ToB营销增长 B2B和SaaS市场人工作指南 机械工业出版社 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

这是一部面向所有ToB从业者的营销增长标准性著作，不仅浓缩了作者在创蓝云智、明源云等知名企业10余年的ToB从业经验，而且还融合了作者为100余位市场人员提供咨询以及与200余家企业的创始人和高管深度交流后的所获、所思和所感。本书内容得到了10余位高校教授、20余位机构投资人、50余位行业专家、200余位CEO和创始人、500余位CMO和COO的高度评价。本书将ToB从业者需要掌握的营销增长方法论，该方法论包含ToB营销增长的正确认知、营销策略、品牌营销、数字化营销、内容营销、活动营销、私域营销、营销数字化、增长型组织搭建9大主题。根据不同行业、不同阶段的企业的需求，提供了针对性的营销增长方法和建议，能帮助读者升维认知、建立体系化思维、构建完整知识架构、掌握经验证的方法论、找到疑难问题的解决方案。为了提升这本书的实操性，全书总结了大量的工具、方法、步骤、模板、模型，比如品牌战略工具、内容营销体系规划、用户画像5步法、ToB-O6A品牌关系资产模型、内容创作模板、ToB私域营销模型等，其中很多都是整个ToB行业的经验总结，非常有价值，能确保读者看了就能懂，懂了就会用。此外，书中分析了大量来自华为、神策、创蓝云智、明源云等企业的案例。每一章结尾都有思考和练习题，既能帮助读者检验阅读和学习的成果，又能帮助读者检阅自身企业的现状，边阅读、边思考、边事件，学以致用。

前言

第1章重新认识ToB增长001

1.1ToB的下一个10年001

1.1.1认识ToB企业001

1.1.2中美ToB行业对比003

1.2ToB企业的增长挑战007

1.2.1ToB增长中的5个挑战007

1.2.2购买决策流程复杂009

1.2.3需要主动教育市场和客户010

1.2.4获客成本越来越高011

1.2.5线索转化率越来越低013

1.2.6产品续费率不高013

1.3重新认识ToB增长014

1.3.1从客户旅程到客户生命周期014

1.3.2从线索生命周期到ToB增长017

1.3.3ToB增长藏在转化的每个环节中029

1.4思考032

第2章营销策略，明确营销增长路径033

2.1ToB营销增长现状033

2.2制定营销策略，市场驱动增长038

2.2.1ToB市场人的挑战038

2.2.2为什么要制定营销策略041

2.2.3如何制定营销策略043

2.3GTM策略，推动产品达成上市目标048

2.3.1什么是GTM策略048

2.3.2产品市场，推动产品跨越鸿沟050

2.3.3如何制定GTM策略051

2.4客户画像，深入洞察客户055

2.4.1什么是客户画像055

2.4.2客户画像应用现状058

2.4.3客户画像的价值058

2.4.4客户画像制作5步法059

2.5思考064

第3章品牌营销，影响客户认知066

3.1深入了解ToB品牌066

3.1.1品牌是什么067

3.1.2ToB品牌现状069

3.1.3ToB品牌的价值070

3.2ToB品牌关系资产模型074

3.2.1ToB-O6A模型和品牌关系资产074

3.2.2ToB-O6A模型说明075

3.2.3品牌关系资产的应用079

3.3如何打造品牌，积累品牌关系资产082

3.3.1品牌战略工具082

3.3.2品牌信息屋082

3.3.3品牌战略屋087

3.3.4品牌精准传播，影响客户认知091

3.4如何打造创始人个人品牌097

3.4.1什么是个人品牌097

3.4.2ToB企业创始人是否要做个人品牌097

3.4.3创始人个人品牌的打造100

3.5思考105

第4章数字化营销，快速获得精准线索107

4.1官网运营，让访客成为线索108

4.1.1为何要搭建官网108

4.1.2搭建流程109

4.1.3网站策划111

4.1.4运营迭代127

4.1.5案例：神策官网的优化133

4.2SEO和SEM，带来更多精准访客135

4.2.1搜索引擎的底层逻辑135

4.2.2SEO和SEM是什么138

4.2.3做好SEO的6个关键措施143

4.2.4做好SEM的7个关键措施148

4.3线上渠道投放，全面触达潜在客户170

4.3.1社交媒体和内容平台171

4.3.2垂直社区172

4.3.3线上渠道的投放效果评估173

4.4思考174

第5章内容营销，持续影响客户认知175

5.1认识内容营销175

5.1.1什么是内容营销175

5.1.2内容营销的现状176

5.1.3内容营销的价值177

5.1.4内容营销怎么做180

5.2ToB-O6A模型下的内容营销体系规划181

5.2.1ToB企业内容规划现状181

5.2.2Aware：了解阶段182

5.2.3Appeal：吸引阶段183

5.2.4Ask：问询阶段184

5.2.5Act：行动阶段185

5.2.6Advocate：拥护阶段186

5.3常规内容的创作188

5.3.1关于做好内容的几点思考188

5.3.2内容创作的具体方法190

5.3.3内容创作模板化201

5.3.4内容素材库建设204

5.3.5内容创作的模式205

5.3.6案例：独特的UGC模式206

5.4重点内容的创作208

5.4.1应用广泛的朋友圈文案208

5.4.2经济实用的客户案例211

5.4.3彰显专业的白皮书215

5.5建设行业研究院，打造核心竞争力219

5.5.1行业研究院的定位219

5.5.2行业研究院的搭建219

5.5.3行业研究院的运营222

5.6全面覆盖的内容传播矩阵224

5.6.1内容传播的方法论224

5.6.2内容传播矩阵226

5.6.3内容传播的营销闭环230

5.6.4主动推送内容231

5.7内容营销的效果评估234

5.8案例：华为的内容营销237

5.9思考241

第6章活动营销，真实塑造信任飞轮243

6.1活动营销的价值与难点243

6.2活动营销的分类与思考245

6.2.1主要的活动类型245

6.2.2福格行为模型与黄金圈法则247

6.3活动营销，从规划到复盘250

6.3.1活动营销体系250

6.3.2活动前规划：目标与方案253

6.3.3活动前筹备：准备与邀约257

6.3.4活动中执行：体验与传播264

6.3.5活动后收尾：闭环与复盘268

6.3.6合办与赞助类活动271

6.3.7中小型ToB企业的活动策略273

6.4搭建直播营销体系275

6.4.1为什么要做直播275

6.4.2直播营销体系的搭建275

6.4.3如何做好直播营销277

6.5思考279

第7章私域营销，培育长期客户关系280

7.1理解ToB私域营销280

7.1.1什么是ToB私域营销281

7.1.2ToB企业为什么要做私域营销285

7.1.3什么企业适合做私域营销286

7.2如何做好ToB私域营销288

7.2.1ToB私域营销模型288

7.2.2如何搭建ToB私域290

7.2.3搭建以社群为载体的私域295

7.2.4私域生命周期各阶段的营销指标308

7.3关于ToB私域营销的思考309

7.4案例：搭建年入1亿元的ToB私域310

7.5思考314

第8章营销数字化，科技赋能企业增长316

8.1营销数字化与数字化营销的关系316

8.2国内数字化营销与营销数字化现状321

8.3ToB企业如何建设营销数字化体系323

8.3.1客户获取阶段324

8.3.2客户识别阶段332

8.3.3客户培育和转化阶段338

8.3.4客户经营阶段352

8.4案例：华为的营销数字化实践353

8.5思考358

第9章搭建增长型组织，成为数字化时代CMO359

9.1组织与组织架构359

9.2搭建增长型市场组织361

9.2.1组织架构设计的基本流程362

9.2.2搭建增长型市场组织的前提和步骤363

9.3不同阶段的市场组织架构366

9.3.1初创、A轮前的市场组织架构367

9.3.2A轮～C轮的市场组织架构368

9.3.3D轮～IPO、集团级企业的市场组织架构371

9.3.4搭建市场组织的常见问题372

9.3.5案例：华为的组织架构变迁373

9.4数字化时代CMO的成长之路378

9.4.1数字化时代CMO面临的新挑战378

9.4.2数字化时代CMO的成长路径379

9.5ToB市场人的推荐阅读书目381

9.5.1专业能力书籍382

9.5.2策略能力书籍386

9.5.3管理能力书籍387

9.5.4战略能力书籍388

9.5.5关于读书的思考388

9.6思考389

后记390

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编辑推荐

（1）作者背景资深：ToB领域的知名营销专家和增长专家，从事ToB行业14年。曾任创赛普咨询师、凯洛格合伙人、创蓝云智VP及国际事业部总经理、明源云集团CMO、船长BI VP。（2）作者经验丰富：曾在4年间实现10亿级的营收增长，带领过千人级销售队伍，负责过300人市场团队。（3）方法论：ToB营销增长模型，包含ToB营销增长的正确认知、营销策略、品牌营销、数字化营销、内容营销、活动营销、私域营销、营销数字化、增长型组织搭建9大主题。（4）800位专家推荐：200余家企业的创始人和高管深度交流后的所获、所思和所感。本书内容得到了10余位高校教授、20余位机构投资人、50余位行业专家、200余位CEO和创始人、500余位CMO和COO的高度评价。 （5）复盘名企经验：分析和复盘华为、神策数据、创蓝云智、明源云等知名企业的实践案例和实操方法。（6）大量工具和模型：全书总结了大量的工具、方法、步骤、模板、模型，比如品牌战略工具、内容营销体系规划、用户画像5步法、ToB-O6A品牌关系资产模型、内容创作模板、ToB私域营销模型等，能确保读者看了就能懂，懂了就会用。（7）提供习题和思考：每一章结尾都有思考和练习题，既能帮助读者检验阅读和学习的成果，又能帮助读者检阅自身企业的现状，边阅读、边思考、边实践，学以致用。（8）关联视频和课程：针对书中重要的知识点，作者录制了讲解视频，便于读者理解，同时作者还与三节课等平台合作开发了ToB营销增长相关的课程（收费），与本书互为补充。

书籍介绍

这是一部面向所有ToB从业者的营销增长标准性著作，不仅浓缩了作者在创蓝云智、明源云等知名企业10余年的ToB从业经验，而且还融合了作者为100余位市场人员提供咨询以及与200余家企业的创始人和高管深度交流后的所获、所思和所感。本书内容得到了10余位高校教授、20余位机构投资人、50余位行业专家、200余位CEO和创始人、500余位CMO和COO的高度评价。 本书将ToB从业者需要掌握的营销增长方法论，该方法论包含ToB营销增长的正确认知、营销策略、品牌营销、数字化营销、内容营销、活动营销、私域营销、营销数字化、增长型组织搭建9大主题。根据不同行业、不同阶段的企业的需求，提供了针对性的营销增长方法和建议，能帮助读者升维认知、建立体系化思维、构建完整知识架构、掌握经验证的方法论、找到疑难问题的解决方案。 为了提升这本书的实操性，全书总结了大量的工具、方法、步骤、模板、模型，比如品牌战略工具、内容营销体系规划、用户画像5步法、ToB-O6A品牌关系资产模型、内容创作模板、ToB私域营销模型等，其中很多都是整个ToB行业的经验总结，非常有价值，能确保读者看了就能懂，懂了就会用。此外，书中分析了大量来自华为、神策、创蓝云智、明源云等企业的案例。 每一章结尾都有思考和练习题，既能帮助读者检验阅读和学习的成果，又能帮助读者检阅自身企业的现状，边阅读、边思考、边事件，学以致用。

• 作者：猫小妞o懒懒婞 发布时间：2007-12-23 21:40:24

  很细致。

• 作者：超级小可爱哦 发布时间：2024-03-02 15:25:32

  干货真心不多，太多在针对一个名词进行解释了。 既然面向的读者是行业内的，因为书名叫工作指南，那么就要有大家已经对最基础的术语有基础了解（就算没有，自己可以百度的）。 完全可以略过名词解释，直接指出怎么样做增长，而不是解释是什么，然后旁征博引这个那个研究报告堆砌数据来佐证解释为什么，轮到怎么做就轻描淡写过去了。这不是工作指南，书名可以改《从0开始做ToB市场》

• 作者：threeox 发布时间：2024-02-23 01:21:27

  挺全的，比较系统。有一些当然已经过时了一点，或者不太适合。

• 作者：Andy 发布时间：2024-01-26 22:43:58

  国内基本没有遇到将TOB营销讲得如此体系化、清晰的书，邹叔的许多方法对我做营销启发很多。适合有过几年经验，确定要沿着TOB营销这条路走深走专的同道人学习，尤其对TOB公司营销leader构建完整的获客营销体系非常有助益。

• 作者：小懒 发布时间：2024-03-30 10:29:20

  没什么实际指导意义

• 作者：BIAO 发布时间：2024-01-17 20:03:45

  比较系统的阐述了2B营销

• 还是很值得读一读的

  作者：Alvis.lin 发布时间：2023-10-26 16:05:41

• 像营销品牌一样营销自己

  作者：flyfish_lily 发布时间：2023-12-29 18:06:47

  像营销品牌一样营销自己

  邹叔《ToB营销增长B2B和SaaS市场人工作指南》读后感

  最初知道邹叔，是知道他负责明源云的市场工作，而明源云作为我国SaaS行业垂直领域的佼佼者和领头羊，在房地产领域遥遥领先于老牌SaaS企业用友、金蝶，可谓一枝独秀，让人分外佩服！一直想学习一下他们是怎么做到的。

  后来知道他又出了新书《

  ToB营销增长

  B2B和SaaS市场人工作指南》，做了自媒体人，而且他特别重视同是ToB营销领域的自媒体人影响力，主动联系和自费给所有认识的同行快递了新书大礼包。

  

  我也是第一次收到这么用心且很有价值的礼物，

  如图，包括一个真皮大袋子，一封很长、字体好看、很真挚的感谢信，一个邹叔自己设计的思维导图大本子，以及最重要的新书。

  很惭愧，虽然当时答应好好拜读，却一直没来得及看，最近才抽出时间阅读了一下。看完之后，得出一个结论：

  邹叔真的不但是把自己当成一个产品，而且是当成一个品牌在营销。

  而且他书中的所有营销理论和观点，他确实在一步步地脚踏实地地在实践着。

  这也是最难而且最厉害的地方，俗话说，“

  说起来容易做起来难！”“为什么懂得那么多道理，却依然过不好这一生。”

  主要是有几个人真的能坚守那些最简单的道理一直执行下去呢？营销也这样，理论其实挺简单的，但是一直能贯彻执行下来的人和企业真的很少很少，所以成功的企业寥寥无几也就不稀奇了。

  下面我就结合他书中的营销理论和方法，以他的这本新书作为产品和品牌来一步步拆解他的营销实践。

  营销的定义很多，我就说下本人的理解，我觉得营销就是为

  适合自己的目标客户群创造、传播和提供产品或服务，从而获得利润回报的全过程。

  一、选择目标客户：

  任何产品和服务都有特定的客户群，不可能像人民币一样能满足所有人的需求。毕竟每个人或者公司的资源、能力都是有限的，现代社会之所以这么发达也是因为有了分工和合作。也就是所谓的“

  定位

  ”。

  我们都知道在这个在这个信息泛滥、注意力被严重分散的时代，

  封面和标题是至关重要的，

  不管是任何媒体，传统的杂志、报纸、现在的文章、小红书封面、视频封面等等，第一眼的封面和标题一秒钟内决定读者是看下去还是直接略过。

  而邹叔在这本书的封面和标题，从营销的角度看就堪称优秀！

  

  邹叔的这本邹叔《

  To B营销增长B2B和SaaS市场人工作指南

  》，首先用特大号1/3页的字体标粗，明确这是toB即对企业客户的，与市场上汗牛充栋的2C营销类书籍区别开。毕竟市面关于toB营销的书还是挺少的。

  而蓝色的背景色一般作为科技公司比如SaaS行业的统一默认配色，比如IBM、微软等。

  用第二大的字体“营销增长”表明此书的类别是营销，而所有企业营销的目标最后关注的都是“增长”，即市场占有率、利润等的增长。

  最后书名又用黄色小一号字体具体说明了本书的目标读者是“B2B和和SaaS市场人”，不但再强调一遍2B还直接说明了目标客户群。所有看到这本书名的人，首先会想一下自己的工作是否符合，迅速做出判断是否需要。而“工作指南”这种万金油的意味，会吸引读者马上购买。

  下面又用小字注释通过10余年工作经验实操性和100余位分量人物推荐等的

  数字化表达和说服力的文字

  证明本书的价值。

  可谓目标客户明确，论据充分有说服力。

  二、为目标客户创造价值

  在书名即产品包装就指出了“工作指南”，即工作参考书，而且书名也写了目标是获得营销的“增长”。而本书的产品价值也紧紧围绕帮助企业“增长”，从而实现个人职业提升。本书内容结构如下脑图。

  

  三、传播产品价值

  据我所知，邹叔采用过的营销方式有：目标客户社群直播、专业大会演讲、书名关键字营销、KOL营销等

  1、书名关键字营销：

  邹叔特意用心选择了ToB营销最热、搜索最多的几个关键字，如“ToB营销”“增长”“B2B”“SaaS”“市场人”，还有“工作指南”这种实用性、普适性都极强的价值词语，这个关键词是非常有吸引力的，仿佛工作中只要遇到问题了就能找一找，简直是万金油，不来一本都亏了。

  很少作者用搜索引擎营销的角度来给自己的书名取名，这招真的很厉害！

  2、KOL营销：

  在本书里，有一个ToB品牌营销公式

  一个ToB品牌的打造=5000篇基础内容传播+2000篇专业内容植入+一个行业大V的推荐。

  我不知道邹叔总共给多少个同行自媒体人KOL快递过新书大礼包，但是我敢肯定每个收到这个的大V只要觉得内容不错，肯定会自觉地帮邹叔传播并推荐，这就是口碑传播。

  每个KOL都有大量的粉丝，这个传播量是非常大的，而且这些粉丝都是精准粉丝，确实可以起到以一当十的杠杆效应。

  3、目标社群营销、专业大会演讲：

  邹叔选择的社群都是2B营销领域人数比较广而且比较有知名度的，比如达到2万人以上ToB营销人的社群ToBCGO。所以都非常精准，在分享自己的知识经验时，提一下自己的新书就行。因此他的传播范围基本都覆盖了大多数爱学习、爱上网的2B营销人。而且这些传播完全是免费的，甚至通过多多在线上线下分享，能提升自己的知名度、可信度和亲近度。

  综上所诉，邹叔完全把自己的新书当成一个品牌来营销，通过书名关键字营销（产品包装营销）、书内容的策划（产品设计）、目标媒体的选择等都是自己所写的营销理论和方法的优秀实践，而且书名里就把具体的目标客户“B2B市场人”和客户期待的结果“营销增长”都体现出来了，真的是非常厉害和罕见的，非常值得大家学习。