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• 作者：顾中一 发布时间：2019-08-20 10:54:28

  先是简单阅读了一下，大多数的干货部分其实我已经知道了，但是还是有很多细节的地方给我启发，挺不错的

• 作者：黑黑(*^▽^*) 发布时间：2012-04-20 20:22:07

  看图，看图！养只短毛的金毛是不是就是拉布拉多啊= =

• 作者：杨山魈 发布时间：2012-12-23 14:59:51

  村上的口味还是蛮杂的，相比第一本，这一本上的人名要生僻一些。林少华翻译这些人名多少有点天雷滚滚。

• 作者：lushiya 发布时间：2013-05-16 11:20:34

  育儿过程，其实也是父母的自我完善过程。

• 作者：滕小勒是也 发布时间：2019-06-23 15:07:23

  -面临选择 Widen your options（拓宽选择空间）

  -分析选项 Reality-test your assumptions（把假设放到现实中检验）

  -做出选择 Attain distance before deciding（在做出决策前，留出思考的距离）

  -接受结果 Prepare to be wrong（做好出错的准备）

• 作者：http://wyc. 发布时间：2011-04-22 12:40:14

  超级一般 只能是给我以别的方面的启发··

• 内容很多

  作者：Leeka 发布时间：2021-06-18 18:10:05

  【写在前面】

  打开这本书的目的很简单，就是想增值一下自己的销售技巧。之前看过很多书，但是都比较水，所以就想着有没有别的更好的书可以看看，销售其实真的不是只是吹水而已，但是我确实认为销售应该是有真实的技巧的。

  【金句分享】

  1、销售活动说到底，就是如何让客户认为“得到更多而形成自愿”，其核心就是通过价值的创造和传递，让客户认为他获得了更“多”的利益，从而心甘情愿地购买。

  2、所以价值型销售的定义就是：价值型销售就是一系列价值创造与价值传递的活动的集合。

  3、（产品贡献的价值+销售人员贡献的价值）×客户认知-客户成本>0

  从公式中不难看出，销售人员最重要的职责有三个，也是我们的三个重要结论：

  △ 销售人员需要创造价值；

  △ 销售人员需要将自己创造的价值和产品创造的价值让客户接受；

  △ 销售方要增加价值，但是这种增加不能同时增加过多的成本，边际成本越低越好，否则，还不如干脆降价。

  4、案例是吸引客户注意力的一大法宝，人人都爱听故事。你看那些成功人士动不动就讲故事。

  5、只要感觉和客户的关系还不错，就告诉他你现在没客户资源，希望客户帮忙。基本原则是逮谁跟谁要，而且还要经常要，不是要一次就完了。

  6、销售人员一定要牢记：钱不是问题，而是问题不够大，销售的责任是把问题搞大，也就是把问题带来的不良影响搞大，从而影响更多的人或者对人的影响更多。客户为痛苦掏钱，而非为问题掏钱。

  7、最大的不同是要找到客户不见我们的原因，然后针对原因提出解决办法，而不是提供话术堵住客户的嘴。

  8、每一次约访都是一次交易，客户付出时间成本，期望从你身上获得价值，然后考量孰轻孰重。

  9、因为在电话里谈产品约等于自杀，掉进了压力陷阱。而且即使掏，也卖不出去，何苦呢？

  10、在任何的交流中，提问者永远都是谈话的控制者。一场谈话，要么你在控制，要么客户在控制。

  11、销售人员的提案是销售提供给客户的解决措施，一般情况下都会包含产品，但提案本身不是产品，它致力于对客户目标的实现或者问题的解决，而不是致力于产品功能的介绍。

  12、SPIN包含四种提问模式：背景问题（S）、难点问题（P）、暗示问题（I）和需求—效益问题（N）。

  【阅读感受】

  可能你会疑惑：我的客户当时也没有什么目标、问题，也没做过价值分析，怎么写？你要知道，成功的人不是有故事才成功，而是成功了才讲故事。你可以对已经成功的客户进行总结啊！

  我其实不太喜欢吹嘘这点，但后面会慢慢发现，如果你不主动去讲一些故事的话，别人就很难跟你建立信任感，从而导致项目可能会流产。当然，故事当然是要建立在真实的基础上，而不能瞎编。

  不能过早掏产品还有一个重要的原因，你想想医生不问病情就开药，病人会是什么感觉？是不是会失去对这个医生的信任？销售也一样。

  看到这一段我真的深有感触，之前跟监事一同过去跟客户洽谈业务，客户都还没有说自己的需求之前，监事就一股脑地说我们公司的业务和产品，结果自然就是人家各种不太信任，然后整个单子就不了了之了。真的，在你都不知道别人要什么之前，千万别贸贸然地直接跟人家说你的产品。

  所谓麦肯锡式确认是指对客户说的一大堆话，进行归类描述并确认。

  比如：

  ◎“我理解你的意思一共分为三点，一是确保按期完成，这是你最关注的；二是一定要有国家级专家参与项目规划；三是成本方面要控制在预算之内。我理解的对吗？”

  这种确认模式有两个好处，一是突显专业。二是客户可能会补充，比如，客户说，还有一点也特别重要……；补充的这条是客户最想告诉你的，一般情况下这条后面藏着动机。

  【阅后收获】

  1、立马动手了解朋友圈的人的近况，为自己的销售名单里增加信息；

  2、提供价值永远都不会错，做人做事做销售都如此。

• 完美天才

  作者：卿晨 发布时间：2024-01-13 14:22:45

  在吴军老师的《境界》中读到一段话，把我逗乐了。

  “1918年夏天，维特根斯坦……完成了他的第一部学术专著《逻辑哲学论》。这本书不到 80页，却是20世纪最重要的哲学著作之一。据说，维特根斯坦曾经给身在剑桥的老师罗素写信，说如果他不幸死于战场请罗素务必要读完他的这部书稿。这本书可能很难懂，但是希望老师不要放弃，一定要读下去。”

  第一次读到有学生交代了这样的遗言，安慰和勉励自己的老师：拜托了，读下去，别放弃，再难也要为难自己。

  普通老师遇到这种学生，简直气不死。对于这个弟子，罗素老师是怎么评价他的呢？老罗称他为“天才人物的最完美范例”——富有激情、深刻、炽热并且有统治力。老罗说，他与小维相见恨晚。

  统治力我是没看出，但我确实看出来了，遇到这样一位学生，当他的老师真的有压迫力。

  天才到底干过什么捅破天的工作？维特根斯坦的书我不配读，还是来听听吴军老师的讲述。

  维特根斯坦有一句名言：“我的语言的界限，意味着我的世界的界限。”他切入哲学的角度，是语言。维特根斯坦说，语言不仅能反映现实，还能创造行动，从而创造出事实。他把语言的前一种功能，也就是从现实中抽象出概念的功能叫作“语言图像”；把语言的后一种功能，即创造行动的功能叫作“语言游戏”。他认为，之前哲学家的错误就在于混淆了语言图像和语言游戏，把作为生活形式的语言当成了描述现实的语言来讨论问题，因此才创作了很多误解的哲学问题。如果哲学家们小心审视自己使用的语言，会发现很多看似矛盾的“哲学问题”其实都不是问题。

  于是，维特根斯坦花了一生的时间试图解决哲学的根本问题，最后却发现那些问题都是人类的庸人自扰：因为能够使用语言说清楚的事情，无论使用的是自然语言还是人造的数学语言、逻辑语言或者计算机语言，属于数学和科学的范畴；无法使用语言表达的事情，则属于艺术的范畴。

  也就是说，作为一个完美天才，维特根斯坦给出了他对哲学的终极看法——世界上其实并没有哲学的位置。简简单单一句话，给传统哲学宣判了死刑。

  维特根斯坦一生只出版了两部学术专著。第二部叫《哲学研究》，是他的遗作，由他的学生整理出版的。此书出版后，与他相见恨晚的老师罗素完全不能接受。对了，罗素曾经还说过，与维特根斯坦的相识是他一生中“最令人兴奋的智慧探险之一”。这个评语仿佛谶语，证明了他们的相遇果然是一场华丽的“冒险”。曾经的你以为你懂他，他懂你，末了发现你还是你，他已经不是他，他把你的职业都否定了。

  天才之争谁是谁非，我们无非是看热闹，有些小故事我倒是读得津津有味。

  《境界》中提到，维特根斯坦还在1914年参加了一战，不是因为他爱国，而是因为他觉得，人只有在面对死亡时，才能把很多终极的哲学问题想清楚。

  维特根斯坦到底在战场上想明白了什么呢？答案就是开头提到的那本《逻辑哲学论》，就是他在战场生活4年后，请个假创作完成的。别人休假游山玩水，他请了个休假，写了一本20世纪最重要的哲学著作，之一。然后，作为遗产，不，是遗言，纳入学习计划安排给自己，不，是自己的老师认真拜读。后来又把它修补了一下，申请了个博士学位，顺便在剑桥找了个工作，并且顺便鄙视了一下答辩老师。他是怎么挑衅答辩老师的呢？来看看《境界》的另一段话：

  “1928年春天，维特根斯坦在维也纳听了数学家布劳维尔有关‘数学、科学和语言’的一次讲演，之后他重新萌发了强烈的哲学探索的兴趣，于是在1929年回到了剑桥。因为维特根斯坦尚未取得博士学位，无法获得剑桥大学的教职，所以罗素就让他把修改后的《逻辑哲学论》作为博士论文提交上去，以获得学位。据说在论文答辩结束时，维特根斯坦拍了拍评审委员会一名考官的肩膀说：‘别担心，我知道你永远也不会明白。’获得博士学位后，维特根斯坦就留在了剑桥大学三一学院研究哲学。这一年，他40岁。”

  读到这儿，我仿佛听到Music响起，那英老师在幕后深情款款唱起来了：“白天不懂夜的黑。”

  不过你倒也别以为，维特根斯坦是一辈子埋头苦读的书呆子，虽然他是全家人中音乐水平相对较差的，但在单簧管上的造诣非常之高。

  他的一个中学同学，后来成为德国元首，挑起了二战。当然，没听说他们有私交。

  他曾经当过乡村小学教师，对学生热情得很，但家长们对他古怪的思想和做法不买账，甚至还报了警。老师当不成了，怎么办？不是有句话叫“老师是辛勤的园丁”吗？既然当不成老师，那就去当园丁。但是，如果园丁也当不成呢？那就给园丁打打下手。于是乎，维特根斯坦就这样成为了一个修道院园丁，的助手。

  他姐开始怀疑，自家弟是不是精神有问题？他姐是个有钱人，有钱人有有钱人的办法。维姐的办法是：请他协助设计并负责建造自己的一栋豪宅。

  维特根斯坦不仅把这事干成了，而且顺便拿了个建筑师资格证，这栋豪宅后来曾被用作保加利亚驻奥地利使馆。在天才身上，跨界就是这么简单。果然人与人之间的差距不是一丁点，而是全世界。

  维特斯根坦的绝大多数观点，我们连理解的资格都没有，有一点是例外。吴军老师提到，歌德在《浮士德》中写下了 “太初有为”（In the beginning was the Deed）这样一句话，意思是在这个世界一开始的时候，人们是先有行动的。这句话被维特根斯坦点了个赞，不仅成为了他的座右铭，还用来概括了自己的哲学观点。

  归根到底，世界的本源是行为，一切的开端是行动，而不是大道理。理解要干，不理解也要干，管他三七二十一动起来，才是最重要的事。

  这一点，我们还是能get到的。