销售就是卖故事 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

“故事才是销售员绝佳的销售武器”，美国营销大师保罗•史密斯通过20年销售培训经验精华、50个故事范本，用8步法教你讲出有销售力的故事，学会用好的故事让顾客卸下心防，建立顾客可信度，吸引顾客注意力，成为顾客心中的价值创造者，问题解决者、专业服务提供者！

《福布斯》《科学杂志》等22家著名媒体鼎力推荐。

媒体评论

★

《销售就是卖故事》是关于销售如何讲故事的技巧大全。尽管写给销售从业者，但

其他行业的人，都能从中获益。

——《福布斯》（Forbes）

★

《销售就是卖故事》详细描述了讲故事为何对建立和谐关系那么重要，尽管是针对

销售从业者的，但是对其他人同样深有启发。

——《科学杂志》（Science Magazine）

★

《销售就是卖故事》没有废话，特别是对在小企业工作的人而言是一本必读书。

——《零售洞察》（Retailing Insight）

★ 保罗•史密斯从前的作品广受赞誉，《销售就是卖故事》也必定大受欢迎，而且不局限于销售从业者。

——《纪事先驱报》（The Chronicle Herald）

★

如果推销是一剂苦药，那么《销售就是卖故事》就是让人快乐服药的一勺蜜糖。

——《火炮营销》（Artillery Marketing）

★ 作者举了很多例子，还细致地教我分辨哪些是故事，哪些不是，这些我都很喜欢。书很容易理解，很对我的胃口。”

——《小企业品牌术》（Small Business Branding）

★ 这是那种你拿起来就放不下的书……非常好看，很鼓舞人，也很贴心……它能促使你反思自己的沟通方式。

——《我们帮》（Autamme）

★ 对想要把创业公司卖给投资人、战略合作伙伴和顾客的创业者非常重要。

——马丁•茨威灵（Martin Zwilling），《赫芬顿邮报》（Huffington Post）

★ 这绝对是一本畅销书。

——《博客评论》（Blog Critics）

★（保罗•史密斯）写了利用故事来搞定重要事项的三本书——《故事的魅力——优秀领导都是讲故事的高手》（Lead with a Story）、《销售就是卖故事》（Sell with a Story）和《教养就是讲故事》（Parenting with a Story）。

——《工商管理日报》（Business Management Daily）

★ 分享了许多实用的策略来吸引人，并积极鼓励他们运用故事，而不是依赖枯燥的、强调逻辑的传统销售术。

——《领导力工作箱》（Leadership Tools）

★ 有趣、轻松，而且用处非常大，适合销售从业者和小企业主阅读。”

——《波特兰书评》（Portland Book Review）

★ 我是保罗从前的畅销作品的忠实粉丝……而且新书也一样地棒，信息量大，实用，可行。

——《埃里克•雅各布森谈管理与领导力》（Eric Jacobson On Management and Leadership）

★ 书里到处是关于人类建立信任的方式和故事在其中的作用的深刻见解……有力地解释了为什么你要在销售演示中讲更好的故事。

——安东尼•艾纳里诺（Anthony Iannarino），播客《竞技场里》（In the Arena）

★ 没有废话……必读书，特别是对在小企业工作的人而言。

——《零售洞察》（Retailing Insight）

★ 解释了当你表现出亲切和人性的一面时，你的话可以多么地有说服力，即便你是在劝别人买……适合所有从商的人阅读。

——《广告汁》（AdPulp）

★ 使运用故事来卖东西的艺术登峰造极……适合所有销售从业者和有志于进入这一行业的人阅读。

——《淘沙书评》（Tulsa Book Review）

★ 是成功工具箱里的一件工具，很少有人拥有和使用。然而无可辩驳的是，我们都需要它……而且它是一件所有人立即就能学会并使用的工具。

——《齐格勒秀》（The Ziglar Show）

★ 保罗•史密斯是最优秀的讲故事教练。

——《销售管道电台》（Sales Pipeline Radio）

★ 购买决策所依赖的不止是数据，情感也有重要作用……如何针对情感来销售？通过故事。

——吉姆•帕夫拉克（Jim Pawlak），《Biz图书》（ Biz Books）专栏作者

★ 任何成功的销售人员都知道故事的威力，这就是你需要用来提高你讲故事能力的那本书。

——《骑士在路上》（Knights on the Road）

★ 这本强大且实用的指南为你提供了急需的工具，来帮你把经历转化成为有说服力的故事。

——《十倍》（Ten Fold）

序言 001

致谢 005

引言一头在海洋里游泳的猪 007

第一章销售故事需要具备的六个特征 013

第二章故事成为首要销售工具的十大原因 019

第一部分讲故事如何作用于销售的每个阶段

第三章学会以讲故事的方式介绍自己，让客户记住你 032

第四章销售动机也可以是个好故事，它会让你备受信赖

038

第五章让客户讲出自己的故事，你才能抓住机会

043

第六章准备关于自己和公司的故事，与客户建立密切关系

051

第七章销售过程中最常用的5个故事类型 069

第八章在客户说“不”时，故事就是最好的武器

082

第九章在完成销售阶段，你需要准备三种故事

092

第十章售后服务的关键：给不同客户讲述不同故事

100

第二部分如何打造销售故事

第十一章好故事是由三个基础元素构成的 110

第十二章四个步骤，帮你选择一个合适的故事去讲 118

第十三章八个结构，让故事变得更加真实、可信

125

第十四章如何开始我的故事？ 131

第十五章能激起客户兴趣和热情的故事背景

136

第十六章故事中的挑战、冲突与结局 145

第十七章故事讲完了，不代表你的工作结束了

150

第十八章情感的投入会起到积极作用 162

第十九章增加一点小惊喜，让故事更具说服力

177

第二十章让故事更加有效的小技巧 188

第二十一章好故事是怎样讲述出来的？ 212

第二十二章如何把数据变成故事？ 222

第二十三章我的故事必须是真实的吗？ 229

第二十四章愿望清单：如何寻找精彩故事的素材 238

第二十五章故事的练习与保存 247

第二十六章入门指南 255

附录

附录一销售人员所需的25个故事 257

附录二销售故事路线图 259

附录三故事结构模板 263

附录四销售故事 264

附录五补充阅读 266

【美】保罗•史密斯（Paul Smith）

毕业于沃顿商学院，获工商管理硕士学位。在宝洁公司供职超20年，先后担任消费者研究总监，故事销售与领导力主讲人、著名企业培训师，客户包括惠普、拜耳、诺华、福特、宝洁等世界500强企业。

作品常见于《华尔街日报》《时代杂志》《福布斯》《华盛顿邮报》等著名报刊媒体，著《故事领导力: 获取注意力、说服和激励的商业叙事指南》，斩获“2012年市场影响力图书”“2012年年度商业图书”等多项大奖。

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书籍介绍

“故事才是销售员绝佳的销售武器”，美国营销大师保罗•史密斯通过20年销售培训经验精华、50个故事范本，用8步法教你讲出有销售力的故事，学会用好的故事让顾客卸下心防，建立顾客可信度，吸引顾客注意力，成为顾客心中的价值创造者，问题解决者、专业服务提供者！

《福布斯》《科学杂志》等22家著名媒体鼎力推荐。

媒体评论

★

《销售就是卖故事》是关于销售如何讲故事的技巧大全。尽管写给销售从业者，但

其他行业的人，都能从中获益。

——《福布斯》（Forbes）

★

《销售就是卖故事》详细描述了讲故事为何对建立和谐关系那么重要，尽管是针对

销售从业者的，但是对其他人同样深有启发。

——《科学杂志》（Science Magazine）

★

《销售就是卖故事》没有废话，特别是对在小企业工作的人而言是一本必读书。

——《零售洞察》（Retailing Insight）

★ 保罗•史密斯从前的作品广受赞誉，《销售就是卖故事》也必定大受欢迎，而且不局限于销售从业者。

——《纪事先驱报》（The Chronicle Herald）

★

如果推销是一剂苦药，那么《销售就是卖故事》就是让人快乐服药的一勺蜜糖。

——《火炮营销》（Artillery Marketing）

★ 作者举了很多例子，还细致地教我分辨哪些是故事，哪些不是，这些我都很喜欢。书很容易理解，很对我的胃口。”

——《小企业品牌术》（Small Business Branding）

★ 这是那种你拿起来就放不下的书……非常好看，很鼓舞人，也很贴心……它能促使你反思自己的沟通方式。

——《我们帮》（Autamme）

★ 对想要把创业公司卖给投资人、战略合作伙伴和顾客的创业者非常重要。

——马丁•茨威灵（Martin Zwilling），《赫芬顿邮报》（Huffington Post）

★ 这绝对是一本畅销书。

——《博客评论》（Blog Critics）

★（保罗•史密斯）写了利用故事来搞定重要事项的三本书——《故事的魅力——优秀领导都是讲故事的高手》（Lead with a Story）、《销售就是卖故事》（Sell with a Story）和《教养就是讲故事》（Parenting with a Story）。

——《工商管理日报》（Business Management Daily）

★ 分享了许多实用的策略来吸引人，并积极鼓励他们运用故事，而不是依赖枯燥的、强调逻辑的传统销售术。

——《领导力工作箱》（Leadership Tools）

★ 有趣、轻松，而且用处非常大，适合销售从业者和小企业主阅读。”

——《波特兰书评》（Portland Book Review）

★ 我是保罗从前的畅销作品的忠实粉丝……而且新书也一样地棒，信息量大，实用，可行。

——《埃里克•雅各布森谈管理与领导力》（Eric Jacobson On Management and Leadership）

★ 书里到处是关于人类建立信任的方式和故事在其中的作用的深刻见解……有力地解释了为什么你要在销售演示中讲更好的故事。

——安东尼•艾纳里诺（Anthony Iannarino），播客《竞技场里》（In the Arena）

★ 没有废话……必读书，特别是对在小企业工作的人而言。

——《零售洞察》（Retailing Insight）

★ 解释了当你表现出亲切和人性的一面时，你的话可以多么地有说服力，即便你是在劝别人买……适合所有从商的人阅读。

——《广告汁》（AdPulp）

★ 使运用故事来卖东西的艺术登峰造极……适合所有销售从业者和有志于进入这一行业的人阅读。

——《淘沙书评》（Tulsa Book Review）

★ 是成功工具箱里的一件工具，很少有人拥有和使用。然而无可辩驳的是，我们都需要它……而且它是一件所有人立即就能学会并使用的工具。

——《齐格勒秀》（The Ziglar Show）

★ 保罗•史密斯是最优秀的讲故事教练。

——《销售管道电台》（Sales Pipeline Radio）

★ 购买决策所依赖的不止是数据，情感也有重要作用……如何针对情感来销售？通过故事。

——吉姆•帕夫拉克（Jim Pawlak），《Biz图书》（ Biz Books）专栏作者

★ 任何成功的销售人员都知道故事的威力，这就是你需要用来提高你讲故事能力的那本书。

——《骑士在路上》（Knights on the Road）

★ 这本强大且实用的指南为你提供了急需的工具，来帮你把经历转化成为有说服力的故事。

——《十倍》（Ten Fold）

• 作者：Jason 发布时间：2023-12-24 19:48:45

  8y5m。作为小朋友来讲，我觉得这里边的育儿方法还算挺实用的。

• 作者：的云 发布时间：2018-11-19 07:15:25

  有实践意义的一本书，但可以减少30%的重复内容

• 作者：螃蟹蟹 发布时间：2018-10-09 16:52:40

  整本书都讲了，在销售的过程，讲故事的重要性。不仅如此，它还讲了讲故事这件事如何落地，从想要讲一个故事，到顾客因为故事下单，这个过程中的阻力被作者一个一个解决。我最喜欢的是里面的实用小技巧，用文字表达自己，我已经完全没有问题了，但是就算文字写得很好，口头表达也会出现问题，我希望通过学习可以做到口头表达和书面表达一样好。

• 作者：Nerdy Chic 发布时间：2021-01-28 14:14:22

  没啥意思

• 作者：理性の诗 发布时间：2018-11-14 16:01:21

  讲故事这种销售办法可能适合西方人的营销习惯（电影里都是这么演的），但在中国国情下未必具有借鉴意义。

• 作者：张笑笑 发布时间：2021-11-05 22:37:51

  一个好的销售故事的构成：客户背景+时间+人物+地点+面临的业务问题+我们产品或者方案带去的价值。给客户一种场景感！类似于卖保险，都会假设一副故事场景和生活画面，给人强烈痛苦感，然后再引出方案！

• 《销售就是卖故事》读后感

  作者：lib 发布时间：2018-10-31 06:16:32

  一切商业活动的目的都是为了成交。无疑故事是销售完成的有力工具。作者保罗斯密斯分别论述了写书的目的就是提供一种销售的技能。什么时候讲故事，以及怎么讲好一个销售故事从而达成销售目标。本书通过作者多次对销售、采购人员的采访，相关书籍的阅读，帮助各种规模公司打造好故事，已经对零售客户的采访而写成。

  故事会让人产生共鸣，让人更加信服。多年以前，我面试的时候，HR问我的优点。我那时干巴巴的说自己从善如流，坚韧不拔，有耐心。可是，我完全可以讲一个故事。

  我从小到达最讨厌的运动就是跑步，每次还没有跑两步，我就感觉双腿发软，自己的心跳快要从喉咙里蹦出来了，中考考体育的时候，我跑到后面一轮出发的人群里面了。显然体育成绩不好，但是谢天谢地，终于高中不用再上体育课了。这种情况在上大学时发生了一点变化。某天晚上和一个要好的同学去操场上聊天，顺便跑跑步，很快我又开始双腿无力，上气不接下气了。

  “别说话，用鼻子吸气，嘴巴慢慢吐气”同学聒噪的声音在耳旁想起。

  我正难受呢，刚好听着她的声音调整呼吸，哇，好多了，大脑都清晰了。

  “注意力集中在大腿上”

  我居然不会吹灰之力就跑了3圈，1圈200m，刚才1圈都快要我老命了。

  从此，我就爱上了跑步，不可自拔，掌握了跑步的方法就如同有了呼吸的节奏，我跑步时再不会难受，而是在碰跑中思考问题，放松精神。

  我想如果哪个HR能听到我这样一段话，能不感动吗，我这样的品质不就是她们要找的人吗。

  销售无处不在，不论是卖产品，还是在找工作。

  书中也讲了这么一个故事。德比马诺斯麦克亨利想让与她会面的人提前了解到他是个目标性强、专注，又有职业道德的人。她没有直接讲这些令人觉得她很傲慢的结论。而是讲了她母亲的故事。

  她母亲48岁离婚后，独自抚养了5个孩子，并在64岁通过了律师考试。她现在已经76岁了，拥有350个客户，一周工作80小时还乐此不疲。

  通过这个故事，我们了解到她非常尊重她的母亲，尤其佩服她母亲这些特性，而她和母亲很像。

  书中不仅论述了销售是为什么要讲故事，故事可以贯穿整个销售过程。也论述了好的销售故事的要点。

  开首句，背景，挑战，冲突，结局，总结经验，以及行动。开首句不可说下面我们来讲个故事，不能道歉，也不需要听众的许可。直接上周，在哪儿，谁怎样。背景介绍何时何地何人因何干何事，遇到了挑战，怎样解决这些冲突，结局。然后是总结经验，以及行动。

  譬如在上述跑步的例子中，我总结了一个道理，看似很简单的东西，如跑步也是有技巧的。很多事情不是我们做不好，而是我们没有掌握对的方法。于是我之后碰到难题，总会思考是获取的信息有吴，还是自己方法不对，不可闭门造车，赶紧找人讨论方为上策。

  除了这些框架，加入情感、对话、细节、数据让销售故事更丰满。

  书中论点都有论据支撑，也有故事丰满。最后，获取销售故事的渠道从自己处、他人处，分享故事的地方以及采访等渠道。

  

• 《销售就是卖故事》十三句话

  作者：螃蟹蟹 发布时间：2018-10-09 16:53:09

  1、1999年，《纽约时报》和哥伦比亚广播公司调查中有一个问题是“总的来说，你认为多少人是值得信任的？”平均答案只有30%“在你认识的人当中，你认为有多少人是值得信任的？”平均答案迅速增至70%。这表明什么？这表明不认识你的人一般不会信任你，而认识你的人一般都会信任你，除非你给他一个不信任你的理由。

  2、销售人员不可能一次就把自己的想法传达给所有的决策者，这就是为什么故事有效的原因，因为故事会在客户中迅速传播。

  3、买卖就和约会一样，如果不自然流畅，很可能不会有结果。

  4、“好玩”听起来不像是能够改变你生活的充分理由。但它应该是，如果你打算花30年以上的时间从事某种工作的话，那么你要非常享受这项工作才能坚持这么久，否则不到十五年，你就会放弃这项工作，而从事你真正喜欢的工作。你应该为成百上千的潜在客户设计更愉快的谈话内容。因为他们要在接下来的30多年里，和你这样的人会谈。这样的话，为了感谢你，他们会把更多的业务给你。

  5、多年来，我学会了如何专注于所有实实在在的事物，并时刻提醒自己为什么会在这里。我最有价值的技能质疑就是告诉自己我经济独立，而且我不需要这笔交易。或许听起来有点疯狂，但是这却很有意义。我发现拥有了这种心态，我在乎的就越少，因此更加放松。我不再背负着整个公司和员工的未来的重担前行。

  6、如果你已经到了协商价格的阶段，那么恭喜你，你的潜在客户对你的产品非常感兴趣，你也已经解决了他们的其他异议。

  7、人们买车不仅仅是因为他们迷恋那部车，是因为这辆车所带给他们的感受。其实任何事情都是同样的道理。

  8、有的销售人员在他们的销售故事中把自己塑造成主人公和主要人物。当你给潜在客户尽力展示你的个人价值时，这一点可以理解。但如果在你的大多数故事中，都把自己塑造成主人公的话，就显得你傲慢自大，以自我为中心。

  9、大多数有价值的东西，都需要付出代价。

  10、不舒服的面部表情，停止眼神交流，并尝试转移话题，都是你需要停止情感交流的迹象。

  11、如果你正在讲情感故事，你不能太情绪化，你应该尽可能平静地去讲述。故事感情越丰富，你越要表现得平淡，否则就显得自作多情。

  12、要完成一个事先准备好的演示，关键就是让它看起来不像是提前准备过的。

  13、书面版本中每个句子平均二十个单词，而口语版本中每个句子平均只有12个单词。