重新定义销售 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

新零售、智能零售、智慧零售……

如今不懂新概念，

都不好意思说自己是做销售的。

本书不教你纸上谈兵，

只教你能够四两拨千斤的、

最基础的技巧和打法——

销售就是顾客决策顾问！

为客户省钱、省时、省力，

为客户解决实际问题，

为客户创造价值。

《重新定义销售》这本书告诉大家：产品对于客户唯一的吸引力不是产品，而是产品所蕴含的价值以及是否能满足客户的需求。这就需要我们具有洞察客户真实想法和需求的能力。只有具备了这样的洞察力，才能够有的放矢，有针对性地向客户展示产品特点，从而激起客户的“购买欲”。销售的意义不是买卖，而是服务。这是需要每一位销售人员都要牢记和遵守的。通过提供优质的服务，为客户带来最适合的产品、最大化的价值以及最佳的购买体验，这才是销售的真谛和价值所在。

《重新定义销售》这本书强调：真正优秀的销售员不会直截了当地向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助其选购产品。他用自身的言行举止向客户传达这样一种信息：我是在为您谋利益，而不是为了获得您口袋中的钱。

第1 章 　理念修订

——为客户提供最佳购买体验，才是销售存在的根本意义

销售的意义不是买卖，而是服务。这是需要每一位销售人员都要牢记和遵守的。通过提供优质的服务，为客户带来最适合的产品、最大化的价值以及最佳的购买体验，这才是销售的真谛和价值所在。

记住！销售的本质依旧是服务 003

所有产品的出现，都是为了给客户带来价值 007

为客户解决购买需求，才是销售存在的理由 012

别等客户找你，主动寻找并帮助有需要的客户 016

你服务到位，客户免费为你力推 020

购买，只是我们服务的启动阶段 024

第2 章 　认知纠正

——销售的最终目的绝不是坑人利己，而是互惠互利

在日常销售中，销售人员无论是面对客户，还是面对同事， 甚至是竞争对手，都要明白竞争的意义在于互惠互利，而不是你死我活。虽然很多时候我们都说，只有破釜沉舟，背水一战，才有可能获得最终的胜利，但是对于激烈的商业竞争来说，双赢才是销售的最高境界。

一味追求利益，销售将一败涂地 031

达到完美双赢，是销售的最大成功 034

为了客户满意，我们必须做到“想客户所想” 039

你卖什么客户不走心，他只走心自己需要什么 044

别说你的产品多优异，客户只在意它是否能解决问题 047

客户所有购买决定，都取决于自己的购买动机 051

你不一定要让客户占便宜，但要给他占便宜的感觉 055

第3 章 　角色重塑

——销售人员的真正角色是辅助者，并不是决定者

成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标。要提高成交率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。不是以销售人员的身份出现，而是以该行业专家顾问的身份出现； 不是以卖给客户产品为目的，而是以协助客户解决问题为目的； 不是以自己的脑袋去想，而是用客户的头脑去想，成为客户的决策顾问。

引导客户做决定，而不是替客户决定 061

尊重客户购买想法，千万不要试图强行改变 064

一视同仁，别犯以貌取人的低级错误 068

为客户做购买辅助，切记语气要因人而异 070

客户难以搞定，我们以退为进 074

第4 章 　思维换位

——销售需想客户之所想，方能抓住客户需求之所急

真正优秀的销售员不会直截了当地向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助其选购产品。他用自身的言行举止向客户传达这样一种信息：我是在为您谋利益，而不是为了获得您口袋中的钱。要达到这种境界，就必须找到攻心的切入点。可以说，销售是一场心理博弈战。谁能够读懂并且掌控客户的内心，谁就能签下订单。

没有共情力，销售就没成绩 079

拜访前，请先做好客户情报工作 082

根据客户类型，选用服务语言 086

让客户体会到，你是真心实意为他着想 089

明白客户想要什么，尽量给予心理满足 094

洞悉顾客心理预期，准确制定价格策略 096

第5 章 　信任连接

——让客户觉得你靠谱，他才会试着接受你的建议

正所谓“物以稀为贵”，当大多数销售人员都在玩弄技巧时， 没有技巧反而就是技巧。当大多数销售人员都在耍手腕时，最诚信、最坦率、最细致的服务就成为一种最前沿的销售理念。学会坦率做人的态度，比掌握高明的推销技巧更加重要。没有坦率的态度，再巧妙的推销手段也只能流于表面，无法打动客户的内心。

客户购买的前提，是他觉得你靠谱 103

你的形象，极大影响客户的产品印象 106

当你像个专家，客户才会把心放下 111

宣传产品，但不要过分打广告 115

产品的瑕疵，不妨向客户直言 120

既要专业又要博学，做客户最满意的销售顾问 123

第6 章 　无碍沟通

——销售如果这样说，客户必然认真听

“销售即沟通”——明白这句话含义的朋友，大多对于销售有了比较深刻的体会和理解。在普通人的眼里，这种“沟通”可能仅限于对话问答，但是在一个销售高手的眼里，“沟通”却有着更加深刻、更加丰富的含义。

销售力其实就是沟通力 129

销售语言要有穿透力，一开口就让客户入迷 133

开门见山，用切身利益引起对方关切 137

用你的微笑，将客户的戾气磨掉 140

认真聆听客户，准确捏住他的心 143

“盘查”式聊天会吓跑客户 147

透过肢体语言，剖析客户内心真实想法 151

第7 章 　关系推进

——与客户建立深层关系，让他对你心有所依

做客户，其实就是做关系。关系不到位，就很难打开客户的心，更不用说打开销路了。作为销售人员，学会布局和推进与客户之间的关系网，是提升销售能力和销售业绩的重要技巧之一。如何与客户建立起最佳合作关系，答案不在产品，而在于我们对于人情世故的把握。

人情味，是销售不可或缺的味道 157

客户没有购买目标，我们帮他寻找方向 160

我们帮客户买的不是产品，而是对他的价值 163

永久保持亲和力，才能与客户建立最佳关系 166

送给客户真诚关怀，不要只想着客户的钱袋 170

第8 章 　障碍破解

——疏通客户内心疑虑，为客户购买提供有力依据

客户的内心疑虑是阻碍成交的最大障碍。要想破解它，就必须要有消除客户疑虑的亲和力和影响力。帮助客户消除购买心理障碍，促成交易，这是销售人员的使命。要想成为一名优秀的销售人员，就一定要时刻牢记使命。

挖掘客户需求，并帮客户创造需求 175

客户抱怨千百遍，我待客户如初恋 178

客户举棋不定，我们帮他决定 182

客户拒绝时，换个方法试试 185

进行商品分析，激发客户了解欲 189

面对客户拒绝，不要表现出焦虑 193

第9 章 　致命吸引

——突出产品价值，对客户制造致命吸引力

产品对于客户唯一的吸引力不是产品，而是产品所蕴含的价值以及是否能满足客户的需求。这就需要我们具有洞察客户真实想法和需求的能力。只有具备了这样的洞察力，才能够有的放矢，有针对性地向客户展示产品特点，从而激起客户的“购买欲”。

提炼产品价值，看是否符合客户的真实所需 199

塑造产品价值，帮助客户形成正面认知 202

借助完美产品体验，给客户十分美妙的感觉 204

识别客户购买心理，激发客户购买欲望 207

针对客户真实需求，给予最优购买方案 209

让客户占便宜，你才能够有赚头 212

把握自己的核心点，PK 掉对手的进犯 214

第10章 　完美成交

——当客户无法做出购买决定时，我们就是最佳帮手

统计显示，向一个新客户推销新产品的成功率是15%，而对于一个老客户而言差不多能达到50%，60% 的新客户来自现有客户的推荐。从数据上来看，销售不是一件容易的事情。这就更需要珍惜和维护好老客户。销售是一个循序渐进、持之以恒的过程。销售员与客户就像夫妻过日子一样，需要花大量的时间和精力慢慢地去培养感情。双方感情的建立，靠得是相互理解、信任和持续地付出……

我们帮客户购买的，一定是他最需要的产品 219

成交只是一刹那，但我们要为刹那做足准备 221

启发客户好奇心，引导他关注你的产品 224

投其所好，为成交加点儿鲜美调味料 227

分析损失，向客户说明“不买”的遗憾 230

可以为产品造势，给客户制造一点儿紧迫感 234

客户疯狂杀价，我们也有底线原则 237

蔡富强

销售培训师，财富启蒙导师，拥有丰富的销售实战经验和管理咨询、销售培训经验。

已经出版《穷人羊性，富人狼性》《穷人羊性，富人狼性II》《富人为什么富，穷人为什么穷》《把话说到客户心里去》《重新定义销售：销售不是卖东西，而是帮客户买东西》等图书作品。

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书籍介绍

新零售、智能零售、智慧零售……

如今不懂新概念，

都不好意思说自己是做销售的。

本书不教你纸上谈兵，

只教你能够四两拨千斤的、

最基础的技巧和打法——

销售就是顾客决策顾问！

为客户省钱、省时、省力，

为客户解决实际问题，

为客户创造价值。

《重新定义销售》这本书告诉大家：产品对于客户唯一的吸引力不是产品，而是产品所蕴含的价值以及是否能满足客户的需求。这就需要我们具有洞察客户真实想法和需求的能力。只有具备了这样的洞察力，才能够有的放矢，有针对性地向客户展示产品特点，从而激起客户的“购买欲”。销售的意义不是买卖，而是服务。这是需要每一位销售人员都要牢记和遵守的。通过提供优质的服务，为客户带来最适合的产品、最大化的价值以及最佳的购买体验，这才是销售的真谛和价值所在。

《重新定义销售》这本书强调：真正优秀的销售员不会直截了当地向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助其选购产品。他用自身的言行举止向客户传达这样一种信息：我是在为您谋利益，而不是为了获得您口袋中的钱。

• 作者：苏上坡 发布时间：2009-05-21 21:14:22

  真想不通蔡骏怎么会红的~长的难看还自恋写东西又矫情，娘亲啊没天理啊

• 作者：小八 发布时间：2017-10-31 15:13:58

  去你姥姥吧。。。。

• 作者：珊妮 发布时间：2019-06-28 12:45:04

  非常赞的一本节气书，以地图的形式来学习更有新意，里面不仅有古诗节气还有习俗传说等，内容特别丰富，值得推荐

• 作者：笛扬 发布时间：2018-01-02 20:34:13

  作为一本教材简直不合格，前后重复的内容多，行文一点不流畅，有些段落表达不清，简直不知道想说什么。这些教材的编写能不能上点心啊，别一个老师牵头一帮学生跟着瞎编……

• 作者：桃叶渡 发布时间：2011-12-31 09:22:16

  魏晋之后的文论，感觉就没啥看头了……

• 作者：剑啸清霜 发布时间：2017-07-05 17:15:27

  通篇都是掐头去尾的节目文字实录，拼凑出来一本逻辑散乱、思路不清的东西圈钱。

• 片刻黄金

  作者：如是奉星 发布时间：2011-08-12 14:27:27

  他说，文字伤舞。于是放弃了蔚然成风的文字，转身领着一堆半大不小的舞者，全球蹦跳去了。而他的随笔我如此喜欢，洗练简介，情绪饱满，可惜成为他舞蹈作品的道具，有如“竹梦”中几根翠杆，“行草”中背景的一幅毛笔字。他说舞，是一种舞者与观众的能量交换。皮娜鲍什说过类似的话，她不关心舞者在台上如何动，她关心他们为什么而动？玛莎葛兰姆说，肢体从不撒谎。

  一种舞蹈，如果有能量流动，必然出现交换，于是观众醉心观看他的舞蹈，领略其中禅境和现实生活的实际距离。他的舞者技巧上虽不够成熟完美，然而从头至尾的“气吸”却非常连贯，主题表达非常地道，这或许得益于他特殊的训练，排“薪传”时让大家要么搬头，要么趴地上吸地气，从而舞出来也散发满满的土地气息；排“行草狂草”大家打坐，练字，让身体成为毛笔，举手投足，满台笔触生风，墨香舞动。

  早知道舞蹈是一个乞丐的行业，他还要做，因为炽热的爱国主义，他认为舞蹈可以继承台湾人的传统文化，认为一个小岛的思想值得被世界聆听。其实，这世界除了听“点钞机”的沙沙声，什么都不需要听。他也老了，把执着缩小到起码舞者可以成长，于是一部部的舞作是为了舞者而编，从历史和传统中找到相近的情绪，让舞者淘洗自己的人生，发泄自己的心绪，提醒我们回到最初的本性，他对舞者们说“你在台上不要思考如何跳舞，你是个动物，你想怎么动就好了。”满台的情绪，舞者和观众一起倾泻，平常忽视和压抑的直觉。落幕灯灭，我们回来继续天天的柴米油盐，他们回去继续天天的压腿下叉。我们共活的一个小时中，留下几张照片般的场景，叫“艺术”，缓缓淹没在无尽黑夜里，或许他期待，这场景会在某个孩子的梦中出现，或在公车拥挤中出现，然后清晰起来，点燃下一代的有缘人。从改变世界，到拯救文化，最后退到浇灌一个舞者，他成为了舞门上师，坦然接受“幕落，舞作就蒸发”的现实。唯一让他在这个世界上有点骄傲的就是舞蹈因为舞者不同而无法复制，于是每部作品都成为“舞者的唯一”，浇灌一棵永远没有种子的树，就有了世上最最珍贵的花期。一位舞者的花期是台上的那一小时，我们想再看他很难，除了打着飞机全世界追着这位舞者看，否则只能忍受电视机生生将立体记忆压成平面。

  他们的骄傲来自于自己能够支配生命的完全绽放，也醉心于他们调理心灵驯服身体后带给人们的震撼。很多人不为这种震撼买单，于是世界上出现了拒绝摄影师的舞者邓肯，拒绝再版印刷的编辑薛原，用尽力气守护那些仅少来自上帝付给人类的天赋。

  他是林怀民，跟他们一样，是天赋的守护者。有他们在，是整个人类的福分，否则我们只有微薄上的垃圾可读，好莱坞的快餐可看，猫狗叫声灌成的音乐可听。如果可能，为自己的福分花些钱，值得。

• 改变自己适应环境

  作者：thm 发布时间：2023-06-26 22:22:21

  穷则变，变则通，通则久

  水随形而圆，人随势而通

  生命力是从压力中体现出来的

  所谓瓶颈只是心理作用，心可以超越困难，可以突破阻挠，可以粉碎障碍，终会达成你的期望

  有较强自制力的人，一定能战胜自我

  愉悦自己才是真正地爱自己

  过去的就让它过去吧，一切从头开始反击别人除了互相伤害外，我们都不会得到任何好处

  为所有有勇气做一切事情而不怕出丑的人欢呼

  前方没有出路的时候，我们可以选择转身，因为在后方，我们同样可以续写更多更好更完美的篇章

  解决问题是个人能力的综合，发现问题是个人水平的体现

  只为成功找方法，不为问题找借口

  每一个平凡的今天不断努力，脚踏实地的努力

  播种行为，收获习惯，播种习惯，收获性格，播种性格，收获命运

  我们不能活在已经成为过去的昨天，也无法透支宏大的未知的明日，生活从来不在别处，只在眼前明明白白的每一分每一秒

  有安全感代表接受事物的原貌，而不是改变它，诚实面对自己的情绪，正视自己的不安，不会压抑自己的种种情绪，自然而然地接受所有痛苦的情绪带来的不适

  尽情的生活吧

  活在当下意味着把你关注的焦点集中在人，事，物上面，全心全意认真去接纳，品尝，投入和体验一切

  没有死的悲伤就没有生的喜悦

  一个人看透了生死的意义，看清了生命的价值，就会将生演绎得更美丽更灿烂

  每一个黎明便是一个新的召唤，每一次跌倒后的爬起来都是一个新的起点

  使命感是一个人积极工作的内在动力

  服从不仅是对上级命令的贯彻，它更多地表现为对工作积极接受的态度，意味着一个人具有不逃避责任，热情投入以及牺牲的精神

  你的学习能力决定了你能在公司爬多高

  比自己分内的工作多做一点，比别人期待的多服务一点

  不要让自己因为一些应该丢开和忘记的小事烦心

  请冷静下来，要承认生活是不公平的，任何人都不是完美的，任何事都不会按计划进行

  冷静处理是一个人素质的体现

  在生活的琐碎中可以感到满足，在平凡的生活中也可以享受快乐

  让计划变得更加灵活些吧，然后一些美好的事情就开始发生

  加之不怒，宠辱不惊

  三分苦干，七分巧干

  与其诅咒黑暗，不如点起一支蜡烛

  凡事总会找到解决办法的，只有我们乐观积极，停止找借口，不钻牛角尖，凡事多角度，保持开放的心态，每一段历练都是一份财富。