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If all that has ever been said and written about the art and science of fundraising could be distilled down to just what really matters—what fundraisers everywhere need to know—there would be only a small number of true gems deserving of the description, “nuggets of information.”

Leading international fundraiser Ken Burnett, author of the classic Relationship Fundraising, has identified and defined 89 such nuggets which he presents here as The Zen of Fundraising, a fun read, one-of-a-kind look into what makes donors tick and–more importantly–what makes them give.

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书籍介绍

If all that has ever been said and written about the art and science of fundraising could be distilled down to just what really matters—what fundraisers everywhere need to know—there would be only a small number of true gems deserving of the description, “nuggets of information.”

Leading international fundraiser Ken Burnett, author of the classic Relationship Fundraising, has identified and defined 89 such nuggets which he presents here as The Zen of Fundraising, a fun read, one-of-a-kind look into what makes donors tick and–more importantly–what makes them give.

• 作者：小道士青烟 发布时间：2011-10-22 23:06:10

  20111022 读的是《双灯记》，豆瓣并无此书，也无从添加。打发时间，并不值得一读。

• 作者：伊豆的舞男 发布时间：2022-05-19 14:11:13

  一些比较有趣的短篇连缀起来的故事吧。最后结尾“有些晚了，不过还是给倒理买点巧克力回去吧”……

• 作者：ring 发布时间：2016-05-20 11:29:49

  和上一本风格差不多，知识点略有重合。

• 作者：纸裁缝 发布时间：2016-10-21 11:04:47

  通过精彩的图解直观地演示了各项技术的要点，重要的部分都有提示，用作辅助提高之用再合适不过了。

• 作者：momo 发布时间：2024-03-03 09:42:12

  一般，适合初学者

• 作者：Sherry 发布时间：2021-04-25 01:21:15

  不管是不是洛克菲勒写的，为内容打五星

• 如何正确的选择市场细分？

  作者：三V书屋 发布时间：2020-06-27 20:56:15

  一家企业的用户战略究竟应该是怎样？

  如何正确的选择市场细分？

  本篇介绍，锁定终身用户的“大鲸”规律。

  第四章 用户战略

  书名：《无条件增长》

  章节：第四章：用户战略

  分类：企业管理

  本期主题：企业的用户管理与经营

  写在前面：

  读书，最关键的的其实是“学以致用”，学到的东西，用在生活和工作中，能够帮助我们解决问题，才是读书的最好用处。

  而本书讲的最为重要的一点，在于打造“高质量”产品。

  应用于我自己则是：对应当下的“产品”而言，就是每篇文章的质量。

  以期望文中的一些内容，能够对您有所帮助。

  一、用户细分：选对鱼塘，事半功倍

  大鲸规律：是经过各大企业经营管理现状的长期研究，发现的一个核心规律。

  

  大鲸

  这个规律蕴含着两个是小的方法：

  一个是用户细分；

  一个是用户分类。

  1只做有价值的用户

  如果我们把市场比喻成一个个鱼塘，把用户比喻成一条条鱼，那么用户细分，就是要学会如何选对的鱼塘。

  一般来说，随着各行各业的激烈竞争，市场会被区分为高端市场和大众市场。而这种现象的出现，自然跟用户的两极分化有关。

  而一个普遍的现象就是，不少年产值低于1亿元的企业都倾向于选择大众市场。选择的原因不一而足：大众市场用户多、门槛低、人力、技术配置相对较低...

  出现这种现象的原因很多，国内和国外的情况大致一样。但结果却是，90%的民营企业都去选择大众市场的时候，最终却是九死一伤。

  假设细分的市场是一个个鱼塘，那么出现这种状况，只能说明他们选错了鱼塘。这些看似合乎逻辑的选择，其实都不合乎逻辑。

  个人观点

  其实按照《定位》的观点来看，这种大众市场和高端市场，分类方面还差的很远。

  定位需要的是，把行业细分到某一批人，专注做某一批人的市场定位，然后做对应的产品定位。

  这个细分，可以具体到某个痛点，也可以是某个标签。类似“怕上火，喝王老吉”和主打安全标签的沃尔沃汽车。

  民营企业的思维出现的逻辑误区，是因为他们没有符合商业逻辑的古老法则：企业只为一小部分用户服务；

  而即便是广为人知的可口可乐，也只是为一小部分人服务——并不是所有人都喝可乐，即便可乐到处都存在。

  因此，我们的思维观念，必须转变为：只经营有价值的用户。

  2.格子圈养法

  如何能够在大众市场找到真正有价值的用户？我们可以用格子圈养法。

  格子圈养法是指：企业必须对自己锁定的市场进行细分。也就是说我们现在要做的并不是去海里捞鱼，也不是撒网捕鱼，而是先根据自己锁定的市场，用一个个格子，将其圈起来，然后再到这些格子里去捕鱼。

  规模越小的、竞争力越弱的企业，就越应该细分用户，进行差异化创新。只有这样，我们的各种资源才够用，我们的优势才会突出，才更有利于我们占领市场。

  更进一步，即便我们已经聚焦于某一领域的细分市场，我们还是需要继续对市场进行细分。因为根据二八定律，20%的用户，贡献了80%以上的价值。因此，我们必须进一步对有价值的用户进行细分，锁定那些小部分的用户，并在此基础上进行价值创新，做出差异化的特色。

  二、用户分类：钓对大鱼，绰绰有余。

  在对市场进行了精准细分之后，我们还要学会将用户分类管理。

  1大鲸战略

  

  大鲸

  我们可以将我们的用户，根据为我们创造的价值的大小，分为A、B、C、D四类；

  A：愿意花高价钱，购买我们的产品和服务：称为大鲸。

  B：可以接受中等价位的产品，在消费数量上也可以达到中等水平：称为海豚。

  C：购买量大，但对价格十分敏感的群体：称为鲨鱼。

  D：要求价格低，而且购买量也不大：称为小鱼。

  个人观点

  这个有点类似于销售人员在针对销售群体时的处理。对对应客户的数据情况进行分析，然后进行划分级别；

  以前做电销兼职的时候，就是根据通话情况进行初步的ABCD的筛选的。

  在分类之后，同样要做的，就是成本的预算——人力财力物力，以及时间成本。

  举例：拥有1000条小鱼的业绩，表面上来看，似乎创造了业绩，但实际上，等到财务报表的计算，可能最后，已经严重亏损了。

  因此，企业应该转换思路，去思考如何才能让投入的成本变得更有价值。而具体的应对方法，就是学会将用户分类管理。

  对A：要上升到公司的战略高度去维护与他们的关系，而不能仅仅只靠某个销售人员个人的努力。

  对B：分为两步走，先对所有的海豚进行再次的细分，同样分成A,B,C三类，然后锁定A类的海豚。并将其交给老员工去经营。同时必须舍弃B、C两类海豚用户。

  对C：建议是舍弃。原因是市场上，“鲨鱼用户”往往是行业中数一数二的龙头企业，他们的购买量虽然大，但是议价能力很强，容易给供应商带来风险。因此如果有AB两类用户，可以舍弃，如果没有，则可以当做一个机会。

  对D：可以让一些新员工去做，作为锻炼，但不会让老员工去花费精力。

  2钓大鱼的六大措施

  如何经营大鲸用户呢？

  六个层面：

  一把手工程

  精兵强将

  尖刀+鲸

  政策倾斜

  机制调整

  关系+专业

  一把手工程：企业在首次面对大鲸用户时，就必须从战略层面上重视，并将公司的大量资源用在经营大鲸用户上；（更像是企业的规模，对于这个产品的资金投入，以及本身的支付能力的考虑）；

  精兵强将：通过成立“大客户部”，调集精兵强将，与其他对手进行竞争。部门的核心任务就是，通过建立流程机制，对大鲸用户进行锁定和追踪。这一招，在广告行业屡见不鲜。

  尖刀+鲸：拥有令大鲸客户信服的尖刀产品，才是真正能够赢得客户的关键。

  政策倾斜：通过提供更优质的服务，想办法“收买”这部分用户。例如：免费提供更高待遇的贵宾房，贵宾卡等。

  机制调整：这里的机制指的是绩效机制。普通的机制已经难以调动员工的积极性。只有提供更高的“高底薪+高提成”，才可以起到更好的激励作用。

  关系+专业：因为有好的作品和产品作为案例，靠着这个行业的大鲸用户，拓展出行业内的其他潜在的大鲸，形成这个专业的大鲸圈。

  三、将普通用户变成终身用户

  用户战略的最高境界就是将普通用户变成终身用户。企业虽然有了大鲸用户，但却无法保证用户不会流失。

  从两个数据可以来判断：一是重复购买率，二是客户转介绍率；

  而一项数据表明，开发一个新客户的成本，是维护老客户成本的5倍；一家公司差不多有25%-75%的利润都是老客户带来的；

  如何做到实现高复购率和客户转介绍率？

  通过1+3模式；

  1，指的是忠诚度，3，指的是关键模型、关键接触、关键动作。

  忠诚度上，主要是从产品的知名度、品牌美誉度和超出期望值。其中产品的知名度来自广告宣传和超出预期的产品，品牌的美誉度来自客户的满意度。

  关键模型：企业想要锁定终身用户，必须拥有一个逻辑模型。从满足用户需求，到用户购买产品，再到重复购买产品，最后是产品转介绍。

  关键接触：我们的产品必须要能够打动用户；

  关键动作：在实现了产品的额重复购买和转介绍之后，如何才能使这个过程循环往复。这个关键在于——每日精进。

• 不做负翁做富翁

  作者：柏拉图的背叛 发布时间：2012-10-16 21:25:07

  每个人来到这个世界上都是负翁。我们人生的前十几年甚至前二十几年都是一分钱不挣的，若是没有我们的父母，我们连生存都是问题，更不要说有积蓄，能存钱，搞投资了。我们只有在人生的中段才能挣到钱，攒到钱。如果我们不趁这个机会好好储蓄，那么到人生的老年期，我们又只能做负翁了。事实证明，没有几个国家的养老制度是值得老年人信赖的，你唯一可以信赖的只有自己。

  想做富翁嘛？那就从负翁开始。我觉得这本书说得就是这个意思。全书只有九万来字，二百多页，而且有一半的页数上都是只有几个字或十几个字。从负翁变成富翁，其实方法只有两个字，那就是投资。如何投资，投什么资，这些问题本书其实都没有讲。其实你也知道，投资的方法有很多，无论房地产，股票，每一种都是博大精深的。你如果想成为富翁，那就应该先掌握一种投资方法。对，是一种。虽然把鸡蛋放在多个篮子里比较保险，但那样你却要多去研究这几个篮子。人生时间有限，能力有限，所以还是先把一种投资方式研究好了再说吧。

  从负翁变成富翁，也难也不难。难是因为需要个好习惯，好习惯总是不好养成的。不难也是因为有个好习惯，当你有了这个好习惯，其实你什么也不必做，成为富翁将是件水到渠成的事情。储蓄，投资，获利，成为富翁，这就是我们要做的事情。

  本书为读者们提供的主要是思想，想成为富翁，你必须要先有这个想法，这个想法要强烈，强烈到足以让你行动起来，只有真正的行动才能让你成为富翁。如果你不动起来，那你就无法成为富翁。所以从这个角度上讲，本书其实是在励志，并没有教你理财。本着你不理财，财不理你的原则，还是得继续学习理财知识。于是本书的目的达到了，它刺激了你构买理财书的欲望，于是乎本书就可以出个续集，可以具体讲述一下理财的知识了。

  这本书读起来很轻松，让你有种愉悦感，但是这本书不够实在，因为里面除了励志之外，并没有什么实际性的内容，再加上偶数页那标题一样的文字，让这种不实在的感觉更为强烈。不过这些并不影响本书的阅读，因为读完这本书，你真的会对理财产生兴趣，或者说是产生欲望。在这一点上，本书成功了。