B2B营销理论体系与经典案例 周洁如 著 上海交通大学出版社【正版可开发票】 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

B2B是指企业与企业之间建立的商业关系，在电子商务时代，它也指企业对企业通过电子商务的方式进行交易。

《B2B营销理论体系与经典案例》基于“互联网 ”、移动社交与大数据的环境，以营销、关系营销和客户关系管理等理论为基础，从以下方面对B2B营销进行了全面系统的论述和阐释：B2B市场及其营销，B2B市场的购买与消费行为特点，B2B市场中的关系营销，B32B企业的营销战略，B2B市场的营销组合策略：产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略。《B2B营销理论体系与经典案例》具有如下特点：理论与实践紧密结合，每章辅以经典、与时俱进的案例，并基于“互联网 ”、移动社交与大数据环境考察分析企业B2B营销的创新实践。

《B2B营销理论体系与经典案例》适合作为高等院校市场营销系学生、MBA学生的B2B营销课程专业教材，也适合业界B2B企业管理者、营销者和销售人员的日常工作参考学习之用，也可作为高等院校师生进行B2B营销研究的参考书目。

章 B2B市场及其营销

导人案例消费市场频受挫，谷歌眼镜发力企业市场

1．1 B2B市场及其营销

1．2 B2B市场的特征

1．3 B2B市场的客户特征及分类

1．4 B2B市场购买品的定义和分类

1．5 B2B营销的回顾与展望

经典案例的成长之路

第2章 B2B市场的购买与消费行为

导人案例民机产业：供应商的选择之道

2．1 B2B市场的企业购买行为

2．2 B2B市场购买行为的影响因素

2．3 B2B与B2C营销的区别

2．4 B2B营销管理内容

经典案例戴尔的B2B营销之道

第3章 B2B市场的关系管理

导入案例华为与上汽实现车载合作布局智能汽车移动终端

3．1关系管理的相关理论

3．2 B2B市场的客户关系管理

3．3 B2B市场与B2C市场客户关系管理比较

经典案例三一重工：服务“疾慢如仇”

第4章 B2B市场的营销战略

导人案例施耐德电气：不一样的转型

4．1 STP的基本原理

4．2 B2B企业的STP分析

4．3 B2B与B2C企业STP分析比较

经典案例IBM就是服务

第5章 B2B市场的产品策略

导入案例TCL的产品策略——业务多元化布局

5．1 B2B市场的产品概念

5．2 B2B市场的产品策略

5．3 B2B产品策略与B2C产品策略比较

5．4 B2B市场的品牌策略

经典案例 索尼品牌的艰难曲折复兴路（B2B B2C）

第6章 B2B市场的定价策略

导入案例陶氏化学的定价变化

6．1定价的基本原理

6．2 B2B定价策略与B2C定价策略比较

6．3 B2B市场的定价策略

经典案例波音与空客的价格竞争

第7章 B2B市场的渠道策略

导人案例惠普三管齐下全面重振渠道发展

7．1 营销渠道的概念

7．2 B2B市场的渠道设计与渠道管理

7．3 B2B市场渠道策略与B2C市场渠道策略比较

经典案例奔驰在华渠道之乱

第8章 B2B市场的整合营销传播策略

导人案例BMw：咫尺之爱十载关怀

8．1 整合营销传播的概念和内涵

8．2 B2B市场的整合营销传播策略

8．3．B2B市场与B2C市场整合营销策略比较

经典案例IBM借“Made with”开创营销新篇章

参考文献

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• 作者：冰点1307 发布时间：2020-12-24 14:11:26

  挺不错的一本基础理论书籍。不过可能跟不上最新的经营和营销概念了……

• 作者：icancu 发布时间：2011-07-28 11:24:08

  沈从文《中国古代服饰研究》即将由上海书店出版社重版，八月书展精美上市。此次重版，请来为“海上文库”系列定调的设计师新裁了别致封面。经典内容、疏朗版式一如既往。为报答广大读者长久以来的关注与期待，书价维持原先的五十元不变。敬请关注~

• 作者：TimZhang踢木桩 发布时间：2019-11-11 20:09:52

  在学校学习的话已经算是不错的教材了，只是和实际应用来看还有一些细微的差别，而且B2B营销发展太快，每年新概念都不同。尊重前辈的著作，读后打卡。

• 作者：[已注销] 发布时间：2021-10-06 14:47:26

  也许有助于分析、解决当前的业务困境。

• 作者：nibuzai 发布时间：2019-12-20 23:35:49

  缩到400页还差不多

• 作者：youketao 发布时间：2020-03-31 08:16:48

  个人主观：名词解释较多，案例分析不够透彻

• 跟着弗洛伊德，探寻你自己都没发现的灵魂深处的秘密……

  作者：说如是 发布时间：2019-06-27 15:38:58

  《心灵捕手》以弗洛伊德理论知识为基地，以心理诊疗案例为模式，将弗洛伊德的一些学术思想以小说的形式展现出来。对于研究弗洛伊德理论有兴趣的人，《心灵捕手》是一个很好的参考资料，读起来很有趣。

  当然我们不能只以有趣为目标，要读懂这些案例，必须要懂得一些弗洛伊德的理论，才能在读《心灵捕手》这本书的时候，更加透彻地了解背后的秘密。

  

  一，弗洛伊德“精神分析”的由来

  弗洛伊德生存的维也纳时代是一个有着巨大贫富差距，种族歧视，性病性虚伪卖淫等行为普遍的一个历史时期，弗洛伊德，他本身是学医的，对神经生理学也非常感兴趣，最初他并不是想要成为一名医生，但是由于他的祖上是犹太人，在那个歧视犹太人的社会环境中，他不得不放弃成为一名科学家转行成为一名医生。弗洛伊德的时代机械论比较盛行，在他师从于萨比里埃精神病院的院长让·马丁·沙克的时候，接触到了歇斯底里症。在临床和学习的过程之中，他开始对于歇斯底里症提出了心理学的问题，萌发了他的性学理论。

  弗洛伊德成立了自己的诊所之后，在治疗自己的病患之中，催眠法并不能够对所有人都有作用，反而有时会引起阻抗，所以他还创造了一些其它方法，比如谈话交流法，掌压法（精神集中法），自由联想法等来启发病人的潜意识。根据自己的思考和经验，他写了一本叫做《梦的解析》的书。在这本书之中，他提出了梦的功能一说，梦把真实的愿望通过伪装的形式转移到另一个显性的物质上，由于潜意识在梦中比较放松，那么通过对梦的解析，可以看到精神隐藏的深处，从而了解到神经关能症患者的病因，通过移情，潜意识使得过去的创伤再现从而获得释放，病人的症状得到疗愈，弗洛伊德将之称为精神分析。

  

  二，弗洛伊德的“性学三论”

  1.意识和前意识

  弗洛伊德提出前意识和潜意识的概念，前意识会使人的想法记忆变为意识，遵从现实原则，潜意识由人的本能构成，遵从快乐原则。有的时候人会发生遗忘口误，笔误或者记忆缺失，思想本身是没有错误的，而这些失误的学名叫做行为倒错，象征着潜意识的态度和愿望，弗洛伊德正式由此来探寻病人的思想深处。

  2.性驱力（力比多）以及它的四阶段

  弗洛伊德提出了一个性驱力的概念，性驱力又叫做力比多，分为四个阶段。第一个阶段，口唇期。因而通过吮吸，口唇接触而感觉到自己可以控制世界。第二个阶段，肛门期。这一时期与社会观念紧密相关，常常伴随着限制虐待等因素，第三个阶段，生殖器期。这一时期的儿童常常会出现手淫现象。男性因为手淫而产生一种阉割焦虑和恋母情结，这是男性焦虑感出现的根源，而女性因为没有阴茎会产生一种嫉妒心理和仇视母亲的心理。第四个阶段是潜伏期，在这个阶段，弗洛伊德认为，人的性欲被压抑到了潜意识之中。在之后的人生过程之中，对一些创伤性记忆引发的歇斯底里症，妄想症，忧郁症等精神疾病，多数是由于人的潜意识使之回到了之前的这三个阶段而导致的行为异常。

  

  弗洛伊德通过自由联想，精神集中法等方法来对病患进行精神分析，挖掘出症状背后的原因。一旦患者出现移情，那么就有被治愈的希望，但是如果患者不能移情，那么治疗便会复杂的多。正常情况下人会有一个现实的，我和希望成为的我这被称为是一种自我理想，是一种正常的自恋，但是如果一个人把这种愿望直接返还到自我之中的话，则是一种不正常的自恋。这种自恋往往会导致妄想症忧郁，精神分裂，狂妄自大等现象。

  在受到巨大的伤害之后，有的人往往会出现一种摄取现象，比如突然转性，或者做出一些之前不会做的事情，这是因为在人失去所爱的人或事物时候，往往会出现一种恨的情绪，却把这种恨投射到了自己身上，于是自己变成了自己潜意识讨厌的人的模样，潜在的对其进行报复来释放压力。另外，有的时候人会在受伤害之后，自己又对自己进行重复性的伤害，这是一种强迫性重复，出现的原因在于人在做错事情的时候，往往会害怕受到惩罚而产生焦虑，而焦虑往往会让人有所准备，保护人不受到伤害，于是人便会想要获得保护或赎罪而强迫性的去重复这种伤害，这种被弗洛伊德归类为一种死亡本能，提出了超越快乐原则。

  3.本我，自我和超我

  弗洛伊德提出了本我，自我和超我的理论，试图来解释精神冲突的根源，他认为，本我受到人原始欲望的支配，自我意识和身体活动是一起发展的，这也就说明为什么思想和性欲是相关联的。而自我是一种意识的觉察，作为一种约束力量活动着。自我对本我是起到抑制作用的。他认为抑制实际上是一种自我防御行为，而焦虑则是自我弱点的信号。当俄狄浦斯的冲动被抑制并消失时候，超我就会取代他们的位置，而超我在弗洛伊德看来是父母权威在内心的投射，他认为超我不仅仅是人对善良的追求，更是努力防卫，抑制表达俄狄浦斯愿望的结果。所以他认为不是我们严格的道德观念阻止了敌对的行为，而是因为我们放弃了敌对的行为，才有了道德观念，这种想法颠覆了当时传统对于道德良心的看法，也被许多人质疑和反对。

  

  心灵捕手

  7.6

  王溢嘉 著 紫云文心 出品 / 2019 / 台海出版社

  人类的本能是寻找快乐，但是事实上他们却花了更多的力气在逃避痛苦之上。现实提供经历痛苦的机会要远远大于经历快乐的机会，于是大多数人们愿意牺牲快乐从而少受点罪，这和当时的社会中出现的马克思的一些观点还是有一定相似之处的。

  《心灵捕手》这本书更像是一个引子，让人在窥探别人心灵的同时，也能够发现自己内心深处的隐藏的秘密。没有人能真正隐瞒住自己内心的秘密，潜意识会代替你做出选择。每一种行为背后可能都有一个潜在的意识存在，利用精神分析理论，我们更能够了解自己。

• 家有小捣蛋包

  作者：烟波浩渺1980 发布时间：2017-09-29 18:31:48