创造业绩驱动的组织 PERFORMANCE: CREATING THE PERFORMANCE-DRIVEN ORGANIZATION 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

Balanced scorecard. Six Sigma. Dashboards. Employee evaluations. Incentive compensation. Financial reporting. Performance management means different things to different organizations. Most for-profit businesses, not-for-profit associations, and government entities agree that managing performance is an obvious factor in the success of their organization. But investing your organization's time and resources in a single methodology, however effective, addresses only one piece of the performance management puzzle and fails to motivate the entire workforce—all employees, partners, suppliers, and agents—towards full implementation of the organization's strategy.

PERFORMANCE: Creating the Performance-Driven Organization lays out a comprehensive methodology for achieving a best-in-class performance management system, one that unites all aspects of your organization into a single, interlocking "performance network." The result? Employees become focused on productively and efficiently executing your organization's strategy, resulting in a sustained competitive advantage that drives revenue, cuts costs, and improves profits.

Reading this groundbreaking book will fundamentally change how you think about executing strategy. It outlines a unified approach to performance management that will show you how to:

Align the objectives, resources, and budgets of the different parts of the organization with the goals, opportunities, and quotas of individuals

Measure organizational and individual performance

Reward individuals for performance

Report organizational and individual performance

Analyze organizational and individual strategy execution using models and analytics

Out of this model come the building blocks that will show you how to define strategic objectives for the organization, set workforce production quotas, link objectives and resources to budgets, manage workforce competencies and training, and much more.

A consultant to GE, Carl Zeiss, Cigna, Sankyo, Johnson & Johnson, Wyeth, and other Forbes Global 2000 companies, author Mark A. Stiffler draws from his vast experience to equip you with ideas that work in the real world and are supported by real-world examples. He uses case studies and examples of what it takes to build a successful organization to show you how to apply the building blocks of performance management to improve your organization's performance.

Whether you are a CEO, senior executive, board member, or manager; responsible for the whole organization, a business unit, or a department; in sales/marketing, human resources, information technology, or finance,

PERFORMANCE gives you a useful tool and the understanding of how to use it to approach performance management as a dynamic, forward-looking process.

作者简介：Mark A. Stiffler is founder, president, and CEO of Synygy, Inc., the largest provider of incentive compensation management solutions and a leading supplier of innovative, Web-native software and services that enable organizations to align, measure, reward, report, and analyze employee performance. Synygy has experienced fifteen consecutive years of profitable revenue growth and is one of just a few dozen businesses to make five appearances on the Inc. 500 list of fastest-growing privately held companies.

Acknowledgement

INTRODUCTION

CHAPTER 1 The Fragmented State of Performance Management

CHAPTER 2 The Structural Bias Against Performance Management

CHAPTER 3 The Elements of Effective Performance Management

ALIGN

CHAPTER 4 Align the Organization

CHAPTER 5 Align Individuals

MEASURE

CHAPTER 6 Measure Organizational Performance

CHAPTER 7 Measure Individual Performance

REWARD

CHAPTER 8 Reward Individual Performance

REPORT

CHAPTER 9 Report Organizational Performance

CHAPTER 10 Report Individual Performance

ANALYZE

CHAPTER 11 Analyze Organizational Performance

CHAPTER 12 Analyze Individual Performance

CHAPTER 13 Action Plan for Becoming Performance Driven

CHAPTER 14 Critical Success Factors

CONCLUSION

INDEX

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书摘插图

书籍介绍

A unified approach to performance management that integrates organization and employee performance Performance provides a practical framework for rethinking what performance management is and how it can be used to better execute strategy. It clearly presents a unified approach for aligning, measuring, rewarding, reporting, and analyzing the performance of an organization and its people that enables executives and managers to move beyond today’s incomplete and fragmented approach to performance management. Featuring real-world illustrations and intuitive, practical, and actionable steps to creating a performance-driven organization, this essential guide will fundamentally change how you think about your organization’s performance.

• 作者：懒残僧 发布时间：2023-04-21 12:59:26

  第一部《人工智能与法律的对话》是美国人写的，而《人工智能与法律的对话2》是德国人写的，《人工智能与法律的对话3》则是日本人写的。从这三本来进行比较就可以英美法系比大陆法系更亲民，基本都是从现实场景加基本的伦理概念进行讨论，而不是严谨的按照法律原则进行套用。不过晦涩归晦涩，但是我觉得日本人的那种思路可能可行性更高一点，按照人工智能的自主化程度，可以细分为许多level，根据不同的level，再探讨相应的标准。毕竟，人工智能是一个很大范围的概念，具体来讲各不相同。当然了，就level来讲,这让我想起了日本的机器人动画,作者也是一开始就引用《铁臂阿童木》的。总得来讲，涉及具体应用场景方面，还是美国人写的最好。而法理的论述，就要看大陆法系了。

• 作者：懒人老猫 发布时间：2015-04-03 11:12:59

  对于非心理治疗方向的人来读的话，最重要的大概是需要意识到自己应该成为一个怎样的人——一个人必须意识到自己有能量突破与父母相处带来的心理压力与习惯，一个人必须意识到只有自己能够独立地平稳生活，才能与伴侣生活的更好，而身为父母，应当意识到自己的情绪自己的压力，双方之间的交流问题不能狡猾伪装成亲子问题。当然，这一切都意味着艰难的前行，反复的过程，以及寻找合适的支持方式，但最重要的是，自己始终支持自己，不成为傀儡，不做一个单纯讨人喜爱的芭比。

• 作者：路 发布时间：2023-02-20 20:51:08

  给力

• 作者：音符的翅膀 发布时间：2024-03-25 17:58:38

  8.0

• 作者：元 发布时间：2017-12-18 14:29:25

  通过它认识自己，通过它猜测他人，可以尝试补齐短板，也可以保持自我本真。你是哪类人？可以到这里来试一试。

• 作者：Michael 发布时间：2011-08-15 16:10:10

  可惜对老李没什么好印象

• 销售致富之路

  作者：Hammer_ 发布时间：2019-03-07 21:55:10

  这篇文章就当是自己查阅自己读过的销售书籍的汇总吧，很可能就不会再去看这类相关的书籍了。

  附上最近几年写过的所有关于销售的文和书评：

  对于销售这个行业，你是怎么坚持下来的？

  https://www.douban.com/note/698352523/

  大客户谋攻之道

  https://book.douban.com/review/7804910/

  价格不是丢单的理由

  https://book.douban.com/review/7797927/

  销售动作分解&销售的出路

  https://book.douban.com/review/7660975/

  大项目销售实战技巧分享

  https://book.douban.com/review/7658684/

  搞定大项目就像打一场无硝烟的文章

  https://book.douban.com/review/7616613/

  销售实战技巧

  https://book.douban.com/review/7595601/

  牛人牛书，超级励志

  https://book.douban.com/review/7570655/

  生意人必看

  https://book.douban.com/review/7551527/

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  这本书是倪建伟（色哥）的第二本书，第一本叫《销售就是要搞定人》，在工业品销售领域非常火，也是自己的销售启蒙书，以小说为载体，很多技巧都是可以直接拿来用的。

  现在这本新书则略显“平庸”，因为这和其他销售书籍没有多大区别，没有惊人之语，没有潜规则的揭露，没有提到钱，有朋友说，色哥变了，这本书就是要来他自己做培训用的，现在就是一个卖课的培训师而已。

  其实， 对于一般读者，此书就是鸡肋，或者说快餐书，或者说只是一本不起眼的拳谱。但对于某些人来说， 此书就是龙虾，就是佳作，就是牛逼的内功心法。

  差别，就在于积累。

  老销售们，实质上已经不需要太多的故事或者具体的招式，因为他们自己的故事和经历已经足够多，平时已经有了大量的实践和思考。此书对于老销售们的的价值，就像催化剂，一下子激活了满肚子的干货；又如“小无相功”，迅速使其储存的真气迅速运行了数个周天……

  此书本身干货不多，价值在于激发。

  最后想对刚毕业或者进入职场后想转型做销售的同学说的是，销售，肯定是致富的一个道路，只要肯坚持一个行业，不转行，并且足够勤奋，只要不太笨，你的收入无论如何，都必定会超过其他的职业，因为本质上，销售就是在做生意，做生意，必然会产生利润。从10万的小单，到100万，到500万，到1000万，你一个人就是一个公司，你的销售额已经达到了小公司一年的营业额的时候，我相信，那个时候，就是你真正可以创立自己公司的时候了。

  和各位奋战在销售一线的同仁和老板们共勉，早日致富，实现财务自由，

  Fight！

  书摘：

  1. 作为一个销售员，要如何才能塑造好自己的心态呢？

  第一，要自信，坚信自己能成功。

  第二，要迸发出你内心的热情。当你把销售看作通往未来无限可能的道路后，你自然不会对销售抱有任务式心态。当你真正把销售内华为自身的素质和能力后，所有的热情都会油然而生。

  第三，要有实战的勇气。真正的勇气来源于哪里？来源于你认识到了，然后不顾一切地行动。

  第四，要有超额的付出。其实有很多销售工作，从一开始就注定不容易，要么是客户已经有了供应商，要么是客户对销售员不够信任。诸多因素让销售过程磕磕绊绊，充满艰辛，但从结果来看，这些艰辛也是必然的，因为它正如一个大漏斗，过滤掉的是那些不够努力，不够自信的销售员，剩下最优秀，付出最多的人胜出。

  超额的付出是销售员笑到最后的必然因素。能者上，庸者让。能是因为你在大家要说这个单不归你，归谁呢？

  所以，你要有超额的付出，要有视一切苦难为台阶的自信，要有迈出去实战的勇气，要有积极向上的热情，由此，你再做销售，就没有什么能够阻挡你了。

  2.人是有惰性的，我们必须制定详细的实现目标的计划，利用各种数据表格，对过程进行控制。另外，把目标视觉化，可以时时提醒我们牢记目标，加速目标的实现。

  3.在销售的领域，端庄大方的服饰意味着推销已经成功了一半。在大客户销售行业中，一直对销售人员有“穿着要像成功人士”的着装要求，因为只有先看起来像成功人士，我们才能更快地成长为成功人士，这就是先像什么人，向他学习，最后才可能是什么人。

  4.人这辈子，不是仅靠勤奋就能成功的，人生的成功主要是看在人生的关键节点你做对了什么事，这个事价值多大？

  价值越大，成就越高。

  5.积极进取的事业心必须向人坦露，一定要常谈，大谈，因为这是正能量，会帮你吸引正面的东西。不对他人说出自己的痛苦和困惑，负能量的东西永不展露给别人。

  6.在实际的销售工作中，在某个项目最初的信息收集阶段，信息收集上来之后，我们确定了这个项目是我们的目标，并决定要做它之后，接下来，在拜访之前就要布局，就要设计好销售流程。在这个流程中，一定要先舍后得，先给客户小恩小惠或者免费的知识宣传，让客户体验到我们所销售项目的价值，然后再使客户对我们有好感，有承诺，最后完成订单。

  7.你说什么客户都不一定信。征服客户的还是你的实力。一个人的实力有两种：一种是硬实力，可以用物质来标注，比如你有多少钱多少套房子；另一种是软实力，比如一个人的自信，斗志，甚至和谁在一起，都是竞争力的一部分。

  8.老练的销售人员总是在和客户交流，交谈时明示或者暗示这一点，证明自己是个有实力的人。

  9.销售员自己要少说话，把舞台留给客户，让客户多说，自己注重聆听即可。

  10.销售员一定要注意在交谈中对‘ 问客户问题’的重视，客户的需求，往往是在我们不断询问后才获得的，我们不问，客户是不会主动和销售说的。

  11.我们销售员不要在意对客户拜访时一次谈话的成功与否，而要尽量持续地拜访。因为持续地拜访，容易形成客户对我们的依赖。

  12.快速建立信任的4项修炼，分别是：1.把自己包装成客户眼中的“自己人” 2.表现专业，成为行业专家 3.呈现高价值，释放受众无法抗拒的诱惑 4.创造一个温馨舒适的交流环境

  13.不要和聪明人比聪明，而要和聪明人比实干，和实干的人比巧干，这样我们就建立了相对的竞争优势

  14.敢于向客户提出转介绍客户的要求，你的请求不一定会被接受，但是你不提出自己的想法和请求，则永远没有机会。

  15.总之，只要你不放弃，即使在最恶劣的情况下，仍可以创造机会，创造奇迹，用智慧去销售！

  16.在销售界，有句话叫：关系不到，价格不报。如果要报，也要高报。总之，关系不到位就草率报价是一件很冒险的事，只有新销售才喜欢随便报价。关系如果没到位的情况下，原则上建议你采用拖延的战术，不要报价。没必要为一个万分之一的成交机会，把自己的时间精力浪费在报价上面。

  17.信息的收集不能是被动的，一定要敏感，发现和自己销售相关的消息就去留意，看看有没有机会，这样天长日久，你拥有的信息量将是惊人的。

  18.我们销售员带给客户的利益有很多层，有精神上的利益，有工作上的利益，也有个人利益，但是我不建议销售员和客户在不熟悉的情况下就去谈他个人的利益。因为一般人都有防卫心理。

  19.关于销售员带给客户精神上的利益，比如认可，赞扬，崇拜，欣赏客户，这些精神上的倾向都是带给客户的利益。毕竟客户也是人，也是需要别人对他的认可，赞扬甚至是崇拜的。

  20.一件事情能真正拍板的只有一个人，所以在销售过程中，要想办法搞定拍板人，获得他的支持，才能拿下订单。

  21.对客户的高管拍板人，用“奇”，以奇致胜。对客户公司的中低层人员，我们用“利”，以让客户的事业更成功，让客户赚更多的钱来取胜。

  22.一怕毁所有，什么事情一怕就没什么希望了。老客户介绍的新客户成功率比陌生拜访高6倍，即使再怕，我们也必须去做请求老客户转介绍新客户这件事，这对新销售来说太重要了。

  23.销售员一定不要矮化自己，拔高客户，对待客户超过必要的尊敬，反而会让客户小看你

  24.销售总监从4个方面修炼自己，让自己更值钱

  第一，要专家化自己。打造自己百战百胜的业绩，树立自己专家权威的时候，一定要切记，销售总监不要只是坐在办公室指挥别人如何行动，而要自己深入市场第一线，和你的销售员工一起努力，一起奋战，这样才不脱离实际。

  第二，能管理好团队并能完成团队目标。

  第三，人际关系较好，和公司其他高管，员工相处不错

  25.持之以恒地坚持，别轻易放弃，有些东西，比如金钱，阅历，实力可能暂时无法具备，但是执着和努力是每个人与生俱来的，就看你怎么用。

  是的，销售员不到最后一刻决不能放弃。

  26.由此可见，害怕和恐惧会严重影响我们的行动。我们每个人都有害怕心理：害怕见陌生人，害怕被拒绝，害怕自己在别人面前表现得不体面……因为害怕，很多人不敢做一些事情，即使硬着头皮逼着自己去做，也常常会患得患失，导致执行的动作变形，事倍功半。

  明白是要靠行动的，即要知行合一，用行动去践行你的知识，然后强化它，使这些知识成为你的认知，这才叫真的明白了。

  27.真正的勇气来源于哪里？来源于你认识到了，然后不顾一切地行动。我们经常会看到很多年老的人说后悔，但大多数说后悔的人都是没行动的，而不是那些年轻时不顾一切向前冲的人。所以真正的遗憾是，“我本可以，但没行动”

  28.儒家的智慧讲究中庸，特别推崇喜怒不形于色，认为这才是大人物必备的涵养。宋朝苏洵在兵书《心术》中形容一名优秀的将领应该是：泰山崩于前而色不变，麋鹿兴于左而目不瞬，然后可以制利害，可以待敌。相比之下，那些喜怒哀乐经常写在脸上的人，经常被看作没有城府不足以成大事。

  在销售实战中，修炼成一个喜怒不形于色的心机高人尤其重要，因为人的弱点往往是在其愤怒发脾气的过程中暴露出来的，我们销售员如果不能控制好自己的情绪，别人一刺激就立刻以眼还眼以牙还牙，自以为快意恩仇，实际上却很容易暴露弱点，中了别人的圈套

  29.《道德经》说，“天之道，不争而善胜”，只有不争才能最后争天下，我们销售员想要成为高手，也必须学会在心态、言行方面表现出“不争”的风度，这样才能赢得人心，从而为成功打下基础。

  30.做了决定，但不说出来，而是把这个决定当作问题去征求别人的看法，把决定通过别人的嘴说出来，这样显得我们采纳了别人意见，而决定又是别人提的，他执行起来无话可说。

  31.任何想指责他人的话，都必须先在嘴巴里停留三分钟，考虑清楚：我确实要把这句话说出去吗？只要你做到了这一点，我可以保证，哪怕仅仅做到这一点，你都会成熟很多，变得有城府很多！

  32.做出重要的决定，先不要去实行，先放一放，第二天再去看看这个决定是不是有什么缺陷。因为当局者迷旁观者清，我们在某种情绪下做出某个决定时，往往带有情绪色彩，不是完全理性的，往往存在瑕疵，放一放，缓一缓，过了一夜你就会发现原来还是有可以改进的地方。如此训练自己，时间不长，你就是思虑周详的高人了。

  33.激发一个人的欲望，最好的方式是挖掘和放大他的痛苦，通过对痛点的描述，基本上就激发了客户想解决掉痛苦的欲望，而客户想解决自己的痛苦，唯有通过购买我们的产品。

  34.世界上没有两片完全一样的树叶，这是公认的真理，你认为你的产品和竞争对手是一样的，找不出差异，这说明你思想懒惰。

  35.至于想出色，就要加强销售团队的思想工作了，因为销售人员好好工作的意愿的强弱，对销售结果的达成影响也是巨大的。

  营销竞争策略如果从价格上考虑，无非是两种情况，一种情况是我方价格高，那么销售策略就是高价抢占高价值的细分市场。另一种情况是我方价格便宜，那我方则采取低价侵略全面市场的策略。

  36.一个好团队最基本的一条衡量指标是：必须能常打胜仗，持续成功。

  一个经常成功的团队才会有真正的凝聚力、执行力、战斗力，而凝聚力又是重中之重，没有凝聚力，队伍就是一盘散沙，就没有执行力。这样的队伍，顺风的时候还可以，一旦逆风就土崩瓦解，树倒猢狲散。

  带领团队，基本上就是两种模式：一种是攻城型领导，一种是守城型领导。

  37.管理水平的高低在于大棒和胡萝卜两者之间的平衡。不管你是胡萝卜还是大棒，你都必须能带领团队持续地打胜仗，不断地成功。唯有如此，你的团队才具备真正的凝聚力。

  设定目标—想尽一切办法取得成功—再找一个目标—再想尽一切办法取得成功，以此类推。这是一种提高团队凝聚力的最好方法。

  可以确信，没能取得任何成功的团队，凝聚力必然每况愈下。

  38.办公室虽然简陋，但是公司常在办公室里放一些饼干、巧克力等零食，以备工作人员工作时饿了可以临时填填肚子。

  虽然饼干、巧克力的支出对公司而言，不算什么大事，但是对业务员来说，这体现了公司对销售员的关怀，销售员自然就对公司充满感激，心怀愉快的情绪工作，团队的凝聚力自然就上来了。

  39.持之以恒地坚持，别轻易放弃，有些东西，比如金钱、阅历、实力，可能暂时无法具备，但执着和努力是每个人与生俱来的，就看你怎么用。

• 挺好

  作者：Roy 发布时间：2020-09-07 02:05:26

  的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的的