BCG经营战略：成熟市场的销售变革 杉田浩章 北京时代华文书局【正版书】 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

就算销售人员很，但如果只有一小部分的销售负责人忙来忙去，那也很难维持较高的销售效率。只有根据逻辑对销售活动进行分析，创建一个能够让所有人都充分发挥自身才能的销售组织，这样企业才能够在残酷的市场竞争中取得胜利。本书将对销售管理的方法以及改革的重点进行通俗易懂的解说，这些在现场总结出来的改革方法全都是作者在实际的管理现场进行尝试并且取得成果的方法。本书介绍的具体方法，可以应用在所有的企业之中。

本书的重点在于通过鲜活的例子，向大家讲述如何进行销售变革，如何通过变革让组织具备的运营能力，以及向大家讲述在构建竞争战略的时候，说明如何分析竞争环境，如何看待竞争对手，如何将企业自身所具备的优势发挥到ji zhi。

序言 /

卷首语　重新打造销售

三不管的销售队伍 /

重建的关键在于销售TQM /

章　最前线正在发生什么

孤立无援的战斗 /

听听现场的抱怨 /

变革的要点都隐藏在“卖不出去的理由”之中 /

第二章　为什么销售不肯改变

过去的成功成为了今天的包袱 /

阻碍变革的主要因素 /

高层不下定决心，就什么都开始不了 /

第三章　成功进行了销售典范转移的企业

1再春馆制药所深挖数据分析，改善持续采购率 /

2尤妮佳宠物用品采用行动管理让销售自己进行变革 /

3瑞可利人力咨询回到顾客价值的原点，进行销售变革 /

4汽车销售商A公司以实现客户满足为目标，实实在在的现场培训 /

第四章　用科学的眼光看待问题

构建组织的“型” /

销售TQM的益处 /

重新定义管理 /

获得科学的眼光 /

第五章　让销售TQM成功的十个要点

条 设定销售价值的标准 /

第二条 设定行动KPI /

第三条 引入习惯化管理 /

第六章　变革之后防止后退的经验谈

销售变革失败的例子 /

让流程成功的要点 /

整理结构确保成功实施 /

使用意识管理进行持续变革 /

第七章　引导销售ＴＱＭ走向成功的领导力

灵活的指挥官，强硬的领导风格 /

高层“教父”的作用 /

确立只有我们公司才有的原理原则 /

结束语 /

[日]杉田浩章

本书的作者衫田浩章是波士顿咨询公司合伙人兼总经理，毕业于东京工业大学工学部，获得庆应义塾大学经营学博士学位（MBA）。曾任职于株式会社日本交通公社（JTB）。以消费品生产、零售、服务、媒体等行业为中心，从事产业结构改革以及重组、销售改革、市场战略计划与执行支援、组织与人事改革、集团管理等管理顾问服务。

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编辑推荐

☆BCG日本公司合伙人兼总经理亲笔撰写！BCG中国公司审核中文版！

☆如何打破成熟市场的销售瓶颈？如何合理有效地对企业进行销售变革？

☆详细解析知名化妆品公司再春馆、知名宠物用品公司尤妮佳、知名人力资源公司瑞可利等多个行业的真实案例！

仅仅依靠少数销售人员单枪匹马地去抢夺市场，是很难保持良好销售生产率的。

理性分析销售活动，让所有销售人员都具备的销售能力，构建可以让销售人员充分发挥的组织，才是企业生存发展的必要条件。

变革并非一时之功，销售组织必须持续地对销售前线进行变革，发现市场及消费者的需求变化，时刻处于进化状态。

本书的重点在于通过鲜活的例子，向大家讲述如何进行销售变革，如何通过变革让组织具备的运营能力，以及向大家讲述在构建竞争战略的时候，如何分析竞争环境，如何看待竞争对手，如何将企业自身所具备的优势发挥到ji zhi。

本书将简明扼要地向您介绍销售管理的关键与销售变革的要点。

◎让销售TQM成功的要素

设定销售价值的标准

设定行动KPI

引入习惯化管理

◎阻碍变革的主要因素

缺乏组织应有的规定纪律

忽略团体，过于重视个人能力

错误任命销售管理

◎销售变革

准备不足

干劲不足

协调不足

疑神疑鬼

◎销售变革成功的要点

开端要小规模

要迅速做出成绩

对建立的模式进行微调

横向推广一气呵成

麦肯锡(McKinsey)、波士顿咨询(BCG)和贝恩咨询(Bain) 被誉为全球 ding ji的战略咨询公司，被行业内称作“MBB”。MBB 中的每一家都有自己的方法，但是要数 BCG 的名气以及声望 gao。业界闻名的BCG矩阵，一个问题一套方案，与其他咨询公司不同的是， BCG 不会将问题套入一个特定的框架、流程进行研究，而是一个问题一套方案；换句话说，BCG 将每一个问题都用不同的角度去看待并制定独特的解决方案（而不是套公式）。

书籍介绍

版本: 第1版, 平装, 北京时代华文书局

• 作者：想晒太阳的羊羊 发布时间：2022-09-18 17:13:50

  鸟的天堂yyds

• 作者：高与高战略营销 发布时间：2022-03-27 07:54:52

  副标题挺大挺诱人

• 作者：JC 发布时间：2024-01-13 11:47:55

  作者提议将TQM应用于销售组织、领域。实际是2020年11月读的，应该是当时忘记在豆瓣标注已读了。

• 作者：Thedeep 发布时间：2021-04-07 18:14:20

  很好的销售变革的书籍

• 作者：eulb 发布时间：2021-05-21 22:16:03

  有点不知所云, 上一本BCG的书也是日本人写的,也是同样的感受...说是把TQM概念引入了销售体系

• 作者：Mr.C 发布时间：2020-03-01 16:28:04

  因为要写读后感，在京东读书上看的，排版不好，一天读完加写完。和其他的现代营销管理理论大同小异，只是引入了TQM的概念比较新颖。

• 《体验派人生》：和100个陌生人吃饭之后，我把它写成了一本书

  作者：闫晓雨Esse 发布时间：2023-02-27 15:39:06

  作者冒泡：闫晓雨

  

  写这本书期间，正值我人生变动最大的时候。

  过了25岁，青春的门帘突然就被掀开了，门后接踵而至的鬼怪客人，打得我猝不及防：亲戚的催婚、望尘莫及的房价、职业发展的瓶颈，以及还到底要不要在北京坚持下去这个现实问题。

  之前母亲身体出了一些问题，去医院做了“活检”。

  我们全家还在提心吊胆等待结果。（最终结果没事，万幸）

  当时她是在老家呼和浩特做的检查，由于工作缘故，我没能陪在身边。听到电话那头传来的虚弱声音，毫不夸张地说，我第一次，体会到“心如刀绞”，痛苦过后陷入巨大的空虚和无力感。人活着，来世上走这一遭到底为了什么呢？

  那段时间，她身体不好，还总是反过来安慰我，你忙你的，好好写书。

  和天下所有朴素的母亲一样。

  她对我的要求不过是健康、快乐、去做自己喜欢的事情。

  但又和许多传统母亲略有不同。

  她允许我胡思乱想，放纵我的离经叛道，在我选择裸辞做自由职业后会说“你有你自己认识这个世界的方式”，

  她的爱，是一种放权、无条件信任——尽管去折腾，去感受，去体验，是她教会我的生存之道。

  如果人生有道。

  那，这条“道”也只有每个人自己摸索。

  于我而言。

  我从未想要成为一个成功的人，但我想或多或少，能成为一个有价值的人。

  

  很多人问我，为什么要发起「和100个陌生人吃饭」这个活动？

  最初，是因为我这个“吃货”，带着强烈的好奇心，想要通过美食这个纽带，将人、食物、空间三者链接到一起，和生活在大城市里有趣的年轻人进行对话。

  作为“体验派人生”代表。

  我只有一颗心、一个身体，没有办法真正意义上去体验不同滋味的人生，而这种特殊形式下的采访，总有一种“偷走”别人一段人生的奇妙感。

  后来随着报名的人越来越多，我逐渐意识到，原来我是在别人的故事里，找寻自己的答案。

  这本书的定义很微妙。

  它不是小说，也不是人物传记，更不属于大家想象中遥不可及的「非虚构文学」，它更像是一本青春启示录。

  

  故事的主人公，就来自我们的身边。

  职场打工人、裸辞后回到家乡的独立摄影师、策展了“妈妈身体里1000个节育环”的青年艺术家、神秘的占星职业、脱口秀演员、剧本杀老板、宠物饲养员、自媒体博主、一边上学一边画画的95后插画师……

  在世界各地工作的数字游民女博士，一个人开着小破车自驾游中国的无意义旅行家，还有30多岁开始正视自我的“女网红”，这些人，都是一些极爱折腾的年轻人。

  这个时代，可能90%的人都在过着一种生活，而我想要去探寻那剩下的10%。

  他们的故事或许不够“成功学”和“戏剧化”，但足够真实，有说服力。

  

  他们和我们一样。

  面对这个高压的乱糟糟的世界，会迷茫、会焦虑、会不知所措，想逃离、想放弃、又无处可躲。

  但他们与我们最大的区别是，他们选择诚实面对自己的不安与欲望，敏感的捕捉到内心深处释放出的讯号，且敢于作出改变，不断寻找生命新的可能性。

  人生就像螺蛳粉。

  品尝过，才知道自己是会爱上，还是厌恶。

  体验派人生。

  就是，只有体验过了，才知道是不是自己想要的人生。

  

  这本书中的人物故事都是真实的。

  某种程度上，他们都递给我一把钥匙，允许我走进对方的世界。

  我会好好珍惜这一次推开门的机会。

  三年来，陆陆续续报名参加的人超过500人，机缘巧合之下真正吃饭的人大概在50多人，他们有着不同职业，不同兴趣爱好，不同的成长背景，可能是我们生活当中随处可见的同事、同学——但在某个角落，仅回归到“一个人”的存在而言，都有着闪闪发光的那面。

  对于这本书我给四星，对于我采访的这些人我给满星。

  原谅我稚嫩、粗浅的文字无法还原他们鲜活的人生，只能竭尽所能，带来一些片段。

  

  书中聊了许多当下年轻人都关心的话题：亲密关系、原生家庭、职业探索、热爱变现、如何成为一名斜杠青年、到底要不要逃离北上广……那些爱与困惑，都如出一辙。

  看惯了互联网上五彩斑斓、一夜暴富的神话，希望这本书，能够还原

  95

  后的生活状态。

  

  真实是有力量的。

  其实在写作过程当中，我有想过，要不要再“深挖”一些劲爆的点？

  要不要再找一些标新立异的人物来采访？

  回过头来，我问自己想要记录这些故事的初心，

  可能就是希望大家通过这本书可以“隔空与书中的人物交一个好朋友”，当你的生活有疑惑、有难题时，他们的出现，恰好可以给你一些什么参考——但绝不是答案。

  也没有任何一本书、一个人可以提供答案。

  

  米兰昆德拉在《庆祝无意义中》写道：

  “无意义，我的朋友，这是生存的本质。它到处，永远跟我们形影不离。在恐怖时，在血腥斗争时，在大苦大难时。这经常需要勇气在惨烈的条件下把它认出来，直呼其名。然而不但要把它认出来，还应该爱它——这个无意义，应该学习去爱它。”

  我深有同感。

  为什么一定要追求深度，明明我们连生活的地平面都还没摸到。

  我还记得写新书序言的那天早上，我在银河SOHO楼下的一家星巴克，点了杯热巧，打开电脑继续修改稿件，完善我的使命。

  那是一个再寻常不过的星期五。

  窗外人来人往，年轻的上班族们，朝气蓬勃地，走在阳光下。

  我们这么近，却又那么远。

  你永远不知道别人是以什么样的方式活着的。

  青春不过一场自以为是的蒙太奇。

  但，

  每一朵后浪都终究有自己滚烫的方向。

  人最珍贵的是时间，

  希望看完这本书的你，可以勇敢去追求自己想要的人生。

  

• 记忆中的凡尔纳

  作者：test 发布时间：2010-03-12 07:07:42