Value-Based Marketing - Marketing Strategies For Corporate Growth And Shareholder Value 2E9780470773147 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

　　This book provides a clear practical introduction to

shareholder value analysis for the marketing professional. It

gives them the tools to develop the marketing strategies that will

create the most value for business. For top management and

CFOs the book explains how marketing generates shareholder

value. It shows how top management should evaluate strategies

and stimulate more effective and relevant marketing in their

companies.

The original essence of the first edition has been maintained but

obvious areas have been updated and revised, as well as, new areas

such as technology have been addressed. The second edition of

this book has been written by a ghost writer who has fully updated,

enhanced and replaced statistics, case studies and other outdated

content with the help of a select advisory panel, each of whom has

acted as a subject expert, a guide and as part of a steering

committee.

Preface.

About the author.

PART I: PRINCIPLES OF VALUE CREATION.

1. Marketing and Shareholder Value.

Introduction and objectives.

Managing in the twenty-first century.

Measuring success: shareholder value.

Marketing's lost influence.

Marketing's new opportunity.

The shareholder value principle.

Challenges to shareholder value.

Accounting-based performance measures.

The changing role of marketing.

Summary.

2. The Shareholder Value Approach.

Introduction and objectives.

Principles of valuation.

Shareholder value.

Economic value added.

Financial value drivers.

Marketing value drivers.

Organisational value drivers.

Marketing applications of shareholder value.

Limitations of shareholder value analysis.

Summary.

3. The Marketing Value Driver.

Introduction and objectives.

A new definition of marketing.

Creating customer value.

Building the differential advantage.

Building relationships with customers.

Implementing relationship marketing.

Organisational requirements.

The customer-focused organization.

Summary.

4. The Growth Imperative.

Introduction and objectives.

Marketing, growth and shareholder value.

Pathways to growth.

Developing a growth strategy.

Summary.

PART II: DEVELOPING HIGH-VALUE STRATEGIES.

5. Strategic Position Assessment.

Introduction and objectives.

An overview.

Assessing the current position.

Explaining the current position.

Projecting the future of the business.

Implications of the strategic position assessment.

The value-based plan.

Strategic objectives.

Summary.

6. Value-Based Marketing Strategy.

Introduction and objectives.

Why strategic marketing plans?

Corporate level planning.

Business unit planning.

The planning process.

Summary.

PART III: IMPLEMENTING HIGH-VALUE STRATEGIES.

7. Building Brands.

Introduction and objectives.

The role of intangible assets.

The role of the brand.

Brands and shareholder value.

How to build brands.

Issues in branding.

Organising the brand portfolio.

Valuing the brand.

Summary.

8. Pricing for Value.

Introduction and objectives.

Price and shareholder value.

Pricing principles.

Setting the price.

Adapting prices to customers and products.

Changing the price.

Price management.

Summary.

9. Value-Based Communications.

Introduction and objectives.

Communications and shareholder value.

Communications and customers.

Developing a communications strategy.

Allocating across communications channels.

Valuing communications strategies.

Summary.

10. Value-Based Marketing in the Digital Age.

Introduction and objectives.

The growth and development of the Internet.

Drivers of change in the new economy.

Creating value through the web.

Implications for marketing strategy.

Building the brand on the Internet.

Future perspectives.

Summary.

Glossary.

The Advisory Board.

Index.

　　Peter Doyle was internationally recognized for his teaching

and research on marketing and business strategy. He was Professor

of Marketing and Strategic Management at the University of Warwick

Business School. Previously he held positions at the London

Business School, INSEAD, Bradford and Stanford Universities.

　　He is the author of numerous papers which have appeared in most

of the world’s top journals including the Journal of marketing,

Journal of Marketing Research, Management Science and the Economic

Journal. His other recent books are Marketing Management and

Strategy and Innovation in Marketing.

　　He acted as a consultant to many of the most famous international

companies including Coca-Cola, IBM, Nestlé, Cadbury-Schweppes,

British Airways, Mars, Johnson & Johnson, Unilever, Shell, BP

Amoco, AstraZeneca, Norvatis, 3M, Saatchi & Saatchi and

Wal-Mart. He has also advised such professional bodies as Britain’s

Cabinet Office, the Institute of Chartered Accountants, the

Institute of Directors, the CBI, the Pacific-Asian Management

Institute and the Singapore Department of Trade.

　　During his career, Peter Doyle ran executive programmes for

senior managers throughout Europe, the United States, South

America, Australia and the Far East. He was voted ‘Outstanding

Teacher’ on numerous university and corporate courses. He held a

First Class Honours degree from the University of Manchester and an

MBA and PhD from Carnegie Mellon University, USA. His research

twice led him to be awarded the President’s Medal of the

Operational Research Society and the Best Paper Award of the

American Marketing Association.

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• 作者：霍不转 发布时间：2012-03-22 21:22:47

  great,我再也不相信星座这回事儿了

• 作者：青狐蛮妖 发布时间：2022-05-25 23:05:30

  突出的是幽默感

• 作者：Rhapsodes 发布时间：2021-02-12 23:10:32

  按照普罗普的观点，所有的故事本质上都是相同的。我的意思是，如果你把一个故事拆散，然后针对每一个零件（母题）进行现代变奏的话，就很可能消解了原故事的独特魅力，反将之改造为一个个新意寥寥的情节剧。因此我偏爱本书开头和结尾的两段插曲，而不大喜欢中间两兄弟、私生子、养猪人的桥段；如果说前者迷人地展现了梦乃忧惧的赋形亦是疗愈的力量，那么后者作为神话重述的必要性何在？抑或只是为重述而重述？

• 作者：benben 发布时间：2022-05-13 15:10:15

  这本前半部分“荒岛历险”主人公是位数学小天才，初中生拿下高中数学竞赛，去参加国际奥数的路上飞机失事，落在荒岛，围绕宝藏解好多题，题目难度哗哗滴上去，圆形椭圆形二进制指数费马定理……不光是做做题，还大大拓宽小读者对数学的认识。第二部分“铁蛋博士”人设刚好和数学天才调了个个儿，是一个数学刚考了59正发愁怎么跟家长交待，烦恼补考的五年级小学生，误入一个人均数学水平低于一年级的国家瞬间成了“数学博士”，给了铁蛋很大的信心，解题也多了很大的责任，铁蛋自己克服老毛病，真地取得了很大的进步。后边这个故事尤其好，学习给人力量，努力使人强大，这才是最重要的知识。

• 作者：yanxiao1st 发布时间：2022-01-29 21:07:29

  呃，为啥评价这么高呢？就是讲了一座岛的诞生和消失，顺便讲了几页物种进化。好多人说孩子特别喜欢，于是买了，自己读了感觉没有什么启发或者心潮澎湃么。。。

• 作者：席缪 发布时间：2020-07-07 16:33:31

  这书应该改名叫“父母等服”，服制不是恩等，要说明父母等恩，那就要分别父母的恩，父恩为生恩，母恩为养恩才行，但在明代社会实际中，养恩概念是很淡的。把孝、恩和服三种概念混合在一起，确实，有点浅薄。不过就硕论来看，又算不错的。

• 译本的问题

  作者：Dubos 发布时间：2010-02-23 20:27:05

  译者的再创作工作有些太多了：”删除了相当一部分注释以及附在第四章和第十一章后的较长的数学附录。有鉴于此，本书书末附有参考文献，其中包括本书章节的采辑出处，以便有兴趣的读者做进一步深入研究。“

  尤其关于参考文献的话，甚至让我以为我买错了书，以为这是有中国人编的《Becker论文集》。人家本来就有参考文献，为什么说成是你删了东西以后附的？

  　　

  把经典著作引入中国、译为中文的学者，都是在为学术的传播做着巨大的贡献，他们本身在本国也应该是受人尊敬的学者，但这并不表明读者读这本书的目的在于去读译者，我们要读的是Gray Becker的观点，而不是译者的高见（译者当然有高见，但请把自己的高见附在正文后面或者干脆另行发表、出版）。

  　　

  我想起了商务印书馆出的《家庭论》，译者：“原著中的参考书目较长，在国内图书馆中也难以查阅，为了节省篇幅，该译本未将其译出。”一本学术著作怎么能没有参考文献附后呢？而且参考文献没有翻译的必要，原文引用就可以了。

  　　

  如果译者的目的在于：

  1. 让青年学生痛下决心，一定要读原著；

  2. 把自己对原著的看法一并写出，甚至长篇大论作为正文之前的第零章

  　　那么他的目的显然达到了。

• 降价什么的最Low了

  作者：lunch 发布时间：2017-07-01 22:56:14

  推荐序 这是一本干活儿的人写的书

  前言 我想写本什么样的书

  作者简介

  第1章 供应链管理需要全局观

  Part I 供应链基本概念

  供应链管理与“盲人摸象”

  ——什么是供应链管理？（采购/供应管理、生产/运营管理、物流 + 计划）

  从美国三大协会说供应链管理的演变

  ——供应管理协会(Institute for supply management, ISM)：CPSM Certificate

  “前身 The National Association Of Purchasing Managers, NAPM) ”

  ——运营管理协会(Assocaiation for operations management, APICS)：CPIM Certificate

  “前身 American Production & Inventory Control Society”

  ——供应链管理专业人士协会(Council of supply chaine management professionals, CSCMP)

  “前身 Council of logistics management, CLM”

  供应链是产品流、信息流和资金流的集成

  供应链：我们离集成管理还有多远

  ——关系问题是理顺供应链上下的关系，用全局优化代替局部优化

  ——连接问题是通过流程和信息系统，提高效率

  复杂度是供应链管理的大敌

  ——Simplicity is the ultimate sophistication.

  供应链：大并不是伟大

  Part II 供应链设计

  供应链设计：产品、信息和资金流的优化

  ——供应链设计是演进，不是革命（戴尔的直销模式不可能简单复制）

  ——供应链的推拉结合

  “定制化程度越高，预测准确度越低，时效性要求越低，推拉结合点离消费点越近”

  “跟make or buy一样，push or pull是最根本的决策之一”

  ——供应链设计：具体问题，具体分析

  供应链设计中的一级供应商选择

  ——从苹果和本田说下级供应商管理（一级/下级供应商管理）

  ——从波音787的紧固件说供应链的末端

  a.对于重要的下级供应商，要有选择、针对性地直接管理

  b.建立供应商管理系统，确保寻源和供应商绩效的质量

  c.找到了合适的供应商之后，督促、帮助他们系统地管理下级供应商

  控制牛鞭效应，控制供应链的波动

  ——四大成因：多重需求预测、规模效应、价格浮动和促销（天天低价）、理性预期

  ——三大措施：跨行业、外包、信息共享（CPFR）

  专注供应链库存，遏制“打不死的妖怪”

  ——周转库存（缩短周期：缩短采购前置期、生产周期、优化流程和信息系统/

  ——安全库存（控制不确定因素：信息不确定、执行不力）/

  ——多余库存（需求管理计划）

  PART III 供应链降低优化

  推动工艺和设计优化，跨越供应链降本三台阶

  ——第一台阶：通过谈判降低价格（整合需求/整合供应）

  ——第二台阶：流程改进（降低生产、交易成本）

  ——第三台阶：价值工程/价值分析（VA/VE）(降低设计决定的成本)（设计/品质/采购）

  第2章 管好供应商，才能管好供应链

  为什么要管理供应商（That's Where the Money is...）

  ——供应链全球化，要求供应商管理

  ——供应商管理是保持和提高供应商绩效的关键

  你们公司有没有供应商管理

  ——清楚的管理流程

  ——统一的管理组织（组织协调设计/生产/采购，用充分信息获取博弈优势）（不是传话筒）

  ——统一的供应商KPI

  ——统一的信息系统（表单合并，精简数据）

  供应商管理不能像唐僧管徒

  ——政策不能代替管理

  ——淘汰不能代替管理

  ——战略供应商更需要管理

  PART I 有章可循的供应商管理——五步流程（分类、评估、选择、管理、集成）

  供应商分类：区别对待，重点管理

  “按照既定准则，对供应商分门别类，有针对性地管理和整合”

  a.摸清家底：系统了解，掌握供应商群（采购额）

  b.区别对待：把管理资源投入重要的地方（季度业务汇报评审/新产品开发权/月度绩效考核/全球采购合同/价格协议/供应商改进小组/公司高层会议）

  c.合理化：供应商太多要整合，太少要开发

  ——战略供应商（关键技术 & 替代困难）

  ——优选供应商（绩效表现好，优先合作）

  ——资格未定供应商

  ——消极淘汰供应商

  ——积极淘汰供应商

  “公司最大的议价权是新生意。一流的公司在新生意上做文章，二流的公司在现有生意上做文章”

  供应商评估：历史绩效与质量、生产和物料管理体系

  “对供应商的质量、生产、物料和管理体系的评估，以判断供应商的潜力”

  a.财务指标 b.质量、生产、物料和管理体系

  供应商选择：与关键供应商建立长期关系

  “基于供应商历史绩效（定性、定量）以及评估的潜力，选择合适的供应商，达成合作协议”

  ——签订合适的合同（签约六部曲：总体计划、签约战略、高层协调、议定备忘录、议定综合框架协议、审阅批准综合协议）

  ——“一品一点”or“一品多点”? “小白兔” or “狮子”? “猎人模式”or“牧人模式”

  供应商绩效管理：维持绩效、更上层楼

  “统计和管理供应商的各项绩效指标。敦促和协助供应商持续改进”

  ——QCDSTAP: quality, cost, delivery, service, technology, assets, people/process

  a. 质量指标（质量成本 COPQ: cost of poor quality）(放大效应)

  b. 成本指标(采购回馈/付款条件)

  c. 按时交货率（如何合理地制定标准）

  d. 服务指标（满意度调查：响应度/灵活度/配合度/总体等）

  e. 技术指标（技术蓝图共享/信息技术采购）

  f. 资产管理(VMI)

  g. 员工和流程

  供应商集成：供应商管理的最高层次

  “把优选供应商集成到研发、生产和日常运营中，以进一步降低产品和供应链成本”

  ——设计阶段：供应商早期介入

  ——生产阶段：JIT & VMI

  ——电子商务无缝连接

  PART II

  供应商整合：要靠解决问题，不能光靠制定政策

  ——原因：分散采购、多样化设计、公司兼并

  ——对策：集中采购、设计标准化、合格供应商清单

  “不要热衷于淘汰供应商”

  海外大供应商的管理

  ——对策：区别对待、客户还是客户、人才先行

  第3章 从小采购到大采购，影响总成本

  PART I 采购管理的发展历程

  在美国，采购曾经是一个人在公司的最后一站

  采购在小批量行业的崛起（美国工业由大批量向小批量行业的转移）（批量小、品种多、技术高）

  采购管理发展的五个阶段

  ——供料阶段就是确保有料

  ——价格阶段

  ——从最低价到最低总成本

  ——需求管理（正面影响、管理需求、减小需求变动和复杂度）

  ——全面增值

  PART II 从小采购到大采购

  小采购和大采购有何不同

  ——小采购：被动、分散、内部导向

  围绕订单转、行政文秘水平、供给导向

  ——大采购：主动、集中、市场导向

  围绕供应商转、战略资源管理、需求导向

  从小采购到大采购：人才先行

  大采购得克服几个组织问题

  ——总部和分公司职能重叠、分工不清楚

  ——多头管理、形不成合力

  ——能力不足、无法承担大采购的任务

  PART III 影响总成本

  做大采购，影响全成本

  ——降低成本三台阶

  ——集中采购的雷区

  ——年度降价

  ——谈判不是讨价还价

  后记 要么成为领袖，要么成为专家