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• 作者：vivi 发布时间：2023-02-22 14:59:16

  我为什么要借这本书

• 作者：冰冷的空气像火 发布时间：2023-12-23 12:30:51

  81/90

• 作者：苏苏苏小浅 发布时间：2021-02-16 23:13:15

  看了两个多月，成功上岸

• 作者：Instead 发布时间：2022-08-28 14:11:11

  颠覆很多观点。一定要别人感兴趣，利他主义。

• 作者：燕晓小读 发布时间：2023-05-18 14:22:54

  非常详细地剖析了刘邦传奇的一生，将这位汉朝的开国皇帝的各个方面都完整地展现于我们面前，对今天的人们来说，可以带来更深刻的启示。

• 作者：FF0000 发布时间：2022-08-06 11:22:13

  2022.8.6 图书馆 3岁半小朋友听的时候一直皱眉头，听完一直在用拳头打封面的屠岸贾……

• 《新增长路径》：顾客才是企业真正的资产

  作者：醉雪读写探索 发布时间：2023-10-04 23:04:04

  据说，搜索引擎是谷歌最赚钱的部门。2023年第一季度财报显示，总收入697亿美元，搜索业务占408.5亿美元。

  无怪乎，网上流传一句话“一切生意的本质都是流量”。

  什么是流量？流量是单位时间内的客流量或人流量。

  流量等于用户注意力，流量约等于顾客。

  正如彼得.德鲁克所说：”

  企业存在的唯一目的就是创造顾客

  。”

  顾客为何如此重要？

  科特勒咨询集团全球合伙人&大中华区和新加坡区域CEO曹虎博士，在新书《新增长路径》中说到：

  “

  企业经营的根本就是经营顾客，因为只有顾客才是企业真正的资产

  。”

  曹博士跟随“现代营销学之父”菲利普.科特勒教授一起学习工作了21年，书中基于”营销革命5.0”这一时代背景。

  将良性增长目标拆解为：顾客、产品、渠道、品牌、数字化等五大路径，提纲挈领地为读者构建了方法，提供了核心工具。

  请随我一起来看看，如何选择顾客，经营顾客，持续创造价值。

  

  （图片为书评作者自拍）

  1.选择核心顾客

  美国连锁超市沃尔玛创始人山姆.沃尔顿曾说：

  ”顾客就是上帝

  。”

  但，不是所有人都是我们的顾客。

  曹博士说：

  “

  品牌需要了解自身的核心顾客群，不要试图服务所有人，而是要勇敢地选择并放弃一些顾客

  。”

  也就是说，不是所有顾客都要平等对待，企业需要主动选择客户，而不是当“中央空调”。

  顾客有很多种分类，比如按体量大小、地理位置、行业类别等。

  曹博士重点介绍了按利润贡献度划分顾客和按消费人群划分顾客。

  按利润贡献度划分顾客，要注意两点：

  首先，根据经济形势来选择顾客

  。例如，对客车行业来说，

  经济形势好时，企业尽可能服务更多大型公交企业，订单大，有专业设计团队。不仅能去产能，还能帮助企业提升行业知名度。

  在经济形势不好时，大型公交企业要求多、账期长，最后实际利润低，而小客户订单小，回款快，还会有增值服务需求，能为企业带来更多利润。

  其次，要区别提供服务

  。如无必要不提供免费服务，任何不带来竞争优势或后续业务的免费服务都没有价值。

  还可根据顾客使用场景来划分，如生产资料、创新意义、提高运营效率、产品可靠性等需求。

  此外，曹博士还提出，目前全球有两个值得特别关注的消费人群：

  去消费主义和新消费主义

  。

  去消费主义群体认为，人要获得幸福快乐，要过极简、环保的生活。

  细分下来有五类群体：极简生活者、“反增长”人士、气候活动家、理智食物选择者、环保人士。

  而新消费主义群体，寻求产品的价值感以及带给他们的乐趣。对于重要物品愿意多花钱买更好的，对于不重要物品会选实惠的。

  这个群体又可分为力争上游型、寻求意义型、自我和解型、理智食物选择型、精研随心型。

  清晰划分顾客结构，有利于企业深度理解顾客需求，精准提供产品和服务。

  2.了解顾客需求,经营顾客关系

  划分顾客类别能从表层了解顾客，要想更好地维护顾客关系，需要构建对顾客的完整认知。

  今天，我们很难用收入、性别、教育情况、地域、家庭规模、人生阶段等静态指标细分和理解顾客，推断其消费行为。

  曹博士介绍了消费者

  PDCA模型

  ，分别为

  心理、需求、购物方式、对品牌的态度等四个维度

  ，让顾客数据系统化，呈现更立体的顾客画像。

  比如市场调研、订单数据、广告投放、访谈数据、经销商数据、观察数据、社交讯息等数据都可以放在PDCA模型中。把数据变成知识、洞察，最终变成企业战略决策。

  9月10日，“李佳琦直播翻车事件”轰动全网。

  不耐烦的表情，冰冷的话语，高傲的态度，过去那个能共情女孩们的李佳琦，让人寒了心。

  即便他三度道歉，网友仍不买账：你是在向钱道歉，不是在向我们道歉。

  年入18亿的李佳琦确实无法理解，普通人怎么涨不了工资；也无法理解疫情过后，口红、眉笔以及服装，是许多人可买可不买的东西。

  就在李佳琦直播间大幅脱粉时，蜂花一条留言，顾客涌入直播间。

  79元一支的花西子眉笔0.07克，换算成人民币，每克比黄金还贵。

  79元蜂花日用品套餐，共有5斤多。两相对比，人们大赞，这才是妥妥的良心商家！

  之后，蜂花连续直播95小时，新增粉丝276万，直播销售额超2500万。

  理解顾客的需求，共情顾客的感受，他才是你的顾客。

  正如曹博士说：

  “

  今天的消费者，更喜欢品牌像人一样有爱、有恨、有价值观、有态度，像朋友一样

  。”

  能和顾客像朋友一样相处，关系就稳了。

  3.持续为顾客创造价值

  现代营销学之父菲利普.科特勒先生对营销的最新定义是：“

  营销是以顾客价值为中心，驱动良性增长的一系列商业策略

  。”

  从这个角度出发，真正有价值的企业是那些与顾客交易时间长、客单价高、购买频次高、推荐购买率高的企业。

  因此，顾客终身价值的增长是企业增值的根本来源。

  要想留住顾客，实现从顾客到用户的转化，就要持续为顾客创造价值，这是营销的重要使命。

  曹博士说：

  顾客价值由3种价值构成：功能价值、心理价值、经济价值，又称“价值铁三角

  ”。

  然而，如果一个商品只有功能价值而没有心理价值和经济价值，势必会落到拼价格的境地。

  因此，企业要创造卓越的顾客价值，需要提高心理价值和经济价值。

  日本服装品牌优衣库，创立于1984年，正值日本经济下滑，民众捂紧口袋的时候。当时，优衣库走低价策略火过一阵。

  后来，创始人柳井正改变了经营策略。虽然他很早就把设计和品控捏在手里，有价格优势。但它的成功，不单纯依靠低价。

  优衣库的核心竞争力是最低限度的体面。

  优衣库的衣服不算豪华，但不论工作或休闲，穿着它随时都能出去见人。年轻人既不想花太多钱，又想要个体面，优衣库精准地满足了这个情感需求。

  此外，由优衣库这个品牌带来的时尚穿搭，已衍生成另一门生意。

  曹博士说：

  ”

  消费者买的从来都不仅仅是产品的功能，或者产品对某个问题的解决，而是那些美好的感受和永远离不开你的感觉

  。”

  今天，能持续满足顾客的心理价值的企业，才能持续创造价值。

  写在最后：

  在这本书的最后，曹博士建议：

  “

  要成为一个真正的企业家，你必须先成为顾客价值的创造者、守望者

  。”

  因为，“

  营销的本质就是利他，营销的核心就是“我们如何不断地交付承诺过顾客的价值

  。”

  正如菲利普.科特勒在推荐序中所说：“

  在快速变化的世界中，唯一持久的增长战略是不断学习和重塑自己，以提高顾客价值创造更美好的世界

  。”

  本文仅作为抛砖引玉，有兴趣的朋友，一起来阅读学习吧~

  书名：《新增长路径》—营销驱动增长的底层逻辑

  作者：曹虎

  出版社：中国友谊出版公司

  出版时间：2023.8

• 于细微处

  作者：梦江南 发布时间：2012-05-31 21:54:28

  起因是前几天读了卡尔维诺的《看不见的城市》，以马可波罗的角度向忽必烈汗讲述沿途所见的奇妙城市，笔触非常美，难以忘怀，因此想顺便把原著读了。

  一向不怎么喜欢看记叙文，但这本并不算难读，虽然没有爱不释手，颇有几处饶有兴致，想再顺手读了《徐霞客游记》，以后有空可以找找早期欧洲旅行家的笔记来看。太可惜盛唐时代没有类似的文字流传。

  读这种书最好手头有当时的世界地图，标上当时及现代对应地名，一边看一边用铅笔标记，跟着作者的行程一步一步走，此处到彼处骑马九日，彼处到此处乘船需十二日，原来太原府当年盛产桑蚕葡萄多酿葡萄酒，原来忽必烈汗时每逢新年老少皆衣白以为吉，满城衣冠胜雪，原来杭州城中曾有石桥一万二千，原来某处曾有某城名何风物如此这般。恰好碰到熟悉的城市，更有由衷的亲切感。

  没有合适的地图，也没有恰当的闲情逸致，长大后不时有这种赶着读书的感觉，不像小时候纯粹为享受每个字的乐趣，从没想过时间使用合适与否。幸好买到的译本不错，冯承钧的版本，翻译优美，附注和补录非常齐全，尤其考证今古地名物名人名非常有用，参照着来看，有时出乎意料的有趣。

  *据马可波罗说，忽必烈汗曾有意归附基督教，派马可波罗的父亲叔叔送信给罗马教皇，请求派遣一百名教士来国中与其他教徒辩论并显示神迹，冯注说近年在梵蒂冈的文件中发现了此信。

  *全书分四部，第一部覆盖的范围大概可以统称为西域，动不动就须在无人烟之沙漠骑行十数日，一应食物饮水都需自行携带。不知道是还没习惯阅读此种游记还是对涉及国家太不熟悉，读得不太投入，只是神往地想，要是有机会沿马可波罗的足迹走一趟多有趣。有人说身体和灵魂，至少有一个要在路上，其实这两个又不是互为替代品，最好是兼而有之，走到哪里，拿出相应的书对照着看，会心处一笑，在想象里越千年祝酒一觞。

  记忆最深的是一处记载“有野驴甚美”，作者颇爱记此等细事，后面提到另一处“有最美观之母鸡”，读到时每每莞尔。

  *似乎那时欧洲还不用姜，因此作者对这一物产特别关心，走到何处都关心产不产姜，价值几何。

  意大利人对没有葡萄酒喝是多怨念啊，不时提一句此地不产葡萄，居民不饮葡萄酒。当地各种酒类倒是一个也没错过，逐个纪录，大概少不了一一品尝过。

  * 有个叫金齿州（今西双版纳附近）的地方，“妇女产子，洗后裹以襁褓。产妇立起工作，产妇之夫则抱子卧床四十日。卧床期间，受诸亲友贺。”解释“其行为如此者，据云妻任大劳，夫当代其受苦也。”这逻辑真是理解不能啊……

  *猜猜这是哪

  蛮子地域

  据称其国王只爱好女色和抚恤贫民，不谙兵书，所以被灭。试摘录国王的行径如下：

  贫民有不能养其子抛弃的，国王都收留起来，赐给富人收养。等这些孤儿长大后，国王为之婚配，送钱给他们生活。每年这样养活的男女有两万人。

  国王出街巡游，看见某家房屋过小就要询问，如果是穷人就自己出钱给他扩建，富人就勒令他重修。

  这句该摘抄原文啊，“国王治国至公平，境内不见有人为恶，城中安宁，夜不闭户，房屋及层楼满陈宝贵商货于其中，而不虞其有失。”

  当时读的时候心向往之，心想只有当时的闭塞环境才能产生这样的君子国，而必然会在更野蛮的铁蹄下灭亡。翻翻冯注想看是哪儿——

  。

  。

  。

  哎，猜到了么，是南宋。

  原来美分党们其道相当不孤啊……千年之前就有意大利知音。以后看到哪篇文章极言欧美如何优越，不妨对照上文。

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  *元朝的兵符上刻有这样一行字“长生天气力里，大汗福荫里，不从命者罪至死。”一直觉得长生天这个称呼非常动人。

   

  *不知道马可波罗有没有把一切用他的西方逻辑重新梳理理想化过，如果没有的话，元朝真是个非常仪式化的国家，比如说大汗册封了一万二千男爵，每年赐给每人十三套不同颜色的衣服，大典那天大汗与此一万二千人着同色衣服——印象中似乎只有武则天和王莽的新朝如此注重形式上的美感——后者在叛兵闯入大殿的时候，正在不断旋转座椅的位置，以确保与北斗星柄一致。

  也许是我错了，但总感觉中国比较长久的朝代不是不注重仪式，而是不得不经常妥协，难以维持这样利落整洁。也因此更觉得元并不应该算中国的一个朝代——读中国大历史的时候，读到元朝的最后一个皇帝既未死守也未投降，而是率领亲属部下出奔，回到了蒙古草原上。当时觉得这一举动非常有浪漫主义色彩。后来想想，如果以帝国而非朝代的眼光看元，这一举动其实很自然。中国不过是众征服地之一，别的能丧失，这里也一样，犯不着为它殉葬。

   

  *哦对，马可波罗提到说襄阳城久攻不破，直到采纳了他父子进献的投石机——读书的一项奇妙之处，在于兜兜转转，总在出乎意料的地方彼此衔接，两相映照，会心一笑。

   

  *马可波罗继大赞了南宋国王之后，满心神往地继续描绘蛮子国都行在（南宋首都杭州）的繁华景象：城中有很多商贾，非常富有，以至于这些人和他们的夫人都不需要亲手劳作，“其起居清洁富丽，与诸国王无异”。看到这里的时候忍不住想当时欧洲是有多穷啊……这样就跟诸国王无异了……

  不过马可波罗真是很喜欢用国王这个称呼，很多时候我怀疑其实指的是州府长官，大概侧面印证了中国所谓封建社会其实跟欧洲有本质差距，不知道怎么就被归为一类了。

   

  *中国境内的绝大多数居民都被称为偶像教徒（佛教），尽管觉得中国人的宗教态度跟西方人有很大差别，这个勉强还能理解。但作者指其均行火葬，就有点奇怪了。

   

  *写烦了……最后娱乐一下，马可波罗还到过印度附近以至非洲（被他称为中印度），在不少岛上都多有麒麟，颇美观，注释里解释麒麟的样子“颈甚长，约长三步，前足较后足高。头小，皮红白色，杂有蔷薇色斑纹。”嗯……据说郑和下西洋的时候还把长颈鹿当麒麟带回来献给明成祖呢。真是理解不能，那么长的脖子哪像麒麟了。脑补一下盗墓笔记里小哥的麒麟纹身…… ^_^