抢单手记：销售就是要搞定人 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

本书虚构了主人公倪峰从到某世界500强企业的一个风雨飘摇中的办事处工作开始，讲述了他如何在逆境中，在落后的局面下，运用销售智慧，拼抢得一个又一个订单的故事。这些故事既有作者亲身经历的案例，也有许多销售同行共同亲历过的场景，如实地反应了市场第一线销售人员的真实状态，也解密了在本土商业环境中如何才能取胜的各种销售规则、销售技巧和职场智慧。

文中先以大量的案例描写，验证销售理论和销售技巧，新增30000字抢单秘笈，不但强化了实战理论，更增加了部分对销售生活的感悟，使焦点不仅聚在销售本身，更将视野放在更广阔的生活，指导人们如何利用销售的思维和技巧决胜职场和取胜人生。

写在前面

自序/ 成功靠自己导演

01. 谁说搞销售的不是在搞艺术

02. 在脑门上刻一个“忠”字

03. 目标是成功的原动力

04. 销售是从被拒绝开始的

05. 在金字塔上挖得人才

06. 订单活着是因为有人在左右

07. 找对人，做对事，说对话

08. 和稀泥也是一种艺术

09. 跑在前面时要手握一把刀

10. 小虫也能成龙，靠的是什么

11. 方向是最好的细节

12. 你知道你想去的地方吗

13. 不要死在目标的路上

14. 被规则玩，还是玩规则

15. 如何制造销售之势

16. 走活“五步推销法”

17. 销售的名字叫“机会”，而不是工作

18. 不“犯忌”，不“浅薄”，不“误事”

19. 对不同的人要用不同的“钩”

20. 销售三术之“察”

21. 销售三术之“异”

22. 销售三术之“勇”

23. 我与客户清一色

倪建伟

中国工业销售联盟创始人，曾在数家世界500强企业担任销售总经理

曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业，任办事处经理、销售总监、销售总经理等职。2009年在天涯发表《销售无冬天》，受到千万粉丝热捧；2011年出版《销售就是要搞定人——一个销售总经理十六年的抢单笔记》，当当网销售管理榜单连续六年排名前十。

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书籍介绍

本书虚构了主人公倪峰从到某世界500强企业的一个风雨飘摇中的办事处工作开始，讲述了他如何在逆境中，在落后的局面下，运用销售智慧，拼抢得一个又一个订单的故事。这些故事既有作者亲身经历的案例，也有许多销售同行共同亲历过的场景，如实地反应了市场第一线销售人员的真实状态，也解密了在本土商业环境中如何才能取胜的各种销售规则、销售技巧和职场智慧。

文中先以大量的案例描写，验证销售理论和销售技巧，新增30000字抢单秘笈，不但强化了实战理论，更增加了部分对销售生活的感悟，使焦点不仅聚在销售本身，更将视野放在更广阔的生活，指导人们如何利用销售的思维和技巧决胜职场和取胜人生。

• 作者：Sherry Baci 发布时间：2016-08-18 16:25:56

  学会搞定人，在销售行业取胜，接单量多多！

• 作者：Soo Yung 发布时间：2020-01-15 10:39:12

  太中国特色社会主义销售了！太优秀了！边读边乐边和郎总津津有味地聊，必须值得整理一篇读书笔记。SY

• 作者：云汀 发布时间：2018-08-28 14:44:32

  从没接触过销售行业，对电话销售也很反感，以后也不会进入销售行业。

  这本书让我见识了销售行业残酷的竞争，作者作为行业的赢家分享了众多有用的经验。

  对于现实上的人际交往还是很有作用的。

  看完这本书更确定自己不适合做销售了，半年就被淘汰。

• 作者：排排 发布时间：2019-07-23 15:35:35

  离我的生活还是太远了。。

• 作者：FL 发布时间：2020-02-24 17:36:13

  接地气...了解国内人情世故必备...

• 作者：不二尼姑 发布时间：2022-12-27 10:05:20

  张爱玲是擅于写故事的。她把对人性、爱情、婚姻的清醒透彻的理解全部都放入了小说中，但现实生活中的她却浑浑噩噩、糊里糊涂。

• 天涯神贴——的确比市场上那些狗屁理论销售书实用多了

  作者：筱筱 发布时间：2014-08-18 23:42:36

  很久之前，就知道天涯。点进去后，觉得版面很乱，不是我喜欢的风格。没有持续关注此网站。

  最近在家闲来无事，在当当网和豆瓣读书上找书看。搜索良久后，看到了这本书单。在当当的试读版面读了许久，很受吸引。当即决定买下此书。虽然网上已经有他的原贴，但我还是比较喜欢读纸质版的书。感觉实在一些吧。

  为什么我会看销售类的书籍呢？

  源于我的目标规划吧。大一期间，在图书馆总喜欢找一些成功学励志方面的书来读。读了许久之后，觉得这类书吧，写的八九不离十，与心理暗示有关，读完之后整个人像打了鸡血一样，兴奋不已，暗示自己一定要发愤图强。可是过不久，就忘了当时的豪言壮语。我并非抨击此类书籍，这些书真的可以很好的重塑我们自身，端正你的行为思想，更好的管理自己吧。但是，不能经常读，实际意义不大。偶尔读来看看，就最好不过了。

  之后我开始喜欢读一些心理学方面的书。

  有一本，至今为止我都印象十分深刻，可以说对我的影响也十分深远。

  此书名曰：《影响力》！

  一本社会心理学方面的书籍。

  读完之后，我就想尝试尝试一下。

  开学卖插线板。公牛牌的。（不是打广告噢，质量确实不错）

  这个在学校开学之际推销的想法在我的脑海中早就形成。一直等待机会去实现它。以前，我总是有很多想法，总是不敢踏出一步，行动上总是那么胆怯。也许是没那么自信吧。俞敏洪和本书作者的一句话我是十分认同，真的很经典。知识是自信之本。有知识哪怕你再贫穷，内心是富足的，别人也不会小瞧你。所以，不管你在哪儿，干什么，一定要有事没事就去读读书。不管是什么书，只要是好的，总会在潜移默化中提升你。这个过程也是不断积累的。你想想，一本书，可以说是集合了一个人半年甚至几年的时间写出来的，更积累了他现有人生全部经验和感悟，精华中的精华。几千年以来，哪一位牛逼的人物不是看了很多书方有成就？所以，没事就多读读书吧。

  有了想法就要行动。

  就是那一次的推销，让我对自己也充满了信心。

  当时，我选择了一名好伙伴，一起上门推销。事实证明，团队力量的确很重要。有队友，你起码有了底气，更有了信心。在心理上也不会那么胆怯，孤独。现在想想，若如没有那位朋友一起，我也不会成功推销完毕。虽然他在整个销售过程中只是扮演一个协助我帮我提产品的小助手，没有与客户面对面的交流。但事成之后我们依旧五五分成。一个人的力量是有限的。

  我的目标是做一名企业家。

  在这个社会中我们必须与人打交道。所以我才格外关注心理学。

  前段时间，还买了一本九重人格的书。

  成为一名企业家前我必须成为一名商人。积累财富和社会资源。

  成为一名商人之前，我必须要有一项立于社会的本领。

  我大学的专业是应用化学。我学的并不好，这两年纯属混日子。

  我的愿景也是和本书中所说的——工业销售。

  我想成为一名化工销售者。

  之前读成功励志学书籍，学到一点：规划。

  现如今，我已经是快要大三的人了。我留在学校的时间不到两年。我的专业知识更是一塌糊涂。我父母叫我考研，可如今考研谈何容易。更何况以我的性格也不是专心研究学术的人。

  可是作为一名刚升为二本普通院校的学生而言，出去就业丝毫无竞争力。

  很多朋友准备出国，在考雅思。不断投资自己。

  没办法，家境不好。我能投资到大学已经不错了。

  闲扯这么多，意识流了。想到什么写什么了。读者莫怪。

  ————————————

  好吧。说说这本书吧。——的确比市场上那些狗屁理论销售书实用多了

  在工业推销领域算得上是臻品了。但是其他销售行业就不同了，比如保险，零售等。

  但销售归结到底三个字：搞定人！

  做任何事都要有一个大体规划，即谋划。

  书中作者搞定许多大订单，都是一步步。有的从上到下，搞定大BOSS再说，有的从下到上，从基层做起。有的从竞争对手的伙伴的竞争对手干起。步步为营。很不简单。销售有三招：察，异，勇。

  销售更不是我今天看了这一本书就能读懂的。此刻，看完此书我也是云里雾里。

  既然以后想进入销售门，就要做好准备。

  什么样的选择决定什么样的人生。

  其实我现在很迷茫的，剩下两年的大学，我该如何度过？

• 随风潜入夜，润物细无声

  作者：虚极静笃 发布时间：2011-08-28 19:39:44

  作者用朴实的语言再现了一个又一个精彩的故事。因为是传记型小说非常全面的展现了整个销售过程，弥补了那些培训类书籍的不足。初入销售的我颇受启发，勾勒出完成整个销售过程的框架。我们假定客户已经有了这方面的需求，该如何去搞定它呢？

  完成一项销售首先要和客户搞好关系，必须走进他的心里成为朋友。如何才能做到这些呢？作者给了建议“很多年轻的销售，拜访完客户就回去了，甚至连招呼也不打。这怎么能让客户喜欢你呢？一个成熟的销售应该在他拜访完客户，离开客户的1-2天内，给客户电话或者写信，告诉客户，他已经离开了，谢谢他的招待，下次再去拜访他，请他吃饭。这样假如以后真的需要请吃饭，由于你事先多次做请吃饭的语言铺垫，请客户出来也容易的多。”

  “有的销售喜欢五一，春节给久未联系的客户发短息祝贺，靠，这一天，有权势的客户估计会气疯，手机里全部是这样的抄袭，转帖的短信。这样临时抱佛脚能起多大的作用呢？还不如，你认真的在你的本子上写销售日子，然后没事的时候翻翻，每隔2-3个月发一封短信，简单问候下。这样长期保持关系。到需要的时候，自然轻易就把线给联系上了。”拜访的频率也是很重要的，有句话说”日久生情“如果不能有频率的拜访好客户，就不能有效的建立关系。在与客户的交往中有很多注意点”人，最忌讳交浅言深,乃君子所戒“。和客户建立关系的切入比较难，因为是陌生人，他们总是有所保留。倪总的坚持给了我方向，他总是被拒绝3次5次之后才邀请到人家吃饭。不断的要求是此时的核心。

  已经建立了良好的关系下一步应该做什么呢？激起顾客的欲望。首先要找到客户的需求点。对客户的老板谈回扣，是找死。对老板的手下谈你销售的产品给他带来的技术，生产，经营上的好处，那也是找死。所以说服老板必须言奇，说服下属必须言利。然后通过联想和痛苦不断的扩大他们的欲望。

  下一步就是根据产品的专业知识，向他们宣扬我们产品的独特优势。再分析竞争对手，塑造出我们产品的独一无二。

  以前已经扩大了欲望现在就是说明如何满足他们欲望的时候了。这个时候再要求合作。

  这是目前总结的基本思路。

  摘录：

  上面人搞定，下面搞不定有20%被人翻盘的机会。

  下面人搞定，上面人搞不定，有80%被人翻盘的可能！

  恐惧也是值得我们销售要利用的情感之一。

  地位越高的人，得到也越多，也就越害怕失去，所以就会越恐惧。

  一个销售进别人的办公室里首先要观察，看看有无显示客户个人兴趣或者爱好的东西，你比如：

  如果墙上挂副字，说明他喜欢书法！

  没任何关系，只要恰当的引起客户的好奇，进而加深客户感情，也能取得订单，大部分的生意都是销售不犯重大错误，水到渠成拜访而来的，没多大销售技术含量，真正的斗智斗勇的生意都是相当重要的，合同额巨大的，所以各个公司都极为看重，派出最强高手迎战！这样的竞争很好看也很残酷！

  一份专业的产品推荐信，是克敌制胜的有效武器之一。想成为高手的销售们不得不要在这方面下功夫啊

  内心里不信任，但表面上你要和每一个人都称哥们！要会给自己伪装，要发自内心的，真诚的伪装自己，使自己都相信自己是真诚的，信任朋友的！

  一个人越对你说，这事有他，他能帮你搞定一切，那么这事往往是没任何成功希望的，这是很多老销售的共同体会。

  “在客户的单位里交谈是销售的大忌！”

  “女人无所谓忠贞,只因受到的诱惑不够！”　　“男人无所谓忠诚,只因背叛的筹码太少！

     打个电话，有的人抓起来就打

  　打个电话，有的苦思一个小时反复考虑说辞和对方的反应。　　所以，从最基本的打电话开始，普通的销售和高级的销售员就变现出巨大的差异了。

         与聪明人说话，要表现见闻广博。　　

         与见闻广的人说话， 需要表现理性。

  　　与地位高的人，态度要轩昂。

  　　与地位低的人说话，要谦逊有礼

  　　与有钱人说话，言辞要豪爽痛快。

  　　与穷人说话，要动之以利引诱。

  　　与勇敢的人说话，不能怯懦。

  　　与愚笨的人说话，可以锋芒稍露，强势出面

  我们的客户没有傻瓜，你真诚对他，他也会真诚对你。

  微笑是可以传染的，信心也是可以传染，所以抱着必胜的信心，对你的销售会起巨大的作用。

  　活泼型的，让他多说，注意聆听他。明确支持他，哪怕错的，给他戴高帽子（有点厚黑学了）　　懦弱型的，不急于获得他的信任，帮他定个目标热情鼓动他，迫使他决定。谈感情为主。

  　　利益型的，向他提周密严谨的技术方案，遵守许诺。以干净干练的形象示他。遵守规则。

  　　权力型的，开门见山的处事，谈话风格。承认他是领导是对的。坚持多沟通，多汇报你的想法。