销售是个专业活:B2B工业品【正版书籍 无忧售后】 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

要想赚客户的钱，就要像客户一样的思考。

本书正是完完全全站在客户的角度，根据客户的采购流程和关注点的变化，将完整的销售过程分成十个阶段，分别是：（1）筛选客户、（2）拜访准备、（3）设定目标、（4）接近客户、（5）发现需求、（6）制定策略、（7）客户沟通、（8）介绍产品、（9）异议处理、（10）最终成交。

书中详细围绕这十个阶段一一展开内容，研究B2B和工业品行业销售的策略，提供给读者详细的方法与技巧。作者用扎实的理论功底和他在业内数十年的丰富经验，深入到了整个销售过程的细枝末节，这些完整的细节可以直接拿来就用，也是一笔从别处难以寻觅到的宝贵财富。

本书适合的阅读对象是在B2B行业，至少2-3年工作经验的销售人员。书中配有的PPT投影片、测验题、练习和案例，可以作为企业的培训教材使用，非常适合营销自由讲师、企业内部讲师或销售团队领导作为销售人员的培训教材之用。

章?销售理念——钓鱼就要像鱼一样思考?6

节?学会站在客户的角度思考?6

第二节?客户采购的四大关注点?8

第三节?与客户关注点匹配的十大销售流程?10

第二章?客户筛选——用合适的网眼网住大鱼?12

节?选对客户好成交?12

第二节?获得客户线索的十二种方法?15

第三节?客户筛选的三项基本原则?18

第三章?资讯准备——打鱼前也要了解渔场天气?22

节?需要掌握三类信息?22

第二节?关于竞争对手的信息?23

第三节?关于客户组织的信息?26

第四章?拜访目标——让客户离不开你?31

节?客户承诺愈多离订单愈近?32

第二节?让客户感动更要客户的承诺?33

第五章?接近客户——客户关系不能只靠吃吃饭?36

节?客户关系发展5个层级?37

第二节?好感——给客户留下美好的印象?41

第三节?价值——提供客户购买产品的理由?43

第四节?信任——成为可以让客户托付的那个人?44

第五节?交换——销售活动的最终目的是价值交换?45

第六节?同盟——达到客户个人关系的境界?47

第六章?客户需求——需求不能一概而论?49

节?需求漏斗?50

第二节?客户角色和需求关注点?53

第三节?客户的个人需求关注点?54

第七章?竞争策略——不同客户对应不同策略?58

节?客户的三种类型?58

第二节?工业客户采购有两种形式?61

第三节?针对潜在客户的策略?62

第四节?针对现实客户的策略?65

第五节?针对订单客户的策略?66

第六节?考虑竞争优势与客户需求的策略?70

第八章?沟通技巧——让客户听你的?72

节?客户沟通的目的?72

第二节?客户沟通的三个行为?74

第三节?提问的两种方式?76

第四节?倾听的技巧?79

第五节?陈述的技巧?80

第九章?策略性提问——好问题带来好订单?82

节?探索型提问?83

第二节?问题型提问?85

第三节?后果型提问?88

第四节?价值型提问?91

第五节?确认型提问?94

第六节?策略性提问5种模式的实际运用?95

第十章?介绍产品——如何证明你的价值?104

节?呈现价值的FAB法则?104

第二节?量化价值的IMPACT法则?107

第三节?证实你的价值主张?111

第四节?故事升华你的价值?114

第五节?满足客户需求才有价值?116

第十一章?解决方案——为客户需求“量身定制”?122

节?从传递价值到创造价值?122

第二节?解决方案式销售?124

第十二章?应对异议——客户的异议并不可怕?128

节?关于销售的异议?128

第二节?异议防范和异议处理?129

第三节?异议处理的技巧?133

第十三章?最后成交——坚持后的胜利?139

节?客户善意背后的拒绝?139

第二节?踢好临门一脚?142

附录一?销售访谈前计划表?145

附录二?小测验答案?146

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  01 罗丹的情人，天才少女的陨灭

  　“我掉进了深渊。我生活在一个如此可笑、如此奇异的世界里。我生活里的梦想，仅仅是梦魇罢了。” ——卡米耶·克洛伏尔

  法国艺术家罗丹，被称为19世纪最伟大的雕塑家，是创造了伟大作品“思想者”、“地狱之门”等不朽之作的天才。

  但却甚少有人知道，他的存在，毁灭了另一个同样拥有雕塑天赋的女性，卡米耶·克洛伏尔。

  而她，原本可以成为史上最杰出的女雕塑家。

  

  卡米耶在年幼时就已展露出自己的艺术天赋，12岁就完成人生中的第一件雕塑。1882年，刚刚18岁的卡米耶，在别人的举荐下，来到了当时已享誉盛名的罗丹工作室学习。

  有才华的灵魂，总会互相吸引。

  尽管卡米耶比罗丹小24岁，两人还是不顾一切地相爱了。爱情是艺术的催化剂，在两人如胶似漆的10年中，他俩共同创作了大量传世的作品。

  卡米耶是罗丹的缪斯，著名雕塑“吻”、“永恒之春”里的美丽女子，都是以卡米耶的为模型创作的。罗丹最富盛名的“地狱之门”等作品，也是由卡米耶参与完成的。

  

  可惜好景不长，时间长了，女孩想让男人和自己共结连理。但是罗丹不肯离开自己的老爱人罗丝。情感的纠缠中，卡米耶多次怀孕，却不得不选择流产，并为这段感情饱受家人和世人的非议。

  尤其是她的母亲，母亲因为她不是男孩而厌恶她，并且从不支持女儿参与艺术创作。父亲虽然很支持卡米耶，但是没办法保护她。

  结果，女儿离开了家。

  所以，卡米耶太想用和罗丹感情的胜利，来证明自己的价值了。

  可惜，天不遂人愿，罗丹最终抛弃了她，最爱她的父亲也去世了，双重打击下，卡米耶疯了。

  “我希望我从来不曾认识你！”

  一位本可以名垂青史女雕塑家，此后的30年，都在精神病院里度过，最终孤独死去。

  多年以后，有人评论卡米耶的悲剧，是当时的社会和历史造成的。

  但是作为女性，我却想说，纵使天赋极高的女人，只能依靠别人来做自己的人生支点，这个悲剧结尾都是注定的。

  如果一个女人，能够内心拥有源源不断的安全感，把取悦自己当作人生前提。那么这种女性的悲剧，可能就会少很多了。

  02 每个女性，都要面对的人生困境

  2004年，女导演张艾嘉曾经执导过一部电影，名字叫

  《20 30 40》

  。

  

  电影中分别讲了20岁、30岁、40岁三个女性不同阶段的人生境遇。因为真实自然，引起了很多女性的共鸣，也荣获了当时柏林国际电影节多奖项提名。

  从电影诞生至今，已经16年了，但是现代女性面对的人生困窘，没有比之前更少，反而更多了。

  “如何才能平衡家庭和工作？”

  “如何才能在一成不变的生活中，重燃梦想与激情？

  “如迈向幸福之路的旅程中，不那么焦灼又迷茫？”

  也许这本

  《取悦自己：唤醒内心的安全感》

  可以给你带来一些启发。

  本书作者黄鑫，不仅是一线心理咨询师心理咨询师，拥有20余年的从业经验；她还是国内写作治疗开创者，帮助无数女性走出困境，重获新生。

  《取悦自己：唤醒内心的安全感》

  这本书，是她在在心理咨询生涯中，采撷的17个女性典型心理案例。从亲密关系、亲子关系、安全感缺失、自我价值感不足等多个方面，多角度地剖析了当代女性的“”爱与惑”，为我们提供了有益的参考。

  下面，我也用20+、30+、40+，命名以下三个女性的故事吧。

  0320+女孩：在亲密关系中缺少安全感，总忍不住偷看男友手机

  “我很喜欢玩别人手机。同事、朋友、父母的手机，我都随性拿来玩。”

  别的人还好说，但是男友很介意这件事，我却认为他是心里有鬼。果不其然，我发现他和别的女孩聊过三次天，说是怕我生气，还当场把所有记录删掉。

  虽然他一再保证对我的忠诚，可是过了不久，男友就把电子产品都加上了密码。我对他的疑心病，也越来越重，甚至到了只要看见他手机，就忍不住要看的地步……

  20+的女孩，对爱情和男友都有很多憧憬。她希望对方完全忠实自己，却忽略了就算最亲近的人，也需要有边界感。

  而且在这段感情中，女孩还会利用内疚感，来操控自己的男友。

  “你是一个罪人，你曾经做了对不起我的事情。”

  其实男友和另外的女孩，并无暧昧。但是“我”就是不放心，不断地看男友的手机，似乎总想寻找什么蛛丝马迹，来证实自己的猜想。

  这种反复试探，不断侵犯男友个人空间的行为，都极大破坏了两人的个体边界。

  时间长了，男孩会倦，最终迎接他们的，也只有分手了。

  一个心理健康的人，是会尊重他人的边界，也会保护自己的边界不受损害的。

  这就是平衡的意识，既要满足自己的需求，也要保护别人的需求时，这样才能有效地维持两人之间的关系。

  

  ">0430+女性：有了孩子之后，我就不再是我自己

  在热播剧的

  《三十而已》

  中，“全能女人”顾佳，像我们展示了什么叫真正的“上得厅堂、下得厨房”。

  

  在剧中，顾佳才华和颜值俱佳，帮助老公一路打拼，经营公司。在商场，她是独当一面的大女主，在家中，她又是事必躬亲的好妈妈。

  最戳中我的一个剧情，是闺蜜钟晓芹问顾佳：生孩子到底是一种什么感受？

  顾佳的回答是：

  “生孩子是件特别糟糕的事。”

  “当了妈妈后最大的感受就是憋屈，憋屈在一个叫妈妈的头衔里，身材走样，情绪变化都不是最糟糕的。

  “顾佳已经死了，活下来的是许子言的妈妈。”

  

  相信但凡有了孩子的母亲，都会对这句话产生强烈的共鸣。

  有了孩子之后的我们，总想把最好的东西都献给他们。但是却忘了，这密不透风的母爱，有时候也是伤害。

  “我现在的工作状态，除了工作就是孩子。”

  在这个案例中，这位30+的女性，在有了女儿之后，生活中心全部转移了。女儿上了一年级后，她总是感觉孩子对待环境太敏感，也不能自信表达自己。

  除此之外，这位妈妈和老公的关系也不太和谐。因为女方家长和他们同住，老公总感觉老人强势。时间长了，夫妻俩的感情也淡了……

  在这段故事中，妈妈对女儿的焦虑，似乎无处不在。表面上看，她是担心孩子不够强大，保护不了自己。但是实际上，妈妈是把内心的焦虑，投射到了女儿身上。

  丈夫和自家父母的不睦，让她感觉无力，但又无法控制。为降低这种无力感，她只好死死抓住女儿这根“救命稻草”，因为这是她自以为能掌控的东西。

  我们经常说，在家庭关系中，夫妻关系才是第一顺位。只有夫妻关系和谐了，孩子才能感受到充分的爱意。而这才是他们“一生自信”的根基。

  在上面这个案例中，才上一年级的女儿，总是畏畏缩缩，不敢表达自己的意见和想法，其实是夫妻关系不良所造成的。

  “教育孩子的方法，是 父母调整好自己内心的状态，保持夫妻关系和谐，关注孩子内心真实的感受，教会他日常处世之道。”

  

  ">0540+女人：困境和出路，未成家女儿的纠结

  “四十岁生日之后，我才有了‘剩女’的感觉。”

  这段案例中的女主人公，是个40+还未成家的女人。在结束上段感情之后，她已有接近10年的“空窗期”。

  喜欢的男人，她也不会主动。而追求她的男人，她也看不上。朝九晚五的生活，规律，但是太过于冷清。

  这种孤独感，让她感到无力…

  曾有人做过调查：

  2013年，我国未婚人口为1.7亿人，2017年约在2.4亿人左右，大致占到总人口的15%。2018年，我国单身人口数量达到了2.6亿人，也就是说，每5个人中就有1个人单身，我国的单身认识数量相当于美国的总人口，是英国总人口的4倍，而这数量还在不断增长。

  如果说35岁之前的“单身狗”，还能在熬夜刷剧，通宵打怪中找到“阔落”。但是人一旦到了40，就会感觉到生命的无常，会越来越多考虑生与死的问题。

  故事中的女主人公，也是如此。她的父亲身体不好，这份挥之不去的阴霾，也让女人下决心改变现有境况的决心：

  “自己真的该带个老公回家了。”

  也许有人会不屑，就应该追求本心，不想找就不着呗！

  但是这个40+的女人，她并非不想追求爱情，只是过往的失败经历，让她自我封闭。

  “没有开始，就害怕结局。”

  这不是勇敢，而是自我逃避。

  

  ">写在最后：

  “女人，你的名字叫弱者！”。这是莎士比亚在《哈姆雷特》中的一句经典台词。但是在现代社会，女性似乎不再是弱者，反而要承担妈妈、妻子、员工等多种“角色期待”。

  但是，想要平衡这些角色，可能吗？

  美国前总统夫人、两个女儿的母亲米歇尔·奥巴马，曾直言不讳地告诫女性：

  “那个所谓的“你可以拥有一切’是不可能的。”

  “至少不是在同一个时间段里（拥有家庭和工作）。那是谎言。”

  所以，不论你是20+女孩，30+女性，还是40+女人，在成就爱人、孩子和工作之前，还是要先取悦自己，才是正解。

  因为你不仅是妈妈、妻子、员工，你首先是你自己。

  

  注：图片来自网络，侵删。