重新定义销售 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

新零售、智能零售、智慧零售……

如今不懂新概念，

都不好意思说自己是做销售的。

本书不教你纸上谈兵，

只教你能够四两拨千斤的、

最基础的技巧和打法——

销售就是顾客决策顾问！

为客户省钱、省时、省力，

为客户解决实际问题，

为客户创造价值。

《重新定义销售》这本书告诉大家：产品对于客户唯一的吸引力不是产品，而是产品所蕴含的价值以及是否能满足客户的需求。这就需要我们具有洞察客户真实想法和需求的能力。只有具备了这样的洞察力，才能够有的放矢，有针对性地向客户展示产品特点，从而激起客户的“购买欲”。销售的意义不是买卖，而是服务。这是需要每一位销售人员都要牢记和遵守的。通过提供优质的服务，为客户带来最适合的产品、最大化的价值以及最佳的购买体验，这才是销售的真谛和价值所在。

《重新定义销售》这本书强调：真正优秀的销售员不会直截了当地向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助其选购产品。他用自身的言行举止向客户传达这样一种信息：我是在为您谋利益，而不是为了获得您口袋中的钱。

第1 章 　理念修订

——为客户提供最佳购买体验，才是销售存在的根本意义

销售的意义不是买卖，而是服务。这是需要每一位销售人员都要牢记和遵守的。通过提供优质的服务，为客户带来最适合的产品、最大化的价值以及最佳的购买体验，这才是销售的真谛和价值所在。

记住！销售的本质依旧是服务 003

所有产品的出现，都是为了给客户带来价值 007

为客户解决购买需求，才是销售存在的理由 012

别等客户找你，主动寻找并帮助有需要的客户 016

你服务到位，客户免费为你力推 020

购买，只是我们服务的启动阶段 024

第2 章 　认知纠正

——销售的最终目的绝不是坑人利己，而是互惠互利

在日常销售中，销售人员无论是面对客户，还是面对同事， 甚至是竞争对手，都要明白竞争的意义在于互惠互利，而不是你死我活。虽然很多时候我们都说，只有破釜沉舟，背水一战，才有可能获得最终的胜利，但是对于激烈的商业竞争来说，双赢才是销售的最高境界。

一味追求利益，销售将一败涂地 031

达到完美双赢，是销售的最大成功 034

为了客户满意，我们必须做到“想客户所想” 039

你卖什么客户不走心，他只走心自己需要什么 044

别说你的产品多优异，客户只在意它是否能解决问题 047

客户所有购买决定，都取决于自己的购买动机 051

你不一定要让客户占便宜，但要给他占便宜的感觉 055

第3 章 　角色重塑

——销售人员的真正角色是辅助者，并不是决定者

成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标。要提高成交率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。不是以销售人员的身份出现，而是以该行业专家顾问的身份出现； 不是以卖给客户产品为目的，而是以协助客户解决问题为目的； 不是以自己的脑袋去想，而是用客户的头脑去想，成为客户的决策顾问。

引导客户做决定，而不是替客户决定 061

尊重客户购买想法，千万不要试图强行改变 064

一视同仁，别犯以貌取人的低级错误 068

为客户做购买辅助，切记语气要因人而异 070

客户难以搞定，我们以退为进 074

第4 章 　思维换位

——销售需想客户之所想，方能抓住客户需求之所急

真正优秀的销售员不会直截了当地向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助其选购产品。他用自身的言行举止向客户传达这样一种信息：我是在为您谋利益，而不是为了获得您口袋中的钱。要达到这种境界，就必须找到攻心的切入点。可以说，销售是一场心理博弈战。谁能够读懂并且掌控客户的内心，谁就能签下订单。

没有共情力，销售就没成绩 079

拜访前，请先做好客户情报工作 082

根据客户类型，选用服务语言 086

让客户体会到，你是真心实意为他着想 089

明白客户想要什么，尽量给予心理满足 094

洞悉顾客心理预期，准确制定价格策略 096

第5 章 　信任连接

——让客户觉得你靠谱，他才会试着接受你的建议

正所谓“物以稀为贵”，当大多数销售人员都在玩弄技巧时， 没有技巧反而就是技巧。当大多数销售人员都在耍手腕时，最诚信、最坦率、最细致的服务就成为一种最前沿的销售理念。学会坦率做人的态度，比掌握高明的推销技巧更加重要。没有坦率的态度，再巧妙的推销手段也只能流于表面，无法打动客户的内心。

客户购买的前提，是他觉得你靠谱 103

你的形象，极大影响客户的产品印象 106

当你像个专家，客户才会把心放下 111

宣传产品，但不要过分打广告 115

产品的瑕疵，不妨向客户直言 120

既要专业又要博学，做客户最满意的销售顾问 123

第6 章 　无碍沟通

——销售如果这样说，客户必然认真听

“销售即沟通”——明白这句话含义的朋友，大多对于销售有了比较深刻的体会和理解。在普通人的眼里，这种“沟通”可能仅限于对话问答，但是在一个销售高手的眼里，“沟通”却有着更加深刻、更加丰富的含义。

销售力其实就是沟通力 129

销售语言要有穿透力，一开口就让客户入迷 133

开门见山，用切身利益引起对方关切 137

用你的微笑，将客户的戾气磨掉 140

认真聆听客户，准确捏住他的心 143

“盘查”式聊天会吓跑客户 147

透过肢体语言，剖析客户内心真实想法 151

第7 章 　关系推进

——与客户建立深层关系，让他对你心有所依

做客户，其实就是做关系。关系不到位，就很难打开客户的心，更不用说打开销路了。作为销售人员，学会布局和推进与客户之间的关系网，是提升销售能力和销售业绩的重要技巧之一。如何与客户建立起最佳合作关系，答案不在产品，而在于我们对于人情世故的把握。

人情味，是销售不可或缺的味道 157

客户没有购买目标，我们帮他寻找方向 160

我们帮客户买的不是产品，而是对他的价值 163

永久保持亲和力，才能与客户建立最佳关系 166

送给客户真诚关怀，不要只想着客户的钱袋 170

第8 章 　障碍破解

——疏通客户内心疑虑，为客户购买提供有力依据

客户的内心疑虑是阻碍成交的最大障碍。要想破解它，就必须要有消除客户疑虑的亲和力和影响力。帮助客户消除购买心理障碍，促成交易，这是销售人员的使命。要想成为一名优秀的销售人员，就一定要时刻牢记使命。

挖掘客户需求，并帮客户创造需求 175

客户抱怨千百遍，我待客户如初恋 178

客户举棋不定，我们帮他决定 182

客户拒绝时，换个方法试试 185

进行商品分析，激发客户了解欲 189

面对客户拒绝，不要表现出焦虑 193

第9 章 　致命吸引

——突出产品价值，对客户制造致命吸引力

产品对于客户唯一的吸引力不是产品，而是产品所蕴含的价值以及是否能满足客户的需求。这就需要我们具有洞察客户真实想法和需求的能力。只有具备了这样的洞察力，才能够有的放矢，有针对性地向客户展示产品特点，从而激起客户的“购买欲”。

提炼产品价值，看是否符合客户的真实所需 199

塑造产品价值，帮助客户形成正面认知 202

借助完美产品体验，给客户十分美妙的感觉 204

识别客户购买心理，激发客户购买欲望 207

针对客户真实需求，给予最优购买方案 209

让客户占便宜，你才能够有赚头 212

把握自己的核心点，PK 掉对手的进犯 214

第10章 　完美成交

——当客户无法做出购买决定时，我们就是最佳帮手

统计显示，向一个新客户推销新产品的成功率是15%，而对于一个老客户而言差不多能达到50%，60% 的新客户来自现有客户的推荐。从数据上来看，销售不是一件容易的事情。这就更需要珍惜和维护好老客户。销售是一个循序渐进、持之以恒的过程。销售员与客户就像夫妻过日子一样，需要花大量的时间和精力慢慢地去培养感情。双方感情的建立，靠得是相互理解、信任和持续地付出……

我们帮客户购买的，一定是他最需要的产品 219

成交只是一刹那，但我们要为刹那做足准备 221

启发客户好奇心，引导他关注你的产品 224

投其所好，为成交加点儿鲜美调味料 227

分析损失，向客户说明“不买”的遗憾 230

可以为产品造势，给客户制造一点儿紧迫感 234

客户疯狂杀价，我们也有底线原则 237

蔡富强

销售培训师，财富启蒙导师，拥有丰富的销售实战经验和管理咨询、销售培训经验。

已经出版《穷人羊性，富人狼性》《穷人羊性，富人狼性II》《富人为什么富，穷人为什么穷》《把话说到客户心里去》《重新定义销售：销售不是卖东西，而是帮客户买东西》等图书作品。

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书籍介绍

新零售、智能零售、智慧零售……

如今不懂新概念，

都不好意思说自己是做销售的。

本书不教你纸上谈兵，

只教你能够四两拨千斤的、

最基础的技巧和打法——

销售就是顾客决策顾问！

为客户省钱、省时、省力，

为客户解决实际问题，

为客户创造价值。

《重新定义销售》这本书告诉大家：产品对于客户唯一的吸引力不是产品，而是产品所蕴含的价值以及是否能满足客户的需求。这就需要我们具有洞察客户真实想法和需求的能力。只有具备了这样的洞察力，才能够有的放矢，有针对性地向客户展示产品特点，从而激起客户的“购买欲”。销售的意义不是买卖，而是服务。这是需要每一位销售人员都要牢记和遵守的。通过提供优质的服务，为客户带来最适合的产品、最大化的价值以及最佳的购买体验，这才是销售的真谛和价值所在。

《重新定义销售》这本书强调：真正优秀的销售员不会直截了当地向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助其选购产品。他用自身的言行举止向客户传达这样一种信息：我是在为您谋利益，而不是为了获得您口袋中的钱。

• 作者：小林 发布时间：2022-04-04 23:28:24

  日常科普 书本身没啥新概念

• 作者：petit prince 发布时间：2021-10-08 19:36:04

  谈佛法的部分比较有趣。

• 作者：射手晓庄 发布时间：2006-07-02 16:21:11

  我想上这门睡觉课……

• 作者：Rick 发布时间：2023-05-10 16:37:38

  扫了一下原版，不太行

• 作者：小诸葛 发布时间：2022-09-21 13:51:23

  真不错

• 作者：minjingchen_0 发布时间：2019-11-23 16:28:42

  介绍西湖相关的风物。插图、照片都很精美，文字介绍也很详实。

  西湖龙井与茶文化。江南药王胡庆余堂（胡雪岩创办），与北京同仁堂齐名，成为中国著名的南北两家国药老店。传世瑰宝南宋官窑，由于南宋定都临安（今杭州），也留下了不少有名的历史文化。

• 谷物早餐之史

  作者：格野 发布时间：2023-09-27 22:50:52

  我们经常会说这样一句话“早餐要吃饱中午要吃好晚餐三分饱”，早餐是一天的开始，需要吃得饱，以提供一天所需的能量。早餐应包含足够的蛋白质（如鸡蛋、豆制品）、碳水化合物（如馒头、面包、粥）和维生素食物（如新鲜蔬菜、水果）。同时，早餐要摄入至少500毫升水分，帮助消化和补充水分。简单、健康、舒适的谷物早餐一直是世界各地开始新的一天的流行方式。“人们总归需要一些治愈，需要天然谷物，需要用‘均衡的方式’打破前一晚的禁食。”

  本书总共分为六个部分，向我们介绍谷物早餐的历史、现在与未来。谷物食品的历史可以追溯到大约在1万年前，随着农业的出现，人们开始把用小麦、水稻、玉米和其他谷物制成的粥糊当作早餐。然而，直到19世纪下半叶，美国一系列企业家和食品改革者才创造出我们今天所熟知的即食谷物早餐，他们中很多人都喝宗教机构有着千丝万缕的联系。到了 20 世纪 80 年代，慢食运动开始在意大利诞生，意式早餐也对传统饮食进行了一定的改变。谷物早餐的文化影响和科学创新发展未曾停下脚步，随着时间的车轮起进人21世纪，生产商和消费者在共同塑造着这种食品的未来。

  虽然现在麦片非常流行，也很受欢迎，但粥糊与人类文明的羁绊牢不可破。自农业曙光初现，人类就在用各种现在所谓的“早餐食品”终结整夜的禁食。粥糊或许是加工程度最低的谷物早餐，但仍然是全球早餐的风行之选。

  在看书的过程中，我们不能忽略这个人物，他叫凯洛格，他是冷食谷物早餐史上最重要的人物，因为他的饮食改革计划有着革新式的意义，对营养的推崇在当时引领一时风尚，具有持久的影响，文化意义绵延至今。

  虽然这本书很小，32开精装，并且内容也比较少，所以我们更不能狼吞虎咽，应该细嚼慢咽，好好品尝一下谷物早餐的历史。书中还有很多巧妙的插图和有趣的食谱，图文并茂，既是在读书，又是在品尝。

  

  

  

• 《第一年》人物谈（1）詹姆斯·戈登

  作者：Multivac 发布时间：2012-03-07 21:25:30

  他是蝙蝠侠几十年的知己，最有力的同盟，无时无刻默默支持他的人。这本书就是关于他的故事：

  《戈登局长：第一年》。

  撒花！鼓掌！

  （被打）

  好吧，其实是《蝙蝠侠：第一年》。不过，这书采用的是双主角。大量的故事情节是通过戈登的视角展开的，使得戈登更像是主角，甚至超过布鲁斯。戈登向读者展现了哥谭警局腐败的背景，说明了哥谭市为何需要蝙蝠侠这样一位黑暗英雄。

  蝙蝠侠的来历，几十年来反反复复的讲，读者早就熟悉了，《第一年》也并没有对他的来历做出改变，只是增添了更多细节。相反，对于詹姆斯（吉姆）·戈登，则进行了完全重塑。

  在从前的漫画中，这个人物只是一个符号化的警察局长，所起的作用不过是向蝙蝠侠传达发生了什么案件。是《第一年》让这个人物立体了起来。他的背景，他的思想，他的感情，都非常现实合理，很能引发读者共鸣。

  作为警察，戈登的职业生涯并非刚刚开始，但这是他来到哥谭的第一年——他和布鲁斯同一天抵达哥谭。布鲁斯搭乘飞机，戈登则坐火车：今后他们的人生也将如此，一个在夜空中飞行，一个脚踏实地。

  戈登的背景，在《第一年》里提到了少许，从这些线索，我们可以大致拼凑出他的一些来历：他曾经是个军人，徒手格斗能力很强；从他“不得不制服”特种兵等描述来看，他有可能是宪兵。退伍后，戈登在芝加哥当警察，因为举报同僚而受到排挤，除了哥谭警局没有别的警局肯接纳他。因此他虽然不大情愿，还是带着妻子搬到了哥谭。

  戈登兢兢业业，廉洁自好，但并不富裕，买张机票也要盘算下花费。作为警察，他立过许多功绩，并不是依赖蝙蝠侠办案的无能之辈。他有勇有谋，虽已人到中年依然能够轻松击败比他年轻、块头也比他大的弗拉斯；他和检察官哈维·邓特合作，一步步把黑道分子和涉黑警察绳之以法。

  作为两个同时在哥谭出发的人，在《第一年》中，戈登和蝙蝠侠两条线是基本同步的。同时挨打受伤，同时明白该怎么立足，几乎同时取得初次功劳。此后，他们的轨迹更频繁的交错。布鲁斯的禁欲对应着戈登的出轨；布鲁斯在家里演的那出戏，对应着戈登向妻子的坦白。作者有意制造出这样的同步感，就连他们的女人（猫女和莎拉）都在同一个晚上迈出了人生的决定性一步。

  戈登设伏揍弗拉斯的一段说明他并不拘泥于法律。这一点很重要：正因为如此，日后他才会和蝙蝠侠这样的法外行者合作。书中对于戈登在芝加哥的事迹语焉不详（注）。哥谭市警署的洛布局长之所以愿意要戈登，是因为他以为此人可用。他一向腐败，当然不会特地找一个明知会给自己添麻烦的人。所以想来他看中的不是戈登的嫉恶如仇，而可能是由于戈登并不完全循规蹈矩。

  尽管受到排挤，戈登也不是同人们格格不入的。即使在上上下下烂到底的哥谭警局，他也设法获得了忠于他的手下莫克尔（注），以及莎拉·埃森——戈登是富于魅力的，无论是在妻子芭芭拉还是在情人莎拉眼中。

  戈登的婚外情，除了让这个人物更加立体、更人性化以外，对于剧情有一个作用，就是给了戈登一个把柄，让洛布局长可以用来威胁他。但是由于戈登选择向妻子坦白，这个把柄并没有起到效果。戈登的这一选择，让他可以放手扫荡哥谭警局的腐败，代价是他的婚姻——虽然在第一年末尾他们夫妻的情况有所改善，但读者知道戈登最后是和莎拉走到了一起，一切只是时间问题。

  芭芭拉并不是一个令人讨厌的妻子。戈登的办公桌上放着她的相片；她打扮起来也颇有姿色；她还会搞搞小情调，为老公按摩，而且看来厨艺也不差。作为主妇，她其实已经很称职了，而且还怀着身孕。戈登对她，确实是感到有责任的。但他感到纠结，主要在于他让她怀孕了这一点。

  戈登一开始并不想要这个孩子。他认为这样的环境没法要孩子。如果非要不可，这孩子必须足够强才能在这残酷的世界活下去——对戈登来说，这是一个绝望的世界，不属于下一代。的确，他自己就在挣扎求存，几乎看不到希望。

  给了他希望的，是莎拉·埃森。

  莎拉美丽、聪明、善解人意。她对案件提出了不少好主意。她知道戈登有家室，但还是选择了他。但她也愿意为他选择放弃，到另一座城市去开始新的人生。日后某一天，他们还会重逢，重新开始。

  作为警察，戈登和检察官哈维·邓特展开了合作。在九月，戈登去质问邓特时，他对邓特的品格已经有了相当的了解，认为他是清白的。这说明他对邓特已经有了一定的信任。他们也许已经展开了合作（不过邓特对戈登并没信任到透露蝙蝠侠的事的地步）。

  戈登对蝙蝠侠的态度，是一个由“追捕对象”到“同情”到“患难之交”的过程。整本书最紧张的部分，固然是第三章的“黑色黎明”一段，但这个情感变化的过程，则要到最后才收束。最后，戈登面对没有伪装的布鲁斯，声称自己没戴眼镜看不清楚的时候，那是真话，还是他故意放水？总之经此一役，他们建立了真正的默契——在全书的最末，戈登在心中对蝙蝠侠的称呼，并不是“同盟”，而是“朋友”。

  注1：后来DC的另一部漫画《哥谭的戈登》中有提及，但该漫画水平很一般，且是否属于正史尚有疑问。本文是《第一年》的人物分析，故不予讨论

  注2：在同样由米勒编剧的《黑骑士归来》中，直到戈登退休，默克尔仍然是他的下属。

  注3：芭芭拉和戈登终究还是离婚了。虽然米勒在结尾仍然给了他们的婚姻一点希望，但因为在《无限地球危机》之前，戈登的妻子就是莎拉；《黑骑士归来》中，和戈登相守到老的妻子也是莎拉，所以包括DC官方在内，大部分人都遵循了戈登离婚后再娶的设定