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• 作者：Semi-zheng 发布时间：2015-04-01 11:07:47

  set up topline/bottom line; fully rehearsal 10 steps; leading-ask

• 作者：是在等风来呀 发布时间：2023-09-11 15:40:19

  目标→行为→支持

• 作者：. 发布时间：2011-08-22 12:14:52

  可能我的心境过了……不，该说我从没体会过这样有点恶毒和难堪的记忆，即使在不善交际的时候，我也从不认为把恶意付诸于他人是一件值得说道的事。

• 作者：理想人生 发布时间：2020-04-05 10:51:54

  动物工厂

• 作者：MOMO~DDD 发布时间：2015-11-03 14:35:48

  图谱~

• 作者：黑夜行灵之卡 发布时间：2018-05-22 22:41:41

  还行

• 居的夫人

  作者：辄馨 发布时间：2013-11-17 22:33:50

  在晚餐吃到一半之前，我都认为，这天最让人高兴的事，是在考古所看到了著名的“五星出东方利中国”护膊的原件。其实，之前我还看到了与之相配的“讨南羌”织锦。这两片出土于民丰尼雅遗址的著名“国宝”原件已经多年没在任何展出中出现了。当时我和那片颇具谶纬风格的护膊之间没有任何距离，没有橱窗玻璃相隔，副所长还担心我没有抓牢相机，可能要掉下去砸到国宝。

  幸好，我没有砸到国宝，否则，很可能就没有那天晚上更欢乐的那件事情了。来者是客，正、副所长不但招待我们看了最著名的国宝，晚上还有慷慨款待。晚餐的前半段，品酒有方的所长取出两瓶红酒，几杯下肚，一扫下午在办公室里欲说还休的模样，滔滔不绝起最近“群众路线”运动的心得体验。作为博物馆里深藏功与名的扫地僧，我无缘一窥如火如荼“群众路线”的真容，不过假着所长的率真演绎，我对人人竞相深挖灵魂深处“享乐主义”、“奢靡之风”……的诸般滑稽景象，拍案惊奇了。

  但冥冥之中，在狗首人身“盘瓠”大神的福佑下，我的前硕导DJ兄，注定要在这个丝绸之路故道巨邑的初冬之夜，揭去他多年来自封“儒雅”的封印，取代“群众运动”的亢奋表演，成为今天晚餐的主角。

  说累了“群众路线”，所长终于想起了闷声不吭一心吃着清炖羊肉的我，他居然问起，“帅哥，你是学啥专业的？”

  我心中一荡，口中的羊肉在慌乱中落下，硬生生被一旁窥伺已久的狗头神夺走了，狗头神狡黠的目光中，我仿佛看到了DJ兄清澈的眼神。

  “我是学人类学的，”我以无可挽回的口吻回答，补充了一句“八闽大学人类学系”。

  听到这个以研究狗头神著称的人类学系之名时，已经幻化成DJ兄模样的狗头神出现在坐在我对面所长的头顶。

  “你不是LDJ的学生吧？”

  “我是LDJ的学生”，我已经有一个多月没听人提起这个名字了，上一次是在单位对面的餐厅，上上次是在洱海边的饭店。但和我一同惊讶的，居然还有副所长。更让人错愕的是，所长和副所长意味深长地交换了一下眼神后，突然爆发出仿佛在箱子里深藏了20多年的笑声。

  “这个名字好熟啊，他是谁啊？”副所长率先止住了笑声，但她的回答更让我不知所措。DJ兄是我的硕导，在和我共度三年相安无事的研究生岁月后，我们的交往静止于逢年过节的问候。但这并不表示他就此淡出了我的生活，比如，他会在世博会期间携家来沪，却不知如何打开从朋友那借来的房子，然后大清早把我从十几公里外的家中叫出来给他找锁匠开门，结果发现他只是把钥匙拧错了方向，把全家反锁在屋里。他还会在偶尔参加学术会议的时候，碰巧和我本科时的博士师兄分在一个房间里，经过师兄的转述，他们的交流建立在对我那些“闪瞎钛金狗眼”事迹的回忆上。但是，DJ兄最让人念念不忘的始终是他无论上课还是开会发言时，慢条斯理永远不知所云的迷人风格；还有每次面对异性时挥之不去的囧然有神。

  “他现在还抽烟吗？”所长的问话，拉回了思索中的我：难道是某次学术会议上，我的DJ兄又给与会者留下了或不知所云，或囧囧有神的深刻印象？看来在离开我的日子，他又获得了新的技能！

  “他不抽烟啊！”我如实回答了显然在卖关子的所长。

  “啊，他不抽烟了吗？”所长眼神中的幽怨，让我无比同情这个搞了大半辈子考古的男人。所有和人类学相近的学科中，在我离社会学越来越远的日子里，和考古的汉子似乎最能投缘。我知道，在那些工地上与探方和星星相伴的日夜，他们只能靠着烧酒和一个个故事保持与生活的联系。我感觉到，这个在大西北的探方中口口相传至少飘荡了20多年，让无数人在篝火边把酒言欢的故事，终于要回到它起点的地方，正如只有人类学家才懂得“日记”作为马林诺夫斯基的暗语。在狗头神的庇佑下，某个游荡在天山脚下20载的往事，终于觅得一个东返的旅人。

  “你可以问问他，还记得当年在西大宿舍里，教他卷莫合烟的人吗？”所长边说边比划出抓烟丝卷烟的熟练动作，就像下午在他办公室里，看他把一块墨玉原石熟练地在额头、脖子上用头油擦得油光发亮，好像老坑中籽料的皮壳一样。我依然不得其解，望着眼前的西北汉子，说出曲江池边夏雨荷式的台词。

  “这个LDJ到底是干嘛的？我怎么听着这么熟。”副所长还是忍不住了。

  “《居里夫人传》啊。”

  “啊……啊……原来就是他啊，怪不得那么耳熟，我还见过他照片呢！”，副所长已经懂了，可我还没懂。所长和副所长是西大考古系的同班同学，毕业后又在同一家考古所干到正副所长的位置，但现在，我有点厌烦他们这种大半辈子积累下来的默契。他们已经只言片语心领神会了，我还啥都不解呢，真急煞人。

  “他是西南人吧，我当年是春儿的上铺，他的照片我看过的，还有点帅的，对不？”口快的副所长让我总算会到一点意了，我看到狗头神在一边得意地点了点头。

  “那年我们八八级的已经毕业走得差不多了。”所长点了一支烟，终于对着一盘清汤羊肉找到了他的篝火。“我是我们那届唯一考上研的。我找了辆三轮车把我们班所有人都送到了火车站，我的三轮车车技就是在那个时候练出来的。”一桌人都笑了起来，我喜欢考古人的这种幽默。

  “我还把我们那楼所有人留下的鞋子都收了起来，用三轮车驮上，拉到火车站跟前，摆在地上，边上再摆个罐子，谁看上穿走，就自己往里扔钱”，我眼前浮现的是下午在考古所标本室里摆得满满的小河、山普拉、扎滚鲁克、尼雅遗址出土的干尸脚上脱下来的鞋子。“我摆了整整一天摊，赚了13块9毛5。那时一碗泡馍只要两块钱。”

  “那可以吃七顿，吃3天”，我迫不及待帮他算了出来，想让他快点进入正题。

  “不对，那可以吃一星期，谁顿顿吃泡馍呢？”所长独特的幽默再次让我们笑了起来。可我的DJ兄呢，他还没出现啊，我甚至怀疑他捡了一双鞋。

  “卖完鞋我回来的时候，看到我们系女生宿舍那块有个人，在东张西望。”他停了一下，盯我看了一眼，我想我是明白他的意思的。“我觉得这人挺奇怪的，我们人都走了，他来找什么，万一东西少了怎么办，虽然穿得不像拾破烂的。我就拦住这个人，问他找谁。”

  “他说找春儿，”说着又和副所长会意了一下，“那个怂，那会儿还不老实，说是来看同学。”我觉得“怂”这个西北土话和DJ兄之间的经典搭配，让我不得不佩服所长这位民间语言大师的造诣。“他说要送一本书给春儿”，所长说完摆了个姿势，用双手在胸前摆出仿佛观音持净瓶，又宛若红小兵胸捧红宝书的圣洁姿态。全桌人被他的夸张举动逗乐，但已经预料到结局的我，几乎看到狗头神眼中淡淡的忧伤。

  “哦，我想起他们是怎么回事了，”副所长适时插话道，“那时我住在春儿的上铺，那个年代我们流行一个团支部给另一个团支部写信。我们西大就和八闽大学的考古专业结对子写信。春儿是我们支部的支书，LDJ是他们支部的。一开始人人都写，但写到后来，就剩下他们两个还坚持写。我估计有一百多封！很厚的一沓子。春儿那时还给我看过他的照片呢，还挺帅的。”我眼中的副所长仿佛回到了少女时代，兴奋地说着下铺姑娘的情感秘密；那是20刚出头的模样，我力图从我见到的40多岁的DJ兄的脸上重建他20多岁的模样。“可是，我也不知道他俩后来怎么样了，因为春儿后来有男朋友了，毕业以后就结婚了。没想到他后来还是来了。”我听到这个意料之中的真相时，20多岁的DJ兄在我脑海中暗淡了起来。

  “我问他有没地方住，他说没有。我就让他住到我的宿舍里，反正那时我们人都走了，宿舍空着，又是夏天。”所长不甘心被副所长转变气氛，“那个怂每天都跟我吃饭，还把我的莫合烟给抽上了。”这下我明白所长刚才为啥要交代那骄傲的13.95元，为啥没有撑过一星期。

  “我就教他咋卷烟，我那边一大包烟丝，用纸包起来，最后尾巴上卷成一个尖尖”，所长绘声绘色地讲起了卷烟工艺，就像一个月前我在云南看白族人造纸时揭纸的过程。“最后，要牙咬住那个尖尖，里面还有没切碎的烟叶杆子，评判一个人会不会卷烟的标准，就是咬住拧好的尖尖的时候，要发出‘嘚’的一下”。说着他把手指比划出来的虚拟卷烟放在嘴角的尖牙边，嘴里发出清脆的‘嘚’一声。

  全桌的人都被他戏剧化的叙述感动得哈哈大笑，我也凑趣地问了一句，“那他学会了吗？”

  “他学得有点慢，但最后还是学会了。”

  “那他把你烟都抽没了吧？”

  “那没啥，莫合烟嘛，那时候两块钱一公斤，抽都抽不完。”所长并没有在意他的莫合烟，最得意的是教会了DJ那个“嘚”的动作，于是他又做了一遍。

  晚餐吃得差不多了，清汤羊肉连清汤都舀得快见底儿了。所长又点了盘土豆丝，“我们甘肃人就爱吃醋溜土豆丝，有一次在考古工地上，我一晚上吃了三盘”。是的，当年我出去吃饭，每顿饭都有，DJ当年在所长宿舍的那一个礼拜里有没有吃够呢？我心想。

  “他在我宿舍里住了一个星期，”所长就着土豆丝继续了下去，“后来就回去了。”

  “那他没见着春儿？”我终于忍不住了。

  “没有，她一毕业就结婚了。”副所长说。

  狗头神有些失神，从所长的表情中，我觉得这不是故事的全部。

  “我们西北人啊，爱吃土豆丝”，他又若无其事地说起了他的土豆理论，“脑子也跟土豆一样，他走了以后一个月，我一直在琢磨。”

  我不知道他在琢磨什么，只看到他在吃土豆丝。

  “他个怂，狡猾的很，一直跟我说来看同学，就不是老实交底。可他看同学送本什么书不好，要送这么一本《居里夫人传》，这不就是本教人好好做学习的励志书嘛。”

  “对对，我们那个时候流行过的，是白色封面，上面有一个居里夫人头像的。”副所长也冒了一句。

  “过了一个月，我终于琢磨出来，他的名字里有一个‘居’嘛！”饶是木知木觉如我，也悟出了“居里夫人=居的夫人”的道理。在许多年前，我的前硕导，早已成为一个深藏不露的“脑筋急转弯”的绝世高手了。

  “后来那本书呢？”

  “他带回去了。还带走了一小包我的莫合烟。”所长有些幽怨的说，“走的时候，他说要再联系我，可后来20多年了，他都没有消息。”

  “我们可以开个研讨会，把春儿和他都请上，让他们坐对面，毕竟春儿现在也是寒窑区文物局的局长嘛！”副所长的提议立即扫光了所长的怨念，后者立即变得兴奋了起来。

  “他们都没见过吧，估计都认不得了吧！”

  “没事儿，当年连我都看过照片。”今晚喝酒最少的副所长也按奈不住自己的激动。“我们一定要办个会，给他们发邀请。小张，你有他地址的吧。”

  “没问题，我们常联系呢！”我看了一眼有些羞涩的狗头神，我知道他们只是开玩笑呢。“我会让他把烟钱还你的。”我对所长最后说道。

  夜幕下的天山北麓，寒冷清冽，我没穿秋裤！

  从饭店回酒店的路上，我还沉浸在《居里夫人传》的故事里，不觉冷。虽然在过去的若干岁月里，DJ在我脑海中，要么是课堂上手舞足蹈，讲着惠安姑娘如何对带队田野中的某人依依不舍，骑车远送的自嗨段子；要么是鲤城酒桌上，如同遇到“刘三姐”的萌动“莫怀仁”。但此时此时，我的脑海中却是另一幅在天山深处飘荡了20多年的画面。狗头神保佑！这个曾经到过阿斯塔纳墓地、尼雅遗址、苏贝希古墓、扎滚鲁克墓群、交河、高昌古城，给多少考古队员解去春夏秋冬乏的故事，终于遇到了我。

  彼时彼刻，那个手捧《居里夫人传》的青涩少年，走在西大盛夏人去楼空“人面不知何处去”的宿舍旁，他被一个骑着三轮车的青年领进了宿舍。昏暗的宿舍中，只有莎莎声响，手和纸的传递，手把着手，他教他把卷好的尖尖放进唇齿的缝隙中，“嘚”的一声，点亮了少年心中缭绕不去的留恋……

• 最经典的商业概念

  作者：陈三影 发布时间：2018-05-02 22:15:52

  这是一本一开始不怎么关注，但是只要读下去就会有收获的书。

  刘润从消费心理学、行为经济学、微观经济学、宏观经济学四个章节分析了生活中的商业概念，每一篇都从一个小故事出发，然后提炼出其中隐含的商业知识，让我们知道所有现象背后都有商业逻辑，末尾还会细心的画重点，对我而言帮助甚大。

  心理账户——每个人都把等值的钱分门别类地存在了心里不同的账户中。客户并不小气，只是商品北错放在了他不愿意付费的心理账户中。要让客户把钱从不愿意花钱的心理账户转移到愿意付费的心理账户，就要改变他对商品的认识。（ PS:转移认知 ）

  沉没成本——已经产生的花费，也叫既定成本。有目的的给对方制造沉没成本，有利于提高交易的成功性。

  比例偏见的应用方式——在促销的时候，价格低的商品用打折的方式，可以让消费者获得更多优惠；价格高的商品，则用降价的方式让消费者感到优惠。也就是说，价格低的时候讲比例，价格高的时候讲数值。第二，用换购的方式，让消费者在心理上把注意力放在价格变化比例很大的小商品上，比如买1000元的锅，加一元换购一个铲子比直接赠送来的效果更好。第三，把廉价的配置品搭配贵重的商品一起卖，相对于单独卖这个廉价商品，会更容易让消费者产生价值感。

  损失规避——一个人失去带来的痛苦，比等量得到产生的快乐，强烈2.5倍。利用规避损失心理，用换购（以旧换新）的方法来代替打折，帮助买家规避损失，比如买沙发时，以旧换新，可以抵扣800元，对消费者来说就会觉得非常划算。这个例子让我想到苏宁几年前推出的以旧换新活动，当时我去买43寸电视机，然后让我的旧的显示器拿去参加以旧换新活动，当时我省了400元，我就非常开心。

  价格锚点——第一，避免极端，在有三个或者更多选择的时候，很多人不会选择最低和最高的，而是更倾向于选择中间的那个商品。第二，权衡对比。当消费者无从判断价值高低的时候，他会选择同类商品做对比。PS:比如你作为一个生产商，生产2款商品时,第二款的产品老是买不出来，你不凡再设计一款产品，三款同等作用但是不同价格区间的产品，就会让消费更容易选择。

  鸡蛋理论——当我们对一个物品付出的劳动或者情感越多，就越容易高估该物品的价值。这让我想多初二时班级里举办的手抄报比赛，因为我也是评委之一，我认为自己付出了更多的劳动，结果我给自己打了高分，其实回过头来发现，我是高估了我自己的作品。同时也让我想到我一个闺蜜说她总觉得自己做的饭比别人的好吃。如何利用鸡蛋理论: 第一，让用户有参与感，比如投票、选择、搭配等；第二，让用户付出劳动，把30%的工作留给用户自己做，这个商品就能在用户心中价值倍增，比如现在流行的蛋糕店的DIY蛋糕，花店的DIY插花，还有农家乐里让客户自己钓鱼，然后买走的情景都属于这个情况。

  供需理论——微观经济学中最核心的概念，指的是在竞争性市场中，供给和需求相对稀缺性，决定了商品的价格和产量。供给绍，会导致价格上升；价格上升，会导致需求下降和供给攀升；供给多了，又会导致价格下降、需求上升、供给减少……如此往复，最终达到平衡。

  边际效用——指的是每多消费一件商品，它给消费者带来的额外满足感。这个额外满足感会不断下降，当欲望北充分满足后，边际效用为0，商品就会免费。举例：看第一场电影100元，第二场50元，第三场10元，第四场，免费看。

  机会成本——用自己的年收入除以一年的工作时间（大约2000个小时，按每天工作8小时、全年工作250天计算），看看自己每小时的机会成本是多少。一个年薪20万的人，每小时的机会成本就是100元，那么，在做一件事情之前，就要问问自己，做1小时这件事情，值不值100元。

  激励相容——创办公司时要用激励相容，每个人都有自私的一面，如果有一种制度设计，让员工越自私，公司就越赚钱，那么这种制度就是激励相容。老板可以让店长买分店股份，但是千万千万别送，如果分店店长不愿意买股份，那么建立立刻换认。

  交易成本——未来会是“自由人的自由联合体”，未来的趋势是交易成本会不断降低，未来的企业规模会越来越小。交易成本越低的事情，越应该外部化；管理成本越低的事情，越应该内部化。“猪八戒”网站，是一家把设计师聚起来的设计网站，类似我们公司的高设网，企业一旦有偶发的小设计要求，上网找接散活又便宜的设计师就行了，交易成本大大下降。

  GDP——国内生产总值。GDP=消费+政府采购+净出口+投资。

  货币政策和财政政策——货币政策是央行通过调节利息、存款准备金率等方法，调控货币的供应量。经济萎靡时，释放货币；经济过热，收紧货币。财政政策是经济萎靡之时，政府增加支出，刺激总需求，并且减税，拉动经济；如果经济过热，则多收税，给经济降温。

  人口抚养比——是一个国家非劳动人口占总人口的比率。今天，14亿人中5亿人无法工作，人口抚养比是5：14，也就是约35.7%。当一个国家的人口抚养比例加大，那么代表着这个国家可以工作的人创造的价值必须加大才能维持今天的社会总财富和平均生活水平。未来会有多艰难？

  合伙人制度——出让公司股份或者项目股份给优秀员工，资本和人才的博弈，正在不断往人才方面倾斜。

  B2C—— business to customer,商对客，比如出租车司机在路上寻找客人的模式。

  C2B—— customer to business 客对商，比如现在的滴滴打车，客人要车，叫个滴滴，有出租车，快车，顺风车，等等。

  用户代言人——在某些条件具备的行业，从B2C的爆款思路转变为大规模的C2B模式的私人订制。

  渗透定价法——用微利的价格，快速获得市场份额，并吓退竞争对手。使用这种牺牲利润、获得市场的渗透定价法时，需要注意几点：第一，这个市场必须足够大，第二，消费者对价格敏感，而不是对品牌敏感；第三，大量生产，才能降低成本；第四，低价策略真的能吓退现存及潜在的竞争对手。

  撇脂定价法——产品如果能使消费者感到新奇，也能付得起钱，在没有竞争对手的情况下，用高定价进入市场，获得超额收益，然后随市场的变化，不断降价。撇脂定价法的好处显而易见，可以获得超额利润；坏处也显而易见，兼职就是邀请竞争对手入场的镀金边的邀请函，而且根据价量之秤的逻辑，会牺牲一定的销量。撇脂定价法是为拥有定价权的产品提供的手段，与没有定价权的产品基本无关。

  维克瑞拍卖——拍卖时以出价最高者得房，但是以次高价付款。这种拍卖制度下，报价低不但不能赢得拍卖，还能让买房的人有更大的动机报出高价，抢购房子。

  消费者定价——消费者定价通常实现的方式是拍卖和逆向拍卖。拍卖，就是在供小于求、一物难求、卖方主动的情况下，通过消费者竞标的方式，获得最高成交价的一种策略，比如荷兰式拍卖、维克瑞拍卖。逆向拍卖，就是在供大于求、库存压力大、买房主动的情况下，通过商家竞标的方式，尽量用低价满足价格敏感者，实现消化库存的目的。

  饥饿营销——这是一种故意调低产量，造成供不应求的假象，维持高利润和提升品牌附加值的营销手段。使用饥饿营销的三个前提：产品具备不可替代性、消费者心智不成熟、市场竞争不激烈。

  销售激励——底薪+奖金+佣金+行为指标。公司还要给销售定指标，比如10万元；再确定一个奖金包，比如5000元；还有一个提成比例，比如10%。如果销售完成了6万元，达不到10万元的指标，就按比例拿奖金，可得3000元；如果完成了16万元，超过了10万元，则5000元奖金全得，多出的6万元销售额再按10%提成，即得6000元。如此一来，销售一共可得1.4万元，包括3000元底薪，加5000元奖金，加6000元佣金。

  定倍率——用商品的零售价格除以成本价，得到定倍率。成本100元的商品，售价500元，那么定倍率就是5倍。能做出别人做不出的东西，定价时大胆提高定倍率；如果靠效率取胜，就举起“倍率之刀”，降低定倍率。

  还有很多值得学习的要点，以下简略。