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• 作者：七七 发布时间：2022-10-27 21:56:32

  学会健康的生活，改变多年的坏习惯。

• 作者：TT 发布时间：2017-07-23 10:36:37

  翻译太次了！

• 作者：养了一只蓝猫 发布时间：2024-01-25 21:23:42

  只挑自己感兴趣的看，如诸葛亮传，于禁传

• 作者：fuck 发布时间：2018-04-16 15:59:19

  这个出版社全是垃圾翻译！

• 作者：抵挡太平洋堤坝 发布时间：2019-10-15 12:38:16

  翻开读两页就哭了，贫穷让我盲目地选择了辣鸡出版社

• 作者：小哒1 发布时间：2022-02-19 20:05:35

  长评：https://book.douban.com/review/14254554/。

• 革命的本质是创造

  作者：荒唐百年 发布时间：2011-04-17 18:41:32

  该书写的是，围绕销售的本质：为客户创造价值基础之上发展起来的一整套前瞻的?有路线可寻的、销售的革命理论方法。

  雷克汉姆及德文森蒂斯认为销售队伍的使命是为客户创造新的价值，所有的销售工作是围绕着为客户创造新的价值来实现的。而客户是分为内在型价值客户、外在型价值客户以及战略价值型客户。

  因为国内很少有企业型销售，此点暂时不表。

  价值等于利益减去成本，对于内在价值型客户，向他们进行销售的时候，主要要考虑降低销售成本和增加购买的便利性；对于可替代性或可选择性难度高的时候，注重顾问式销售，在采购过程的开始，就注意为客户创造价值，除了在采购环节本身销售方不能?造价值之外，其他阶段都可以创造价值。应对新采购的办法，就是在整个采购过程中创造价值，当然客户觉察到价值并想要得到它的时候，这个价值才有意义。应对客户的采购模式，跟进客户的价值类型，采用不同的销售方式与之进行业务合作，虽然一般销售方同时有采用的交易型和顾问型的销售方式，但是对客户的价值类型没有进行有效的判断，之前部分销售人员以交易型为主，部分销售人员以顾问型为主，不分客户的价值类型，导致实施的效果不好。

  有了销售模式，势必要有对应的销售流程来进行有效的管理。在交易型销售中，通过简化程序或更换?便宜的方法和渠道降低交易成本，为客户增加购买的便利性和灵活性。对于可替代难度低的产品，可以通过网上订购、电话销售、网络即时通信服务、邮件服务等，将主要的面向终端用户的销售交给渠道去做，和其他没有竞争的合作伙伴发展共有的渠道体系，采用订单而非合同的形式降低审批的复杂度，同时提供通用的质保和售后维修标准。在顾问型销售中，采用个体流程，设置流程路标的形式设置界限，同时将销售步骤和采购流程进行对接，设计能够增加客户价值的流程销售步骤。顾问式销售中，和用户一起探讨存在的问题及是否需要解决以及解决的范围，和用?一起发掘需求；和用户探讨解决问题的几个可行办法，并进行评估；消除购买者的技术风险（在这个阶段可能会存在产品测试或试用的问题）、管理风险和付款风险以及服务风险；通过合适的商务流程和客户签订购买合同（购买决策）；配合用户实施所选择的方案，并进行有效的培训和提供持续的按商务条款规定的服务。除了在和客户签订购买合同是由相关部门规定创造的价值之外，其他的环节都可以创造价值给客户，并让客户觉察到和认可需要这种价值。其实现在的商务招标采购流程一般还是需要招标，虽然前期工作销售方做了，按照一般的规定来说，还是需要?招标流程，对客户来说，即使技术参数是以销售方为主，但是也符合了现代采购单位需要的招标商务流程规定，避免了外界的质疑，对客户来说也创造了一定的价值。至少一般成交价格要低于预算价值，客户的投入成本也得到了一定的节省。

  对于雷克汉姆在书中提到渠道应该为谁增加价值，这个应该是没有异议的，他们的客户是终端用户，当然应该为终端客户创造价值。对于供应商应该为谁增加价值，其实这个也好回答，谁给销售方钱，销售方就为谁创造价值，对于销售方的某些可替代品或可选择品难度低的产品线，主要是为渠道创造价值，对于可替?品或可选择品难度高的产品线，一般是采用顾问式销售，一般是进行直销，销售方的客户主要是终端用户，这个时候，就是为终端用户创造价值，对于这些产品线，销售方签约的系统集成商渠道和金牌销售商渠道（这两个渠道有顾问式销售能力）的，给他们创造价值，这个和书中雷克汉姆的意思应该一致，和孙老师的意思应该也是一致的，在使用顾问式销售的时候，可能存在通过渠道销售和直接销售的两种方式进行，谁给钱谁是大爷，当然需要为他们创造价值。必须建立和销售方式相适应的渠道类型。对于可替代性强的产品，在当地的电脑期刊上的供应商联系方式?登记联络方式和主要可替代产品或可选择产品难度低的产品线的采购信息，以及基于互联网的营销和支持淘宝在内的B2B的在线销售模式试点，和其他非竞争对手的合作伙伴开发共有渠道，通过部分厂家或分销商的销售进行代销试点，配置几个专职的电话营销专员，在销售方的网站上提供销售信息和相关的技术支持服务信息，支持邮件、即时通信、电话的服务方式，通过政府或行业协会和经销商朋友，寻找采购单位的采购联系方式，进行直邮采购信息的试点，在电脑城经销电脑及网络设备代理商推进可替代性难度低的产品线的销售通路。对于采用顾问式销售的产品，联系技术能力强的SI、特约经销商或授权经销商和没有冲突厂家的销售以及服务外包提供商，进行合作，除了自身的直销队伍之外，开发之前的老客户的转介绍销售方式，即降低部分销售成本，也便于有顾问式销售能力的人和客户打交道，从在发掘需求阶段就创造客户价值；同时保留基于互联网的邮件、网站、即时通信、VOIP电话的技术服务方式，降低维护成本，以合理的价格提供给客户，为客户创造更多的利益，节省更多的销售和服务成本、增加客户采购的便捷性体验。对于顾问式销售项目的渠道冲突，采用项目报备机制，?然项目报备需要一定的信息量，信息量不足的不算报备合格。

  在顾问型销售中，以创造客户价值作为销售的策略，销售队伍观念的转变和实际工作中的灵活运用是需要一个相当长的时间；业绩的提升也需要多种手段并举而且还不能互相冲突（培训、薪酬体系、指导部门、招聘、销售工具、销售过程优化等）；销售团队的成长是一个长期过程，新人的成长也是需要一定的周期，而且还要一个规范化的培训过程；同时销售业绩的提升也需要一个好的销售领导及正确的销售管理方法。销售变革来临的时候，需要在以下几个方面做好变革手段：需要具备价值创?的销售愿景。必须建立适合价值创造的组织结构：对于交易型销售，采用属地化组织销售职能部门，其他部门密切配合，精简部门和优化采购过程，使得其方便、快捷和没有麻烦；对于顾问型销售，围绕客户来组织，一般认为以客户、产品或行业属性、垂直管理为好，因为更利于理解客户的业务，以解决方案为中心、以客户为中心、支持灵活可定制的，为客户创造价值。注重销售能力的培养。具备价值创造的考核措施。

  只有主动适应销售时代的变革，积极为客户创造价值，才可以得到更多的回报。

  by 彩云之巅

• 战争与和平书评

  作者：小哒3 发布时间：2022-03-04 10:52:52

  1.皮埃尔火车上遇见的老人

  (带他入教共济会的所有内容都没拍，有神论内容ussr肯定不拍)

  2.皮埃尔打点自己的庄园/解放农奴

  (和主线完全没关系，所以没拍)

  3.童山的神友会上，老太婆讲述复明奇迹

  (有神论内容，ussr不拍)

  4.皮埃尔的日记和书信

  (这个用视频无法呈现，不怨导演)

  5.安德烈他妹玛丽亚想当女云游者

  (有神论内容,ussr不拍)

  6.罗斯托夫在土窑里的见闻

  (一桩军需品盗窃案，不重要)

  7.娜塔莎和玛丽亚早期互相看对方不爽

  (类似于我女朋友和我妹的惨烈修罗场=_=)

  8.信使把拉舍夫给拿破仑送和解信

  (会让大boss提前出场，影响整体节奏)

  9.开战前皇上座下九派人争论政策

  (给世界观众俄国人内讧的观感，不太好被删了)

  10.安德烈家的男仆穿过轰炸区

  (这个估计非常难拍就被砍了)

  11.玛利亚开粮仓没有农民哄抢

  (被删的原因不明)

  12.愤怒的群众把一个叫XX列夏的俄国叛徒剁了

  (太血腥了拍出来不好，影响整体古典美)

  13.两个法国兵的风流韵事

  (皮埃尔有救命之恩的那个，一桩桃色过往在波兰，一个在法国，很低俗，影响整体古典美)

  一.真的不是库图佐夫诱敌深入。是因为20万俄国军队真的打不过50万法国军队

  二.根据原著，安德烈喜欢孟德斯鸠的书;皮埃尔喜欢托马斯阿奎那的书

  三.附录有一篇托尔斯泰的历史学论文。三分之一讲了几年后所有人物的后传情节。娜塔莎小天使虽然过上幸福的生活，但是成了生了四个孩子的大妈，有点心碎..

  四.全书最欢乐情节:潘驴邓小闲的多洛霍夫大聪明，和他狐朋狗友想出了拐走娜塔莎这个天才计划，他以为自己干的神不知鬼不觉的。但是全莫斯科人民都喜闻乐见。笑死