优势薪酬谈判 (美)道森 著,刘祥亚 译.【无忧售后 放心购买】 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

作为员工，你得到自己应得的薪酬了吗？谈判大师罗杰？道森将告诉你怎样从雇主那里争取更好的待遇。并且让自己变得更有价值。你可以通过《优势薪酬谈判》学会如何更好地把握自己的职业生涯，并最终得到自己想要的一切。

作为老板，你的员工尽全力工作了吗？谈判大师罗杰？道森将告诉你怎样在支付合理的薪水的同时大大激发员工的工作热情。花最少的钱，得到的效益。

你不敢和老板谈工资福利

你不善于和员工谈薪酬奖励

拥有这本薪酬谈判实战攻略，这些问题都将迎刃而解。

如何让雇主迅速作出录用你的决定？

如何让老板心甘情愿提供你所期待的薪酬待遇？

如何让员工主动在薪酬上做出让步？

如何在薪酬谈判中轻而易举识破对方的伎俩？

如何在薪酬谈判中得到你想要的，同时让对手有赢的感觉？

……

这本书并不会让你变得贪婪、咄咄逼人，或者急功近利。事实上，你将学会怎样在薪酬谈判中占据上风，同时取得双赢局面。

作者介绍　再掀罗杰·道森旋风

引言　你将从本书中得到什么

推荐序　谈判如棋策略为先

前言　谈判是世界上最快的赚钱方式

部分 如何拿到满意的offer

　章 争取面试机会

　　1.打造简历

　　2.细节决定成败

　　3.奇招制胜

　第2章 面试前的准备

　　1.知己知彼，百战不殆

　　2.准备充分，万无一失

　　3.角色扮演，提前热身

　　4.面试官想要了解的事情

　　5.主动才能脱颖而出

　　6.保持联系，加深印象

　第3章 怎么谈钱的问题

　　1.“你目前的薪酬水平如何”

　　2.“很抱歉，我们无法提供你所期待的薪酬”

　　3.口说无凭，立字为证

　第4章 如何给面试官留下深刻印象

　　1.资质

　　2.奖赏力

　　3.预告后果

　　4.一致性

　　5.品性

　　6.个人魅力

　　7.专业力

　　8.信息力

　第5章 如何应对意料之外的状况

　　1.前任雇主不愿意为你说好话

　　2.你已经失业很久了

　　3.你是被前任老板炒鱿鱼的

　第6章 被录用后的注意事项

　　1.你应该得到什么

　　2.什么时候该提出你的期待薪酬

　　3.新公司坚持要你报出以往薪酬水平

　第7章 你值多少钱

　　1.公司如何确定雇员的薪酬水平

　　2.怎样计算一份工作值多少钱

　第8章 离职时怎样保持理性

　　1.如何商讨离职金

　　2.你是真的想换工作吗

　　3.带着尊严离开

　第9章 你想现在就加薪吗

　0章 如何使用终局策略

　　1.驳船式策略

　　2.马场策略

　　3.“你并不会因为这个就放弃吧”策略

　　4.“你可以承受”策略

　　5.“听之任之”策略

　　6.文森·隆巴蒂策略

　　7.沉默策略

　　8.“取决于”策略

　　9.本·富兰克林式策略

　　10.“愚蠢的错误”策略

　　11.“最后的反对”策略

　　12.宠物狗策略

　　13.小决定引导策略

　　14.积极假设策略

　　15.反问策略

　　16.备选策略

　　17.门把手策略

　　18.各个击破策略

　　19.“让他们去想”策略

　　20.钞票策略

　　21.“突然想起”策略

　　22.赢得控制权策略

　　23.道森策略

第二部分 薪酬谈判

　1章 怎样争取更好的待遇

　　1.BATNA法则

　　2.无可替代才是价值所在

　　3.你要做到无与伦比

　　4.随时离场的姿态

　　5.回报的魔力

　　6.什么会让你感到畏惧

　　7.选择谈判的对手

　　8.预测对方的意见

　　9.眼前的问题最重要

　2章 找准谈判压力点

　　1.时间压力

　　2.信息压力

　　3.终止谈判压力

　3章 如何应对你的谈判对手

　　1.提出高于你预期的要求

　　2.不要对次报价说“yes

　　3.听到对方次报薪酬时要大吃一惊

　　4.不要有对抗情绪

　　5.钳子策略

　　6.在非对抗状态下给对手施压

　　7.永远不要折中

　　8.不要把别人的麻烦变成自己的

　　9.要求对方回报

　　10.白脸／黑脸策略

　　11.要逐步缩小让步的幅度

　　12.如何应对僵局

　　13.如何应对困境

　　14.如何应对死胡同

　　15.准备欣然接受

　　16.蚕食

　　17.保持双赢

罗杰•道森 （Roger Dawson)

他是总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问、国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名演说家、世界上仅有的28名获颁CSP&CPAE认证的专业人员之一。

罗杰•道森出生在英格兰，用不到30年的时间就从一个普通移民一跃而成为总统顾问。

在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，每次出现都会疯狂“谋杀”记者的胶卷，他常年周旋于美国白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的旋涡中心！他的著作甚至可以雄踞《纽约时报》图书排行榜榜首位长达30周之久，并为普林斯顿大学、耶鲁大学等美国名校的指定为阅读书目！

除此之外，罗杰•道森所著的《优势谈判》和《绝对成交》已成为众多销售人员和职业经理人人手一册的谈判“圣经”。作者另两外两本畅销书《优势决策力》（Make the right decision every time）和《优势执行力》(The 13 secrets of power performance)也即将与读者见面，敬请期待！

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编辑推荐

让员工赚得最多，老板付得最少的薪酬秘诀　　别说这是不可能的，只是你还需向大师学习　　《优势谈判》《成交》作者　　助你拓宽职业空间　　10年　　谈判大师的薪酬谈判秘诀 　　罗杰·道森是我合作过的最有才华的伙伴，睿智、机敏、精力充沛……他的中肯建议，对我来说，是不可或缺的精神力量。不可否认，在谈判方面他总是镇定自如，与对手交锋时总是有条不紊、冷静、适可而止，连对手也敬佩他的智慧！　　　　　　　　　　　　——比尔·克林顿（美国前总统）　　道森是我所见到的少数几个天才人物之一。他影响了美国的商业进程，改变了无数企业的命运，勤奋、、孜孜不倦地帮助企业培训人才，在这方面，他无疑是整个业界的旗帜。　　　　　　　　　　　　——唐纳德·特朗普（美国地产界传奇人物）　　谈判是沟通的境界。过去10年通过专研道森所有的谈判技巧，我学到如何在谈判中让对方有赢的感觉，因为只有对方觉得他赢了，双方才能继续沟通和合作！运用道森的谈判技巧，我们创造了培训业的传奇，所以你也应该让你公司的全体成员都学会道森的谈判技巧！　　　　　　　　　　　　——梁凯恩（亚洲首席演说家）　　道森是全美最的商业谈判教练，他在商务谈判领域罕逢对手，他关于商务谈判方面的理论已成定律。　　　　　　　　　　——《福布斯》杂志

书籍介绍

你不敢和老板谈工资福利

你不善于和员工谈薪酬奖励

拥有这本薪酬谈判实战攻略，这些问题都将迎刃而解。

★如何让雇主迅速作出录用你的决定？

★如何让老板心甘情愿提供你所期待的薪酬待遇？

★如何让员工主动在薪酬上做出让步？

★如何在薪酬谈判中轻而易举识破对方的伎俩？

★如何在薪酬谈判中得到你想要的，同时让对手有赢的感觉？

……

作为员工，你得到自己应得的薪酬了吗？王牌谈判大师罗杰•道森将告诉你怎样从雇主那里争取更好的待遇。并且让自己变得更有价值。你可以通过本书学会如何更好地把握自己的职业生涯，并最终得到自己想要的一切。

作为老板，你的员工尽全力工作了吗？王牌谈判大师罗杰•道森将告诉你怎样在支付合理的薪水的同时大大激发员工的工作热情。花最少的钱，得到最大的效益。

这本书并不会让你变得贪婪，咄咄逼人，或者急功近利。事实上，你将学会怎样在薪酬谈判中占据上风，同时取得双赢局面。

• 作者：彩虹印记 发布时间：2016-03-27 17:28:51

  看完后发现自己真是白活了这么久，好多细节的东西是存在于日常沟通之中很常见的东西，自己根本没有在意过或者只觉得奇怪，从来没有觉得是别人的策略啊，难怪老被人吃得死死无法反驳

• 作者：Hhhang 发布时间：2012-06-27 19:17:54

  推荐给毕业生

• 作者：猫饼饼 发布时间：2019-05-19 14:02:27

  一百张明信片就值了，海报类的艺术创作类的。我爱漫威一辈子！

• 作者：CaptainZ导导 发布时间：2011-05-11 21:23:50

  中规中矩。

• 作者：不知所谓 发布时间：2021-04-09 12:29:38

  以罗列小技巧为主，有用但不甚系统，流于表面，但如果正好要应对一个面试或与上级交涉的场合，可以用来临时抱佛脚

• 作者：王洛堇 发布时间：2010-04-12 22:22:33

  很有用，还有实际操作价值。

• 读罗杰道尔的销售谈判

  作者：懒残僧 发布时间：2019-01-15 14:56:55

  很多人问我读这种书有没有用，我想《优势薪酬谈判》这类应该处于鄙视链的底层。不读书的人会问“你读书有没有用？”，而读小说的会问“你看社科类书籍有没有用？”，而读社科类书的会问“你读这种销售书籍有没有用？”。事实上，读书本来就是一件没什么用的事，就算有用，也见效非常慢。再加上古人云“纸上读来终觉浅，需知此事要躬行”。不过换个角度，我曾经和人谈论过改命是怎么一回事。后来发现人们的认知只有朱元璋、毛泽东这种人才算改命。那我只想告诉他们，世上不存在做了就保证你会当皇帝的事，你可能一辈子就这么平凡。从这点来讲，活着就没什么事有用。

  不过，我还是想要挣扎一下。我觉得《绝对成交》这种书，还挺有用。有用本来就是一件很私人的事。昨天我把当初在电销中心卖保险的电话录音发给财务群里的人听。那通录音是当初电销中心topsales的实战录音。结果财务们表示，“没什么特别的啊？”我一口血都要吐出来。一通陌生电话在20分钟内说服对方当场刷卡一单终身寿险，居然被认为没什么特别。就我个人来说，这通录音充满了华丽的技巧，达成这技巧天赋和努力缺一不可。如果有topsales这种水平，不需要任何学历门槛，在13年的时候就可以赚二万一个月。不由感叹“内行看门道，外行看热闹”。

  另外我想强调的是，零售是一个概率游戏。本来就不存在百分百出单，百分百成交的不是销售，而是强盗。如果我可以让所有客户都买我的东西，想必应该比巴菲特还有钱。你需要一个一个的累积技巧，这些技巧并没有立竿见影的效果。但是慢慢的，你在电销中心会从打60个电话出一单变成打40个电话出一单。客观来讲，这些技巧挺有用，就算只领会了一个技巧，也能改变概率。不过你很难识别这些是技巧，很多话术我在4年后开始读零售书籍时，才明白当时的topsales为什么这么讲，那时我也是一个看热闹的人。

  好吧，前言就逼逼了这么说。一次看完了罗杰道森的《绝对成交》和《优势薪酬谈判》，其实正文我倒是没什么好写。中资海派的书每次都这样，先是出一个系列大同小异的书——上次三本《轻疗愈》只是换了案例。再是每本书都写的很松散，大概是一种编辑想象中的美式爆款的样子。我并不知道怎么写读书笔记，不过我想既然坐在电脑桌前，应该总能写出一些东西。

  作为一本零售书籍，很多人都想学一招秘籍，用一句话噎死对方，然后充满胜利感的成交。这当然是最理想的情况，但是现实会告诉你，你只是一个乙方。当你真正开始销售时，会发现压力让你发挥不出话术的效果。这并不可笑，我当初和50个人在招行的信用卡中心培训了一个月怎么卖保险。在一个月后的第一天试着实战时，50%的人拿起电话会失声，然后第二天就见不他们。倒不是因为被开除，而是他们受不了这个压力。然后剩下25%的人在一个礼拜内也会因为一单不出而打退堂鼓。我当时感情上比较麻木，对于挫败不是怎么敏感。也是因为菩萨保佑，我第一天上机就出了一单，在一个月内做到新人王。不过半年后，也因为感到瓶颈而离职。

  我举我在电销中心的例子只是想说，做销售首要要解决的是心理问题。我以个人的经历，大概觉得有两个坎。第一个坎上一段描述了，是自我怀疑的挫败感。很多人一开始就认定自己不适合做零售，然后在工作中不断地自我强化。你连自己都不相信自己，客户怎么会相信你。解决了这个坎，就是解决了一个“卖出去”的问题。但是做销售仅仅是“卖出去”是不够的，真正要在作为这个职业立足，要解决的恰恰是“卖上价”的问题。老板给你定的最低业绩底线是“卖出去”，但是你并不会有很高的收入，因为仅仅“卖出去”只是刚好覆盖运营成本。只有“卖上价”的利润，老板才愿意和你分享。

  “卖上价”心理上的坎就比较有意思，你需要在心理上比客户强势（并不是实际行动上）。如果你心理抱着“不出单我就没饭吃”这种想法，必然要被客户牵着鼻子走。而你如果抱着“我不缺你这单”的想法，反而在沟通中更有感染力。罗杰道森提到过一个很有意思的心理循环，就是一些销售收入提高之后，反而能谈出很多大单。价格谈判很多时候是一个胆小鬼博弈，“怕”一直是销售的大忌。至于怎么取得心理上的底气，那就在于你的后备选项够不够多。这是一个正向的心理循环，卖上价>收入够高>有底气>卖上价。

  说来惭愧，《销售洗脑》中对着客户嬉皮笑脸的说，“既然今天来了，买也得买，不买也得买”这种话术，我现在都说不出口——因为怕客户翻脸。但是我卖保险时见过隔壁的芮姐对着客户这么说过，结果当然是成交。所谓功夫在诗外，芮姐有着很杰出的亲和力，而且应该是吃准了客户性格。不过想想，就算这么说了，客户翻脸也没什么大不了。所以，你看着很普通一句话，要说出来其实不简单。

  那么，记录几个挺有意思的话术，当然你们可能有相反的看法。本来就不存在百分百成交的事。如果你不认同，第一是因为你不在整个场景下，作为旁观者你总是比较冷静，但是被引入到具体场景就不一样。第二可能就是你本来就不是意向客户（不是我的菜）。

  “你不会因为这点就放弃吧？”策略。客户作为被接受影响的一方，总会试图找出很多产品的缺点。而很多缺点只是小事，一个一个去驳倒对方并不是明智的选择。因为客户作为谈判的一方需要一种赢的感觉。所以，有时候可以反问对方：“你不会因为这点就放弃吧？”

  “你可以承受的！”策略。这种话术只能用在非常富有的客户当中。“如果你真的想要，你是可以承受的。”恭维有钱人吧，他们会把这句话当成赞扬，而且会真心去享受产品和服务。

  “取决于。。。”策略。这是一种促成的技巧，把成交和某些易于达成的小事关联起来。比如只要客户真的去体检，他就真的会买保险。

  战俘策略。这也是一种促成技巧。当客户面对压力时，可以对他说：“能够在压力下独自做出决定的人少之又少，所以自己无法做出决定，也不必沮丧。”老鹰型的客户可能会为了证明自己而做出决定。而鸽子型的客户则不能，这时你只要告诉他自己的作用就是帮他们做出决定，这个时候应该相信专业人士。

  文斯·隆巴尔迪策略。是这样的，罗杰·道森的理论是，先和客户达成大多数共识，等客户的心理预期是已经成交了之后。再进行第二轮谈判，这时的抗拒心理就少很多，甚至他会觉得你是自己人。

  沉默策略。哦，是这样的。作为一个销售我们最害怕冷场，然后经常喋喋不休。这种喋喋不休完全忍不住。沉默带来心理压力。如果想杀价，来看看谁能忍住沉默。先开口的人往往会伴随着主动让步。

  所谓的道森策略。罗杰道森的压箱底策略。在脑内把左手放在心前，右手举起来。默念“我发誓，在继续努力一个小时之前，我是不会让这些客户走开的。”无论付出什么代价，甚至在这一个小时内只字不提自己的产品。人们现在不愿意成交，不代表着一个小时之后不愿意成交。本来大多数消费都是冲动消费。

  由于《绝对成交》这本书说的很杂，都是方方面面的小技巧。我想记录下的东西太多。不过个人意见还是先搞定自己的思维模式。再举两个思维模式的例子。

  首先，虽然谈判的焦点是价格。但是价格仅仅是你所关心的东西，采购方其实最关心的是“性价比”。如果局限于价格谈判，就会进入拉扯战。很多时候你能给客户提供的服务（满意程度）才最重要。就比如在泰康出大单的保险业务员着重介绍的是“全国顶级养老社区入住资格”（仅仅是资格）和“重疾绿色通道”这两样附加服务。

  其次，每次你做出让步，也要让对方做出让步，作为互利互换。虽然你不可能说“如果我在这里让步，你也必须要在那里让步”。但是可以这么说“如果我在这里做出让步，你能为我做什么呢？”反正你本来就不奢望得到什么，他人的让步属于白给。比如价格可以让步，但是相应的账期对方会让步，或者是额外的订单。最重要的是，你的让步让对方感到自己胜利。白白让步是一种思维定势。

  其实谈判技巧这些东西，我觉得我妈掌握的淋漓精致。菜场是最好的谈判训练场，许多技巧都在其中有所体现。但是他们是无师自通的。不过有趣的是，我妈要是换一个场景，比如面对动迁组，她又会激动地瑟瑟发抖。所以我反而觉得技巧是其次的，首先是心态，然后是练习，最后才是技巧。罗杰道森说的都是技巧，可是销售谈判是一个熟练工。我的理解中，零售大概就是把客户引入你的事先准备的套路，然后用丰富的经验绕晕他。不过关于练习我没什么好多写。

  至于《优势薪酬谈判》这本书个性化的方面。其实归纳起来也就只有三点：一点是主动。一点是价值。一点是个性化。

  回到这两本书有用还是没用的问题。我看完的书一般写完读书笔记就送人。但是这两本书我会留下。

• 遇到一个同样读过此书的对手才更有趣

  作者：基栋 发布时间：2011-03-25 14:35:52

  除非你是天生的谈判高手，不然，求职时看看这本书很必要——因为你不能保证你的对手（HR & other candidates）没看过这书。

  道森提出了求职谈判中的策略和技法，很实用，很实战。结合着前段时间自己经历的面试过程看，大有相逢恨晚的遗憾。许多思路都是不经历挫折很难获知的，读了这本书，可以防止很多冤枉路，少交很多冤枉学费。

  尤其针对薪酬谈判，道森描述了一步步有进有退的制胜计谋，让人有马上到实战中去测试效果的冲动。如果在参加面试时完全没有把面试上升到谈判的高度，就会自然而然的把思路桎梏在自己混沌的小世界了，被老道的HR长驱直入，直击底线；这些计谋和策略就像铠甲，武装的好不好，全看个人的理解和应变，助你成为一个攻守兼备的武士。

  全书体现了兵来将挡水来土掩的大方针，偶有一些防患于未然的先手，合上书后回味全书，很庆幸地找到一个经过阅读和思考而发现的问题。关于什么时候才应该将“福利的细节“具体讨论的问题，书中前后提出过多个观点：

  1. 不要接受对方的”这个问题我们以后再谈“，这样很有可能在后期达成基本共识之后让自己妥协对方的细节要求；

  2. 不要在前面过于舍本追末地在细节上不断讨价还价，通过”蚕食“等策略在后期提出你的小要求会更容易成功；

  3. …… （笔记没在手边，有点忘记了）

  看了上述的观点，作为一个正在继续求职的人，以及一个未来的HR，我不禁觉得自己开始分裂了，也许这就是一种博弈，不在乎固有的招式，而在乎实战的应变。

  书中提到的两个房产经纪人（也许是两个销售员）之间买房子讨价还价的案例，很让人兴奋，就像是看到两个道森的徒弟上演现实版的左右互搏术。一方提出报价后，随即进入沉默阶段，这个时候谁先说话谁就会输了谈判。最后还是经验老道的家伙沉得住气，并巧施花招，获得了最终的胜利——多年修炼终成大师。

  如道森所述，不要担心对手也懂得你正在使用的策略，因为总有见招拆招的策略，而且如果对手也精通此道会给你加分。谈判总需要一个对手，无论以后的角色是求职者还是HR，遇到一个同样读过此书的对手一定会使求职谈判更有趣。