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• 作者：单手运球杨改之 发布时间：2023-04-20 18:07:10

  建筑史相关内容不明觉厉

• 作者：李来力 发布时间：2021-06-04 00:14:36

  你看那太阳在地面升起又落下，你看那阴云密布却只听见雷声，你看那河流那头还有座山。

• 作者：[已注销] 发布时间：2012-03-19 12:53:39

  我讨厌作者老是用哩这个字！！！！

• 作者：funfool 发布时间：2011-06-29 22:07:51

  印刷错误太多

• 作者：磨铁图书 发布时间：2018-12-20 23:06:55

  我们小崔《有话说》崔永元暌违十年之后新作。

• 作者：一个助手 发布时间：2023-12-01 19:50:47

  补

• 本书精炼

  作者：Tina 发布时间：2021-01-26 19:14:26

  声旁 中

  睡觉要守时，记住看时钟；

  家中来客人，送上茶一盅；

  校园花草少，大家都来种；

  平时做游戏，玩好别乱冲；

  碰撞红肿痛，及时找医生。

  声旁

  由

  清水浇果园，果树绿油油；果香染衣袖，天柚醉心头。

  声旁

  罗

  小兔拔萝卜，装满一箩筐。警长来巡逻，打鼓又敲锣。

  声旁 成

  万里长城，鲜花盛开，真诚祝福，祖国富强，万众一心，众志成城！

  声旁 容

  榕树枝叶茂，清水出芙蓉。

  院落月溶溶。熔炉炼钢铁，炉中火熊熊。

  声旁 斤

  唱支山歌众人听，欣欣向荣气象新；

  近水楼台先得月，人听山水识鸟音。

  声旁 青

  河水清清天气晴，小小青蛙大眼睛；

  请你保护小青蛙，做了不少好事情。

  有水方说清，有言去邀请，

  有目是眼睛，有心情意浓，

  丽人留倩影，日出天气晴，

  有虫是蜻蜓，有米人精神。

  声旁 己

  小小年纪懂道理，学会穿衣早早起。

  同学友爱不猜忌，学人之长记心里。

  声旁 良

  没有好良种，哪有丰收粮？

  没有爹娘养，哪有好儿郎？

  不怕风和浪，不怕虎和狼。

  声旁 林

  大森林，湿淋淋。美玉琳，如甘霖。火焚林，禁毁林。

  声旁 我

  高山多巍峨，最爱白天鹅。

  名字叫小娥，口边常吟哦。

  田间扑飞蛾，从来不饥饿。

  声旁 直

  学习用品，妥善放置。花草树木，用心种植。

  鸡鸭鹅兔，饲养繁殖。今天班里，我来值日。

  声旁

  方

  弯弯河湾，鲜花盛开。果木芳香。

  座座新房，友好街坊。相互拜访，防灾抗灾。

  声旁

  也

  骑马马奔驰，池水轻轻荡，开弓不松弛。

  声旁 分

  百花吐芬芳，采集花粉忙。蜜蜂纷纷飞，欢乐气氛浓。

  窗台一盘花，忿忿很气恼。

  声旁 尧

  有火才能烧，有水才能浇，用丝来缠绕，有日见分晓。

  声旁 包

  有水冒气泡，有火放鞭炮，有足才能跑，有衣穿长袍，

  有食能吃饱，有月是同胞，有手来拥抱，

  有刀来把木板刨，草头在上是花苞。

  声旁 兆

  山上远眺，望见桃园，下山偷桃，动作轻佻；跳上跳下，东选西挑，四处奔逃。

  声旁

  用水来洗澡，抓到小海藻。伸手来做操，噪音惹人恼，有火能干燥，脾气暴躁直跺脚

  声旁 巴

  我有一个好爸爸，常把鲜花送妈妈；

  全家相聚登山吧，爬上山顶看日出；

  芭蕾舞剧扬天下，琵琶弹曲茉莉花；

  看谁打靶顶呱呱，好了伤疤忘了痛。

  声旁 半

  船行千里靠河岸，同学友爱好同伴；

  爱国为民不背叛，公正无欺做评判；

  声旁

  元

  周末到公园，去玩小飞船；飞船开得远，回家进大院；

  声旁 采

  踩着菜园地，桑园把桑采；天空飘云彩，两眼不理睬；

  声旁 龙

  萤火虫，打灯笼；又分开，又合拢；

  飞过田垄飞草丛，青蛙唱歌大喉咙。

  声旁 圭

  娃娃把衣挂，跳出一只蛙，吓得哇哇哭，不见开桂花。

  声旁 米

  眯着眼，睡大觉，迷迷糊糊咪咪叫。这个谜底谁知道？

  声旁 利

  农家姑娘，聪明伶俐；耕田犁地，出手锋利；收获甜梨，满园茉莉。

  声旁 少

  别吵小花猫，星夜多美妙；爸爸忙碌争分秒，妈妈备课把书抄。

  声旁 其

  假期下军旗，个个好棋艺；只要基础好，巧妙多军旗；

  声旁 朱

  朱家一株树，枝头挂蜘蛛；活像圆珍珠，长得很特殊；

  声旁 肖

  吹起口哨做早操，削掉铅笔用小刀；

  太阳出来冰雪消，战火纷飞硝烟飘；

  优质产品最畅销，正月十五闹元宵。

  月儿挂树梢，村里静悄悄；

  峭壁花枝俏，山鹰冲云霄，自在又逍遥。

  声旁

  检验全过关，挥剑脸色变；捡起又变脸，看着真惊险；平时很节俭。

  声旁 丁

  天上星，地上灯，大厅外面数星星，盯着数，不停数，跑到凉亭继续数，爬上楼顶接着数。

  声旁

  支

  飞来一只鸟，枝头叫吱吱，伸展肢体拍翅膀。

  声旁 尧

  拂晓闻啼鸟，朝霞似火烧；群山白雾绕，花繁人勤浇，江山尽妖娆，祖国多富饶。

  声旁 令

  玲玲真伶俐，带队领头走，红旗飘山岭，歌声像银铃；都是同龄人，口令记心里。

  声旁 乔

  小孩来玩抬花轿，娇媚弄眼惹人笑；抬着花轿过小桥，得意洋洋好骄傲。

  声旁

  广场旗飞扬，杨树立身旁；人人心欢畅；做锅鲜鱼汤，助人热心肠；

  声旁 争

  春天天明净，树静风儿轻；风筝往天升，挣扎借风拼；睁目望天空，牵动众人心。

  声旁 扁

  编花篮，绣金匾，花遍地，蝙蝠偏，舞翩翩，诗百篇，不欺骗。

  声旁 包

  闹元宵，放鞭炮，百花园里花含苞；动物园中虎咆哮；

  各族同胞观花灯，精神饱满兴致高；

  老人穿长袍，小孩怀中抱；

  口含泡泡糖，追着龙灯跑；

  声旁

  夹

  滚滚长江涌三峡，波涛重开狭窄路；

  船工一身侠骨气，挟云驾雾驰天涯；

  汗流浃背喊声壮，姑娘面颊艳如花。

  声旁

  平

  红浮萍，绿草坪，苹果树，平安果；

  怦然心动遇故人，抨击坏人惩恶行。自有后人评。

  声旁

  姑娘貌娟秀，捐躯报国家。满山杜鹃红，涓涓细流如大海。

  声旁 曼

  轻歌曼舞艳阳天，声声慢，其舒缓；

  花烂漫，路漫漫，稀饭馒头味香甜。

  粗口谩骂招人烦。情随蔓草绿青山。

  声旁 甬

  勇士有本领，用木做成桶；

  条条道路通，踊跃向前冲。

  虫子变成蛹，滚滚波浪涌。

  声旁 皮

  泥土堆成坡，河水波连波；

  石头擦破皮，跛足也爬坡；

  玻璃窗前望，外婆来看我，

  带来甜菠萝。皮衣和被窝。

  声旁

  每

  冬季腊梅开，夏季吃草莓；敏而好学，无愧无悔；恩师教诲，不藏隐晦。

  声旁

  弟

  邻家小弟弟，剃个光光头，跑步上楼梯，传递新消息。脸上挂鼻涕。

  声旁

  遥远小山村，有首老歌谣，摇船外婆桥，木珠胜琼瑶。

  声旁

  古

  古墓逢春荒山绿，来去踏着故乡路；

  姑姑干活不怕苦，饲养鸡鸭种香菇；

  课文背诵记牢固，大好春光莫辜负。

  声旁 且

  两人为一组，大家扛上锄；不怕路险阻，互相来帮助，哪怕手磨粗，祖国山河壮。

  声旁 辟

  泥墙瓦壁，不避风雨，展开双臂，不恋碧玉；

  声旁

  树大根系深，良田靠开垦；身正脚跟稳，爱恨要分明；诚恳出内心，大爱消裂痕。

  声旁 票

  舀水用瓜瓢，水上船上漂；羊肥马长膘，彩旗迎风飘。

  瓣、辫、辩、辨

  花瓣落了结大瓜，发丝来把小辫扎，能言善语把理辩，竖撇辨字笑开颜。

  “禾”字旁

  麦穗长，田满秧，秋收在望稻花香，收割庄稼喜洋洋。

  “门”字匡

  木字进门正清闲，日字进门坐中间，

  马字进门往里闯，才字进门紧闭眼，

  耳字进门听新闻，兑字进门阅报刊，

  心字进门说烦闷，市字进门闹喧天，

  口字进门问为啥？一字进门上门闩。

  “水”字旁

  酉字加水酒味香，工字加水变成江，

  目字加水眼流泪，皮字加水起波浪，

  主字加水要注意，先字加水洗衣裳，

  寅字加水能演唱，也字加水成池塘，

  少字加水变沙漠，羊字加水成海洋。

  “雨”字旁

  山字遇雨雪花飘，包字遇雨下冰雹，

  田字遇雨雷声吼，辰字遇雨震九霄，

  相字遇雨变成霜，务字遇雨雾茫茫，

  每字遇雨粮霉烂，林字遇雨甘霖降。

  “心”字底

  田在心上思想好，士在心上斗志高，

  秋在心上真发愁，奴在心上怒火烧，

  咸在心上谈感想，原在心上说愿望，

  亡在心上爱忘事，非在心上要悲伤。

  “火”字旁

  土字添火垒成灶，尧字添火把饭烧，

  因字添火炊烟起，少字添火炒菜肴，

  页字添火爱烦恼，包字添火放鞭炮，

  户字添火炉火旺，各自添火把饼烙。

  坐“车”歌

  井字坐车把门进，云字坐车把货运，

  告字坐车造型新，先字坐车选先进，

  兆字坐车快逃走，斤字坐车离得近，

  狂字坐车逛市场，孙字坐车很谦逊。

  “言”字旁

  兑字插言把话说，仑字插言议论多，

  吾字插言语言美，己字插言记心窝，

  果字插言正上课，卖字插言就读错，

  荒字插言爱说谎，若字插言常许诺。

  “木”字旁

  干字搭木做旗杆，兰字搭木成护栏，

  朋字搭木盖车棚，全字搭木上枪栓，

  帛字搭木好重棉，甘字搭木柑橘甜，

  白字搭木松柏绿，兆字搭木变桃园。

• 大客户销售之道

  作者：不自见者 发布时间：2023-12-02 23:11:39

  本书作者具有丰富的大客户销售和销售培训经验，在书中通过大量的案例详细分析了大客户销售的特点和大客户销售不同阶段的销售策略，为销售人员提供了许多具体、易操作的方法指导，并在最后就如何在组织中落地这些方法论提供了建议。

  一、大客户销售的三个关键要素

  大客户销售具有多人决策、采购周期长、采购金额高等特点，为此在销售流程、销售行为、销售管理、人员要求和培训上都与普通销售有着巨大的差异。概括来说，拿下一个大项目，需要充分考虑三个关键的要素：

  1、

  人

  “人”是第一个关键要素，包括该找哪些人、怎么找到他们、找到后如何搞定等。

  （1） 组织结构：销售人员首先需要在了解客户组织结构中的相关部门，比如通常一次采购会有三个部门或者三个条线参与：使用部门（往往是需求的发起部门），技术部门（产品和方案的评估部门），采购部门（采购动作的实施部门，比如招标、谈判）。

  （2） 决策结构：决策结构包括两方面，一是相关人员对决策的影响力大小和影响角度，二是他们在组织内的政治关系，如是否存在派系。

  （3） 销售路径：怎么见到这些人，比如如何通过内部人员的引见建立销售路径。

  2、

  事

  “事”即业务价值，要解决两个方面的核心问题：客户为什么要买你的东西？客户为什么买你的而不买别人的？要回答第一个问题，需要搞清楚客户需要解决什么问题，以及你的产品和方案如何能帮助客户有效解决问题。回答第二个问题，销售要找到自己和友商的差异化优势，并且让客户认可这个优势。

  3、

  流程

  销售人员要了解客户采购决策的流程和规则，然后踩准客户的采购节奏，引导客户做出有利于己方的决策。本书将大客户的采购流程分为四个阶段，详细阐述了每个阶段的问题和销售人员应该完成的工作。

  二、大客户销售流程

  从客户的采购流程看，一次大订单通常的采购通常会经过需求确认、方案评估、解决疑虑和方案实施四个阶段，客户在每个阶段都有自己的典型问题和阶段转移标志。另一方面，对一个销售组织而言，为了提高组织的战斗力，需要定义清楚自己的销售流程，明确在每个阶段销售必须完成的任务是什么。优秀的大客户销售，不只是执行内部的销售流程，更要关注客户的采购流程，让自己的销售流程尽可能去匹配客户的采购流程，在每个阶段帮助客户解决他们需要解决的问题，从而赢得客户的信赖和支持，在竞争中占得先机。

  1、挖掘需求阶段

  客户需求，是指客户的现状与其期望之间的差距。需求与要求不同，要求指的是客户想买什么，需求指的是客户想要解决什么问题、达成什么目标。举一个例子，客户的要求是买钉子，实际的需求是要在墙上挂一幅画。凡是客户提出的清晰的甚至可量化的指标，比如，所要的产品的规格、型号、技术参数、数量、金额等等，都不是需求，而是要求。销售人员经常面对的，不是客户的需求，而是客户的要求。因此，销售人员想要创造价值，就必须学会从要求回溯到需求。

  需求具体可分为业务需求和个人需求。

  一个成功的销售人员应该充分理解客户的业务，能够发现客户的业务需求，阐明自己的产品方案如何满足客户的业务需求。为了帮助销售人员更好地理解客户内部各层级的业务目标，并且把自己的方案和这些目标相关联，作者给出了一个BVF业务价值框架工具（Business Value Framework），分为高管KPI、业务意向、职能部门KPI和解决方案四层，如下例：

  

  采购过程中的所有决策都是人做的，大客户销售不能只关注业务需求，必须也要关注和分析个人需求。书中介绍的五维模型用来对客户的决策结构进行分析，具体包括马斯洛需求层次、对变革的态度（革新主义／高瞻远瞩／实用主义／保守主义／落后）、决策关注点（财务／技术／关系／业务）、与我们的联系紧密度和对我方的态度。其中，前面两维马斯洛需求层次和对变革的态度是个人特征，第三维决策关注点主要由职位角色决定，后面两维联系紧密度和态度是与我方关系分析。因此，我觉得也可简化为个人分析、决策关注和我方关系三个维度。

  通过五维决策地图，销售人员对“人”有了充分的了解；通过BVF，销售人员对“事”有了充分的了解。之后，一个重要的工作该提上日程了：搞定权力者。在约见权力者之前，销售人员必须做好充分的准备，包括客户公司的基础信息、行业趋势、客户公司战略、同行业案例等。

  ２、方案评估阶段

  在方案评估阶段，客户通常会采取建立标准、给标准分配权重、根据标准评估供应商等几项行动。对于销售方来说，树立对自己有利的标准是拿单的必经之路。

  优秀的销售人员首先需要判断客户是否有采购标准，这可以从客户是否清楚下一步工作、客户提出的问题范围是宽还是窄等角度判断。如果客户没有明确的采购标准，销售人员需要从行业需求和客户的业务需求出发，影响客户的心智，引导和推动客户建立有利于自己的标准；如果客户已经有明确的标准，也需要从业务需求入手搞清楚客户的目标以及为什么要树立这样的标准，然后寻找是否有重建标准或者调整权重的机会。

  在大客户销售中，向客户提交方案是一个重要的里程碑。方案指的是销售人员针对客户需求所设计的产品和服务介绍及行动计划，因此客户需求是任何方案的最核心要素，是方案能否打动客户、赢得青睐的关键。销售人员在不知道客户需求的情况下，无论客户是否要求提供方案，都不应该勉强为之。在方案中提到的产品和服务要强调给客户带来的价值，而不仅仅是产品本身。对于这些无法用数字明确的价值，应该通过案例来打动客户。

  在方案评估阶段的沟通中，不可避免地会涉及评价竞争对手的情况，基本原则是不要攻击竞争对手，诋毁竞争对手会破坏你在客户心目中的形象。一个参考做法是可以在肯定竞争对手的公认优势的同时，指出我们自己的差异化优势。

  ３、解决疑虑阶段

  在采购早起，客户的关注点都放在方案和利益上，但是临近采购时，客户的心理会发生微妙的变化，会开始担心此次采购是否真的能达到自己的期望，从而显得犹豫不决。

  为了防范疑虑，销售人员在前期的需求沟通和方案交流时就要未雨绸缪，对客户下一步的期望和疑问进行预判，提前提示可能的风险点，把客户的期望锚定在一个合理的水平，而不是让客户有了不合理的期待再告诉他做不到。

  正确处理疑虑的方法有三个：一是和支持者创造出比较亲密的气氛，深入交流，回顾双方的共同目标和利益，唤起对方对合作的情感，让客户愿意和你一起“搏一把”；二是和客户一起规划如何保证项目实施成功，预演未来，增强信心；三是高层互访，强化承诺，利用高层人员的出现显示出对此项目的重视和承诺的有效性，从而夯实客户的信心，同时利用高层出面的机会，也可以让客户的高层当众做出合作的姿态，减少项目执行层的压力。

  谈判也是在正式签约之前经常要经历的一个步骤。谈判确实是一项重要的技能，但大多数情况下销售人员欠缺的不是谈判技巧，而是销售上出了问题导致遇到了极大的谈判压力，比如在客户不认可价值时就匆忙进入谈判阶段。

  ４、方案实施阶段

  在销售过程中，销售人员倾向于提高客户的期望，给客户描绘了美好的未来，以此激发客户的采购意愿。而在达成合作开始实施阶段前，销售则需要通过预防和铺垫，提前提醒客户新方案实施过程中可能产生的学习和使用成本，适当降低客户的期望，也会让客户觉得未来可控。

  大项目完全实施完成可能需要很长的时间，不可以等到全部完成再向客户汇报成果。钱花了，人力扑上去了，客户方必须要有成果向自己的领导汇报，向其他人证明本次采购的正确性。所以，销售人员一定要想办法在项目的实施过程中产出阶段性成果，比如可以帮助客户撰写内部报告或举办内部研讨会，通过这些方式展示新方案实施的阶段性成果，帮助采购者在客户内部扩大影响以证明此次采购的正确性，从而确保此次合作成功。

  三、如何在团队落地

  对于销售管理者，要在团队中落实本书中的大客户销售方法论，让销售人员的行为发生转变，进而取得销售业绩的提高，需要经过三个阶段：

  １、

  第一阶段：统一销售语言

  销售语言的统一有两个标准：一是销售团队对销售方法论的认知是统一的，二是销售团队对销售行为的描述是统一的。具体来说，同一支销售队伍，对于销售流程、销售阶段、阶段里程碑、关键行为等等的定义应该是统一的；在讨论某一个具体项目时，运用的分析工具也应该是统一的。

  ２、

  第二阶段：统一销售行为

  统一销售行为，需要在大客户销售方法论的指导下，对于销售流程进行拆解，对于每个阶段的销售动作加以明确，然后作为日常管理的要求，进行日常的追踪和督促。标准有了之后，要做到真正的行为转化，关键是组织的销售管理者要按照要求进行销售REVIEW（回顾）。如果销售没有按要求做，在REVIEW中会遇到巨大的挑战，在销售资源的申请上也会受到影响。

  ３、

  第三阶段：管理系统的固化

  管理系统的固化，可以让组织的管理行为常态化，随着时间的推移越来越标准和高效，而不会因为人员的更迭而推倒重来。