华图2013最新版全国专业技术人员职称英语等级考试教材配套试卷：全国职称英语等级考试（理工类）历年真题及专家命题预测试卷A级专用（赠过关宝典） 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

　　职称英语考试是全国专业技术人员职称外语等级考试的一种，是全国统一标准的职称外语考试，采取统一大纲、闭卷笔试的形式进行。2013年职称英语根据英语在不同专业领域活动中的应用特点，结合专业技术人员掌握和应用英语的实际情况，对申报不同级别职称的专业技术人员的英语水平提出了不同要求。

《华图·全国职称英语等级考试（理工类）：历年真题及专家命题预测试卷（A级专用）（2013*版）》分为两部分。部分收录了2008-2012年的职称英语考试真题，并辅以详细的参考译文和解析，帮助应试者快速熟悉历年考试题型、内容和难度；第二部分精编了6套专家预测试卷，其中阅读理解部分均以考试大纲指定的教材文章为材料，并辅以详细的参考译文和解析。此外，《华图·全国职称英语等级考试（理工类）：历年真题及专家命题预测试卷（A级专用）（2013*版）》还随书附赠备考指南，方便考生掌握系统的学习方法。

部分 2008-2012年全国职称英语等级考试试题及详解

2012年度全国职称英语等级考试试卷理工类A级

2011年度全国职称英语等级考试试卷理工类A级

2010年度全国职称英语等级考试试卷理工类A级

2009年度全国职称英语等级考试试卷理工类A级

2008年度全国职称英语等级考试试卷理工类A级

参考答案及解析

2012年度全国职称英语等级考试试卷理工类A级

2011年度全国职称英语等级考试试卷理工类A级

2010年度全国职称英语等级考试试卷理工类A级

2009年度全国职称英语等级考试试卷理工类A级

2008年度全国职称英语等级考试试卷理工类A级

第二部分 专家命题预测试卷及详解

理工类A级专家命题预测试卷一

理工类A级专家命题预测试卷二

理工类A级专家命题预测试卷三

理工类A级专家命题预测试卷四

理工类A级专家命题预测试卷五

理工类A级专家命题预测试卷六

参考答案及解析

理工类A级专家命题预测试卷一

理工类A级专家命题预测试卷二

理工类A级专家命题预测试卷三

理工类A级专家命题预测试卷四

理工类A级专家命题预测试卷五

理工类A级专家命题预测试卷六

　　崔守军，博士，毕业于外交学院，现为中国人民大学“当代中国研究”（Program of Cotempory China

Studies）全英文硕士项目主任，中国人民大学国际关系学院硕士研究生导师，美国东西方研究中心（East and West

Center）、英国伦敦国王学院（King' sCollege of London）、芬兰赫尔辛基大学（University of

Helsinki）等院校和研究机构访问学者。崔博士对英文教学和应试颇有研究，经验丰富.能够帮助考生*限度提高应试技巧和能力，从竞争中脱颖而出。

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　　Future therapies could decode the brain activity pattems of an

athlete or a musician， and use them as a benchmark for teaching

another person a new activity， according to the researchers.

　　Scientists from Boston University and ATR Computational

Neuroscience Laboratories in Kyoto used functional magnetic

resonance imaging， or fMRI， to study the leaming process. They were

examining the adult brain's aptitude for visual perceptual leaming，

or VPL， in which repetitive training improves a person's

performance on a particular task. Whether adults can do this as

well as young people has been an ongoing debate in

neuroscience.

　　Led by BU neuroscientist Takeo Watanabe， researchers used a

method called decoded fMRI neurofeedback to stimulate the visual

cortex.　First they showed participants circles at different

orien-tations. Then they used fMRT to watch the participants' brain

activity. The researchers were then able to train the participants

to recreate this visual cortex activity.

　　The volunteers were again placed in MRI maclunes and asked to

visualize shapes of certain colors.　The participants were asked to

"somehow regulate activity in the posterior part of the brain" to

make a solid green disc as large as they could. They were told they

would get a paid bonus proportional to the size of tlus disc， but

they weren't told anything about what the disc meant. The

researchers watched the participants' brain activity and monitored

the activation pattems in their visual cortices.

　　"Participants can be trained to control the overall mean

activation of an entire brain region，" the study authors write，"or

the activation in one region relative to that in another region.

"

　　This worked even when test subjects were not aware of what

they were learning， the researchers said.

　　" The most surprising thing in this study is that mere

inductions of neural activation patterns corresponding to a

specific visual feature led to visual performance improvement on

the visual feature， without presenting the feature or subjects'

awareness of what was to be learned， " Watanabe said in a

statement.

　　Watanabe and colleagues said this method can be a powerful

tool.

　　"It can 'incept' a person to acquire new learning， skills，

or'memory， or possibly to restore skills or knowledge that has been

damaged through accident， disease， or aging， without a person's

awareness of what is learned or memorized，" they write.

　　36. What have researchers been able to do with the help of the

study?

　　A. Discover a person's learning process in the brain.

　　B.　Make a person know how to do something without

learning.

　　C. Set up different leaming patterns for different people.

　　D. Enable people to leam kung fu instantly.

　　37.　What helps a person to do a particular task better in

visual perceptual learning?

　　A. Testing.　　　　　　　　　　　B. Encouragement.

　　C. Self-assessment.　　　　　　　　　 D. Repetition.

　　38. Wluch of the following statements is true of the

experiment participants?

　　A. They leamed how to control MRL machines in the

experiment.

　　B. They were not told what to be learned in the

experiment.

　　C. They were paid to take part in the experiment.

　　D. They were not cooperative in the experiment.

　　39. The finding of the study is most significant in that

leaming _?

　　A.　is full of fun　　　　　　　　　　　　　　　　　　B.　is visualized

　　C. happens unconsciously　　　　　　　　　 D. becomes unnecessary

　　40. Who are most likely to benefit from the study?

　　A. Teenagers.　　　　　　　　　　 B. Musicians.

　　C. Senior people.　　　　　　　　　　　　　　 D. Athletes.

　　……

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编辑推荐

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　　**五年真题详解：精析要点，把握规律；浓缩考点，破解难点。

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书籍介绍

《华图•全国专业技术人员职称英语等级考试教材配套试卷:全国职称英语等级考试(理工类)历年真题及专家命题预测试卷(A级专用)(2013版)》精选最新五年真题详解－精析要点，把握规律：浓缩考点，破解难点；六套命题预测演练－命题仿真，选材同源：全真模拟，注重实践；《过关宝典》赠送－备考新概念，技巧全点拨：3500个词汇，突破记忆关。

• 作者：IIIII 发布时间：2009-11-14 17:10:28

  四星题要用候选数法，买来高级教程再做。

• 作者：恺音Kyin 发布时间：2018-09-19 21:58:31

  值得借鉴

• 作者：veevee 发布时间：2006-08-04 09:31:53

  这本书内容全面，而且有许多参考配方，非常适合用来做有一定化学基础的人的diy入门书籍。唯一的遗憾是，大部分的配方似乎都是低档产品，相当简单，与国际品牌相去甚远。

• 作者：MemoryLee 发布时间：2022-11-01 22:32:02

  田园的画风，真好看

• 作者：Zzzz 发布时间：2016-09-24 11:26:38

  读起来很容易，用起来就难。还是得慢慢熟练，有意识去运用基本的技巧

• 作者：西北偏北 发布时间：2022-03-10 18:32:11

  常读常新，最近觉得史先生讲大诗人陆游的部分很不错，难得的文艺清新的味道

• 读书笔记《茑屋经营哲学》

  作者：一心 发布时间：2020-12-20 19:48:26

  为什么要讲讲茑屋的经营哲学？因为全世界所有的书店业都在下滑。为什么开书店变得这么困难的情况之下，日本的茑屋，会成为一个新的文化现象。

  它有多厉害呢？我去年曾经带团专门去日本，学习过茑屋书店的模式，在日本本土茑屋书店就有1400家，而且有很多家，都成为了网红打卡店。

  我们去的它最大的一家，最有名的，叫作代官山店，代官山店每天早上7点钟就开始营业，连英国的凯特王妃到了日本，也要去代官山店坐着喝一杯咖啡，然后看一本书，成为了名副其实的网红打卡店。

  然后最重要的是，他们在经营书店的同时，发布了自己的T-point。就是T卡积分。拥有茑屋书店积分（卡）的人，在日本有多少呢？全日本一共有1.2亿人口，拥有他们会员卡的人数是6000万。也就是说整个日本一半的人，都是茑屋书店的会员。

  那你说接下来，它有了自己的1400多家书店，然后又有6000万的会员，接下来还能做什么呢？它接下来摇身一变，变成了一个大数据分析公司。因为T卡里边，除了茑屋的积分之外，它还有石油公司的积分、航空公司的积分、全家超市的积分、它在每一个行业里边选择了一家最可靠的大的合作伙伴，来跟他们进行积分的打通。

  所以在每一家茑屋书店的楼下，几乎都开着一个FamilyMart，就是全家的那个便利店。于是他们通过大数据的匹配，就能够知道这个年轻人在楼上看了谁的DVD，买了哪个作家的书，喜欢哪一类的文学作品，到楼下吃什么样的薯片，吃哪个牌子的酸奶。

  于是他们给所有的品牌选代言人非常准确。它就知道你这个品牌的人，都看什么书、看什么明星、看什么电影。然后接下来它们就变成了整个日本影视剧投资的大数据公司。所有的影视剧投资，都要来找它们要数据。

  这就是我们说，茑屋探索出来的一条路，它为整个文化创意产业，探索了一条截然不同的道路，它根本不是靠打折，根本不是靠便宜、靠赔钱来吸引客户。反过来它开的每一家店，几乎都没有什么折扣，还都挺贵的，位置还挺远，你还需要开车去。

  但是它的宗旨就是，我要让这家店开成。如果顾客不来的话，他会觉得吃亏了，就你要做到这一步，你会发现你开的所有的书店，几乎都能够赚钱。所以我觉得我们有必要把这本书讲给大家听。再加上就是增田宗昭写的这本书，最大的特点是全是大白话。就是日本人写书，跟美国人有一点不同的地方在哪儿，就是你发现欧美的人写书，喜欢造很多概念，有很多体系，很多逻辑在这里边。但是日本的这些大企业家，他们都是写随笔，全是大白话。

  但是每一句话，让一个有过经营经验的人，听到的时候，你就会觉得像被闪电击中一样，说这个话说得真好。

  你比如说举一个最简单的例子，他说销售的本质是什么？销售的本质就是你把一个东西，以一个价格卖给了一个用户。那么就存在三种情况，第一种情况就是，用户觉得买了你这个东西很划算，觉得沾光了。那么用户一定会再来买，而且用户会跟别人说，让别人也来买，这是第一种情况。

  第二种情况，就是用户觉得花了这个钱，和得到那个东西差不多，那好，用户不会退货。但是用户也不会很兴奋，也不会到处跟别人讲。

  第三种情况就是用户买了以后，觉得太贵了，买回来用的这个东西，不值那个价格，那用户就会找你退货，或者到处说你的坏话，你的生意就会不好。你看，就这么简单的三句大白话，你在接下来听你会发现，他说：但是，没有一个东西是有着确定价格的。

  你比如说一瓶矿泉水，你说这瓶矿水应该卖多少钱，应该卖2块钱？还是应该免费赠送？还是应该卖1万块钱？

  如果是在沙漠里边要救命，那很有可能卖1万块钱，甚至卖一栋房子都有可能。但是如果是在五星级酒店里边，它为了招待客户，那就应该免费。所以你说这一瓶水的实际价值是多少，没有任何一个商品有它的实际价值。

  那么你又要给到用户一个，比他的价格感受高的一个体验，唯一的办法是什么？就只有研究你的用户。就是你如果能够仔细认真地，研究你的用户，你给到这个用户的东西，才能够物超所值。同样一个东西，你随随便便地给到了一个，不需要它的人，不喜欢这个东西的人，不急迫的人，那你当然是卖得越便宜越好了。

  所以你必须得去研究，你的用户是做什么的，他在什么情况下想花这个钱，他为什么愿意多花钱，而获得一些附加的价值。所以茑屋书店开的每一家店，几乎都给你带来附加价值，你在那儿拍照就是附加价值，你到了那个地方你就愿意秀一下，说我来到了茑屋。

  这本书是增田宗昭给他们公司内部的员工写的书。就是他每天写一个博客，发给内部的人。然后后来集结成书了。所以在讲起来比较困难，因为它是很零散的，一篇一篇的短文。那我的办法是把它综合起来，变成了几个维度，这其中包括他创业之初的一些故事，关于经营的哲学，关于工作的方法。如何打破固有的观念，还有它的价值观，这样浓缩起来，我们就能够找到这本书的脉络了。

  咱们首先说茑屋书店的创始，1982年3月份的时候，茑屋书店的创始人增田宗昭从他所工作的那个公司辞职。然后他想创业。他发现当时有一个很有意思的趋势。就是人们开始听CD唱片了。

  但是CD唱片卖得很贵，你们如果像我年纪一样大的话，你就会知道当年的CD卖得是非常贵的，一个正版的CD，好几百块钱，人民币，很贵。于是他想到，如果我们能够把这个唱片，用便宜的价格租给用户的话，一定会赚钱，日本的DVD和VCD，还有CD业当时非常发达。因为娱乐业的核心就在东京。

  这时候他就想，我如果能够开一家租赁店，一定会很好。后来就在他的家乡，找到了一个商铺在五楼，那个商铺特别逗，那商铺不接受这种业态，说我们这一层规划的全是餐饮，所以你这个租什么录音带这种事，我们不干，你去别的地。

  但是只有那个位置最合适。后来增田就跟他讲，说那我就开个餐饮店，我开个餐饮店我附带租唱片，你觉得行吗？那个老板一听，反正只要是餐饮店就行，就让他开了一个咖喱的餐饮店，他的妈妈和他的妹妹，给他负责做餐饮，然后在那儿打理餐饮店，同时开张做了一个租赁唱片的商店。

  开张的当天，那个大楼的电梯就被挤爆了。就是电梯因为不断地上不断地下，不断地上不断地上。后来电机给烧坏了，五楼烧坏了。就是人们一看到这个五楼上面，有一个DVD的租赁的地，竟然年轻人都蜂拥而至了，第一天就直接把电梯挤爆掉了，生意火得不得了，火得一塌糊涂，赚钱了，上来就赚钱。

  一直到今天各位你们知道，茑屋书店现金流最好的部分，还是来自于DVD租赁，这一点跟中国是完全不一样的，日本人还是看DVD。他们到周末的时候就到茑屋书店去租这个DVD，它最大的收入现金流来源，还是来自于租碟。

  当他开了第一间，叫作LOFT，当时他起了个名字叫L-O-F-T，叫作LOFT这样一个小店，开张以后没多久他就焦虑了，为什么？因为他觉得，这个商业模式实在太简单了，各位你们听过我讲《低风险创业》。你就知道，《低风险创业》里边有一个原则是，如果你的公司没有秘密，你就挣不到钱。所以他一想我这个店开在这儿，生意都这么好，那万一有一个稍微了解一点的人，在楼下找一个更贵的商铺开一个店，我怎么办？我死定了。

  因为他没有任何竞争优势，只不过就是租DVD而已。他说不行，我不能够等到他们开这个店，于是他就跑到底下去，跟人家下边大的一个位置谈，说我要在这儿开一个书店，就叫作茑屋书店。当时就起名叫茑屋书店，草字头，一个鸟，这个字也读niǎo。

  这个书店开业的日子是，1983年的3月24号，这天为什么好记因为是我的生日，我跟茑屋书店是同一天生日，3月24号。

  他在枚方市开了自己的。第一个茑屋书店，这个茑屋书店开业的时候，你现在就知道增田宗昭他的壁垒。或者说他的秘密是什么了。就是一开始我发现，我没有秘密的时候，我只能够做到比别人更快，当他做到比别人更快，他占有了更多的位置，更好的商铺，更多的知名度的时候，他的秘密的壁垒开始逐渐地建立。

  这个和我们现在所研究的，创业的路径是一模一样的，直到最后他开始加入设计的元素，让自己的店品味变得越来越好，这家店开业之初的故事，讲得很详细，他说夜里边忙活到两点。就是装修一个店，搞到两点以后，一身臭汗怎么办？回到家里边洗个澡，也没睡觉，五点钟又回到了这个店里边。然后七点钟开门营业。

  七点钟开门营业以后，进来的第一拨用户他都记得，是一拨正在上学的中学生。然后那些高中生进门的时候，因为他那个店原来是一个餐馆，是一个做日料的一个餐馆，他把它改装成了一个书店，里边放着大量的DVD明星唱片什么这样的东西。然后他听到那些中学生进店以后，异口同声地说了一句，哇。然后他就知道行了，这家店肯定赚钱了。

  然后从早上七点钟，一直忙活到夜里十一点，不停地收钱不停地收钱。就是这个增田宗昭是一个，特别善于动脑子的人，为什么呢？就是你知道，他们是时时刻刻在关注这个店里边，什么时间进来什么人的，早上起来有一波中学生，中小学生上学路过。然后到了上午十点多钟的时候，有一些妈妈推着车就来了，在家里带孩子的这些妈妈们，推着车就进来。

  然后到了中午吃饭的饭点，附近的白领来这儿逛，喝饮料。然后租碟买书什么的。然后到了下午老人家遛弯来了，到了晚上，上班族下班。然后再来一拨。所以每一个不同的时间点，进来的人都是完全不一样的，你想他们是每天要换三次陈列。

  就是真正好的书店每天换三次陈列。因为你知道每一个不同的地，进来的人不一样，把堆头最显眼的那个地方，就要放成这拨人最喜欢看的东西，它的销量就能上来。所以为了能够把那个昂贵的租金挣回来，他们这个店的营业时间，学的是7-11（便利店）。就是7点到11点，很累的一件事。

  然后这个店刚一开完，就准备开第二家店，但这里边有一个魔咒，叫作第二家店必败。第二家店必败什么意思，他说第二家店之所以，赚不到钱的原因是因为，你一心只想着赚钱。就是你第一家店开业的时候，你会去研究用户，你会去看用户是干吗的，他们需要什么东西，你会有那种兴奋感，有那种快乐的感觉。

  但是开第二家店的时候，他脑子里边想的那句话就是，只要这样做我就可以这样，就他脑子里想的一句话就这个，只要这样做我就可以这样。所以我只要把第一家店的方式复制到第二家店，那我第二家就能赚钱，那这样的话我开一万家店，我就能赚更多的钱。

  不对，第二家店有第二家店的用户，第二家店有第二家店的位置，第二家店的人和位置，是完全不一样的。所以它这里边有一句话我抄下来了，他说顾客只会去想去的店，不会去不想去的店。你看这话说得多直白，顾客只会去想去的店，不会去不想去的店。什么意思？

  顾客不会为了你而进店，你跟顾客说，你说我们第一家店开得很好。所以你来吧，我才不理你，顾客只想说我看到这个店不错，我进去，如果没有觉得不错，我就不去。所以当环境变了以后，你会发现，生意就没那么好做了。

  这里边他有一段解释，他说，换而言之，就算是第二家店，如果能够结合首家店的成功经验，尽可能地站在顾客、员工，甚至临时工的角度思考问题，打造一个顾客想去，员工渴望在此工作的店铺。那么应该会取得比首家店更大的成功。

  你看他考虑得很周到，因为任何一家店，你不光是要考虑顾客来不来，你还要考虑员工愿不愿意干，员工干起来有没有劲。所以连临时工都要考虑在内：我再一次认识到，人是一种难以抵抗诱惑，容易骄傲的生物。

  所以，对于成功而言，保持谦虚的能力，或许比完美完成工作的能力更为重要，保持谦虚的能力，比完美完成工作的能力更为重要。成功以后人会变得越发自信，也会越发听不进去他人的建议，这样是不可能越做越好的。这就像宗教信仰一样，需要每天进行自我反省，就这第二家店的失败，就给他带来了这么多的反思，我觉得这人真是一个商业的天才。

  那接下来我们讲他，开那个最棒的代官山店是怎么开起来的。

  代官山那个位置是日本的使馆区。就是很多大使馆都在那个地方，环境很好，但是没有人。然后他要到了那块地，他在代官山拿到了那块地，周围没有住宅，没有自动的人流量，平常没有人会去那儿。所以他的股东们，都反对他开那个代官山店。你知道这个增田有多狠，当时他已经是日本的上市公司了，股东们反对，不愿意，他就花了一大笔钱，把上市公司的股票全部买回来，私有化。

  就是把茑屋书店重新私有化，变成他个人百分之百持股，他说这下你们管不着我了，我就要在这儿开一家店，他在那么一个偏远的，没有人去的地方，硬是设计了一家代官山店。然后这家代官山店的宗旨，就是他说我一定要能够，吸引到老年人。

  因为在日本有一个特点，日本只有老年人有钱，增田宗昭说，我怎么能够吸引更多的老年人来这个店。然后我怎么能够吸引到，周围的外国人进来；我怎么能够让那些人，开车愿意到这儿来，这就是他要解决的这几个大问题。

  然后如何策划这个代官山店。因为我自己去过，我知道那个店是非常漂亮的一个地，这一段我要好好念一下，他说为了吸引顾客来到地段不好的地方，我们必须打造一座像美术馆一样的标志性建筑。于是我们策划了一场创业以来，从未尝试过的建筑设计大赛，让设计师事务所的杰出设计师们，进行精心设计。

  结果我们如愿建成了，一座漂亮的建筑，并渐渐成为代官山的知名去处。三栋小楼，这边一栋最左边一栋楼是书店，中间那一栋是大的酒吧和影音，然后在这边这一栋是餐厅和遛狗的，什么宠物店都，在那儿，是三栋独立的建筑。

  此外作为供大家选择生活风格之处的茑屋书店，为了加强对顾客生活，进行提案的能力，我们尝试按照生活类型划分，书籍类型，丰富外文书二手书品种，实现了令老年顾客满意的，具有层次感的品类呈现。因为老年人有时间，老年人喜欢淘。所以它有大量的二手书和大量的杂志在里边。

  作为一家旨在为老年人服务的茑屋书店，最重要的还是老年人关心的问题，于是我们深度挖掘健康主题，打造全日本最全的烹饪，医食同源嘛，烹饪的书籍买卖。此外考虑到老年人，比起活法更在意死亡的问题。所以我们专门设置了宗教，哲学，以及讲述不同人活法的传记，等类型的书籍专区。为了让60岁以上的人在余生能够，活得快乐充实，我们还特意准备了关于旅行、住宅、汽车等方面的书籍。

  你知道他那里边的陈列，比如说这个旅行的书籍、旅行的书籍，你看着看着觉得很好，旁边就卖旅行箱，你就可以直接买旅行箱。然后再往前面走，有一个旅行社，就真的有个旅行社，在那儿可以登记，你想咨询去夏威夷，你问，告诉你。因为你当时在那儿看书，你看到夏威夷的那些东西，这边就给你登记去夏威夷旅行。

  然后我当时被触动差点买了，差点就动手买了一个东西，是太空的那些书。就你看太空的各种各样的书，看着看着，突然旁边放着一个，NASA（美国国家航空航天局）出品的限量版的太空人的模型。这么大，这么大个一个太空人。然后全球限量只有几千个。然后那一个大概，卖人民币1万多块钱，我当时就很有一种冲动，把它买下来抱回家。

  所以它的书店里边不仅仅是卖书，它是叫作生活提案，各位什么叫生活提案。就是lifestyle。我给你推荐的是一种生活方式，我要让你到这里边来看到各种各样不同的生活方式。所以他把那个店打造得，不像一个商场不像一个店，而像你的书房，你的家这种感觉。

  然后接着说很多细节。老年顾客喜欢早起。所以我们将书店和咖啡厅的，营业时间定为早上7点，而且不对外宣传。就是一般人不知道它早上7点开业，都是走到那儿发现竟然开张了。然后进去喝杯咖啡这种感觉。然后老年人的孩子多已结婚成家，为了减轻他们的孤单感，我们专门引入了，带宠物医院的宠物店。

  然后此外，为了照顾腿脚不便的老年人，我们还打造了售卖电动助力自行车的专卖店Motovelo，以便他们轻松出行。卖老年代步车。为了让老年女性活得更加美丽，我们在店内开了美容院。为了方便有钱的老年顾客，给儿孙买礼物，我们引入了国外环保的玩具专卖店。为了方便喜欢摄影的老年人，我们专门设置了相机专卖店，不仅如此，考虑到随着年龄的增长，无法开车而乘坐出租车的老年顾客会越来越多，为了便于他们来时下车去时乘车，我们专门设置了出租车专区。

  结果，那些时髦帅气的老年人，把这里当作自己的店铺来使用，另一方面因为代官山周边，有许多独立的创意工作室，我们将闭店时间定为凌晨两点，还允许他们把书带到星巴克一边读书一边工作。它那有很大的咖啡馆。

  结果T-SITE，就是他把这个大的这种体量的，就没有叫作茑屋书店，叫作茑屋T-SITE。就是起了这么一个商标，T-SITE的所有角落都成了创意工作者们使用苹果电脑工作的地方。为了便于当地创意工作者们的生活和工作，我们还引入了24小时的营业便利店。我们有意回避当今店铺过剩之感，摒弃了一切店铺要素，打造了一个以家为概念的舒适生活空间。

  为了弱化店铺内分类促销广告，及导视指引的存在感，你想想咱们进一个店，那些店家，生怕你不知道这是一个店，到处都挂着那个减价。然后这个促销，这排通道是什么？用那个东西让人们不断地出戏，就你会觉得这是商店。

  茑屋为了规避这种风格，没有任何这种打扰你视线的这种广告，他们的办法是什么呢？就是我们特意使用了金属冲压的方法。就是比如说这一排是烹饪，烹饪那两个字，是用金属冲压，印在那个柜子里的。

  所以你会觉得特别舒服，你走到那儿一看，这一排是烹饪的书，它不会抢你的眼球，它可以让你慢慢逛，没有那种催着你说，你赶紧赶紧去买单，款台在那边，没有这种感觉，尽量地让你舒服，在里边像在家里边一样，在书房里边一样。

  然后与此同时，我们还要求租户尽量不设店铺招牌，不打广告，将一切控制在最低线，它的核心出发点不是让你买单，核心出发点是让你觉得划算，就让你觉得舒服。好，代官山附近坐落了许多使馆，是外国人居住较为密集的区域，为了吸引帅气美丽的外国人进店，我们专门将店内所有文字，都用日文，英文，中文，三种语言来表达。然后店内西餐厅的主厨是外国人，现在依然有许多外国客人，到那儿就餐。

  然后在员工制服方面，为了让到店的顾客看起来更美丽，也为了让任何员工穿上都能展现良好的姿态，你听出这意思了吗？员工不要抢了顾客的风头，就员工穿得花里胡哨的。顾客一来觉得自惭形秽，以后不来了。所以他要求，我们选择能够凸显顾客的黑白色制服，演绎出整洁感。就是他们的员工都是黑白色。然后让顾客看起来更鲜亮更好看。

  然后最重要的就是，他委托设计师设计出了一种，即使一个人也能舒服停留的空间。就是我在茑屋当时去看的时候，最舒服的那个地。就是它给每个人一个小沙发，面朝外头就是景色，一个大玻璃窗，你想想看，你不需要受到周围的人打扰，这两边有个小隔板。

  然后上面有个大耳机，有一个CD盘，你可以把借来的CD、DVD，直接放在那儿，带着那个大耳机，就看着窗外的风景发呆。然后这还有个台灯，你还可以拿书在那儿看，可以看书，可以听歌，看风景。然后你如果想跟别人聊天，那边有沙发区，有那种沙发的地方可以坐着。但是如果，你想一个人静一静的话，就有这样的位置。

  所以他就是用这样的方法，打造了一个，偏僻的T-SITE，在代官山，成为了现在日本，游客量最大的一个地方，就你们如果去日本玩的话，你跟他说去代官山，他一定知道你要去茑屋书店看一看。

  那么我们来看看。就是增田宗昭的经营哲学，在他的经营哲学里边，我觉得排第一位的就是他说，不要相信所谓赚钱的事业。

  他说他在高中的时候有一个同学，是一个富二代，特别有钱。但是他说这个人我一点都不羡慕，为什么呢？。因为他从小到大，从来没有自己为热情去挣过钱。他挣钱都是有人找过来说，有个事很挣钱，你能不能投一点，大家把他当成一个大钱包、他也不在乎，因为他光收两条街的租金，就已经能收很多钱了。然后就每天不断地花着，祖上留下来的钱。

  他说我对他的生活一点都不羡慕，而且能够看到他在坐吃山空。他做的事没有任何意义和价值，他每天就是西装革履的，然后到处参加各种party玩，是一个著名的有钱人而已。这个并不是经营的哲学，他说挣钱这件事，并非想想就能实现，只有策划出具有社会意义的顾客价值，并且能够以恰当的成本实现，才能获得利润。很简单吧？

  生意是建立在各种利益关系之上的，与顾客因价格而建立，与供货商因交易条件而建立，与员工因工资而建立，与股东因分红而建立，我们用这四种方式跟这四种关系建立起来。如果一味地迎合这些相关者，比如我们以低于成本价的价格，把商品卖给顾客，给员工支付不合理的高工资，以难以想象的交易条件进货，为了让股东高兴，而超出承受能力的大量分红，公司很快就会破产。

  这道理听起来都很明白。因此，只有企划出即使价格略高，顾客也依然想买的顾客价值，建立一个让员工不考虑工资，也依然渴望在此工作的公司。提供一份令员工满意的工作，获得供货商的信任，让其对未来事业的发展充满期待，以一个双方都认可的供货条件，进行交易，努力。打造一个即使获得少量分红，股东也依然愿意投资的，具有未来价值的公司，公司才会赚钱，员工才能成长，客户也才能实现共同发展，这道理就这么简单。

  所以你现在回过头来想想，而我们看到国内很多公司，为什么烧钱，烧着烧着倒闭了？不符合这个原理。它的办法就是我尽量地取悦用户，取悦用户的方法是我烧钱，烧到最后，只有那个最傻的人来接棒。然后大家都接不起了，这棒就没人接了，就完蛋。所以这里边企划的能力，是非常重要的一件事。

  所以他说所谓赚钱的事业，根本是不存在的，他特别听到别人跟他讲说，我跟你谈一个事，这事特别赚钱，如果一个人，是奔着赚钱这件事跟他谈，谈都不谈，这种事就不存在。

  赚钱是不断努力的结果，并不是原因，请注意，它只是不断努力的结果，而不是原因。所以当我听到有人说，这个很赚钱的时候，我就立刻把耳朵堵上了。因为在我看来，就算真的存在，容易挣钱的工作、事业，也都是一时的，我们根本无法一直轻松赚钱。为了快乐地完成有难度的事业，我开创了CCC。就是茑屋书店的母公司叫作CCC，就是文化，便利，Club。

  CCC是全日本，现在最大的企划公司，他们的目标就是为顾客做生活提案，实际上是一个，商业综合体的运营公司。你比如说咱们这块商场要开业。那么他们就会来提案，说我们来提一个方案。然后拿这个方案跟商场合作，商场给他们一块地。然后他把它做出来。3500多人的策划公司，就是这么大规模的，全日本最大的策划公司，这就是CCC的发端。

  接下来第二个理念，他说经营乃是对失败的宽容，做不会做的事才是进步，要学会从失败中学习。

  就是我那天跟一个创业者，来找我的创业者聊天，他现在经济上遇到了一点困难，他说了一句话让我印象非常深刻，我觉得他这次真的是领悟到了。就是他听我讲领导力的课，他说你讲的领导力的课那些方法，我都没用。所以我现在搞得很糟糕，为什么？

  他说我是全公司容错率最低的人。但是我犯错最多，什么意思。就是他作为一个挑剔的又能干的老板，他特别能干，很挑剔，他容错率很低，你不能错，员工只要犯错他就指责，员工只要犯错他就要纠正，他就要亲自上手替员工改。

  所以你看看起来容错率很低，但实际上到最后你会发现，犯错最多的那个人只可能是他。因为全公司别人都不能犯错，只有他能犯错，而他犯错其他人只能跟着看。因为是老板犯错，咱们就跟着买单就好了。所以到最后，公司经营得越来越困难、越难受，原因就在于没有理解这句话。经营乃是对失败的宽容。

  如果我们不希望员工犯错，我们的公司容错率很低。那么我们只能够做自己最熟悉的东西，我们只能够做自己，手拿把攥的会做的东西，你的公司没有发展，没有发展的公司是非常危险的。因为别人在发展环境在变。所以我们必须得能够学会从失败当中学习。

  你们在增田宗昭的这个话里边，有没有听到我们讲的《终身成长》，从挫折当中学习，是非常重要的能力，接下来就是我刚刚讲的那一段。所谓的销售。就是商品价值与购买成本的差额，并没有绝对价值，这个我们在前面讲过了。

  这里边有一段话我念一下，他说我们创造产品与销售产品，从而获得顾客的喜爱，成为客户信任的公司，所谓销售，其实就是创造企划力，建立起与客户之间的信任关系，对于企业而言，这或许是最为重要的行为，绝不是为了挣钱而卖东西，也绝不是为了自己挣钱。

  在我看来，销售之于企业如同活着之于人类。就是所有好的公司一定要重视销售，重视销售就是重视研究顾客。因为我们前面讲了，任何一个东西没有固定价值。

  然后公司的成长，是员工能力的成长。就是我们有大量的企业，特别有意思，大量企业听我们讲书听完了以后说，樊老师你讲那个《联盟》，我觉得特别好。但是我们公司员工还是会走，我觉得很担心，你看我们讲《联盟》是说，你不要怕员工走，员工走员工能力提升了，你也跟着得到提升，你应该开心。

  但是大量的企业管理者，还是觉得员工走心里很难受，我们就希望把员工当成私有财产，留在这个地方，你别那么贪心，你一个月挣2万，我觉得够了，我已经很肉疼了。我们老希望这样的方法对待员工，不对，实际上你要知道公司的成长。就是员工能力的成长。你要勇于让员工变得越来越厉害，你的员工如果一个一个出去，创业都成功了，那你的公司一定不会差，说明你这个公司是一个培养人的地。

  所以他说销售额是结果而非原因，销售额是员工能力成长的结果，而不是原因，这是我们经常把员工成长这件事，当作一个附带的价值，咱们公司赚钱了，你看你们的能力也得到了提升，不是，别搞错了，是你们的能力提升了，我们公司才赚钱了。这个逻辑一定要扳过来。

  所以你知道茑屋书店，他们学的是阿米巴的经营原则。就是他们3500人，全部是组成阿米巴那样的，一个一个小团队，他说我为什么要组成阿米巴，我为什么要那么快的，提拔一个一个的独立项目负责人。就是因为我觉得年轻人，需要高速的成长，它绝对不是一个普通的日本公司。

  最典型的就是他们公司的人不穿西装，你到日本去访问，一定是要带上一套西装的，要戴领带的。因为日本人觉得，你如果在这种正式场合，你竟然不打领带，你这是侮辱我们。所以他一定要穿正装。

  但是增田他们公司上班穿牛仔裤，它跟别的日本公司完全不一样，它的办法是一进来，我就尽快提拔你，凑够六七个人独立做一个项目，你就负责了。

  所以他说我最着急的，是看到员工能力的成长，我们为什么要做那么多的新项目。就是希望员工能够更高速地成长，他们一开始的能力是开店的能力。后来变成特许加盟的能力，然后开始变成，商业设施企划的能力，开始做积分卡，做大数据。然后开始拓展海外业务。

  他把这几个阶段捋了一下，他说你看，每一个阶段的能力，全是学来的，我们在一开始根本不会开店，开了，学会了，等你会开店了以后，你根本不会做连锁，做了。

  然后根本不会做积分卡，根本不会做大数据，他说所有的能力，没有一个，是我在创业之前都学好的，而是你得一边做一边学，你必须得让所有的员工的能力，不断地提升，这个公司才能够变得越来越好。然后不是一心想着收益，而是要不断地挑战新工作，不是一心想着收益，而是要不断地挑战新工作。

  我希望我们所有的想创业的朋友，都能够记住这句话，不断地挑战新工作。

  然后从组织制度上讲，这个增田宗昭，有一个特别精彩的比喻，他说赛艇你们看过，赛艇是一个人指挥，四个人划桨。这时候就滑得很快，那个赛艇像箭一样跑出去。然后等这个赛艇划得很好的时候，就有人说，咱们可能需要一个测水温的人。于是这个赛艇上，就站上了一个测水温的人。然后又有人讲，说我们需要一个测天气预报的人。然后又有一个预测天气预报的人，站在这个艇上。本来这个小艇只有五个人，划得很快。结果站上七个人以后就沉没了，就划不动了。他说实际上像测水温，像天气预报，这样的事也很重要。

  但是那是隔壁公司的事，你只需要去隔壁公司看一下，这数据就好了，你干吗？非要在这个船上，安上这么两个人呢？他说大量的公司很沉重，赚不到钱的原因就是因为，他们的小艇上都站着，测水温和天气预报的人。

  各位，你们想想看，我们自己身边的那个团队，是不是有很多干这些事的人在那旁边一直，他不是去赚钱的人，他不是划桨的人，他不是指挥的人。所以阿米巴的原则是科学。就是要尽量形成小分队，六七个人一个小组，六七个人一个小组。这时候效率是非常高的，千万不要在我们的船上上来很多测水温的人。

  接下来有一个他的理念，就是要用员工的自觉性，来战胜彼得原理，什么叫彼得原理呢？它说一个人因为业务做得好所以被提拔，被提拔以后如果业务做得好，还会被提拔，直到提拔到他不能够胜任的位置。

  所以彼得原理是一个管理的悖论，就你会发现比如说我们这个科长，其实原来是个很好的人，原来做科员的时候能力很强，但是做了科长以后变得很糟糕。或者这个人原来是个很好的科长。但是做到处长以后不行了。因为每个人到最后一定会被，提拔到自己不能胜任的那个位置。然后你提拔不上去了，你就一直在处长这个位置上退休了这个是管理上的一个悖论，那你这样做下去怎么办？

  就几乎所有的大企业，到最后你会发现，提拔这个人都有理由，一定是因为这个人在某方面，做得不错。

  但是他碰到了彼得原理的时候，完了，到了一个更高的位置，突破了他的能力的这个基准了，那就不行了。那你说这怎么破，那如果按照这种说法的话，所有的企业做大，大而必倒。因为你的管理人员层层提拔，直到他的能力的边界干不动了，没法破。

  所以这个增田说要想打破，彼得原理的魔咒，唯一的办法是靠员工的自觉性，什么意思呢？之前的彼得原理之所以起作用，是因为你是被动提拔的，你是被老板提拔的，老板说你再加点重量，再来干点活，再干吗干吗。你是被动提拔的，所以你总是在使用自己存量的那些能力。

  但你想想看如果一个人是动态的，一个人是主动要进步的，一个人在不断地学习，不断地迭代。那么你要相信这个人的潜力，是会变得越来越强的，这里边的本质就在于能不能够调动员工的自觉性。让员工自己愿意成长，而不是公司和组织逼迫员工成长。说组织不行，没有店长必须得有个店长，你来吧，不是，而是底下的人都想做店长，自觉地冒出来。

  为了能够打造这个自觉性，增田宗昭说，我牺牲了大量的临时效率，什么意思呢？就是我们看到员工做错了事，我们希望提高效率，我们的办法就是指责他，不要这样做，停下来，按我说的做。那大量的领导觉得应该的，你看到员工犯错难道你不管吗？增田说我不管，我宁肯看到员工犯错，当然你不能是那种战略性的错误，一下子啪整个公司倒闭那种，你看到员工这事做得，并不完全满意，有点瑕疵，有点难受，忍住，忍住不说，等这个员工自己去体会，去感悟。然后让他找到自觉性，他会做得越来越好。

  这个不是我第一次讲了，你们记不记得我讲，《经营者养成笔记》。《经营者养成笔记》里边，柳井正说过一句话，说第一件事，你要学会授权，第二件事，你要学会睁一只眼，闭一只眼。就是授权以后你就要知道说，做错事是肯定的，做错事别聊了，别看别看，让他做错事。这时候他的授权，才能够真正落到实处。

  它跟日本过去的文化，是完全不一样，但这两个人能够把公司做大，都是跟日本的传统管理方法，完全不一样的方法，因此在这儿我们说自觉性，是战胜彼得原理的法宝。

  OK。那么他说你看那个，大出租公司和小出租公司的区别，如果一个人开个体的出租车，你会发现特别愿意动脑子，他在哪儿停车、在哪儿等、在哪儿干吗。但如果一个人是大公司里边，雇的那个出租司机，他能请假就请假，能歇着就歇着，为什么呢？原因很简单。因为当他是在为自己做事的时候，他才会有思考。

  他说我们雇一个员工来，不是雇他的四肢，我们是雇他的大脑，我们必须得让员工动脑子，思考问题，而不是说你听我说的做，少废话，因此他要把他的员工全部都变成个体出租车公司的人。就是你得为这个事负责，你得有动力，为什么做阿米巴，就是这个道理。六七个人管一摊事，跟他的业绩挂钩。这时候他就变成了小出租公司，而不是那个大出租公司，吃大锅饭的人。

  那么企业保持活力的，四个要素是什么呢？他有一次，请教一个日本的企业管理专家，他说那个专家，跟他在一起聊天时间很短，就短短地写了四句话，他觉得好有道理，四句话。第一个明确的目标。第二个，简单的组织，组织一定要越越简单越好。茑屋有3500多人，就他们CCC集团，有3500多人，它的董事长办公室只有6个人，就管理这么3500多人的。一个大集团，6个董事长办公室的人就够了，跟他在一起工作就6个人。

  这里边最牛的就是巴菲特，巴菲特有一次跟别人聊天，说我们公司实在是，官僚主义太严重了，从去年到今年已经从16个人，猛增到18个人了。管理4000亿美元的资产的公司，18个人还嫌人多，还说这官僚主义猛增，你说多可怕。所以第二个叫简单的组织。

  第三个叫集思广益。就是下边人能说话，不是光老板一个人讲话，底下的人说话有人听。然后奖罚分明，这四个就是保持一个组织活力的一个非常重要的四个要素。

  这里边还有篇文章，我觉得很好，他说他看日本参加橄榄球比赛，没有夺冠。但是在全世界打橄榄球，竟然能够进入前四名，差点就得了冠军，他觉得很为日本的橄榄球队为荣，他从这橄榄球队长身上，我们能学到什么呢？你发现日本橄榄球队，包括其他的橄榄球队也一样，他说那个相互的信任关系，是非常重要的。就是前面那个跑位的那个人，他不管后边的队友有没有抢到球，你想想看，如果他这样想，他说我往前跑，万一他没抢到球怎么办？所以我等你抢到球我再跑，那你肯定赢不了。

  所以他对于自己的队友，是无条件信任，当队友去抢球的那一刻，他就疯狂地跑，用尽全力朝前跑，那经常是做无用功。就是队友没抢到球，白跑了，又回来。但是下次还得这么猛跑。就是只有这样对队友充分地信任，我们才能够傻傻地，一次一次地犯错。但是一次一次地创造奇迹，否则你赢不了。

  你的队友可能会犯错，你的队友可能做不到位。但是你一定要傻傻地信任他们，他就算做错了，我也要把我的工作做好，我该跑的我一定要跑到，这才是一个团结的公司，有活力的公司。这些东西是关于茑屋的经营哲学，很深刻，都是大白话，但是真的很有收获。

  接下来我们说关于工作方法，怎么培养员工的自觉性，他说宁愿牺牲效率，也要自下而上地推动。然后让员工多多思考，多多尝试，这里边有一段话，在这儿。他说，随着公司组织的规模壮大，团队领导会因其头衔，受到来自社会的喜爱。然后对内他会拥有更多的部下，工作的成就感越来越大，加上加盟店支付的加盟费，以及稳定的收入、利润，越来越多，他们的工作成就感就更大了。还有，随着既定业务的增加，完成各项业务的体制越发成熟，公司就容易成为一个靠命令运转的组织，最后连员工的自觉性也被剥夺了。这样一来公司，便不再站在顾客的角度思考问题，对竞争对手的一举一动变得反应迟钝，直到被攻击的时候才有所察觉，以致被顾客抛弃。所以打造员工的自觉性，是很重要的。

  第二个方法叫用数字说话，他有时候问那个人，他说现在的空调几度。然后旁边人问他，说你是觉得热吗？他说你就告诉我几度不就好了么，如果是26度，我就会觉得有点热，15度就有点凉，你告诉我具体的数字，他说这个通道的宽度有多宽。然后旁边那个人讲说，比代官山的宽，他就很生气，他说凡是问我是不是觉得热，说这个地，比代官山的宽的这些人，唯一的原因，是他不知道具体的数字他只知道一个大概。

  说当你做商业策划的时候，你根本没法用一个只知道大概的态度去把它做好，你必须得能够一口报出精确的数字，现在空调多少度，这个宽度到底是多少，这才行。所以含糊是不行的，这个策划公司，整天拿PPT去挣钱了，PPT说话，他说PPT只是手段，而不是目的，大量的大公司做到最后，拼的是PPT技术。

  他说要向戛纳电影节学习企划。戛纳电影节你们知道是1946年起步的，你们知道戛纳电影节是干吗的？戛纳电影节是卖电影的地，是好莱坞的人策划的，好莱坞为了减少电影的风险，他们希望在这个电影，还没有开拍之前，就能够交易版权，就能够干什么。那你说，你怎么才能组织一个活动，把所有的这些片方和投资方，院线，都叫到一块儿来，大家都愿意来，参加这个party（派对），来买东西，搞个拍卖会，没人来。

  所以好莱坞的人当年选择了，戛纳这个地方，策划了戛纳电影节。然后用评奖的方法吸引谁来，吸引明星来，有明星来，这帮人才会来，来了以后全是party，全是大明星，这些人都在那儿，你说你去不去，有票你就去看一眼。

  所以到那个地方以后，人们挥金如土，就开始花钱买东西，戛纳的那个酒店你知道到什么程度，酒店里边给你送一个戛纳特刊。就是这个戛纳电影节里面，所有的内容的特刊。然后每天会有人在你的房间里边通知，今晚都有哪些party，你可以参加哪些活动，哪些明星到店。然后每一个明星到戛纳的时候，都会有全程的跟踪报道，电视上都能够拍到这个明星下飞机。然后怎么走红毯怎么怎么，全都有。

  所以他说这才叫作策划，你策划这么大一事，从1946年到今天越搞越火，养活了那么多人，让影视业的人，到那个地方去交易、去赚钱，他说他体验最好的就是，当他走红毯的时候，走到他前面的那个人，是妮可·基德曼。他说你在哪儿能够，找到这种梦幻的感觉，一个普通人能够跟明星一块儿，走红毯的感觉。所以他说工作方法当中，你一定要有策划的意识，你需要去跟戛纳电影节，这样的机构去学习怎么样做策划。

  OK，然后企划的本质是什么？因为咱们各行各业都需要策划，企划的本质是综合四个要素。第一个叫作顾客价值。就是你策划这个东西，对顾客有没有价值。第二个测算清楚收益率，就能不能赚到钱，别赔钱做。第三个，员工成长，就你所策划的这个东西，对员工有没有挑战，让员工能不能兴奋，让员工能不能带来成长。或者说员工能不能负责。第四个，社会贡献，就做完这个东西以后，社会会不会说好，你不要自私地说为了我们赚钱，我们坑害社会，我们让社会觉得不好，你把这四个东西综合在一起，你就能够获得顾客喜爱的事物。

  什么是策划，增田说一句话概括，策划就是做出能够获得顾客喜爱的事物，能做到这一点就行了，就能赚钱。所以这是我们说，关于工作方法的部分，他打破了很多固有的观念。

  你比如说在80年代的时候，人们去书店，你记不记得，咱们别说80年代了，2000年初你们去书店的时候，你会觉得在书店里边能够随便，把书拿到咖啡馆去看吗？我们到现在很多书店，都是立一个牌子，未结账的书不要过这条线，你在这条线内你必须得结账，结账你才能去那边。

  增田说为什么书要这样，为什么不能够让顾客，把书拿到咖啡座上去，一边喝咖啡一边看。所以他从一开始，就打破了这个界限，把咖啡馆跟书店开在一起。然后让所有人，可以一边喝咖啡一边看书，为什么书店都要十点钟开业，没有人规定这样的事。就是非得十点钟开始，他就七点开业，他们的T-SITE都是七点钟开业。

  他有一次，跟日本的一个大企业家聊天，那个大企业家就讲说，我们这一代人真是生不逢时，为什么？日本经济下滑，日本30年的经济下滑，一直都处在谷底，这句话给他引发了深深的思考，他说我们是不是真的生不逢时，于是他考虑到说，生不逢时这件事情是没用的，你抱怨生不逢时，是完全没用的一件事。他说在这个时候，我们要做的是创造需求。就是当你感觉到，你生不逢时的时候，你要去想办法创造需求，我能够造出一个时势来。就是他你要挖掘需求，你要创造出新的需求来。

  还有一件事，他在2016年5月份的时候，和Airbnb(爱彼迎）签约，做了Airbnb的日本区的合作方，这是一个非常大胆的事。因为Airbnb的模式，在日本根本还没有合法化，现在是灰色地带。

  但是增田宗昭认为说这很美好。因为Airbnb的那几个人的故事，他也看，了解过，他说那几个人，之前开过书店失败了。然后我现在开书店成功，我要开旅馆。所以我们两个很合拍，他说你按照现在的旅店就是贵，现在东京多贵，对吗？然后你又不够，奥运会的时候肯定不够住，巴西世界杯的时候，Airbnb解决了，差不多百分之十几以上的住宿，这是非常重要的一个住宿的来源。我们为什么不能做？只不过在日本是灰色地带，我们就要探索，他把Airbnb引入到日本国内。

  还有一句话，叫作细节见魂，这话说得多带劲，细节见魂。就是当他听他们的一组员工，给他汇报，一个商业综合体的设计的时候，他只评价了一句话，他说，你们没有精确到以厘米为单位。就是你没有精确到以厘米为单位，我能够感受到你的想象当中，就没有想象出每一个厘米的细节。

  所以这个东西不成熟、做不好，你要真的能够把一个东西做好，他是能够拿眼睛看到的，还没造出来之前你就看到了，到厘米单位都是能够看到细节的，这个叫作细节见魂。

  还有一个对日本市场的洞察。他说日本只有三种顾客，他说他分析了日本整个的市场，日本只有三种顾客，第一种是老年人，有钱人，又有闲有大把的时间，讲究，喜欢花贵的钱。第二种是老年人的子女和孙女，这种人是礼品市场，老年人的子女和孙女，然后他们也会花钱。第三种人。就是没钱的打工族。所以日本的市场就是这三个市场，你做任何产品就考虑，这三种人就好了。他说这是日本的三种顾客，这是我们说增田，是一个善于打破固有观念的人。

  从价值观的角度讲，我们总结了一下，他说信用很重要，这里边有一句话我觉得很好，他说CCC做了这么多年，能够做到上市，然后创造茑屋书店这样的一个商业奇迹，我们一定是积累了很多信用。这时候你要允许你的员工使用你的信用，你像员工说我是CCC的人，我出来跟你谈判，那别人会重视，员工可以使用我们的信用。但是也请你为CCC，累积新的信用。

  就是我们每一个人，在使用这个品牌的时候，你既在耗费这个信用，也在累积这个信用。所以这句话我以后也要学会，说你们现在开樊登书店，你在使用我们的信用，也拜托你为樊登多积攒一些信用，信用是不断累积而得到的，他说希望大家不要认为这些都是理所应当的。

  就是我们能够获得，别人的尊重，信任，要思考为什么我们能够得到，这么多人的信任，我们该怎么样做才能够得到更多人的信任。我始终坚持站在对方的立场，不做令对方反感的事情，只做让对方高兴的事情，这就是获得信用的方法。

  然后比如，地产公司给我们介绍新项目时，我会尽可能地在最短的时间内做出答复，决定不做时我会认真地写明原因。如果做了市场调查，我会主动提供相关的数据，总而言之，我会想尽一切办法，让对方认为能与CCC合作，真是太好了。

  就是即便是不合作，你也要站在对方的立场考虑，你像他说他特别讨厌，他们有一些策划人员，约好了跟顾客两周以后汇报，在两周时间内不给顾客任何信息，两周时间内全是自己在那儿摸索，搞搞搞，完了以后，到了提案会上才讲出来，让顾客知道。

  他说你这个叫作独占期限收益，这两周是个期限，这个期限当中是有收益的，你自己把这两周的期限收益独占了，你没有让顾客参与思考，你给顾客判断的时间，只有开会那40分钟，你让顾客怎么判断？你有没有站在顾客的角度，思考过问题。

  所以他说就算你作为企划人员，你希望能够有一些，提前跑的那个时间，你最起码自己用一周，留给顾客一周，你做了一周以后，你要跟顾客同步，我做到什么程度了，让顾客消化一周时间再开会。这时候顾客才能理解，这就是站在顾客的角度。

  所以我们现在很多年轻人，做很多事不靠谱在哪儿呢？他觉得要合作我就跟你合作，不合作他不理了，不合作微信都不回了。然后就说反正也不合作了，但你没想过过20年，说不定还合作呢？你就不能给自己留条后路吗？这就是建立信用的关系，你哪怕不合作，你也要考虑我怎么帮对方，把这个损失降到最低，我怎么样能够更早地提示对方，更早地告诉对方，甚至我帮顾客想到解决的方案，这就是积攒信用的过程。

  所以他说你要使用我的信用，你也要为我累积信用，这个适合于任何一个公司。

  然后关于负责的问题，有一次增田和日本很多企业家，到美国去考察，五个董事长都是大公司董事长，一块儿上到电梯上边，站了三分钟电梯都不动。后来发现没人摁电梯。就是当五个人都是董事长的时候，没有一个人认为自己应该摁电梯。因为日本的那个方式是董事长是不会动手干这事，日本的董事长连车门都不会开，就一定是有人过来给他开车门。

  他说你发现，当人们不负责任的时候，董事长连电梯都坐做不了。他说什么叫负责，有一次他去微软，那时候微软还没有现在那么大，微软有一个大概，上千平米的一个大的厂房，很大一个大厂房，进去以后他就发现这么干净，他说厂房怎么这么干净，就问那个微软的人说，你们怎么做到把这个厂房，搞得这么干净的，那个微软的人说，请您往地上仔细看一看。他就趴下，就往地上看，仔细地看，发现地上的每一块方砖，上边都写着一个名字，用很细小的字写着一个名字。就是微软把那么大的一块场地，所有的位置包下来，这块是谁谁谁的，这块谁谁的。所以哪一块砖脏了就找这个人。

  这就是为什么他们要做阿米巴的一个很重要的原因，每个事都得有人负责很重要，这个茑屋的基本的企业价值观，叫作约定，感谢，自由。约定就你要守信用，你要对别人表示感谢，最后你才能够达成自由，他说真正的自由和信任，是需要付出努力、认真，才能够实现。而且你如果想要能够获得，更多的自由，你得能够学会预见未知，你得能够学会和，外在的世界打交道。

  所以他经常鼓励他们的员工，叫作走出公司，走向社会，你老坐在公司里边，策划不出好东西来，你一定要走向社会，到处去看，看你的顾客。

  你知道他那时候，为了策划一个新店的开张，他喜欢跑步，他就绕着那个社区，一天到晚地跑步，他让他的跑步教练也跑，也要在那儿跑，跑步还拍照，做街拍，大量的街拍，就看这街上都是什么人。他有时候他就想，如果我是这个20岁的女青年，我会想要什么？如果是那个推着婴儿车的妈妈，我会想要什么？如果是那个上班族下班的路上，我想要什么？怎么能够让我想到说，我得去这个店里边坐一坐，这就是商业的秘密。

  我们讲过一本书，叫作《商业直觉不是天生的》，那本书里边就说什么是商业能力，商业能力就是共情的能力。就是你能不能够感知到对方的感觉。所以这么一个老人家，60多岁的人要有少女心，走在大街上想我是个少女的话，我会想要什么？我怎么才能进去，就他整天做这样的事。这时候他才能够感知到，顾客到底需要什么东西。

  这里边还有一个话，我觉得说得是很有意思的，他说渴望被信任背后的自私。你要小心一个团队里边，出现这种渴望被信任背后的自私。这话是什么意思，有很多人做事，特别希望被别人信任，这个我想大家都有这种感觉。但是你要知道你渴望，被信任的出发点是什么？如果你渴望被信任的出发点，是为了自己，我希望别人都说我好，这叫自私，这个时候你会做很多错误的事，很多不对的事，不符合商业规则的事，你只是为了自己的面子。

  大量的企业家不赚钱，最后都是在这个地方栽了跟头。就是他太希望获得别人的肯定了，他是为了面子在做事，为了获得别人的信任而去做错事，实际上就是我们说的发心，第一性原理。就是你做这个事到底是不是为顾客好，是不是为社会好，是不是能够赚到钱，把这几个因素考虑清楚，而不是说我做这个事，是不是能够显得我很棒，是不是显得我很守信用，显得我很怎么怎么样，这就是我们说的，第一性原理的重要性。

  这是增田宗昭所总结的价值观，最后我们想回到他的家庭讲一讲，书中写到了他的父亲和母亲，他的爸爸和日本其他的爸爸，不太一样。就是日本的父亲一般是，比较严厉的，不苟言笑的。

  但是他说他的爸爸从小到大，他都没有听过，他爸爸说过一次no，他对他爸爸提任何要求，他爸爸只会说，好的，他爸爸会想尽一切办法，帮他满足这个愿望，还会经常给他创造惊喜，给他买一些礼物，带他去冲浪，带他干吗，让他觉得没有限制。

  然后再说回他的妈妈，他妈妈的特点是，母亲始终保持认可和鼓励，他说他妈妈永远对他们家，保持认可，鼓励和信任。所以增田宗昭才能够变成一个跟大量日本人不一样的人，他生活得极富热情，他特别敢于探索未知的边界。他具有极高的创意，有学习能力，喜欢打破边界，跟父母的教育是有很大关系的。这个跟我们前面所讲的那么多，养育的书是暗暗呼应的。

  当然我们说这只是一个个案，它并不能够作为证明，但它是一个证据，它能够给我们带来又一次发现，父母的爱给孩子所注入的这个能量，最后我选了他这里边的一句话来做结束，他说你要能够善待他人。因为你遇到的每个人，都在艰辛地拼搏着，你们看到我有没有，在艰辛的拼搏着，小朋友在艰辛地拼搏着，要上学要考试，每个人其实都在艰辛的拼搏着。

  他说什么叫作忙，我们经常说一个人很忙，他们学中文吗？忙就是亡心，你的心没了，什么是你的心没了，你对他人的感知没有了。所以当你对他人的感知，没有的时候，你每天都在瞎忙，你没有生活在一个有感知的世界，有感知的世界是正念的世界，是你的生活，但当你的心跑掉了以后，你发现你只有躯壳，在那儿不断地转动。所以我们需要能够善待我们身边的每一个人，这就是商业的天分。

  如果你真的能够拥有，善待他人的能力，你是一块经商的材料，反过来你看有的人说，我对别人也很好，你是真的对别人好吗？还是你是为了获得那个肯定而采取的自私行为，你对别人的好，别人舒服吗？你如果能够真的做到，双方都很舒服的对别人好，你肯定能够经商，这就是商业的这种共情能力。

  所以一个人的成功，一个人的创业过程。就是他人生修炼的过程，随着茑屋书店和CCC集团，不断的成熟，这个人也变得越来越成熟，我们希望大家能够有机会，关注文化产业，从茑屋书店身上能够学到很多令中国的创业者和企业家有所借鉴的东西，谢谢大家。

  

• 一个很烂的翻译毁了一本书

  作者：麦麦 发布时间：2007-11-20 14:57:39

    以前读过约翰纽豪司的"孤注一掷的赌博"同样是描写波音,麦道,洛克西德,空客之间竞争的,很精彩,是在国际航空上连载的,所以一看这本书就买了,应该说书的内容有很多很一手的信息,但翻译本来就不是航空业内人士,把787远程型翻译成远程样式,最令人无语的是居然说MD11是DC10的垂直起降型,哎,让人无语啊