销售话术全能一本通 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

《销售话术全能一本通》主要围绕销售过程中“销售人员如何将话说到客户心里去”这一核心内容，全面阐述了销售人员获得产品销售订单的说话知识和技巧，另外还详细讲解了销售过程中销售人员应该掌握的相关知识和技能。

《销售话术全能一本通》的主要内容包括销售人员拜访客户的准备、不同客户的不同应对方法、如何了解客户需求、做好产品介绍方法、客户消费心理的把握、消除客户购买顾虑的方法、价格谈判的策略、应对客户拒绝的方法以及处理客户投诉等方面的知识。全书不仅涵盖了销售专业知识和销售过程中的签单技巧，还对销售过程中发生频率较高的现象进行了详细的解读。

《销售话术全能一本通》提供多方面的销售过程中说话知识和技巧的讲解，帮助销售人员充分了解和掌握高超的销售话术，使销售人员在销售活动中实现运筹帷幄、顺利营销的目的，充分发挥自身产品和资源的优势，准确把握客户心理，促成产品销售订单的签订。

另外，《销售话术全能一本通》的实用性和可操作性较强，不仅是销售人员将话说到客户心里去的参考宝典，还是运营者开展销售活动、促成产品销售的实用手册。

一章有备而来：做好100%准备

1.1准备客户名单：标明姓名、职位、地址、电话

1.2选择预约时间：不打扰客户休息和用餐

1.3规划交谈内容：在他人帮助下反复演练

1.4简单介绍自己：三分钟内切入谈话主题

1.5多用简单语言：避免使用冷僻专业用语

1.6抛出利益：不提产品，先说给客户的好处

1.7封闭式提问预约时间：“一点还是两点”

二章初次拜访：卸掉客户防备

2.1选择轻松的环境：咖啡厅、家中

2.2 30秒黄金定律：准备有特色的自我介绍

2.3暖场寒暄：谈论天气与自然环境

2.4兴奋度话题：公司、家人、身体健康

2.5寻找共鸣：围绕客户的兴趣爱好

2.6赞美客户：办公环境、业务、产品、孩子

2.7话题拓展：时事、社会、生活

第三章关系营销：不同客户不同应对

3.1理智型：讲优劣两面性

3.2顽固型：耐心解释，礼貌引导

3.3冲动型：语言简洁，避免重复唠叨

3.4傲慢型：尊称头衔，附和言论

3.5挑三拣四型：讲事实、少谈题外话

3.6斤斤计较型：强调折扣、赠品、性价比

3.7喋喋不休型：适时打断，将话题导向产品

3.8沉默寡言型：简问简答，主动找话题

第四章对症下药：了解对方需求

4.1需求类型：显性OR隐性

4.2需求层次：马斯洛需求层次理论

4.3状况询问法：您公司的电脑用多久了

4.4问题询问法：是否会经常死机

4.5隐喻询问法：经常死机给您带来哪些不利

4.6需求回报询问法：您考虑过换电脑消除差错吗

第五章切入主题：做好产品介绍

5.1FABE法则：特点、功能、好处、证据

5.2上升式介绍法：去皱、美白、年轻化

5.3引用法：获国际GMP认证

5.4视觉销售法：一周后皮肤就会明显变白

5.5对比介绍法：用自己的优势对比竞品的弱点

5.6假设成交法：您更喜欢单品还是套装

5.7预先框式法：用“核酸营养”替代“保健品”

第六章攻人攻心：不同心理，各个击破

6.1从众心理：制造排队现象

6.2求异心理：独门定制

6.3占便宜心理：跳楼大甩卖

6.4懒人心理：送货上门、货到付款

6.5后悔心理：七天包退、三个月包换

6.6好面子心理：“用玫瑰金iPhone 6s有面子”

6.7炫耀心理：“没有劳力士就不叫成功男士”

6.8 稀缺效应：限时、限量、限购

6.9明星效应：“我们的面膜是代言的”

6.10引用媒体评论、专家意见

第七章消除顾虑八大方法

7.1表演展示法：试吃、试用

7.2承诺法：承诺书、保证书

7.3坦诚法：直接告知产品的风险

7.4增强信心法：再次强调产品优势

7.5建议法：给犹豫不决客户提建议

7.6迂回法：转移注意力等待时机

7.7转折处理法：您说得对……不过……

7.8博得同情法：“已经在亏本销售了”

第八章价格谈判九大策略

8.1锚定策略：报价高于目标价位

8.2极不情愿策略：对前三次还价说“NO”

8.3蚕食策略：换人、换时间、换地点、换事件

8.4转移策略：先不谈价格，谈价值

8.5赠品策略：价格不变，给礼品

8.6反问策略：“那现在能下单吗”

8.7遛马策略：“我理解……很多客户也……但……”

8.8黑脸白脸策略：“老板知道我便宜卖会骂我”

8.9上级权利策略：“我去请示一下老板”

第九章弦外之音：多说不如多听

9.1“不需要”：你没有引起我的兴趣

9.2“没有钱”：借口OR经济紧张

9.3“没时间”：工作忙、兴趣不大

9.4“考虑考虑”：有顾虑或不满

9.5“有同类产品了”：竞争对手先行一步

9.6“做不了主”：推脱OR找错人

9.7“再看看”：选择范围不够

9.8“太贵了”：给我便宜点吧

第十章峰回路转：从拒绝到成交

10.1识别真假拒绝：不需、不信、不适还是不急

10.2拒绝处理禁忌：放弃OR争辩

10.3直接法：“钱不是省出来的呀”

10.4假处理法：“您这样的老板都没钱谁还有钱呢”

10.5代价法：“现在省了几万快以后可能损失几千万呢”

10.6请教法：“能否请教您有哪里不满的吗”

10.7间接否定法：用第三人成功案例说服

第十一章临门一脚：**后关头不卡壳

11.1**优惠法：史上**低折扣

11.2涨价法：早买早优惠，即将涨价

11.3礼品法：下单有礼品相送

11.4活动法：国庆狂欢、六折大促

11.5现货法：库存不足、**后一件

11.6开票法：在提问的同时填写发票信息

11.7欲擒故纵法：“已经赔本卖了，要不您去别家看看”

11.8时间成本法：“您的时间宝贵，喜欢就下手吧”

11.9损失厌恶法：“这款好像没有了，我去库房找找”

11.10假设成交法：“您想刷卡还是付现金呢”

第十二章如何处理客户投诉

12.1明确正当投诉范围：产品和服务

12.2分析投诉类型：监督、理智、谈判、受害、忠实

12.3使用同理心：重复经历、重复情绪

12.4说明问题：“您搞错了”换成“可能是我没说清楚”

12.5快速解决投诉，互动中促成二次购买

12.6征询意见：“您看怎么做才会让您满意呀”

12.7一站式服务：从受理到处置由专人负责

12.8服务承诺：给定处理期限、预期结果

12.9补偿关照：赠品、免除费用、赔偿

销售口才训练营是为营销人士成立的销售口才培训机构。多年来，致力于培养营销精英，全方位打造营销人才。训练营教师团队成员都是来自营销一线、拥有超过10年销售经验的专家，在授课中总结出了多套成熟的营销理论与方法。训练营曾培养出多名获得公司年度销售桂冠的学员，口碑好。

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编辑推荐

1.情景式创新体验

2.多年沉淀的经典干货

3.学完以后可以进行话术模拟

4.提供营销类微课视频

5.赠送各类相关文本资源

6.做营销，学说话，解决冷场尴尬，这本书就够了！

书摘插图

媒体评论

前言

• 作者：天线宝宝 发布时间：2019-04-16 20:39:56

  无聊透顶

• 作者：寡人有疾 发布时间：2022-10-19 19:54:21

  孩子读

• 作者：源源放 发布时间：2023-01-22 22:34:18

  静下心来慢慢读

• 作者：ParasItE 发布时间：2012-10-27 06:54:15

  这次回家找人给儿子起个蒙古名字吧。

• 作者：邓兴 发布时间：2014-02-22 19:29:12

  已作古了吧

• 作者：清風明月 发布时间：2015-02-08 18:29:41

  外汇最简单最简单的入门书，提了一些大的原则，和一些常见的技术指标。很多技术指标还不是很了解，还要继续学习。

• 拜占庭文明的传播与扩散

  作者：尤里卡 发布时间：2023-03-21 20:05:40

  拜占庭帝国，也被称为东罗马帝国，我国古代亦曾称其为大秦或海西国。这个历史上曾风光一时的帝国是是欧洲历史上最悠久的君主制国家，共历经12个朝代、93位皇帝。近年来国内引进了不少关于拜占庭帝国的史学著作，如《拜占庭帝国史：324-1453》《拜占庭：一个中世纪帝国的传奇历史》《拜占庭帝国的故事》等。这些作品从不同的面向呈现了拜占庭帝国的荣耀与黯淡、辉煌与衰败，英国历史学家科林·韦尔斯的这部《拜占庭的赠礼》则从文化传播与文明扩散的角度描绘了这个帝国另一面不太为人所注重的图景。

  文明的交流与分享不仅是世界历史的重要组成部分，更是人类社会前进的巨大动力，这种互动与演进体现在浩浩荡荡的历史进程之中，如我们所熟知的大化革新、西学东渐、新文化运动等。在这本书中，作者主要讲述了拜占庭帝国的基督教信仰和希腊文化是如何影响其他三个更年轻的文明世界的。

  

  其一为西欧文明。东西罗马帝国分裂后，崇尚希腊文化的拜占庭帝国较为完整地保留了希腊文明的火种，并逐渐发展为以希腊文化、希腊语、东正教这三大支柱为立国之基，希腊也成为了拜占庭帝国的核心组成部分。这部分主要讲述了古希腊著作的传播对西欧地区（主要是意大利）的影响。

  其二为伊斯兰文明。历史上曾有“伊斯兰科学的黄金年代”之说，这一时期阿拉伯人引进和吸收古希腊的哲学、医学等先进文化，形成了阿拉伯启蒙运动，极大促进了伊斯兰文明的发展和繁荣。

  其三为斯拉夫文明。拜占庭帝国对斯拉夫世界最为突出的影响是宗教，拜占庭人将东正教信仰播撒到了南斯拉夫和东斯拉夫，并共同创造了“拜占庭共同体”，也重塑了拜占庭以北的世界。

  

  说句题外话，汗青堂系列引进了大量国外优秀史学著作，其实也是一种文化的交流与存进。近年来，我国图书市场或许没有那么景气，但确确实实涌现出了一些十分优秀的社科&历史类图书品牌，其中我最为喜欢的有汗青堂、理想国、甲骨文、万有引力、好望角、索恩等。这些图书品牌在发掘国内优秀著作的同时，大量引进了国外相关领域佳作。这不啻为一场轰轰烈烈的重现发现社会/历史的出版运动。

  通过阅读这些优秀著作，我们可以充分理解他者的经验，从而作为自身的镜鉴，在历史中锚定恰当的坐标。理想国M译丛十分精准地描述了这些图书品牌的价值追求和重大功用——我们迫切需要他人的经验来帮助我们应对难题，保持思想的开放性是面对复杂与高速变化的时代的唯一方案。但更重要的是，我们希望保持一种非功利的兴趣：对世界的丰富性、复杂性本身充满兴趣，真诚地渴望理解他人的经验。

• 那些渐行渐远的大先生们

  作者：张剑 发布时间：2013-05-27 15:07:18

          熟悉中国近代史的或许都知道，民国只在中华大地上存活了短暂的38年。然而，这短暂的岁月，却是中国学术品格形成、大学精神得以铸造的黄金时期。不管是学成归来、一身豪气的毛头小伙胡适，还是心地单纯、言谈幽默的林语堂，从他们的人生故事里，或许我们都能体会到一股强大的学人精神在滋长。

  　　

  　　较之于层出不穷却又乏善可陈的民国读本，潘剑冰的新著《民国课堂：大先生也挺逗》，其最大特色在于摆脱了具有传统说教意味的宏大叙事。它通过一个个生动而又具体的微小细节，在“以小见大”中将民国学人的风貌有血有肉地呈现了出来。

  　　

  　　正如作者在序言中提及的那样，写作此书的目的，乃是要追寻“先生”二字的意义，并以此为样本，反思当下的学术生态及治学精神。然而，在此书中，作者却并没有刻意地去追求“民国课堂”对当下的借鉴意义，而是通过一系列的细节填充，将思考的维度交给了本书的读者。

  　　

  　　在第一卷中，作者介绍了大先生们的另一面。如风流成性、坚持留长辫而又有着自己生存方式的辜鸿铭，帮学生作弊、千古多情却又有着独立人格的吴宓，是逻辑学大师、却又干着不符逻辑之事的金岳霖。这些饱满的人物叙事，在描述大先生们的同时，也给我们提供了另外的思维视角：原来学者的生活也可以这样。的确，较之于刻板、严肃的“学究”范儿，先生们的这些日常举动，可能会超出我们的预料。但是，生活本就由真实的细节构成，这些在生活中颇具顽童性格的先生们，却以学术上的颇高造诣丰富了他们的人物速写。

  　　

  　　在接下来的章节中，作者分别对章太炎、刘文典、陈寅恪、梁漱溟、王国维、胡适等十二位先生们进行了深度刻画。这些感人至深的细节描绘，读起来仿佛让人有一种置身民国课堂的幻觉。只是今天，我们再也难听到刘文典“大学不是衙门”这样振聋发聩的呼喊，再也见不到陈寅恪正气凌然、目光如炬的眼神，也再难身临其境地感受胡适崇尚思想与言论自由的学者风度了。我们能做的，或许只有在这薄薄的书本里，循着作者的笔迹，用心去聆听这些大先生们的心灵独白。

  　　

  　　当阅读至本书的最后一页，笔者不由沉思：这本书所遴选的代表人物或许不能代表民国学人精神的全部，但是，以管窥豹，我们大致可以推测出在那个大师云集的年代，这些“或心地单纯、天真烂漫，或勇猛精进、悲歌慷慨，或坚韧弘毅、敢于担当，或狂放疯癫、风流尽性”的大先生们，是以怎样的实际行动去诠释“先生”二字的含义。

  　　

  　　而反观当下，许多老师往往在物质利益的诱惑下，完全失去了学术上的坚守。个性稀缺、因循守旧、浮躁功利成了当下学术最为鲜明的“标签”。如何从民国课堂中获得反思的力量，又如何从这些民国学人的品格中来改善当下的学术生态，这或许才是这本书的真正价值所在。

  刊于《京郊日报》、《绍兴晚报》等