定位-争夺用户心智的战争(经典重译版) 新版重译版 特劳特 影响美国营销观念的书 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

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目录

致中国读者

序一

序二

前言

在我们这个传播过度的社会中，定位是第一个用来应对这个难题的思想体系。

第1章　定位的本质 ∥1

如今很多人错误理解了传播在商业和政治中的角色。在我们这个传播过度的社会中，实际上达成的传播非常少。企业必须在潜在顾客的心智中创建一个“定位”。这个定位，不仅考虑了企业自身的强势和弱点，也考虑了竞争对手的强势和弱点。

第2章　心智遭受信息轰炸 ∥8

市场上实在是有太多公司、太多产品以及太多营销噪声了。美国的人均广告消费额每年达200美元。

第3章　进入心智 ∥20

成为第一是进入顾客心智的捷径。如果你不是第一，就必须想办法针对第一个进入心智的产品、政治家或人，给自己确立一个定位。

第4章　心智中的小阶梯 ∥33

为了应对传播过度的社会，人们学会了在心智中的阶梯上给产品排序。比如，在租车品类的心智阶梯上，大多数人把赫兹放在第一层，安飞士放在第二层，全美租车公司放在第三层。在定位之前，你必须知道自己在心智阶梯上处于什么位置。

第5章　此路不通 ∥45

任何向IBM在电脑业占据的定位发起正面挑战的公司，都不可能成功。很多公司忽视了这一条基本定位原则，结果备受挫折。

第6章　领导者的定位 ∥53

要成为领导者，你必须第一个进入潜在顾客的心智，然后遵循领导者的定位原则，以保持领导地位。

第7章　跟随者的定位 ∥69

对领导者行之有效的方法并不适用于跟随者。跟随者必须找到一个未被其他人占据的“空位”。

第8章　重新定位竞争对手 ∥84

如果找不到“空位”，你就不得不通过重新定位竞争对手来创造一个空位。比如，泰诺重新定位阿司匹林。

第9章　名字的威力 ∥97

为产品起名，是你要做出的最重要的营销决策。名字本身，在传播过度的社会中具有巨大的威力。

第10章　无名陷阱 ∥118

拥有冗长而复杂名字的公司，试图采用首字母缩写来简化名字，但这个策略极少奏效。

第11章　搭便车陷阱 ∥134

企业的第二个产品能够搭知名品牌的顺风车吗？升级版Alka-Seltzer及很多其他产品的案例，说明这行不通。

第12章　品牌延伸陷阱 ∥144

品牌延伸已成为过去10年的营销顽疾。它为何难成功？

第13章　品牌延伸何时有效 ∥165

但是，有一些品牌延伸的成功案例（比如通用电气）。这里会讨论什么时候采用公司名，什么时候采用新名字。

第14章　企业定位：孟山都 ∥182

孟山都如何通过“生命的化学真相”的定位传播方案在化工行业建立领导地位？

第15章　国家定位：比利时 ∥194

比利时航空公司所面临问题的答案，不是为航空公司定位，而是为比利时这个国家定位。

第16章　产品定位：奶球 ∥203

一个产品如何在传播预算很小的情况下，通过把自己定位为比糖果棒耐吃的替代品，得以进入心智？

第17章　服务定位：邮递电报 ∥208

一项真正的新服务，为何要针对老服务定位？

第18章　为长岛银行定位 ∥217

自己的领地遭遇来自大城市的大银行的入侵，这家银行如何实现成功反击？

第19章　为天主教会定位 ∥226

甚至机构也可以从定位思维中受益。为罗马天主教会定位，应采取怎样的合理步骤？

第20章　个人及事业定位 ∥233

你可以把定位战略运用到提升自己的事业上。关键原则是：不要试图全靠自己，而是要找一匹好马骑。

第21章　成功六步曲 ∥245

如何做定位？先问自己六个问题。

第22章　定位素养 ∥254

要定位成功，你必须具备正确的态度。你必须由外而内地思考，而不是由内而外地思考。这需要耐心、勇气和坚韧的个性。

附录A　定位思想应用 ∥268

附录B　企业家感言 ∥271

杰克·特劳特（Jack Trout）

定位理论创始人，被誉为“定位之父”，于1969年在美国《工业营销》杂志上发表论文“定位：同质化时代的竞争之道”，首次提出商业中的“定位”观念，开创了定位理论，并在40多年的实战中致力于定位理论的不断发展与完善。1981年，出版学术专著《定位》；1996年，推出了定位理论刷新之作《新定位》；2001年，定位理论被美国营销学会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”；2009年，再次推出了定位理论新作《重新定位》。其他作品还包括《商战》《22条商规》《与众不同》《显而易见》《营销革命》《人生定位》《简单的力量》《什么是战略》等畅销书。

艾·里斯（Al Ries）

里斯伙伴（全球）营销公司主席，营销史上的传奇大师、全球最顶尖的营销战略家、定位理论创始人之一。2008年，作为营销战略领域的唯一入选者，与“管理学之父”彼得·德鲁克、通用电气公司前CEO杰克·韦尔奇一起被美国《广告时代》评为“全球十大顶尖商业大师”。目前，艾·里斯专门辅导《财富》500强企业（如微软、宝洁、通用电气等）的营销战略。

译者简介：

邓德隆，特劳特伙伴公司全球总裁。深研定位理论二十余年，与"定位之父"杰克?特劳特先生共同工作超过15年。一直致力于在中国倡导并实践特劳特定位理论，被誉为"中国定位第一人"。2001年7月，被杰克?特劳特先生核准并授权为中国区唯一合伙人。2017年1月，被"定位之父"杰克?特劳特先生任命为全球总裁。其著作《2小时品牌素养》持续畅销多年，另著有《中国企业如何定战略》等。

火华强，特劳特中国公司创始合伙人。专注定位理论的研究与实践十五年。参与了特劳特中国公司大部分定位咨询项目的研究与实践，包括加多宝凉茶、东阿阿胶、瓜子二手车、劲霸男装、诺贝尔瓷砖、老乡鸡快餐、安吉尔净饮水等。译有《与众不同》和《什么是战略》, 合著有《中国企业如何定战略》。

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导语

我曾在《广告创意》一书的新版本中，将这本经典之作的广告传播主张浓缩提炼为以下5大要点：

1.广告的目标是使某一品牌、公司或产品在消费者心目中获得一个据点，一个认定的区域位置，或者占有一席之地：

2.广告应将火力集中在一个狭窄的目标上在消费者的心智上下功夫，要创造出一个心理的位置；

3.应该运用广告创造出独有的位置，特别是“第一说法、第一时间、第一位置”。因为创造第一，才能在消费者心中造成难以忘怀、不易混淆的优势效果；

4.广告表现出的差异性并不是指出产品的具体的特殊的功能、利益，而是要显示和实现出品牌之间的类的区别；

5.这样的定位一旦建立，无论何时何地，只要消费者产生了相关的需求，就会自动地、首先地想到广告中的这种品牌。这间公司及其产品便能达到“先入为主”的效果。

引言

人们认为，要是大家都拿出一点时间来，交流一下感情，做一点解释，这世界上的许多问题自然就会消失。人们似乎相信，只要当事各方坐下来交谈，任何问题都能解决。

真是这样吗？未必。

如今，交流本身也成了问题，我们所在的社会有史以来头一回变成了传播过度的社会，年复一年，我们说的太多，听的太少。

定位要从一个产品开始。那产品可能是一种商品定位要从一个产品开始。那产品可能是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人，也许就是你自己。

但是，定位不是你对产品要做的事。定位是你对预期客户要做的事。换句话说，你要在预期客户的头脑里给产品定位。

所以说，把这个概念称作“产品定位”是不正确的，好像你在对产品本身做些什么似的。

定位并不是不包含变化在内。它也要变。不过，那只是名称上的变化，产品的价格和包装事实上都丝毫未变。

变化基本上是表面的，旨在确保产品在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位。

...

在传播过度的社会里，谈论你的广告的冲击力等于在过度夸大你提供的信息的潜在效力。这种以自我为中心的观点与市场上的现实情况是脱节的。在传播过的社会中，获得成功的唯一希望，是要有选择性，集中火力于狭窄的目标，细分市场。一言以蔽之，就是“定位”。

人的心智只接受与其以前的只是与经验相匹配或温和的信息。“我心已决，不要再以事实来困惑我吧”这就是大部分的生活方式。改变心智是广告的灾难。

应对传播过度的社会最好的方法，就是尽量简化信息。少就是多。你一定要“削尖”你的信息，使其能切入人的心智。（p11）

你的工作其实是筛选，筛选那些最容易进入心智的材料。（p12）

把焦点集中与潜在顾客而非产品，你就简化了选择过程，也学到了原则与观念，这有助于你大幅提高转播效率。（p13）

在一个传播过度的社会里，传播是件难事。一旦给人留下了第一印象，就绝不会有机会更改它。（p20）

偏见是人类的通病。

你如果想去适应所有的人，到头来会什么也不是。还不如把自己的专长集中在某一点上，树立自己是某方面专家这个独一无二的地位，而不是一个样样都会的通家。

靠传播为生的人懂得简化的必要性。

比如在和一位你想让他当选的政界人士会面时，你在头五分钟里对你这位政治产物的了解，比起普通选民今后5年内对他的了解还要多。

既然有关你推举的候选人的材料很少为普通选民所了解，你的真正任务就不是一项平常意义上的传播工作了。

那是一个有关选择的工作。你必须挑选出最有可能被人接受的材料来。

阻碍你的信息发生租用的敌人是传播量。

不要在产品里，甚至不要在你的脑子里寻找解决问题的方法。

要在预期客户的头脑里找到解决问题的方法。

公关如同吃饭，最让人胃口大减的莫过于一顿丰盛的大餐；最能削减一个人或一项产品公关潜能的莫过于一篇全国性杂志上的封面文章。

媒体每天都在寻找与众不同的、全新的年轻面孔。

在和媒体打交道的时候，你得保存好自己的匿名资源。你在用它的时候，要全力出击。记住你的墓地不是宣传，或是建立声誉，而是为了在潜在客户的心智中建立一个定位。

一家拥有一项不知名产品的不为人知的公司从公关宣传上得到的效果，要比一家拥有名牌产品的知名公司大得多。

“到了将来，人人都会出名15分钟，”安迪·沃霍尔曾预言道。

你的15分钟来临时，就要充分利用每个60秒。

对抗这一传播过度的社会的最好方法，就是传递尽量简化的信息。

在传播上，犹如在建筑中一样，越少就是越多。你一定要削尖你的信息，使其能切入人的心智；你一定要抛弃意义含糊、模棱两可的语词，要简化信息；然后，你如果希望给人留下长久的隐形，就要使其再简化些。

书籍介绍

国际部分

IBM成功转型，重铸辉煌

西南航空后来居上，市值超美国航空业三强总和

其他实践定位的企业：惠普、宝洁、汉堡王、美林、默克、雀巢、施乐、百事、宜家、雷普索尔等《财富》500强企业，“棒！约翰”、莲花公司、泽西联合银行、ECO饮用水、七喜……

国内部分

东阿阿胶：从边缘化补血药物，重新定位为“滋补国宝”，10年间市值从22亿元到400多亿元

瓜子网：将“网上二手车C2C交易模式”，清晰定位为“二手车直卖网”，创办2年估值25亿美元

加多宝：将区域性药饮“凉茶”，定位为“预防上火的饮料”，销售额从1亿元到200多亿元

其他实践定位的企业：郎酒、劲霸男装、诺贝尔瓷砖、老乡鸡快餐、安吉尔净饮水、草晶华破壁草本、分众传媒、明月镜片、贝蒂斯橄榄油……

2001年，美国营销学会评选“定位”为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。2009年，美国《广告时代》杂志评选《定位》为“史上最佳营销经典”第一名。解密营销混战的误区、陷阱与机遇，如果不阅读此书就开战，胜利将无从谈起。你死我活的竞争时代，令人警醒的实战经典。《显而易见》可能会得罪不少人，因为营销大师特劳特第一次揭露了营销界的一团糟现状。广告人被指责只会寻找创意，而非营销的真相。营销人员被指责患上了大企业狂妄症，深陷复杂的方案中无力自拔。互联网被指责制造了更多的混乱。一些超级企业被指责，因其注定要倒霉的营销规划或缺乏正确的战略。特劳特的语言幽默风趣，观点一针见血，在层层梳理了营销的种种混乱后，他给出了解困之道。

• 作者：tuoyu 发布时间：2022-03-04 19:34:35

  真的很佩服外国人写书灌水的能力，一篇文章就能说明白的，能憋出22章

• 作者：切切 发布时间：2019-10-27 10:01:50

  没看到啥有用的，贼多例子

• 作者：霄河 发布时间：2017-10-26 18:25:20

  对基础立论前提“心智”没有任何调研分析和数据证明，通过堆砌归因不明的案例、应用偏狭的指标认定（如无视体量力捧利润率），宣布“定位”理论成功有效，所谓的营销经典竟然如此不经追问。应用可疑，但作为文本有观察价值。“二战后企业管理换来了和平”这种强行搭建世界观的认知委实吓到我了。

• 作者：Kin-yee Wong 发布时间：2020-12-28 20:49:51

  整体观感不如同为外研社出版的《新概念英语》，不过质量合格，有助于使有主观意愿摆脱低密度信息流的社会青年作为教材使用，但前提条件是其个人基础过硬。

• 作者：EnCupid 发布时间：2019-11-17 17:36:17

  废话贼多

• 作者：怪力比多兽 发布时间：2019-11-05 16:37:00

  学到最重要的两点：① 要找空位，要么你做老大，要么就去做一个新类别里的老大；② 品牌延伸不可取。

• 全新解读营销战略

  作者：功夫考拉 发布时间：2011-03-18 19:54:22

  书名也许不是十分抢眼，但是紧随书名滴文字——‘有史以来对美国营销影响最大的观念’对读者滴眼球带来强悍滴冲击力。读过此书，折服于作者滴睿智，通过深入浅出滴论述，不胜枚举滴实例，使读者对‘定位’理论有全面滴认知，进而是彻底滴认同。《特劳特经典丛书》果然名副其实，实至名归。能尽早读到这么好滴经管经典，福莫大焉，幸莫大焉！

  书中列举滴营销实例丰富多样，既有凯迪拉克、雪佛兰、大众、沃尔沃这些耳熟能详滴品牌，又有宝洁、可口可乐、七喜、麦当劳这样妇孺皆知滴名品，当然更少不了苹果、IBM这些弄潮儿，也有名不见经传滴比利时航空公司等，轰轰烈烈滴品牌兴衰成败，浓缩为画龙点睛滴点评，通过这些或如雷贯耳滴大品牌、或无缘谋面滴其它牌子各类商品滴前世今生，读者对营销战略及其战果，从观念滴层面、从战略滴层面，获得了全新滴认识。而且不仅仅限于营销方面，定位理论还可以应用到其他方面，深入了解、理解、掌握定位理论，可以达到举一反三，事半功倍滴效果。

  就偶理解作者滴所谓‘定位’概念，其同义词或说是近义词有：抢位、上位、夺位、卡位、占位，总之不是GPS所指滴那种定位。特劳特滴‘定位’，就像丘比特之箭，使消费者眼中只有‘你（这个品牌）’一个，非你不买，非你不用，非你不可，‘你’这个品牌，就是这个特定商品滴代名词，对其它牌子滴同类商品，视若无睹，视同无物。从消费者滴心智来说，从消费者滴主观意识来说，需要这个特定商品时，‘你’这个品牌就是条件反射，而且是唯一滴，无人可比，‘你’就是消费者滴Superstar。

  特劳特‘定位’滴规则是：必须理解文字，必须理解人，必须对变化持谨慎态度，要有眼光，要有勇气，要客观，要简单化，要精明，要有全球视野，有他人导向，要知道自己不需要滴。定位理论滴核心是：市场之争是一场心智之争。大师所说滴‘定位’，是力求简单和显而易见，以简单对抗外界的复杂。大师忠告，‘尽量不要对你的定位和重新定位战略进行过多调研和思考。说实话，现在的调研已变成了玩数字魔方的游戏了。请记住定位的一条重要法则是：没有事实，只有认知。’

• 《定位》的思考以及在股票投资的扩展应用

  作者：超牛熊猫哥 发布时间：2011-11-27 20:56:47

  很多人把《定位》当作广告行业的指津，还有人把它当作市场营销和公关的圣经，甚至有人把它看作人生励志的指南，这些的确都不错，无疑突出了《定位》在现代商业社会的思想地位，每个读者看它，就像金庸武侠小说《侠客行》中侠客岛石壁上那首隐含绝顶神功的《侠客行》诗句，每个人都会有自己的理解和认识。

  好在特劳特在过去几十年中已经通过数本阐释型书籍和文章，将《定位》的概念、内涵和外延厘清，所以读了《定位》之后去读读，他的其他书籍，将更加深刻的理解这一“有史以来对美国营销影响最大的观念”。多说一句，特劳特最核心的是《定位》和《商战》，这个也是他中国区合伙人的建议，如果你想了解这一思想，必须以这2本书为核心，首先阅读。

  定位的根源

  就作者和行业的一般认识来说，“定位”这一观念始于1972年作者和合作者在《Advertising Age》上发表的一系列“Positioning Times”文章。其实这个时代的背景非常重要，在这个时间，资本主义商业社会发展到了一个崭新的阶段。

  从生产上说，这个阶段不同于1880年开始的泰勒式针对生产者个体效率提升时代，也不同于20世纪30、40年代，德鲁克代言的组织管理时代。泰勒和德鲁克的思想帮助资本主义企业奠定了一个基础，就是物质生产速度和效率的极大提升导致各类产品极度丰富。

  从传播手段上讲，在70年代西方大众传播媒介和产品手段的极大丰富，广播、电视、报纸、杂志都基本形成了各自的整地和规模。主要的现代化传播手段除了互联网，都在这个阶段大繁荣，我们所熟悉的大众传播理论基本上也在这一时期形成的。

  在商品种类和传播手段种类都极大丰富的背景下，企业在产品营销竞争和经营上的投资会遇到许多“无效率”或者说“无效果”的困境，“定位”的观念就是为了解决这个时代背景下问题。

  实际上这也回答了为什么在今天的中国，《定位》这本书大红大紫的原因。80年代的时候，图书馆就有《定位》的中文翻译了，但是它的遭遇却非常冷清。直到20多年后的今天，中国的资本主义积累和传播业的发展到了2011年，已经类似美国70年代的处境，即中国作为世界工厂，拥有了无以伦比的消费商品制造能力，“山寨”就是这一能力的表现；其次，中国的媒体形成了大的极具覆盖能力的电广传播媒体集团、都市报业集团、杂志集团以及社会化的互联网传播平台，从最近10年中国知名企业的成长路径来看，成功者没有一家不在进行“定位”。

  当然，互联网出现后，有了新的发展。在以前另外一本书《长尾理论》的评论中我写道了看《长尾理论》的朋友一定要读《定位》，今天同样，在《定位》的读者朋友中，我也力荐阅读《长尾理论》，这两本书会互相把对方的本质解析得异常透彻。

  回到《定位》，实际上我不太喜欢把“Mind”翻译为心智，总觉得这不是地道的本地化说法。我比较喜欢《盗梦空间》的讲法，是把一个“idea”或者“观念”植入到受众的大脑，或者把一种观念和另外一种观念联系起来。作者对“定位”的定义是：“如何让你在潜在客户的‘心智’中与众不同。”也就是说，定位不是围绕产品进行的，而是以潜在客户的“心智”展开，将产品定位于潜在客户“心智”中的那个概念。所以我更喜欢用潜在客户的“观念”或者“一般观念”来描述，接近于一种普通人主流或者亚文化结构中的某种认识，但跟“通识”或“常识”却有一定的区别。好像我们大多数大脑潜在的会把火腿肠与“双汇”联系起来，把方便面与“康师傅”联系起来，把泡吧跟“三里屯”联系起来，把“QQ”跟“聊天交友”联系，把火锅跟“海底捞”联系，中国跟“世界工厂”联系起来一样，实际上这就是“定位”的力量和魅力。

  上面基本说了几个中国的品牌和定位的例子，当然有很多国外的例子可以举，书中就有很多。希望谢伟山（特劳特全球伙伴公司中国区合伙人）能把服务过的中国去案例能移植到下一版书中，比如“奶茶=香飘飘”、“怕上火=王老吉”等等。这样也许中国读者有更加深刻的认识和理解。实际上，看书中的这些案例，可以看出，定位并不是去创造某种新的不同的事务，而是“操控”潜在用户或者说受众心中已经存在的认识，去“重组”已经存在的关联认识，特别是在目前信息超载，过度传播的社会中，企业只有通过定位，把火力集中于狭窄的目标，换个词，细分市场中反而能取得非常“意外”的成绩，好比强生婴儿沐浴露，主要的消费者是成人。而三聚氰胺事件后，所有的奶粉中，无论是给老年人还是年轻人喝的，只有进口婴儿奶粉好卖一样。

  实际上，心理学研究证据显示，人的大脑会自动把接受到信息进行简化归类，而且第一个占据某种“定位”认知的“Message”会成为后来者的噩梦，这也许就是“定位”的心理学依据。作者写道“屈居第二跟默默无闻没什么区别”。所以，定位的重要性在于，如果在某个方面成为第一，一定要找到差异化的方面成为第一，这就是第二有效的定位原理。

  书中，作者使用了大量的实操案例来说明和分析，如何运用定位，步骤、方法、检验手段以及评估，此外还对不同的行业地位企业来分析，诸如领先者、追赶者如何运用定位手段，如何定位对手、如何命名和品牌名称相关的陷阱，这之中个人觉得最有价值的实际上是搭便车陷阱以及品牌的延展陷阱问题。最后介绍了分别针对个人、公司、国家、产品和服务的定位实际案例和前后对比，非常具有参考价值和意义。

  从《定位》角度看股票投资

  找到好的股票就需要找到好的公司。那么好的公司一般来说具备什么特点？巴菲特说要有护城河和好的管理层；彼得林奇说要有成长性和不为热门的隐蔽性；安东尼波顿认为成长性和“气死复生”能力同样重要；……

  管理层、市场需求、专利、渠道能力、品牌、定价能力，这些这些要素最终都要公司的实际产品和服务上。现在各个行业的公司所面临的竞争环境正如《定位》书中讲到的那样，产品极大丰富，营销手段层出不穷，能称得上优秀的公司，一定是产品和服务能够占据极大的市场份额并获得超额利润（超出行业平均水品的利润率）。那么我们运用判断公司及其产品服务能否在市场中精确定位，从而可以筛选出大牛股，我认为至少在消费服务领域可以选出大牛股。

  方法如下：

  一、确定某行业的潜在用户心智定位在哪家企业身上；比如用户认为“火腿肠=双汇”，那么双汇发展一定是一个潜在的好的标的，这也是巴菲特认为的护城河基础。即便经历了那次众所周知的事故，从事故后的低点到现在，双汇发展有了25%的收益，这还是在熊市取得的。

  二、确定潜在标的后，检验企业目前的发展是否还聚焦与这个定位。也就是《定位》中反复强调，但是不为企业管理者重视的，大多数品牌延展或者说多元化、搭品牌便车都会失败。如果企业还继续挖深护城河，聚焦经营，开发类似宝洁的精细定位品牌，那么确定这家企业有更大的潜力，甚至能够掌握这个行业的定价能力。还是以双汇为例，事故后，改进供应链和生产流程，被市场认可的话，这就是复苏型。比如，猪肉火腿肠出问题后，鸡肉火腿肠作为替代品迅速走红市场，弥补了市场需求。

  三、进一步深化分析目标企业定位。

  如果目标企业是领导者，那么分析其主流产品定位是否有什么空位存在，有没有独立产品去弥补缝隙，有没有竞争对手定位在空位上，有没有不断暗示消费者自己的领导地位。它的跟随着采用了什么样定位，是冒进在领导企业的定位上硬拼还是，承认领导者地位后寻找空位。如果是在领导企业的定位上硬拼，则可以加码买进领导企业，无数的商业历史证明冒进的第二名会把市场份额拱手相让。如果是理性的承认领导者地位，并不断关注市场空位的话，则要多关注这个跟随者，多半是潜在好标的。

  如果目标企业是跟随者，那就主要看这个企业能否找到市场空位，并聚焦巩固自己的优势。比如特劳特提到的尺寸空位、高价空位、低价空位、免费空位、性别空位、渠道方式空位，同时要防止企业进入工厂空位、技术陷阱、满足所有人需求。当然还有一种特殊的跟随者，实际上可以把它成为“破坏性创新者”，产品和服务是否颠覆了传统的行业规则，具体可以参考《破坏性创新》这本书，实际上这类参与者，也是将产品竞争的定位迁移到对自己有利的规则上，实际上还是在用户的“mind”中重新定位了认知。大家熟悉的就是360与瑞星、金山在杀毒产品上的竞争。

  四、特别重视分析集团企业的延展战略、多元化战略、搭便车的产品策略。具体的就不展开了，书中花了好几张来解释企业的产品服务运营等内容。

  不能免俗，我既然提出了可以用定位的角度去选股研究上市公司，也要给一个案例出来。

  那就以创业板的蓝色光标为例。

  蓝色光标在行业客户圈子的认知定位是中国本土公关No.1；用特劳特的话讲，区别于奥美、伟达、福莱等国际上的知名传播公司定位，在潜在用户心中留下的精确定位的“第一”。

  围绕这个本土第一的定位，蓝标收购了本土媒体，报纸、杂志的大量以软文广告合作的版面资源，还包括电视台和广播、户外媒体的栏目组资源，已经长期合作数十年，具有一定意义上的排他性。而这种软性方式，一般是国际公关公司的较难实施的。因此，如果潜在客户想做中国本土的大规模软性宣传，蓝标的确是不二的选择。

  某些蓝标的大客户对蓝标有持股，形成共生利益团体，稳定了蓝标的财务状况，利于扩展团队进一步巩固长期的行业关系的积累。

  公关行业本生的发展上，特比是互联网数字互动营销方面，蓝标不仅自己控股有子公司在运作，同时还与一些知名的互联网投资者参股了在社交网络的公关营销公司，比如在人人网、新浪微博上的那些知名草根微博背后，实际上都是这些互联网数字营销公司控制的话题。这相当于在中国未来重要的互动数字营销上，占据了潜在的No.1地位，这也是奥美等国际公司面临的困境。

  公关服务这个行业，对于同行业竞争对手客户要规避。蓝标也采用了子品牌策略，类似WPP集团的策略来进行细分服务和规避客户中出现客户的竞争对手问题。

  从行业发展来看，在商品和传播日益丰富的情况下，企业可能给营销公关更多的预算，所以蓝标可能高速发展可能并不会停止。

  另外从蓝标的竞争对手看，西岸早早的被奥美收购了。灵思和迪思跟蓝标不在一个层面上竞争，唯一可能有冲击就是宣亚了。但是本土No.1的位置基本已经被蓝标所占据。所以宣亚目前的位置相对尴尬。据说宣亚也在筹备创业板上市，不过从蓝标赶上第一批，基本能够感受到两个公司在政府资源方面的一定差距了。

  公关服务的空档，还可以树立诸如：财经公关第一，上市公司IR公关传播第一等细分定位，财经公关第一，估计已经有了，行业人士应该比较清楚。如果上市公司这个细分市场，我觉得还有戏，看有哪家能定位到这个空缺了。

  基本就这样。写道这里，我用这个案例说了蓝标这么多好话，以蓝标“本土化”的标准是不是该付费啊，呵呵。纯粹做案例讨论跟大家一起探讨了，并不是荐股哈，切记，不作为投资建议。

  有兴趣深度交流的，可以豆瓣的豆邮联系。