卖得好的陈列 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

这是一本谈论了在国内没有涉及到的内容和学问的书。研究商品的摆放能够给厂商带来什么利益，能够在多大程度上提高商品的销量。本书从三个简洁明快的切入点对书中内容进行了总结。

目前，卖场中的新产品如雨后春笋般大量涌现，商品数不胜数。广大商家面临的问题就是：自家商品是否会被淹没于层出不穷的商品之中？商品企划的意图真的传达给消费者了吗？而且，消费者自身也会在挑选商品方面犹豫不决。

由于商品的卖点没能在店铺里得到很好的宣传，从而导致本应畅销的商品却面临着滞销局面，这是再遗憾不过的事情了。众所周知，对厂家来说店铺是市场推广的第一线，其重要性不言而喻。

市场推广的基础之基础是AIDMA（爱德玛）法则，或者是AIDCA法则。本书将该法则应用于实际的店头行销中，并进行了具体解释。

目前市面上有不少市场营销方面的书籍都指出了AIDMA的重要性，但是以商品销售各个阶段为着眼点，将具体技巧贯穿于全书并进行详细介绍的，本书应该是首例。此外，本书还举出“畅销陈列”和“滞销陈列”的例子来解释AIDMA的技巧，所有内容都用简单易懂的插图加以说明，浅显易懂，简单明快。

本书作者永岛幸夫生于1948年。他毕业于武藏野美术短期大学，是日本零售支援研究所总经理。中小企业诊断咨询家。

从1971年开始，永岛幸夫就一直从事于经营指导、促销等方面的卖场综合咨询工作，对象包括中小店铺、年销售额超过1兆日元的知名大企业、SC、VC、消费品厂商的店头行销等等。

在“厂商”、“批发”、“销售”三个流通阶段拥有丰富的咨询经验。30多年来指导了2000多家店铺，可谓日本“卖场设计”的第一人。

前言序章在店铺里决一胜负的市场营销80％的顾客会在店铺里决定购买的商品应用AIDMA法则使店铺成为宣传媒体Part 1　引人注目的陈列　如何增强店内的品牌效应?　改变陈列样式吸引人们目光　创建人气柜台的黄金法则　最受人们注目的黄金区域　您掌握了店内的实际陈列情况吗?　创建吸引目光的重点　让顾客反复看到的话必定可以赢得注目　不受常理束缚的新颖陈列引人注目Part 2　引起兴趣的陈列　趣味横生的“商品体验”让人感叹“原来如此!”　你真的让顾客理解了商品的特点了吗?　让商品的区别一目了然　有效利用宣传手册取得五倍的效果　顾客看不到商品内容就无法产生兴趣　“畅销品”引发顾客的兴趣　等待的时间是体验商品的绝好机会!　难以选择的陈列无法引起顾客的兴趣　为展示的商品加上宣传口号Part 3　唤起需求的陈列　营造季节感可以唤起顾客的需求　如何将潜在需求转化成销售额?　当顾客看到商品的特色时自然想要购买　不能试用商品的陈列无法吸引顾客　标识牌是店内促销的强力助手　将剩货打造成人气商品的方法　唤起顾客购买欲望的三大绝招　绚丽多彩的陈列让顾客心动　店铺提供哪些信息能唤起顾客的购买欲望?Part 4　使人信服的陈列　顾客能看到生产商的“面孔”时会感觉安心　有时会误解消费者需求　让顾客下定决心购买的“服务指南POP”　POP广告是让顾客决定购买的强力助手　展示销售的“附加价值”有何妙处　比较型陈列——让顾客拥有“自己亲自选择”的满足感　如何形象地展示顾客想要得知的信息?　让顾客看到厂商的周到服务能加强顾客的购买决心Part 5　留下记忆的陈列　打造从车道上看即可留下深刻印象的店铺　让顾客可以注意到更多商品的方法　使用带给顾客深刻印象的陈列道具　令人印象深刻的常备品柜台可以带来回头客　让顾客乐意购买的店铺活动　让顾客在需要时可以想起的服务指南　独特的陈列台可以吸引顾客的注意Part 6　引起购买行为的陈列　让犹豫不决的顾客下定决心购买的“推荐商品”　因考虑不周而让顾客失去购买欲望的陈列　让顾客觉得“现在绝不能错过”的技巧　好不容易想要购买却断货了　“更加优惠”让顾客下定决心购买　是否错过了最有可能购买商品的潜在顾客?　让顾客感觉不放心的陈列无法引起购买行为　使用与商品特点相符的陈列台可以展现出商品的魅力　在收银台提供信息可以带来回头客

    永岛幸夫，生于1948年。毕业于武藏野美术短期大学。日本零售支援研究所总经理，中小企业诊断咨询家。从1971年开始一直从事于经营指导、促销等方面的卖场综合咨询工作，对象包括中小店铺、年销售额超过1兆日元的知名大企业、SC、VC、消费品厂商的店头行销等等。在“厂商”、“批发”、“销售”三个流通阶段拥有丰富的咨询经验。30多年来指导了2000多家店铺，可谓日本“卖场设计”的第一人。在流通业的专门杂志上也发表了大量文章。主要著作：《店铺设计的40个技巧》、《让顾客想要购买的卖场设计》、《畅销商品的70种陈列技巧》、《看图说话!POP、传单、DM的实用技巧》、《卖场宣传的60种方法》、《如何打造畅销店》、《简单易学的陈列方法》等等。

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前所未有的全新陈列方法有时可以发挥出惊人的效果，不仅能够方便顾客购买，引起顾客注意，有些商品还能掀起热潮。古往今来这样的例子数不胜数。

   如今自助型销售并不罕见，但在20世纪30年代美国首次使用这种销售方法时，曾被誉为划时代的全新销售方法。而让这一销售方法得以实现的前提是将商品包装后再进行陈列。

   在店内加工生鲜食品，将其包装好后陈列在开放式冷藏柜中。店内加工的新鲜食材便于顾客购买，因此生鲜食品成为了超市的主力商品之一。

   日本也有不少焦点陈列的例子。20世纪60年代，年轻人之间盛行学院风，这可谓是战后青年时尚的序章，而彰显出这一流行风尚的正是当时罕见的搭配型陈列。不少展台都展示了脚穿菱形花格袜配拖鞋，身着系扣衬衫配棉短裤的搭配。

    学院风通过这种方式风靡一时。

   其他例子可以参照表1-1。总之，焦点商品和焦点陈列的例子不胜枚举。如今我们或许已经见惯不惊，但在刚盛行的时候，它们都使用的是划时代的陈列方法。焦点商品便是这样营造出来的。

    ……

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分散摆放，品牌效应自然得不到提高。 因此，通过销售人员的努力该品牌获得了 12坪（一坪约合3.3057平 方米）的专柜，并将该品牌的所有产品都集中陈列于专 柜中。

品牌影响力自然得到了飞跃性的提升。

编辑推荐

1 ：  日本卖场设计**人永岛幸夫

  2：   运用具有新意的陈列包装商品

  3：   以图解的形式解读AIDMA(爱德玛）法则

书籍介绍

卖的好的陈列，ISBN：9787506042482，作者：永岛幸夫

• 作者：藥師 发布时间：2012-12-19 17:56:44

  2012.12.18-12.19

• 作者：心浪网友萧剑仁 发布时间：2013-05-25 01:03:48

  汪大经理推荐，外行看热闹吧，不过真的非常非常精彩！

• 作者：有海时 发布时间：2011-10-12 14:16:08

  阴森森的少年、村子和时光

• 作者：Dr.澹台 发布时间：2011-12-27 21:40:39

  某些句子说得还是有道理的

• 作者：painter_紫 发布时间：2022-03-22 07:04:21

  这卷真的有心了 和鬼吹灯梦幻联动不难 但是真的把胡八一和王胖子放在苗疆蛊事里就难了。 结果胖子一句胡司令，直接梦回鬼吹灯 能感觉到不是作者在描述鬼吹灯而是主角真的见到了本人

• 作者：限量版花花蝴蝶 发布时间：2020-07-10 11:39:16

  乌迪贤作为暗黑世界里有名有姓的首席龙傲天，这本书感觉展开得完全不够，不打个天崩地裂能看？

• 如何通过陈列促进销售

  作者：柳二白 发布时间：2014-03-11 14:00:46

  这本小书连看了两遍，看两遍是因为作者给出的建议和方法在实际工作中非常有指导意义和借鉴作用，许多可行的片断我专门做了摘抄，以备后用。

  卖场与消费者之间重要的桥梁就是商品，但怎样展示商品，怎样让消费者从众多商品中选到他想要的商品，这里面的学问要大得多。许多人可能认为，只要把商品摆在货架上就算完成了任务，接下来就是消费者的工作了。那同样的商品，为什么不在不同的卖场销量情况却大不一样呢。除了目标顾客群、客流的客观因素影响之外，就是商品的陈列。

  作者依据AIDMA法则，即：注目Attention、兴趣Interest、需求Desire、信服Conviction、记忆Memory、行为Action，从这六个环节以循序渐进的方式讲述陈列的技巧，同时对畅销陈列与滞销陈列作了对比，一目了然地明了什么陈列才能卖得更好。

  书中讲到的滞销陈列，我也亲身经历过。比如内衣，有的卖场是依据花色陈列，同一个花色不同尺码的商品均陈列在一个挂钩上，想找到合适的尺码只能从里到外依次看过去，有些没有耐心的消费者只好求助于营业人员。但我也见到充分考虑选购便利性的陈列。这家卖场把同一个花色不同尺码的商品放在一排竖列的挂钩上，一个挂钩只放一个花色的一个号码，就算没有导购人员，消费者也能轻而易举地找到合适的商品。这样做的优势不仅方便消费者，还能节省人工及补货带来的麻烦。

  陈列是一门学问，里面有许多技巧可学。卖得好的陈列应以方便顾客选择、易于展示商品和兼顾陈列的美观性为目标。不管怎样，都以成功将商品卖出去为最终目的。

  所以，作者也提出，陈列应以销售为主导。这让我想到了卖场里的一些创意陈列，比如用卫生纸做成长裙装扮在模特身上，再戴一顶帽子，俨然是一位海边度假的少女。看到这样的创意陈列，第一感觉是新奇，第二感觉就是好看，第三感觉是少女与卫生纸有什么必然关系。这样的创意陈列不是以销售为主导，仅仅博得了消费者的眼球。如果把创意陈列与消费者的消费需求结合起来会更好。

  作者举了一个创意陈列的例子，或许会有借鉴作用。一款夏日休闲衬衫，主要特色是胸前有一条可以挂太阳镜的装饰带。开始的陈列是将衬衫放在盒子里，销量平平，后来把衬衫挂起来，并在装饰带上挂了一副太阳镜，立刻销量大增。创意陈列的最终目的是将商品的优点展示出来，让消费者一眼能看得到。

  没有促进销售的陈列不是好陈列，在这点大多卖场都能达成共识，但是在实际操作中就会把这重要的标准忽略。因此，常常看到，为了多摆放多商品，下面的价签一个叠一个，消费者根本找不到对应的商品价格；还有的直接把POP摆放在货架正前方，遮挡住商品，既看不到POP宣传的内容，又看不到商品……这样的例子不胜枚举，对照书中的内容检查一下卖场，发现许多陈列都是滞销陈列。

  如何将商品展示给消费者，如何让消费者找到他想购买的商品，如何通过陈列吸引顾客的购买，这些都是零售商思考的课题。零售商在学习和实践中细细观察找到适合自身的卖得好的陈列。

• 3星。作者对人生与商业的感悟，商业圈内一些真实的故事。

  作者：左其盛 发布时间：2017-05-12 22:53:28

  全书内容大致有这么3类：

  1：作者的一些感悟；

  1.1：人生感悟

  1.2：商业感悟

  1.3：社会感悟

  2：地产业的一些经验与技巧；

  3：商业圈内的一些真实的故事；

  个人对1.2和3比较感兴趣。我的总体评价是3星。

  以下是书中几个我认为比较有代表性的语句的摘抄：

  1：所以第一个使用电灯泡的这家餐馆，就变成T“电灯泡+餐馆”，或者叫“餐馆+电灯泡”，于是这家餐馆就具有了无可争议的竞争优势。P22

  2：“9·11”事件之后又出现了一个气幕技术，用一股强大的气压，把浓烟压制下来，保证人在通道里面还是能存活的。P35

  3：全世界范围内有一个统计一座城市大概每年会生长70多米，而这个生长过程，主要依靠的就是技术。P36

  4：我们研究先烈们的死亡规律，发现越大的企业越易死于政商关系，中等企业多死于集资，小微企业则往往死于商业竞争。P50

  5：过去有很多公司失陷的案例德隆的整合产业，三九的低成本扩张、各种“系”的资本运作等。这些公司的掌门人少说得用上百句话才能把自己的故事圆清楚，同时，从媒体到投资者，面对这家企业都像盲人摸象一样。P64

  6：我发现一个优秀企业家穷其一生所拥有的财富，其中只有1/3是通过现金利润挣来的，而这l/3又只能通过在一个专业领域中用看似简单的商业模式才能以复利的速度增长和积累。第二个1/3是随着国民财富总量的增长，由全国人民共同努力和奋斗创造的。最后的1/3则是由全世界人民颁发给你的另一份奖金、当你在海外上市之后，就能站到国际的领奖台上，未来的收入就是你所拥有的股价。P129

  7：在所有的财产委托和代持关系当中，唯一没看到打过官司、没有听说过亲人相残的，就是子女和母亲之间的委托关系。在商业历史上，几乎没有听说过因为母亲侵占子女的财产而打官司、最终闹得非常难堪的情况。P134

  8：第四，他发现了一个风险对冲的模型。他会通过营业额的回佣来对冲每一个牌局输赢的风险。A先生真是聪明，他是双线作战，在两条战线上获取利益。而很多进赌场的人并不知道这种机制。167

  9：最后我们发现站着挣钱不如坐着挣钱，坐着挣钱不如躺着挣钱。站着最不挣钱，百货公司里的人都拎个包站着，都不买。但坐着，比如吃饭、开会，都可以挣钱。什么是躺着挣钱呢?比如纤体、美容、SPA(水疗)，还有八宝山告别厅。P215