丁文江先生学行录 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

为纪念丁文江，中央研究院设立“丁文江奖金”，表彰在自然科学领域做出贡献的科学工作者。中国地质学会设立“丁文江纪念基金”，以奖励那些在地质领域富有成就的地质工作者。

本书为便于读者阅读，将所收纪念、追思文章大略分为六辑：辑为《独立评论》（第188、189、192、21l号）刊登的纪念文章。第二辑为《地质论评》、《国闻周报》等刊登载的纪念文章。另有两篇系在丁文江生前发表的介绍性文字，出自温源宁、林语堂之手，因有助人们了解时人的丁文江印象，故予以收录。第三辑为1950年代以后发表在台港地区报刊上纪念丁文江的文章。第四辑为20世纪80年代以后中国大陆学人发表的纪念丁文江的文章。第五辑为丁文江逝世后出版的各种著作序言及其相关书评。第六辑为评论丁文江的各种英文报道和文章，在处理这一辑时，我没有像许多编者那样将它们译成中文，而是直接采用原文，一方面是为免读者搜索原作之苦，一方面也是希望引起学术界直接阅读外文文献的兴趣。书后附录《丁文江纪念、研究资料索引》，以为进一步了解、研究丁文江的读者提供文献资料索引。

前言

辑

　丁在君这个人

　我所认识的丁文江先生

　对于丁在君先生的追忆

　丁文江先生与中国科学之发展

　丁在君先生在地质学上的工作

　悼丁在君先生

　丁在君先生对于人类学之贡献

　我所敬仰的丁在君先生

　丁在君先生对于中央研究院之贡献

　追忆在君

　怀丁在君

　丁在君先生

　后一个月的丁在君先生

　亡弟在君童年轶事追忆录

　我的二哥文江

　做教师的丁文江先生

　《纪念丁文江先生》专号编辑后记

　丁在君一个人物的几片光影

　丁在君先生治疗经过报告

　丁文江先生考察湖南湘潭谭家山潭昭煤矿公司情形

　记丁在君先生讲演留声片

　丁在君先生在湘工作情形的追述

　谁送给丁文江先生五千元?

　留学时代的丁在君

　对于丁在君先生的回忆

　丁在君先生之遗嘱

第二辑

　丁文江追悼会致词

　追悼丁在君先生

　丁文江与中国地理学

　丁文江博士

　丁文江在上海

　记丁文江《嘲竹》诗

　追念丁在君先生（诗）

　哭丁师（诗）

　我对于丁在君先生的回忆

　追念丁师在君先生

　《丁文江先生纪念号》编后

　悼丁在君先生

　悼在君二哥

　丁氏纪念基金消息

　本会北平分会与北京大学地质系及地质调查所北平分所联合举行丁文江先生周年公祭纪事

　丁文江先生传

　丁在君先生逝世五周年纪念会

　追忆丁在君先生（诗）

第三辑

　《丁文江传记》初稿

　文江二哥教训我的故事　

　哭丁在君

　丁文江与中央研究院

　丁在君先生在地质学上之贡献

　我和在君

　我所记得的丁在君

　关于丁文江先生的《爨文丛刻》甲编

　现代学人丁在君先生的一角

　对于丁文江所提倡的科学研究几段回忆

　忆丁文江先生

　丁文江先生后遗墨之一

　纪念丁在君先生

　丁文江、黄郛与大上海

　在君先生行谊

　丁文江与史语所

第四辑

　关于丁文江

　我所知道的丁文江

　记中国地质调查工作创始时期

　丁文江——二十世纪的徐霞客

　追忆丁文江先生两三事

　怀念丁文江先生

　我所敬佩的老师丁文江先生

　忆丁文江先生二三事

　忆丁文江先生

　丁文江与北大地质系

　丁文江与湖南

　回忆丁文江先生

　怀念丁文江伯父

　纪念伯父丁文江

　纪念丁文江先生百年诞辰

　贵在奉献

　缅怀忠于发展中国地质科学事业的丁文江先生

　中国地质调查所新生代研究室的建立

　追忆川广铁道考察和《申报地图》编绘

　丁文江的贵州地质调查和对地层研究的贡献

　丁文江与中国煤田地质学

　丁文江和商务印书馆

第五辑

　《梁任公先生年谱长编初稿》序

　《梁任公先生年谱长编初稿》前言

　《梁启超年谱长编》序

　《梁启超年谱长编》前言

　论丁文江所谓徐霞客地理上之重要发见

　丁文江与徐霞客

　《徐霞客游记》丁文江编本读后感

　《增订

欧阳哲生，男，北京大学历史系中国现代史教研室，博士。教授。专业特长及近期研究方向：中国近现代思想史；民国学术史，近代中央与地方的关系。

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辑

　　丁在君这个人

　　胡适

傅孟真先生的《我所认识的丁文江先生》，是一篇很伟大的文章，只有在君当得起这样一篇好文章。孟真说：

我以为在君确是新时代良善有用的中国人之代表；他是欧化中国过程中产生的的菁华；他是用科学知识作燃料的大马力机器；他是抹杀主观，为学术为社会为国家服务者，为公众之进步及幸福而服务者。

这都是确切的评论。这里只有“抹杀主观”四个字也许要引起他的朋友的误会。在君是主观很强的人，不过孟真的意思似乎只是说他“抹杀私意”，“抹杀个人的利害”。意志坚强的人都不能没有主观，但主观是和私意私利绝不相同的。王文伯先生曾送在君一个绰号，叫做the conclusion—ist，可译做“一个结论家”。这就是说，在君遇事总有他的“结论”，并且往往不放松他的“结论”。一个人对于一件事的“结论”多少总带点主观的成分，意志力强的人带的主观成分也往往比较一般人要多些。这全靠理智的训练深浅来调剂。在君的主观见解是很强的，不过他受的科学训练较深，所以他在立身行道的大关节目上终不愧是一个科学时代的产儿，而他的意志的坚强又使他忠于自己的信念，知了就不放松，就决心去行，所以成为一个有动力的现代领袖。

在君从小不喜欢吃海味，所以他一生不吃鱼翅、鲍鱼、海参。我常笑问他：这有什么科学的根据？他说不出来，但他终不破戒。但是他有一次在贵州内地旅行，到了一处地方，他和他的跟人都病倒了。

　……

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...这是一个知识界频发事故的年代，不测的消息一个一个传来，年青地质学者赵亚曾在四川考察时被土匪杀害(1929 年)，诗人徐志摩因飞机失事而命(1931 年)，前任中研院总干事杨杏佛被国民党特务杀害于办公室前(1933 年)，刘半农在蒙古考察时染回归热病身亡(1934 年)《申报》总经理史量才被国民党特务狙杀(1934年)，这些熟悉面孔的消失，似乎都在一次又一次地提醒丁文江:生命是脆弱的。

编辑推荐

丁文江是在很多学术领域做出过开拓性贡献、在科学史和学术史上有相当重要地位的人物。作为中国地质学的开山大师，丁文江和他的团队使中国地质学早在20世纪20年代就获得了世界声誉。地质学以外，丁文江在地理学、古生物学、历史学、教研学、少数民族语言学等领域也有独特贡献，是一位典型的百科全书式的人物。作为欧化*深、科学化*深的中国人，丁文江在提倡科学研究方面不遗余力。在朋友的眼中，丁文江既是“*良善*有用的中国人”，又是“天生能办事、能领导人、能训练人才、能建立学术的大人物”，还是精于科学、长于办事的“现代稀有的人物”。

书籍介绍

丁文江（1887—1936），字在君，江苏泰兴人。中国地质学开山鼻祖。是近代一位具有多方面成就的科学家。在他短暂的四十九年生涯中，他最大、最成功的事业是在地质学方面，在实行野外调查，他是中国早期地质学界惟一的人物。他创设地质调查所，为中国地质事业的发展奠定了重要基础，培养、提携了许多地质学者，并成为中国近代地质事业卓有成就的研究机构，获得世界声誉。

今年适值丁文江先生诞辰120周年，由北京大学历史系欧阳哲生教授编写的这本学行录，将他人回忆丁文江先生的文章汇总在一起，不仅使读者可以全面了解丁文江一生的学习、工作以及在地质学领域所取得的成就，而且还可以知道早期地质学研究的状况。

• 作者：东书 发布时间：2017-12-05 20:07:02

  很全。

• 作者：芝士记忆面包 发布时间：2019-06-27 21:24:56

  。。高一住校和走读兼并的

• 作者：旧时代抄碑人 发布时间：2018-06-08 00:11:24

  欧阳老师编的东西都还是要考虑一下漏没漏收

• 作者：摄影人 funny. 发布时间：2011-04-20 02:14:03

  书 非借不能读也

• 作者：涕姆同学 发布时间：2020-04-16 12:55:28

  图很混乱 50

• 作者：DD. 发布时间：2024-03-14 17:07:00

  大三上学期的高级商务英语课教材

• 《地狱之花》：人只有正视欲望本身，才能不被其束缚

  作者：尘字书 发布时间：2020-04-26 10:47:17

  1902年，日本小说家永井荷风发表了中篇小说《地狱之花》，在日本文坛一举成名。

  《地狱之花》以女教师园子的视角展开，通过园子的经历与心理活动，侧面反映出了永井荷风本人对于人的自然欲望这一大命题的探究。

  

  早期的永井荷风受到了左拉自然主义的影响，因此在日本封建残余因素尚未彻底消除的情况下，他大胆地选择把欲望作为探究对象。

  今天，我将分析一下永井荷风是如何一环扣一环，引出他本人在文中透露出来的对于人欲的思考。

  1、唯美派与自然主义的相遇，用清丽的文风解剖人欲

  永井荷风作为日本唯美派文学的代表作家，文笔优美，文风清丽，而他早年又深受法拉自然主义思潮的影响。《地狱之花》作为永井荷风早年的作品，自然而然地将自然主义与唯美描写融在了一起。

  ①对人的“欲望”的大胆探究

  自然主义文学思潮起源于法国，从诞生起，便旗帜鲜明地对早先存在着的浪漫主义和现实主义提出了反抗。

  自然主义认为不应该像浪漫主义和现实主义那样带着强烈的个人主观感情去写作。

  无论是赞美亦或是批判都是不允许的，他们注重对客观规律的直接书写，强调作者应该抛去个人感情，而单纯、冷静地记叙自己观察到的想象。

  因此，自然主义作家在选题上往往十分大胆。

  而永井荷风早年深受法国作家左拉的影响，因此在《地狱之花》中的后言中，他开诚布公地谈起了自己的写作初衷。

  “我要毫无顾忌地忠实地描写伴随祖先遗传和境遇而产生的众多的情欲、手腕、暴行等事实。这篇《地狱之花》 就企望达到此目的。”

  但事实上，永井荷风也只是受到了自然主义的影响，而不是一个纯粹的自然主义作家。

  在《地狱之花》中，永井荷风确实大胆地陈述现实社会中的某些反常现象，借笔下人物之口对某些道貌岸然的伪君子作出了严厉的批判。无论是凌辱妇女的政治家，贪污受贿的教育家，亦或是那些热衷于挖掘他人丑事，并以报道这类事为乐的媒体，都被永井荷风暴露在了读者面前。

  但因为在阅读时，读者可以轻而易举感知到这位年轻作家的愤慨之情，所以永井荷风在这一点上就与自然主义背道而驰了。

  

  但无论如何，永井荷风所展露出来的种种现象，皆都是围绕着同一个话题，那就是欲望。

  什么样的欲望是合理的，什么样的欲望是应该被压制的，人应该怎样战胜欲望，这是永井荷风在文中不断提出的追问。

  ②唯美文风下的旖旎景致，暗含着作者对“欲望”的思考

  作为唯美派作家，美是永井荷风的作品惯有的特点。

  而展现文字美的最佳方式，就是去大段落地描写旖旎的景致。

  景色描写可以说是《地狱之花》中的常客。

  小说的开篇，便是一大段地对自然风光的描写。而随着叙述的逐渐推进，景色描写也一直紧随其后，从未缺席。

  “宽阔的隅田川，宛如一条闪光的浅黄色缎带，上面处处绣上了细小的波纹和白色的水鸟。在比丝绸更加柔和的太空中,初夏的太阳给这一切艳丽的色彩洒上了一层金黄色的、美妙亲切的光辉。”

  永井荷风笔下的景致总体上来说是清丽淡雅，饱含柔情的。

  他所描述的景色都很淡，浅黄、细小、如丝绸般柔和，即便是本应该十分强烈的太阳光，都要用亲切来形容。

  总而言之，他所展现出来的的自然风貌总是如三月的春风一般，温柔恬淡，令我感到亲切，沉醉，仿佛置身于大自然宽松怀抱构成的温柔乡。

  

  永井荷风大篇幅地描写自然风光，固然是受到了自然主义的影响，

  但在我看来，这也与他所探讨的主题“欲望”是重合的，因为《地狱之花》中的自然景色是随着人物对欲望的态度而不断变化的。

  当园子忘却欲望，不因其烦恼时，她所看见的是充满活力的早春景致，或者是浪漫气息十足的海滩风光，此时的风景始终如园子的心一样平和。而在水泽校长过分被压制的“欲望”得到彻底释放，使得他强行玷污了园子身体时，则是惊雷大作，狂风呼啸，与水泽内心躁动的欲望十分合拍。

  所以永井荷风对景物细致入微的描写，并不只是单纯地试图增加文章的美感，其实也是对人物内心状态的一种衬托。

  2、过分克制与肆意放纵，都是被欲望俘虏的表现

  卢梭曾说：“

  人生而自由，却无往不在枷锁中。

  ”《地狱之花》中的人物也大都如此，

  他们都深陷欲望的泥沼中，被沉重的枷锁束缚着，找寻不到生活的自由状态。

  

  ①纯粹欲望的化身

  缟子夫人在小说中象征着纯粹的欲望。

  缟子夫人起先嫁给了一位英国贵族，在英国贵族因病逝世后，她继承了这位富可敌国的英国富豪大半的遗产并火速改嫁，与黑渊先生结了婚。缟子夫人与英国贵族有没有真正的感情，其实不好判断，但根据她后来的表现来看，

  我个人认为缟子夫人与英国贵族结婚，可能是贪图他的财富。

  但与此同时，我认为夫人后来嫁给黑渊，是出于喜爱，因为彼时她是继承千万遗产的富翁，而黑渊只是一个平平无奇的翻译家，并无过人之处。

  夫人是一个有着真正感情的人，这并不是什么过错，但她错就错在她的感情多变，流动性强，十分不稳固，成就了她水性杨花的性格。

  因此在她已然五十多岁时，却对丈夫黑渊年老的躯体产生了厌恶，从而偷偷与年轻的文学家笹村交欢。

  缟子夫人可以说是被欲望蒙蔽了双眼。

  在爱情上她始终渴求年轻肉体的滋养，因此在年老时也丝毫不加以检点。而嫁入豪门只为继承千万遗产，平时始终将自己打扮成贵妇人，追求奢侈生活，则更不必多说了。

  可能有人会说，缟子夫人大胆地与年轻人谈恋爱，出于真心实意，为什么就不是自由的表现？

  

  因为自由须有限度，缟子夫人没有正视欲望，对欲望的认知是错误的，从而过分放纵自己体内的欲望。而等到欲望肆无忌惮地野蛮生长，将全身上下的每一寸肌肤都占领时，人不就成了欲望的化身，完全由欲望支配了吗？此时的缟子夫人看似在自由地作出选择，但其实她本人早已经成为了欲望的寄生体，而失去了为人的资格。

  ②过分克制导致的恶果

  而与缟子夫人截然相反的两个人，则是年轻的文学家笹村，和中年校长水泽。

  这二人最后虽然都由着欲望作出了令人不耻的事，但却并非是本性使然，而是由于压抑太久，才造成了这样的悲剧。

  笹村作为一个经过宗教礼仪洗礼的文学家，在大众面前始终表现的有模有样。然而一旦撕开他那虚伪的表象，就能看见那颗躁动的，渴求性爱的，被欲望紧紧缠绕的心脏。但文学家与教徒的严肃身份让他难以发泄正常的欲望，因此，他内心的欲望在人为的层层封锁之下不断地由内向外扩张，越来越膨胀。最终，在缟子夫人的勾引下，膨胀到极点的欲望喷涌而出，不仅冲开了个人意志强加的锁链，还将世俗道德的标准远远抛在了身后。

  

  而水泽校长也是如此。

  “然而，他的生性绝不企愿担当如此清苦的职务，一旦摆脱了这法定的束缚后，便立刻去找个对品行约束较少的其他工作，但是他的愿望终究没能实现。尽管不满意，他还是不得不继续永远留在教育界里。随着地位的不断升高，他的责任也越来越重了。”

  在教育界担任校长的水泽校长，平时也十分注意个人的言行。但他的本性是喜欢自由的，是不愿意被这些毫无益处的条条框框所约束的。他也渴望动人的爱情，贪恋年轻女人的身体。但他自己被校长这个标签牢牢地钉在了道义铸成的长柱上，只得压抑内心的欲望，而不敢轻易动弹半分。于是这欲望越积越多，到了最后，个人小小的躯体已经难以承载长久得不到释放的欲望，水泽便如野兽一般强行糟蹋了年轻女教师园子的身体。

  过分克制欲望，其实也是被欲望俘虏的表现，因为过分克制，代表不敢正视。倘若笹村和水泽敢于正视自己的欲望，摆脱各种层出不穷的标签的束缚，及时地释放自己的诉求，便不至于走到最后一步。

  

  而笹村与水泽过分克制的原因，则要归咎于明治维新的不彻底。

  尽管明治维新将西方开化的思想带入了日本，但一些封建思想仍旧根深蒂固，对个人的欲求作着严格的限制。

  正是由于腐朽的封建理念的束缚，人一旦被贴上标签，便要处处小心，时时留意。若是看起来很严肃的文学家和教育家不拘小节，随性洒脱，而不严格按照一板一眼的封建礼教的标准办事，那么他们就会成为无良媒体竞相报道的对象，成为无聊愚民茶余饭后时的消遣。

  “然而，道德和宗教只是宣扬自己具有何等无边的力量，却回避关顾小人物的繁杂之事而独自悠悠然地躺在天地之间，文明的利器未必能击毙狮子。此刻，面对着水泽以狞猛之势冲过来的禽兽般的蛮力，园子是用某种手段去防御呢?还是以道德为基准当面加以斥责、一露口才?可悲的是怎样做也是徒劳的。”

  永井荷风的这一段论述已经十分明显的表现出了他本人的看法。

  诚然，人的欲望应该受法律和道德的约束，但在当时，所谓的道德标准是错误的，他回避了人的基本诉求，而只是盲目地对人的欲望加以限制。而个人一旦无法正确认识到“道德”的错误，便不敢正视自己的欲望，从而酿成恶果。

  3、保持一份清醒与独立，才能在被欲望充斥的“地狱”中开出绝美的白百合花

  单单只是展示出被欲望俘虏的后果是不够的，

  在《地狱之花》中，永井荷风一直在找寻与欲望和平相处的方法。

  

  ①猛烈地抨击，或是彻底地逃避，都挣脱不开欲望的束缚

  在知道世俗的标准是错误的，对于欲望的压制是盲目的，身处社会的个体又该何去何从？

  黑渊一家其实是比较典型的遭受这种不理性标准摧残的受害者。

  黑渊在和缟子夫人结婚后，一些主流媒体便恶意揣测他们二人，甚至编造出二人携手下毒，谋杀英国贵族，只为继承遗产的恶毒话语。因此，黑渊一家不得不从大众视线中退出，断绝与外界的往来，低调的活着。

  然而，即便如此也是不行的，黑渊的后代仍然背负着莫须有的罪名，在社会上遭到不公正的对待。

  黑渊的女儿富子，上学时四处遭人排挤，成年后独自居住在大别墅里，又被媒体恶语中伤，造谣其天天接见男明星以行鱼水之欢。

  这样不负责任的报道，且还是基于公众认为的符合道德标准的报道，无疑是令人气愤的。

  在我看来，这些媒体的丑恶行径与跟被欲望支配的人没有什么区别。对于他们来说，报道出大家喜闻乐见，热衷于去阅读的“新闻”，可以带来极大的收益与流量。因此，他们乐此不疲，用错误的标准去打探世上的每一个人，一旦他们发现标准与这人的行为有任何不适应的地方，他们便添油加醋，胡说一通。这样看来，这些无良媒体才是真真正正的被欲望俘虏的人。

  

  面对这群被欲望支配的行尸，富子总是表现地极为愤慨，她把自己封锁在自家的别墅中，几乎从不出门，而一有人来拜访，她便对世俗社会那一套标准大肆批判。她声称自家的庭院是脱离肮脏现实的天堂，在这里，自己可以自由地做任何想做的事情。

  然而她真的自由吗？我觉得答案是否定的，因为愤怒也是一种关注。虽然她言语犀利，咄咄逼人，令人觉得她是一个豪爽洒脱，有自我见解的女汉子。但她对“欲望”过分的愤慨恰恰表明她还未从社会那套错误的标准中挣脱出来。她只是在虚张声势，用慷慨激昂的言辞来为自己加油打气，仅此而已。

  至于笹村，在认识到自己的错误后，便把自己一人锁在家里，拒绝接见任何人。

  但逃避问题是解决不了问题的，笹村对内心欲望的逃避，从侧面反映了自己的恐惧。对正常欲望的恐惧，本身就是一种病态的行为，他仍旧没有从根本上解决问题。

  总而言之，无论是富子的愤世嫉俗也好，还是笹村的决绝逃避也好，这两种方法都不是与欲望和平相处的最佳方式。

  ②清醒独立，顺其自然，才能超脱欲望本身

  人只有正视欲望，才能不被其束缚。

  女教师园子正是靠着这样的理念，才最终活出了自我。

  

  园子其实一开始就是被世俗标准束缚着的，但与此同时，她也一开始就抱有着挣脱错误标准束缚的想法。

  尽管她是一名女教师，但她却对现实的妇女教育抱有很大的不满，她认为那样的教育是对人性的一种压抑。在了解到黑渊家的具体情况后，她也不像其他人那样避而远之，而是感到深深的同情。她认为即使有罪，也没有违反法律，就算道德不允许，但又有什么比一颗真诚悔过的心更珍贵呢？

  可以说，园子一开始的心理状态就十分矛盾，她一方面意识到了对欲望压制的不合理，一方面又不得不按照社会的标准去束缚自己。

  而等到她被水泽校长玷污，丢失了社会极为看重的女性的贞操之后，还没有彻底想明白的园子陷入了恐慌的状态之中。她开始对未来的人生感到茫然，失去了妇女所应具有的贞操，她不敢想象日后丈夫的反应，也害怕社会会知道她的污点。她害怕成为第二个黑渊，也害怕那些眼光锐利的媒体将自己的悲惨遭遇不加掩饰地刊登在报纸上。

  因此，她一开始惶惶不可终日，不愿意与任何人交谈，将自己封闭在狭小的屋子里，精神几乎陷入了癫狂的地步。但好在，园子最终突围了出来，找到了与欲望和平相处的方法。

  “今后将一改过去那种只是顾虑社会上的毁誉褒贬，结果强行洁身自好的可笑做法，要在这个没有任何束缚的、自由自治的乐园中过上真心满意的美好生活。呵，自己完全错了！迄今为止自己不敢有一点儿失闪，钻入了道德的网套里，这并不是由衷地爱好德行，而完全是因为担心世上的诽谤之故！”

  清醒且独立的她认识到了对正常欲望加以压制的道德是一个不折不扣的圈套，她不愿意再为可笑的标准而活，而要顺从自己内心的欲望，做自己乐于去做的事情。

  在故事的最后，她不仅坦然地将自己失身的经历告诉了富子和养母，还打算去拜访曾欺骗了自己的恋人笹村。

  正如园子所想的那样，如果真心悔罪，就绝不要失望。当你自认问心无愧，发现自己只是被可笑的，披着道德外衣的标准束缚时，绝不要愤然而起，也不要避之不见。你要坦然地带着你身而为人不能舍弃的欲望，自然而然地走入这被打上了合格标签的“欲望”充斥着的泥沼，满怀希望地继续活着，活成一朵盛开在地狱的白百合花。

  

  在《地狱之花》的后言中，永井荷风如是写道：“

  人类的确难免有其动物性的一面。姑且不论这是构成人体生理的诱惑所致呢，还是由动物进化成的人类祖先的遗传。可就在当代的生活中，人类又把这一阴暗面完全斥之为罪恶。

  ”

  欲望不等同于罪恶，这只是人的基本诉求，天性使然。诚然，过分放纵的欲望会带来祸端，但过分压抑人的欲望也绝不是什么好事。

  我们所需要做的，只是在问心无愧的前提下，在正确的“道德”与法律的规范约束下，自然而然地坦率活着。

  就如园子一样，不因失去贞洁而压抑想要在社会上继续正常生活的欲望，而是昂首阔步的追求自己的幸福与尊严，敢于渴望那一顶始终在心中熠熠生辉的赞美之冠。

• 工作沟通窘境：你说的都对，但老板不支持，怎么破

  作者：释若读书 发布时间：2022-02-13 18:21:36

  如果你要说服一个人，千万不要和他讲“道理”。因为，人是感情动物，有时候你据理力争，在对方看来，是胡搅蛮缠。这是我读完《销售脑科学：洞悉顾客，快速成交》（下称《销售脑科学》）这本书后，得出的结论。

  一本销售方法论图书，为什么会让我产生一个如此奇怪的想法呢？

  且不去说书中围绕“神经营销”的概念，介绍的6个说服刺激、7个说服催化剂、4个步骤搭建“神经地图”说服模式，确实能提升销售业绩，毕竟书中介绍的理论有300多篇科学文献支持，经过20多万名企业高管验证，是西门子、爱普生、通用电气、贝宝等知名企业都高度认同的销售方法论。

  也不去议论《销售脑科学》这本书的作者，是美国著名的营销专家。

  第一作者克里斯托弗·莫林，是菲尔丁研究生大学的教师，主讲媒体神经科学，作为“销售脑公司”创始人，专注于广告影响大脑领域的研究。

  第二作者帕特里克·任瓦茨，是复合销售专家，主要教授基于脑科学的新信息传递策略，曾帮助数百家公司和数千名专业人士达成数十亿美元的交易。

  仅仅阅读书中关于“原始脑”的工作原理，就发现在工作中我们向领导提出正确的建议，却得不到认可，原因是没有找准让领导支持提案的情绪点。

  

  一、人在做决定的前一秒，深受情绪影响

  我是个出了名的大老粗，网络上有个雅称“直男”。但是，我不止一次给老婆买过护肤品，然后她用了之后，还和我讲一点作用都没有。可是过一段时间，当我看了一些推送文案后，又会购买，因为文案中的故事和案例，让我变得不理智，选择了相信文案中的产品效果，自动屏蔽了我老婆“亲测无效”的警告。

  在工作中，我也犯过同样的错误。比如，经常会有同事邀请我参加一个新项目，我心里很清楚，自己无力承担这么多任务，但是在同事对他的项目，进行一番慷慨激昂的陈述后，我内心无比激动，彻底忘记了自己早就被各种项目“包裹”，时间和精力严重不足的现状被抛之脑后，自动屏蔽了“今年决不增加项目”的警告。

  为什么这些文案，会有如此大的吸引力？为什么同事对项目的陈述，会让我做出不理智的决定？因为我在阅读这些文案时，在倾听同事的陈述时，传递过来的信息，让我的情绪产生了波动，吸引了我的注意力。

  人的注意力总是容易被一个具体的点吸引，在工作中，你向老板提交一个方案，整体都很好，你们在办公室也相谈甚欢，你的提案似乎可以得到老板的支持。但是，在你们准备结束讨论时，老板突然说：“咱们这个事情，还是等一等吧，先不要急着弄。”你很失望，谈得好好的，怎么突然变卦了呢？

  用《销售脑科学》这本书中提出的观点来解释，“注意力和情绪可以说是信息的传递燃料。”当出现上述情况时，一定是你的提案中某个点，让领导觉得不合时宜，甚至可能会让领导承担额外风险，或者是这个点对领导的业绩、前途带来诸多不稳定因素，所以他会否定你的提案。

  比如，你的主管刚被确定为经理候选人，然后你提一个团队变革方案过去，告诉他这样做可以改善团队风气，你的方案再好，他也不会支持。人家正需要大伙投票支持呢，你要他搞变革，去动既得利益者的奶酪，去得罪那些正掌握着话语权的同事，不是要他的命吗？

  反之，如果你的提案是求稳，维持团队当前状态，增进成员之间的情感交流，创造和谐稳定的局面，他肯定拍案叫好，叫你立即行动。因为他的注意力，是在求和谐、保稳定上面，他要的不是变革创新，而是平稳过关。

  所以，要想得到领导认可，得先观察领导的注意力在哪里，哪个点容易激发他的认同情绪，把领导的注意力和情绪附加到你的方案中，成为一种燃料，你的建议才能被点燃，成为领导眼中的一束光，继而转化成领导心中的激情火把。

  

  二、情绪先于行动，并且影响行动的方向

  北宋有两位著名的政治家，司马光和王安石，两个人原本惺惺相惜，王安石在地方为官时，司马光还称王安石为时代楷模，因为在宋仁宗时期，王安石任舒州（现安徽潜山市，县级市）通判，政绩突出且淡泊名利，当朝宰相

  文彦博

  向仁宗举荐，越级提拔他入朝为官，到朝廷的核心权利部门工作，王安石却以越级提拔会破坏官场秩序为由拒绝。

  欧阳修得知后，便推荐他任朝廷谏官，他又以母亲年事已高为由拒绝。经过几番折腾，欧阳修找了个理由，小王不是家有老母要养吗？干通判，工资太低了，就以王安石须俸禄养家为由，任命他为

  群牧判官

  。王安石不好再拒绝，只能走马上任，不久后又担任常州

  知州

  ，碰到了宋代理学思想的开山鼻祖

  周敦颐

  ，两人天天在一起把酒言欢，谈古论今，其学问得到迅速提升，声誉日浓，名满天下。

  王安石做事老成干练，又淡薄名利，司马光喜欢得不行。但是，到了宋神宗时期，神宗请王安石入朝为官，王安石不但没有拒绝，反而快马加鞭入京来了。这也太颠覆司马光的三观了，对王安石的行为表示不理解。

  王安石进京后，和司马光政见不一，逐渐成了死对头。但奈何王安石深得宋神宗赏识，司马光多次向神宗提交国家治理方案，劝神宗守祖制，老老实实地守江山，不要一天到晚想着和周边国家开战。神宗每次都打哈哈，忽悠司马光，称您说的都对，我会认真考虑。只要把司马光打发走，转过头就和王安石讨论变法。

  为什么会这样呢？《销售脑科学》这本书中提到一个观点：“情绪塑造我们对世界和自身的感受，并直接影响我们的决策。”

  宋神宗的父亲宋英宗，是宋仁宗的侄子。所以，从英宗继位开始，朝廷就有议论，说他并非正统，父亲不是皇家正统，那儿子更不是了。

  另外，宋神宗这个人，非常聪明，精力充沛，在学生时代，看了北宋被周边国家欺辱的历史，“知祖宗志吞幽，蓟、灵武，而数败兵”，心中无比郁闷，还没当皇帝就立志要“雪数世之耻”。

  每个人的大脑都由三个关键系统组成，即爬行脑和边缘系统，两者构成了原始脑，

  大脑皮层（大脑中最年轻、最理性的部分）。原始脑就是情绪脑，主导一个人的生理器官和感知神经，它的反应速度和运行效率远高于理性脑。

  比如，当我们遇到危险时，原始脑会主导我们做出本能的避险反应，不可能通过一番理性分析后，再去选一个最优方案。在决策效率这块，理性脑总是很迟钝，它还在傻乐时，原始脑就已经先入为主，做出了几乎能“一锤定音”的决定。当理性脑反应过来时，原始脑已经指挥行动系统，把事都干完了，形成定局，理性脑只能拍大腿喊叫：“太快了，太急了，悔之晚矣！”

  宋神宗继承大统时，正值青春年少，血气方刚，20岁就手握北宋最高权柄，他不折腾才怪。但是，现实给了神宗当头一棒，因为神宗想打仗，但国库空虚，这时王安石告诉他变法可以富国强兵，正中下怀。

  在宋神宗天天琢磨如何搞钱，如何打胜仗的情况下，他没有心思听司马光那一套老夫子理论，就如《销售脑科学》这本书中所讲：“强烈的情绪反应会产生强大的神经化学物质组合，能够加强神经元之间的突触连接。”

  因此，在司马光给宋神宗讲那套守旧制、保稳定，休养生息以安民的理论时，宋神宗不可能接受，因为他只想“雪数世之耻”，同时证明自己虽非正统，但不影响他当一个好皇帝，更不影响他带领北宋超越历代先祖，成就时代风光，福泽天下。

  历史已经证明，宋神宗不应该全盘采纳王安石的建议，神宗朝的变法运动，虽然在短期内起到了“富国强兵”的作用，但也加速了北宋的衰败步伐。司马光和王安石都是对的，但他们是两种针锋相对的理念，如果宋神宗采取兼听则明的方式，效果会更好。

  然而，神宗非正统的出身背景和“雪数世之耻”的志向，占据了他所有的情绪点。所以，并非王安石说服了他，他的情绪早就决定了他的行动，没有王安石，也会有李安石，张安石，提出符合他情绪的方案，供他做出与情绪相符的决策和行动。司马光与王安石在神宗朝的对决，在王安石被召入京前，就已经败了。

  因此，我们在工作中与人沟通时，如果想要获得认同，不妨在《销售脑科学》中找找与说服相关的“神经”原理，关注对方情绪，才能获得认同。

  很多时候，并非你的方案很好，而是你的方案正是对方的情绪所需，你所提交的方案，你所给出的建议，只是给对方提供了一个立即执行的理由，或者说是一个工具。因为决策者可能因为各种原由，不方便把话从自己嘴里讲出来，你讲出来了，他就有了做这个事的由头。

  

  三、用6种说服刺激原始脑，让人引为知己

  王安石不仅是宋神宗的肱骨之臣，还是他的心腹力量，更是他的知音知己。在他的心目中，把王安石当成自己的人生导师，良师益友的感情远超君臣关系。当王安石变法遭遇阻力，生气躺在家里，不来上朝时，神宗要司马光代笔起诏，请王安石回来上班。

  司马光在诏书中模仿神宗的语气，称：我请你来当宰相，委以重任，而且对你言听计从，支持你搞变法，现在搞得民怨四起，你就撂挑子不干了，这可不行。王安石收到诏书后，更生气了，不仅没来上朝，还“抗章自辩”，神宗赶紧找来司马光代笔的诏书反复琢磨，又亲自写诏书向王安石道歉，说上次的诏书，不是我的意思，都怪我偷懒，给您写诏书还让别人代笔，您快回来上班吧，现在朝廷这局面，我实在撑不住了。

  作为一名打工人，无论级别高低，能够得到领导的认可已经很不容易，能成为领导的心腹力量，更是难得，能和领导成为良师益友，夫复何求？

  而实际上，决定和领导关系的主要因素，是你在日常工作中的言论，能否走进领导的心坎里。如果你每讲一句话，都得不到认可，你的行动只会更让领导讨厌。如果你不能说服他，你的每一次付出，到了领导那里，都会变成阻碍他实现目标的路障。

  《销售脑科学》这本书中，从6个维度提出一套说服理论，帮助我们在沟通中，精确定位刺激对方原始脑的情绪点。

  1.切身。

  由于原始大脑受到生存本能的驱动，人类在多数情况下，都是以自我为中心的，最先关注的，通常是影响自我的事物。神经生物学家雅克.潘克塞普认为：“自私的效用促进了许多自私自利行为的进化。”因此，当你要以“切身”为出发点，说服一个人时，可以牢记一句话：

  “我们是自私的”

  。因为原始大脑总是试图保护我们，在说服过程中，注重强调你的解决方案可以规避哪些威胁、风险或陷阱，就可以获得关注。

  2.反差。

  弗洛伊德有一句名言：“大脑让我们只能从反差中获得强烈快感，而从事情本身获得的乐趣却很少。”当我们亲自参与到这个项目中时，总是贪多，希望别人提供更多的解决方案，但当这些方案摆到自己面前，需要自己从中挑选时，就会心烦意乱。因此，当我们向领导提建议时，与其给出多个选项，还不如只从正反两方面做出解释，告诉领导，这样做的优势和不这样做的坏处。

  3.可感。

  原始大脑喜欢速度和简单，喜欢不消耗认知能量的轻松感。谷歌和巴塞尔大学2012年开展的一项研究表明：互联网用户会在约50毫秒内判断网站的审美，感知网站的功能。

  同理，领导在听到你的建议或者看到你的方案时，他的原始大脑，会迅速对你的提议做出决断，你必须用领导熟悉的术语，用简单的语言，用具体的案例去刺激他的情绪，如果你开头没有总结定论且表达复杂，对方不愿意往下看，从一开始就失去了让原始大脑“可感知”的机会，你将面临对方一系列的理性拷问，说服力肯定大打折扣。只有简单的信息，才能让原始大脑迅速感知，留下美好的第一印象，让对方做出符合你预期的决策。

  4.易记。

  记忆的U型曲线告诉我们，信息对我们短期记忆的影响大致可以用一条U形曲线来表示。比如，你容易想起第一个班主任和最后一个班主任，但如果问你学生时代的第四位班主任是谁，也许你就忘记了。我们倾向于记住第一次发生的事件和最后一次发生的事件，但会忘记中间发生的事件。这也是著名的首因效应和近因效应，人们多数情况下，只会关注第一次看到的、最后一次看到的和当下正在看的内容。

  我们在给领导提交一个方案时，会发现很多领导都会认真看第一页的开头部分和最后一页的结尾部分，而原始大脑也需要一个重要可靠的叙事结构，强调开头和结尾才能吸引并维持受众记忆。所以，如果我们在开头和结尾，优先把信息聚焦在痛苦呈现上，会刺激对方的原始大脑记住你的核心观点，并迅速做出决策，立即采纳你的建议，以规避那些可怕的风险。

  5.可视。

  大脑中将近30%的神经元是视觉神经元。著名的科拉维塔效应认为，视觉主导着其他感官处理系统。很多研究表明，处理一个影像只需要13毫秒，但处理一个词语大约需要10倍的时间。因此，向领导汇报时，如果采用实物、影像、幻灯等动态展示，把突出展示物的显著性作为关键要素，说服刺激最快且最强烈，因为对于原始大脑来讲，运动中的物体最能吸引注意力。

  6.情绪。

  情绪称为信息黏合剂，没有情绪，无论你说什么、展示什么、出示什么，都不会被记住。《销售脑科学》这本书中，把情绪划分为2个类别，共8种。分别是

  回避性情绪

  ：生气、厌恶、悲伤、恐惧；

  接近性情绪

  ：惊讶、信任、快乐和期待。当你向领导汇报时，可以做出一些暗示，如果不这样做，我们将来可能会因为错过什么而后悔，如果执行这个方案，可以实现一个什么样的蓝图。因为最强烈的情绪，通常依靠害怕后悔和美好期待的力量做支撑。

  因此，书中总结了一条说服路径，并提出了说服路径的三个关键阶段，它们共同为提升说服力做出贡献：第一阶段是抓住大脑的注意力（可视和切身），第二阶段是使人确信（可感和易记），第三阶段是结束说服过程（反差和情绪）。

  那么，如何整合这6种说服刺激，以求发挥说服原始大脑，发挥出最有效的沟通力量呢？

  《销售脑科学》这本书中，提出了

  “最大限度利用6种刺激的4个步骤”

  。

  1.找到消费者的刚需和痛点；

  2.以独特价值主张进行差异化竞争；

  3.演示每个主张带给消费者的收益；

  4.通过演示引人入胜的文稿、提高网站的用户黏性、制作令人赞叹的广告或引人注目的视频，将收益信息传递给受众的原始大脑。

  结合本文主旨，可以转化为如下4个步骤：

  第一步，结合单位当前工作重点，确定领导者的刚需和痛点；

  第二步，提出独到的见解，并提供解决当前工作堵点的方案，体现出新方案与传统做法之间的差异性。

  第三步，提供具体的案例、数据，以对比的方式，向领导展示，执行你的方案可以在哪些方面提升效益。

  第四步，把你的观点做可视化呈现，用实物或者模拟的手段演示出来。

  如果你想了解更多关于如何利用“神经科学”的信息，在销售、汇报、交流等各类场景中提升说服力，推荐你阅读《销售脑科学》，书中从神经科学的角度，深度解码了说服科学和说服理论，可以让你有效利用情绪的力量，并给你提供3种价值类型、4种有效证据、4个说服步骤、5种抓住注意力的方式、6个说服刺激、6个说服元素、7个说服催化剂。

  最后，再重申一次，如果你要说服一个人，千万不要和他讲“道理”。