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• 作者：夜未央 发布时间：2017-07-08 12:30:18

  初中时候很喜欢的一部漫画，那个时候经常从同学那里扒过小人书看，非常喜欢

• 作者：月球上的小宇 发布时间：2010-07-09 04:23:06

  单身的，热恋的，冷战的，纠结的，结婚的，离婚的。这本书是我们每个人的选择。

• 作者：2023 发布时间：2020-11-12 06:24:31

  如果你想变化，首先要承认的是你之前的错误。关于饮食关于工作关于生活都是这样。糖的吸收快，糖会让人老，糖会得癌症，无糖，无盐，无油。

• 作者：didi_wu 发布时间：2020-01-31 19:27:45

  一本一百多页的书，只有16页是真讲针法的...

• 作者：D 发布时间：2017-10-24 22:34:26

  看过这本书在看犯罪小说总有些冲突

• 作者：Irene 发布时间：2018-07-18 11:24:45

  后面和孟小冬的描写，总觉得有点假，一样是矫情的语言，不能接受……梅芳兰韵，其实我是好奇京剧的舞台艺术，梅兰芳的私生活，虽然和他的艺术造诣有关吧，但我不感兴趣。可能是我找错书了？

• 神经营销专家：1小时破译说服密码 | 《销售脑科学》书评

  作者：夏天语书 发布时间：2022-03-30 17:12:33

  人的大脑仅占体重2%，却要消耗人体20%的能量，所以智力也是大脑最大程度上减少消耗能量的能力；在消耗能量上，胃排第二，所以我们吃完饭总觉得困。因此，

  在你吃饭、咀嚼食物时最好不要进行重要交易或做出重大决定，因为胃和大脑正在比赛，谁能获得更多能量

  。

  注意力十分珍贵，因为注意力会消耗大脑中宝贵的氧和葡萄糖。通常情况下，生理动机并不会让人停下来看广告、宣传，或者记住你说的任何卖点。

  看见广告时我们最原始的反应，是产生注意力并回馈相应情绪。而理性则会自动规避需要作出大量分析的选择。

  人类的大脑不能存储太多信息，因为记忆过程中进行了编码，非常消耗能量，这些能量通常用来保持和检索记忆。

  我们每天会经历2万多个心理专注时刻，每次持续3秒。所以大多数时刻我们的大脑都在思考关于自己的事情

  。销售要做的就是抓住客户的注意力，抓住他们的注意力才可能有机会。

  到底应该怎么做，能让客户把有限注意力放在我们的产品方案上？《销售脑科学》给出了答案。

  《销售脑科学》作者克里斯托夫莫林博士，热衷于预测消费者行为并拥有30多年的营销经验，他开发了美国最大的私人网络，并将这个网络铺设至全美所有学校。

  莫林博士认为使用科学方法，有效洞察客户决策、识别客户所想，解决客户痛点才是完成客户销售的关键。

  

  1. 害怕后悔，影响决策

  假设有两个选项。选项1中你有50%的机会输掉1000美元，有50%的机会输掉零美元。

  选项2，你有百分百的机会会输掉500美元。

  如果让你选择，你大概率会选择1。

  卡尼曼和特沃斯发现，厌恶损失偏误的效力是赢得价值评估的2.3倍，这意味着每损失1美元，需要赢至少2.3美元才能够抵消这种感觉。

  安东尼奥•达马西奥认为“我们不是能够感觉的思考机器，我们只是偶尔能思考的感觉机器。”

  为了降低客户的损失厌恶心理，可以通过反差策略来推荐产品。

  如果只为客户提供两种偏差较大的选项，那么手中更容易做出决策。

  为了做出决策，我们需要一些有明显差异的选项做对比。当一个选项和其他选项有明显的差异是原始大脑就可以高效的掌控我们的选择。

  可可香奈尔曾说过，为了使自己不可取代一个人，必须做到与众不同。

  

  2. 销售关键，挖掘痛点

  了解影响客户决策的情绪后，就要针对客户量身定制方案，

  诊断客户的核心痛苦是其中关键步骤

  ，痛点有三种类型，经济型，策略型和个人型。

  经济型痛点一般和经济因素有关，比如买房投资失败或者理财股票亏损。

  策略型痛点与商业风险有关，比如产品质量达不到预期生产速度慢，客户投诉多，竞品多，优势不突出。

  个人型痛点往往与负面感觉和情绪相关，比如996导致的工作压力，时常加班以及工作不稳定等。

  赢得市场份额需要提供产品和服务，更重要的是要理清客户需求背后的痛点。

  针对痛点，有策略宣地传产品。在宣传产品特点上，可以遵循Top原则，将产品特点分成三个步骤。

  一、疗效，产品要对客户的痛苦提供解决方案。

  二、独创，产品的解决方案要与竞争对手有差异，有足够的辨识度，并且清楚客户选择竞争对手的原因。

  三、真实，你能够为自己的产品方案找到充分的证据，支撑产品特点。

  诊断了客户的痛点，并且提供了产品方案后，我们需要向客户展示方案能够带来什么收益，从而促进对方进一步购买

  。

  这种价值是指大众认可的价值，而非产品产生的实际价值。

  价值不是价格，它通常和客户痛点相对应。常见的价值有三种类型，经济性价值，策略型价值和个人型价值。

  在表达经济性价值时要使用精确的数值，比如使用我们的解决方案，可以为对方降低10%~12%的成本，如果成本每年为1万美元，那么每年能为企业节约1000~1200美元。精确的数值容易被大脑感知。

  策略型价值往往是一种商业价值，在向客户表达事也应当尽量量化。比如使用我们的产品方案，产品安全系数能够从88提升到99。

  方案要体现能够让对方的商业风险降低，并且质量更高。

  个人性价值通常包含生理和心理方面的利益。比如升职加薪，行业认可等等。

  

  3. 异议面前，真诚优先

  当你做足了所有准备，差临门一脚等着客户签约的时候，客户还是会对的产品方案提出很多异议。

  许多销售面对这种意义会感到恐慌或不安，并将这种信号理解为拒绝购买。

  这个时候你可以对客户提出的异议表示认同，并且站在对方的立场上尊重对方的质疑，然后直面他们的想法，用比喻或者是类比的方法来强调客户意义中没有展示出的积极方面。

  而且在表达过程中，你需要知道，只有你坚持自己的意见，才能达到说服客户的效果，客户知道自己并不总是正确的，而且他们也会发现干扰别人的行为，对自己也会产生困惑，这时候你要坚持自己的立场，而不担心与对方意见相左。

  这里有个小窍门，就是

  适当地提出解决方案中轻微的负面信息，因为在这之后听众会更相信你

  。

  在销售的最后

  很多人喜欢问“您还有什么问题吗？”，我们要把问题换成“您觉得怎么样？”

  ，然后等待对方回答。因为通常情况下对方不会对产品有问题，而他们可能有很多想表达的意见。

  一旦对方回答了这个问题，根据一致性原则，在后续选择方案时，他会优先选择你。

  

  总之，基于神经学的营销方式，是《销售脑科学》的亮点，作者将销售过程结合脑神经、多巴胺一起，让营销更容易。

  只有掌握了人们在回应说服性信息时，关注和感知的神经生物学性质，你才有可能成为高校说服者。

  人的认知能量有限，谁能让客户用最少能量做出决策，谁就能成为赢者。

• 常读常新，一生受益。

  作者：北影厂彪哥 发布时间：2008-06-08 14:37:39

  青年毛泽东一九一七年说过“吾於近人，独服曾文正”，蒋光头更是走到哪儿都携带一部曾氏全集。

  曾氏更被称为清季以降集各家之长最后一人，曾以多病之身一人做了几个人的事，中翰林，剿灭太平天国，于诗文上亦有颇高造诣，重振桐城派，乡绅之子直至最后入阁拜相，不可谓不强。点评者唐浩明也算是国内曾氏研究的翘楚，大家评牛人，相得益彰。

  本书从曾氏初进京到病逝于武汉，从留世千余封家书精选三百余篇，既有对读书治学的经验之谈，更有对功名事业的奋斗经历，更多的还是对子女成长的谆谆教导。故所谓常读常新，一生受益。人生不同阶段会有不同感悟，现摘几句现阶段我感触颇深的：

  书箴言六则赠澄弟：清（须有一种清气，首贵饮酒有节，次贵说话不苟）、俭、明（智即明也。英即明也。明有两端：人间其近，吾见其远,曰高明。人见其粗，吾见其细，曰精明。）、慎、恕、静（静则生明，动则多咎）。

  已有网友做了些笔记，有兴趣的请点击。

  http://hi.baidu.com/zxzmolin/blog/item/b7c986353d28eb89a71e12af.html