攻心式销售 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

整合顾客、业务和营销之黄金三角，打造顶尖销售人才。也许你自认为口才一流，但你懂得如何与顾客“对话”吗？何时说，说什么，怎么说，向谁说，才能拿到顾客的采购预算？亚马逊书店读者好评推荐，苹果电脑公司渠道业务经理杰夫·汉森强力推荐。现在，你不用花大笔教育训练经费，只须通读本书，就可将国际顶尖企业的宝贵经验加以吸收，化为己有，从而成为超级业务员。本书提出一整套“攻心式销售”理念，是作者积数十年企业顾问的实务经验精心打造，为微软、惠普、英特尔、富士通等国际知名企业所共内信赖。若能读懂“攻心式销售”的7大原则和13个核心概念，你将“克隆”出业绩超群的销售专家。从销售人员每日的业务拜访、销售流程的制定，到营销、业务部门之间的充分合作，“攻心式销售”把顾客放在销售流程的中心地位，开发出这套销售方法，大大提高了成交大笔生意的机会。

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书籍介绍

整合顾客、业务和营销之黄金三角，打造顶尖销售人才。也许你自认为口才一流，但你懂得如何与顾客“对话”吗？何时说，说什么，怎么说，向谁说，才能拿到顾客的采购预算？亚马逊书店读者好评推荐，苹果电脑公司渠道业务经理杰夫·汉森强力推荐。现在，你不用花大笔教育训练经费，只须通读本书，就可将国际顶尖企业的宝贵经验加以吸收，化为己有，从而成为超级业务员。本书提出一整套“攻心式销售”理念，是作者积数十年企业顾问的实务经验精心打造，为微软、惠普、英特尔、富士通等国际知名企业所共内信赖。若能读懂“攻心式销售”的7大原则和13个核心概念，你将“克隆”出业绩超群的销售专家。从销售人员每日的业务拜访、销售流程的制定，到营销、业务部门之间的充分合作，“攻心式销售”把顾客放在销售流程的中心地位，开发出这套销售方法，大大提高了成交大笔生意的机会。

• 作者：祺 发布时间：2020-05-23 20:03:20

  3.5 當作舊日趣聞來讀還是有點意思的

• 作者：Andrew 发布时间：2014-10-08 22:35:00

  梳理得较好，但是有错字。

• 作者：张康城 发布时间：2019-06-27 12:00:08

  更高大、更强壮、更智慧而且和善。

• 作者：边城玫女 发布时间：2020-11-03 10:08:02

  标记我读过全本的二十四史。作者萧子显是齐朝开国皇帝的孙子。从这点来说，他的身份在二十四史作者里，别具一格。他掌握了不少当朝的第一手档案。其文风仿照《后汉书》，文笔华藻，稍显轻浮，这就是六朝文字的普遍缺点吧。

• 作者：自娱者小五 发布时间：2016-05-19 09:49:22

  高晓松一生三星……这是历史人物和历史事件的八卦版，正史随处可见，歪说也算难得，读多了觉得历史边角料比历史本身有趣，这一本关于美国讲了不少，“非洲是一个国家”什么的比较难接受，大概这就是美国风吧……

• 作者：gee 发布时间：2014-07-06 10:03:58

  主观性太强，不过有些史料还不错

• 读CCS《攻心式销售（新版）》：跨越鸿沟(老寒悟销售 夏凯)

  作者：我是卢俊 发布时间：2011-05-12 13:43:45

  (2010-11-30 14:10:03)转载标签： 信任五环赢单九问攻心式销售ccs财经 分类： 营销之路

  我对CCS的感觉很不一样，是继MILLER HEIMAN之后，最让我敬配和信服的营销咨询培训公司之一。

  当前世界级培训机构中，在接触和了解的公司里，相对米勒黑曼的《新战略销售》和《新概念销售》、尼尔雷克汉姆的《SPIN》与《销售的革命》、瑞克佩吉讲复杂销售的《竞争性销售》以及维新公司的《顾问式销售》和《双赢销售》里，涉及到完整的销售流程并提及解决方案销售的，无非是SPI（Sales Performance International，有中文译版《再造销售奇迹》）和CCS（Customer Centric Selling，有中文版译《攻心式销售》）两家公司，而这两家公司真正进入中国的时间刚刚两年。

  而分别据这两家公司透露，SPI的创始人Keith M.Eades和CCS的创始人Michael T.Bosworth当年在Neil Rackham的咨询下共同为施乐公司设计了销售流程，然后两人共同研发了Solution Selling（解决方案销售）。在2000年左右，因为种种原因，Bosworth 将股票出售给了Eades，自己又成立了CCS，并推出了面向网络时代的客户采购模式下的Customer Centric Selling。我有幸分别参加了这两家公司的培训（博客中有几篇关于SPI核心内容的文章），并且与SPI大中华区负责人Jack Zhang和CCS的亚太区负责人Lynn Hua有过多次交流。并有幸邀请Lynn Hua为我的新书《信任五环》作了推荐语。以上就是相关背景。

  这次阅读的《攻心式销售（超值白金版）》是原先《攻心式销售》的升级版。之前我也曾和Lynn说起过，那本书翻译得非常差，是不懂销售的人翻译的，甚至连名字都脱离了“客户为中心”的思想，Lynn表示很认同。在2009底的时候，CCS通知了出版社停止销售原来的《攻心式销售》。随即，于2010年9月推出了现在这本升级版。这本总体来说，比上一版强了很多，至少可以读得比较顺，虽然也需要具备一定的销售功底才可以读明白。当然也有一些小的瑕疵，比如书中把“pipelines”（漏斗）翻译成了“渠道”（第4章），也把销售人员的“opinions”（反馈信息）翻译成了“意见”，但暇不掩玉。

  现根据书中第5章整理一篇记录，重点谈市场、客户采购与销售人员活动的分析。里面谈到的很多现象，和我现在就职的公司非常相似。

  杰弗瑞摩尔（Jeoffrey Moore）曾于他所写的数本书中描述了产品，特别是新技术产品的市场接受度的各个阶段。他的大部分研究成果有个前提：在产品生命周期的不同阶段，市场会出现不同类型的潜在买主（如有兴趣具体请参见《龙卷风暴》）。

  早期市场（Early Market）－－4%的新技术热衷者&16%的前瞻者

  早期市场开创者及早期接纳者是由对科技有所了解的人组成的，他们愿意并有能力向知名度不高的卖方购买产品，哪怕这些产品过去很少有公司使用过。早期市场买主有能力把新产品的效用在脑海中形象化，看到其潜在的竞争优势，因此他们愿意在产品生命周期尽可能早的阶段使用该产品。

  早期市场的买主能够看到一种产品的特性，并明白如何才能为其所用。早期市场的买家们已经并且将继续定义处于起步阶段的新公司的针对性优势。

  他们具备罕见的两种能力，一来他们掌握新产品的功能，二来他们能形象化地表示出，这些功能如何在买家可接受的价格范围内，实现其在商业上的应用。

  早期市场的前瞻者大部分都可以控制或获得足够的预算。多数的早期购买者都非常冲动，未经太多讨论即做出购买决策。与正式的成本－－效益分析相比，直觉在这里起了更大的作用。

  早期市场买主愿意承担作为第一代顾客所不要避免的不便与问题。

  这种情况下，卖方的最好方法，是让营销部门创造新产品的更多机会，然后等早期市场买主主动找上门来。如果你的产品好，度又高，他们就一定会找到你。当他们找上门时，你将处于最佳状态，因为上门的每位买主已经有了购买意图，根本不需要你的推销。

  早期市场买主多半是小到中型公司（或大公司的一个部门）。他们的官僚习气最少，而且当做出某些冒险的购买决定时，不会那种“必须达成共同”的需要所拖累。

  早期市场买主通常具备必要的专业知识，可以将所采用的新科技整合到自身的环境中。

  老寒：这里所说的早期市场，一言以蔽之叫“客户会买，不需要你会卖”。客户具备一定的专业知识和能力，能够识别某些产品和技术对他们的商业价值（或个人价值），客户知道为什么买，很清楚自己想要什么，能够想像怎么使用并从使用中受益。

  就像苹果公司的产品，除了市场传播（甚至在研发阶段就不断曝光一些“信息”或“机密”进行炒作）外，几乎看不到苹果公司有销售人员。据说这是一家没有销售人员的公司。

  还有，举个不太合适的例子，就像我们营销学院在选择市场上的一些营销类课程和培训的时候，我们比较清楚自己需要什么，需要针对哪些对象、解决什么问题，通过什么方式，所以我们会主动联系到在中国没有公开课的MILLER HEIMAN和CCS，并把他们请来做一些培训和交流。

  面向“早期市场客户”，客户会主导自己的采购过程，往往不需要销售人员提供太多的东西，他甚至可以忍受一些销售人员试图成交欲望所带来的折磨。所以，碰到这样的客户，销售人员运气不错，只要不犯太多的错误，客户会从你这里购买。但是不要忘了，是客户会买，不是你会卖。销售并没有因为你的出现，而使情况变得不同（当然，除非把一个原本想买的客户折磨走了－－这样的销售杀手也并不少见）。

  主流市场（Mainstream-Market）－－33%的实用者和33%的保守者

  在决定之前，主流市场的买主需要先做比较，例如公司政策可能会规定至少要货比三家。假如你的产品非常独特，市场上没有其他竞争者可以用来比较，他们在评估过程就会陷入无休止的停顿，原因是主流市场买主无法确认自己正在做出一项正确的决定。

  假如对手没有现成的产品，他们可能会故意散布谣言，在买主心里播下怀疑的种子，即这么早的投入到一家不知名公司（也就是你的公司），投资于一项还未被行业确立为“事实上的标准”的技术，究竟是否明智。较大型的公司把这种策略称为“散布FUD（恐惧、不确定性与疑虑）”策略，用它来吓唬主流市场买主，使其进入“无决定”状态－－以便利用这段时间抓紧研发自己的产品。

  签约成交之前，主流市场买主或许想要对潜在的风险性花费做一个成本－－效益分析。但如果销售员没有充分了解买主将如何使用产品，他们在提供这种分析上的帮助时便会遇到困难。

  老寒：区别于相对直觉和感性的早期市场客户，主流市场的客户已经是“比较理智”的“大多数”客户。客户更加趋于理性，并且决策的流程也更加完整和复杂，参与决策的人员也会更多。这类市场我们没有办法靠运气去赢得。

  只能更好地倾听客户的意见，了解客户的认知和需求，帮助客户分析规划，和客户共同制定解决方案，并协助客户进行成本－－效益分析，使之有“桌面上堂而皇之的”决策理由。与此同时，因为复杂销售下参与部门和人员众多，更需要对影响决策的“结构”和“决策影响力”进行分析，找到关键决策链条，和链条上的关键角色，了解到这些角色的个人关注点，将影响决策的各种因素综合考虑，才能够一步步稳妥地推进销售进程，拿下项目。

  所以，面向主流市场的销售，靠的是销售人员的真功夫。

  跨越鸿沟（Chasm）

  新产品面市的头几个月，早期市场买主是新公司的生命之源，但是，企业的长期收入目标（收入饼状图上更大的部分）无法单靠早期市场实现，因为早期市场只占了整个市场的一小部分（5%～20%）。

  面对主流市场，如果你的公司有把产品卖给与他同产业公司的成功经验，他将对你的产品感到比较放心。（所以，行业化经营策略、行业样板复制成为跨越鸿沟的有效手段之一，老寒注，下同）

  公司开始接近横亘在早期高层与主流市场之间的一道鸿沟。要跨越鸿沟，公司至少要确认两项基本要件已经到位：（1）新产品的功能性与可靠度都已获得证明（即验证）；（2）已经有可量化的结果（此处可量化，是指客户应用新产品后各项目经济和运营指标改善的量化指标）。

  不幸的是，跨越鸿沟不是可有可无、由你选择的选项，也无法用惯常的步调来进行。大的商业计划如果没能跨越鸿沟，就会对公司收益产生不良影响。而任何的延迟，将给竞争对手迎头赶上的机会，而丧失公司由于率先行动而建立的优势。

  后鸿沟销售者

  公司在面试主流市场的可能阻碍，反而在于过去针对早期市场买主所取得的销售成功。因为在过去，销售员总是用先进的产品向早期市场买主“传道”，而且用比喻的方式吸引买主成为“第一个使用产品的人”。

  早期市场买主让销售员看起来聪明绝顶。但事实是，很多情况下，不论销售员说什么，早期市场买主都会购买。但是在主流市场买主看来，产品的先进性更像会令人流血牺牲的“冒进性”，换句话说，正是他们要极力远离的。

  而销售员呢？很多时候，公司刚创立时所招募的销售员中，很多是“天生的销售高手”，很可能是公司创立者自己找来的人，并且给予诱惑（利用优厚的股票期权等），因此愿意参与这场高风险、高回报的“赌博”。但当公司的营业收入增加，部分表现出众的销售元老被提拔为主管，公司的情况便不同了。

  一旦公司开始由进步时的思维转向更保的思维，他们对新进的销售员在股票期权上就不再那么慷慨了。公司的薪酬机制也随之变得更加官僚化、层级化、对员工而言更不划算了。同时，高层主管们把主要精力放在公司经营与运转上，或许忙着使股市满意，不太可能亲自招募新人或拜访客户了。

  这些改变造成的结果就是公司的销售员销售能力越来越差。

  新上任的主管，也就是那些早期带来销售业绩的人，现在开始招募新的销售员。他们应该如何评估应征者的能力？他们会不会因为缺乏安全感而招募一些才能平庸、不会对其造成威胁的人？答案是肯定的。有十分才华的人会招募有九分才华的人，有九分才华的人会招募有八分才华的人，依此类推，每况愈下。

  最终，许多公司的“销售经理”干的活是98%的销售，仅有2%的管理。他们的确拥有五到七人的团队直接向其汇报，但这些销售员通常只能“把菜炒到一定火候”，而剩余的工作不得不由销售经理亲自操刀，销售才能完成。经理们时常有一种挫败感，因为他们不理解销售们为什么就是“学不会销售的真谛”；而销售员们也同样沮丧，因为他们感到自己一直处于被监护和照顾的状态。这种环境对于任何人来说，都不怎么愉悦。

  老寒：无需多言。这种情况只是诸多现象的一种，谈到了由创业期的天生SALES转型做经理后的团队销售能力。还没有涉及到销售人员“一个人的江湖”自生自灭、“火枪与猎狗”等销售团队里的各种现状。

  成功的惩罚

  如果一家公司已经发展到这样一个时点，是时候去开设一家分公司了。于是做出决定，将公司内部的某位销售员提拔为销售经理。你认为他们会选谁？是一个年复一年都在为实现业绩目标而挣扎的人，还是一个每年都超越业绩目标的销售员？

  公司总是会提拔他们表现最好的销售员。听起来像是个再正确不过的选择，但事实上，这个决定往往衍生出一系列新问题：

  1、表现最佳的销售员从一个领域离开，他的替代者也许不会达到他的水平。

  2、如果公司缺乏一套流程或方法，一个表现优异的超级销售员可能会成为一个差劲的销售经理，而且他会让下属的不那么有才能的销售员不如死。

  3、这或许会是顶级销售员职业生涯中第一次遭受失败，很多人在转任销售主管职位的第一年从英雄（个人业绩第一）变成狗熊（表现最差的经理），最后被迫离开公司。

  “天生的销售”唯一致使的弱点是：他们自己也不清楚为何成功，而这个弱点一直要到被提升为销售经理时才会显现。他们从未仔细研究自己成功的原因，并将成功的销售过程解剖成可以理解（以教导他人）的素材。

  基于此，他们上任后往往会直接告诉销售员应该做什么事情，而对于怎么做到的却没有给出充分的解释。就像让NBA明星迈克尔乔丹成为教练，试着向一个普通球员解释如何在半空中作360度转身、将球从右手切换到左手，然后潜入篮下，接着反身投球，反弹得分。不可能的事啊！

  这些刚刚被提升为销售主管的顶尖销售员，总是对销售的行政管理方面心怀厌恶。现在，由于这次提升，他们不得不花掉自己时间的20%到30%，来处理这些事务。这简直是带他们离开原本必定会有完美表现的领域，而把他们丢进注定失败的境地。这样做实际上是在对他们过去的成功进行惩罚。

  老寒：一切尽在不言中。在中国，学而优则仕，商而优则仕，同样，卖而优则仕。在西方，可以有花白头发的销售和顾问，但在中国，几乎不可能有。“做官”一直是很多人内心深入的梦想，甚至是从骨子里的。所以，很多天生的销售也好，平庸的销售也好，都想胜任手头和眼下的任务和工作之后，向上爬一格。这也验证了彼得定律－－“人总是被提拔到不能胜任的位置上”。

  当然，也有一部分有潜质和用心的人，在这个过程中得到锻炼，或者是升华，成了合格的甚至出色的管理者。那毕竟是一小部分，绝大多数，还是跌倒在这个过程中，烟消云散了。

  变动的市场

  主流高层的大型客户，有多层次的管理与行政体系，其购买行为牵涉许多人，通常要以委员会的形式，达成一致才能作出决策。甚至有时，当委员会已经得出结论，该产品可行，但仍必须考虑其他的选择从而耽搁最后的决定。比如，征求建议书RFP会向多个卖方分发以利于比较。主流市场买主都是实用主义者，他们相信“尽职调查”的力量。作为卖方，产品独特可能反而受到惩罚：主流市场的买主有时会因为没有能力评估、选择哪个比较好，而无限期地拖延做出购买决定。

  随着卖方的机构逐渐发展状大，营销部门也扩编了人力（或者于此时首次设立营销部门）。营销部门尝试用标准化的产品说明与手册，将产品有序地归纳起来，诸如领先优势、强健的、协同的、可扩展性、无缝的、流行技术等主义模糊的词汇。

  但这些营销努力也许存在缺陷，因为它们建立在与“早期市场买主”打交道所获得的成功上，而这些人其实根本就不需要被推销，他们会自己主动买。

  在多变的市场环境中，危险在于你不知道该在何时或该如何改变销售方法。产品特性有时候可以吸引早期市场的买主，但对主流市场买主来说，反而是致使毒药。向主流市场买主介绍说“这是最新的科技产品，你们将是业界第一个购买的公司，”对于他们来说只是太可怕了。

  老寒：用那些应对“早期市场客户”的那些“自己买的客户”的方法，去向“主流市场客户”销售，会适得其反。因为无论面向那些“自己买的客户”做些什么事情，只要不是太过份，他们应该都可以容忍，哪怕你说了不着边际的话、做了不着边际的事。而让人担心的事，销售用那些自以为是很成功的销售经验去面向“主流客户市场”销售，真的可以成功吗？继续向他们传播“新技术”、继续使用“战略样板客户”策略、继续承诺无尽头的资源投放，真的可以成功吗？

  据文章中数据，不用培训的“天生销售”不超过13%，87%是传统的销售。早期市场客户大约20%，主流市场客户大约80%。也就是说，构成公司收入最主要来源的是主流市场，而且是87%的传统销售面向的80%的主流市场，也就是69%的地带。如何提高面向主流市场的销售产出，提升这部分人员的销售能力和单产，这是很多公司要去面对和解决的。

• 麦卡勒斯：孤独、南方内核与视觉呈现

  作者：文泽尔 发布时间：2018-08-18 11:55:28

  

  《三块广告牌》vs《水形物语》

  

  《真探》第一季

  从福克纳到麦卡勒斯，从《真探》到《三块广告牌》，南方从未消逝。

  最近，由马丁·麦克唐纳一手编导的剧情片《三块广告牌》在第90届奥斯卡金像奖评选中惜败于吉尔莫·德尔·托罗的《水形物语》，七项提名在手，却只有弗兰西斯·麦克多蒙德和山姆·洛克威尔斩获最佳女主与男配，不可谓不惋惜。

  麦克唐纳出生于伦敦南部的坎伯威尔，十年前便以长片处女作《杀手没有假期》挑战过奥斯卡最佳原创剧本。那是一部非常不南方的片子，有着盖里奇式的英国风格，兼具少许西部情怀，拍摄于布鲁日。话虽如此，里面却有个相当麦卡勒斯的畸人形象：由乔丹·普林蒂斯饰演的侏儒吉米。在《杀手没有假期》的这部分元电影性质情节当中，侏儒吉米的身份是来自美国的特型演员，最终以荒诞剧般的夸张形式为影片收了尾。《三块广告牌》中，凭借HBO剧《冰与火之歌》闻名全球的“在世最知名侏儒演员”彼特·丁拉基饰演钟情麦克多蒙德女士的侏儒詹姆斯，他的欺瞒行为同样决定了整部片子的结局定调。

  麦克唐纳剧本的“南方”源自麦卡勒斯小说（而不是福克纳、奥康纳甚至韦尔蒂）。对于熟悉《心是孤独的猎手》和《伤心咖啡馆之歌》的读者们而言，这个论断几乎无可辩驳。在美国南方文学的流变中，麦卡勒斯固然具有代表性，但却并非拥有绝对历史地位的人物——换言之，在众多美国文学史研究者们的长名单中，麦卡勒斯一定位列“南方前二十”，但未见得会在“南方前五”中出现。对于美国南方文学而言，她的价值更多体现在其所营造文学氛围的独特性上：小镇畸人、孤独、成长、爱的破灭与消费主义，兼带对资本社会和黑奴旧制的朴素抵制。这其中最常被世人所提及的，毫无疑问就是孤独，仿佛一提及麦卡勒斯的文字，就注定与孤独相伴似的。然而，世人对麦卡勒斯的最大误解，却也正在于此。且不提屡屡见诸报端的对《心是孤独的猎手》一书的捏造引用，将各种提到“孤独”二字的造作句子打上“卡森·麦卡勒斯”的名头，甚至谈卡佛作品的孤独、聊伊恩·麦克尤恩的孤独也一定要扯上麦卡勒斯作伴，这就显得很荒谬了。《心是孤独的猎手》整本书译成中文接近三十万字，连同书名，“孤独”这个词总共只出现过十七次，大部分都是作为心理描写，或者形容某项具体事物比如“黑人音乐”时才出现。《伤心咖啡馆之歌》里的“孤独”则更少，只有四个，作家以旁白身份泛泛讨论爱情便用去了两个。麦卡勒斯式孤独，它与卡佛或者布考斯基的做派截然不同，既不简洁也不肮脏，仿佛某种无形压制所带来的难以挽回后果。麦式孤独的标志作品《心是孤独的猎手》的雏形《哑巴》是自1937年起开始创作的，1940年由米夫林出版公司出版，《伤心咖啡馆之歌》则完成于1941年。等到《婚礼的成员》时，这种孤独感开始发生转变，在田纳西·威廉斯大名鼎鼎的联合改编作用下，1946年舞台剧版《婚礼的成员》甚至呈现出难以想象的热闹氛围。

  

  导演马丁·麦克唐纳

  

  麦克唐纳三部作品人物比较

  为什么？文学评论家们早就列出了各不相同的答案。作为麦卡勒斯三部著作的译者，我更倾向于将她的三部战时作品（除上述两部代表作外，尚有《金色眼睛的映像》）置于整个美国南方文学体系中去审视：战争，素来就是南方文学的发展节点。美国内战前的南方文学悠闲而幽默，南北战争后，因为南方的失败，逐渐转变为带有强烈批判现实意味的严肃风格。第一次世界大战带来了南方文学的复兴，故事主体回归小镇故事，但即便如舍伍德·安德森的那部《小城畸人》（即《俄亥俄，温斯堡》），其精神内核也仍旧“危险地悬置着”。直到第二次世界大战在欧洲战场爆发，南方文学才狂飙猛进般地进入到了新的阶段。

  从1938年到1945年，这一时期陆续出现了理查德·赖特的《土生子》和纳撒尼尔·韦斯特的《蝗虫之日》等具有指标意义的南方文学巨作。麦卡勒斯三部战时南方作品有意无意展现出的“无产阶级式光怪陆离”，完全是通过对资本主义社会现实的刻划来彰显的。在这一点上，麦式作品也对弗兰纳里·奥康纳《智血》和杜鲁门·卡波特《别的声音，别的房间》起到了启示作用。至于“战时”对小说所起到的作用，恰如日军偷袭珍珠港对爱德华·霍珀创作《夜游者》所起的作用：这幅完成于1942年的画作描绘的是深夜空无一人的街道（原型来自纽约西村），夜间经营的餐厅内围坐着三位客人，以及一个似乎是穿着水手服装的吧台侍应生。餐厅有着如航母舰桥般的硕大窗户，但却找不到进入的门。四个聚在一起的角色，彼此之间既没有对话，也没有眼神交流，简直像被某个如前所述的“无形压制”给笼罩住了。霍珀的《夜游者》拥有如同穿着宇航服独自飘浮在太空中一般的孤独感，它或许正在倾诉那个决定性的时刻：美国对日本宣战的时刻。在《心是孤独的猎手》中，那恰恰也是小说收尾时的定调——万籁俱寂，比夫·布兰侬“用食指弹了弹自己的鼻子。广播里现在突然说起了某种外语。他无法确定那声音究竟是德语、法语还是西班牙语。但那语气听起来像是在宣布噩耗。光是听那声音，都令他感到瑟瑟发抖。”这段引用并不是个文学哑谜，因为此前，广播里正在议论希特勒在但泽制造的危机。如此这般，小说结尾的时间点是在1939年9月1日，德军闪击波兰，世界大战拉开序幕。

  

  霍珀《夜游者》

  

  布考斯基，或者卡佛

  无论麦卡勒斯还是霍珀，揭示明确时间点这一行为本身，都不是意图凝聚特定的历史时刻——不仅是这般肤浅的作用。宏观层面上讲，第二次世界大战的这两个时间节点也是属于整个南方文学、属于美国写实画派的情感宣泄点，涉及到长达数十年、乃至数百年的精神内核蜕变。选定之后，时代的孤独共性便在美国得以承继下来。麦卡勒斯本人对此是有所自觉的，她写过《瞧着归家路啊，美国人》和《我们打了条幅——我们也是和平主义者》这样鼓舞士气的战时文章，还以《为了自由的夜巡》为饱受轰炸折磨的伦敦打气。相比之下，霍珀的《夜游者》更像是对麦卡勒斯这两部小说代表作的绘画式总结：《伤心咖啡馆之歌》中，艾米丽娅小姐、马文·梅西和莱蒙表哥这三个主角间的关系，诚如围着吧台端坐的三位客人。艾米丽娅小姐是唯一的女性角色（这个面带男相、仿佛长了胡子的赤发女士甚至也穿着一条“怪异的红色裙子”），马文·梅西坐在她旁边，莱蒙表哥则背对着我们。三人之间看似关系紧密，各有所求，却又各自深陷到自己的“孤独世界”当中。在《心是孤独的猎手》里，这个“孤独世界”有个具体的名字，叫做“内室”。主角米克用这个存在于心理层面的空间来区分外部世界。将《心是孤独的猎手》映射到《夜游者》上，不难看出，米克成了红衣女士（她在小说中也被塑造成一个相当男性化的女孩），杰克·布朗特背对着我们，布兰侬理所当然地掌管着吧台，科普兰医生坐在米克旁边。在这一观察层面下，哑巴辛格是缺席的，这也符合辛格在小说中段“单凭感觉，他察觉到自己背后站着蓄小胡子的人（布朗特），还有那个女孩（米克），黑人（科普兰医生），以及最后那个人（布兰侬）。他们全都跪在地上，身体赤裸。辛格能够感觉得到，他们的目光正注视着他……”这一梦境意象。《心是孤独的猎手》在主角设定上是典型的金字塔结构，如霍珀《夜游者》画中的那四个具象角色，拱卫着哑巴辛格这一如耶稣般的核心人物。但是，如果将画作中处于视觉中央的那位男士（也即先前我们认作是科普兰医生的男士。据说，霍珀是以自己的形象来绘制这一角色的）认作辛格，《夜游者》在对《心是孤独的猎手》的解读上，就会呈现出另外一种面貌：女士可以是米克或者杰克·布朗特，那个背影是希腊佬安东尼帕罗斯——麦卡勒斯的这两部小说都有着隐晦的同性恋视角，酒保的身份则无甚紧要了。《心是孤独的猎手》里辛格爱安东尼帕罗斯，“好朋友”这个描述在全书中出现了近百次，是关乎生命的挚爱；《伤心咖啡馆之歌》里莱蒙表哥爱马文·梅西，是近乎崇拜的痴爱。

  如果说《三块广告牌》是麦卡勒斯小说的电影式总结，那么米尔德丽德这位失去女儿的彪悍母亲便是米克或艾米丽娅小姐，是《夜游者》中的红衣女人——这种男性化塑造如出一辙。杰克·布朗特、安东尼帕罗斯、莱蒙表哥是有着“畸人”共性的，他们占据霍珀画作中背对人群的那个位置。“背对众人”自然也是畸人概念的隐喻，在电影中，这个位置是属于社交障碍狄克森和侏儒詹姆斯的。狄克森对警长威洛比有着同性间的爱意，警长死后，狄克森伴着一首《Buckskin Stallion》所展开的血腥报复，与辛格的自我废弃情节简直神似。小镇警局轻视黑人的桥段，也是在复现《心是孤独的猎手》中科普兰医生的亲身经历。《伤心咖啡馆之歌》虽缺少虐待黑人的描述，但艾米丽娅小姐对黑仆杰夫的役使，寥寥数笔便说明了问题。

  场景上，两部小说都有咖啡馆。《夜游者》几乎是在对布兰侬的纽约咖啡馆进行视觉还原。《三块广告牌》中，酒馆也是最重要的场景。地点上的原型或许是欧内斯特·海明威《一个干净明亮的地方》这部短篇小说，海明威式的决绝对于麦卡勒斯及其后来者们的影响，照此看来，大概也是毋庸置疑的。

  （本文选编自2018年6月文泽尔在新华书店的讲座，发表于2018年8月《中华读书报》，署名文泽尔）