反思销售管理：战略指导从业人员 Rethinking Sales Management: A Strategic Guide for Practitioners 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

Until recently, sales managers received no specific training for their jobs. However, selling has become more complex with the emergence of regulations and more sophisticated customers. Sales managers need to inspire and achieve sales results by managing teams of professionals and other resources. To do so, they need guidance on dealing with issues that arise in these broader aspects of their role.

This concise guide for sales managers is based on a well-known sales management technique called the ‘customer portfolio matrix’. Beth Rogers weaves her version of this throughout, enabling sales managers to see their strategy from the customer’s point of view. Doing so will allow them to set realistic objectives, design new strategies that add real customer value, avoid wasting time on price-oriented customers and deploy resources for maximum results.

Contents

Foreword

Acknowledgments

About the author

Introduction

Part I STRATEGY

1 The big picture

2 The purchaser's view

3 The B2B relationship box

Part II USING THE RELATIONSHIP DEVELOPMENT BOX

4 Strategic relationships

5 Prospective relationships

6 Tactical relationships: the power of low touch

7 Cooperative relationships

8 The end of relationships

Part III STRATEGIC FOCUS FOR THE 21ST CENTURY SALES MANAGEMENT

9 Reputation management

10 Working with marketing

11 Leadership

12 Process management

Bibliography

Index

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作者简介：Beth Rogers is one of the UK’s leading thinkers on the role of sales management. She is a Senior Lecturer at Portsmouth Business School(www.port.ac.uk/pbs), where she runs the MA in Sales Management – the world’s first course of its kind – and contributes to the MSc Business Development and Leadership and MA Marketing. She is also Research Director of the Institute of Sales and Marketing Management (www.issm.co.uk) and chairs the Sales Project Group of the UK Government’s Marketing and Sales Standards Setting Body (www.msssb.org). Previously she worked in IT marketing, and was a Visiting Fellow at Cranfield School of Management.

书籍介绍

Until recently, sales managers received no specific training for their jobs. However, selling has become more complex with the emergence of regulations and more sophisticated customers. Sales managers need to inspire and achieve sales results by managing teams of professionals and other resources. To do so, they need guidance on dealing with issues that arise in these broader aspects of their role. This concise guide for sales managers is based on a well-known sales management technique called the ‘customer portfolio matrix’. Beth Rogers weaves her version of this throughout, enabling sales managers to see their strategy from the customer’s point of view. Doing so will allow them to set realistic objectives, design new strategies that add real customer value, avoid wasting time on price-oriented customers and deploy resources for maximum results.

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  潘科夫的《精神病动力结构化疗法》最后一讲报告的是一例不那么严重的30岁的女患者，我是一个参加了拉康派培训的资深友人，读这个特别感到亲近，前面的个案非常困难，最后这一个就很俄狄浦斯结构了。

  我来简单说明一下，加深自己的阅读:

  这个病人要求书面咨询，潘科夫就告诉他如果亲自前来了解会更好，于是他们就约定了时间

  结果她走错地方了，无论如何涉及到36号被搞错为十七号，这当然是她看信件上地址时出现了错觉导致的。因此，这里牵涉到对潘科夫的移情，我们后面会揭示这点涉及到的是想象的母亲式的移情。

  潘科夫发现，36是17的两倍再加上2，这样双倍也许涉及到这个个案那里重要的信息，结果很快，这个个案就提到，她16岁看镜子的时候看到了两个人，从此之后，她都害怕照镜子，担心会再度看到两个人的影像。

  这个个案来自法国外省的一个村庄，父母是西班牙的移民，14岁的时候他曾遭受过极大的打击。这个事件在于，她小学学业结业的时候，为了准备结业证书需要她的出生证明，这种情况下她的老师发现她是在他父亲世之后母亲在这种寡居期间怀孕并且生下了她，她因此是个私生子。从这天开始，她再不能像他的哥哥姐姐那样用他的父亲的姓氏，她一直认为是自己父亲的人变成只是母亲的丈夫，而自己的父亲是母亲的一个情人。从此之后，她必须随母亲的姓，而且她不知道父亲到底是谁。

  不过，从16岁开始，病人说一些像巫术一样的怪事开始逐一发生。她在一个伯伯的屋子里

  ，也就是母亲已故的丈夫的哥哥家。然后病人说当时她在这个屋子里听到了一些从来没听到过的声音，她觉得是在柜子里发出来的，而柜子旁边有个镜子。病人说似乎这个镜子有一个不可抗拒的力量一直吸引着自己，另外，这个镜子的旁边就是这个叔叔的房间。

  有天晚上，她独自上楼去看书，试图在这个地方照下镜子，那一刻她感觉看到有两个人，从那一刻起他感觉自己被人尾随了。

  然后，她还有一些强迫性的观念，比如她会避免有13个人同桌吃饭，否则桌子上最年轻的那个就会死去；她从来不从这个梯子下方走，也不会扔掉剩余的面包，因为可能会冒犯上帝啊，或者不能把两个餐刀交叉起来，因为可能带来厄运。

  这些都是涉及到父亲的问题，透过这些迷信的宗教似的行为，来避免父亲对自己的惩罚。

  所以，即便这个个案具有幻觉和错觉，然而俄狄浦斯三角情势却可以呈现出来。只是，这里涉及到某种排斥的功能，内在的分裂（自己14岁前的身份和14岁后的自己），被排斥到外部的分裂为镜中的两个人。对母亲的不满，在最初的移情中展现：希望潘科夫给自己一个具体的治疗方法，才见面，有着一种先在的不信任；随后，地址看错暴露了自己内在的分裂，这个分裂源自母亲（潘科夫）。

  在工作一开始，当患者一直谈论这些让人不快甚至恐怖的场景时候，潘科夫就打断了她，没有让她继续追溯这些场景和过去的创伤，而是询问当前她的家庭生活是怎么样。这样，就把病人拉回当前关系中，也因此避免把移情拖入到可怖的和母亲的关系中（毕竟母亲的欲望让她出生蒙羞）。因此，潘科夫在想象的移情层面，但是却在试图去到和自我的工作上，而不是在想象中加剧符号母亲的位置，避免这个个案崩塌。后面作者发明了一种方式，让其他的材料逐渐浮现，并且最终构成了从这种想象的移情，复原背后巫师相关的对母亲这种给自己分裂的符号身份的困难。这个适合和《镜子、父亲、女人与疯子》一并阅读！！

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