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第一部分　定义营销及其过程

第1章　营销：创造和获取顾客价值 1

学习目标 /概念预览 /第一站

1.1　什么是营销 2

1.2　理解市场与顾客需求 4

1.3　制定顾客驱动型营销战略 6

1.4　构建整合市场营销计划和方案 9

1.5　吸引顾客和管理顾客关系 10

1.6　从顾客处获取价值 16

1.7　营销新视野 19

1.8　因此，营销是什么？相关概念的整合 25

章节回顾和批判性思维 27

小型案例及应用 29

第2章　企业和营销战略：合作建立顾客参与、价值和关系 31

学习目标 /概念预览 /第一站

2.1　企业战略规划：定义市场营销的角色 33

2.2　营销规划：合作建立顾客关系 40

2.3　营销战略和营销组合 42

2.4　管理营销活动 47

2.5　评估及管理营销投资回报 50

章节回顾和批判性思维 51

小型案例及应用 53

第二部分　了解市场和顾客价值

第3章　市场营销环境分析 56

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3.1　微观环境 59

3.2　宏观环境 61

3.3　对营销环境的反应 77

章节回顾和批判性思维 79

小型案例及应用 81

第4章　管理营销信息以获取顾客洞察 83

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4.1　营销信息和顾客洞察 85

4.2　评估营销信息需求 87

4.3　开发营销信息 87

4.4　营销调研 90

4.5　分析并使用营销信息 99

4.6　关于营销信息的其他问题 103

章节回顾和批判性思维 107

小型案例及应用 109

第5章　理解消费者和商业购买者行为 112

学习目标 /概念预览 /第一站

5.1　消费者市场和消费者购买行为 114

5.2　购买者决策过程 127

5.3　新产品的购买决策过程 129

5.4　商业市场和商业购买者行为 131

章节回顾和批判性思维 139

小型案例及应用 141

第三部分　设计顾客驱动型营销战略和整合营销

第6章　顾客驱动型营销战略：为目标顾客创造价值 144

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6.1　市场细分 147

6.2　目标市场营销 153

6.3　差异化和定位 160

章节回顾和批判性思维 167

小型案例及应用 169

第7章　产品、服务和品牌战略：建立顾客价值 172

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7.1　什么是产品 174

7.2　产品和服务决策 178

7.3　服务营销 184

7.4　品牌战略：建立强大的品牌 190

章节回顾和批判性思维 198

小型案例及应用 200

第8章　新产品开发和产品生命周期战略 202

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8.1　新产品开发战略 204

8.2　新产品开发流程 205

8.3　管理新产品开发 212

8.4　产品生命周期战略 214

8.5　额外的产品和服务考虑 220

章节回顾和批判性思维 222

小型案例及应用 224

第9章　定价：理解并获取顾客价值 226

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9.1　什么是价格 229

9.2　主要的定价策略 229

9.3　其他影响定价决策的内部和外部因素 236

9.4　新产品定价策略 240

9.5　产品组合定价策略 241

9.6　价格调整策略 242

9.7　价格变动策略 249

9.8　公共政策与定价 252

章节回顾和批判性思维 254

小型案例及应用 256

第10章　营销渠道：传递顾客价值 258

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10.1　供应链和价值传递网络 260

10.2　营销渠道的本质和重要性 261

10.3　渠道行为和组织 263

10.4　渠道设计决策 270

10.5　渠道管理决策 273

10.6　公共政策与分销决策 276

10.7　营销物流与供应链管理 277

章节回顾和批判性思维 282

小型案例及应用 285

第11章　零售与批发 287

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11.1　零售 289

11.2　批发 306

章节回顾和批判性思维 310

小型案例及应用 313

第12章　顾客参与和顾客价值传递：广告和公共关系 315

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12.1　促销组合 318

12.2　整合营销传播 318

12.3　设计整体促销组合 323

12.4　广告 325

12.5　公共关系 338

章节回顾和批判性思维 340

小型案例及应用 342

第13章　人员销售和促销 345

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13.1　人员销售 347

13.2　管理销售队伍 349

13.3　社交营销：网络、移动电话和社交媒体工具 355

13.4　人员销售的过程 358

13.5　促销 361

章节回顾和批判性思维 367

小型案例及应用 369

第14章　直接营销、网络营销、社交媒体营销和移动营销 372

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14.1　直接和数字营销 374

14.2　直接和数字营销的形式 376

14.3　数字和社交媒体营销 377

14.4　传统的直销形式 389

14.5　直接和数字营销中的公共道德问题 392

章节回顾和批判性思维 395

小型案例及应用 397

第四部分　营销扩展

第15章　全球市场 400

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15.1　如今的全球营销 402

15.2　考察全球营销环境 404

15.3　决定是否全球化 410

15.4　决定进入哪些市场 410

15.5　决定如何进入这些市场 412

15.6　拟定全球市场营销方案 414

15.7　决定

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• 作者：头像不是本人 发布时间：2022-10-23 14:41:41

  据说这是袁老师的博士论文。。。

• 作者：sunnykoizumi 发布时间：2020-04-20 15:55:29

  从文章内容推断，作者应该是人民大学办公室的同志。重点高校的笔杆子，水平肯定差不了。内容的确都是个人经验的总结，有相关工作体会的读者很容易感同身受。作者写作也是很走心，读完有收获。

• 作者：愆 发布时间：2019-09-27 14:45:26

  江凌，一个在诗酒花里徜徉的男子！

• 作者：豆友❤️忻儿 发布时间：2020-06-16 21:04:10

  亲子时间

• 作者：枯丙仄 发布时间：2022-07-25 16:32:45

  （闲来无趣）我总以为故事的最后会是一出意外（所以，大概确实是“儿童读物”），会伴随着悲剧而终，可一直没有等到，反而成了一场最初的原始社会下的温馨画面。

• 作者：Josephine 发布时间：2008-10-04 22:34:51

  焦老在这本书里谈了很多自己的用药经验，非常值得一读

• 关于“我是谁”的迷思

  作者：Shiva Shambo 发布时间：2016-10-28 10:34:09

  写于20160731

  “花几分钟时间，我给大家讲个故事吧。或者也不能称之为故事，这是我在听说周一晨会我需要做自我介绍而引申出来的脑内独白——

  先让我们来解构一下“自我介绍”这几个字。“介绍”，这是个动词，是需要经由沟通而传递一些信息。那是关于什么的信息呢？关于“自我”，也就是“我”，“我这个人”的信息。说白了，我需要告诉大家“我是谁”。

  “我是谁”。这是一个多么宏大的主题，恒古以来，宗教哲学都在探索，哲学家神学家心理学家都在上下求索想知道答案。并齐的还有另外两个问题：我从哪里来？我要去哪里？

  为了回答这个问题，我第一个想到的，是名字。是的，我会让你们知道我的名字，陶梦轲。但是这个名字能代表我吗？在这个互联时代，除了姓名，我们会在各种社交网络上注册帐号，而每一个帐号每一个ID都是我们。比如我用过的ID（名字）包括（不局限于）梦轲，林菲郁，林菲愚，飞鱼，flyingfhish，罐头鱼……名字、帐号、ID，它们真的能代表我吗？毕竟哪怕是我本名当中的“轲”，大家都会给我写得五花八门：木字旁的“柯”，王字旁的“珂”，单字一个“可”。所以名字我一直觉得那就是个称呼，只是为了叫起来方便，好像真的也不太在乎别人怎么称呼我。所以那些写着我名字东西，比如工牌、身份证、户口本、护照、存折、信用卡、房产证、车本，真的能够代表我吗？

  好像也并不能。毕竟那只是一些字眼和纸张，被赋予了意义。

  那我是谁？有什么能代表我的吗？于是，我想到我过往的一些身份、角色和标签。比如，“心理咨询师”，“老师”，”塔罗师“，“培训师”，“沙龙分享者”，“项目经理”，甚至是“文艺的人”，“喜欢摄影的人”，“喜欢旅行的人”，“特立独行”，“古灵精怪”，“善良”，“可爱”……这些能代表我吗？也许它们只是我的一个侧面，甚至也许它们都不是我。甚至有可能我是为了去符合以上的标签而做出一些特定的行为。

  那我到底是谁？也许你可能会说，上面这些身份都太社会化了，我们还有很多家庭身份呢。是的，没错，我是女儿，是孙女，是姐姐，是妹妹，是朋友，是前度，是爱人。是的。也许正在看这篇文字的你们，是母亲，是父亲、是妻子，是丈夫，是家里的顶梁柱，是别人的精神依靠，是蓝颜，是红颜。这些身份多么重要，有着血浓于水的渊源，抽丝剥茧的情意，剪不断理还乱的关系。这些角色，是我吗？是你们吗？可能有人会回答说，那当然是啊，不然还能是什么呢？

  那现在请大家随我一起想象一下，想象在你的面前有一堆篝火，我们把刚刚提到的所有角色，分别写在一张张纸条上，一一写下来。看着它们，想象它们就是你，就是我。接着，望向那堆篝火，将手中的这些纸条，一张，一张地放进火中，看着它们一点点烧红，卷曲，燃尽，变成灰，黑烟升起……

  当所有的纸条都烧完，所有的身份和标签都化作烟雾，篝火渐渐熄灭，还剩下什么？灰烬，黑暗，什么都不剩。可是我仍然呼吸，我活着，你也一样。——没有了这些标签，我仍旧是有一具鲜活的肉身，是一个真实的存在。

  一片漆黑之间，我体会到了皮肤的炙热，并且这份热量随着火光的熄灭在一点一点变凉；砰砰直跳的心脏也慢慢恢复平静，扑通，扑通。甚至能听见血液流淌的声音。身体逐渐在消融。一种很美妙的感觉升腾起来。内在有一个声音希望这美妙的感觉永远不要退去。可是从来就没有不会退去的感受……

  于是乎，我的身体，我的感受，是我吗？我想这是一个开放性的问题，也许大家会有不同的答案。

  至于我，nobody，在路上。但仍旧心怀感恩和喜悦，能在同样在路上的各位相遇。”

  狮子月里，我第一次以这样的方式在众人面前做了以上的“自我解构”。隔天，若道就发了一篇《我是谁！》的文，狮子座（太阳）的自我宣言，掷地有声。作为一只太阳水瓶，在狮子月的日子里企图做一场结构，更有趣的是今天翻开行运盘一看，那天行运太阳正好180对冲了我的本命太阳。

  这个月在阅读阿马斯《解脱之道》的过程中也一直在思考关于“我执”、“死亡”、“空”、“爱”的话题。这本书将我过往的体验串起来，并且讲明白了。放下对“自我”的执着，放下对“自我”各个层次的执着，我们会遇见死亡空无。你以为那是终点，但其实那只是一个转化过程。所有的界限都消融，我们和最初的意识并没有分别，我们就是那个意识。再一次，回到了宇宙，回到了宇宙之爱见。

  作完“自我解构”的当天晚上，我真的和朋友点了一个火堆，写下了自己所有的身份，一张一张放进火里烧掉。每张纸片上都燃烧着红线，快速汇合，明灭不定。之后一片寂静。只剩下身体的触感，甚至身体也感受不到了。很长时间过去，也许只是很短的时间，我们回到现实中，宛若重生。

  第二天，恰逢玛雅新年。

  阿马斯《解脱之道》书摘

• 忘了有多久，再没听到你对我说你最爱的故事

  作者：薛宝钗的冷香丸 发布时间：2022-03-06 14:27:05

  我总是毫无原则地偏爱香港女作家西西的文字。她擅长的文体非常之丰富，除了诗歌、小说、影评、电影剧本之外，还写过不少童话。从1966年到2018年的50多年间，西西笔耕不辍，共出版30余部作品，她的小说被评论家认为“深具实验性、先锋性、前沿性，其创作题材、叙事手法、创新意识都远远超前于同时代作家。”

  在西西笔下，一个城市的故事不需要宏大的视角，仿佛更像是碎片化的碎碎念，可以使用寓言、童话等体裁来叙述。尤其她那揉合了拉美魔幻主义色彩和香港本土化文学的童话小说写得十分动人心弦，读之令人手不释卷。

  她曾被梁文道在《一千零一夜》中赞为：“华文世界最有童心的小说家。”在她的作品中，你看不到一个城市、一个地区、一个社会，一个族群百年历史的厚重，它们既不是沉重的，也不是充满压力的，而是通篇洋溢着如梦似幻般的轻盈灵动。

  

  1996年首版的长篇小说《飞毡》是西西最具代表性与前瞻性的作品之一，该小说曾为其摘得纽曼华语文学奖（诗歌奖）及世界华文文学奖的桂冠。她是纽曼华语文学奖的第三位女性获奖者，同时也是首位来自香港的获奖者。

  有这样一处与世隔绝的岛屿，岛上住着来着不同国家的贵宾，住的是一年四季二十度室温的空调独立单位公寓，二层楼式的花园洋房，现代化的卫生设备，四周充满鸟语花香。每天都有人送上他们家乡的各色美食，打开衣橱皆是家乡服饰。各人可以在室内安静工作，也可以散步，骑脚踏车，种花养鱼，或者游泳，划艇，攀岩，打球。唯一的要求是希望他们之中有人能够用真丝或羊毛研制出会飞的地毯，替代如今的汽车、飞机、轮船等交通工具。此外，唯一的限制是这里无法与外界联络。这处岛屿叫飞毯岛，突厥国地毯商人花里耶就是被岛主“挟持”而来的贵宾。

  读过西西以往作品的读者自是对“肥土镇”有着天然的亲切感。这个虚构的镇子在其作品中出现频率非常高。《飞毡》一书以“肥土镇”来隐喻香港，以“巨龙国”和“花旗国”来暗示中国和美国，很是生动形象。全书分为三卷，通过经营荷兰水的老字号花顺记三代人的经历，深刻揭示了香港一百多年来的历史变迁。

  

  “肥土镇”是一个很洋派的地方，除了日常的贩夫走卒，这里还充斥着形形色色的番邦人（暗示了香港的殖民化程度），当地居民把男人叫番鬼，女人叫鬼婆。花顺记第一代掌柜花顺水是一位非常有人情味的商人。多年来，他照顾着住在红砖房子的两位侄儿花一花二，每天都让人给他们送饭。

  得益于花掌柜的善心，花顺记生意顺遂，荷兰水畅销不衰，曾买下左右邻“蛇王胜”和照相馆的房子（此后两处房产由于叶重生的无心之失而付之一炬），由于荷兰水的季节性限制，铺子一年只经营大半年，冬天则租给伙计做一些吃食之类的小生意，盈利也全归伙计所有。

  花掌柜这一生，俯仰无愧于天地，行止无愧于人心。做过唯一残忍的事就是家中养的猫全都没有尾巴。每次买来一只猫，他都手起刀落，干净利索地剁掉尾巴，再撒上药粉止痛消炎，这是为了从根本上杜绝不知何时就会从隔壁突然出现的蛇咬住猫儿的尾巴。

  

  因一次失火，他的儿子花初三与家具行老板叶荣华的独生女叶重生结为连理，婚后花初三去了国外读考古学。曾被誉为“肥土镇”第一美女的叶重生在丈夫离开后生下一女，取名花厌颜（后在入学时被花掌柜改为花艳颜）。

  此时的“肥土镇”正在遭遇前所未有的冲击，大量移民涌入导致房价飞涨，就业困难，楼盘越盖越高，保险员无孔不入。对花顺记最直接最致命的影响是，一种新兴的黑黑的汽水几乎替代了荷兰水在“肥土镇”多年来打下的市场。其后铺子也被烧得干干净净，花掌柜心态超好，甚至暗暗感谢儿媳叶重生，正是她的一把火让他终于不再挣扎于如何解救濒临破产的家族产业。

  无独有偶，家具行的生意此时也是日薄西山，仿佛进入了迟暮之年。高档红木的地位逐渐被取代，很少有人愿意如以往一般花费巨资在红木家具上。铺子没了就没了收入，可是还有一大家人要开销。叶重生甚至不得不一次次去当铺当掉收藏的黄金、翡翠之类的贵重首饰（她的母亲叶太太就是收藏黄金的狂热分子）来贴补家用。

  

  花家经济上的窘迫在花初三从国外归来后依然没有得到改善，一家人虽然从花一花二的红砖房子搬了出来，住进了开发商为他们提供的为期一年的免费住处，在那里重新开了店，但初期经营状况并不理想，他们的产品被告知如果不增添新品种，将不再有市场竞争力。此时的花家人该如何与时俱进？花家第三代的花艳颜与花可久姐弟又会上演着怎样的悲喜剧？

  尽管没有任何人否认“肥土镇”并非香港的化身，我在读这本书的时候，还是非常认真地找寻每一条能够支持该论点的证据，一一对号入座。譬如移民的数量越来越多，房价越来越高，公共福利越来越少，很多家庭全家人只能挤在十几平的小房间，当地人喜欢去茶楼喝茶、吃点心，饮食上非常具有香港特色，头疼脑热之际会买王老吉盒仔茶，莲心茶更是香港人夏日清热解暑的绝佳饮品，陈家二老对不添加任何辅料的莲心茶的坚守委实令人动容，他们相信喝茶的人与茶之间会产生心连心的记忆，这是需要培养的。

  读完这个故事，我依然在思考究竟为什么需要一块只能出现在童话中子虚乌有的飞毡，小小一块飞毯，真的会像飞毯岛岛主说的那样无污染、无公害，可以完全替代传统交通运输，从此改变人们的生活与命运吗？整个故事中，整天研究这研究那的花一花二，他们的人物塑造无疑是可爱而讨喜的，仿佛两个降落人间的精灵，他们的心灵是那样纯净，几乎不食人间烟火，又怎堪来自现实生活的无情摧残？