销售经理终极指南:全面革新销售经理的管理及工作方法 [美] 克莱姆森 著,朱迎紫 译 企业管理出版社【正版】 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

人们常用豢养猫咪来比喻对销售人员的管理，这种管理是否有效是任何企业都必须重视的问题正确的管理意味着令人惊异的成功，而管理不善却可能带来毁灭性的灾难，这就是差别。然而久以来，销售经理们一直在摸索中前进，没有任何书本或指南可供他们参考以获取梦寐以求的成功。

《销售经理指南》一书就是为今天的销售经理们而作，其中包括了他们所渴望了解的方面面的重要问题，对销售经理每天面对的各种各样的挑战给出了实际的解决方案。各行各业的销售经理，论经验丰富与否，都可以从本书中获取必要的知识，领导团队走向成功。

与时下流行的观点相反，本书作者认为，出色的销售管理才能可以通过后天的学习来实现，而不是所谓的与生俱来。在书中你可以发现的管理技能和战略。成功并不仅仅来自对员工的激励，它还取决于你其他方面的行为，你讲话的方式，你以身作则的觉悟，等等。这本《销售经理指南》将从改造自身开始，全面改造你的管理方法。

除了的管理战略，你还将在本书中发现手资料。的创意和各种经验之谈，它们来自各行各业的高级主管和销售经理，以及广告人员和基层职员，向你展示什么才真正有效，并帮助你根据公司的实际情况制定出最合适的管理战略。

如果你希望成就的销售业绩，成为的销售经理，本书可以为你提供工具，教授技能，引导你一步步走向成功。

序

前言

致谢

导读

篇 发现、保留

章 雇用

第二章 培训

第三章 业绩考评

第四章 三层销售团队

第五章 奖励和赞扬

第六章 解雇销售人员的时机

第二篇 销售会议

第七章 小组会议

第八章 单独面谈--十五分钟成名

第三篇 计划和准备

第九章 从目标到成功

第十章 三步业务计划

第十一章 今天的十个任务

第四篇 所有销售人员应掌握的技能

第十二章 陌生拜访

第十三章 演讲技巧

第十四章 所有销售人员都应知晓的缔约技巧

第十五章 预期目标管理

附录A：属性特征39～52的简要讨论

附录B：销售经理的52条属性特征

约翰 克莱姆森（JohKlymshyn），拥有十八年丰富经验的职业演说家，商业起点咨询公司（Business Generator，1nc）创始人兼总裁，主要提供管理、销售和公关方面的咨询和培训服务。

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书籍介绍

《销售经理终极指南》一书就是为今天的销售经理们而作，其中包括了他们所渴望了解的方面面的重要问题，对销售经理每天面对的各种各样的挑战给出了实际的解决方案。各行各业的销售经理，论经验丰富与否，都可以从《销售经理终极指南》中获取必要的知识，领导团队走向成功。

与时下流行的观点相反，《销售经理终极指南》作者认为，出色的销售管理才能可以通过后天的学习来实现，而不是所谓的与生俱来。在书中你可以发现最新最有效的管理技能和战略。成功并不仅仅来自对员工的激励，它还取决于你其他方面的行为，你讲话的方式，你以身作则的觉悟，等等。这本《销售经理终极指南》将从改造自身开始，全面改造你的管理方法。

除了最新的管理战略，你还将在《销售经理终极指南》中发现第一手资料。最新的创意和各种经验之谈，它们来自各行各业的高级主管和销售经理，以及广告人员和基层职员，向你展示什么才真正有效，并帮助你根据公司的实际情况制定出最合适最有效的管理战略。

• 作者：且吟且行且唱 发布时间：2012-05-19 22:34:12

  尼玛难死了……

• 作者：莽草酸 发布时间：2016-02-05 13:30:07

  大而无当 然而有一些资料还是可以参考的

• 作者：曾经的卡卡 发布时间：2022-09-30 17:55:11

  人生里面有些瞬间，也有些情感……那是我们只能意会，却不可以言传的。

• 作者：聖心 发布时间：2022-09-14 21:55:13

  还可以，我觉得应该是本科数理统计教材中比较好的了

• 作者：rhoda 发布时间：2021-02-14 00:19:54

  如果有時間會再讀幾次

• 作者：momo 发布时间：2023-08-09 08:12:50

  挺不错的

• 保持内心小小的一点点火苗

  作者：离线offline 发布时间：2015-02-03 12:37:22

  本文为“离线空间观影会·01 | 互联网之子”的文字及图片实录，文章由观影后的分享整理而成。

  ⧫ ⧫ ⧫

  ⧫ 陈朝

  大家有不同的开始上网的时间，刚才跟楸帆开玩笑说我是看着他的小说长大的，那会儿也就是 2004 年，回忆起来，片子里出现的很多东西，比如说 RSS。好像在 2005 年的时候，大家每个人都有了一个博客，有一些朋友可能就会开始玩 RSS 订阅，许多玩独立博客的朋友还会把 Creative Commons 那个小的标识放在自己的博客的边栏上。

  从 2005 年到 2015 年，一晃十年过去了。我个人的感受是很多理想主义的项目在如今的互联网上——不仅是国内，也是美国，现在也很少见了。我们整天在谈得是小米的估值是 400 亿美金，Uber 的估值是多少多少亿美金。我们很少再去谈 SOPA 这种问题了。

  我先请楸帆也聊一下他对这个片的感受，之后我们也会把时间给大家。这是一个很触动人的片子，大家有什么感受，或是有什么问题，片子里好像也出现了不少专有名词，大家如果有什么疑问的话，我俩也算是互联网从业者，在座的有很多的也是工程师，我们也可以一起讨论。

  ⧫ 陈楸帆

  其实这是我第二次看这个片子，但是还是触动很大，包括中间有一些环节感受非常深。

  我自己个人的感受其实是非常矛盾的，因为我从事的就是互联网的行业，原来在 Google，现在在百度。看到这片子里，其实会觉得说原来美国也不过如此，天下乌鸦一般黑，只不过黑的程度有点不一样。但是看到后面的，对于 SOPA 这样一段的时候。其实感触会挺深的。

  ⧫ 陈朝

  大家如果有印象的话，在 SOPA 那段时间之前，2011 年左右，美国打掉了 N 个黑客组织，某种程度上那些黑客组织的名声也并不好，看起来他们有一些也确实是有利益驱动的。看这一段影片的时候我甚至萌生了一种感觉，这是一个搞不定自己生活的年轻人干了一件挺愚蠢的事儿，正好撞上了一个网络严打。但是，当你看到亚伦·斯沃茨投身到反对 SOPA 的那些运动的时候，你会发现没那么简单，他不是一个“蠢人”，他知道自己在做些什么。尽管 JSTOR 的这次事件，有很多的细节随着他的去世，我们很难知道真相了，我们甚至很难知道他的动机是什么了。但是我知道他不是一个因为恶作剧误触了某些不能触碰地方的这样一个人。

  我自己也是为了准备这次活动，搜索了一些有关斯沃茨的文章。在中文领域，我们处理英文的这些资料时，不知道是因为一些语言的障碍还是其他的障碍，都会有一些问题。我看到有一些资料里会讲说斯沃茨是 RSS 的发明人，斯沃茨是 Markdown 的发明人。如果大家去看英文资料的话，没人这么写。他参与了很多很多我们现在使用的工具、使用的协议的创立过程，他自己从来没有，熟悉情况的人也从来没有说他是这些协议的发明人。关于斯沃茨的很多细节，包括他的一些贡献，其实也有人写了很长的文章。这次主办方“离线”的 Mook 《离线·黑客》里刊载的一篇长文，介绍了斯沃茨的生平，有关他的一些故事，甚至这篇文章长得需要做一些删减。

  我应该会再仔细读一下这篇文章，因为我每天在用 Markdown，我自己写的东西我经常会把它标成“Creative Commons”，我自己至今好像还是一种老派的网友，某种程度我很讨厌微信公众号，至今还订阅了很多的 RSS 博客去阅读。个人上我也需要纪念一下亚伦·斯沃茨。

  时间交给大家。

  ⧫ 陈楸帆

  我想说的是，这件事很复杂，你没有从单纯某一个角度去解读它。你可以从法理上，从技术的，从心理学，从制度上，各个角度去解读它，但是今天可能感性一点，我希望是每个人看完这个片子可能有一个自己的感受，所以我希望更多的人都能说一下自己的这种感觉。

  ⧫ ⧫ ⧫

  ⧫ 观众

  我想问的问题是，互联网自由的定义到底是什么，什么消息应该大家都去看？如果完全自由的话就不存在隐私了，那会不会给一些人带来伤害？另外，亚伦·斯沃茨在下载这些文档的时候，有没有问过这些作者他们自己乐不乐意把这些文档完全公开免费。

  ⧫ 陈楸帆

  亚伦·斯沃茨所参与的 CC（Creative Commons）这个东西其实就是针对创作者，当你在发布这篇文章之前就会界定是否允许这篇文章自由地传播，是否允许进行改动或者“同人”的这种方式。所以他参与的 CC 协议就是从尊重创作者的基础上的一种自由地授权的一个方式。

  说到你说的什么样的是“自由”，这种自由是不是会变成伤害别人的一个东西。

  我们之前在 Google 会做一个这样的东西，我们在网上会生产很多的内容，我们会把一些东西标称为“Family Safe”，就是说什么样的东西是色情的。你怎样去界定色情，是不是你露到胸部以下剪掉是不是就算是不色情？这种东西其实是非常见仁见智的，当时我记得我们在内部也讨论过这个问题，在男性和女性之间对于色情的定义其实是不一样的。

  我觉得“自由”其实也是一样的，当我们定义一个东西是不是“自由”，或者是不是“色情”的时候，想一想我们的孩子。如果你愿意把这个东西给你的孩子看，那么它可能就是一个“Family Safe”的东西。如果你希望你的孩子能够生活在这样的一个环境里，他（她）能够接触到这样一些信息，在这样一个土壤里他能够有许多不同的途径让他接受许多不同的信息，他能够形成自己的这种独立思考以及判断的能力，那么我觉得这可能就是一个自由的定义。我记得是谁说过，所谓智慧的一种定义就是你在大脑里能够兼容两种相互对立的意见。

  包括我今天在朋友圈看到有一个在硅谷的朋友，他发了一张图，就是有一个机构做了一研究，当一个社会容忍这种不同的言论或者观念，这种容忍度越高的时候，对 GDP 是有“正相关”的作用。我们做的很多事情其实是逆天而行的这种行为，如果你不希望你的孩子生活在这样一个环境里面，那么我能做的就是竭尽所能从我自己的专业领域首先我们成为一个“专家”，然后用我们的“专业能力”去竭力地改变一些东西，把这些信念或者观念的的这种东西慢慢地传递给更多的人。有一句话我觉得说的非常的好，就是：“‘The Freedom is not for free.’自由永远不是免费的。”

  ⧫ ⧫ ⧫

  ⧫ 陈朝

  我解释一下 JSTOR 那个案例，你刚才也提到，他把那些论文下载下来的行为，这些论文的作者是否是没有同意你的来这么做。

  我想大家如果没有用过 JSTOR 的话，或是国外的一些论文数据库的话，至少应该接触过“中国知网”。大家其实可能也不太关注这个事儿，论文其实非常非常贵，贵到什么程度呢，到个人可能根本买不起，基本都是图书馆去采购，这是很多大学里科研经费里很大的一块。

  如果大家在北京就读的是非常好的高校，比如说在北大清华你从来不知道这个问题在哪儿。基本上这些学校购买了全世界所有的顶级期刊，你在你的图书馆和校内网就很方便的把所有的内容都看到。但是在差一点的学校，它的期刊是非常不全的，所以我们在网上甚至要做一些这种“论文互助”，就是你需要一篇论文，你要到一个论坛里去发一个帖子“我搜到一篇论文，链接在哪儿哪儿，谁帮我下一下？”这样让那些没有买那些数据库的朋友来获取这些文章。

  单买一篇文章是什么概念，一篇文章的价格大概是 50 美元一篇 Paper，四五页的 PDF。这些机构比如说 Elsevier，他们可能会很有钱，有一些是上市企业。很多期刊会把论文给到他们，我们生物学界比较常见的是，在发论文的时候，为了这篇文章的审稿和刊载，我们是要自己付版面费的。一篇文章即便是《Science》这种级别的期刊收录，我们可能还是要再付一部分钱，才能让这篇文章真正被登出来。这些论文收录进了这些数据库，这些数据库的购买，学校还要花钱。

  基本上可以说它构成了一个巨大的产业，甚至在去年大概是数学学界，他们联合抵制了 Elsevier 这种企业，他们把自己的论文挂在自己的网页上。所以你可以理解，这个片子里面的人也讲到说，可能亚伦·斯沃茨应该面临罚款，因为他做的这件事在现有的法律框架内也是违法的，但是下载论文这么一件事就被起诉被判以联邦重罪，这是大家值得考虑的地方。

  ⧫ ⧫ ⧫

  ⧫ 观众

  就是斯沃茨认为科普的这种东西应该被免费？

  ⧫ 陈朝

  严格意义上来说，始终斯沃茨好像没有对他为什么要做这件事有任何的申明。因为他在面临起诉，他也不大可能公开地讲是怎么回事，我们也不好猜测。

  片子里面始终提到一个 SOPA，大家对这个是否有了解？SOPA 的初衷是反盗版，大家上 Google 之前能够看到一个《数字千禧年协议》，很多朋友做网站的，大家如果真的面临诉讼的话有一个“避风港”原则。有人向你的网站中上传了一个盗版电影，当版权人提出说你的网站上能够下到侵犯我权利的盗版电影，你只要在一定期限内把它移除，就没有你的事儿。这是对各种各样办网站的人的一个基本保护。

  当 SOPA 这种法案通过之后，SOPA 这种法案意味着你的网站上挂了他的电影，他直接向法院提出我的权益被侵害，可以在不告知这家网站的情况下拔网线。还好有很多人阻止了它的发生。

  ⧫ 陈楸帆

  就像亚伦·斯沃茨最后为什么会从四项重罪变成十三项重罪，就是因为他最后在反对 SOPA 运动里扮演的角色太重要了。当局觉察到他是一个潜在的很强大的麻烦制造者，所以杀鸡儆猴在每一个国家都是存在的。

  ⧫ ⧫ ⧫

  ⧫ 观众

  德国有一个海盗党，他们赞成互联网开放。这个党派和斯沃茨有没有关系？

  ⧫ 陈楸帆

  关于这个也有一部纪录片，《现实生活中的海盗湾》（TPB AFK: The Pirate Bay Away from Keyboard），它讲的就是海盗湾的故事。海盗湾也挺有意思的，它是由瑞典的三个人成立的，它基本上是全球 80% 的这种盗版资源的来源，其中 35% 可能都是各种“小电影”，就是大家明白的那种“小电影”。当然他们就遭到各国封杀，后来还发起众筹，想把北海上的西兰公国给买下来。大家看过《海盗电台》，里面那艘船就架在几个大架子上，他们想把那个玩意儿给买下来，然后凑不够钱然后还是没买下来。后来又想把他们的服务器发送到近地轨道上，这样可以躲避一些政府的（追查）。他们成立了政党还有宗教，宗教的教义就是：“所有分享信息和数据的行为都是神圣而不可侵犯的”，他们的标志就是 Ctrl+C 和 Ctrl+V。

  ⧫ 陈朝

  其实斯沃茨和海盗党的观点差异是非常巨大的，“海盗”这个字眼其实是“盗版”嘛。海盗们信奉一种非常极端的版权理念，他们认为所有的信息数据都应该被共享，并且他们应该提供一种共享的方式。

  如果大家看一下劳伦斯·莱西格（Lawrence Lessig）做的事情的话，Creative Commons 的主旨反而不是这样。大部分情况下我们分享一个我们自己产生的智慧成果，其实是很麻烦的。

  我们有两种方式，一种我们经常在各种网站和各种书上看到的“All Rights Reserved”，就是“保留所有权利”。这本书你不经过我同意去把它重印那就是盗版，甚至我和出版社商议了一个印数超过了这个印数你需要告知我，有一些很细节的法律上的事情。还有一种情况就是我直接把它放到公共领域，就像一个作者去世 50 年后，他的作品就进入公共领域了，任何人都可以复制它。有一些人他的智慧成果是直接放入公共领域的。

  但是 CC 协议不是这样，CC 协议向我们提供了一种可能性。我们申明我们的一部作品，部分权利保留了。你可以选择这样几种选项：要求不要求对方署名，就是一定要要求对方提到这个东西是我做的；要求不要求对方必须不能拿这个赚钱，如果你不拿它赚钱，都可以使用；还有就是允不允许衍生，比如我唱了一首歌，你把它 Remix 了，我可以申明你可以这样做或者不允许这样做；或者如果你这样做了，你必须还以 CC 协议这种病毒式的协议再次发布。它提供了一种可能性，并且它的组织有完善的法律条款。跟这个类似，其实自由软件基金会的一大功能就是你盗版一个用 GPL 协议发布的软件，如果你盗版了这种软件，他们会帮助发起诉讼，形成这种判例。

  这么来看，莱西格的工作还有斯沃茨加入的工作，不是说我们建立一种机制帮助大家盗版，反而提供了一种方式让那些产生知识，产生智慧成果的人用一种更符合自己也更符合公共利益的方式将你的智慧成果发布出来。

  ⧫ 陈楸帆

  他们是基于这样一种概念，就是说目前的这种专利法或者版权法已经不保护这种创新的机制，他们更多的是一种大公司或者利益集团之间的垄断或者说互相之间划分田地的一种武器或者工具。

  所以他们做这些事，其实是想真正的为这种开放创新，然后让所有的利益能够直接地回归到创造者本身。比方说里面采访到那位科利·多克托罗（Cory Doctorow），他是一位科幻作家，他后面的几部作品都是免费放出来，用这种“捐助”的形式，就是读者愿意给他多少钱。包括像 RadioHead（电台司令），他们在 2007 年的专辑《In Rainbows》，它就是以打破这种大唱片公司厂商垄断发行这种方式，然后他们自己就在网站上发布，每个下载的人可以自由选择你给 RadioHead 多少钱，也有“0”的选项。他们自己说从这部作品里面，他们赚到了比他们之前发布的所有专辑赚到的钱加起来都要多的钱。这个模式是可行的，当然他们下一部作品又没有这么做，至于后面是不是和几大唱片厂商有什么样的交易我们就不知道了，但这是确实是一个可行的创作分享的模式。

  ⧫ ⧫ ⧫

  ⧫ 观众

  我最近在读一本书，里面主人公对他所处的现状有很多的疑惑，他约会的那个女孩也有很多疑惑。但是这个女孩学会在在这种情况下自己生存下来，她会去迎合这个现状，她有自己的方式，她去迎合，但是心里却是在骂它。我觉得最好的部分就是这个女孩出现之后，我觉得我们很多人都是这样的女孩，我们就迎合这样的现状，我们可能私下有自己的生活方式。或许我们的现状就是这样的。我们大家聚在这里，但是第二天依然照旧。这是一种很奇怪的现象。

  ⧫ 陈朝

  不知道大家注意到没有，电影一开始的时候的字幕其实是梭罗的《论公民的不服从》，这一篇很有名的美国文献，梭罗当时是抗税然后就被逮捕了，那是是 19 世纪的事情（1894 年）。

  这是涉及美国公民权利讨论的非常重要的文献，大家如果有兴趣的话其实可以看一看。这篇文章的节选被放在这个片子的开头，其实某种程度上这是美国人在申明一件事情——当一个法律是恶法的时候，我们应该去反抗它，我们有各种手段去改变这个法律的制定，是有这样一个含义在里面的。所以这个片子某种程度上讨论的是在美国的框架内部的。

  ⧫ 陈楸帆

  其实斯沃茨第一个女朋友在说那段她很愤怒的那段话的时候，确实是非常令人动容的。就是我们每个人的“舒适区”应该是这么大，然后你是不断地去扩张，去不断地挑战自己，去进入更多的“不舒适区”，慢慢地扩展你的视野。但是现实的情况是我们越来越“让自己变得舒服”。当外部的把你的这块权利切掉一块的时候，你想的不是怎样去反抗，而是让自己的“舒适区”变得越来越小。

  其实她表达的那个意思让我感触非常深，就是不要妥协，哪怕是保持内心小小的一点点火苗。我其实接触了非常多包括 85 后 90 后的这些新的一代，其实我真能感受到，从他们身上我能看到很多的希望。

  虽然现实很糟糕，但是我相信还是有希望。

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  观影会活动地址：

  http://www.douban.com/event/23594600/

  。

• 是荒诞，也是合理

  作者：笔笔新 发布时间：2020-03-21 23:48:15

  我们是荒诞，离奇，贪婪，愚昧

  我们是无知，丑陋，邪恶，自私

  我们是阴险，脆弱，嫉妒，虚伪

  我们是低俗，讽刺，自负，奸诈

  我们号称是最高级的生命体，自诩“万物之灵”，却热爱破坏和毁灭，沉溺虚构和幻境，钟情新奇和猎艳，迷离旖旎和狂乱，不断地摇摆，不断的飘动，不断的游走。

  如果从地球从诞生至今只有24小时的话，那么在24小时的地球历史中，人类在最后3分钟才登场，最后的1分10秒，现代人类才出现。我们在短短的时间里不断发展，逐渐形成了人所独有的高度发展的理性情感和思维，而动物的原始本能也被我们毫厘不差的保存在人性中，囚禁在最黑暗的深处，暗自汹涌。

  仅仅三分钟的时间，似乎难以让我们抹去作为动物的本能，这些本能好像也无法抹去，在许多时刻，这种本能会突破理性的枷锁，在世界中肆意侵袭，吞噬着一切，有点类似于弗洛伊德的“本我，自我，超我”。自我让位于本我，超我无力干涉，一幕幕荒诞剧轮番上演，争相用浓稠的黑同化洁白的羽。在《不详的蛋》中，整个事件都是荒诞的意味，带有魔幻的色彩。醉心于实验，意外发现“生命红光”的“单纯生物教授，事件之初被当做英雄、上帝而夸赞膜拜；上门采访的无稽记者，为着“利、奇”两字肆意传播夸大的言论；突发的鸡瘟，对鸡肉和鸡蛋的生产造成了巨大冲击；不明所以却又自以为是的官员，想要利用这种“光”恢复生产；荒唐的邮递员将实验用的蛋和养殖场所需的鸡蛋送错；养殖场孵出的巨大的蛇、鳄鱼等等，入侵田野城市，造成一片混乱的态势；被恐惧和愤怒冲昏头脑的市民又冲入教授实验室，大肆破坏和发泄，最终，教授死亡，实验室被毁；正当群众万分恐惧之时，一场寒潮将这些巨大的生物消灭的一干二净，一切就此结束。慢慢的，好像不曾存在过这个教授，这场灾难也好像没有发生，所有的又归于平静。

  这故事固然讽刺，听的人觉得好像永远不会发生，所以只是荒诞而过，没有了下文。然而，之所以荒诞是因为它在发生之时，人们往往不会意识到它的荒诞，只有到抽丝剥茧后知后觉时才发觉一切是那么的黑色幽默。事件只是没有发生，并不是永远都不会发生。生物体所赋予我们对荒诞的本能，我们无法避免，但不断的发展也给予了我们与之相抗衡的力量。三分钟的演进，没有让我们变成完美，但时间流动的路线，一定是向着更好的远方。荒诞一直存在，真实和合理也是。最好的人，一定是接受与反思荒诞，浇灌与养育合理的，因为同时:

  我们是真实，平常，克制，开化

  我们是聪慧，美好，正义，团结

  我们是敦厚，坚韧，欣赏，诚实

  我们是高雅，赞美，自知，朴直

  我们是一切矛盾的集合体，有着一切已知和未知的目光，伴着存在的消逝的历史，在善恶的两端，不断地折返，放逐心底的魔鬼与天使。但时间最终会让我们接受荒诞离奇，也追求真实合理。在不断的流逝中，更亲近天使，在善的地界更多停留。