正版谈判的力量:掌控优势谈判,占据博弈主导权郑立德著励志沟通主导权口才谈判能力表达谈话情商沟通技巧谈判书籍中国友谊出版公司 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

谈判是职场上一种重要的软实力！

从应征面试，到薪资谈判；

从上下级沟通，到甲乙方博弈；

从争取客户订单，到解决理赔争议；

没有任何一种商业行为能够离开谈判！可以说，不会谈判只能任人宰割，会谈判才能争取主动权！

《谈判的力量》能够帮我们完成从谈判小白到谈判高手的完美蜕变！

它先从“5个what和1个how”入手，告诉你如何搭建谈判的基本框架；

再从性格解析入手，帮我们找到适合自己的谈判风格；

最后再详解影响谈判局势的人、事、时、地、物，帮我们把握瞬息万变的谈判局势。

把握了以上三个要点，我们就能在职场和社交的博弈中无往不利！

前言 I

第一篇 轻松学谈判的 5W1H

一、什么是谈判（What）002

“谈判”的定位 003

议题权力≠整体权力 005

打破僵局，解决问题 009

利益交换，各取所需 014

创造价值，寻求双赢 018

策略布局，冲突管理 020

二、何时“需要”谈判（When）027

三、在哪个“场地”或“情境”下谈判（Where） 029

四、谁要“来”谈判（Who）033

五、为何要“学”谈判（Why）042

六、如何“学”谈判（How）050

七、谈判的诗意与艺境 058

第二篇 双赢谈判轮，你得多少分

一、从“人生幸福轮”到“双赢谈判轮”064

人生幸福轮 064

双赢谈判轮 066

二、知彼知己，百战不殆（DISCovery）068

DISC 小测验与四大谈判性格分析 069

三、我教的不是“谈判”，是“人性” 085

登门槛效应（Foot In The Door Effect）086

留面子效应（Door In The Face Effect） 092

四、目标设定，莫忘初衷 098

五、谈判二心——诚心“同理”＋用心“倾听” 101

六、穿透人心的“谈判说服力”109

能“现学现卖”的谈判话术精选 112

七、上谈判桌的“出牌与攻防”114

谈判的出牌 120

谈判的攻防 121

八、下谈判桌的“让步与收尾”122

谈判的让步与收尾 124

谈判前后的八问六想 125

第三篇 谈判的五大元素

一、“人”的谈判元素 128

性格 128

能力 132

关系 134

阵营 137

二、“事”的谈判元素 140

议题 140

选项 144

利益 145

顺序 147

三、“时”的谈判元素 152

时间：充分布局 152

时机：伺机出牌 152

期限 169

议程 174

四、“地”的谈判元素 180

地点 180

情境 183

退路 185

底线 189

五、“物”的谈判元素 193

资源 193

信息 193

标准 194

承诺 195

结束语 219

郑立德

美国伊利诺伊大学MBA，曾为中国民生银行、中国石油等大型企业开展培训。拥有20年商战经验，3000+专题讲座和50000+个案积累。此外，他还是DISC性格分析师和NLP资深教练。

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书籍介绍

谈判是职场上一种重要的软实力！

从应征面试，到薪资谈判；

从上下级沟通，到甲乙方博弈；

从争取客户订单，到解决理赔争议；

没有任何一种商业行为能够离开谈判！可以说，不会谈判只能任人宰割，会谈判才能争取主动权！

《谈判的力量》能够帮我们完成从谈判小白到谈判高手的完美蜕变！

它先从“5个what和1个how”入手，告诉你如何搭建谈判的基本框架；

再从性格解析入手，帮我们找到适合自己的谈判风格；

最后再详解影响谈判局势的人、事、时、地、物，帮我们把握瞬息万变的谈判局势。

把握了以上三个要点，我们就能在职场和社交的博弈中无往不利！

• 作者：文兴 发布时间：2022-03-19 08:36:53

  谈判是一门艺术，学无止境，用处多多。

• 作者：荒野北平 发布时间：2024-01-09 01:54:16

  真的是举了很多事例，小事儿诸如买菜订房，大事儿有理赔保险，整本书语言比较通俗易懂，因为是根据事例来讲述谈判的几个要素，说的也比较透彻和面面俱到，就是万万没想到这谈判主要是劝自己见好就收，原来不是不达目的誓不罢休呀！

• 作者：Re* 发布时间：2022-04-23 18:23:20

  1.字太大，内容没多少，不够系统，也不深入。即使是逐字读，4小时也差不多能看完。

  2.唯一的优点是生动地解析了很多影视作品里的谈判场景，例如无间道里的，作者看到的一些东西确实我之前没有想到，对我有启发；另外，举的三国演义里的吴国与蜀国和魏国的两场辩论的例子对我挺有启发的。

• 作者：恩铭＿Amy 发布时间：2022-05-01 21:35:57

  通俗易懂，理论和案例的相互结合，对每个论点能引经论据的解释说明，而且不显得晦涩，全书读起来不费力，最直接的感受就是舒服。尤其在对部分影视剧的谈判场景的拆解上让人有种醍醐灌顶的感受，笔者的沟通方式比较接地气，直击要点，没有太多卖弄的成分。对于书中的内容可以记住的确实有限，作为一本优秀的工具书，个人更愿意没事或在有需要的时候，拿出来再看看。

• 作者：Paul 发布时间：2018-04-03 19:01:12

  徐老师讲的不错。但是书有点滥竽充数。

• 作者：麻薯仙人 发布时间：2023-03-18 12:14:24

  2.5星。看本书更像看故事，看完还是没有很好get谈判技巧，但的确感到了谈判的力量。生活中多为自己争取，否则你可能错过很多意想不到的收获。

• 双赢才是真赢

  作者：心理师木木 发布时间：2021-02-03 12:01:24

  从书名上看，这似乎只是一个谈话的场景，而我觉得，作者由表及里的从客观表象--双方态度--价值观呈现了关于谈判的逻辑线条，因为价值观决定心态，心态决定行动。书中列举了大量详实的谈判场景，上至二战中关于国家命运的谈判，下至父与子关于游戏的对话，可以说，谈判大量存在于我们的周围，只是我们可能并没有意识到这一点。谈话的五种场景：沟通、说服、谈判、演讲和辩论，各有不同的方式应对，谈判更适用于双方利益冲突，仅靠一方无法妥善解决的场景，利用谈判让自己获利更多，何乐不为？

  

  谈判的力量

  孙子兵法中提到：合于利而动，不合于利而止。

  我想，这是贯穿于全书的宗旨，谈判究其根本就是价值观的博弈--双赢才是最好的出路，这基于对自己和对人性的了解，知己知彼，百战不殆，放在这里真是再合适不过了。下面就从客观表象--双方态度--价值观三步走来说说这本书。

  1、客观表象

  遇到一个场景，首先需要分析的当下的局势，情景，这些客观的因素，这是我们决定策略、方向的基础。

  

  5W1H

  分析客观场景让我们从5W1H入手，哪5W？这有点类似于小学时候的作文，要先把时间地点人物等要素先交代清楚，实际上这也是一个梳理思路的过程。

  1、what: 发生了什么事？

  2、when: 什么时候发生的？这个时间段有没有什么特别？

  3、where: 周围有什么资源？

  4、who: 相关人员有哪些？

  5、why: 事件的冲突和矛盾在哪里？

  6、how: 这件事是怎么发生的？前因后果是什么？

  相信这样梳理一下，我们之前烦乱的思绪会清晰很多，把整件事的来龙去脉梳理了个顺溜，也有利于我们更理性的思考。

  2、双方态度

  这一步是分析双方的心态如何，因为心态决定行动嘛，行动的背后是某种想法在支撑，正所谓”知己知彼，百战不殆“嘛，了解分析双方的心态更有利于我们做出正确的决策。

  

  知己知彼

  举个例子：

  70岁的刘妈妈，郑重提醒79岁全身都是病、一提到要找外佣来就发飙的刘伯伯：“请保姆不是照顾你，是照顾我。我老了，也病了，真的做不动了，还要照顾你。我得请保姆来帮我分担粗重的家事，协助我打扫家里，买菜做饭，这样我才能专心照顾你，当你的专职护士，把你照顾好，也把自己照顾好，你说好吗？

  谈判对手分析：刘伯伯担心保姆无法照顾好自己，更担心一旦请保姆，刘妈妈就不会再全心全力照顾自己。

  刘妈妈正是洞悉了刘伯伯的这种心态，因而说出了能让刘伯伯动心的话，从而实现了自己的目的。而分析双方的态度，不可避免的需要了解人性，人的天性是--趋利避害。所谓的分析心态，无非就是想明白在这件事中，双方的“利”和“害”是什么。能够让双方的利都达成是最好的，可如果不能，则尽量争取最大的利，再退而求其次，则是两害相权取其轻。所以在这里，要准备好自己的planA、planB···

  在这件事中，刘伯伯已得的利是：刘妈妈尽心的照顾他，如果请保姆，这个既得利益可能会损失，就变成了害。而刘妈妈没什么既得利益，而是在付出的一方，请保姆，能够让她获利更多，而顾及到刘伯伯的担心，所以提出了上述方案，这样即让自己得到了休息，也解了刘伯伯的担忧，可以说是双赢。

  3、价值观

  可以说这是区分不同的人的根本属性，而在这样的谈话场景下，基本可以分为两类：零和博弈和双赢。

  零和博弈就是此消彼涨，此起彼伏、更严重点就是你死我活，笑到最后的不一定是赢家，因为可能螳螂捕蝉、黄雀在后，更有可能得不偿失，所以书中所倡导的是“双赢”的价值观，只有让双方都有“利”可图，这场谈判才真的能够尘埃落定。永远不要忘记人性是“趋利避害”的，哪怕是亲人，不要低估人性，更别考验人性，人性经不起考验。

  关于零和博弈书中列举了电影《无间道》中天台上刘建明（黑道卧底）和陈永仁（警方卧底）间的生死谈判，陈永仁不给对方留退路，态度强硬坚定没有回旋余地，最后被另一名黑道卧底的警察开枪打死在电梯中，死后才达成所愿，所以，这样的选择真的好吗？

  书中列举了大量的场景，包括电影、日常生活中都有涉及，相信会对阅读者有启发，从而思考究竟如何去面对生活中类似的冲突和困境，如果能够达到这样的效果，相信立德老师会很开心，这不就是他写这本书的初衷吗。

• 这本书相比其他“谈判”书籍，具备8个不同特点

  作者：石墨杨 发布时间：2021-02-03 17:53:17

  谈判是职场上一种重要的软实力！

  这本书相比其他“谈判”书籍，具备8个不同特点。

  1. 内容生动有趣、易懂实用；2. 提纲挈领、容易阅读，帮助谈判力加速升级；3. 文笔流畅、案例多元详实且生活化，可即学即用；4. 看电影学谈判、寓学于乐；5. 理论与实务结合运用，不流于空谈理论；6. 精辟剖析谈判五大元素，将20个谈判关键点无缝接轨于现实生活中；7. 除教授谈判技巧外，更传达正确谈判心态和价值观；8. 帮助读者精进技能、解决问题、打开僵局、得到更多。