零售买手操典 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

理查德·克劳菲特写《零售买手操典:从基础到时尚》的目的在于培养那些将要从事零售商品企划的学生。全书向学生们介绍了零售买手在履行日常职责时所运用的基本概念、原则以及技巧。书中还有大量涉及商品企划职业的内容。不仅分析了不少传统零售店铺，而且谈到了各种非传统类型的零售形式，如邮寄订单、在线销售和直销等。全书介绍了科技在零售买货中的应用，还有买手运用的基本数学计算方法，学生们可以复习和巩固技能。《零售买手操典:从基础到时尚》的目标在于让学生可以运用书中介绍的知识，学会如何制订切实有效的买货策略。《零售买手操典:从基础到时尚》以一种富有挑战性、切合实际的方式，用许多特色专题来解释零售理念。这些都是为了保证书中内容简明扼要，让学生加深理解。

目录

第一部分：了解买货的零售环境

第一章今天的买货环境

引言

市场营销导向

以消费者为导向

零售商店的定位

锁定目标顾客

目标市场营销的种类

新兴及发展中的零售业态：消费者在何处购物？

直接营销

目录营销

电子零售

超级商店零售

零售商面临的趋势与挑战

经济

顾客

商店

电子商务

信息技术

市场营销和新媒体

全球化

其它趋势与挑战

要点总结

复习回顾

零售买货词汇拓展

阅读理解

分析与应用

连接网络

今日印象

American Eagle和Sephora：用移动营销

拓展销售

未来趋势

弹出式商店：明天将不再出现的店铺

锁定现有顾客

第二章零售业中的买货职能

买手的工作

影响买手工作范围的因素

买手的工作职责

助理买手的角色

商品经理的角色

变化中的零售买手角色

新的挑战和期望

科技对买手工作的影响

为买手职业进行规划

所需条件

职业路径

得到买手的工作

评估买手的绩效

绩效评估：单项加价率

绩效评估：累积加价率

要点总结

复习回顾

零售买货词汇拓展

阅读理解

分析与应用

连接网络

今日印象

Macy's的实习生计划：你的事业由此起步

AllRetailJobs.com：用互联网来查找商品

企划类职位

未来趋势

职业预测

第三章为不同类型的店铺买货

采购不同类型的产品

在不同的零售业态下买货

百货商店

折扣百货商店

直销型折扣店

专门店

超级市场

连锁商店的买货

集中买货

集中买货的类型

集中买货的缺点

组织架构及买货职能

部门化的类型

商品企划部门与其它部门的关系

为你自己的店铺买货

与大卖场竞争的策略

衡量战略决策是否成功

要点总结

复习回顾

零售买货词汇拓展

阅读理解

分析与应用

连接网络

今日印象

Forever21：提供更快速的时尚

Ko们s：百货商店的折扣店策略

未来趋势

百货商店已走向穷途末路7

第二部分：准备制订买货决策

第四章为制订买货决策而获取帮助

市场调查

运用市场调查

收集数据

分析并解读数据

内部信息源

店铺记录

管理人员

销售人员

外部信息源

顾客

杂志及行业出版物

供应商

行业协会

比较购物员

流行预报员

报告服务机构

互联网

买货办事处

买货办事处

目的与重要性

买货办事处提供的服务

买货办事处的类型

选择买货办事处

影响买货办事处的趋势

要点总结

复习回顾

零售买货词汇拓展

阅读理解

分析与应用

连接网络

今日印象

Equatoriale：意大利买货办事处

未来趋势

会员卡：怎样才能让零售买手从中获益？

采用不同的零售业态来拓展目标市场

第五章了解你的顾客

引言

识别消费者市场的变化

人口趋势及消费者行为趋势

生活方式趋势

了解消费者为什么购买

理智购物动机

情感购物动机

惠顾购物动机

了解你的现有顾客

数据仓储

数据挖掘

数据库营销

要点总结

复习回顾

零售买货词汇拓展

阅读理解

分析与应用

连接网络

今日印象

趋势与逆趋势：买手能否预测顾客想要什么？

未来趋势

买手们能否变废为宝？

Z世代，迄今为止技术最先进的一代！

第六章了解产品趋势：顾客要买什么东西？

产品选择决策

顾客购买的产品种类

基于可获性的购物

基于耐用性与品质的购物

基于流行吸引力的购物

采购”新”产品

采购热潮商品

产品生命周期和流行传播理论

产品生命周期

流行传播理论

运用产品生命周期及流行传播理论

创造差别化产品

品牌名称

特许产品

大规模定制

要点总结

复习回顾

零售买货词汇拓展

阅读理解

分析与应用

今日印象

Smart汽车：预测为什么出了错？

未来趋势

继傻蛋橡皮筋Silly Bandz之后，下一个大热门会是什么？

休闲星期五：钟摆是否反向摆动？

第三部分：商品采购的计划与控制

第七章预测

预测的范围

进行销售预测

检查内力

检查外力

获取所需数据

作出销售预测

进行调整

预测决定

预测销售

计划存货水平

确定库存周转

销售预测的未来方向

要点总结

复习回顾

零售买货词汇拓展

阅读理解

分析与应用

应用练习

连接网络

未来趋势

利用社交媒体进行数据挖掘

利用天气预报来改进零售预测

购物篮分析：顾客在商店怎样购物？

第八章制订买货计划

商品企划管理

六个月商品计划

计划的目的

计划的组成部分

六个月商品计划的制订

计划销售额

计划月初存货

计划月末存货

计划减价

计划采购零售额

计划采购成本额

基本库存计划

买货余额计划

买货余额的定义

买货余额的计算

买货余额的用途和好处

要点总结

复习回顾

零售买货词汇拓展

阅读理解

分析与应用

应用练习

连接网络

今日印象

RMSA：自动化零售商品企划服务

未来趋势

商品计划：把握节假日的脉搏

第九章制订分类计划

规划商品分类

影响商品分类的因素

商品类型

店铺方针

可获得的商品种类

商品分类

分类和子分类

选择因素

制订分类计划

要点总结

复习回顾

零售买货词汇拓展

阅读理解

分析与应用

应用练习

连接网络

今日印象

流行预测：Doneger Creative Services

未来趋势

所有体形和尺码，加大码市场不断成长

第十章存货控制

存货控制系统

永续盘存制

定期盘存制

建立并运用存货控制系统

所需信息

使用存货控制信息

计算存货

金额控制系统

GMROI——衡量销售的盈利能力

存货管理：快速反应

快速反应的要求

实施快速反应

衡量快速反应的影响

要点总结

复习回顾

零售买货词汇拓展

阅读理解

分析与应用

应用练习

连接网络

今日印象

VF品牌：实施快速反应

电子货架标签

未来趋势

在供应链及店铺层面上改善存货管理

……

第四部分：采购商品

第五部分：激励顾客购买

附录A

附录B

术语词汇表

译者后记

作者简介

作者：（美国）理查德·克劳菲特（Richard Clodfelter） 译者：蒋敏丽

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书籍介绍

理查德·克劳菲特写《零售买手操典:从基础到时尚》的目的在于培养那些将要从事零售商品企划的学生。全书向学生们介绍了零售买手在履行日常职责时所运用的基本概念、原则以及技巧。书中还有大量涉及商品企划职业的内容。不仅分析了不少传统零售店铺，而且谈到了各种非传统类型的零售形式，如邮寄订单、在线销售和直销等。全书介绍了科技在零售买货中的应用，还有买手运用的基本数学计算方法，学生们可以复习和巩固技能。《零售买手操典:从基础到时尚》的目标在于让学生可以运用书中介绍的知识，学会如何制订切实有效的买货策略。《零售买手操典:从基础到时尚》以一种富有挑战性、切合实际的方式，用许多特色专题来解释零售理念。这些都是为了保证书中内容简明扼要，让学生加深理解。

• 作者：零子 发布时间：2020-08-22 13:39:52

  翻译很差。

• 作者：贝西 发布时间：2023-11-08 12:12:34

  要是当年我也有这么一本手记，高考一定发挥更好哈

• 作者：车厘子自由人 发布时间：2019-10-30 13:41:46

  非常好的工具书

• 作者：嘿嘿嘿 发布时间：2022-05-03 03:44:46

  买手基本科普，需要的部分读完，有派上用处的

• 作者：七心 发布时间：2018-05-07 11:23:24

  专业性较强，内容较为全面，感觉是教科书，很好但不适合我的需求~

• 作者：LKOO仔 发布时间：2022-05-29 22:00:48

  书很不错。刚看完第一遍，虽然周期有点长。但还是决定有空再温习第二遍。内容很好

• 上帝，你疯了吗？

  作者：苏更生 发布时间：2013-07-04 00:37:31

  爱尔兰作家科伦·麦凯恩在国际上算知名度颇高的作家，而在中国他大多时候躺在论文库里与“女权主义”、“结构主义”和“男权语境”为伴。研究他的作者大多数从是这些途径入手，我看了看，觉得很无聊。

  不过科伦·麦凯恩本身也不算有趣。与大多数严肃文学作家一样，比起让人发笑的事情，他更关心让人沉默的事情。不只题材严肃，他对写作本身也严阵以待，三年写一本书，其中一年准备材料，两年时间写作、编辑，按他的话说，要“让整个故事像一曲音乐”。一本书写作完成，科伦·麦凯恩会立刻抛弃已有主题，转向其他题材。

  《黑河钓事》是科伦·麦凯恩早期短篇小说集结，为完成这本小说，他花了一年半时间骑车穿越北美。书中的故事也与他的现实经历相互映照。大多数是些异乡人（大多出生爱尔兰）在异乡（多为美国）流离颠沛的故事，其中有滥交的爱尔兰姑娘到美国来寻找做修女的同胞姐姐；有失败的拳击手遭妻子抛弃后，30多年来经常到洗衣房偷女人衣服回家献给不存在的妻子；有孤儿院的盲女爱上流浪汉，执意与之结婚的故事。

  不消多言，《黑河钓事》的主题即为“社会畸零人”。这是文学界常见的主题，很多作家都尝试过，如麦卡勒斯的《孤独咖啡馆之歌》、卡波特的《圣诞忆旧集》等。有人曾说过：“想要煽情感人，比较取巧的是三个视角：动物、儿童、怪人……动物视角可以凸显人类的可笑，儿童视角可以反观成人的可悲，怪人视角可以展示庸常生活的可怕”。社会畸零人大概也属怪人一类，他们对正常生活要么“高攀不上”，要么不屑一顾。因他们不能忍受或不能拥有正常的生活。

  科伦·麦凯恩初涉写作时，也选择以此开始。在这本小说中，最瞩目的畸零人大概要算《装满墙纸的篮子》中在爱尔兰小镇上生活的日本男人奥索伯。他在第二次世界大战结束后来到爱尔兰某小镇上，人们不知道他的过去。有传闻说他是个恋童癖，又或是广岛原子弹的受害者，最夸张的是他可能是天皇的第四个儿子。

  在一片流言蜚语和“小鬼子，滚回老家去”的骂声里，奥索伯在小镇住了下来，并以为人装修墙壁贴墙纸为生。他住在这镇上，却不与他人分享自己的生活，对往事保持沉默——这可是群居生活的大忌——提供八卦并分享八卦是人类交往的重要途径。故事中的年轻男孩“我”曾在暑期为奥索伯打过零工，发现奥索伯手艺一流，贴出的墙纸不会留有气泡，总是妥帖。两人相处愉快，“我”曾尝试过向奥索伯打听他的过去却遭婉拒。男孩想亲昵奥索伯不成，结束工作时偷了他20英镑以作报复。

  在“我”离开家乡多年后，收到父亲来信，奥索伯在家中死了好些日子才被人发现，镇上邻居收拾他房子的时候，发现这么多年来他在家中墙壁起码贴了两英尺厚的墙纸。按照镇上风俗，人死在家里过久，其他人通常要把死者家的床单和墙纸烧掉，但由于墙纸太厚，人们不得不推倒房子才能毁掉墙壁。在葬礼上，人们端着酒杯谈起奥索伯的流言，基本“确定”他是广岛的受难者。“我”在伦敦收到信后却难过得不发一言走上街去，掏出20英镑丢进河里，让它向死者致敬，也向他们的死亡和消逝致敬。

  但为什么呢？流落异乡的陌生人，他们的死亡和生命有什么值得致敬之处？

  反观奥索伯所住的小镇，这里的人庸俗、市侩。除了贪食“畸零人”的流言蜚语，他们没有其它爱好，连葬礼都成了分享八卦的好地方。我想科伦·麦凯恩一定在问：我们来到这个世界上，要做什么？有什么人会爱我们？每日有无数人诞生和死亡，生命的意义是什么？这里的“我们”指的是每一个人，不止是那些镁光灯下的大人物，也是庸碌的所有人，甚至囊括了那些畸零人——谁会在意这些人生命的意义呢？这些违反社会正常规范的人，他们生命的意义是什么？又有什么人会爱他们？

  我想科伦·麦凯恩也不能回答。或许只有上帝才知道答案，但这些写畸零人的小说家都在向上帝发问：喂，你创造了这样的世界，让无数生命这般无意义地来去，你疯了吗？

• 《自体的分析》读书笔记 （前五章）

  作者：何以晓明 心理 发布时间：2023-06-15 11:26:45

  晓明说：

  从这个月开始，我将花一年的时间，跟北佳心理的许为雁老师精读《自体的分析》这本书。

  《自体的分析》是自体心理学的开山之作，科胡特写于1971年，是一部非常具有创作性的作品，系统地描述了很多自体心理学概念，如理想化、夸大、镜映等，以及如何通过神入的方式，治疗弗洛伊德曾经认为的“无法被分析”的病人。

  去年我曾经自己读过一段时间这本书，看了前五章。当时忍不住啧啧惊叹，对于理解有自恋问题的来访者，简直就是预言帝般的存在。

  当然，当时自己一个人读，在很多细节的地方都无法参透这本书更深的内涵。但是对于理解自恋来访者，已经可以说是像地图一般的指引。

  期待接下来的精读，可以沉浸在自体的世界里。

  在这里分享我2019的读书笔记。

  

  第一章 导论

  自恋型人格在分析中，会有暂时的退行摆荡，进入类似精神病性状态（妄想、幻觉）

  夸大自体领域的发展与退行：

  成熟的自尊自信 —> 唯我独尊、夸大 —> 夸大自体破碎（性错乱&疑病）—> 冷漠妄想的夸大

  全能客体领域的发展与退行：

  热情 —> 与理想化客体融合的强迫需要 —> 理想化客体的破碎（神秘宗教感）—> 强大迫害

  自恋人格的类精神病性状态：他们的退缩，只是对其自恋的脆弱性与退行倾向正确评估的自然结果。如果移情的退行会导致自体严重的阶梯，甚至摧毁拘束治疗师的自恋连结，那么这样的过程不应该让它开始。

  自恋人格的症状：

  弥漫性空虚和忧郁感。一旦自恋移情（理想化移情&镜映移情）建立，空虚与忧郁可以缓解；当与治疗师关系出现困扰时，这些感受又变得强烈；

  自我的枯竭：自体用于维持“完美”的表象，而不是创造力；

  当接受外界的称赞时，症状可以短暂地缓解，有一种深刻而活泼参与世界的感觉，但向上的摆荡通常很短暂，常常变成不舒服的兴奋的来源。

  焦虑的夸大与兴奋 <——连续谱——> 严重的羞耻感、疑病症及忧郁

  儿童自恋构造的发展（体验“最初的完美”，是生存的必需品）

  健康的情况下：原始夸大自体被驯服为稳定的自尊，理想化双亲影像成为精神组织中的超我信仰；

  不健康的情况下：成人保留原始夸大自体的表现癖，理想化双亲影像无法内摄，始终需要外界提供原始自体客体功能

  治疗后期的深远退行

  破碎自体的体验（原始夸大自体碎片）被激活，以及固着的原始自体客体（原始的理想化客体）的瓦解与丧失

  体验到前心理（前语言）时期（自恋期、自体性欲阶段人）的“奇怪”感受，在意识可到达的心理组织之外

  治疗师需要与病人精神的健康部分建立治疗连结，创造可工作的治疗关系

  第二章 理想化移情

  理想化双亲影像，“所有的幸福与力量都存在于理想化的客体上，当儿童与此客体分离时，将感到空虚与无力，并且试图维系与此客体持续的结合”。

  理想化的内涵包括：照料者&人性中的美好品质。

  理想化的过程：婴幼儿体验到与完美的结合，被温暖照料。

  如果没有理想化及其内化的过程，婴幼儿只能发展出夸大自体/虚幻的理想化（分裂-全好）来自我照料，并持续体验到环境的迫害性（分裂-全坏）。

  精神装置的基本结构，需要经历理想化、及转变内化作用形成，俄期后期稳固。

  转变内化作用：“儿童对理想化客体的评估越来越合乎现实，导致自恋灌注从理想化自体-客体影像中撤回，转而将其逐渐地内化，取得永久的心理结构，这种永久的心理结构以精神内在的方式，继续执行先前理想化的自体-客体已经达成的功能。”

  转变内化发生的前提：理想化足够稳固，内在精神达到一种成熟运作的耐受状态。

  未能形成完善结构的精神装置，毕生都有一种强烈的客体渴求。“这些客体之所以受到强烈的追求和依赖，是因为渴望把他们当做精神结构中失落片段的替代。他们不是客体（就心理上的意义而言），因为他们不是因为他们的特质而被爱或仰慕。”

  治疗师正是充当这样一种“渴求的客体”，激活病人的原始的、自恋的自体-客体需要，这是形成精神装置的特定片段。

  理想化客体创伤的三种程度：

  1、发生在极早阶段，导致前面性的精神结构脆弱，可能存在缺陷或功能失调的刺激阻碍

  2、发生在稍晚的前俄期，可能会扰乱驱力的控制、疏通和中和，驱力的冲突导致容易性欲化，通常表现为性错乱的幻想或行动

  3、发生在俄期或潜伏期初期，则超我的理想化不完全，将永远寻找外在的理想人物以获得赞同和领导权

  三种客体（都在给自体提供心理营养）：

  1、原始自体客体，只作为功能而存在，如新生儿母亲、治疗师、妈宝男老婆

  2、内化到儿童精神的客体功能，作为精神装置结构的存在，为儿童/成人执行自体客体功能

  3、成熟个体对应的成熟客体，如成熟个体的恋爱，能看到真实的对方

  第三章 以临床实例来说明理想化的移情

  A先生，20余岁，制药厂的化学研究员。

  症状：同性性欲刺激（不显著），莫名的忧郁，能量枯竭，自尊脆弱；一直在追寻权威的指导和肯定，当得到肯定才有创造力，得不到肯定则感觉枯竭愤怒。

  分析早期，创伤性事件回忆：9岁，家人到达美国，父亲蓬勃的计划与突然失败而忧郁，导致唐突而创伤性失望 ——> 望远镜式指向生命早期（俄期及前俄期）的类似情景的弥漫性创伤 ——> 超我理想化不足：有自恋投注的理想化父亲形象，却没有实现转变内化作用，因而产生夸大自体的过度灌注

  更早期创伤的显现：移情，对治疗师的弥漫性敏感，针对治疗师的轻微的不完美 ——> 来源：生命第一年，母亲的低功能导致婴儿的广泛性不安全和自恋的脆弱

  A先生的精神病理：

  广泛存在的自恋脆弱（受迫害性）：源自于母亲（本身自恋固着）的照顾不足，产生“大规模的退缩与绝不宽贷的暴怒”

  夸大自体反应式过度灌注：发生在对理想化了治疗师的失望反应中（防御退行，而非夸大自体的更成熟阶段），表现为对治疗师态度冷漠、思考和语言呈现原始化、优越态度伴随更多羞耻感与疑病性

  病态自恋族群性欲化：严重的性欲化表现，只是为了掩盖核心的自恋障碍，包括：性欲化理想化双亲影像、性欲化夸大自体、性欲化理想和自尊的需求（解释性幻想的象征意义，而非沉浸于性幻想，煽动欲望）

  第四章 理想化移情的临床与治疗层面

  自恋障碍病人的创伤根源是父母的自恋固着，为满足父母的自恋需求，病人长期交织于父母人格的自恋网中（弥漫性），无法实现转变内化作用；可见的戏剧化事件，如父/母患病或缺席，只是心理前导事件的最后一环；分析中，会逐渐呈现病人与父母之间病理化的自恋模式

  俄期后，理想化双亲影像在（前）意识，并不会成为精神病理的指标，只是心理结构的发展被暂时延后；

  如果理想化双亲影像被否认和分裂，病人潜意识中会永久地追寻外在的全能的理解，形成自恋障碍

  理想化移情的修通过程

  ①治疗师给予时间和兴趣，病人建立治疗师的理想化客体影像

  （注意：过早地进行移情诠释 / 不同寻常的友善行为 会干扰退行摆荡的自动建立）

  ②随着治疗深入，病人的疾病指标的退行会自动建立，失去和理想化自体客体的自恋结合，自恋平衡受到干扰

  （呈现依赖：失去理想化移情，呈现暴怒：失去镜映移情）

  ③退行摆荡至 理想化双亲影像 or 夸大自体，自体解体

  （理想化双亲影像的退行 ——> 理想化的原始形式，宗教感 ——> 自体性欲解体，性错乱或疑病

  夸大自体的退行 ——> 夸大的原始形式，冷漠、膨胀 ——> 自体性欲解体，性错乱或疑病）

  ④治疗师调整其共情到自恋退行的层次，对促进此退行的外在事件做彻底审查，提供诠释，让病人重新回到基本的理想化移情

  ⑤正确的诠释，会让病人浮现出一群和现在体验的动力式原型相关的有意义记忆，使这些记忆变得可以理解

  ⑥不断重复上面的退行摆荡和诠释修通的过程，转变内化作用，使病人的自恋灌注从外部自体客体内化到恒定的心理结构中

  第五章 镜像移情的类型：根据发展考虑的分类

  原生夸大自体：儿童把完美和力量集中于自体身上，企图保存原始的全然拥抱接纳的自恋，轻蔑地远离所有被赋予不完美的内在

  原始夸大自体的驯服：

  ①认同父母的抱负，接受为自己的伟大的延续，成为现实中努力的方向

  ②注入健康自尊中，绝对持续和绝对相信有成功的权利

  镜映移情根据发展阶段的分类：

  ①通过扩展夸大自体的原始融合——人我之间没有边界，像控制身体一样控制对方

  ②另我移情

  ③侠义的镜映移情——母亲眼中的神采，镜像了儿童表现癖的期待

  镜映移情的功能：建立自体的统整性，和客体的恒常性

  拥有统整性的自体：有主观安详的感觉，次发地导向自我功能的完善，存在感，创造力

  缺乏统整性的自体：长期无法工作（处于自我解体的恐惧中），或隔离地被动地工作（机械化，没有自体的深度参与），强迫性从事刺激运动或性行为（抵抗自体耗竭或自体解体的危险）

  童年期自体统整性被破坏的体验：当他把全部的自体贡献出来想获得赞同的时候，却得到冷漠或指责

  治疗中的敏感：治疗师冷漠的声音不只是会被理解为一种投射的超我的批评，也会被理解为是一种解体感觉的投射式表达

  不成熟的夸大自体，是不统整的、濒临解体的、需要外界支撑的，需要：全然融合的支撑 / 想象中玩伴的孪生者支撑 / 自尊供给的镜映支撑（即对应镜映移情的三个阶段）

  治疗师在镜像移情中发挥（前）结构功能，被体验为自恋力比多的粘合剂，抵抗和预防解体的倾向。当病人感受到被一个客体接纳地凝视，给予确定性的理解，就会感到完整。

  （前五章 笔记完）