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链家运营管理工作法

链家20年运营管理经验真诚分享

揭示经纪行业重点业务打法与科学化管理之道

百万从业者快速成长的秘籍

序言

第一章　慢就是快的行程量管理 / 1

为什么要做行程量管理 / 3

锚定过程化指标，抓住管理重点 / 4

厘清管理思路，化解管理冲突 / 6

引导经纪人聚焦工作重点 / 8

房源聚焦，你管对了吗 / 11

做好房源述职，加速房源去化 / 12

线上线下两手抓，识别优质房源 / 14

不怕丢盘，但要知道原因 / 18

客从何处来 / 20

善用IM，助力商机转化 / 20

拆解客源，抓住好客 / 26

如何完成一次高质量的带看 / 30

线下带看的价值在于体现差异化 / 31

线上带看“黑科技” / 38

跨区域带看与陪看 / 42

细节那么多，到底应该怎么管 / 47

洞察数据代表的含义 / 48

“切场景”而非“排时间” / 49

看结果，更要看过程 / 51

第二章　无处不在的斡旋 / 55

经纪人是斡旋的中间节点 / 57

三方斡旋是一个漫长的过程 / 58

斡旋是三观、心灵的碰撞 / 61

斡旋应当是“方法技巧+情感联结” / 65

公司是斡旋强有力的支撑 / 70

业主与客户是斡旋的起点，也是终点 / 75

与业主、客户斡旋的四部曲 / 75

斡旋的四大误区 / 85

进入会议室是新一轮斡旋的开始 / 89

第三章　打造金牌团队 / 101

团队大于个体的总和 / 103

三位一体建立你的团队认知 / 104

成熟员工的六大能力模型 / 109

手把手教你搭建金牌团队 / 113

你的管理认知清晰吗 / 130

调整心态，做好“领头羊” / 131

有的放矢，分阶段培养 / 139

真实场景中的三大管理阶段 / 143

第四章　小述职，大管理 / 147

述职真的有必要吗 / 149

问责 / 150

聚焦 / 155

识人用人 / 158

洞察与成长 / 164

述职应该述什么 / 167

财务结果 / 168

客户服务 / 172

业务效率 / 174

组织建设 / 176

目标管理 / 182

如何做好运营述职 / 185

述职联动关系 / 187

述职注意事项 / 194

后记　管理者的修炼 / 199

原力场是贝壳官方面向行业内外的培训赋能组织，是沉淀数十年链家和贝壳最佳实践的智库，也是众多房地产经纪行业从业者最信赖的交流分享平台。

多年来，原力场依托链家、贝壳深厚的行业积淀和产业互联网发展背景，沉淀知识与最佳实践，并通过迭代优秀认知和价值传承，不断激发行业思考，促进企业长久发展，推动行业正循环。

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书籍介绍

链家运营管理工作法

链家20年运营管理经验真诚分享

揭示经纪行业重点业务打法与科学化管理之道

百万从业者快速成长的秘籍

• 作者：Lady guagua 发布时间：2023-12-09 17:33:56

  管理者视角内训手册，案例太少

• 作者：open92 发布时间：2021-12-04 21:03:04

  完全实操，细致入微。

  难怪链家表现那么好

• 作者：Karl 发布时间：2021-12-26 22:13:51

  算是这个粗糙行业中还可以的一本书了吧

  咱不是行业其他书基本没有或者太粗糙，我就给本书打3⭐了，加一星因为即使如此，也还比较稀缺

• 作者：无名 发布时间：2021-12-05 14:46:23

  字大行稀好阅读，第三部分是全书精华。做事易，管人难

• 作者：晴天 发布时间：2022-04-17 00:26:56

  卖房这么苦的行业，能总结出这么多并数据化，不容易

• 作者：透夜星澜 发布时间：2022-02-03 00:48:27

  作为科普书不严谨，建议再版之前找各个领域的专家再认真检查几遍！第一页居然就宣称“甲烷……只要排放稳定，不需要零排放，长期来看不会对气候系统造成影响。”这么信誓旦旦为甲烷这种温室气体站台，完全罔顾科学精神了吧！

• 怎么会无人评论呢

  作者：LeBron 发布时间：2005-12-11 15:07:45

  上高中的时候看了一遍，断断续续的看的，因为，高考压力也比较重，平时空闲看了一遍，记得假期还曾背过一些篇章，比如《滕王阁序》，李白的《春夜宴桃李园序》。

  每次读到“夫天地者，万物之逆旅。光阴者，百代之过客。而浮生若梦，为欢几何？”就在想，这么好的诗词，课本怎么没有选呢。

  虽然说观止，有点言过其实，但是对初学者，学习古代汉语，这确实是一本最佳教材。

• 商业，教育与投资

  作者：施洛斯008 发布时间：2021-12-30 19:01:23

  今天读完一本@华章书院送我的书《链家——运营管理工作法》，感谢华章经管。

  最近华章经管送我五本书，这是其中一本。

  这是一本链家内部培训材料的集大成之作，主要内容是如何培训和管理链家团队。

  我读这本书不但收获了商业的价值，也同时收获了教育上的感悟。

  教育虽然看起来和房产中介毫无关系，但是读完本书发现其中也有异曲同工之处。

  1.链家要求管理者从结果出发思考整体，首先要清晰明了地知道自己想要达到的理想目标是什么，然后根究经纪人的反馈向前推导，找出影响结果的关键过程，并对关键过程进行拆解和重点管理。

  从教育上看，我们教书育人不也是同样道理吗？

  我想要学生达到什么样的理想状态，那就是——独立思考、锲而不舍、意志坚强。

  就从这个结果出发，作为思考问题的开始，那么我要做的就是向前推导，我不能轻易否定学生的独立思考，不能否定学生的锲而不舍，不能否定学生的意志坚强，恰恰应该表扬学生在这方面的探索，我想让孩子们达到什么状态，就要想办法强化学生积极进步的哪一个点，只要独立思考了就表扬，而且要当众表扬，只要锲而不舍地思考了就各种场合表扬和鼓励。

  我想让孩子达到什么状态就不断重复和强调孩子在这方面的进步，而不是否定和批评。

  投资上也可以思考这样的途径，先从结果思考，例如我想在明年或者后年从中概互联上赚到钱，然后向前推导，看看是不是有可能，稳字当头，稳中有进，那么明年对经济的稳定会有很高的要求，互联网经济又是最活跃最有创新力的经济，面对现在的估值即使只是稳定下来也可以给出恢复性增长，因此结果就是可能的了。

  不过，考虑成功之前先考虑失败的可能，会不会出现投资情绪上的极端情况呢，也是有可能的，因此要分批买入，坚守纪律，越跌越买，前提是只买8份资金，保持底线，不能因为极端情况陷入毁灭的结局，这和不融资是一个道理。

  2.负激励链家要求：第一，对达成目标有用；第二，明白这种负激励对自己有用。

  放到教学中就是如何批评学生，所有的批评都必须讲清楚远离，也就是让学生知道我为什么批评这一点，同时要让学生知道，我不是批评学生这个人，而是批评这个行为，同时让学生明白这对自己的成长非常有价值。

  链家要求：了解客户，放到教学上就是理解题意，了解每个学生的基本学习情况；沟通引导，放到教学中就是要从各个方面引导学生成为积极向上的人，这里面可以适度地心理诱导，水平不行的话别使用。

  投资上，对自己以往的投资失败案例要对自己有负激励，明白这是有价值的，价值就在于可能让自己的未来避免类似的情形发生，例如我之所以对高频交易深恶痛绝，就是因为我经历过高频交易后情绪的奔溃，进而胡乱出牌，导致大幅亏损的情形。

  3.服务的差异性。

  链家服务的差异性表现在专业度上，也表现在细节上，例如对客户说一句暖心的话，给孩子一块糖等。

  教育不也是这样吗？

  孩子生病的时候失落的时候给一句鼓励，孩子需要帮助的时候给力所能及的指导，每天都给孩子打气，让孩子们更加积极向上，这些都是细节上的服务差异性。

  专业上的差异性表现老师自己也要与时俱进，不断学习，终身成长，交给孩子的只是自己所会的百分之一，这才是专业。

  4.记录、复习与总结。

  链家要求员工及时记录，多做总结和复习。

  教学也是如此，每天都要记录学生的反应，教学的改进和引以为豪的地方，多做复习多做总结。

  这里面有一些东西可以观察出来，那就是和学生交流要让对方充分表达自己，关注事实而不是情绪。

  当两个人都陷入情绪化的状态中时，结果大概率会走向两败俱伤。

  投资方面更要多记录，多复习，多总结。

  我用雪球作为记录平台，公众号作为每天汇总记录平台。

  定期拿出来复习，看看过去的几年自己的历程，这对投资非常有价值。

  5.面对困境的时候，要做的是认清现实和对内归因。

  教学如果面临困境，例如考试成绩下滑，学生顶撞老师等情况的时候，也要首先认清楚现实，有的孩子是生病了精神状态不好，有的孩子是误会了，有的时候是孩子觉得不公平，有的时候是孩子家庭出现变故，等等，这些都要认清现实后再处理，然后要对内归因，而不是怨天尤人，弃而不管。

  面对投资困境，也要认清现实，例如我买的恒瑞医药已经浮亏百分之二十，这是现实，集采，增速放缓，涨多了要跌等，这些都是现实，企图短期改变是不显示的，因此才要长期持有，同时也要对内归因，为什么我当初买入？

  我是计划长期持有的，所为的长期是五年以上，那么只有医疗和消费可以经历这么长时间，这种投资思维有没有错的地方？

  有的，没有加入催化剂的概念，这是最大的错误。

  这对我后期的投资有很大的帮助。

  例如对我在粤电力上的投资就起到了很大的作用，我买粤电力的根本原因是电力短缺可能带来的电价市场化，根本的原因是估值很低，但是催化剂的作用也很高，因为可以大大缩短兑现时间。

  这本书给我很大的收获，所谓读书有用，一定是大量阅读之后才有用，不用管有用还是没用，只管大量阅读就行了，用处自然而然就会出来。