行为设计学 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

★ 揭秘决策背后的动机和思维漏洞，一本书帮你搞定“选择恐惧症”

在这本书中，你将看到：

·同样的问题，不同的选项设计如何改变了决策

·简单问句如何助你突破选择盲点

·事关群体的决策，如何将伤害减到最低

·若判断有误，中途如何调整挽回局面

行为设计基于对人类思维习惯的研究，间接地设计干扰，影响行为和决策。习惯改变、用户体验、广告创意、产品设计、员工管理……都离不开设计。

如何掌控关键决策？

每个人都有难以做出选择的时候， “要工作还是考研？”“方案A还是方案B？”“公立幼儿园还是私立早教班？”

企业也有面临抉择的时刻，“品牌定位是高端还是平价？”“业务线应该增加还是削减？”“裁员还是降薪？”

面对客户，产品经理也会拿不准主意，“哪种营销策略能提升转化率？”“包装用什么颜色可能提升购买率？”“4个主要功能还是9个全面功能？”

……

选择各有优劣，人们往往在利与弊之间摇摆不定，结果自然难以抉择。一次难以选择，次次难以选择。遇到同类问题，又会再次遇到决策瓶颈。

本书根据心理学方面的研究，得出了一系列影响我们决策的动机和陷阱。从人的行为心理出发，作者深入分析了人们的决策心理误区，并提供了大量的心理案例，以帮助各方——无论是自己做决策，还是通过行为设计促使他人做决策，形成准确的自我认知，在生活和工作中创造更好的决策。

第一章 阻碍有效决策的四大思维陷阱 001

思维陷阱 1：思维狭隘 003

思维陷阱 2：证实倾向 005

思维陷阱 3：短期情绪 007

思维陷阱 4：过度自信 011

一次成功的职业选择：如何避开所有思维陷阱 015

WRAP 决策流程 019

第二章 避免思维狭隘 033

要或不要，能或不能：选择只有两种吗？ 035

选项背后的终极目标，指引你做出明智决策 038

犹豫不决时，先分析机会成本 047

消失选项测试：丢掉现有选项，你还能想出新的可能

性吗？ 052

本章小结 056

第三章 多目标追踪 059

从不同角度，同时考虑多个选项 061

一个方案改 6 次 Vs 6 个方案快速筛选 065

小 心“ 虚 假 ” 选 项： 24 种 果 酱 反 而 不 利 于 消 费 决

策 069

预防心态和进取心态 073

本章小结 082

第四章 借助外脑：咨询解决过同样问题

的人 085

从外部寻找：竞争分析、基准数据和最优方法 087

从内部寻找：以往的成功经验 089

写下问题列表：同类决策以往会考虑的所有问题 093

类比法：科学家高效决策的秘密 102

本章小结 113

第五章 克服证实倾向 117

……

学会提问：探究性问题还是开放性问题 130

用假设法进行批判性思维 139

本章小结 147

第六章 缩小，放大 149

常用外部意见，避免信息失真 151

搜索基本比率，从数字中窥探决策线索 158

Genba：到特定的地方查证特定的信息 167

本章小结 175

第七章 尝试 177

先尝试，再迭代，最后决定 179

能实验，就不要去猜测 186

面试错觉：纸上谈兵不如实际行动 196

本章小结 203

第八章 战胜短期情绪 207

在冲动决定之前，先暂停一下 209

10-10-10 法则： 10 分钟、 10 个月、 10 年后，我会

如何看待此刻的选择 214

小心认知偏见：曝光效应和损失厌恶 219

解释水平理论：离问题越远的人越能参透本质，做

出好决策 227

本章小结 232

第九章 尊重你的核心重点 235

选择各有千秋，怎么办？ 237

人不是“理性机器”，尊重情绪，找到内在核心重

点 243

精简次要事项，专注重要事项 252

本章小结 259

第十章 预防过度自信 263

……

事前析误：假设决策失败，造成失败的原因可能是什

么 274

事前预演：针对未来可能的种种结局，要提前做好应

对措施 282

安全系数：提前控制无法预测的结果 284

真实工作预览：光鲜亮丽不如丑话说在前 286

本章小结 296

第十一章 设置一个止损点 299

打破行为惯性，及时止损 301

设置保本底线，同时做出大胆决策 307

身边的止损点：独立包装薯片和论文最后期限 312

出乎意料的问题和意想不到的成功 319

本章小结 327

第十二章 决策流程的公正性 329

群体决策是中庸之道还是集体的智慧 331

如何看待各方对此决策的认可程度 339

充分信任决策流程 347

本章小结 350

后续步骤 353

推荐书目 355

案例研讨 359

克服障碍 371

注 释 379

致 谢 423

奇普·希思（Chip Heath）：斯坦福大学商学院组织行为学教授。

丹·希思（Dan Heath）：杜克大学社会企业发展中心高级研究员，前哈佛商学院研究员，Thinkwell（思睿）新媒体教育公司创办人之一。

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面临选择时，思维狭隘限制了你的选择范围；

分析选项时，证实倾向使你收集有利于自己的信息；

做出选择时，短期情绪常使你做出错误判断；

接受后果时，对未来的走势太过自信。

拓宽选择空间；

把假设放到实验中检验；

做出决策时，留出一段时间来思考；

做好出错的准备。

a) Widen your option.

b) Reality-test your assumptions.

c) Attain distance before deciding.

d) Prepare to be wrong.

Instead of asking yourself "Should I do this OR that?", ask " Is there a way I can do this AND that?" It's surprisingly frequent that it's feasible to do both things.

这种对现状的偏爱是另一种认知偏见。它被称为损失厌恶（ oss aversion），指的是人们发现相较于收益带来的快乐，损失带来的痛苦更大。设想我们让你有机会玩一个游戏：抛硬币。如果硬币的人头面朝上，你将得100美元；如果反面朝上，你就欠我们50美元。那么你会选择玩这个游戏吗？大多数人都不会，因为他们厌恶损失：损失50美元太让人痛苦了，甚至一个潜在的两倍数额的收益都不足以将这种痛苦抵消。的确，研究人员一次次地发现，损失给人带来的痛苦似乎是收益带来的愉悦感的2~4倍。

口白白

思维狭隘，就是指我们傾向于将选择限制在极小的范围中，以二元化的简易思维看待选择。我们会问“我是否应该结東这段爱情呢”而非怎么样オ可以改善我们的关系”。我们会问自己要不要买新车，而不我想花後让我的家人过得更好，那么最好的花钱方式是什么”

生活，我们往往习惯于对某种状况快速做出判断，然后找到支持我们判断的信息、我们把这一存在问题的习称为“证实倾向”，也就是影响你做出正确决策的第二大障碍。

书籍介绍

★ 揭秘决策背后的动机和思维漏洞，一本书帮你搞定“选择恐惧症”

在这本书中，你将看到：

·同样的问题，不同的选项设计如何改变了决策

·简单问句如何助你突破选择盲点

·事关群体的决策，如何将伤害减到最低

·若判断有误，中途如何调整挽回局面

行为设计基于对人类思维习惯的研究，间接地设计干扰，影响行为和决策。习惯改变、用户体验、广告创意、产品设计、员工管理……都离不开设计。

如何掌控关键决策？

每个人都有难以做出选择的时候， “要工作还是考研？”“方案A还是方案B？”“公立幼儿园还是私立早教班？”

企业也有面临抉择的时刻，“品牌定位是高端还是平价？”“业务线应该增加还是削减？”“裁员还是降薪？”

面对客户，产品经理也会拿不准主意，“哪种营销策略能提升转化率？”“包装用什么颜色可能提升购买率？”“4个主要功能还是9个全面功能？”

……

选择各有优劣，人们往往在利与弊之间摇摆不定，结果自然难以抉择。一次难以选择，次次难以选择。遇到同类问题，又会再次遇到决策瓶颈。

本书根据心理学方面的研究，得出了一系列影响我们决策的动机和陷阱。从人的行为心理出发，作者深入分析了人们的决策心理误区，并提供了大量的心理案例，以帮助各方——无论是自己做决策，还是通过行为设计促使他人做决策，形成准确的自我认知，在生活和工作中创造更好的决策。

• 作者：Kevin 思齐 发布时间：2021-03-04 00:20:07

  人在做决策时主要会碰到四大思维陷阱，即思维狭隘，证实倾向，短期情绪和过度自信。书中针对这四种陷阱给出了四类解决方法“拓宽选择空间；把假设放到现实中检验；做出决策前留一段距离来考虑；做好出错的准备”。比起详细的计划，正确的流程更加可靠，这本书给出了合理科学的决策流程，帮助我们做出理性的决策。满星推荐！

• 作者：老伴儿 发布时间：2023-05-13 00:43:08

  这本书告诉我，一定要看简介！论书名的重要性！

• 作者：F大班 发布时间：2020-01-21 22:32:41

  字字珠玑，后悔自己是十年前没有读到，年会像狗一样推荐所有人……

• 作者：vivian 发布时间：2019-06-16 08:55:47

  2019第33本。非常击中内心的一本书。从心理学的角度指导科学的决策思考与执行。知道道理很容易，可真能践行，真是对人的惰性、弱点、与本性的极大挑战。

• 作者：Liu小喂 发布时间：2018-12-12 13:04:38

  key message值得马上拿来实践，但整本书有一种略冗长的隔靴搔痒既视感

• 作者：滕小勒是也 发布时间：2019-06-23 15:07:23

  -面临选择 Widen your options（拓宽选择空间）

  -分析选项 Reality-test your assumptions（把假设放到现实中检验）

  -做出选择 Attain distance before deciding（在做出决策前，留出思考的距离）

  -接受结果 Prepare to be wrong（做好出错的准备）

• 决策流程比好的分析更重要--《决断力》感想与精华书摘

  作者：nilnil 发布时间：2016-02-11 18:11:09

  其实这本书的干货不多，书中提出的很多理论和方法，在国人看来已经是常识了，很多人熟练的运用在工作生活中，很少会想到把它们上升到理论的高度。吐槽一下缺点：首选，书的语言组织的不好，可能是翻译的问题或者原文如此。一些术语太过生硬，不便于理解。其次，逻辑性不是很强，经常要前后翻翻才知道在讲什么，吸引人眼球的开篇段落却没有切中要害的话。再者，严谨性不够。书中有一些数据引用，开头居然是“研究人员发现”，没有任何的人名和实证研究的名称，就好像我们说“人家都说……”

  决策流程比好的分析更重要。

  阻碍决策的四大因素和解决方案

  1）思维狭隘—拓宽选择空间：

  - 考虑机会成本；

  - 消失选项测试：现有的选择消失后你会怎么做；

  - 多目标追踪：同时设计几个方案，将一个任务同时交给多个小组；

  - 选项不能太多或太少，太多引起决策瘫痪，太少无法做出最优决策；

  - 同时保持促进（进攻）心态和预防（防守）心态；

  - 争取“两项都选“而不是”非此即彼“的选择

  - 寻找已经解决问题的人：从外部找，竞争对手、行业标杆；从内部找，优秀的团队（亮点）

  - 编制决策的问题列表（类似于checklist )，结构化的问题能刺激新思路和创意的产生

  - 爬梯子：用类比的方法寻找解决方案，实际的问题使用局部类比（较低的梯子），概念性的问题适用区域类比（较高的梯子）

  2）证实倾向—把假设放到实验中检验

  - 在机构内部需促成建设性（反对）意见的形成

  - 为了获得更多可靠的信息，聪明地问问题，e.g.对于向往的事物了解负面信息

  - 故意犯错来测试自己的假设

  - 避免内视（主观）观点，采用外视（客观）观点

  - 找专家问“基本比率”（经验值），不要让专家预测

  - 同时采用缩小（外视观点，向做过类似选择的人求教经验）和放大（利用个案的”特写“，寻找本质）

  - 小范围的尝试，不要进行预测

  3）短期情绪—在做出决策前，留出一段距离来思考

  - 10-10-10方法，考虑10分钟后、10个月后、10年后当前决策的影响，从长远来看，当前的顾虑（短期情绪）没有那么重要

  - 认识曝光效应（喜欢自己熟悉的）和损失厌恶（同样的损失产生的痛苦大于收益带来的快乐）的作用

  - 旁观者清、换位思考：如果面临这种情况的是我的好朋友，我会建议他如何做

  - （遇到决策困难时）始终牢记核心价值观，合理安排事情的优先级

  4）过度自信—做好出错的准备

  - 书档：考虑从最好的到最坏的一个区间范围，而不是一个单一的结果

  - 事前验尸：假设失败，寻找失败的原因，从而避免其发生

  - 单纯地假设你正处于一种过度自信的状态，然后给自己一个适度的误差范围，e.g.工程项目中的安全系数

  - 真实工作预览：进行预演、模拟发生场景、预先了解负面信息

  - 拌网：设置提醒、触发器，使我们回顾自己的决策，适时作出继续或放弃的决定，避免“自动驾驶”状态

• 一本具有行动力的决断力指南

  作者：重燃阅读 发布时间：2013-12-23 15:59:52

  首先容我一个字表达下本书阅读后的感受，太棒了！

  大家每天都在做各种决定，决定的重要意义用下面这个类比driving—in our cars, we may spend 95% of our time going straight, but it’s the turns that determine where we end up是不是很清楚，而这本帮助你做决定的书就是教你怎么把这样的转弯做到更好。

  本书戳中痛点太多，所以直奔主题。

  作者开篇先提到了做决定时所遇到的四大恶人：第一个就是narrow framing，意思就是我们会把问题给狭隘化，把决定变成一个0或1的选择题，我是不是应该和父母分开住？面对这样的选择题就是一个典型的例子，而其实要解决的问题就是如何改善父母关系。第二个就是confirmation bias，这个太普遍了，很多时候我们内心已经有了决定，但是还装模作样的去咨询别人的建议，而其实只关注那些支持我们的建议，太过自欺欺人。第三个就是short term emotion，老话说眼光要长远，但是越是面对难以决定的问题，我们的关注点只会在短期的感受上，被XX冲昏头脑。第四个就是overconfidence，我们总认为我们能考虑到未来，而未来却老是给我们惊喜。

  我们遇到一个选择，narrow framing让我们忽略到了其他可能性，你去分析各种可能性，confirmation bias却引导你收集那些利己的信息，你做了一个选择，但是short term emotion却引诱你做了错误选择，你忍受着，因为overconfident会让你相信未来在你手中。。。这就是四大恶人的招数，我们怎么应对呢？

  作者给出的解决方案就是WRAP Process，即Widen Your Options，Reality-Test Your Assumptions， Attain Distance Before Deciding，Prepare To be wrong四步来帮你做出一个明智的决定。这个解决方案给我们提出了很多具体可操作的方法来规避前面提到的四大恶人，信息量很大，剧透太多就丧失了看书乐趣，我摘抄几句有意思的段子分享一下：

  有人说扩展选择谁不会啊，开会时候老板让大家集思广益，结果都是类似的点子，怎么才能做到找到另外一个合适的选项呢keep searching for options until you fall in love at least twice.

  只缘身在此山中的感觉可能大家都有，给自己做决定，摇摆不定，给朋友做决定，分析的头头是道，为什么呢When we think of our friends, we see the forest. When we think of ourselves, we get stuck in the trees.，怎么解决呢，作者自有妙招

  里面提到了专家对于未来预测准确性的问题，我们在网上也看到了很多类似专家教授的语言，准确性呢只能呵呵了，为什么呢，因为The future isn’t a point; it’s a range。

  很多时候我们被XX冲昏头脑，搞不清重点，为什么呢Urgencies had crowded out priorities.怎么做呢，看看你的日程表Our calendars are the ultimate scoreboard for our priorities. If forensic analysts confiscated your calendar and e-mail records and Web browsing history for the past six months, what would they conclude are your core priorities?，读到这里的时候我很汗颜。

  关于做决定最后这句话我们是应该一起共勉的，也是Prepare to be wrong最后一步所传达的含义when researchers ask the elderly what they regret about their lives, they don’t often regret something they did; they regret things they didn’t do. They regret not seizing opportunities. They regret hesitating. They regret being indecisive.，希望我们老了的时候，能不后悔曾经浪费时间在微信上关注了Kindle阅读者的这样一个决定...

  这本书最后提供了作者的网站供大家参考，免费注册后可以获得One Page Overview，The Decisive Workbook等相当好的资源，真是良心作者。也提供了一份书单给大家作为进一步学习的参考，很多我列出两本，一个是去年到今年一直很流行的Thinking Fast and Slow中文版为思考 快与慢，还有一本是Winning Decisions：Getting It Right The First Time，有兴趣的可以扩展阅读。