道德与市场 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

《道德与市场》是杰出社会学家维维安娜·泽利泽的首部专著，此次也是在国内第一次出版中文译本。本书自1979年首版后在近四十年间长盛不衰，最新修订版2017年由哥伦比亚大学出版社出版。

本研究以人寿保险为例：曾在美国被斥为亵渎人类生命的赌博的人寿保险，最终是怎样被人们接受，成为一种对家庭未来的可靠保障的？书中，泽利泽将经济史、社会史和社会学视角结合起来，提出了对人寿保险行业的新颖阐释，开创了对于经济行动的道德以及新的经济行动的正常化和制度化这两个重要的研究领域。她为我们展示了与美国的工业革命同时进行的美国社会对于死亡、金钱、家庭关系、财产和个人遗产的观念的演进，提供了解答此类问题全新的分析手段。

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专家推荐：

人寿保险看起来是如此简单明了的一种产品，直到泽利泽告诉我们，事实并非如此。购买人寿保险现在被当作一种道德义务，但当我们得知这曾经竟是一种可耻的做法时，消费所蕴含的社会和符号意义的巨大转变让人望而生叹。这是一部突破性的著作，每一章都会给人丰厚的启示。

——马克·格兰诺维特，全球最知名的社会学家之一，新经济社会学奠基人，嵌入理论和弱连接优势理论提出者

维维安娜·泽利泽革新了我们对于现代经济的思考。此前，波兰尼详细描述了英国精英怎样放弃了对农民的道义责任转而接受自由劳动市场，为历史提供全新注脚；泽利泽则展示了为什么所有新型市场的创造者都必须为其打下道德基础。《道德与市场》永远不会过时。

——弗兰克·多宾，哈佛大学教授，组织、经济行为和公共政策研究方面著名学者

这是一项里程碑式的研究，开创了两个重要的研究领域——对经济行动道德性的研究（亚当·斯密将其作为核心议题，但被他的追随者抛弃）；以及新的经济规范的正常化和制度化；现在，美国正在道德层面就健康保险展开争论，全世界也忙于应对比特币以及其他私人货币的崛起。这项研究层面无可挑剔并且拥有惊人的洞察力的作品，在此时无疑极具现实意义。

——保罗·迪马乔，纽约大学社会学教授，新制度主义理论著名学者

在今天，这本书中的论点及其极富创造力的研究路径，同它1979年初版之时一样鲜活。同泽利泽所有作品一样，书中论点兼具社会学学理意义与现实意义。

她的研究路径是一种巧妙而独特的经济社会学理论方法，兼顾了价值观和社会关系。这本《道德与市场》是一部难能可贵的经典。

——理查德·斯威德伯格，康奈尔大学教授，新经济社会学代表人物

前　言

致　谢

导　论

1 历史与经济背景

2 持续之谜

3 一个比较的视角

4 价值观和思想观念对接纳社会创新的影响：人寿保险与死亡

5 生命、偶然与命运

6 营销生命：道德说服与企业

7 人寿保险代理人：职业声望和专业化中的问题

结　论

注　释

参考文献

维维安娜·泽利泽（Viviana A. Zelizer），美国当代杰出经济社会学家，普林斯顿大学社会学教授，曾任美国经济社会学学会主席。主要研究领域为经济社会学，关注经济的文化与道德维度。著有《道德与市场》《给无价的孩子定价》、《金钱的社会意义》、《亲密关系的购买》、《经济生活：文化如何塑造经济》。

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人寿保险史学家典型地聚焦于该产业发展的经济决定因素，结果却忽略了那段历史中某些外在于经济领域的基本元素。巴伯已经批评了在大多数社会科学学科中，作为一种社会分析工具的市场的“绝对化”（absolutization）。我们的研究强调了单因素理论的不足和其理论上的天真；也强调了发展更为复杂的多维度解释模型的重要性。并没有人声称人寿保险业务的变化能力仅仅归因于文化因素，或者经济和技术变量是无关的分析工具。几乎没有疑问的是，对人寿保险的发展而言，19世纪中期美国经济发展的更高水平和进一步的城市化都是必要的。但他们对解释人寿保险被接纳并不充分。

在其论文《忠诚与感恩》中，齐美尔指出，“只有我们首先给予，我们才能自由，这就是为什么在并非由感恩所引起的第一份礼物中，蕴含着一种他人的美好和一种对他人的自发的热情......这种礼物不能与任何随后的礼物相提并论”。

世俗的货币

19世纪出现了一系列专注于对死亡进行经济管理的财务制度和机构，其中最重要的就是信托公司和人寿保险。志愿性团体是非营利的，除了经济救助之外也承担其他的功能，但这种新制度的唯一业务就是为死亡提供经济支持。

与人寿保险公司一样，信托公司以专业的管理取代了不太正式的体系。怀特表明：“历史上，信托由私人而非一个专业化的财务机构所有。信托公司接受钱财或证券的信托服务，由此，这些公司已经转向了这一领域。”而传统的方式是，受托人是财产委托人的密友或亲属。

因此，人寿保险是死亡管理变得理性化和正式化这一普遍运动中的一部分。这种新制度首要关注的就是死亡这一主要的财务事件。它们的业务就是使人们有所计划，并且以金钱的概念来讨论他们的死亡。人寿保险将自身定义为：“将情感资本化。······我们料想，眼泪在保存一种新鲜的悲伤时，除了盐水什么都不是。保险是交易，它是真实可靠的、实实在在的预防措施。”

把死亡放到市场上冒犯了一种价值体系，这种体系认定人的生命的神圣性及其与市场的不相容性。这就界定了一种强有力的规范模式：可以或不可以在市场上进行买卖的分野，或者说神圣的与世俗的分野。涂尔干写道：“心灵自然绝不允许将二者（神圣的和世俗的）混淆，甚至不让二者相互接触。” 人们不会以一种算计的、功利的方式对待神圣的事物，由此神圣的事物与世俗的事物得以区别。人的生命极其神圣的本质在西方文化中是根深蒂固的。齐美尔曾经追溯了一种能包容对生命进行金钱估价的信念体系，到犹太——基督教中人的绝对价值概念的转变过程；后者设定生命是超越经济考量的。

对齐美尔来说，个人主义的兴起是这种转变的决定性因素：“金钱倾向于努力追求不断增长的冷漠和纯粹的数量意义，这与不断增长的人的分化同时发生``````因此，金钱对个人的价值而言，变得越来越不足够。”从”金钱的本质“来看，人的生命的独特性和尊严消失了。

神圣的货币

...

保险史学家常常指出，人们之所以不购买保单，是因为他们不理解人寿保险的原理①。另一方面，斯塔尔森声称：“1814年，潜在客户对保险已经有足够的理解，这就为代理人的鼓吹奠定了基础。”4从人寿保险建立直到今天，这仍旧是个有争议的问题。人寿保险被称作一种“埃及的神秘事物”42,以及一种“谜中之谜”43。它也被称为“无法理解的逻辑”44和“几乎与爱情一样神秘莫测”45。一个记录者认为：“对美国公众而言，再也没有哪种财政形式，像人寿保险对美国公众如此重要，但人们对保险合同条款的无知，却也是那么广泛而深刻。”46亨德里克下结论说这是“交易心理学”的一部分47。这个行业指责公众的冷漠①。

1874年，《纽约每日论坛报》写道：“如果他正在购买的是不动产而非保险，他就会仔细阅读和思考契约的每一个字所传达出来的意义，也许还会请一个律师进行检查。……但有多少人对人寿保险采取了类似的预防措施？”48这种抱怨多年来一直不绝于耳。1950年，有评论说几乎没有人会愿意承认他们并不理解汽车业务、铁路或银行。但对人寿保险，他们采取了“一种奇特的立场，认为不了解人寿保险是福”49。同年，一项民意测验显示超过90%的保险拥有者要么不阅读保单，要么不完全理解保单50。1973年，一项由人寿保险研究所所做的研究发现大多数人仍旧“对人寿保险相对无知”51。其他晚近的数据也确认了消费者对于各种保单、各种各样的选择、合同条款和价格变动的无知。调查数据进一步证明“大多数人对自发获取额外的信息并没有太大的兴趣。”②

来自其他社会的比较数据进一步证明了价值观对人寿保险发展的有力作用。由于道德上的谴责以及很多情况下法律的禁止，人寿保险直到19世纪中后期才在大多数国家得以发展。在16世纪和17世纪，大多数欧洲国家认为人寿保险“既不合适也不正当””。《荷兰法令》在1570年宣布人寿保险非法；接着，1598年的《阿姆斯特丹法令》入1600年的《米德尔堡法令》1604年的《鹿特丹法令》入1666年的瑞典法律以及1681年法国的《海事法令》都同样宣布人寿保险非法”。直到今天，人寿保险在沙特阿拉伯依然得不到法律上的认可，因为伊斯兰法律禁止所有对人的生命的投机行为34。

直到19世纪60年代，人寿保险才真正拿下了欧洲。一直到19世纪中期，丹麦、挪威、瑞典、西班牙、意大利、奥地利、匈牙利和瑞士都还没有人寿保险公司35。尽管1824年比利时出现了一家公司，但要到1874年，人寿保险才在那里获得合法地位。德国后来成为保险的一个主要中心，但一直到1827年都没有人寿保险公司；1827年至1852年，9家公司成立，但都以令人失望的结局收场36。1860年，德国人仍然认为人寿保险是一种“令人生疑的新奇事物”3”。同样，加拿大直到1847年才有人寿保险公司。而日本的第一家保险公司要到1881年才出现，但公众对此反应冷淡38。

与死亡的亲密关系使得人寿保险在面对因巫术而生的阻碍时显得比较脆弱。一本公司刊物提到了这种许多顾客不愿承认的“神秘恐惧”：“对生命投保和失去生命之间存在着神秘的联系。”“（《保险观察》较早就反对这种偏见：“在通往这种高尚制度的过程中却长时间存在着由迷信的盲从所导致的荒谬的偏见。这对人的心灵来说是相当羞耻的。”“即使“拥有较高社会地位和有头有脸的””个人都保留了这些不合理的观念。对死亡加速到来这种不理性的忧虑被列为反对人寿保险最常见的理由。保险公司的顾客表达了为他们自己的生命投保的担心，为了尽力回应这些对人寿保险的批评，公司搜集了一份清单，其中有顾客说道：“我对此感到恐惧，而且有种迷信，迷信我也许死得更快。”“或者以不同方式表达：“承认这一点我几乎感到羞耻，但我有一种感觉、一种偏见，我也许会死得更快。”4对人寿保险所遭遇的这种流行的怀疑，即认为人寿保险会“加速它估计的事情（也就是死亡和不幸事件）的发生”，詹克斯（Jencks）作出回应并竭力推荐“为公众的这种荒谬心理解除迷惑”0的必要性。然而，迟至19世纪70年代，“通过办理一份保单，我们就不知怎地做出了与‘恐惧之王’会面的挑战”1

保险出版物被迫要回应这些由迷信引起的恐惧。它们向顾客保证“人寿保险不可能影响大个人于特定的时间死亡的事实”52。有时候它们就以牙还牙，对于这种巫术的恐惧，它们建议说，不投保就会 招致上帝的报复“好。偶尔它们也会带点讽刺：“您的房子有没有因为投了保而立即就烧掉了呢？您会不敢去参加一场葬礼，或者不敢看死者一眼，或者不敢拥有大片的基地吗？”：4此类材料多数都为妇女所阅读，人寿保险史上的一大惊论是，妇女本是这新制度的主要受益者，但却成为了人寿保险最顽固的敌人。许多人感觉人寿保险是“早死的前兆”“丈夫投保的事实让妻子陷入了深深的恐惧之中”56一份公平人寿保险公司的小册子引述了妻子们最流行的反对理由：“...

书籍介绍

《道德与市场》是杰出社会学家维维安娜·泽利泽的首部专著，此次也是在国内第一次出版中文译本。本书自1979年首版后在近四十年间长盛不衰，最新修订版2017年由哥伦比亚大学出版社出版。

本研究以人寿保险为例：曾在美国被斥为亵渎人类生命的赌博的人寿保险，最终是怎样被人们接受，成为一种对家庭未来的可靠保障的？书中，泽利泽将经济史、社会史和社会学视角结合起来，提出了对人寿保险行业的新颖阐释，开创了对于经济行动的道德以及新的经济行动的正常化和制度化这两个重要的研究领域。她为我们展示了与美国的工业革命同时进行的美国社会对于死亡、金钱、家庭关系、财产和个人遗产的观念的演进，提供了解答此类问题全新的分析手段。

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专家推荐：

人寿保险看起来是如此简单明了的一种产品，直到泽利泽告诉我们，事实并非如此。购买人寿保险现在被当作一种道德义务，但当我们得知这曾经竟是一种可耻的做法时，消费所蕴含的社会和符号意义的巨大转变让人望而生叹。这是一部突破性的著作，每一章都会给人丰厚的启示。

——马克·格兰诺维特，全球最知名的社会学家之一，新经济社会学奠基人，嵌入理论和弱连接优势理论提出者

维维安娜·泽利泽革新了我们对于现代经济的思考。此前，波兰尼详细描述了英国精英怎样放弃了对农民的道义责任转而接受自由劳动市场，为历史提供全新注脚；泽利泽则展示了为什么所有新型市场的创造者都必须为其打下道德基础。《道德与市场》永远不会过时。

——弗兰克·多宾，哈佛大学教授，组织、经济行为和公共政策研究方面著名学者

这是一项里程碑式的研究，开创了两个重要的研究领域——对经济行动道德性的研究（亚当·斯密将其作为核心议题，但被他的追随者抛弃）；以及新的经济规范的正常化和制度化；现在，美国正在道德层面就健康保险展开争论，全世界也忙于应对比特币以及其他私人货币的崛起。这项研究层面无可挑剔并且拥有惊人的洞察力的作品，在此时无疑极具现实意义。

——保罗·迪马乔，纽约大学社会学教授，新制度主义理论著名学者

在今天，这本书中的论点及其极富创造力的研究路径，同它1979年初版之时一样鲜活。同泽利泽所有作品一样，书中论点兼具社会学学理意义与现实意义。

她的研究路径是一种巧妙而独特的经济社会学理论方法，兼顾了价值观和社会关系。这本《道德与市场》是一部难能可贵的经典。

——理查德·斯威德伯格，康奈尔大学教授，新经济社会学代表人物

• 作者：华东师大出版社 发布时间：2019-07-03 08:51:36

  回到哈佛大学教授桑德尔论金钱和道义的历史源头，神圣和世俗在给生命定价这件事上展开交锋→→普林斯顿大学教授泽利泽的开山之作《道德与市场》中文译本首次完整引进。

• 作者：rangoxu 发布时间：2020-02-24 13:05:29

  挺喜欢薄荷实验的书，人寿保险早已被人们所接受，但保险保险代理人的污名化时至今日仍然未能得到解决

• 作者：Zzzzzzxx 发布时间：2019-09-16 17:01:59

  书好，翻译也很好

• 作者：浊克斯 发布时间：2019-07-05 16:36:15

  为生命定价的历史开端是官方口径，为砸钱正名是亘古不变

• 作者：indiechild 发布时间：2020-02-03 06:59:34

  得到：人寿保险虽然面临文化观念的质疑，但也有发展的观念基础和现实基础。它能够发展的观念基础就是金钱的巨大象征意义，可以让人寿保险具有一定的仪式性质。现实基础则是美国城市化进程需要小家庭各自承担自己的财务责任，管理各种风险，其中就包括死亡风险。

  道德与市场是一个让现代人普遍感到困惑的矛盾，所谓的“经济人”和“道德人”的角色，其实没有办法割裂。至于如何衡量人的价值，就算在已经物质创造已经被充分承认的当今社会，依然是个没有答案的难题。

• 作者：Kevin 发布时间：2020-08-02 11:28:09

  01 讲得很浅，内容从文字输出、内容创作到差异化，博客推广 02 国外互联网生态与国内的差异多大，不值得借鉴，例如电邮，博客

• 给生命定价，人寿保险好尴尬

  作者：石小po 发布时间：2020-07-27 01:21:00

  

  我自己有段和保险公司推销员接触的经历，她是我的初中同学，我俩关系并不近，只是彼此知道各自的存在，去年回国的时候她拿到了我的微信号，接下来就一直很热切地想要约我见面，我当时也不知道她的身份，只是觉得老同学的面子拗不过就顶着社恐的压力焦虑见面了。见面以后她先是用半个小时“礼貌”打听了我的情况，然后就聊到了自己，说成为了保险代理，并且开始问我是不是有买保险等等一系列的套路问题。

  对于这种试探，我并没啥兴趣，加上当天工作忙，就匆忙结束了对话，结束以后她却不断地继续侵入我的生活，朋友圈里的点赞或者突然问我，我离你上班的地方很近，一会我们要不要一起吃个饭。因为我实在觉得这个人没什么意思，目的性又太强，就很不堪其扰地每次都要想半天理由拒绝。后来有一次我回家和我妈说起来这事儿，我妈妈直接就简答粗暴地表示，删除好友啊。我在心里挣扎了老半天，平衡了“同学的面子”、“她也没做啥特别过分的事儿”、“每次想拒绝的理由实在太痛苦”一堆删和不删的理由后，最后还是删了她好友。然后就感觉……世界平静了。

  这个事儿对我算是个事儿。因为在同时，我(前)单位同事在和一个保险顾问做一个保险课。我帮同事校音频的时候也白嫖听了点内容，可以说确实是挺专业的，而且言辞恳切，建议中肯。可为啥这种客观却只能停留在理论层面的欣赏，到我真的被保险推销员找上门的时候就避之不及了呢……绕了很大一圈子，其实我就想说，这本Viviana A. Zelizer写的《道德与市场》，虽然讲的是美国社会保险业发展的过程中是如何平衡“道德”和“商业”间的矛盾关系，但理儿对于我自己身上，也能受用有启发。

  书里Zelizer提出的核心问题是：美国的人寿保险组织，18世纪的晚期就出现了，而且很快就从解决长老会圣公会牧师孤儿寡妇的经济困境，被引入到了世俗世界。但引入之后，公众却对此反应极其冷淡，直到19世纪40年代后才开始了梦一般的财务成功，而比较起火险和海险公司在之前同时段的繁荣，人寿保险辉煌前的完败阶段显得非常莫名——很难用是不是保险费率的精算知识还跟不上，或者是不是代理人不够积极进取来解释：声称一个人死亡的平均可能性比起财产被火灾所毁灭的可能性更加确定的，但精算知识和安全性方面的落后，并没阻碍19世纪40年代前火险前进快于人寿险的步伐；代理人不锐意进取就更不是理由了，火险和海险都还没有代理人，但是照样卖得比人寿险多得多。

  所以Zelizer就去反思影响人寿保险是否被一个社会所能够接纳的非货币因素是什么。

  人寿保险，也就是“被保险人死去，保险公司为他的家人赔偿损失”这一理念，对美国社会（法国也是一样）当时强有力的文化和宗教价值观形成了挑战——不能功利地对待人的生命。（罗马法早就确立了，不能对一个自由人的生命进行货币估值的信条）

  要知道，人的生命在很长一段时间，在西方文化中是有神圣的本质的，是超越物质的，那么自然，也就超越了金钱这种冷漠的、能用数量量化的东西。

  不过，货币本身又是吊诡的。因为把人的生命等同于一笔精确数量的钱财确实代表了把神圣的人命（上帝的子民嘛）给世俗化了，可是同时如果是不受约束的“使用货币”这件事，又让货币把死亡给神圣化了。什么意思呢？一个人死亡时如果家人大量花费金钱去办葬礼，这不就表现出家属对于死者难以用数量来等价的爱和尊重么？（所以买棺材的时候，切忌货比三家，不求最好但求最贵！）同样的道理反过来，如果一个人的保险金额越大，当他死后是不是也意味着对他的家庭的爱就非常多了？这不就用一个人的牺牲来保证了孤儿寡母舒适的生活么？这牺牲背后的理儿不就是“他是高尚的”么？所以，金钱和死亡是有双重关系的，一方面人寿保险把生命等同于金钱，因而被认为该受到天谴，但另一方面人寿保险又能变成在死亡时象征的利用货币的一种合法的手段。

  从这个角度上来讲，人寿保险并没有亵渎生命和死亡，相反，它成为了一种新的形式的，面对死亡的仪式。这种微妙的二元关系，意味着人寿险被接受，也是迟早的事儿，不是不到，破的时机未到罢了。而这种表面上看似针尖对麦芒的关系，要“破”也是从宗教内部破起来——

  人寿保险的发展反映了原教旨主义和现代主义宗教观的斗争。原教旨的谴责人寿保险，认为孤儿寡母不用寿险来关照，自有上帝对他们负责。但另外一派的牧师则确信，人不能动不动就完全依赖上帝，什么事儿都找上帝，不恰恰反映了人的自私么？所以这些神职人员，就提倡在处理人类事务的时候，要扮演更为积极的参与角色，所以这帮人就成为跑去和大众游说人寿险这个事儿的先锋队，把用钱补偿生命这件事儿，也宣扬地不那么赤裸裸地物质了，反而有点上帝的子民动起来的积极劲儿。

  当然了，就算钱和生命逝去这个钩子的道德合理性逐渐挂上去了，还有个问题是，保险人意外死去，这赔偿金可是一大笔，无异于赌博暴富。但美国是个清教徒国家嘛，更宣扬人民吭哧吭哧赚钱存钱，逐渐积累财富的手段，瞬间致富这个道德上还是不太立得住脚，就引得一堆人抨击寿险。

  对这些批评，人寿险的发言人直接diss back。他们表示，如果一个人的银行里有很多钱，就可能会受到引诱，把钱花在一些吸引人的投机活动上，而使每一块美元都处于风险之中，但是当有了保险的保单这个制约的时候，贪婪的投机恶魔就被压制住了。

  听听，是不是也是有理有据有节！其实感受一下这两边立论的出发点，就知道这事儿讨论不出来结果了。对于支持储蓄那一派来说，收钱的孤儿寡母确实是天降一大笔钱，但对于支持寿险这帮人呢，是从投保人的角度出发说事儿的。不过，这边儿从个人角度出发讨论不出来啥，可随着内战之后，经济体系复杂性增加，商业风险激增，完全个人主义的自主概念逐渐减少了，更加有效的合作式的风险承担开始走上台前，而储蓄那种缓慢获得财富的方式失去了昔日的荣光，这才有了人寿保险恰逢其时乘势而上。

  说回“人”的神圣性这一话题。Zelizer提到美国社会之所以在很长一段时间里没能接受寿险这种形式，还有一个原因是人们关于死亡话题的避讳，也就是说，那时人们会认为，订立了人寿保险的话，死亡就会加速到来。这种不甚理性的忧虑，被列为反对人寿保险最为常见的理由之一。

  看起来是由巫术和迷信造成的困境，但到底是因为宗教背景下，人们还是觉得“命”这个事儿不在自己手里。（在上帝手上嘛，所以有宿命论一说）而“破”这个困境的，是在1832年到1866年间，科学知识的发展推动人们对于自己生命的理性认识。这一阶段，死亡和疾病越来越被认为是可以推迟的事情。更有甚者，有些人寿保险的宣传文章还援引科学地借机表示，人寿保险还能包你长寿——因为保险人对家庭做出了充足的准备，所以能得到心灵的平静，而获得这种心灵的平静则有助于长寿。

  既然都非宿命论了，命在德先生和投保人自己的手上了，那么以前宗教提供的那种“灵魂不朽感”咋解决？这就说到了“时间可又不是巧了”?! 中世纪时，“不朽”就是神学上的那种不朽，人有来世什么的，但随着文艺复兴个体意识的觉醒，人们对不朽有了新观念——一个人可以通过生物学基因的传递来达到不朽，通过家庭里的孩子继续活着。

  而且你想想，一个孩子说出，“我希望更了解我的爸爸，他去世已经11年了，但还在给我寄钱”的时候，这可不仅仅是生物学上的不朽，这是活在下一代人记忆中的不朽啊。

  这本书的最后一章，Zelizer的视线投在了人寿保险代理人身上。很长一段时间，因为社会文化和价值观还没成熟到坦然接受人寿险这门特殊生意的商业性，所以保险代理人会更强调保险人寿保险的利他性。代理人这种强调也是其来有自，保险公司是会用一堆小册子对代理人进行洗脑的，跟他们重复他们从事的是一门令人荣耀的合法生意，是一门接近于慈善的生意，在拯救孤儿寡妇，为承受丧亲之痛的家庭提供帮助。

  但同时因为这个行业对于代理人的评估维度又很单一，就是保单数量，还来不来鼓励代理人之间的签单竞争，这就让代理人们时刻处于慈善v.s KPI, 利他性v.s. 商业盈利性的矛盾之中。即使到后面社会已经坦然接受人寿保险这个物种，但这种结构性矛盾也和人寿保险代理人如影随形。再加上比起同样涉及死亡的职业医生、牧师，人寿保险代理人的专业性又太弱（主要依赖于熟读公司发的印刷品小册子，或者想想现在不少保险公司也只是做近乎copy paste的内部培训），难以获得社会对这个职业的尊重，代理人们身上的泥点子就更是颗颗大粒了。

  这种情况一直到19世纪，由于这些“干脏活”的推销员枉顾利他初衷，不道德得多了，开始严重威胁人寿保险业的成功了，保险行业对于保险代理走向专业的“自救”运动（原本代理人们甚至都不受雇于保险公司，人寿保险业的高层和代理人避而远之）才应运而生。人寿保险代理人们逐渐成为了顾问的角色，解决怎么样才可以把购买保险和税法以及继承法相互协调，把持保人的可能财产达到最大化的问题。

  即使如此，因为第一年保费有着高额的提成，续保保费较低，这种商业性ko利他性的代理人盈利结构仍然自然而然鼓励着代理人不断去见新客户，谈新业务。于是这种被知识构建起来的专业性又在某种程度上被数字消解掉了。可能这也是为什么很多见过保险推销员的人都有这样的感受——当他还没有签下你的时候，他的态度是和风细雨的，可是当你已经成为他一个客户，下了保单以后，他对你的态度就不同往日了。如果这事发生，就想想那如影随形跟着他的泥点子，也许就可以理解仍然在干脏活的他了（不过干脏活可不代表人家不壕……）。

  这本书的最后一段写得很到位，用来收尾刚刚好。

  “向物质主义的文明推销一种产品，这一任务相对简单，但要把人的生命和死亡转化为商品，这个任务就高度复杂了，信仰者和神学家的宇宙和不感情用事的商人的宇宙牵连在了一起，这种互动诞生了一种妥协的信条，与庸俗的市场连接大相径庭，与此同时，又在超越简单化的神圣回报方面，迈出了一大步。神学屈服于资本主义的精神气质，但迫使后者以精神的外衣伪装自己本身的物质主义使命。”

• 读《道德与市场》——挖墙角

  作者：懒残僧 发布时间：2023-05-25 18:14:48

  《道德与市场》和《生老病死的生意》可以算是姊妹篇。《道德与市场》讲的是美国人寿保险普及的历史，而《生老病死的生意》讲的是人寿保险如何打开我国市场。读书笔记在这里，

  读《生老病死的生意》——剑宗与气宗

  。读完后颇有感触，保险的理念主打的是一种互助体系，只是通过商业合同进行。它们在和西方需要和宗教互助体系竞争，在东方需要和宗族互助体系竞争。最后保险之所以获胜，也很简单，他们在西方收买了传教士卖保险，撬了宗教互助体系的渠道，在东方收买了阿姨妈妈卖保险，撬了宗族互助体系的渠道。

  人寿保险自19世纪初登陆美国以来，一直发展缓慢，那时整个美国生效的人寿保险不超过100单。然而自19世纪40年代以来，这个产业突然开始突飞猛进地扩张。到1844年，仅一家保险公司在去开业最初19个月中就出售了796单人寿保险。在1815年，法院还在争论“一份人寿保险合同是否具有法律效力”。30年过后，一位法官宣布，人寿保险现在已经变成了一门大生意，并被认为会对社区具有益处。是的，我这里要强调的是，人寿保险进入美国市场遇到的文化阻力，并不亚于进入中国市场，甚至阻力更大。

  在18世纪的最后10年中，美国成立了很多保险公司。它们一般主营火险和海险，由于业绩惨淡，这些公司完全放弃了人寿保险业务。从1812年开始，美国成立了几家专营人寿保险的股份制公司，然而基本只有公司自己的职员和主管购买人寿保险。然而火险和海险的发展要比人寿保险容易，火险和海险被引入美国的时间，仅仅比人寿保险早几十年，但两者到18世纪晚期已经根深蒂固。1841年，波士顿人寿保险未达到500万美元，在火险却有5,000万美元，海险有3,900万美元。

  海上保险是第1种确立的保险类型，可以说它的出现是改变海上贸易商业模式的里程碑事件，其以“无法想象的迅猛速度发展”，海险如此“有利可图”，以至于“奠定了我们国家许多财富的基础”。火险的发展稍晚一些。火险公司的组织者都感觉到没有必要去向未来的客户极力推销，因为“真正的火灾比能干的销售人员更具说服力”。1835年，许多几乎没有关注过火灾保险的业主，就被极具破坏性的纽约大火所“说服”。人寿保险公司不能依靠被动的营销技巧，不同于火险和海险，它不得不克服针对其产品强大的文化阻力。

  这是因为，把死亡放到市场上，冒犯了一种价值体系，认定人的生命的神圣性与市场的不相容性。人的生命及其神圣的本质和在西方文化中是根深蒂固的。从“金钱的本质”来看，一旦人的生命用金钱来衡量，它的独特性和尊严就消失了。所以，把死亡和生命当作商业项目，遭到了文化上的抵制。在美国，功利地对待人的生命亦面临相同的问题。在18世纪，仅仅是清点人口，就一度被认为是会遭天谴的行为。那些虔诚的宗教徒会想起，大卫王因忽略古代禁忌而下令人口普查后，上帝所降下的灾难性瘟疫。

  然而相对于死亡来说，金钱也不是完全不重要。迟至1942年的美国，葬礼和配饰上的花费，仍要比在所有医院和疗养院中的花费更多。不管死者的财务状况如何，葬礼都举办得极为奢华。禁止在死亡时讨价还价的规范，也揭示了金钱和死亡之间的象征性的联系。为葬礼货比三家是绝对的禁忌，尽管这能减少费用。“数钱就是诱使上帝毁灭我们。”当金钱被用于死亡的场合，它就超越了其交易价值，而融合了象征性的意义。人寿保险能在美国被接纳的一个原因，就是可以让穷人死后能够承担奢华葬礼的花费。

  主要是当时许多顾客都有一种“神秘恐惧”，对生命投保和失去生命之间存在着神秘的联系。即使“拥有较高社会地位和有头有脸”的个人，都保留了这些不合理的观念。对死亡加速到来这种不理性的忧虑被列为反对人寿保险最常见的理由，并且尤其受到妇女反对。人寿保险史上的一大悖论是妇女本是这一新制度的主要受益者，但却成为了人寿保险最顽固的敌人，为丈夫投保的事实让妻子陷入深深的恐惧之中。宿命论和创新难以相融，向相信是未来原命运所决定的顾客推介新事物是困难的。

  作为一种重要的创新，人寿保险对价值观施加着自身的影响。它所渗透死亡价值观有四种不同的方式：一、作为一种世俗的仪式；二、作为一种“善终”的附加条件；三、作为一种不朽的形式；以及对生命价值的重新界定。首先，在当代美国社会，哀悼者的义务是迅速而有效率的完成他的“悲伤工作”，然后尽早重新开始正常生活。人们的“葬礼游戏”是“满满的日常安排和不间断的事务”。然而，“一个人的死亡也许对某些人在某些方面意味着一些东西，即使仅仅在金钱方面”，保险因此作为了一种面对死亡的准备仪式。

  然后，大多数社会都有关于什么构成了一种恰当的死亡的概念，无论这意味着死在战场还是伏案工作时去世。如中世纪人们死前应该向牧师忏悔。在18世纪，寡妇和孤儿一般都继承了足够的土地以维持生计。但城市化改变了这一切，使得家庭几乎只能完全依靠父亲的工作过活。如果他不承担对其妻子和孩子在他死后的经济福利职责，社会就必须支持他们。社会道德向男人们灌输，应该担负起他对家庭的经济职责，而且这种职责并不随着他的死亡而停止。善终越来越意味着对受养者明智慷慨的经济准备。

  在18世纪，哲学思潮开始以好人将会活在后代记忆中的信念取代了基督教对来世不朽的承诺”。遗嘱性质的变化就反映了这种转变。先前的遗嘱主要关心的是临死之人的灵魂得救。“他向穷人捐赠，因此穷人就会为他的灵魂祷告，同时他还赞助成百上千的人和宗教服务以纪念他自己”，以此保证神学上不朽。18世纪中期以后，遗嘱仅仅成了在后辈当中分配财产的世俗工具。“当我们放弃个人死后不朽的旧观念时，我们就创造了社会化不朽的观念。这意味着我不可能一直活下去，但我会在子女身上延续我的生命。”

  最后，到19世纪晚些时候，人寿保险的经济价值终于成了保险里一个不那么尴尬的主题。与财产的折旧一样，生命价值也受到相同原则的支配。因此，死亡意味着“所有终结人的挣钱能力的事件。从这个视角看，疾病是“生命价值的折损”，而过早死亡就是不必要的钱财浪费。1930年，杜柏林和洛特卡第一次给生命确立了差别化的财务价值，同时也确立了对人们进行分层的新标准。出色的生命就是那些做出最大贡献的生命，而低等级标准的生命就因为财务损失而加重了其所在社区的负担。

  然而，人寿保险推广路上的拦路虎不仅仅是死亡价值观这一个问题。面对新型经济伦理，旧体制进行了反击。作为世界上第一部民法典，《法国民法典》第1130条款：“未来发生的事情可以作为合同的标的。但任何人均不得放弃尚未开始的继承，或就尚未开始的继承订立合同，即使取得被继承人的同意时亦然。”这即是说，法国法律允许有关未来事项的合同，诸如水果的收获或将要出生的动物。然而，如果对未来的事项进行投机，且投机的胜负取决于一个人的死亡，那么这种继承合同就是为法律所禁止的。

  在18世纪的英格兰，保险与赌博结伴而行，据说没有哪种赌博形式像保险那样“如此多样、如此普遍、如此浪费或令人丧失斗志”。一场保险狂热导致了几乎能给所有事物提供保险的公司的建立。和生命相关的投机行为最为流行：保单被公开地投之于所有公众人物的生命之上。当乔治二世在德廷根征战的时候，有25%的人认为他不会平安归来。当时甚至出现了对生命的大规模投机行为。当800个德国移民被一个投机者带入英格兰却没有衣食庇护的时候，关于一星期以内会有多少人死去的赌博便立马开始了。

  赌博和保险的相似性使其在社会和神学方面都饱受质疑。迟至1964年，这个议题才被《风险与保险》杂志的一篇文章中分离开来。赌博的目的是创造人为的风险和保险的目的是通过将风险转移给专家来减少风险。当然，对当时的人来说，投机在死亡这样的庄严事件上，对许多人来说是一种有失体面并亵渎神圣的赌博，“上帝会对此感到气愤，并作为犯罪进行处罚”。通过为自己的生命投保，一个人不仅以“上帝之不存在来下注”，更重要的是他还篡夺了上帝行使庇护神圣职能。

  萨姆纳提出宗教的发展主要是为了应付人类生命中的射幸因素。从传统的决定论观点来看，对上帝的智慧与善意的信任足以平衡死亡的不确定性。寡妇被劝告要“相信上帝的力量”，因为上帝会尤为关照他们的福利。社会不平等是由仁慈的上帝定的。穷人的苦难被定义为神圣计划中自然又公正的一部分。失去亲人的寡妇和孤儿的痛苦甚至是有所得的：“在上帝的治理下，失去一家之主对许多家庭成员来说也许是有福的，也许能迫使他们养成勤俭节约的习惯，引导他们放弃那些有害于精神、灵魂和身体的做法。”

  到了在19世纪，贫困的德性和必要性受到了质疑，人们寻求有效的行动来改变社会秩序：“上帝的意志看起来不再是对有差异的社会状况令人满意的解释了。”新兴宗教观点的神职人员允许人在死亡管理中的积极参与。根据犹太律法《塔木德》，既然死亡无可避免，为其做准备能使人们认真对待生命，也许还会激起忏悔的心情，而远不会吸引恶的裁定或成为一种罪。在此基础上，人寿保险不仅会被认为是可接受的，而且在神学上是值得赞扬的。

  人寿保险公司发现了一个有效的方法压制来自宗教的敌意，即聘佣同情人寿保险的神职人员作为他们的“小册子作者”。当然，许多神职人员糟糕的经济处境是他们支持人寿保险的另一个有说服力的因素。19世纪的牧师有时候“不得不为了他们微薄的收入面斗争”。一名叫斯均吉翁的牧师以《圣经》经文为基础布道，“不要考虑明天吃什么，或者明天喝什么”，在布道中他声称为自己购买了5000美元的保险，并且“因此有能力执行经文中的指令而不为明天过度焦虑”。

  另外，抨击人寿保险的还有储蓄银行。人寿保险不仅会“麻痹一个人的努力”，而且会危害新教伦理的自助原则：“其目的在于鼓励人们依赖勤俭节约以外的事物，于是导致了那些最重要的社会美德的松弛和衰败。”而储蓄银行则有着两种最重要美德的制度标志：财富的逐步积累和自助。“滚雪球”的逻辑在于如果（一个人）把他的收入全都存到储蓄银行，特别的盈余收入会直接使他产生积累的欲望。而人寿保险通过用瞬间致富取代逐渐积累，“得来容易的”金钱只可能被大意地浪费或是任意的挥霍。

  《保险观察》否认了人寿保险会削弱工作积极性或是让人“粗心大意地对待其金钱事物”的说法，通过强调储银行的投机可能性，对人寿保险赌博特性的指控被压制住了；如果我的银行里有这么多钱，我可能会受引诱而把钱花在某些吸引人的投机活动上并且使每一块美元都处于风险之中。……我必须承认我曾受到用一种更简单的方式谋生而不是脚踏实地地工作的强烈诱惑，我时常希望我有多余的几百美元能让我去投机游戏里碰碰运气。现在，有了保险的保单，这贪婪的投机恶魔终于被压制住了。

  这样，早年的人寿保险用道德和神学的武器来对抗思想观念的抵制。为了说服一个犹豫不决、还经常怀有敌意但却享有优越的宗教和社会地位的顾客群体，这个行业没有放过任何一个理由。人寿保险的修辞令人信服，在1840年至1860年间，人寿保险成功地成为了一项道德上有益的制度。吊诡的是，这种繁荣摧毁了此前小心翼翼建立起来的慈善形象。一位保险代言人描述了重点的转换：在这之前我们几乎只考虑了（人寿保险的）道德和慈善方面，今后我们将更多地考虑我们称作物质的一面。

  19世纪70年代之后的人寿保险广告通过采取非情感的理性方式来宣传其产品，反映了对投资特性的新的强调。购买保险有了更好的理由：“第一，因为你能立即创造可自由支配的财富。……第二，因为你能为自己提供未来的财富。……第三，因为它是有利的投资。”到19世纪末为止，对人寿保险投资特性的兴趣凌驾于所有其他因素之上。在人们为储蓄银行、投资、有保障的收入、5%的统一公债和黄金债券兴奋不已的时候，一位评论家抱怨道，“你会发现他们合同中的人寿保险特征只是顺便被提到”。

  阅读完美国的人寿保险发展史，其实会发现和人寿保险进入中国的过程没有多大区别。人寿保险主要是提供了一种针对孤儿和寡妇的救济方式，它需要和社会原有的救济方式进行竞争，而无论在中国还是美国，都收买了原有救济方式的核心来替自己工作。在美国，保险代理人行业很快就成为了无能的律师、教师和传教士的收容所。尽管他们领着高额提成，社会地位却并不乐观，只有10%的保险代理人希望自己的后代继承自己的职业。最后，人寿保险作为一件投资产品，堂而皇之地进了储蓄银行的大堂。