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销售，是一门交换的艺术与科学。不只是销售人员，我们每个人每天都在进行“非销售的销售”，每天都要说服、取信、影响他人。无论是向客户提出销售提案，还是与客户谈话，销售人员唯一的目的就是要说服客户买单。想打动客户，你要事先了解客户的想法，你要找到客户会喜欢这个产品的理由，你要用有力的语言和图片让理由被强化，你的肢体语言要让人看得舒服……

这是一本教我们如何“让销售更有说服力”的图书，从洞悉客户、规划提案、PPT设计、销售语言等方面提出了40个具体的销售技巧。用最新的科学理论和专家观点，结合实例，让你更加懂得客户，了解提案的规划和设计，学习沟通和谈话的技巧。用科学的方法来销售，才能产生真正的效益。让客户自愿买单，专业的销售人员要采取哪些准备与行动？本书将为你一一解答。

第一部分 洞悉客户篇

1-1 销售，你好我好大家好才好 003

1-2 成功的销售是一门交换的艺术 006

1-3 客户都是原始人 010

1-4 不去刻意指引，就不要怪客户记不住重点 015

1-5 善用这些科学知识，让客户跟着你的思路走 020

1-6 让客户记住你，才有成交的机会 028

1-7 不是你给客户什么，而是客户想要什么 040

1-8 简单四步骤，说服你的客户 044

1-9 痛点123，让客户急着买单 049

1-10 从今天开始，联系建立有效的客户探询机制 052

1-11 好处说了一大堆，为什么没用 060

第二部分 规划提案篇

2-1 没有规划，你的提案就没有意义 067

2-2 如何提升提案的高度与挖掘提案的深度 069

2-3 做出次序：杂乱的论点只会让客户一头雾水 076

2-4 你才是PPT提案最关键的元素 078

2-5 精致化PPT提案：不要让客户的大脑超载了！ 082

2-6 99%的人犯的错误：条例式内容 088

2-7 比起设计，更关键的是核心价值 090

2-8 卖家多的是，如何让客户只向你买 094

2-9 如何简单地提出你的价值主张 096

2-10 这10个关键词，客户听到就会买！ 100

2-11 规划逻辑，让论点更有力！ 106

2-12 如何描述有力的论点与结论 111

2-13 改变提案流程就能改变客户决策 119

第三部分 PPT提案设计篇

3-1 设计师反而会搞错的PPT提案设计原则 131

3-2 改变10%的文案，改变100%的销售业绩 143

3-3 一流销售员是如何精炼PPT提案的 153

3-4 如何活用示意图取代文字 165

3-5 PPT提案中图表的设计原则 172

3-6 柱形图、折线图、饼图、条形图设计原则 176

3-7 PPT提案中表格的设计原则 184

3-8 PPT提案中图像的设计原则 191

第四部分 销售语言篇

4-1 打开客户情绪锁的7种语言技巧 201

4-2 最佳销售语言，就藏在你的身体里 212

4-3 这几句销售“必杀技”，有理又动心 223

4-4 抛出诱饵，消除客户的抵触心 230

4-5 善用“对比”创造客户的购买捷径 235

4-6 “推荐”让客户的选择有靠山 239

4-7 别让客户选择，你帮他选择！ 250

4-8 提案的最后，号召采取行动 254

周胜辉

台湾东吴大学教授，专业讲师、作者、企业顾问、企业销售业务部门主管。从事企业管理咨询，信息和家电业营销相关工作二十多年。在销售、营销管理、企划制作、信用管理、存货管理、商业文书等方面有着丰富的经验。

曾任台湾东元电机、唯冠电子业务主任，摩讯公司、晟铭公司业务经理。长期在大企业开展营销培训讲座。他的主题有用脑学销售、销售冠军提问法等。

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书籍介绍

销售，是一门交换的艺术与科学。不只是销售人员，我们每个人每天都在进行“非销售的销售”，每天都要说服、取信、影响他人。无论是向客户提出销售提案，还是与客户谈话，销售人员唯一的目的就是要说服客户买单。想打动客户，你要事先了解客户的想法，你要找到客户会喜欢这个产品的理由，你要用有力的语言和图片让理由被强化，你的肢体语言要让人看得舒服……

这是一本教我们如何“让销售更有说服力”的图书，从洞悉客户、规划提案、PPT设计、销售语言等方面提出了40个具体的销售技巧。用最新的科学理论和专家观点，结合实例，让你更加懂得客户，了解提案的规划和设计，学习沟通和谈话的技巧。用科学的方法来销售，才能产生真正的效益。让客户自愿买单，专业的销售人员要采取哪些准备与行动？本书将为你一一解答。

• 作者：jo 发布时间：2024-03-24 21:37:33

  价值引导客户的注意

  探究对方需求

  诊断痛苦

  突现诉求

  证明获益

  传给旧脑

  社会证明 /价值衡量

  降低外在认知负荷

  intrinsic cognitive load

  extraneous cognitive load

  germane cognitive load 有效认知负荷

  x突现unique的部分

  简单等于核心加简洁

• 作者：车厘小丸子 发布时间：2022-12-15 10:21:24

  畅销书，一般。

• 作者：Kevin 发布时间：2020-07-27 11:42:32

  刚想说畅销书，知识点都有点老旧，结果发现不畅销

• 作者：越越 发布时间：2019-11-12 14:39:51

  营销提案不是增加客户的快乐，就是降低他们的痛苦，并让他们迈向美好的状态。

• 作者：lijiuyang 发布时间：2016-05-21 23:59:06

  一般，当历史材料在看

• 作者：劭年 发布时间：2021-04-18 19:08:03

  又一个西西弗的下午，对当下面对的困难有没有用就看下周实战结果了

• 两星

  作者：顿悟 发布时间：2021-03-10 22:50:41

  从世界各国看房地产发展模式，简单来说中国的房地产制度借鉴香港和新加坡的发展模式。阶梯化的住房供应体系可能在中国不同地域形成独特的特点。短期看金融，中期看土地，长期看人口，国内已逐步进入存量房时代，也因为在2025年左右迎来人口顶峰，国内房价还有进一步上张空间。同时随着深入的城镇化，一二线城市房子作为金融资产仍能保值，但对于人口净流出的三四线城市，高房价意味着高风险。房产税短时间内不会成行并且全国推广。1只要财政还大幅依靠房地产，且没有a替代物， 那么看的见的手就不会让房价大幅下跌，尤其是短期突然地大幅下跌； 2因为房产、户籍以及教育等相关资源的绑定情况，现在的租赁打消不了人们城市购房之心； 3.2030年前的房市特点:一线改善，二线刚需。p534-536。有大量重复性叙述。中国房地产发展到今天，与日本地产业类似，不是解决民生问题，而是与金融深度绑定，从而带动地产及相关行业的发展。中国货币超发严重，房地产起到蓄水池的作用，锁定了流动性，也一定程度上抑制了其他生活物价的涨幅，进而没有出现严重的通货膨胀。想要抑制房地产的泡沫化，央行就必须以稳物价为主，如今中国央行和当年日本央行一样缺乏一定的独立性，受国务院各部门干预多，不能有效的发挥职能。必须加大一线城市的住宅土地供应，防止人地错配，实行租购同权，加大教育，医疗等的分配，逐渐消除中国人对自有产权的执念，房价便会得到有效的遏制。实现居者有其屋任重而道远！至于共产主义理想国嘛，你猜能不能实现？一本比较泛泛的书，从几个国家的房地产市场的数据变化，试图找到背后涨跌的影响因素，但其实这个行业很难用特定的几条规律去解读，涉及的产业太多，政策性太敏感，所以，就当一本工具书来看看就好了，很难用哪个国家的规律和趋势来套到另外一个市场。

  比较明确的东西，一二三线的房子可以跑赢通胀，拿着现金不如拿着好地段好位置的资产，再不行就赚点小钱买点优质公司的股权吧。

  书摘：第六节 中国住房制度的反思

  解决居民住房问题，应该“低收入靠保障，中等收入靠支持，高收入靠市场”。实践中，1998年以前过度强调保障，2003—2007年过度强调市场。1998年“房改”提出的三层次住房供应体系“高收入家庭购买租赁商品房，中低收入家庭购买经济适用房，最低收入家庭租住廉租房”最接近这一价值取向，但在2003年18号文提出“大多数家庭购买或租赁商品房”后发生偏离，中低收入群体的住房支持和保障责任被推向市场。过分依赖市场，同时又加以不恰当的需求端行政干预，助长房价过快上涨，导致中低收入群体购房困难。

  第二节 房地产税能否替代土地出让收入

  当前，一线城市房地产市场已经进入存量房时代，二手房成交占比超过50%。随着我国城市化推进，新房成交占比不断下降，土地出让收入和房地产开发建设环节税收规模增速降低是一大趋势。叠加减税降费，地方财政压力将进一步凸显。

  房地产税改革，目的在于健全地方税收体系，使房地产税替代土地出让收入成为地方政府的重要收入来源。在存量房时代，地方政府房地产相关税收的主要税源应该集中于交易和保有环节。国际上，房地产税是地方的主要税种，OECD研究的55个样本经济体房地产税占地方税收比重的均值达50%。为使我国地方政府财政收入适应未来存量房时代的新形势，房地产税改革势在必行。

  （一）城镇人口和人均居住面积提高，房产名义价格上升，城镇应税房地产规模大幅增加

  城镇化率提升推高城镇常住人

  根据国务院《国家人口发展规划（2016—2030年）》，我国人口峰值将在2030年达到14.5亿。参考主要发达国家现状，未来我国城镇化率估计达80%，人均住房面积有望达到44.62平方米。因此，城镇存量住宅将从目前的279.7亿平方米上升至517.6亿平方米，在不考虑价格因素的情况下，价值将从213万亿元上升至394.1万亿元。

  第四节 房地产税出台的最佳时机和预期影响

  当前经济下行压力加大，未能给房地产税出台提供最佳环境。我国经济金融形势严峻，2019年三季度GDP增速创1992年以来新低。其中，2019年8、9月出口连续两个月负增长，消费低迷，固定资产投资持续放缓。财政税收收入下滑，税收收入2019年5月开始连续5个月负增长，11省市财政出现负增长。

  三、征收房地产税需要哪些基础设施建设

  房地产税出台，应立法先行，并满足六大前提条件。

  一是开展全国住房普查，掌握全国住房基本情况。1984年以来，我国还未进行一次全国性住房普查，住房基础信息薄弱。2020年我国将开展第七次全国人口普查，主要调查人口和住户基本情况，有望摸清楚住房底数。

  （二）长期看，房地产税市场调节作用不明显

  房价长期走势由供需决定，房地产税的市场调节作用有限。从国际经验看，房价的决定因素是供需，房地产税仅是一个调节因素，既不是稳定市场运行的关键，也无法防范房地产泡沫的产生和破灭

  第二节 土地供给是房价的直接决定因素

  土地供给是房价的直接决定因素

  土地制度直接影响房地产供给，决定着中期房价走势。土地供应量是住房市场供求平衡和稳健运行的重要基础。土地供给不足或过多，极易造成住房供求失衡，进而导致房价涨跌。多数发达经济体是土地私有制，在用途和规划管制下可自由交易，在获得许可后可建设住宅，但各经济体的具体政策差异较大

• 选择对话者

  作者：苏方 发布时间：2018-12-17 17:02:42

  李诞是我所认识的人中病得最重又最不需要担心的一个。这话没什么论据支撑，就跟梦里得的谕差不多。我跟他没说过几句话，还当面撒过谎，今年刚承认。签给我的书里他写：没你强，随便看看。我看他也撒了谎。就算一报还一报。

  篇目排序有意思，先慢后快，由表及里。我等不及，先读了《雪地》，轰然一震：没想到李诞如此大的野心。

  《雪地》是诗样的。双线里呈现出音乐的韵律，如同一场二重奏。空间自然地几何化，有建筑般的美。这一切建立在语言上。和其余篇目相比，《雪地》的语言更加严肃。凯西存在的世界里，字句整齐，而在雪地化的叙述中，主语开始被忽略，速度加快，一切消灭的同时一切建造，阶梯刚刚出现便已一步登顶，刚刚一步登顶阶梯早已消失。奔跑与沉溺切换，在场与旁观切换，快感与劳动切换，存在与存在、我与我切换，直到一种内在真实确切地显形，虚构的秩序终于完全建立。你戳了吗？通向雪地的门，他数次诱惑。

  我没有。我不敢。

  写这些的时候整本书还没读完，但也说不定，如果时间是骗局。就读过的篇目说感受，境比意写得好，恶比爱写得好。奥登把旧作归为四类，一类是垃圾，一类是由于无能或急躁而受损害的，一类虽不令人反感，但缺乏重要性——它们是构成文集的主体，因为如果只有第四类，“那些他怀着真诚感激的作品”，那他的书就会太过单薄而令人沮丧。《雪地》一定是第四类。

  有一些词语的突兀置放令人不得不注意（读时候没标记，不现找了），是打破文学教育的谐用，是李诞的幽默感作祟。我欣赏这类用词，是另一维度的恰当，也是对正统习性的嘲讽。小说正在变得越来越正经，概念和技术的传承被筛选被规范，血统日渐高贵而种族日渐单一。那不是我的理解中小说应有的面孔。而李诞的语言让人兴奋：私生子回家了。

  在人物和故事之外，小说的语言本身即应有其意识，甚至意志。它并非仅仅字词的安排，而是声响、节奏、味道、质地，是全然独立的性情，是孕育王国的土地。我偏爱语言出色的写作者，他们真正掌握着文学的工具而不只仰赖于习得技巧。好作品应当难于翻译——我的偏见。

  喜欢《雪地》的另一重原因是，李诞在其中的袒露让秘密变得无趣，一镜到底。当交流成本越来越低，真正的对话开始不被珍惜。我们对于对话者的轻率选择和懒惰僵持，使得语言和身份越来越贫瘠。《雪地》是对贫瘠的拒绝，是对对话者的重新选择。是野心也是勇气。

  《白光》似乎呼声高，但我觉得这一篇的完成对李诞来说，并不需要时间和体力之外的东西。

  一点题外话是，作家出书是事实，而李诞出书成了现象。这仍然是对话者的乱闯，梦想家在狂欢。不如就凯撒的归凯撒，上帝的归上帝，演员的归演员，李诞的归李诞吧。

  已经有太多小说不从生活中来了。更多的小说从阅读中来，从流行和教化中来。于是早期作品往往是新的，之后很难不越来越旧。李诞是生活着的，能够与这股吞噬对抗到底的作家称得上伟大，因为疲倦早晚弥漫开来，仿佛时间、影子和鲸。希望雪国长在，大鱼不死，希望李诞不会太快疲倦。