Negotiauctions: New Dealmaking Strategies for a Competitive Marketplace 谈卖：竞争市场的新交易策略 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

Today's increasingly competitive marketplace is filled with business transactions that include elements of both negotiations and auctions, yet the received wisdom on deal-making treats these two mechanisms separately. Leading dealmaking scholar Guhan Subramanian explores the ubiquitous situation in which negotiators are "fighting on two fronts"-across the table, of course, but also on the same side of the table with known, unknown, or possible competitors. Delving into case studies as diverse as buying a house, haggling over the rights to the television show Frasier, and selling "toxic" assets into the U.S. government's bailout fund, Subramanian combines meticulous research, field experience, and classroom-tested strategies to create an indispensable guide for anyone involved in buying or selling everything from cars to corporations.

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书籍介绍

Today's increasingly competitive marketplace is filled with business transactions that include elements of both negotiations and auctions, yet the received wisdom on deal-making treats these two mechanisms separately. Leading dealmaking scholar Guhan Subramanian explores the ubiquitous situation in which negotiators are "fighting on two fronts"-across the table, of course, but also on the same side of the table with known, unknown, or possible competitors. Delving into case studies as diverse as buying a house, haggling over the rights to the television show Frasier, and selling "toxic" assets into the U.S. government's bailout fund, Subramanian combines meticulous research, field experience, and classroom-tested strategies to create an indispensable guide for anyone involved in buying or selling everything from cars to corporations.

• 作者：德拉克斯勒 发布时间：2022-05-08 19:47:12

  这本书不知道是因为翻译的原因，还是作者本身写作中充斥的大量的隐喻和思索，加之书中缺乏必要的注释，很多的段落和语句让人难以理解，尽管这只是一部作者反复声称为“情节虚构的回忆录和思考录”

• 作者：寻路折 发布时间：2014-05-21 17:57:42

  这些经典的东西就不说什么了，书的质量不错，看起来很有质感，喜欢的话就更不错了~~~

• 作者：沐恩 发布时间：2013-01-23 23:07:52

  今天晚上终于读完了。

• 作者：奶奶徐 发布时间：2016-12-25 16:29:58

  因为看了电影，一直想看小说。这本短篇集里除了《塔洛》，还很喜欢《站着打瞌睡的女孩》和《普布》。谢谢猫姐赠的签名版。

• 作者：难得清醒 发布时间：2013-06-27 23:44:47

  乾隆的审美品位真是比他爹低了几个档次啊。。。还有看到那些美丽的瓷器后面都有乾隆的题诗就好抓狂啊！（他大概是最热衷到此一游（用）的皇帝了。。。

• 作者：丹AI 发布时间：2015-04-29 23:25:17

  依旧是关于生命本质的探讨：孤独与亲密、存在与死亡。绝大多数人终其一生，都在寻找足够好的客体，并努力留住他们，这是人生的温暖与悲哀之处，同时意识到这一点，也是成长的契机。亚隆对人性的洞彻与包容，让我觉得活着是一件特别有趣并值得期待的事，从此要变身脑残粉了~

• 美的做对了什么？

  作者：Jason 发布时间：2023-11-12 11:37:45

  美的在1995年时在中国白色家电企业中营收排第六，2015年已经跃居榜首。95年的榜首春兰集团在2015年的10强榜单中已经了无踪影。了无踪影的还有上海上菱、广东科龙、中国杨子、万宝电器、中山威力。美的做对了什么，可以在家电行业这一红海中高速前驶，甩开竞争对手几个身位？可惜历史是为成功者立传的，失败者的文字寥寥。要做横向比较，缺太多资料。我们只能纵向比较，看美的在各个时期做了什么。

  看了此书，我得出的美的成功的因素如下：

  一、股权清晰。在2000年时，何享健银行贷了巨款进行管理层控股，从此美的由原来的集体所有制企业转为了所有权简单清晰的民营企业。这里引申出一个论题，企业的最高决策是寡头制还是多头制好？很多德国企业，也就是所谓的隐形冠军，不上市的主要原因就是不想让资本裹挟，影响企业的战略选择。在决策讨论时要民主，在决策拍板时要独裁，这是企业成功的必要条件之一。一个明智的独裁拍板者的前提是欢迎民主的决策讨论。美的何享健、华为的任正非都是《噪声》一书中说的“积极开放性思维”的决策者。

  二、专业的多元化。美的进入一个新的领域既小心又大胆。小心验证，验证后大胆投入。美的家电共用一个品牌名，似乎与定位的理论不符。多产品共用一个品牌名有利有弊，利的是新产品可以搭便车，弊的是会稀释专家地位。从美的产品的市场份额可见一斑。大家电如空调、洗衣机、冰箱、热水器都不是第一，小家电如电饭煲、热水壶等在消费者心智中技术含量不高的产品占据了市场份额第一。消费者在购买技术含量高的产品注重的是品牌的专家地位，购买普通产品注重的是品质放心（耳熟能详的品牌）。

  三、产品多元化后下的事业部制。事业部制是美的腾飞的重要原因。何享健多次在讲话中提及。在他2012年交班给方洪波是再三强调的也是其它都可以变，只有事业部制度不能变。美的事业部制是真授权、高压力。真授权指的是事业部权力很大，又充分的自主权。高压力指的是三个季度业绩没完成，事业部总经理就下课。书中提到某个事业部16年内换了8任总经理。事业部间的互相竞争也让彼此不敢有一丝松懈。即使自己指标完成了，但如果谁的事业部完成得更好，新的产品机会就花落谁家。

  企业成功的因素错综复杂，观察者也只是后视镜视角。以上只是读此书的零散感想，权且一记。

• 做好即兴演讲，掌握人生关键时刻

  作者：better kiki 发布时间：2020-11-08 21:49:32

  

  八月中旬我去参加好朋友的婚礼，做了人生中第一次伴娘，和另外三位小伙伴做了很多准备，尤其是接亲时的游戏环节。可是第二天一早，大家才意识到，游戏环节需要一个人串场，出于本能，我退后了一步。对于当时的我来说，没有技能也没有信心，我没办法去做这件事，与此同时，另外一位小伙伴站出来，妙语连珠，完美的完成了任务。事后我才知道那是她一次做“即兴主持”，心生佩服，暗下决心，一定要多加练习，要在想说话的时候把话说出来。

  如果你觉得此类情况比较少见，那么还有以下可能——你会在会议中突然被老板CUE，要求发表看法；或是在参加活动时要求做自我介绍；又或者参加朋友的庆生，你想要表达一下祝福。诸如此类场景相信并不陌生，讲到这，你不会再觉得“即兴演讲”与你很遥远了吧？你是否可以自如驾驭吗？还是会因为紧张而满脸通红呢？如果不能游刃有余，那

  《即兴演讲：掌握人生关键时刻》

  （以下简称为《即兴演讲》）这本书真的会帮助你改变。

  

  《即兴演讲》

  的作者是朱迪思·汉弗莱，她是知名的演讲人，曾指导成千上万名工作者，本书可谓她的经验手册。作者朱迪思·汉弗莱告诉我们，身处在组织扁平化、时空观改变的世界，少数人共享知识局面早已被打破，全世界越来越多的人需要即兴讲话，我们无暇去准备脚本或者PPT演示文稿，这要求我们快速、清晰地思考和表达。

  关于这一观点，我感同身受，开篇提到的亲身经历就是最好的说明。我们学习和努力，不断的积累，如果在每一个关键时刻不能真实、清晰地表达自己，会让我们的努力大打折扣。好在即兴演讲并非天赋，可后天习得，那具体如何实践呢？

  

  朱迪思·汉弗莱的“经验手册”告诉我们要从三方面下手：即兴思维、知识储备以及善用脚本。

  正确的即兴思维模式包括领导意识、倾听、真实、专注和尊重。

  不积跬步无以至千里，即兴讲话需要大量知识储备作为基础。所谓的知识储备大致可以分为三种形式：学科知识、一般性知识和经验知识。

  人们总说“自古真情留不住，唯有套路得人心”，句中的套路就是方法，万事都有方法，学到方法就成功了一半，即兴演讲也有脚本可遵循：抓手、要点、结构体和呼吁行动。

  1.培养正确的即兴思维模式

  《终身成长》这本书告诉我们：你的思维模式决定着你的未来，足以见得思维方式的重要性。保持正确的思维模式，之后要做的事便是水到渠成。即兴思维模式包括领导意识、倾听、真实、专注和尊重。

  不知道大家如何定义“领导者意愿”一词，先不谈意愿，一听到“领导者”一词，就足以让我避而远之啦。领导不就是老板或者某场活动的组织者吗？其实不然，“领导者意愿”是一种想要感染他人的欲望。哪怕是一对一的沟通也存在即兴演讲。例如，和遇到烦心事的朋友聊天，你也可以展现“领导力”，引导对方解决问题。

  莫里斯说“要做一个善于辞令的人，只有一种办法，就是学会听人家说话。”，倾听让我们更加接近观众。积极倾听不仅需要带着耳朵，还要我们用身体倾听，例如身体转向观众、眼光接触等；还要我们用大脑倾听，判断标准则是是否关注到讲话内容，并可以总结归纳对方的要求；还要我们用心倾听，感受对方的感受。关于用心倾听，推荐大家去读《

  非暴力沟通

  》，这本书教会我们如何感受对方的感受。

  所谓真实是指分享定义我们自己，属于我们自己的特征。分享我们的想法、信念甚至我们的感受。而专注则要求我们在信息超载的状态下能够明确自己的主题。最后，即便节奏再快，我们也不要带着负面情绪去表达，也不要不准备就去回答，这便是尊重。

  

  2.要做好充分的知识准备。

  知识的储备包括学科知识、一般性知识和经验知识。人们总会期待你展示出你对正在讨论的话题有着扎实的知识背景；而博览群书又可以让我们的观点丰富，演讲更加饱满；或许，我们还需要加入一些个人的经历，因为丰富的经验知识会帮助我们面临各种挑战。

  例如我现在从事保险行业，如果我想和客户沟通保障配置，我首先要掌握保险知识（险种、产品等等）才能突显我的专业，保险知识就是

  学科知识

  ，同时我还要学习继承法、企业法、销售、品牌营销等知识，因为这些可以帮助我的谈吐更具说服力，刚刚提到的法律知识、销售技能等则是

  一般性知识

  ；最后，我还会根据我自己购买保险的失败/成功经历给出一些建议，这属于我的

  经验知识

  。罗马不是一天建成的，知识的储备需要长期的坚持。

  

  3.善用脚本，做好“结构党”。

  所谓的脚本是指：

  抓手、要点、结构体、呼吁行动

  。

  第一，用抓手来吸引听众，抓手的内容可以是对听众友好的问候，或是对前面讨论的引述，或是延续某人的观点。

  第二，陈述要点。这部分涉及到你的观点，也是脚本的核心所在。要点是简单、清晰、有吸引力的一句话，是你希望观众听信服的观点，要积极正面，承载着你的信念。

  第三，建立结构体。相较于要点，结构体就是你的论据，它让你的要点有理有据，让人信服。结构体可分为四种模式：原因模式、方法模式、情况/反应模式和时间顺序模式，我依次说明。

  原因模式：这种模式罗列各种原因及理由来支持主要观点。

  举例：前些天我参加了格格读书行动营，在一次线下聚会时，我做了两分钟的分享。

  我的要点：我感恩格格给我带来的成长。

  结构体：因为格格给我带来了以下三点收获——运用格格的读书方法，我的读书效率大大提高，由原来的每五天一本提高为每三天一本；通过格格的平台，我链接了很多大咖和宝藏同学，我认识了土豆姐，能够接到她的电话，她手把手教我何如写书评；通过格格的逻辑力课程和读过的书籍，我的输出能力变强了，现在的我在演讲俱乐部时不时就可以冒金句。

  方法模式：这种模式指实现主要观点可以采取的具体行动方式，或者必须完成哪些事情。

  举例：有朋友打电话过来主动找我咨询保险配置，想要直接看产品，我通常会告诉对方不着急看产品。

  我的要点：比起来卖一份产品，更重要的是告诉你如何购买到合适的产品，产品最终可以看到，问题也可以解决，如何解决呢？

  结构体：首先，我需要和你沟通各类风险发生时你最关心的什么？其次，我会根据你所关心的人或事及目前的财务结构给出解决方法。最终，我们再次见面，敲定方案对你来说是否最佳，否则可以接续调整直至问题解决。

  情况/反应模式：当讲话要点涉及某种情况或挑战而需要采取行动时，就可以运用这种方式。首先描述情况或挑战，接着描述如何解决。

  举例：当初我在JD做商家运营，在和老板做月度汇报时，发现自己的业绩同比下降了10%。

  我的要点：上月的销售业绩同比下降了10%

  结构体：但我已经开始采取措施来补救，针对头部商家，尤其是增长乏力的商家，引导其开发新产品以拉动销售，同时针对腰部商家，我拉群重点扶植，给与资源，要求产出。

  时间顺序模式：这种模式通过时间顺序来详细描述讲话要点。

  举例：在一次演讲比赛中，我分享了自己阅读的故事。

  我的要点：我今年的目标是读完50本书，我相信我能完成。

  结构体：前9个月我已经读完了25本；10月份开始，大概是每5天一本；目前距离2020年结束还有54天，还差19本，我只要把速度提高到每3天一本，就可以完成目标了。

  第四，呼吁行动。讲话要点要转换成行动。例如乔布斯在发布会上的演讲，通常会在结束的时候告诉大家：“接下来请大家多多体验我们的新产品，多多交流经验”。

  怎样？有这样一个脚本在，会不会觉得只要几分钟的准备时间，就可以来一场逻辑清晰的演讲了呢？

  自从读完了

  《即兴演讲》

  ，我不再紧张于临时被CUE这件事，相反，我可以游刃有余地去应对。原因在于：这本书转变了我的思维，曾经我觉得自己与领导力没有丝毫关系，也不善于各类演讲，现在的我愿意也相信自己可以去影响他人；即兴演讲是一种技能，可以通过反复练习精进，只要有正确的方法。

  总之，我们需要做好准备以便自然应对。