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销售，是一门交换的艺术与科学。不只是销售人员，我们每个人每天都在进行“非销售的销售”，每天都要说服、取信、影响他人。无论是向客户提出销售提案，还是与客户谈话，销售人员唯一的目的就是要说服客户买单。想打动客户，你要事先了解客户的想法，你要找到客户会喜欢这个产品的理由，你要用有力的语言和图片让理由被强化，你的肢体语言要让人看得舒服……

这是一本教我们如何“让销售更有说服力”的图书，从洞悉客户、规划提案、PPT设计、销售语言等方面提出了40个具体的销售技巧。用最新的科学理论和专家观点，结合实例，让你更加懂得客户，了解提案的规划和设计，学习沟通和谈话的技巧。用科学的方法来销售，才能产生真正的效益。让客户自愿买单，专业的销售人员要采取哪些准备与行动？本书将为你一一解答。

第一部分 洞悉客户篇

1-1 销售，你好我好大家好才好 003

1-2 成功的销售是一门交换的艺术 006

1-3 客户都是原始人 010

1-4 不去刻意指引，就不要怪客户记不住重点 015

1-5 善用这些科学知识，让客户跟着你的思路走 020

1-6 让客户记住你，才有成交的机会 028

1-7 不是你给客户什么，而是客户想要什么 040

1-8 简单四步骤，说服你的客户 044

1-9 痛点123，让客户急着买单 049

1-10 从今天开始，联系建立有效的客户探询机制 052

1-11 好处说了一大堆，为什么没用 060

第二部分 规划提案篇

2-1 没有规划，你的提案就没有意义 067

2-2 如何提升提案的高度与挖掘提案的深度 069

2-3 做出次序：杂乱的论点只会让客户一头雾水 076

2-4 你才是PPT提案最关键的元素 078

2-5 精致化PPT提案：不要让客户的大脑超载了！ 082

2-6 99%的人犯的错误：条例式内容 088

2-7 比起设计，更关键的是核心价值 090

2-8 卖家多的是，如何让客户只向你买 094

2-9 如何简单地提出你的价值主张 096

2-10 这10个关键词，客户听到就会买！ 100

2-11 规划逻辑，让论点更有力！ 106

2-12 如何描述有力的论点与结论 111

2-13 改变提案流程就能改变客户决策 119

第三部分 PPT提案设计篇

3-1 设计师反而会搞错的PPT提案设计原则 131

3-2 改变10%的文案，改变100%的销售业绩 143

3-3 一流销售员是如何精炼PPT提案的 153

3-4 如何活用示意图取代文字 165

3-5 PPT提案中图表的设计原则 172

3-6 柱形图、折线图、饼图、条形图设计原则 176

3-7 PPT提案中表格的设计原则 184

3-8 PPT提案中图像的设计原则 191

第四部分 销售语言篇

4-1 打开客户情绪锁的7种语言技巧 201

4-2 最佳销售语言，就藏在你的身体里 212

4-3 这几句销售“必杀技”，有理又动心 223

4-4 抛出诱饵，消除客户的抵触心 230

4-5 善用“对比”创造客户的购买捷径 235

4-6 “推荐”让客户的选择有靠山 239

4-7 别让客户选择，你帮他选择！ 250

4-8 提案的最后，号召采取行动 254

周胜辉

台湾东吴大学教授，专业讲师、作者、企业顾问、企业销售业务部门主管。从事企业管理咨询，信息和家电业营销相关工作二十多年。在销售、营销管理、企划制作、信用管理、存货管理、商业文书等方面有着丰富的经验。

曾任台湾东元电机、唯冠电子业务主任，摩讯公司、晟铭公司业务经理。长期在大企业开展营销培训讲座。他的主题有用脑学销售、销售冠军提问法等。

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书籍介绍

销售，是一门交换的艺术与科学。不只是销售人员，我们每个人每天都在进行“非销售的销售”，每天都要说服、取信、影响他人。无论是向客户提出销售提案，还是与客户谈话，销售人员唯一的目的就是要说服客户买单。想打动客户，你要事先了解客户的想法，你要找到客户会喜欢这个产品的理由，你要用有力的语言和图片让理由被强化，你的肢体语言要让人看得舒服……

这是一本教我们如何“让销售更有说服力”的图书，从洞悉客户、规划提案、PPT设计、销售语言等方面提出了40个具体的销售技巧。用最新的科学理论和专家观点，结合实例，让你更加懂得客户，了解提案的规划和设计，学习沟通和谈话的技巧。用科学的方法来销售，才能产生真正的效益。让客户自愿买单，专业的销售人员要采取哪些准备与行动？本书将为你一一解答。

• 作者：啾啾啾 发布时间：2013-11-16 00:02:31

  俞大师前些年的部分思想

• 作者：车厘小丸子 发布时间：2022-12-15 10:21:24

  畅销书，一般。

• 作者：Kevin 发布时间：2020-07-27 11:42:32

  刚想说畅销书，知识点都有点老旧，结果发现不畅销

• 作者：越越 发布时间：2019-11-12 14:39:51

  营销提案不是增加客户的快乐，就是降低他们的痛苦，并让他们迈向美好的状态。

• 作者：劭年 发布时间：2021-04-18 19:08:03

  又一个西西弗的下午，对当下面对的困难有没有用就看下周实战结果了

• 作者：jo 发布时间：2024-03-24 21:37:33

  价值引导客户的注意

  探究对方需求

  诊断痛苦

  突现诉求

  证明获益

  传给旧脑

  社会证明 /价值衡量

  降低外在认知负荷

  intrinsic cognitive load

  extraneous cognitive load

  germane cognitive load 有效认知负荷

  x突现unique的部分

  简单等于核心加简洁

• 收藏的好书

  作者：在路上/去日无痕 发布时间：2006-01-06 22:42:04

• 说就是做咯

  作者：kaddish 发布时间：2019-05-06 22:34:16

  如果看的不是打印，而是手稿，时而变幻的笔法还可以窥见一下心情。或者录音，就可以更清晰了解到他的重音，停顿，语调。甚至偶尔故意为之在文字游戏时调侃的氛围。如果是视频，甚至可以看到目光，表情。然而没有什么假设，不在现场也不知道那天是阴是晴，窗外阳光室内灯光怎样，他面对的一群人瞌睡吗？他发表了一篇演讲，我们只能透过支离破碎的文字残骸，去在无数uncertainty中试图理解。

  理解是一件多么无趣的事情啊。意味着，喏，旅途的终点到了。

  其实不太理解为什么全篇没有点出illocutionary action。是他在演讲中有意为之的口语化？但是他口语了半天还是很绕。我觉得，他所想表达的：首先，表达本身就是掩盖的一种方式，所以我们不能老实巴交分析话语中陈述了什么事实，而是要搞清楚对话中的人到底想干什么。是一种更接近维特根斯坦强调的行为，而非言语。discourse拉丁语（听别人说的啊，我这也是 discourse来的，并没有查过）的词源本意就是，一群人走来走去，交头接耳，这种互相奔走的行为。语言最终也是为了落地，意义也在于行为。命名的完成，也在于之后行为的完成，才能确定。

  其次，这种能和具体行为挂钩，使对话都是在含沙射影中，最终实打实之外，表达也有一些偶然性。比如一些预想，假设。（在此之前也提到了一些无意义，无目的性。不明白他对这个none sense的再三阐述是想干什么）甚至语言只是一种自怜的表演，无关乎真假。

  然后，虽然这种表达不能仅理解字面，而且也不一定特别有所指，但话说出来和没说出来还是很不一样的。说的这个过程本身，就已经产生了语言之外的影响。纵然是我们不太愿意的一种表达。这里我不知道奥斯汀在回避，或者攻击什么。他怎么把人性想的这么绝望啊？bad faith，好像是萨特提出的？人们不愿意为了自己的某些行为负责，于是陷入一种自我欺骗。这种东西没那么好，明知道不对，还是告诉自己，就这样吧。这个是我很疑惑的地方，promise怎么就成了一个斤斤计较的东西。塞上牛羊空许约，牛羊早已被屠杀，塞上也杂草荒芜水土流失，甚至许愿的人也等闲变却。但并不妨碍那一刻，在那个certainty网住了意义迷雾的时分，两个傻乎乎的人，对着皓天向往，奋力凌空飞翔畅想，溺死在并不存在的月光里。

  对啊，语言是羁绊。就是那些经不起推敲，本身也松松垮垮的语言，就是蜘蛛丝一样细微却黏人的羁绊。但并不是每个意义都这么懦弱吧。我不知道，奥斯汀普遍化“扭捏着说出不愿意做的”这个规则，在暗示什么？

  其实我觉得自己很多没有完全理解的：

  1.场景确定，人确定，关系确定，梗都懂，暗示才能被解读。可是？怎么确定，你的范围足够了？过度诠释的边界在哪里？尤其是“行为”这种，移步换景的打法。

  2.他最后提一堆情绪干什么？你不开心啦，言语不恰当啦，这是在说什么？命名之后依然没有自我，因为背后的背后可能是天定，所以就是无意义？他所说的无意义是这个意思吗？

  相比而言，有具体例子的第二篇可爱多了。我觉得虽然很多解读，是在具体的关系、场景中知晓意义。但对话中的人本身又在试图重新构成语义场。第三篇只是简短的简介，也是在说命名所圈定的意义的有限性；以及运用语言的方式，和语义学本身都很重要。

  我一开始觉得，意义的解读就是圈地。从言，到听者观者，再到外部环境。一步一步，探照灯光圈蔓延，你更接近他们的意图的版图，在关系体系中理解。然而，现在奥斯汀这组文让我觉得，言，人，境，没有一个善茬，去静态地，开放地，好像几个步骤就能抵达。总之，我被他搞糊涂了。