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书籍介绍

• 作者：Sally 发布时间：2021-03-27 13:45:48

  未有读完，适合方法论的学习。

• 作者：我是慈禧后代 发布时间：2022-03-28 17:44:56

  当他将信塞进口袋时，他感觉一阵莫名其妙的痛苦，因为现实和理想竟如此大相径庭。

• 作者：Michelle 发布时间：2007-01-07 09:46:35

  和她相比我从来没有勇敢过

• 作者：oholagapsong～ 发布时间：2012-01-24 05:54:28

  这本没有上海那本好用

• 作者：捏七 发布时间：2012-03-16 15:50:35

  有点失望，相比他原来的画，这个真的是打两星

• 作者：Esperanza 发布时间：2019-04-18 16:10:59

  案头书

• 大额保单成交功略：保险从业人士，如何帮助高净值人士管理财富

  作者：释若读书 发布时间：2021-11-28 10:11:16

  作为保险客户，最苦恼的是经常接到保险推销电话，但保险业务员却并不知道我们想要什么，我们的痛点在哪里，很多保险业务员只知道使用固定话术，给我们推荐一堆毫不相干的保险和理财产品。

  作为保险业务员，最苦恼的是客户接到销售保险的电话，就急于挂掉，不愿意听我们讲解，虽然近几年随着国民经济的发展，生活条件的改善，人们配置保险意识有所增强，但依然对保险行业存在偏见。

  著名金融作家、私人财富管理专家曾祥霞女士，把在保险行业工作16年的成功实战经验，写在她的最新著作《大额保单成交攻略》，可谓倾囊相授。书中包含30个风险案例、6大成交攻略，保险从业人士可以利用书中知识点顺利搞定大额保单，业外人士阅读这本书后，可以深入了解保险行业知识，学会自己配置人身、理财、财富保障，轻松识别保险从业人员的专业素养，为自己找到一名合适的高价值保险和财富管理经理。

  

  01 保险很重要，为什么要配置保险

  在17世纪之前，欧洲人普遍认为，天鹅是白色的，但随着澳大利亚第一只黑天鹅的出现，这个不可动摇的信念被颠覆了。“黑天鹅事件”，意指一类非常难以预测且不同寻常的事件，这类事件通常会引发一系列连锁的负面反应，甚至颠覆效效应。人们熟知的黑天鹅事件有“9·11事件”、次贷危机、东南亚海啸，在人的一生中，也会遭遇黑天鹅事件，比如一场突如其来的车祸，或者一个看上去很健康的人突然被检查出癌症。

  相对于黑天鹅事件的难以预见和偶发性，灰犀牛事件则是一种大概率事件，是可预测、可感知、可预防的，正如犀牛体型很大，大多数危险并不来源于突如其来的灾难或者太过微小的问题，更多的是因为我们对问题长久地视而不见，没有给予其足够的重视，从而导致严重的后果。

  例如，全球气候变暖、公司的风险积累导致破产、个人长期不注意锻炼身体导致健康出问题。

  黑天鹅事件提醒我们要注意那些意料之外的事件，认识到其发生的可能性；而在每一个黑天鹅事件的背后，都潜藏着一个巨大的灰犀牛式危机。无论黑天鹅，还是灰犀牛，在面对这些风险时，我们都应该有一个防患于未然的态度。

  风险在哪里？风险有多大？如何管理风险？我们需要了解并分析这些风险的特点，做到未雨绸缪。

  对于社会个体来讲，保险是风险管理的有效手段，被保险人通过支付保费的方式将风险最大限度地转嫁给保险公司。即使在“高风险、高收益”的投资界，在面对重要的选择时，依然把保底思维摆在很重要的位置，认同“百鸟在林，不如一鸟在手”的观点，因为“百鸟在林”不一定和你有关系，保证“一鸟在手”才是最托底的实惠。

  世界上大多数人寿保险公司都会用“LIFE INSURANCE”来表示“人寿保险”，“LIFE”这个单词，很有意思，“L”可以理解为“LIVE”，表示“生活”或“生存”，“E”可以理解为“END”，表示“结束”，中间的“IF”，即“如果”。

  人生有起点，也有终点，这两件事情是自然规律，是确定性事件。我们可以主宰的是从“起点”到“终点”的这个过程，在这个过程中，有很多种可能，如果好、如果坏，存在很多的不确定性，也就是风险。提到风险，我们最容易想到的是生、老、病、死、残，这只是狭义的风险概念；对于高净值人士而言，在企业经营、婚姻存续、财富传承等过程中，都面临各种各样的风险。

  当坏的“如果”不期而至，如何才能从容应对？作者在书中讲了一个拆字游戏，给我们提供了解决方案。既然人一生中有很多“IF”，我们只要把它“IN SURE”即可，保险的本意就是这个意思，将“如果”放置到“确定”之中，保险应运而生。LIFE INSURANCE就是关于生命风险的确定性工程。

  比如，私人财富管理，可以在公司资产之外，用完税之后的资金，搭建一个具有资产隔离效果的法律架构。作为财富风险管理的重要工具，大额保单能够发挥资产界定的作用，从而达到风险隔离的效果。

  

  02 大额保单成交难：用“三度空间”理论解决

  很多保险业务员为了成交，没少下功夫，但还是会碰到“大额保单成交难”的问题，学习了很多专业知识，依然很难把业绩做上去。这就像很多人懂得很多的道理，还是过不好这一生。归根结底，是不同的人在理解用户和理解产品的能力方面存在巨大差异。真正理解用户需求和产品特点的人，才能成功地架设起供、需两端的桥梁。

  如何认识大额保单的作用和意义，如何让大额保单为客户财富保全与传承赋能，如何给客户一个成交的理由？《大额保单成交攻略》这本书中给出了一个“三度空间”理论。

  第一，有深度。

  财富管理细分领域众多，每个人都要有安身立命的工具，这就相当于是要选定一个领域，深入研究，有自己独特的见解，做到“精于一艺”。

  第二，有广度。

  大额保单三分专业，七分杂学，你需要什么都略懂一点，才能和客户愉快地聊天，这就是讲保险从业人员要懂得人情世故，了解不同人的生活状态与喜好，从而快速找到客户感兴趣的话题，和客户成为朋友。

  第三，有温度。

  保险从业人员、理财师与客户之间，要做有温度的连接，传递行业正能量，站在客户的角度，为客户提供真诚的服务，真诚即温度。

  那么，如何才能具备“三度空间”理论所要求的能力呢？作者给了两点建议：一是需要具备大额保单成交的模型思维，书中对这个模型做了详细阐述。二是用作者介绍的“KK系统”做刻意练习。所谓“KK”，就是KYC和KYP，“Know Your Clients,Know Your Products”（懂你的客户，懂你的产品）。

  在信息爆炸时代，我们应该化繁为简，直击大额保单成交的本质，通过大量KYC和KYP的刻意练习，逐渐完善财富管理行业知识与技能体系的拼图，从而取得技能上真正的提升，这也是一逐渐认知自我的过程。

  

  03 推荐阅读：全书框架介绍

  作者曾祥霞女士，结合她的实操经验，梳理了风险管理需求点及运用场景等相关体系，萃取其中精华，并在此基础上写成《大额保单成交攻略》，每一个章节都结合场景介绍、理论讲解、实操应用等多维度，为保险从业人员提供成交攻略，也为普通读者提供行业内幕知识。

  作者在书中与读者探讨财富管理中的风险需求和成交攻略，可以让关注大额保单领域的理财师和高净值人群均有收获，让从业人员和用户群体均受益，给双方提供了一个沟通桥梁，让双方更加深入理解彼此。

  保险从业人员可以把这本书送给客户阅读，增加客户对大额保单业务的了解，促进下单。普通读者，尤其是准备配置大额保单的人士，在阅读这本书后，不妨把这本书推荐给你的客户经理，可以让他为您提供更专业、更优质的服务。

  本书一共分为6章，具体从人身风险攻略、品质生活攻略、婚姻财富规划攻略、家企隔离攻略、税务安排攻略、家族财富传承攻略。在各章节中，作者为大家详细剖析每一个模块的风险需求点，从而形成一个理论体系，并针对不同的需求点提供相应的规划攻略。

  我特将本书目录做成思维导图，以飨读者。

  

• 读他的小说，很心碎

  作者：Endoriel布 发布时间：2016-07-28 16:57:01

  日系小说的妙处很难说。

  最近我爹在读角田光代的《纸之月》，评价曰“好看！”问他好看在哪，却说不上来，只说想不断看下去，看女主角梨花的生活，看她身边那些人的生活。

  不久前在豆瓣看到某读者评价吉田修一的《横道世之介》：“说不出哪里好，但我一口气看完了。”这大约代表了很多觉得日系小说“好看”，却说不上来好看在哪里的读者的心声。囫囵地吞了一顿美味，但没法把食材调味说得头头是道，只感觉好吃、满足，在胃里或温暖或激荡地共鸣着。有一些可以揣在心里慢慢酝酿的思绪，还有一些能够泻入平凡日常的微光。

  在我浅薄的认识里，佳作带来的震撼性影响大抵有两种：要么自空中来，击中生命，令读者迸出发现神性的敬畏之泪；要么自地下来，滋养生活，令读者生出温润厚实的感恩之心。大多日系小说赋予读者的影响是第二种，它们的好处，是“贴”——贴心，贴地，贴生活的韵律和体温，贴每一个生长在东亚文化语境下的个体的纠结与困境。

  无论情节激越故事跌宕的，情绪散淡叙述流水的；无论自言自语梦呓连绵的，对白搞笑人物卡通的，这些小说透出的对生活、人群的爱，不凌空，不高蹈；没有飘在云端令人仰望的诗意，却有拔地而起手握生活的结实，生活与生命哲学从来合二为一。之前读三浦紫苑的《真幌站前番外地》，最爱冈夫人和老冈的日常。激情消失了，儿女离家了，老头越活越固执，怪招频出，但夫妻间的羁绊，却如静室烛火，低低地烧，微微地亮，温柔入骨，强韧如藤。只要想起冈夫人躺在榻榻米上窃喜而老冈兀自惊悚的画面，就又欢喜又感慨。

  那真是只有日本小说才能展现的“低温美学”。

  没有热切的语气和烫手的触感，也不为追寻与展现自我而姿态决绝，作者很少激动地跳出来昭告与呐喊，或傲然地俯视人间，就连跌宕的情节和激烈的叙事都融化在语气淡然的日常描绘里，像一个没有声调却依然柔软的声音，诉说生活的泥沙俱下。

  “低温”是叙述姿态，从不影响故事的情节饱和度和情感浓度。这在吉田修一身上，体现得尤为明显。

  吉田修一的好处也很难说。

  他写了很多小说。产量高，作品多；语气很浅，思考很深；叙述低温，情感烫人；有些读起来像水推沙，有些则回味悠长。日系作家素来没有很多可以拿来当金句摘抄的妙语（我偏爱山本文绪那类“很多花粉在飞，待在家里眼睛也痒痒，生气！”的烟火气十足的叙述），但拿捏情感脉搏，又出奇地恰到好处。吉田修一叙述平实，少炫技和卖弄，无论是近几年的“熟”后之作，还是早些年的“将熟未熟”之作，强烈的表达欲诉诸笔端，仍是平铺直叙。只是揭开静如止水的表层，是深不见底的旋涡。所有貌似完美的情感与关系，都危如累卵。从《最后的儿子》到《公园生活》，从《星期天们》到《日向》，从《同栖生活》到《恶人》，到《怒》，他总在写现代人之间虚假、脆弱、如履薄冰的关系平衡。

  吉田修一的写作很难被定义。他写纯文学，拿芥川奖，作品中充满需经解释的符码、欲言又止的渴望，讲述边缘人的另类情感与现代人的相爱之难；他也写通俗文学，好看得让人看了开头就放不下手，屡被影视制作方相中，改编为有人气、有口碑的影视作品。他写充满反转的悬疑，云淡风轻的青春，却不是类型作家，只是以推理之“壳”装下社会与人性的伤，以青春之忆写生之喜悦与甜美；他写都市年轻人的灵魂黑洞，面目狰狞，也写小人物的戏剧性逆袭，轻快明亮；他写爱与信任的不确定性，也写相遇与路过的珍贵。他常写同性恋、异装癖，以“边缘”反观“主流”，异样清醒犀利。他会痛喊：“无论是辩解、忏悔还是谢罪，这些权利都不会给你。”（《同栖生活》）也会莞尔，“一想到在青春年代没能遇上世之介的人在这个世界里还有很多，就会莫名其妙地感觉自己非常幸运了。”（《横道世之介》）冷色暖色挥洒自如，各有风情。说他是跨界天才，并不为过。

  日本作家最擅写“关系”的微妙，就连乍见之下荡漾着治愈轻快之气的《一个人的好天气》（青山七惠），讲的还是微不可察又敏感得无以复加的人际互动及人与世界的互动。而吉田修一聚焦的人际关系，是现代都市特有的“绝望的人际距离”，是人们为了维持稀薄的温暖与脆弱的平衡而逐渐养成的惯性表演人格，是明明内心爱意丰盛、热情涌动，却不知如何表达、如何倾泻的尴尬。读他的小说总忍不住想，现代人是怎么走到今天这种咫尺天涯的疏远状态的？

  读过吉田修一，你才明白，现代人的孤独，究竟是什么质地；现代人的“爱无能”，是宿命般的瘟疫。

  读他的小说很心碎。不仅因小说中人物的凄惶无助孤立无援，而是我们意识到，他们的命运，也正是我们的命运；他们与人群无法建立结实关系的绝望，也正是我们的绝望——是我们在这个陌生又忙碌、繁华又荒芜的都市里，感受到的灵魂的浮游、漂泊与隔绝。《怒》中找不到出口的愤怒和摇摇欲坠的信任，属于我们；《同栖生活》中虽聚在一处却只能孤军奋战的悲哀，也属于我们。在现代文明催化下高速发展的都市里，几乎每个人的心灵，都在安稳而平静地，颠沛流离。这不仅是日本的现状，也是中国的现状。而这，就是吉田修一的“贴”。

  《怒》是个阅读快感丰盛的罪案故事，但悬疑和推理不是目的，结局有真相大白，却无大快人心。用某读者的话说，他猜到了真凶，却没猜到结局。一起发生于东京郊区的残忍凶案，引发了东京市区、千叶房总、冲绳这三个互不相干之地的三群互不相干之人的三场信任危机，原先以爱意建构的世界分崩离析。我们究竟有无能力去信任深爱的人，而愤怒，究竟从何而来？吉田修一在接受采访时说：“我并没有预设谁才是凶手。这个故事的主题也并非‘寻找真凶’。执笔时一直存在于我脑中的想法是‘能否信任对你来说重要的人’。无法完全相信重要的人，这样的自己令自己愤怒。这便是书名的奥义所在。”

  “怒”这种极端情绪贯穿了小说，成为一种“关系表达”。

  故事开场读者就领教了惊骇之“怒”。凶手残忍杀害一对普通夫妇后，不但惹人费解地在现场逗留了六个小时，还留下一个血写的“怒”字。警方在侦查中纳闷，读者在阅读时追问，凶手动机何在，而这个“怒”字的意义指向何在？不知是否作者有意为之，在小说结尾，他也写了一场酣畅淋漓具有摧毁性的愤怒，完美回应了开头的“怒”，使整个故事得以以“怒”始，以“怒”终，结构整饬，语意明了。

  小说中处处可见失控之“怒”。通缉犯山神一也是愤怒的，他被愚弄的失败者般的人生无人买单；女高中生小宫山泉是愤怒的，有着沾花惹草体质的妈妈总在捅下感情的篓子后选择带着她一逃了之，令她辗转迁徙居无定所；泉的同学辰哉是愤怒的，因为自己的信任被背叛被践踏；辰哉的父亲也是愤怒的，他兴致勃勃地愤怒着，热衷于为抗议冲绳美军基地而参加游行示威。他们的愤怒，有些指向明确，有些却毫无落脚点。然而，令人难过的是，似乎所有的愤怒都跑偏了方向。它们的产生是正当的，但表达与发泄的方式，却是扭曲的。在这部小说中，愤怒与其说是个体的情感表达，不如说是现代人际关系的表达，是人们无法妥善处理也无法掌控的“关系”，在个体内心的投射。

  吉田修一以《怒》否定了“怒”吗？并没有。

  在愤怒的飓风造成的灾害性后果的废墟中，吉田修一更想说的，是现代人与“愤怒”的相处，以及如何更坦诚、正当地表达这种情感。这世上充满了无法发泄愤怒的悲哀之人，他赞赏的，并非“不怒”，而是“善怒”。他接受访谈时说：“有些人可以更多地发怒。‘怒’是多种多样的。”一个能妥善处理与表达“愤怒”的人，也是一个能妥善处理与表达“关系”的人。

  顺着“怒”的藤，吉田修一想摸的，是“信任”的瓜。这故事当然关于信任。关于信任的建立与破碎，牢固与动摇；关于信任的——能力。小说中每条线索的主角都在追问他人与自己：我可以相信你的，对吧？

  这是个现代命题。简单得捕捉不到重点，又复杂得让人无所适从。

  在《怒》中，悲剧的产生并非“不信”，而是没有能力去信任，而没有能力信任他人的根源，是缺乏自信。吉田修一在接受《周刊朝日》的访谈时说：“有无自信，看待周围人事物的眼光也会发生改变。相信自己，就能够相信你眼前的人。而《怒》的主人公们正是无法相信自己，才会被后悔折磨。”当然，日本亚文化研究者、吉田修一超级粉丝汤祯兆老师在书评《信任的困难》中提出了另一个观点：吉田修一想刻画的，正是在复杂多变的社会形态中，人的确甚难对陌生人建立信任的凭依。……当代社会形态提供了千百种极为方便的渠道让我们去接触及认识陌生人，那么在信任及怀疑之间，究竟该如何判断界线？

  且不说复杂社会形态这一干扰项，仅就那三条线索的主角们自身的问题，就足以令“信任”这件事对他们来说，不那么容易。

  他们或多或少与“自信”绝缘，哪怕表面看来如此洒脱而强大（关于吉田修一擅写的另一命题“都市人虚假的洒脱”，我们聊《同栖生活》时再说）。在他们身上，都有一部分特质不容于主流社会，因而徘徊于被认同的边缘。东京市区的优马是同性恋，千叶房总的爱子是动辄离家出走的智力与反应都比常人迟钝的女孩，其父总觉得女儿的人生与幸福无缘，而冲绳的小宫山泉，则有一位无力承担自己惹出的麻烦，只能从一团混乱的男女关系里逃离的母亲。他们或貌似满不在乎，或藏起内心的不安，但是被拒绝被排斥被厄运纠缠的恐惧始终盘踞在他们的灵魂深处，令他们一旦遭遇关系危机便首先以怀疑对方的姿态去求得自我保护。然而这支怀疑的箭，最终射向的，还是他们自己。信任在这部小说里，终于成了一种自我表达。

  《怒》来自一起真实案件，而吉田修一当时关心的并非案情进展，而是，“如果一个人报案说自己亲近的人是凶手，此人的心情究竟是怎样的呢？”于是他写下一个关于“信任的能力”的故事，思考了信任建立的前提和必要条件。“对于我来说‘信任与不信’是一个十分重要的课题。”（插句题外话，不知是否岛国心理影响，我觉得日本是一个对“背叛”特别敏感的民族。）

  在诸多人际沟通与交流方式里，信任是最温暖有力的一种，然而，吉田修一笔下的男人女人们所展现的信任，充满无力感。自信的缺失是一方面，另一方面则在于现代人建立亲密关系的能力、与他人形成强力勾连、互动、渗透的能力，也缺失了。

  然而，吉田修一最令人动容的，是他质疑了信任，也鼓励了信任。平衡破碎、人性崩盘之后，还能有重建与修复。“在他们当中，有人重新去相信，也有人步入新的生活。他们拥有未来。在我写下的小说中，《怒》应该算是一个结局充满希望的故事吧。”这也是我们去读这个故事的意义。了解，懂得，思索，自省，然后力量回流，清醒前行。就像山本文绪在《涡虫》的最后一个故事“有爱的明天”（好恶俗的标题）里写的那位寿美江，人生都狼藉得触底了，但自我修复力与生命力依然惊人。我其实早忘了这个故事讲的啥，却还记得读完它时萦绕胸口的感动。

  9月中旬，《怒》的同名电影将在日本上映。曾执导了《恶人》而获得日本电影学院奖（俗称“日本奥斯卡”）最佳导演的李相日执导此片。李老师拍《恶人》时，完美还原了吉田修一小说中孤寂、绝望而隔绝的氛围，但也诡异地还原了吉田修一因有些泛滥的情感而显得又天真又狗血的叙述。节制处很节制，煽情处很煽情，影像在自律和透底间徘徊，回味差了点。不过，当一脸纯良、毫无恶人之相的小七（《恶人》主演妻夫木聪）含泪说出“我要是早点遇到光代你就好了”，大家就集体心碎。明知电影洒了狗血，还是忍不住洒了眼泪。不过，在把人弄哭这件事上，吉田修一实在很擅长。就连张大春也说自己读他的小说“甚至读到哭了出来”。

  吉田修一洞彻了爱与信任的绝望真相，但依然号召大家去爱、去珍惜，去展现软肋与脆弱。《怒》的三个故事那么虐，也还是遥遥呼应了他自己曾写的：“现在这个社会上，连珍惜的对象都没有的人太多了。没有珍惜对象的人，自以为什么都办得到。因为没有可以失去的事物，自以为这样就变强了。既没有可以失去的东西，也没有想要的东西，自以为是个逍遥自在的人，用蔑视的目光去看那些患得患失、忽喜忽忧的人。……但这样是不行的。”

  唉，读他的作品，对身为现代人的自己，及整个现代人类，都充满了怜惜。