做企业就是做市场:一个市场总监的管理日志 康韦 金城出版社【正版可开发票】 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

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章

做企业其实就是做市场

真正的营销不是去卖一个东西，而是要考察用户究竟想要什么。哈佛的市场营销学教授西奥多

·莱维特曾说：“顾客并不是想买一个1/4英寸的钻孔机，而是想要一个1/4英寸的钻孔。”这说明营销并非是“卖”，而是一种“势”，这个“势”就是用户，就是市场。一个市场总监首先要明白这一点，才能做出科学合理的营销策略。

一个价值百万的市场总监是个什么鬼

没有什么比了解对手更重要得了

让产品走入用户心智

紧跟市场步伐打破旧制度

走出一条独特的营销路子

至少做出一个

细分市场，不放过任何遗漏

第二章

六大素质助你成长为出类拔萃的市场总监

一个的市场总监可以力挽狂澜，让企业在垂死边缘起死回生；一个的市场总监可以扭转乾坤，让一个烂品变为；一个的市场总监可以斗志昂扬，激励每一位下属冲锋陷阵。如何成长为这样的市场总监，六大素质是你必学的。

那些看似轻松的人，是在你没看到的地方努力

产品规划力：摸对方向，走对路子

利润掌控力：内外利益链都要抓起来

团队建设力：建立共同目标，提升整体水平

大胆创新力：想法与实践相结合

组织协调力：分配、控制、激励、沟通

执行操练力：完成任务的能力与程度成正比

第三章

没有调研别说你懂市场

全面的市场调研是企业开展营销的前提，也是企业成功开拓新市场的基础。可以说，没有调研，就没有市场。市场调研涉及方方面面，诸如细分市场，选择目标用户，分析用户特征，把握同行状况，懂得数据梳理，等等。

拿下区域经济环境分析报表

别忽视了用户素养分析

调查与了解行业分布状况

时刻把握用户需求与偏好

同业竞争情况要清清楚楚

熟练掌握市场调研的方法与渠道

准确进行数据梳理与分析

辨认市场细分与选择目标市场

第四章

拿不出好产品就没有发言权

一提到产品开发，很多人都一头雾水，不知道该如何下手，每天徘徊在

“我该卖什么产品才能吸引用户”这类问题上。事实上，做产品最重要的是找“卖点”。没有卖点，就无法吸引用户。因此，拿出的产品与市场交流，才是每个企业的奋斗目标。

做产品首先要耐得住寂寞，抵得住诱惑

新产品开发概述与认知

新产品开发的挑战

聚焦

100倍力气在一个产品上

分清楚用户想要的与用户需要的

要差异化，你卖红苹果，我卖甜苹果

找到关联介质，引起用户共鸣

注重用户体验，就像注重

KPI一样

第五章

定价对了，用户就来了

产品定价，是产品的价值与市场营收的体现。产品定价最忌讳的就是脱离市场，盲目随意。任何产品定价都应该建立在市场发展之上。定价对了，才能在竞品面前更有优势，在新品面前更具竞争力，才能最终俘获用户芳心。

定价法：攫取利润的新品定价法则

渗透定价法：低价铺货，占领市场是关键

地理定价法：商品在哪里，定价就在哪里

心理定价法：

0.99和

1

的数字战

折扣定价法：激发用户稳准狠出手购买

组合定价法：给他一个不得不买的理由

根据产品和市场定价，千万别随心所欲

第六章

别让产品死于渠道

寻找渠道，然后策略布局，展开渠道管理，这是产品营销的一个必要环节。很多企业往往不重视渠道环节，自产品开发出来之后，就放手于广袤的市场，最终产品死于渠道。因此，市场总监必须要在渠道上下大功夫，让产品在这一环节成为寡头产品，为后续强势营销打下基础。

信息越多，渠道布局决策越准

不破不立，在弱势区域强力破局

对老渠道，破局的同时还要调整

渠道布局永远要考虑未来

抓住有斗志的小渠道整合它们

记住，空白市场是的渠道

第七章

把你的理念告诉市场

产品开发出来，接下来最重要的一环就是营销与推广。没有人为的推广与宣传，产品再好也只是库存。因此，市场总监要把你的产品理念大声告诉用户，即切实拿出执行策略与方案，结合市场发展与移动互联网走势，将产品成功推广到用户面前。

找到用户建立连接，直接下手

打造处处分享的社交货币

线上全网大范围覆盖

线下地毯式覆盖，做到地表

借势走位，加大产品曝光率

病毒分享，把口碑变为实际关注

只用

30秒讲个好故事拿下用户

第八章

不会带人只能自己累到死

做市场并非是一个人的事，再厉害的市场总监也需要帮手。因此，团队的力量至关重要，甚至对市场的整体策略和布局起到决定性作用。但是手下有人并不代表会带团队，你需要的仅仅是一套团队管理的技能。

手下有人

≠带团队

团队组织架构：各就各位，各尽其职

炼就火眼金睛，发现成员优势

像个

“司机”一样把握好团队整体方向

协助成员做出规划

做好绩效考核，才能有精英团队

康韦，资深营销顾问，市场管理专家。曾任北京费森尤斯卡比医药有限公司副总经理，北京诺华制药有限公司事业负责人、市场总监、全国销售总监。近年来，康老师在从新品引进到商业化普及、从线下营销到线上营销转化、从发展人才到打造团队等领域，不断探索与创新，总结出一套行之有效的市场营销管理体系与落地方案，据此培养出数百名业绩卓然的市场营销管理队伍。

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• 作者：Moon 发布时间：2020-02-08 11:02:51

  春节期间读完，蛮好的，适合研读。

• 作者：Luke 发布时间：2019-04-30 10:42:42

  内容有点过于笼统

• 作者：叶也眠 发布时间：2020-11-19 08:29:39

  First 100这套书很经典，这三本带翻翻机关的设计得更巧妙，更有趣，更耐读。

• 作者：檬檬 发布时间：2019-03-28 14:27:32

  很一般，十分钟在机场读完，没啥干货

• 作者：July 发布时间：2020-01-23 18:32:03

  读完后你记不住任何东西。目录是知识点，其余通篇都是口水话，举例也没有说服力。

• 作者：Karneval 发布时间：2021-10-06 11:27:08

  趁着假期看完了，很多内容还是偏理论教条

• 局限 太局限了！

  作者：五月 发布时间：2010-11-02 18:14:17

  　　说实话对于林语堂大师的这篇不知算小说式传记还是传记式小说的东东我深感遗憾。至于还是给了“还行”这样的评价，本人觉得作为一代文豪语言表述遣词用句确实很给力，但全书对武则天执政期间优秀政绩只字不提，通篇尽是大量尽其所能的夸大武则天的过失之处。

  　　书中所述之事确也皆是正史所记载，但是林大师用其强烈的个人主义措辞将武则天的狠毒荒淫大书特书，主观臆断昭然若揭。

  这是时代和性别的局限性。林大师虽是新文化新思潮新时代中之人，但根深蒂固的性别偏见在此书中表现得那真是淋漓尽致。

  　　有一个小细节不知大家可否注意到。对于书中涉及到的太平公主 韦皇后 上官婉儿等当时叱咤一时的巾帼不让须眉的女性虽一笔带过却极尽鄙夷嘲讽之能事，无不将其视为乱政切可笑的闹剧。神龙政变太平公主也有参与，书中对此只字未提。林语堂大师阿，你就是如此的将历史作为自己发泄私心的工具吗？

  　　对于一代名臣狄仁杰，作者凭一己之私将其所作为描述为始终暗藏扳倒武皇之心只是静待时机。实在过于武断过于主观。国老敬重武皇治国之才愿为其效忠，而他最终关心的仍天下黎明苍生，所以最后尽其之历匡复唐室，也是一大局为重，在他心里如此才能稳定时局造福百姓。当然作为一代儒臣，终于李唐也是他不可忽视的行为准则。

  　　我从小对武则天这个中国历史上独一无二的女皇帝很是感兴趣。关于她的文学影视作品也略看一些。我认为武则天无非就是一个聪明的又个性十足的女性。她对权力孜孜不倦的求索来源于她所经历之现实让她明白没有权力在这个险象环生的皇宫中随时可能丧命。而当她手中的权利愈发强大，她开始参与朝政，就像现代社会一个天赋凛然的女政治家，我只是爱政治。

  　　而又具有足够的反叛超越之心态。她并非把政治当做自己的游乐场和满足权欲的工具（林语堂此书中便是如此在塑造），她有野心也报复想要实现就必须当皇帝，她算是一个固执的人。她确实想要挑战传统，想要超越一切她觉得并非是错误而亘古以来又一直被人们视为不该的各种制度。我想她的私心也有。她想要通过称帝来证明女人可以当皇帝，所以她在这个过程中任用酷吏铲除异己，这为她背上了千古骂名。

  　　确实，如果她仅仅是一个聪明的女人，她完全可以像清朝时候的孝庄太后那样，扶持自己的儿子做一个好皇帝。可她是武则天，她不但聪明并且叛逆。她就是要用自己的智慧和胆识让不可一世的男权社会臣服在她的石榴裙下，她就是注定要做这个至尊的红颜君主。

  　　从掖庭宫里望眼欲穿的等待里，感业寺中只与青灯古佛为伴的寂寥生活里，她的青春被那个视女人为衣服或是祸水的时代消耗着，在只给了女性极不公正的卑微地位的男权社会里磨损着，她不愿做这个时代的牺牲品，不愿自己在无望的空待中了此残生，于是她运用了自己聪颖的天赋动员了毕生的忍耐和智慧成就了中国封建社会空前绝后的女性政权。可嘉可叹。作为女人读到林语堂大师这篇可笑的文字也真是可悲可感啊。

• 心灵版图的奥德修斯之旅

  作者：ly的读享生活 发布时间：2019-10-28 09:42:04

  四岁是人类开始记忆的时间，那时的事情，我们还记得多少？当我们长大之后，想起往事，说起从前怎样怎样，是否能确信这些讲述就是事实呢？

  或者，“讲故事的人可能会把其中的不同元素重新组合，以达到某种目的。总之，谈论过去的时候，我们的每一次呼吸都充满了谎言的味道”。约翰·欧文在小说《直到找到你》扉页上引用了威廉·麦克斯韦尔的这句话，可能是对读者的一种预警。读完这部70万字的长篇小说，回过头来，我意识到了这一点。

  1.在路上，直到找到你

  小说在开端讲述四岁的小杰克跟随母亲爱丽丝，在北海沿岸城市寻找遗弃他们的男人威廉·伯恩斯的过程。从哥本哈根到斯德哥尔摩，从奥斯陆到赫尔辛基。走过很多地方，遇见很多人，发生很多事情。爱丽丝是刺青师的女儿，本人也是刺青师，刺青还是她与威廉结缘的原因之一，另一个原因是音乐，威廉是管风琴演奏家，在认识爱丽丝的父亲之后，威廉痴迷于刺青，一段段刺青累加纹满全身，每一部分刺青都有记忆和故事。刺青是爱丽丝唯一可以赖以谋生的手艺，因此每到一地，她都会展开她的营生，并与当地的刺青名家接触，打听威廉的消息，寻找与威廉有过接触的人。

  有点像现代版的奥德修斯。流浪与回家，目标明确，矢志不移，“直到找到你”。刺青构成了小说情节推动的重要道具，也是一个母题。为什么要刺青呢？大多时候，人们想用这种方式留下纪念，特别是陷入爱情或失去爱情的人，他们想要记录自己的故事、当时的心情。然而，我们知道，时间会磨损所有的记忆、改变所有的回忆，也许，你在多年之后会非常想要洗去某个刺青和某段记忆。假如，有些记忆从开始就是错误的，是你所信任的人有意识的灌输或引导，让你产生的错误印象，还有你本人的无意识篡改，你将如何自处？

  杰克·伯恩斯的记忆从四岁开始，学前测验表明杰克拥有超出他年龄的词汇量，他三岁时连续记忆的能力已经相当于九岁儿童。那么，我们是否可以信赖聪明的小杰克的叙事呢？在辗转不定的漂泊里，他表现得超乎寻常的懂事，尽力分担母亲的忧虑，与母亲建立了密切的情感联系。

  2.突然停止的寻找

  从第二部开始，母子之间的亲密关系突然被搁置，是让人惊讶并好奇的。寻找突然就停止了，只有六岁的杰克听从母亲的安排，就读全日制寄宿女校，即意味着母亲与儿子的隔离，在第一部里显得深爱儿子的母亲，忽然就离开了儿子的生活，显得很冷漠，很久都不来探望他，而儿子对母亲的思念似乎也很有限，反而去渴求其他女性的爱抚。

  《直到找到你》围绕杰克的人生经历，从他四岁一直讲到他近四十岁。据说这部小说有明显的自传色彩，杰克长大后成了演员，后来又参与了编剧，这与身为小说家与编剧的作者构成了虚实对应，作者的实际经历有哪些是与杰克类似的呢，以及小说的主题或许也是作者毕生想解决的问题：一个人怎样发现与自己的记忆完全不同的现实，接受并且原谅遭到拨弄的生活呢？

  《直到找到你》在结构上分成五部，不过，我觉得，实质上是三大部分。第一部分就是前述的北海旅途，接着是杰克童年、少年、青年的求学时期和早期的表演时期，第三部分是随着艾玛和母亲爱丽丝的逝世，杰克处理后事时发现疑点，重新开始“直到找到你”的追寻。

  男性长辈或友人在小说里基本是缺失的，直到小说结尾，威廉才会露面，在此之前，威廉更多作为模糊的传说或虚幻的影像，并且是一种无法忽略的强烈的暗示而存在着。与此同时，女性人物的描述力度遮盖了男性的角色。全书的每个部分，都有非常明显重要的女性人物，杰克极其依赖她们。起初是母亲，接着是相当于“继姐”的艾玛，在她俩离世之后，是心理医生加西亚。母亲是掌控者，艾玛是守护者，加西亚是聆听者。

  3.找到你，也就是找到我

  杰克长得很像威廉。小时候，那些认识威廉的人，一眼就能认出杰克是威廉的儿子。青春期的杰克仿佛在复制父亲“花花公子”的名声，易被引诱，和年长的女性上床，撩妹手段一流，“胃口”佳，不“挑食”，处处留情。《直到找到你》的性别意识是值得关注的一个问题。尽管杰克长相阴柔，在女人堆里长大，并且以扮演异装癖的各种电影角色而闻名，但杰克把表演与现实区分得非常清楚，现实的杰克的思维和生活方式都是男性的，他一度还是轻量级的摔跤选手。从杰克在女校时期在戏剧里男扮女装一直到后来在荧幕上大放光彩，他自如地转换性别，从未迷失，所以这部小说也展现了一位真正超越性别的人所具备的魅力，虽然在我看来，小说很多性描写与性隐喻是减分项，不需要那么多、那么直接。

  杰克身边从来不缺女人，但女性尤其母性的爱，是杰克很难实际获取的，这就是杰克经常与老女人交往的原因吧。爱丽丝人为地扭曲了杰克的人生，可是，爱丽丝又不至于让我厌恶，甚至深受其害的威廉也为爱丽丝辩护。爱丽丝可视为女性主义的实践者，又像是在进行一场思想实验，女人用何种方式重启自我？“睡在针尖上”，刺青界流行的这句俗语，亦是爱丽丝人生的概括。艾玛代替爱丽丝成为杰克的母亲、姐姐、精神恋人、最亲的家人、最好的朋友、性意识导师、工作规划者，是作者对女性影响力的全方位想象。

  威廉是父性的，象征了真相，象征了归宿，小说最后以宗教唱诗班的光洁与崇高，象征了“父亲”的重新降临。杰克寻找父亲，也是自身身份的探寻，他发现自己被挂扣在一条锁链上，被前代的世界所欺骗，被深层意识所蒙蔽，改造记忆而塑造虚假的叙事。若要解缚自我，就要理解母亲的心灵与父亲的心灵不可捉摸的历史关联，禁忌和秘密的盒子要打开，要在记忆的回溯里，要在其他人提供的视角里，恢复那些未被说出的事件，未被表达的情感。

  阅读父亲与母亲，将自己置身于他们的境地，意味着个体身份的终极回归。直到找到你。你是谁？我又是谁？把“你”和“我”联系起来的并不只是杰克的表层故事，通过接受他人的视角，发生了换位，在距离的审视里，理解自我与他人的认知不一致。从大的意义上讲，整部小说都是关乎心灵版图的奥德修斯之旅。

  南方都市报2019.10.13