乖张，永不停止生长……

  愿这个城市里处处都有你的朋友，每敲开一扇房门，都会有热情的笑脸相迎！

• 关于新版。关于翻译。

  作者：哆啦丫梦 发布时间：2014-06-13 14:10:55