大客户开发、销售与管理 郝雨风　著 中国经济出版社【正版图书】 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

客户——最核心的战略资产——决定企业未来和走向，决定企业成功或失败。可持续客户经营SCCs（Sustainable Customer Capitalization System）作为创造性的管理思想和创新的商业模式，前瞻的将客户作为核心战略资产可持续的经营，所有管理理论、管理模型、工具方法和可执行的管理流程，均建立在全面细致的调研和总结众多领先企业的战略布局及管理实践基础之上，极富操作性，与您一起以全新视角审视与洞察——如何透过可持续客户经营，成就持续高成长和绩效，是您在变化莫测的经济全球化环境下，推动主动变革，铸就百年基业的利器！

序言

章 成就大项目

1.1 抢占大客户

1.2 程控大客户开发与销售

1.3 目标在大项目

1.4 业务规划是成功的驱动力

第二章 从切入大客户开始

2.1 发掘销售线索

2.2 准备与大客户建立联系

2.2.1 理解客户决策模式

2.2.2 进入客户策略

2.2.3 接触前重要的准备

2.3 找到适合的大客户

第三章 聚焦解决方案

3.1 解决方案式销售

3.2 有效的方案推广

3.3 的展现

第四章 高效的促成

4.1 投标控制

4.2 排除异议

4.3 说服客户

4.4 促成销售

第五章 项目交付与持续销售

5.1 管控项目交付

5.2 坚守质量保障

5.3 实现持续销售

第六章 成就大客户销售

6.1 以客户为中心的销售术

6.2 成就大客户销售

6.3 持续服务

主要参考文献

郝雨风，管理专家，主要研究集中在可持续客户经营、大客户管理、产业价值链管理等领域，多行业从业背景，曾任数家大型企业离层管理职务，兼任多家知名企业管理咨询顾问，有近百家领先企业管理咨询成功服务案例，对多元化集团企业经营管理与管理咨询有丰富的实战经验

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虽然那些让人顺从的老手们采用了五花八门的手段让人们说是，但归根结底可以归纳为6种基本类型。每一种类型都受到一则能指导人类行为的基础心理学原理的控制。通过这种方式，那些手段才得以发挥效力。本书正是围绕着这6则原理来组织的，每则原理都会用一个章节的篇幅来阐述。这6则原理分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及短缺。

给人类的启发是，当我们面临风险和收益的选择排序时，至少应该首先选择收益。

而人类为了挽救动物的物种，却要通过人为的方式来代替动物抚育它们抛弃的下一代。其实这并不是在真正地挽救它们，而是在深入地弱化它们自己生存的能力，从而从根本上削弱了这个物种的延续能力。

哈佛大学社会心理学家埃伦兰格所做的一个实验证明了人类也有着与动物相似的固定行为模式。有一条著名的行为准则说的是，当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。原因很简单，人们就是喜欢为自己所做的事找一个理由。

与动物的本能反应不同，我们下意识的反应通常是从一些后天学到的心理学原理或公式中得来的。虽然这些原理的作用有大有小，但其中一些对人类行为的指导作用是十分明显的。我们从很早开始就受到这些原理的影响，而且自那时起就一直受到它们的摆布，以至于我们难以察觉到它们的力量。但在另外一些人看来，这些原理不仅看得见、摸得着，而且都是现成的、是能够自动影响他人的武器。

在人类认知原理中有一条对比原理，它会影响我们对前后两件事物之间差异的判断。简单地说，如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。对比原理在精神物理学领域里得到了长足的发展，而且被广泛地应用于包括重量在内的所有的认识领域。

对于商人来说...

在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

对失去某种东西的恐惧，似乎要比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

与人争夺稀缺资源的感觉具有很强的刺激性。一个冷漠的情人会因为一个竞争对手的出现而变得热情奔放，因此恋爱中的男女常用的一个策略就是有意或无意地透露自己有了一个新的仰慕者。

希望拥有被争夺的东西的愿望，几乎是一种身体上的反应。

爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。

——G.K. 切斯特顿

我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上，还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他们产生好感。

编辑推荐

基于战略和客户视角来全方位诠释大客户与大项目开发、销售与管理的实战专著。为您提供了系统化的管理思想、管理方法和可操作模板，其中的精华体现在管理框架下的各种流程和实施图表，以确保一个具体的可持续客户经营战略被成功执行，力求与您一起以全新的视角审视与洞察——如何透过可持续客户经营，达成持续高成长和绩效。而这些总结于众多领先企业的、来自常年实战累积和检验的流程和图表，也正是大多数中国企业在制度化、流程化过程中最为缺少的，也是必须的。

• 作者：軒轅鍾書 发布时间：2012-06-05 13:11:20

  写得稍微有些零散，不成系统。不过些许建议还是蛮有用的：早起利用好9點前的時間；午休15min下午精神更好；週末同樣時間早起；好好利用晨起、睡前記憶最佳時間；考慮用1/10的時間完成工作，不必要的工作直接刪去或合併；尊重他人的時間安排。

• 作者：如是我闻 发布时间：2024-01-13 10:46:07

  全连起来了，还挺不错的

• 作者：子亱閒讀 发布时间：2015-05-17 16:58:24

  原本人家香港牛津大學出版社的書名是呌作《宋淇傳奇－從宋春舫到張愛玲》的，到大陸來出版，就成了《宋家客廳－從錢鍾書到張愛玲》了。現在的某些出版人，可真是一點兒也不在乎顯露一下自己生意人嘴臉的。

• 作者：落葵 发布时间：2021-11-06 23:47:19

  太专业了，可能受众不是非专业人士，读起来非常吃力。。。

• 作者：坐忘 发布时间：2015-11-01 14:23:18

  那么问题来了。熊先生到底有多少马甲

• 作者：survivor 发布时间：2020-07-16 04:24:25

  写得挺用心，不过很多评论有些脱离棋局本身。

• 精神分析新视野——发现心灵深处那盏灯

  作者：读影识光 发布时间：2020-07-09 11:32:53

  1自恋力比多

  科胡特被认为是弗洛伊德修正者，他从研究自恋人格障碍出发，发现了自体损伤这一现象，他发现自恋障碍患者无法拥有愉悦感和价值感，与神经症的病理并不在一个维度上。科胡特认为自恋是人的一种基本需求，提出自体-客体对于人的重要性，认为核心自体是人格的根本结构。他修正了经典精神分析理论，提出了自己的一套新的完整体系，创立了自体心理学派。

  自体心理学主要治疗任务在于为来访重新树立价值感与充实感，修通病人破损的人格，从而恢复本该具备的基本的人格功能，消除症状、提高现实适应性，并且提升创造力。科胡特研究结案问题时特别提出来访结束咨询后普遍出现的幽默感指标，幽默感其实是类似创造的一种结构，它也是应对紧张与焦虑的比较高等级的防御机制。把幽默感作为一个结案考量是自体心理学的一个鲜明的特征，主体的自尊维护以及生活活力是治疗的核心目的。

  科胡特写到：“在评估个案的进展时，分析师能够确定个案的奉献于其价值与理想并非一种狂热盲目，而是伴随着可通过幽默表达的一种均衡感受，这一点具有重要的决定性。理想主义与幽默的并存，不仅展现了自恋情势的内容与心理位置已经改变，也展现出自恋能量现在已经被驯服与中和，且正跟随目标-抑制的过程。...”(摘抄自《自体的分析》）

  从这段话中可以了解到科胡特对于健康的定义是人的活力与创造力的获得，他创立自体心理学的初衷也正是源于此，他认为分析师处理的不应该仅仅是症状而应该是来访的“全部”，症状作为来访的一个郁结的局部是隶属于全体人格结构之中的。倾听整体，尤其是以内聚自体为核心的整体精神面貌才是核心任务。

  弗洛伊德曾提出工作与爱是人生的两条主要方向，他说过治愈的关键在于分析师的爱。弗洛伊德的治愈理念与科胡特的早期治愈理念（狭义自体心理学）内核相通，都是将来访的力比多疏导到正确的方向上，将病人从症状中解脱出来。所谓力比多的正确的流通方向就是脱离症状并且用与他人及世界相连接的升华途径。不同之处在于对力比多的定义，科胡特将力比多概念分化出一个自恋的功能属性，并且以自恋力比多的功能性来阐述自恋障碍。

  对于力比多的定义早有其他争议者，比如荣格将力比多定义为广泛的生命力，阿德勒则强调意志力。总之，心理能量似乎都是被大师所承认的某种“暗流”，是某种潜藏的潜能。内心深处存在这种或那种的心理动力源泉，源泉的走向会出现偏差形成症状，症状是精神结构的一个死结，它是一个消耗力比多的无效用的存在。说症状是病的，是因为症状是没有建设性的，比如强迫症、恐惧症，病症本身无法让主体顺利工作与生活。但是另一方面，症状本身其实又代偿了病人的内在完整性，它至关重要。本质上讲，治愈不是将症状“消灭”，而是将其“转移”，转移到文化这一“建设性症状”中就是积极的，升华是唯一的出路。要么陷入停滞，被滞留在症状孤岛中，要么就好好活着，创造性的活着。

  科胡特早期理论阶段中将经典理论中的力比多概念增加一个新的维度，将“自恋力比多”剥离出来与经典理论中的客体力比多分庭抗礼。经典理论认为：客体力比多关涉到原始自恋以及客体爱的发展，它是从原始自恋转向客体爱过程中的原动力，其本身的能量灌注的流动特性符合人格内部的“能量经济学”的规律。最初婴儿处于原始自恋阶段，力比多对于自身进行灌注。原始自恋是以自己作为爱的对象的阶段，随着现实感的发展，力比多的客体灌注逐步取代了自体灌注。转变过程就像是从计划经济的自给自足转向市场经济的对外流通一样，“转轨失败”的个体将面临重新退回计划经济的局面，从而形成自恋障碍的人格结构。自恋障碍因为力比多能量对内运用，导致客体爱的能力停滞，从而会造成一定的机能紊乱。自恋障碍比精神病轻，比神经症重。经典理论认为自恋障碍无法移情，因而也是无法解析的。

  自恋力比多概念是在狭义自体心理学阶段从经典驱力理论中分化出的新概念，自恋力比多的作用主要关涉到人的自尊与价值感的形成，它是促成健康人格结构构建的关键能量。自恋力比多同样拥有一套自己的能量经济学，比如自恋力比多灌注到自体表象时表现为夸大性自体，能量正常性的撤回后形成个体志向，灌注到客体表象上时则表现为理想化双亲影像，能量撤回后形成个体的理想。自恋力比多概念将人格发展开辟出一条新的发展路线，狭义自体心理学理论阶段主要关注自恋力比多如何促成人格结构的构建，以及自恋力比多在灌注挫败情景下的病症性后果。

  2自体以及自体客体

  科胡特理论中自体的概念与客体关系学派说的自体稍有不同，他描述的广义的自体（“内聚性自体”）是人格中最幽深且最关键的内部结构，是支撑人的存在感与价值感的核心装置。科胡特曾把精神分析的演进比喻为从经典力学到量子力学的发展变化，量子力学的角度更细微更深入，就仿佛把视角从分子结构调整到原子结构一样，自体概念就是科胡特的原子核视角，它更加隐蔽，但对人格发挥的作用却十分深远。微观层面的科学观重视观察者的观察效应，科胡特用宏观与微观的比喻来揭示观察者的主观性影响客观结果的原理，意在表达自体心理学研究的人际关系中主体间性的问题。）

  科胡特写到：“孩子体验世界的原发心理构造并非驱力，驱力体验的发生是因为自体未被支持而崩溃的产物。...在正常而合适的情况下，这两种功能的存在，标志着独立的自体开始从镜像的与理想化的自体-客体基质中升起。当孩子自体-肯定的存在不被镜像的自体-客体回应，他健康的表现癖（体验上宽阔的心理构造，即使用明显的包括单一的身体部分，或单一的心智功能，以作为整个自体的代表）将会别放弃，而关于夸大的单一象征（尿柱、粪便、阳具）的孤立而性欲化的表露表现癖将会主宰。同样地，当孩子寻找理想化的、全能的自体-客体并想要和其力量融合，如果没有成功，不论是因为自体-客体的脆弱，或是因为自体-客体拒绝允许孩子和其伟大力量融合；那么孩子健康而快乐的、瞠目结舌的钦佩将会再度终止，宽阔的心理结构将会被崩溃，而沉溺于对成人力量的单独象征（阴茎、乳房）的孤立且性欲化的偷窥癖...”（摘抄自《自体的重建》）。

  从这段文字我们发现，科胡特后期运用自体概念重新定义除了自体障碍以外的其他更广泛的心理障碍，《自体的重建》一书是科胡特将自体心理学理论拓展其解释效度的努力，此书标志着自体心理学体系的扩建与完成。

  主体依赖客体镜映并且从镜映中分化而出的思想与温尼科特讲的主体从促进性的抱持环境中脱离而出的思路本质上是同一的，他们都认为自体最初迫切依赖着母体环境的镜映与支持。（科胡特研究的镜映以及镜映挫败等课题温尼科特理论都有涉及，而且极具理论价值。科胡特与温尼科特的区别在于科胡特积极的对理论进行了理论化和体系化，温尼科特的重要理论则呈现出“重要而分散”的特点，他一没建派，二没构建理论体系。）

  自体的完整与健康取决于主体是否在早年得到过足够的爱与守护，儿童在父母积极的镜映与持续的共情下会发展出一个能够自洽的人格结构，此人格结构中应该包含着被转化吸收后的自体-客体这一“内嵌装置”，它是支撑着主体价值感与恒常感。相反，镜映与支持挫败下的病态人格无法获得积极自主的人格组织，他将病理性的需求外在他人或者陷入病理性的自夸之中，同时伴随大量的驱力错乱和以及感受上的颓废与空洞，迫切需要填补内部黑洞般的空虚感。

  早期充当儿童自体-客体的父母作为儿童的基本功能结构而存在，父母被理想化并且被儿童体验为“自己人”来提升儿童的价值感。父母的教养原则在于“看到孩子”并且欣赏他们，父母给予儿童鼓励和欣赏，并且适度的被儿童体验为可以直接“使用”的自身的延伸。孩子健康灵魂的建立需要鼓励、欣赏、守护的促进性环境，反之，其他一切将孩子工具化（情感的工具化，实用主义的工具化）都将损害孩子的核心自体的构建。

  称赞、支持、鼓励，充满共情的养育环境最终将被孩子吸收内化，内化了积极自体-客体的他们拥有了自我肯定，自我调节的基本人格功能。这个情景就像是一个没有点亮尾灯的小萤火虫前期必须依赖妈妈的灯光照亮自己的路一样，直到小萤火虫因为妈妈长期的陪伴与支持而点亮了自己的灯为止。拥有了自己内化的灯才标志着他获得了健康的人格结构，拥有了独自探寻人生的自我支撑的力量。他的灯是妈妈（或者爸爸等周围关键镜映者）为他点亮的，他的灯本质上就是内化了的自体-客体的鼓励与支持的“自运行功能”。如果这盏灯若没有被点亮，没有灯光的萤火虫只能继续依靠外在的他人光源来为自己照亮，依赖他人灯光的行为属于将外在他者作为自体-客体结构的补偿行为，他将外在的他人作为内在的人格结构而加以利用。但结构不完整的自体是易碎的、敏感过度的、嗷嗷待哺的，他缺乏建立平等互惠的人际关系的能力，缺乏维持价值感与安全感的内在根基，比如电影《被嫌弃的松子的一生》所描绘的典型情形。（广义自体心理学细微修正了狭义自体心理学提出的独立性，广义自体心理学认为即便拥有健康内嵌的自体-客体结构依然需要依赖外界他者的支持，因为仅仅依靠内部力量往往是能量不够的，所以良好而丰富的外部关系对于心理健康同样重要。）

  科胡特重新定义了精神分析的学科内涵，论证了精神分析的科学性。他认为内省与神入（或翻译为共情）是精神分析的两个基本工具，他将精神分析定义为通过内省与神入研究人类的复杂心理状态的科学。精神分析的原点在于通过基本观察工具（神入与内省）获得的经验以及基于经验的理论推测，任何理论都可以并且应该拿到原点处接受检验与修正。自体心理学理论本身就是通过以上基本科学原则获得的，理论的提出依托了大量临床观察与深入思考。

  来源：

  精神分析读书笔记18-科胡特（一）

• 最爱的那个孩子

  作者：镯衣 发布时间：2010-07-06 20:50:08

    当小新的爸爸离开的时候我很难过 小新这么小一个人该怎么办

   这本在我童年时代被禁看的书在我不懈的努力下终于正大光明的看了 可是小时候不明白为什么大人不让看

    现在再看 却带着些辛酸 小孩子能说的话大人说不出 我不可以直接对你说我讨厌你 只能一脸婉约的笑 笑到想抽自己

    长大了 我们都失去了小时候会说会笑的自己