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【编辑推荐】

《懂法律，成交更简单》告诉你，保险是顺便被卖出去的，只要你懂法律。

懂法律，高净值客户更信任；懂法律，大保单销售不再难；懂法律，缔造保险销售新思维。保险业金牌讲师，手把手教你法商智慧。

【内容简介】

怎样卖保险才能促成签单？每一位保险代理人都希望知道答案。

保险签单是一种营销结果。保险代理人如果能从生涯风险的角度切入，将保险这种金融工具用于解决客户的问题，让客户意识到自己的需求，就能顺理成章地签单。安全性是保险产品的真正卖点，安全性的要素之一就是法律知识。因此，运用法律，保险代理人就能够找到目标客户，激发客户利用保险保护自身财富、顺利实现财富传承、合理避税和规避债务的需求。

《懂法律，成交更简单》作者认为，保险作为一种金融工具是用来防范风险的，但是我们对风险的理解不能局限于生老病死残，而应该上升到生涯风险。简单来讲，健康保障类保险保的是“人”，理财储蓄类保险保的是“钱”。这本书把法律这门专业性很强的学科和保险营销实战有效结合，帮助保险代理人树立保险销售新思维。

懂法律，保险代理人就能达到一种更高的销售境界：保险是在被用来解决问题的时候，作为一种金融工具顺便被销售出去的。

序 言 / III

第一章 用法商思维应对生涯风险 / 001

第二章 法律，缔造保险销售新思维 / 013

第一节 竞争新局面 / 015

第二节 用法律知识唤起客户需求 / 019

第三章 精准寻找客户 / 029

第一节 人生四期 / 033

第二节 职业四象限 / 038

第三节 家系图 / 045

第四章 结婚不要“昏”：用保险保障婚内财富 / 049

第一节 婚姻风险导致的财富损失巨大 / 052

第二节 让客户为婚内财富买保险 / 059

第五章 财富传承不要“分”：保险让你富过三代 / 087

第六章 用保险合理避税 / 111

第一节 税收制度改革 / 116

第二节 “三高”消费多交税 / 125

第三节 房产购置需谨慎 / 128

第四节 遗产税：征与不征，密切关注 / 137

第五节 私人银行财富管理领域税务筹划策略 / 166

第七章 债务风险不要“怕”：用保险建立防火墙 / 175

第一节 债务让家庭财产一损俱损 / 179

第二节 建立资产防火墙 / 184

第三节 用保险化解危机 / 194

附录 1 / 217

附录 2 / 221

附录 3 / 227

游森然

中国保险讲师协会副秘书长，中国保险冠军论坛CICF金牌讲师。

西南财经大学民商法学硕士（保险法方向），万商天勤律师事务所（上海分所）合伙人。

金融理财规划师、税务筹划师、演讲家。具有寿险组训、商业银行高级产品经理从业经验，在做律师期间，常年活跃于各大银行私人银行部门以及第三方财富管理机构。能从法律、行政法规、产品、司法判决、保险公司两核管理综合考虑，给客户提出切实可行的解决方案。

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书籍介绍

【编辑推荐】

《懂法律，成交更简单》告诉你，保险是顺便被卖出去的，只要你懂法律。

懂法律，高净值客户更信任；懂法律，大保单销售不再难；懂法律，缔造保险销售新思维。保险业金牌讲师，手把手教你法商智慧。

【内容简介】

怎样卖保险才能促成签单？每一位保险代理人都希望知道答案。

保险签单是一种营销结果。保险代理人如果能从生涯风险的角度切入，将保险这种金融工具用于解决客户的问题，让客户意识到自己的需求，就能顺理成章地签单。安全性是保险产品的真正卖点，安全性的要素之一就是法律知识。因此，运用法律，保险代理人就能够找到目标客户，激发客户利用保险保护自身财富、顺利实现财富传承、合理避税和规避债务的需求。

《懂法律，成交更简单》作者认为，保险作为一种金融工具是用来防范风险的，但是我们对风险的理解不能局限于生老病死残，而应该上升到生涯风险。简单来讲，健康保障类保险保的是“人”，理财储蓄类保险保的是“钱”。这本书把法律这门专业性很强的学科和保险营销实战有效结合，帮助保险代理人树立保险销售新思维。

懂法律，保险代理人就能达到一种更高的销售境界：保险是在被用来解决问题的时候，作为一种金融工具顺便被销售出去的。

• 作者：浮光若英 发布时间：2019-03-22 19:48:08

  干货挺多的，推荐。

• 作者：四十大盗 发布时间：2019-05-20 01:21:24

  作者作为专业研究保险和相关法律的专业人士，填补了这方面书籍的空白。其中多有真知灼见，专题讲解精彩。只是文字比较冗长，系统性、结构性方面还有空间。

• 作者：野逸 发布时间：2019-02-16 21:59:00

  承认看不懂

• 作者：文兴 发布时间：2022-05-26 09:14:54

  多少人爱你昙花一现的身影，

  爱你的容貌于虚情假意之中，

  只有一人爱你如朝拜的神圣，

  爱你不因岁月无情自始所终。

• 作者：shu 发布时间：2011-08-07 01:56:58

  身体是感情的巨大出口，再重大的历史事件也不过是起到催化剂的背景。最难忘难忘蓝妮一次次的搬空卧室，独自跳起芭蕾。

• 作者：壁虎小姐Elsa 发布时间：2019-12-04 17:48:43

  对于法律和保险的关系阐释的很到位，不盲目推荐也不盲目诋毁，是三观很正的一本书，具备实践价值，对刚进入保险行业的人有帮助，可以建立一种正确的框架感和理念感，是可以看第二遍的书。

• 最厉害的保险代理人，是能运用法律的人！

  作者：杨简宁 发布时间：2019-08-18 23:28:53

  中国的商业保险从90年年代开始，由银行和保险代理人共同来经营。在保险代理人经营的时代，则经过了这几个阶段，

  从1996年-2005年期间

  ，保险业务发展初期，更多传递的是保险的健康保障理念，这时候的业务件均都比较低，主要以件数取胜。

  到了2006-2017年

  ，这个时候保险中的理财险发挥了很大的作用，人们理解的保险更多的叫保险理财产品，这时的保险起到的是储蓄功能。

  而到了2017年

  ，随着

  监管力度的加强

  ，保险理财产品逐渐失去了

  储蓄功能

  ，转到了

  价值功能

  时，整个市场和代理人都发生了变化，这个时候要求代理人具备更加专业的知识，以及提供更加个性化的保险解决方案。而这一巨大的转变就要求代理人，除了具备一定的营销经验外，还

  需要强大的法律知识、金融知识，还要为客户提出更多的价值服务。

  这个时候有着一定法律知识的律师就先走了出来，通过自己对法律的认识以及法律实践中的经验，向广大保险代理人传递更多的法律知识。然而，我们发现，很多律师虽然走了出来，但很多法律知识却非常艰涩，学习有困难，使用过程中又抓不住重点，最终也很难成交。

  这时，

  游森然律师

  站了出来。他是西南财经大学民商法学硕士（保险法方向）毕业的科班出生，毕业后，到了基层的保险机构从事业务推动工作，学习和锻炼了保险公司培训的方法，再到商业银行以及第三方财富管理机构从事业务支持工作，大量的工作经验以及专业的法律知识，让他如鱼得水，

  总共成交了近50亿保费的业务

  。于是，游律师结合自己法律、法规知识和实际操作的经验，总结出了

  《懂法律，成交更简单》

  这本书。

  

  文章从理性的角度给我们分析了这样几个大的问题。1.对待客户，要用法律的思维去重新唤醒客户的需求；2.怎样合法有效的应对婚姻风险；3.中小企业主该如果应用保险这个工具，做到公司资产与家庭资产的隔离。

  一、通过分析客户生涯风险，唤起客户需求

  一个人从单个的个体到组建家庭，再到家族的传承。会经历一个又一个的人生生涯风险。

  1.事业发展变化。

  个人的就业、失业、职业的升迁，伴随而来的经济、地位、责任的变化。创业人士的风险也是巨大的。个人资产与企业资产的隔离、股权结构的设计、企业经营过程中的政策风险、生产风险、税务风险、资金风险等等，每一个企业主要考虑的问题不是一星半点儿就能讲完。这是一个需要全盘规划、整体考虑的项目。

  2.家庭结构的改变。

  现代的婚姻家庭的组合跟以前完全不同，在上海地区高达67%的离婚率，似乎感觉一个人不离过一次婚就对不起这个社会。所以，婚姻风险成了一个家庭中最重要的一个风险。伴随着结婚、离婚、再婚，一孩、二孩、甚至三孩的问题，财产的分割、资产的传承都是每一个社会家庭需要考虑的问题。

  3.除此之外，还有居住环境变迁所带来的风险。

  2套房政策以及针对“炒房客”的政策，愈加收紧的国家政策，对于住房和炒房的问题也会上升到一个国家层面。对于部分想要移民出国的人，跨国的资产配置，这就需要更为专业的团队来进行打理。

  

  针对客户存在的这么多问题，我们想着如果只用一个产品甚至一类来解决这么多问题，那也太天真了！针对客户存在的这些风险，站在政策层面、法律层面、操作层面进行综合的分析，客户才会得到最好的满意以及最高的评价，而我们相关的从业者也能从中受益。

  二、情投意合一时好，婚姻资产巧安排，用保险保障婚内财富

  美好的婚姻是一个人追求幸福生活过程中，最可期待的事情。然而，近年来高离婚率的社会现状又不得不让人对“美好的爱情”，打出了一个大大的问号，特别是父辈，基于对孩子的爱，往往倾注了大量的心血，在人生美好重要的时候，赠送了大量的财产。然而，没想到的是，伴随着孩子快速的结婚和离婚，这积蓄着一辈子的财产也随着婚姻的解散而流逝。

  书中对于婚姻的财富管理，主要从婚前财产的规划，以及婚内财产的管理两大问题进行展开。大量生动的案例，每一个鲜活的故事，让你看得酣畅淋漓而又引发深入的思考。

  针对婚前财产的规划，主要遵循两个原则，1.财产虽然给了出去，但控制权仍然在父母手中；2.任何财富的规划要有温度，毕竟中国还是人情社会，要考虑社会关系问题。

  

  文中的一个案例就处理得很精彩。首先，给孩子买房，买车，并写上儿子和儿媳以及自己的名字，对于房款只是付了首付，还贷由孩子和父母一起承担。另外，考虑到孩子还贷的压力，给儿子购买一定数额的年金险，每月能够覆盖房贷即可。另外，给儿子购买健康险保单，受益人为儿媳妇。

  这样整个设置下来，资产的所有权进行了部分的转移，但是控制权却牢牢的掌握在父母手中。并且通过保险的被保人和受益人的巧妙设置，也让这张保单看起来更加的温暖。

  三、巧解债务风险之痛，用保险构建隔离的防火墙

  看似潇洒的企业主，却承担着无法述说之苦。他们除了承担家庭维持和生计外，还得负责和管理自己的企业，当企业发生风险时如果没有进行很好的防范，还会影响到家人。

  文中阐述了资产隔离可以使用的法律条款，

  包括《合同法》的第73条，以及对应的司法解释。还有一条就是《保险法解释（三）》中的第17条。

  1.《合同法》的第73条，以及对应的司法解释。

  给我们阐述的是具有生存属性的财产，不会被债权人追偿，造成法院的不能执行。作为不被法院执行的保险，必须具备“生存属性”这个必要的条件，这笔钱是用于支撑生活、用于养老退休、甚至是伤残补助金。

  这一类方案设计的要点在于，配置的保险具有强大的人身属性，比如健康险，以及健康险延伸的赔款和理赔金。另外，这一类的配置一定要提前，不能等债务发生了才去做这样的配置，这样的配置只会是一种恶意逃债的行为，最终被法院执行。

  2.《保险法解释（三）》中的第17条，则是对“反介入权”最好的阐述。

  当债权人向债务人追偿债务时，如发现有可以追偿的保单，那么在通知被保险人和受益人后，如果得到被保险人和受益人的同意，这份保单就可以被执行。然而，如果被保险人和受益人不同意，愿意把可以执行的现金价值偿还，则可以保留这份保单，让这份保单继续生效。

  

  这一类保险的配置，产品上有一个最大的特点就是，保单的现金价值极低。可以想象，如果法院让你拿900万出来，保护这张1000万的保险，估计你不会去做；然而，如果法院让你用200万、甚至100万就能保住这1000万的保单，我想你肯定会愿意去解决这个问题。

  这一部分，给我们的启发就是

  “保险不具备避债的属性，但是合理的规划能达到资产隔离的功能”

  。合理利用保险，把现金资产进行有效的规划。

  游森然律师

  的这本

  《懂法律，成交更简单》

  ，通过对人生生涯的详细解析，深挖客户需求，运用保险中资产隔离的功能，有效规划个人以及企业的各项风险。详细的案例，深入浅出的分析，有理有据有节，给我们保险代理人展现了寿险市场中美好的未来，走专业化路线，用法律说好，运用法律知识，让成交更简单。

• 这样投保，离婚保单就不会被分割

  作者：孙熙霁 发布时间：2018-09-30 11:16:19

  一提到保险，大多数人都有抵触心理，然而，保险确实可以帮助我们解决实际问题。

  设想一下，假如你是一位企业家，你的女儿现在已经进入适婚年龄，你该如何为她准备嫁妆？你是否会担心女儿的婚姻问题？你是否会担心离婚后，对家庭资产的削减？这不是故意吓唬你，这是大多数家庭会实际面临的问题。下面我们就来看一则案例，以及面对这类问题的思考角度和解决办法。

  张女士是一名企业家，她的女儿刘小姐已经进入适婚年龄，张女士打算提前给她准备嫁妆，但是她又担心女儿的婚姻问题。

  如果你是张女士，你担心和害怕的是什么？女儿如果离婚，对家庭的资产就会有削减。这个时候张女士应该怎么办？你不妨设想一下，如果张女士提前将股权和铺面给了刘小姐，在婚前只写女儿的名字，在结婚以后刘小姐不加配偶的名字，那么这个股权和铺面的所有权归谁呢？当然归刘小姐所有，这没有问题。那么股权产生的分红以及铺面产生的租金又应该归谁？根据《婚姻法》第十七条第二款，这属于经营性收益，而经营性收益属于夫妻共同财产。根据这一条，无论张女士如何辛苦工作，其实都在变相地为她的女婿打工。如果女婿人好，受点苦也无所谓，但是刘小姐如果遇人不淑，那么很可能会发生下面的情况。

  如果刘小姐的丈夫人品差，那么他会利用《婚姻法》第四十一条做不利于刘小姐的事情。比如，他和他人合伙经营后“不幸”负债，这时，刘小姐作为妻子就应当偿还共同债务。具体做法是：他先与自己的朋友一起开一家普通合伙公司，因为普通合伙公司的合伙人需要承担无限连带责任，公司成立以后，在运营的过程中发生亏损，债权人就会将刘小姐及她丈夫共同告上法庭。根据《合伙企业法》规定，合伙企业如果归家庭享有，合伙企业的债务也应该由家庭成员共同承担。这样就会导致刘小姐婚姻不幸，而且使张女士辛辛苦苦大半辈子所积累的资产付诸东流。

  这里我需要和大家说明一个问题，夫妻双方的婚前财产在离婚时是不能分割的。但是，这不意味着它能对抗婚姻关系存续期间所产生的债务。父母给子女钱，应该根据子女婚姻关系的持续时间，分阶段给到子女。我分为三个阶段：

  第一阶段，从子女刚结婚到孩子出生，父母把钱给子女，但钱的掌控权在父母的手里。

  第二阶段，从子女的孩子出生到子女感情完全稳定（以父母的经验判断），父母把钱的掌控权给子女，但决定权在父母手里，比如股权，父母要保留一票否决权。

  第三阶段，从子女感情稳定到子女的财商足以驾驭家族财富，根据《婚姻法》第十八条第三款，父母把财产赠送给夫妻其中的一方（自己的子女）。

  这三个阶段保险需求的挖掘：

  第一阶段，可以购买普通年金型保险，注意投保人一定要是张女士，不能让孩子自己当投保人。

  第二阶段，感情稳定形成期，这个时候注意不要让儿女随意领取保单的大额生存金，因为夫妻共同生活现金类资产极易混同，这样就无法做到规避离婚的财产分割风险。

  第三阶段，等感情稳定以后，用股权设计、遗嘱、信托等组合方式，把资产给到自己的孩子。很多客户都有一个误区：孩子结婚以后给到孩子的资产都会变成夫妻共同财产。其实不然，因为《婚姻法》第十八条第三款规定：（三）遗嘱或赠予合同中确定只归夫或妻一方的财产，也归孩子个人所有。

  普通年金型保险的保单的生存金和分红金均归被保险人所有，资产不会被混同。由于张女士作为投保人，所以子女离婚财产不会被分割。资产控制权在张女士手里（见图4 –2）。

  

  这个保险计划分为两个阶段，投保人和受益人是张女士，被保险人是女儿刘小姐，至于张女士的女儿未来的伴侣是谁，根本不重要，也不是我们需要关心的内容，我们关心的是孩子出生以后，身故受益人需要变成这个孩子。为什么？因为根据自然规律，一般情况下，张女士会先于受益人去世。

  股权在婚后产生的分红、铺面在婚后产生的租金以及保险在婚后产生的分红金和生存金，这几笔收益在法律上的性质是不同的。

  假设张三在结婚的前一天用自己的婚前财产500万元投资了一家PE私募股权，投资完以后他结婚了，婚姻持续了10年后他离婚了。在离婚的前一天，当年500万元的PE私募股权投资的公司已经上市，价值10亿元。

  问题来了，多出的995 000 000 归谁？一定会有人说，这属于夫妻共同财产，当然也有人说，这属于个人财产。上面的这个问题需要分两种情况来讨论：第一种情况，投资人只负责投资，不参与经营，这种情况属于个人财产，根据《婚姻法》司法解释（三）第五条：夫妻一方个人财产在婚后产生的收益，除孳息和自然增值外，应认定为夫妻共同财产。第二种情况，投资人除了投资，还参与公司的经营管理，这种情况属于夫妻共同财产。因为根据《婚姻法》第十七条第二款，这属于经营性收益。重新回到刚才的话题，股权产生的分红、房子产生的租金、保险产生的生存金分别归谁所有呢？

  夫妻一方的个人财产在婚后产生的收益，除孳息和自然增值外，应认定为夫妻共同财产，孳息和自然增值属于夫妻一方的财产，在离婚中不做分割。若参与经营，分红属于夫妻共同财产，婚前房屋在婚后出租（经营行为）产生的租金也是夫妻共同财产，那么保险会怎样？

  张女士为刘小姐购买的这份保单，在刘小姐离婚以后是不会被分割的（因为张女士和刘小姐都没有参与保险公司的经营）。我在这里特别强调，从实际操作的角度来讲，最好不要把钱从保单中取出来，因为钱从保单中取出来再经过流转，其性质就很难界定了。前面所说的归纳成话术就是：父母为子女无论婚前或者婚后购买的保险，父母作为投保人，子女作为被保险人，在子女婚后，保险产生的利益均属于子女个人财产。

  这里需特别注意，保险费是由张女士的母亲交的，如果张女士在婚内自己用夫妻共同财产投保，那么生存金是夫妻共同财产。“夫妻一方个人财产在婚后产生的收益，除孳息和自然增值外，应认定为夫妻共同财产。”父母作为投保人，子女作为被保险人的保险，属于子女个人财产。但是子女自己给自己投保，那就要分情况看待了。在面临债务的时候，保险财产又会出现什么样的情况？因为欠款，夫妻被共同告上法庭的，这个保单是不会被执行的。注意区别，不是保险不被执行，保险没有这么大的威力。为什么张女士这份保单在刘小姐被告上法庭时不会被执行？在此之前，先来了解一个

  重要的知识点：只有投保人的储蓄卡可以刷保费。

  根据投保规则和相关规定，商业人寿保险谁是投保人，就要从谁的储蓄卡里刷保费。很多人都认为所有的银行卡都可以用来刷保费，甚至之前有一些知名公司开通了信用卡刷保费的业务，但这个业务已经在2016 年被保险监督管理委员会明确停止了。如今，商业人寿保险只有投保人的储蓄卡可以刷保费，信用卡是不可以的。国家为什么会有这样的规定？因为刷投保人的储蓄卡，意味着每一笔钱都是投保人的钱（投保人也因此享有退保权和现金价值贷款请求权）。

  在上面这个案例中，这笔钱是张女士的，子女在离婚时，这笔钱当然就不会被分割。既然不是刘小姐的钱，所以这笔钱当然可以不用还债，除非张女士是这笔借款的担保人。

  懂法律，普通老百姓可以防忽悠。如何在购买保险时保证保单不被分，实现真正的安全性保障？推荐你读《懂法律，成交更简单》。

  法律法规+实战案例，

  保险代理人，读了就签单！

  普通老百姓，读了防忽悠！