大额保单成交攻略 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

依据《民法典》新规，精准解析大额保单客户潜在风险与需求

30个风险案例，6大成交攻略，助你成交大额保单

陈开元、李文、刘锋、王立鹏、王鹏、王思聪、颜怀江、郑锦桥联袂推荐

◎内容简介

改革开放40多年来，中国的高净值人群规模持续增长，与此相应，其财富保值、增值和传承的需求也愈发强烈。这就给财富管理从业人士带来了很多成交大额保单的机会。但是，要把握住这个机会，就必须了解客户的真实且复杂、多元的需求，并掌握服务好他们的知识与技能。

《大额保单成交攻略》正是为财富管理从业人士量身定做的业绩提升指南。私人财富管理专家曾祥霞总结了16年来的成功实战经验，在本书中总结了人身风险、品质生活、婚姻财富规划、家企隔离、税务安排、家庭财富传承六个模块，针对每一模块所包含的客户需求，通过风险案例、风险分析和成交攻略的三段论，清晰而准确地给出了大额保单成交的路线图与应用场景。

◎编辑推荐

30个风险案例，6大成交攻略，助你顺利搞定大额保单

成交大额保单，是每一个保险经纪人的理想，但是否理解高净值用户的需求，甚至是和他们聊什么，都是最终成交与否的关键。说得再难听点，不理解这类客户的需求，作为保险经纪人，你可能根本没有机会和他们坐下来聊。本书根据真实的客户风险点，筛选了30个风险案例并分析其中所包含的需求点，同时从六个维度来回应这些需求，给出了具体而微的实操建议。

金融作家、私人财富管理专家16年成功实战经验倾囊相授

完成《大额保单操作实务》后，金融作家曾祥霞根据《民法典》新规，并结合保险经纪人的的核心痛点——不了解大额保单潜在客户需求，进而难以成交大额，从人身风险、品质生活、婚姻财富、家企隔离、税务安排、家族财富传承等六大风险领域出发，给出了实用有效的方法论，帮助我们分进合击，逐一突破，实现成交。

◎名人推荐

创业难，守业更难，后面这个“难”主要与传承有关。从本质上讲，财富创造与传承就是从风险中获取与保全收益，因此，高净值人群经常借助现代金融工具降低风险。毫无疑问，保险就是一种有效的避险工具。曾祥霞在这本书里介绍了大量的风险案例与应对策略，值得各位奔命在路上的创业者与企业家一读。

―― 陈开元 恩萌投资创始人、直达金融创始股东、乐宁教育创始人

高净值客户的财富管理需求主要体现在财富保护、家族传承与长期稳定收益3个层面，大额保单是家族传承规划中的必要配置。在财富管理发展的新阶段，要做好买方投资顾问服务，就要真正长期帮助客户管理好风险。《大额保单成交攻略》结合不同案例，分析了财富管理的各种风险，并给出了实用的应对策略和建议，对致力于财富管理行业的从业者来说，是一本值得研读的好书。

―― 李　文 民生银行私人银行创始人、中国家族财富管理行业的推动者和实践者

财富管理的价值链由三部分构成：财富积累、财富保全和财富传承。保险则是贯穿始终的人身和财产风险管理的重要工具。《大额保单成交攻略》通过对大量鲜活案例的分析，为保险在人身和财产风险管理上的中国场景应用进行了开拓性的尝试，积累了丰富的方法和策略，值得该领域专业人士学习与借鉴。

―― 刘　锋 中国银河证券首席经济学家

如果拉长时间维度，财富应该用风险来衡量。正如作者所言，只有剥离了风险的资产，才能称之为财富。而风险无时不在，无论是“活得太长”还是“走得太早”，都可能潜藏风险，危及个人、家庭、企业乃至财富传承。而且，风险不仅有内部风险和外部风险，还有人性带来的道德风险。《大额保单成交攻略》的每一个章节都在解析贯穿人的生命周期的种种风险。大额保单的真正价值并不在于资金的多少，而在于它应对整体风险的功效。

―― 王立鹏 《家族企业》杂志主编

作者基于丰富的实操经验与长期的理论探索，不吝将多年的积累汇集成文，普惠大众，不禁令人欣喜。这本《大额保单成交攻略》与作者3年前的力作《大额保单操作实务》，可谓互为呼应，相得益彰。书中针对高净值客户的风险管理与保险规划，进行了全面的阐述，内容翔实，深入浅出，堪称匠心之作。本书既可作为该类客户的知识读本，又可作为广大从业者的指导手册。

―― 王　鹏 明亚保险经纪股份有限公司副总裁

除了众所周知的保障、理财功能，大额保单业务还将“创造财富，守护财富，传承财富”完美结合，是当今社会不可或缺的财富保全与传承利器。《大额保单成交攻略》不仅拥有丰富、生动的案例，作者总结的技巧也让人受用无穷。它的出版，不仅让专业人士可以更系统地交流业务知识，也为投资者全面认识大额保单打开了一扇窗户，让投资者与专业人士共同绘制家庭财富的完美蓝图。

―― 王思聪 北京市互联网金融行业协会秘书长

《大额保单成交攻略》提供了大额保单的正确打开方式。对于保险从业人员而言，它可以帮助他们真正地了解客户需求，找到最合适的组合；对于使用者而言，它可以帮助他们提高认识、辨别、运用保险工具的能力；对于学术研究人员，它也具有非常高的参考价值。无论你站在哪个角度，本书都会助你一臂之力，为你扫清家族财富保全与传承道路上的障碍。

―― 颜怀江 磐合家族办公室创始人

正处于黄金期的中国保险产业吸引了越来越多优秀人士的加入，但如何准确把握客户需求并实现落单是保险销售人员共同思考的问题。本书为大家提升业绩提供了丰富的参考案例和清晰的思路，其核心内容是让销售人员站在家族办公室合伙人视角思虑客户的真正需要，从而通过找准需求点并实施周全服务，达到提升保险销售业绩的目的。只有帮助客户用买方思维做出配置安排，才能快速、有效地实现大额保险业务的成交。

―― 郑锦桥 嘉富诚家族办公室创始人

引　言　财富的风险管理 / 1

第 1 章　人身风险攻略 / 15

实现人力资本的定价问题 / 16

用大额重大疾病保险搭建健康风险管理体系 / 25

用高端医疗保险锁定健康风险费用 / 35

用大额年金险助力优质养老 / 42

第 2 章　品质生活攻略 / 51

双管齐下做好教育规划 / 52

做好投资风险管理 / 59

用保险金信托助力特殊家庭成员保障 / 70

品质生活现金流规划 / 77

第 3 章　婚姻财富规划攻略 / 83

做好婚前财产安排 / 84

巧用法律架构加强对婚内资产的保护 / 94

以大额保单架构预防离婚后资产被无谓分割 / 101

构建对抗共同债务的财富壁垒 / 109

用大额保单打造完美嫁妆 / 118

再婚家庭的婚姻财富规划 / 124

第 4 章　家企隔离攻略 / 131

合理选择投保人，建立家业和企业的“防火墙” / 132

巧设保单受益人，合法隔离现金流 / 债务风险 / 141

使用代为清偿权部分保全家庭财产 / 148

巧用低现价产品或无现价产品保单应对担保风险 / 156

股东互保助力企业股权平稳过渡 / 163

用保单质押贷款换取东山再起的资本 / 171

附录 4A　关于股权比例的 5 个重要数据 / 177

第 5 章　税务安排攻略 / 183

税收居民身份与大额保单规划 / 184

剥离企业税务风险，实现大额保单规划 / 194

大额保单应对遗产税税源问题 / 201

CRS 时代的大额保单规划 / 208

第 6 章　家族财富传承攻略 / 219

有控制力的财富传承 / 220

用“信托 + 保险”预防婚变对家族财富的影响 / 228

以个人资产法人化化解代持风险 / 235

设定防“败家子”计划 / 241

不同财产类型的传承规划 / 248

构造家族财富传承系统 / 256

后　记　进攻或可试错，防守无法重来 / 265

参考文献 / 273

曾祥霞

·金融作家、祥霞家族办公室创始人、私人银行家俱乐部（ChPBCLUB）创始人。持有金融理财师（AFP）、国际认证私人银行家（CPB）证照。

·深耕金融领域十余年，拥有保险、银行及私募基金公司从业经验。擅长采用大额保单、家族信托、慈善基金会等工具，为新形势下的高净值人士提供综合财富管理解决方案。

·中国保险行业协会保险网络大学课程顾问、国际金融理财标准委员会（FPSB）金库网特邀讲师、2017中国理财师专业大赛决赛评委。

·著有《大额保单操作实务》《中国式慈善基金会》《大额保单成交攻略》。

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相对于黑天鹅事件的难以预见性和偶发性，灰犀牛事件则是在一系列警示信号和迹象之后出现的大概率事件。这是米歇尔·渥克（Michele Wucker）提出的一个颠覆认知的现象级词汇。灰犀牛事件是可预测、可感知、可预防的，正如犀牛的个体很大，大多数的危险并不来源于突如其来的灾难或者太过微小的问题，更多的是因为我们对问题长久地视而不见，没有给予其足够的重视，从而导致严重后果。例如，全球气候变暖、公司的风险积累导致破产，如柯达。

书籍介绍

依据《民法典》新规，精准解析大额保单客户潜在风险与需求

30个风险案例，6大成交攻略，助你成交大额保单

陈开元、李文、刘锋、王立鹏、王鹏、王思聪、颜怀江、郑锦桥联袂推荐

◎内容简介

改革开放40多年来，中国的高净值人群规模持续增长，与此相应，其财富保值、增值和传承的需求也愈发强烈。这就给财富管理从业人士带来了很多成交大额保单的机会。但是，要把握住这个机会，就必须了解客户的真实且复杂、多元的需求，并掌握服务好他们的知识与技能。

《大额保单成交攻略》正是为财富管理从业人士量身定做的业绩提升指南。私人财富管理专家曾祥霞总结了16年来的成功实战经验，在本书中总结了人身风险、品质生活、婚姻财富规划、家企隔离、税务安排、家庭财富传承六个模块，针对每一模块所包含的客户需求，通过风险案例、风险分析和成交攻略的三段论，清晰而准确地给出了大额保单成交的路线图与应用场景。

◎编辑推荐

30个风险案例，6大成交攻略，助你顺利搞定大额保单

成交大额保单，是每一个保险经纪人的理想，但是否理解高净值用户的需求，甚至是和他们聊什么，都是最终成交与否的关键。说得再难听点，不理解这类客户的需求，作为保险经纪人，你可能根本没有机会和他们坐下来聊。本书根据真实的客户风险点，筛选了30个风险案例并分析其中所包含的需求点，同时从六个维度来回应这些需求，给出了具体而微的实操建议。

金融作家、私人财富管理专家16年成功实战经验倾囊相授

完成《大额保单操作实务》后，金融作家曾祥霞根据《民法典》新规，并结合保险经纪人的的核心痛点——不了解大额保单潜在客户需求，进而难以成交大额，从人身风险、品质生活、婚姻财富、家企隔离、税务安排、家族财富传承等六大风险领域出发，给出了实用有效的方法论，帮助我们分进合击，逐一突破，实现成交。

◎名人推荐

创业难，守业更难，后面这个“难”主要与传承有关。从本质上讲，财富创造与传承就是从风险中获取与保全收益，因此，高净值人群经常借助现代金融工具降低风险。毫无疑问，保险就是一种有效的避险工具。曾祥霞在这本书里介绍了大量的风险案例与应对策略，值得各位奔命在路上的创业者与企业家一读。

―― 陈开元 恩萌投资创始人、直达金融创始股东、乐宁教育创始人

高净值客户的财富管理需求主要体现在财富保护、家族传承与长期稳定收益3个层面，大额保单是家族传承规划中的必要配置。在财富管理发展的新阶段，要做好买方投资顾问服务，就要真正长期帮助客户管理好风险。《大额保单成交攻略》结合不同案例，分析了财富管理的各种风险，并给出了实用的应对策略和建议，对致力于财富管理行业的从业者来说，是一本值得研读的好书。

―― 李　文 民生银行私人银行创始人、中国家族财富管理行业的推动者和实践者

财富管理的价值链由三部分构成：财富积累、财富保全和财富传承。保险则是贯穿始终的人身和财产风险管理的重要工具。《大额保单成交攻略》通过对大量鲜活案例的分析，为保险在人身和财产风险管理上的中国场景应用进行了开拓性的尝试，积累了丰富的方法和策略，值得该领域专业人士学习与借鉴。

―― 刘　锋 中国银河证券首席经济学家

如果拉长时间维度，财富应该用风险来衡量。正如作者所言，只有剥离了风险的资产，才能称之为财富。而风险无时不在，无论是“活得太长”还是“走得太早”，都可能潜藏风险，危及个人、家庭、企业乃至财富传承。而且，风险不仅有内部风险和外部风险，还有人性带来的道德风险。《大额保单成交攻略》的每一个章节都在解析贯穿人的生命周期的种种风险。大额保单的真正价值并不在于资金的多少，而在于它应对整体风险的功效。

―― 王立鹏 《家族企业》杂志主编

作者基于丰富的实操经验与长期的理论探索，不吝将多年的积累汇集成文，普惠大众，不禁令人欣喜。这本《大额保单成交攻略》与作者3年前的力作《大额保单操作实务》，可谓互为呼应，相得益彰。书中针对高净值客户的风险管理与保险规划，进行了全面的阐述，内容翔实，深入浅出，堪称匠心之作。本书既可作为该类客户的知识读本，又可作为广大从业者的指导手册。

―― 王　鹏 明亚保险经纪股份有限公司副总裁

除了众所周知的保障、理财功能，大额保单业务还将“创造财富，守护财富，传承财富”完美结合，是当今社会不可或缺的财富保全与传承利器。《大额保单成交攻略》不仅拥有丰富、生动的案例，作者总结的技巧也让人受用无穷。它的出版，不仅让专业人士可以更系统地交流业务知识，也为投资者全面认识大额保单打开了一扇窗户，让投资者与专业人士共同绘制家庭财富的完美蓝图。

―― 王思聪 北京市互联网金融行业协会秘书长

《大额保单成交攻略》提供了大额保单的正确打开方式。对于保险从业人员而言，它可以帮助他们真正地了解客户需求，找到最合适的组合；对于使用者而言，它可以帮助他们提高认识、辨别、运用保险工具的能力；对于学术研究人员，它也具有非常高的参考价值。无论你站在哪个角度，本书都会助你一臂之力，为你扫清家族财富保全与传承道路上的障碍。

―― 颜怀江 磐合家族办公室创始人

正处于黄金期的中国保险产业吸引了越来越多优秀人士的加入，但如何准确把握客户需求并实现落单是保险销售人员共同思考的问题。本书为大家提升业绩提供了丰富的参考案例和清晰的思路，其核心内容是让销售人员站在家族办公室合伙人视角思虑客户的真正需要，从而通过找准需求点并实施周全服务，达到提升保险销售业绩的目的。只有帮助客户用买方思维做出配置安排，才能快速、有效地实现大额保险业务的成交。

―― 郑锦桥 嘉富诚家族办公室创始人

• 作者：安骐君 发布时间：2021-06-30 23:10:56

  乍一看保险人的成单秘诀，但仔细一看，是个保险配置的科普读物，原来教育规划，婚姻财产规划，企业财产和家庭财产的隔离，这些都有很多学问。特别是越有钱越要懂这些东西，很多人财富增长的速度比财富管理能力上升的速度要快，麻烦也随之而来。

• 作者：即刻 发布时间：2022-02-08 23:18:29

  平时接触的客户，资产量可能还没达到上亿级别，故从婚姻和传承这两个方面挖掘出的保险需求我倒觉得挺受用。就是家企资产隔离以及税务问题可能涉及也比较复杂，作者也是草草带过。 Anyway ，对于目前的我，是一本不错的工具书。

• 作者：白羽 发布时间：2021-04-12 18:15:04

  很多理财顾问和财富管理顾问想做大单，但是往往寒暄完就不知道说啥了，原因在于，不了解潜在客户的真正需求。这本书结合风险案例，从需求分析出发，提供了很多切实可行的成交攻略，值得一看。

• 作者：旧城 发布时间：2008-01-14 08:47:48

  非常好，炒股人都应该认真研读。

• 作者：王食欲 发布时间：2022-04-30 15:51:57

  我送给了我的保险业务员黄先生。黄先生让我帮他打个五星好评。他说他接下来的一个季度，打算按照这本书的指导去实践一下。如果成功了，他就注册豆瓣，亲自来打分。

• 作者：hx 发布时间：2022-05-13 14:52:56

  比较全面 不错

• 用保险助力让财富成为幸福的守护者

  作者：穆穆 发布时间：2021-11-05 11:52:38

  现代社会的快速发展，增长了一批又一批新兴的中高产阶级。

  在创造财富的初衷目标是让自己和家人生活的更好。高净值人士在完成创富，接下来就是享受财富，保全财富和传承财富。

  那如何用保险来保住人和钱的风险，这本书给了明确的方向来规划，满足不同人生阶段的各种需求，实现自由富足的人生。

  1.人身保险在人的身价和疾病带来的收入损失包括好的医疗条件和晚年生活的安排。

  2.在投资钱生钱的过程中会遇到高风险的投资，保险让财富变得进可攻退可守。

  3.通过保险的法律属性来规划婚姻风险，家庭隔离和税务安排。

• 颜怀江推荐序

  作者：白羽 发布时间：2021-04-02 15:19:20

  普通人需要保险，难道超高净值人群就不需要保险了吗？

  从表面看，超高净值人群拥有巨额财富，享有优质的医疗条件，根本无须担心生活和养老问题，似乎完全不需要保险。事实上，超高净值人群比普通人有更深层的担忧，如企业发展、代际传承等，这些不确定性因素都会给他们的财富增添一份风险。因此，超高净值人群更需要保险。

  在磐合家族办公室服务超高净值客户的8年中，我曾遇见一位民营企业家客户，其所创办的综合性集团拥有境内外上市公司，资产总额逾300 亿元。

  他育有5 个儿女。当年过半百、两鬓斑白时，他开始思考家族的可持续发展问题。如何让家族成员在企业发生意外时仍可维持一定的生活质量？如何确保5个孩子不会因为家产纷争而产生矛盾？最后，他想到了一个办法―― 编撰一部《家法》，把自己的想法写在里面，通过《家法》进行家族治理，使家族财富得以永续传承。

  该客户的《家法》，从起草到终稿，耗时1年多。内容涵盖了家族愿景、家族价值观、家族传承规划、家族成员权利义务等多个方面，其中很重要的一部分就是对家族成员未来生活的保障安排。其中，《家族成员享有权利、义务及奖惩原则》第八条规定，核心家族成员享有按照《家法》有关规定（包括但不限于家族信托）获得家族企业收益分配，享有获得保险、教育、医疗、成年前生活保障、失业生活保障、养老生活保障等福利待遇的权利；第十五条规定，家族成员的子女出生后享有成长储蓄保险，家族成员享有健康医疗、终身寿险等保险。

  企业不可能一直存在，家族却需要永续传承。对家族而言，如何保障子孙后代的传承与企业存续解绑，并获得源源不断的资金供给？不少企业家已经将公司财产和家族财产分离，打造家族的永续现金流―― 通过对债券、股权、地产、保单等投资组合的管理，构建一个底层的资产包，为家族成员提供长期、稳定的现金流。该资产包的投资回报与家族成员的能力、家族企业经营的好坏无关，从而最大限度地规避了因企业发展、代际传承等不确定性带来的风险。在众多底层资产中，保单是确定性最高的资产，无论是终身寿险、年金险还是健康险，都能把家族成员未来可能遇到的风险转嫁给保险公司，带来持续稳定的现金流，保证家族“财富大厦”屹立不倒。

  整体而言，保险在实现超高净值人群非投资性目标上具有独特且不可或缺的作用。回归其本源，英文单词Insurance（保险）包含Insure（确定），意指把不确定性因素转为相对确定性因素。

  事实上，保险是风险管理的有效手段，被保险人通过支付保费的方式将风险最大限度地转嫁给保险公司。即使在盛行“高风险，高收益”的投资界，也有一句经典名言：“百鸟在林，不如一鸟在手。”面对重要的选择题，保底思维很重要，“百鸟在林”和你没关系，先要保证“一鸟在手”。

  在保险领域，我经历了20 多年理论与实践的探索。1990 年，我在读大学，本科专业是保险学；1993 年，我取得了保险经纪人执照；1995 年，我取得精算及财务工程硕士学位。通过近20 年的私人银行和家族办公室服务经验，我认为保险本质上是收入减去支出的稳定器，它通过科学的精算实现风险损失的均摊。与信托公司存在期限错配、项目错配、风险错配的问题不同，保险更为简单明确、适用性更高。保险在合同成立的时候，就实现了每位客户的保费支出及理赔收入的有效匹配。

  我与祥霞相识近10 年。2005 年，在获得国际金融理财师（Certified Financial Planner，CFP）认证后，我开始致力于财富管理及私人银行的人才培养，至今已有3 万多名学生。祥霞是2012 年北京CPB a 培训班的班长，她是一名随时对学习新知识饱含热情的学生。在探索事物本质上，她的执着精神给我留下了深刻的印象。同时，祥霞具有“利他”的人格特质，2013年，她推动成立了私人银行家俱乐部并担任理事长，带领一群财富管理行业的同路人共同学习与成长。在俱乐部运营了五六年后，祥霞开始了她的创作历程，希望通过书籍帮助更多需要了解保险的人。我为祥霞的成长感到骄傲，并发自内心地为她感到高兴。

  本书提供了大额保单的正确打开方式。对于保险从业人员而言，它可以帮助他们真正地了解客户需求，找到最合适的组合；对于使用者而言，它可以帮助他们提高认识、辨别、运用保险工具的能力；对于学术研究人员，它也具有非常高的参考价值。无论你站在哪个角度，本书都会助你一臂之力，为你扫清家族财富保全与传承道路上的风险障碍。

  ——颜怀江 磐合家族办公室创始人