国际市场营销理论与实战 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

《国际市场营销理论与实战》基于解决出口企业，如何进行国际市场调查，如何做竞争分析，如何寻找客户，如何接触客户，如何通过有效沟通争取客户订单等问题，着重培养学生解决实际问题的能力。全书分两部分，*部分是国际市场营销理论，介绍国际市场营销的基本理论和方法，主要是STP 4PS，第二部分是出口营销实战，因出口模式是企业进入国际市场*普遍的方式，第二部分专门介绍针对出口营销的明确出口产品、了解产品的通用英文名称、熟悉产品的技术知识、提炼商品卖点、竞争分析、出口前的营销准备工作、获取出口商机、利用互联网迅速找到全球目标客户、海外买家调查评估、接触海外客户、获取客户信任、争取客户订单、管理买家询盘、接待客户来访、展览营销、网络营销等的实用方法与技巧。

《国际市场营销理论与实战》供高校国际营销教材使用，也可供国际营销企业、外经贸企业、外销员业务参考。

目    录

章  国际市场营销概述    1

节  市场与市场营销    1

一、市场    1

二、市场营销    2

第二节  国际市场营销的内涵、动因

与任务    5

一、国际市场营销的内涵    5

二、国际市场营销的动因    6

三、国际市场营销的任务    7

第三节  国际市场营销的理论基础    11

一、国际化进程理论    11

二、国外市场进入理论    12

三、国际市场营销战略途径理论    13

第四节  国际市场营销的阶段与国际

市场营销观念    15

一、国际市场营销的阶段    15

二、国际市场营销观念    17

第五节  21世纪国际市场营销的特点    19

一、市场营销国际化    19

二、国际营销网络化    19

三、国际营销组织精简、反应快速    20

四、国际营销管理以客户为中心    20

五、品牌趋向全球一致化    20

六、国际营销分销渠道数字化    21

七、国际营销人员成为咨询顾问    21

练习、思考、案例    22

参考答案、解析    23

第二章  国际营销调研    24

节  国际营销调研概述    24

一、国际营销调研的概念    24

二、国际营销调研的作用    25

三、国际营销调研的内容    26

四、国际营销调研的类型    27

第二节  国际营销调研的程序和方法    28

一、国际营销调研的程序    28

二、国际营销调研的方法    31

三、资料的收集    32

思考    38

第三章  国际营销战略    39

节  国际营销目标市场战略    39

一、国际市场细分    39

二、国际目标市场选择    44

三、国际市场定位    47

第二节  国际市场进入战略    50

一、国际市场进入模式    50

二、国际市场进入模式选择的

影响因素    58

三、国际市场进入策略    59

第三节  国际市场竞争战略    60

一、低成本战略    61

二、差异化战略    62

三、目标集中战略    63

四、不同竞争地位下的国际

竞争战略    64

练习、思考、案例    65

参考答案、解析    69

第四章  国际营销策略    71

节  国际市场产品策略    71

一、国际产品整体概念    71

二、国际市场产品组合策略    72

三、标准化与差异化策略    74

四、国际市场产品生命周期及其

营销策略    76

五、新产品开发策略    79

六、国际市场品牌策略    82

第二节  国际市场价格策略    86

一、影响国际市场价格的主要因素    86

二、国际市场定价目标与方法    88

三、国际市场定价策略    93

四、国际市场产品调价策略    96

第三节  国际市场渠道策略    97

一、国际分销渠道的概念和

基本结构模式    97

二、国际分销渠道的开发    98

三、国际分销渠道的管理    102

第四节  国际市场促销策略    106

一、国际市场人员推销策略    106

二、国际市场广告策略    110

三、国际市场营业推广策略    115

四、国际市场公共关系策略    116

练习、思考、案例    119

参考答案、解析    122

第五章  国际营销的组织与控制    124

节  国际营销的组织    124

一、国际营销组织结构的类型    124

二、国际营销组织结构的选择    130

第二节  国际营销的控制    132

一、国际营销控制的模式    132

二、国际营销控制的程序    134

三、国际营销控制的类型    135

思考    136

案例讨论    136

第六章  明确出口产品、分析竞争

对手    139

节  熟悉产品知识    139

一、清楚产品名称    139

二、了解产品的技术知识    140

三、清楚相关联产品及行业    144

第二节  宣传产品    145

一、提炼卖点    145

二、传递信息    146

第三节  分析竞争对手    147

一、需要分析的信息    147

二、信息收集方法    148

三、竞争对手竞争力分析    149

思考    151

第七章  出口营销准备    152

节  出口前的营销准备工作    152

一、出口营销需要的资质    152

二、出口营销需要的人才    157

三、出口营销需要的硬件    157

四、出口营销需要的软件    157

五、出口营销需要的资料    158

第二节  寻找海外买家    163

一、寻找客户信息的渠道    163

二、筛选主渠道    165

三、利用互联网迅速找到客户    166

第三节  获取出口商机    168

一、寻找商机    168

二、选持合适的渠道    171

三、中小企业如何抓商机    171

四、其他获得商机的渠道    173

第四节  客户调查、评估    173

一、客户信用调查辅助机构    173

二、利用互联网调查客户    174

三、评估客户    174

思考    175

第八章  接触海外客户    176

节  接触客户    176

一、要有好的主题    176

二、从客户角度写信函    177

三、让对方读得轻松    177

四、自我介绍如实、得体、不夸张    177

五、写作规范    177

六、运用第三方的影响力，引起

对方的重视    177

七、先到客户网站留言    178

八、传真、电话先行告知客户    178

第二节  管理询盘    178

一、创造和获取高质量的询盘    178

二、回复询盘    178

三、管理以往询盘    180

第三节  获得信任    181

一、企业文化    181

二、企业网站    182

三、电话和语音、视频通话    183

四、外销员个人素质表现    184

第四节  争取订单    185

一、突破不信任障碍    185

二、突破无差异障碍    185

三、突破高切换成本障碍    185

四、突破不急需障碍    186

五、突破价格高的障碍    186

六、突破付款条件障碍    188

七、突破不便利异议    188

八、突破待比较障碍    188

九、突破无增值障碍    189

十、突破无激励障碍    189

第五节  接待来访    190

一、体现品质保障能力    190

二、体现公司实力    190

思考    193

第九章  展览营销    194

节  商展选择与评价    194

一、展会资源获取    194

二、商展选择的影响因素    194

三、参展方式    195

四、商展成果评价    196

第二节  参展目标与计划    196

一、参展目标    196

二、参展计划    197

第三节  展前准备    198

一、展前市场调查    198

二、展前准备工作    198

第四节  展位设计    199

一、确定展位标准    200

二、选好展位位置    201

三、有效设计展位    202

四、合理布置展位    202

第五节  展中沟通    202

一、吸引买家进入展位    203

二、展中接待沟通技巧    203

第六节  展后追踪与管理    205

一、不同客户的展后跟进策略    205

二、展后管理技巧    207

思考    208

第十章  网络营销    209

节  出口网络营销概述    209

一、出口网络营销的内涵    209

二、出口网络营销的成功要素    210

三、出口网络营销的方式    211

第二节  外贸第三方平台营销    211

一、第三方电子商务平台概述    211

二、外贸第三方电子商务平台

介绍    213

三、外贸第三方电子商务平台

选择的原则    216

四、利用外贸第三方电子商务平台

发布产品信息    218

第三节  外贸营销型网站建设    222

一、外贸营销型网站的功能    222

二、外贸营销型网站建设的要点    224

三、外贸营销型网站的宣传——

搜索引擎推广    225

四、外贸营销型网站和外贸第三方

电子商务平台的优劣势比较    226

第四节  外贸搜索引擎营销    227

一、搜索引擎营销概述    227

二、外贸主要搜索引擎介绍    228

三、外贸搜索引擎应用    229

第五节  外贸电子邮件营销    233

一、电子邮件营销概述    233

二、外贸电子邮件营销技巧    234

三、外贸电子邮件营销的

后续跟进    237

思考    241

附录    242

参考文献    256

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第二章  国际营销调研

企业开展国际营销活动必须十分清楚地了解消费者购买的原因和特点，了解目标市场上的环境特征，了解需求状况及其发展趋势。国际营销调研是企业收集和处理有关国外市场及其经营情况信息的手段。国际营销调研的主要作用是通过信息把营销者和目标市场消费者、顾客及公众联系起来，这些信息用来辨别和界定营销机会和问题，产生、改善和估价国际营销方案，监控国际营销行为，改进对国际营销过程的认识，帮助企业营销管理者制定有效的国际营销决策。

节  国际营销调研概述

一、国际营销调研的概念

所谓国际营销调研，就是采用科学的方法，系统地收集、整理、分析有关国际市场的各种基本状况及其影响因素的信息，为国际营销决策提供重要的科学依据的过程。国际营销调研作为一种管理手段可以帮助企业降低风险，避免错误，寻找商机，为设在国外的机构配置相应的资源。  

菲利普•科特勒认为营销调研(Marketing Research)是系统地设计、收集、分析和报告跟公司所面临的特定的营销状况有关的数据及发现的调查研究结果。据此定义，国际营销调研的过程应该包括信息收集、存放、分类和理解，总结出相关信息。信息是制定成功的营销策略和避免严重的营销错误的关键因素。国际市场营销所需要的信息的范围很广，包括从评估市场机会到做出有关产品、促销、分销、定价决策都需要的具体市场信息。但是在国际营销中，企业收集信息面临很多国内营销所没有的困难：，信息的传递是跨文化的活动，在这一过程中，许多主观、客观因素的制约会导致信息传递和表达的失真；第二，在外国市场利用调研工具进行调研的环境与国内不同。虽然国际营销调研的工具和方法与国内营销调研相同，但是应用的环境却不同，这也是进行国际营销调研的困难所在。国际营销调研人员不是要获得新的国外的调研方法，而是必须培养一种能力，使自己能在完全陌生的环境中熟练地运用已经掌握的技术。

二、国际营销调研的作用

在国际市场上，市场信息是企业进行营销活动所必不可少的条件，也是国际营销决策的基础，而国际营销调研是获得所需信息的重要手段。从事国际营销面临很多的机会和挑战，同时也有威胁和不利因素，企业只有充分利用营销调研的手段和方式，才能识别环境中存在的机会和威胁，以达到扬长避短的目的。国际营销调研的作用表现为下列四个方面。

(1)有助于企业发现国际营销机会，开拓潜在的国际市场。企业对国际市场的地理、文化、经济和政治等方面的情况没有对企业母国市场了解得充分，不能正确地估计产品在海外市场生产和销售的各方面信息。随着世界市场竞争环境日趋复杂，企业面临的环境日益变幻莫测，企业必须通过营销调研及时、准确地了解和把握国际市场的脉搏，以迅速识别和抓住环境中存在的机会，不失时机地进行市场的开拓。

(2)为企业进行国际营销组合决策提供依据。首先，通过国际市场调研，可以了解与把握国际市场的现实和潜在需求的变化，具体了解国际市场消费者对产品品种、规格、型号、功能及交货期、服务等的需求，使企业的产品策略更具有针对性。其次，通过国际营销调研，可以了解目标市场消费者对产品价值的期望及同行业竞争者的营销策略，可供企业更好地制定产品、价格、分销、促销等策略。再次，通过国际营销调研，可以了解目标市场消费者的偏好、兴趣、爱好和习惯，为企业设计、开发、生产和销售产品提供更为准确的依据。

(3)国际营销调研能够及时地反映国际市场的变化，可以评价国际营销活动的效果，并为调整营销策略提供依据。通过国际营销调研可以及时获取国际市场的信息和情报，对国际营销策略进行必要的评估和修正，以保证企业国际营销活动的正常运转。因此，通过国际营销调研能够促进企业更好地建立起与外界环境的适应性。

(4)有助于企业分析和预测国际市场未来的发展趋势，从而掌握国际市场营销活动的规律。国际营销调研可以帮助企业摸清环境因素中可能存在的某些规律，用以指导营销策略的计划和实施。各种不同类型的调研方式和手段的运用也为企业发现现象与本质之间的关系、弄清可能存在的因果关系提供依据。

日本对汽车市场的预测

美国的汽车制造业一度在世界上占据霸主地位，日本的汽车工业是20世纪50年代学习美国发展起来的。但是，30年后，日本汽车业突飞猛进，充斥欧美市场及世界各地。为何会出现这种情况呢？在20世纪60年代，当时有两个因素影响汽车工业，一是发展中国家的石油生产被工业发达国家所控制，石油价格低廉；二是轿车制造业发展很快，多座位的豪华车、大型车盛极一时。但是擅长于搞市场调查与预测的日本制造商，首先通过表面的经济繁荣，看到产油国与跨国公司之间正在暗中酝酿着斗争，以及工业发达国家耗能量的增加，预测出即将要发生世界性的能源危机，石油价格将很快上涨，因此必须改产耗油量小的汽车来适应能源奇缺的环境。其次，日本估计随着汽车数量的增多，马路上车流量增加，停车场收费会提高。因此，只有造小型车才能适应拥挤的马路和停车场。再次，日本制造商分析了工业发达国家家庭成员的用车情况，主妇要去超级市场，主人要上班，孩子要上学，一个家庭只有一辆汽车显然不能满足要求。这样，小巧玲珑的汽车就受到了消费者的宠爱。通过调查分析，使他们掌握了经济环境、自然规律、交通情况等因素的变化趋势，进而作出了小型车正确的决策。于是日本物美价廉的小型节能汽车在20世纪70年代的世界石油危机中，横扫欧美市场，市场占有率不断提高，而欧美国家生产的传统豪华型轿车，却因耗油大、成本高，而使销路大受影响。

三、国际营销调研的内容

国际营销调研与国内营销调研的基本区别在于国际营销调研的范围更广泛、更困难、更复杂。因为国际决策比国内决策更需要充分、准确、及时的信息，如果不能达到这个要求，就有可能导致决策失误。国际营销决策所需要的信息与国内营销也不尽相同。根据企业在进行国际营销的过程中所需要的信息的不同，国际营销调研内容有三类。

(一)国际市场环境调研

国际市场环境调研，主要是针对国际市场上影响国际企业进行国际营销的各种宏观和微观环境因素进行调查。

(1)经济环境，包括有关经济增长、通货膨胀、商业周期趋势及与此相关的一般性资料，具体行业的经济研究资料，国外经济分析资料，目标市场国的主要经济水平和经济指数。

(2)人口环境，包括人口数量、人口的年龄结构、地理分布状况和人口密度。

(3)政治和法律环境。政治环境主要包括各国的政治体制、政党、政治风险、政策的稳定性等。法律环境主要包括目标市场国的相关法律法规、关于竞争的法规、关于营销组合的相关法规、保护消费者权益的相关法律法规、有关知识产权和环境保护的相关法律法规等。

(4)社会文化环境，主要指世界各国的不同社会文化因素及其对企业营销的影响，包括语言、民族、宗教、价值观念、风俗习惯、社会制度、社会阶层、态度和观念、家庭、教育状况等。

(5)技术环境，主要内容有技术水平、科技产值、科技投入、科技力量、技术引进、技术合作、发明创造等。

(6)地理环境，主要包括地理位置、面积、地形、风土、气候、资源条件等。

(7)竞争形势，包括竞争者的销售收益、市场细分方法、产品和明显的国际经营策略。

(二)国际市场营销组合调研

国际市场营销组合包括产品、定价、分销和促销四个方面。

(1)产品调研，包括目标市场对产品的颜色、大小、设计风格、所用材质、使用特点、技术性能、功能用途等方面的具体要求，对服务的种类、方式、标准等的要求。

(2)价格调研，包括定价的模式，消费者对价格的心理感知，市场结构对不同产品定价的影响，价格的需求弹性，与国际贸易相关的各类费用和佣金，以及支付方式、信贷、利率、汇率风险等。

(3)分销渠道调研，包括目标市场国的分销渠道类型、各类营销中间商的特点、功能、物流状况等。

(4)促销调研，包括在目标市场国开展促销活动的类型、方式、资源情况，促销的成本、障碍及利弊，各类促销工具的发挥空间，相关的法律法规等。

(三)国际市场消费者调研

对目标市场国消费者的调研是国际营销调研中极其重要的内容，直接关系到营销战略和策略的实施与效果。对消费者的调研主要包括：消费者在人口统计方面的特征，如人口规模、分布、密度、年龄结构、性别结构、职业结构、教育程度等；消费者的购买力水平，如可支配收入、消费水平、消费结构等；消费者的购买行为，包括购买动机、类型、过程、时机、方式等。

四、国际营销调研的类型

根据国际营销研究的问题、目的、性质和形式的不同，国际营销调研一般分为如下四种类型。

1. 探测性调研

探测性调研用于探询企业所要研究的问题的一般性质。研究者在研究之初对所要研究的问题或范围还不是很清楚，不能确定到底要研究些什么问题。这时就需要应用探测性研究去发现问题，形成假设。至于问题的解决，则有待进一步的研究。

2. 描述性调研

描述性调研是通过详细的调查和分析，对国际营销活动的某个方面进行客观的描述。大多数的营销调研都属于描述性调研。例如，市场潜力和市场占有率，产品的消费群结构，竞争企业状况的描述。在描述性调研中，可以发现其中的关联因素，但此时并不能说明两个变量哪个是因、哪个是果。与探测性调研相比，描述性调研的目的更加明确，研究的问题更加具体。

在描述性调研中，调研人员的首要任务是决定调研应该是描述性的还是因果性的。描述性研究试图回答诸如是谁、什么、何时、何地和怎样等问题。描述性调研暗含的事实是，管理者已经知道或了解了问题背后的基本关系。描述性调研可以说明两个变量间似乎存在某种联系，如广告和销售情况，但是不能提供足够的证据证明较高的广告投入导致较高的销售额。由于描述性调研有助于识别出一些联系或关系，因此可以帮助调研人员确定因果性研究的变量。

3. 因果关系调研

描述性调研可以说明某些现象或变量之间相互关联，但要说明某个变量是否引起或决定着其他变量的变化，就用到因果关系调研。因果关系调研的目的是找出关联现象或变量之间的因果关系，即寻找足够的证据来验证某一假设。变量是反映一组数值的简化符号或概念。

在因果性研究中，调研人员要考察一个变量是否导致或决定另一个变量的值，可以用实验法来检测因果关系。

4. 预测性调研

国际营销所面临的的问题就是市场需求的预测问题，这是企业制定国际营销方案和决策的基础和前提。预测性调研就是企业为了推断和测量目标市场的未来变化而进行的研究，它对企业的生存与发展具有重要的意义。

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国际企业要求国际营销岗位从业者比普通岗位人员更具开拓性(开拓市场)和创造性(“创造”客户)，强调综合素质和全面能力，尤其是实际营销能力，业界更需要实用型营销人才。教材编写、学校教育应适应社会要求、行业需求，介绍国际市场营销传统营销理论，但更应该突破传统营销理论的束缚，结合企业在实际国际营销过程中碰到的问题和难题，比如出口企业如何进行国际市场调查，如何做竞争分析，如何寻找客户，如何接触客户，如何通过有效沟通争取客户订单等，培养学生解决实际问题的能力，基于此，作者结合自身业务和教学经验并参考业界、学界专家著述的精华，编写这本《国际市场营销理论与实战》。全书分两部分，*部分国际市场营销理论，介绍国际市场营销的基本理论和方法，主要是STP 4PS，第二部分出口营销实战，因出口模式是企业进入国际市场1普遍的方式，第二部分专门介绍针对出口营销的明确出口产品、了解产品的通用英文名称、熟悉产品的技术知识、提炼商品卖点、竞争分析、出口前的营销准备工作、获取出口商机、利用互联网迅速找到全球目标客户、海外买家调查评估、接触海外客户、获取客户信任、争取客户订单、管理买家询盘、接待客户来访、展览营销、网络营销等的实用方法与技巧。

前言

前    言

　　国际企业要求国际营销岗位从业者比普通岗位人员更具开拓性(开拓市场)和创造性(“创造”客户)，强调综合素质和全面能力，尤其是实际营销能力，业界更需要实用型营销人才。教材编写、学校教育应适应社会要求、行业需求，介绍国际市场营销传统营销理论，但更应该突破传统营销理论的束缚，结合企业在实际国际营销过程中碰到的问题和难题，比如出口企业如何进行国际市场调查，如何做竞争分析，如何寻找客户，如何接触客户，如何通过有效沟通争取客户订单等，培养学生解决实际问题的能力，基于此，我们以昆明学院教师和行业精英组成编写组，结合自身业务和教学经验并参考业界、学界专家著述的精华，编写这本《国际市场营销理论与实战》，全书分两部分，部分国际市场营销理论，介绍国际市场营销的基本理论和方法，主要是STP 4PS，第二部分出口营销实战，因出口模式是企业进入国际市场普遍的方式，第二部分专门介绍针对出口营销的明确出口产品、了解产品的通用英文名称、熟悉产品的技术知识、提炼商品卖点、竞争分析、出口前的营销准备工作、获取出口商机、利用互联网迅速找到全球目标客户、海外买家调查评估、接触海外客户、获取客户信任、争取客户订单、管理买家询盘、接待客户来访、展览营销、网络营销等的实用方法与技巧。昆明学院马俊主持编写，负责构思、方案、结构、校对，以及章节、第七章、第八章、第九章的编写；郑汉金负责章第二节至第五节、第六章、第十章、附录1的编写；杨云匀负责第三章、第四章的编写；毕劲芳负责第二章、第五章、附录2～4的的编写。

　　本书可供高校国际营销教材使用，也可供国际营销企业、外经贸企业、外销员业务参考。

　　编写过程中我们参考了有关专家、学者的著作，在此表示衷心的感谢！由于业务、理论水平有限，难免存在不尽如人意和疏漏之处，恳请广大业界、学界专家和读者批评指正！

                                                                编   者  

• 作者：Iphone 发布时间：2013-01-07 19:15:10

  真古文尚書與小故事

• 作者：朱皮特 发布时间：2019-09-05 23:39:38

  软件安全入门挺好的，可惜当年都是从零摸索的。初学者可以看看。

• 作者：zach 发布时间：2009-09-16 03:09:10

  一本不错的小册子

• 作者：某茶君 发布时间：2013-06-28 20:17:44

  乃们都不要欺负老爷嘤嘤嘤 TAT

• 作者：ting723 发布时间：2022-10-08 23:41:32

  电子书排版有点问题，整体还凑合

• 作者：well 发布时间：2020-07-01 08:24:33

  记载了王公的誓言诰命之类的，甲骨文发现前推定为最古的古文。佶屈聱牙，缺乏文采，需要另依赖译文理解。去掉伪造的古文尚书部分，也有很多明显伪托的部分，比如尧舜夏乃至于商，即使周书也不可全信，所谓尽信书不如无书就是指这本书啦，虽然孟子对信哪部分的看法和现代人恰好相反。如果不打算通读五经，本书可以不看，最大好处是看时看别的古文会觉得简易了不少，牧誓武成洪范大诰比较具有历史文化价值。周公是个谨慎勤勉啰嗦的人。稽古、炎上等日语词都来自本书。

• 请你帮助我，在我的心里

  作者：雲水 发布时间：2014-02-16 23:20:30

  从小学开始，在每个假期快要结束的时候，我就会坐立难安，我管这种症状叫“开学焦虑症”，但确切地说它又不是焦虑，那是一种什么感觉呢？就是眼看着时间从指间溜走，心知道假期在一点点走向尽头，却又无能为力。在最后的时间里，连动作的幅度都不敢稍微大一点，好像担心这样会惊扰了什么，让时间走得更快一样；还没看完的剧还没追完的小说也没心思看，因为觉得当眼睛定格在屏幕和书页上的时候，时间会过得尤其快……所以我每个假期的最后几天，都是在小心翼翼的发呆中度过的。

  过后回想会觉得那几天可以做很多事，让假期少很多遗憾，但是到了下一个假期末，还是一样地发呆。

  在那种希望时间静止的状态下，人也会忍不住静止下来。

  　　　所以我特别能够理解书中所写的，在女主人公节子生命的最后时光里，男女主人公有那么多相顾无言的情境——

  　　　“房间里只剩下我们，两个人不约而同地沉默了”

  　　　“一开始，我们会相视一笑，渐渐地，我们两个都不安起来，眼神刚对上便慌忙转开视线。”

  　　　“话还没说完，只见躺在床上的节子像是要对我倾诉似的，看着我的脸，把手指竖在嘴边，示意我别说下去。”

  　　　“我小心翼翼屏住呼吸，在病床前守着她睡觉。”

  　　　“在整个一天里，我都没敢好好看一下病人的脸。”

  　　　……

  　　　节子的病是肺结核，在当时是绝症，只能通过在环境好的地方疗养来缓解病情。实际上，从进入山中的疗养院开始，节子的生命就已经进入了倒计时，死亡的阴影两个人都已经能够看得到。

  　　　对一般人来说，这个时候的两个人应该目光无时无刻不胶着在对方身上，誓将对方烙在脑子里；而沉默就更是罪过了，掏心掏肺将为下半辈子准备的话都说给地方听才对。

  　　　可是，就像假期结束前的那种小心翼翼一样，在生命结束之前，人也会希望时间静止，万物静默无声。这个时候，无论说什么，做什么都会惊扰了那片时光。唯有静默，能让人产生永恒的错觉。

  　　　在《起风了》这个故事里，其实结局早在男主人公的文章中就已经写好了：“男人试图让他们的爱情变得更加纯粹，劝说有病在身的姑娘一起住进大山里的疗养院，但是，当死亡开始威胁他们的时候，男人逐渐产生了怀疑，即使他们得到了所有想要的幸福，就真的能满足吗？但姑娘却在痛苦的弥留之际感谢男人一直以来真诚的照顾，带着满足的笑容死去。最后，男人终于被死者高洁的心地救赎，开始相信两人之间那小小的幸福……”

  　　　就像明知道假期会结束，还是忍不住想要时间多停留片刻一样。故事里的两个人明知道这样的结局是注定的，却还是忍不住想将相聚的时光拉长——节子在对“我”的爱的驱使下说出“不知为什么，我突然又想活下去了……”，而“我”在医院里的病人一个个逝去之后，也会徒劳地希望改写这样的结局。

  　　　只是在最后的最后，当死亡终于如预料中一般降临时，沉默了已久的两个人已经做好了准备，能够淡然处之了。不是爱淡了，而是爱已经渗透到了骨子里。三年半的疗养院时光是一场淬炼，爱情没有在这里变得宽厚，而是变得纯粹纯粹再纯粹，它被剔除掉了一切杂质，包括生死。

  　　　所以，在故事的最后，男主人公一个人回到阔别三年半的住处，会念起里尔克的《安魂曲》：你不要回来，如果你可以忍耐，就留在死者中间。死者也有很多事情要做。但请你帮助我，只要不令你分神，就像远方之物经常帮助我一样——在我心里。

  　　　“这么美丽的天空，只有在这样起风的寒冷日子才能看到。”生命的美丽和爱情的可贵也只有在死亡的阴影中才能显现出来。

• 对这本书自己的感觉

  作者：筱良 发布时间：2009-06-17 19:39:58

     我只想表达一下个人观点。

     我们是在学这门课，语文教学论，用的就是这本书，我学完这本书之后，只有一个感觉：完全没有条理性，语言啰嗦，没有清晰的思维和上下文对照不上。也许是我太过于喜欢简单明了的东西了，这本书有一个地方很明显，也许是我理解错误了，口语交际教学的主要内容，它下面的分析文字写的是具体要求！这个我就很不能理解了~