深度粉销：高转化、高复购的用户运营黄金法则 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

硅谷创业教父保罗·格雷厄姆的名言：对于一个新产品来说，100个铁粉，比10000个觉得你还可以的用户要好非常多。樊登在创办樊登读书时，信心来自于“一千铁粉原则”。小米手机成功的起点也是100个MIUI的深度用户。 互联网时代，产品运营和营销逻辑已经发生根本的改变，从得渠道者得天下转变为得铁粉者得天下。传统营销通过“电视等中心化媒体的空中轰炸”和“深度分销*化的无缝覆盖尽可能多的终端”这两条腿作为连接顾客和获取流量的主要入口。但深度互联的时代，这种陆空协作的营销模式正在失去原有的效用，取而代之的是重视“顾客价值”“以人为本”的“深度粉销”模式。 本书通过作者多年操盘的炸弹二锅头、中粮腰果、三个爸爸、联想、云南白药等经典案例的系统梳理，总结了以用户为中心，回归顾客终身价值，建立用户信任链，维护品牌与用户间的强关系，实现高转化、高复购的用户运营黄金法则：圈层化、情感化、参与感。全书从建立粉丝思维、粉丝营销和运营实战、经典营销案例剖析等多视角全面解读，为互联网下半场的营销人提供了整套经过实践检验的粉丝运营方法和工具。

第 1章　重新定义粉丝：无粉丝，不品牌

被误解的“粉丝”/003

不可估量的粉丝价值/009

全粉丝价值链/016

粉丝赋能：品牌竞争力的来源/027

粉丝托起的品牌奇迹/032

第 2章　粉丝思维：引爆流行的底层逻辑

顾客终身价值与粉丝思维/043

极致思维：做更好的自己/048

标杆思维：榜样的力量/053

换位思维：打破“知识的诅咒”/059

雷神：粉丝思维的胜利/063

第3章　黄金法则：粉丝营销三角法则

圈层：社会化营销的底层逻辑/071

情感：粉丝运营的关键抓手/078

参与感：激活粉丝的动力之源/088

粉丝营销为何“一学就会，一用就错”/095

AKB48的粉丝经济学/102

第4章　实操攻略：如何运营一场高效的粉丝活动

活动策划：如何打造一场成功的粉丝活动/113

粉丝招募：到哪里去找你的“真爱粉”/121

粉丝引爆：需要这6根“导火索”/129

活动传播：起势之后，如何快速传出去/133

社群运营“795”定律/136

粉丝激活：用会员思维管理粉丝/148

众筹：激活粉丝的力量/156

第5章　经典实战：粉丝与品牌的集体狂欢

自组织运转与“上帝”推动：中粮腰果/165

从寻找粉丝到制造粉丝：炸弹二锅头/172

以员工为粉丝砌筑圈层：千年汾酒/181

打造击穿时空的超级IP：姜太公/186

情感信任激活千万众筹：三个爸爸/192

圈层思维下的即刻爆：联想NEWIFI/202

私密产品的情感突围：日子卫生巾/208

“饺子侠”引爆区域品牌：船歌鱼水饺/216

第6章　深度粉销：打造信任链的新逻辑

传统深度分销体系走向末路/227

从消费者到粉丝/232

从“厂商思维”到“用户思维”/236

互联网下半场，用粉丝重塑信任链/242

新的信息传播路径下，如何打造品牌/247

后记/256

丁丁 粉丝工场FANCTORY创始人，深度粉销理论体系创建者，曾为北京联思达整合营销机构创始人、华谊兄弟娱乐+平台前COO。 被行业誉为粉丝营销领域首人，被客户誉为中国的众筹女王。 2014年，为新产品创下过26分钟众筹1600万元的中国众筹纪录。 2015年，创建新品百群发布会，带领社群发布风潮。 2016年，为汾酒策划封藏大典，使其连续3年销量翻番。 帮助500强企业的电商销售转化率5天提升80倍。 操盘的炸弹二锅头、中粮腰果、三个爸爸等案例，被中国营销界称为经典；服务的联想、云南白药等案例，被视为社群营销、众筹引爆的新地标。 北大总裁班、清华MBA班、人民大学商学院、农大MBA中心、广告人学院特聘讲师，海尔大学、新希望六合商学院、汾酒商学院客座教授。

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书籍介绍

硅谷创业教父保罗·格雷厄姆的名言：对于一个新产品来说，100个铁粉，比10000个觉得你还可以的用户要好非常多。樊登在创办樊登读书时，信心来自于“一千铁粉原则”。小米手机成功的起点也是100个MIUI的深度用户。 互联网时代，产品运营和营销逻辑已经发生根本的改变，从得渠道者得天下转变为得铁粉者得天下。传统营销通过“电视等中心化媒体的空中轰炸”和“深度分销*化的无缝覆盖尽可能多的终端”这两条腿作为连接顾客和获取流量的主要入口。但深度互联的时代，这种陆空协作的营销模式正在失去原有的效用，取而代之的是重视“顾客价值”“以人为本”的“深度粉销”模式。 本书通过作者多年操盘的炸弹二锅头、中粮腰果、三个爸爸、联想、云南白药等经典案例的系统梳理，总结了以用户为中心，回归顾客终身价值，建立用户信任链，维护品牌与用户间的强关系，实现高转化、高复购的用户运营黄金法则：圈层化、情感化、参与感。全书从建立粉丝思维、粉丝营销和运营实战、经典营销案例剖析等多视角全面解读，为互联网下半场的营销人提供了整套经过实践检验的粉丝运营方法和工具。

• 作者：影启缘末 发布时间：2019-04-14 12:14:25

  看开头的时候别担心是既有理论和案例的堆积，事实上作者也看到了类似的问题和风险，不过整体看下来还是有一两个点有启发的。

• 作者：捷克•小蛋泥 发布时间：2020-05-28 15:22:00

  很实操 适合运营初学者 有很多可以马上用的方法论和方法

• 作者：陆渐 发布时间：2018-08-16 16:49:49

  赴宴之前可以看看，有点准备

• 作者：荡气回肠 发布时间：2022-09-29 16:35:55

  圈层、情感、参与感

• 作者：L 发布时间：2022-02-17 00:07:04

  很表面

• 作者：正泰小李 发布时间：2018-11-08 23:09:56

  这个高分，我相信是刷出来的。

• 从深度分销到深度粉销

  作者：尺度 发布时间：2020-05-26 16:27:13

• 粉丝是核心竞争力

  作者：兔小魔仙 发布时间：2019-07-29 16:49:00

  粉丝营销，这种理念我深刻赞同，这也一定是营销发展的趋势。但当下，很多企业还是重视拉新多于促活，特别是靠融资生存的项目，新用户的庞大数字是很好的拉融资利器。一个企业可不可以火，靠的是拉新，但能不能可持续发展，一定是靠忠实用户群。

  书中最让我叹为观止的例子是星巴克的粉丝帮助其渡过一次次公关危机，一是惊奇死忠粉的力量有多强大，一是惊奇在我看来咖啡没有特色、环境没有优势、服务没有创新的一个连锁，居然能被大家捧到神级的位置，不得不说这是营销打造的奇迹。

  在工作实践中，企业对于粉丝的维护基本还停留在定期给点让利、活动受限参与等方式，真正让他们有参与感、有话语权，感受到强大的情感连接还远远达不到。这应该是营销人员的发掘蓝海，是我们将来在工作中要致力实现的目标。

  49个笔记

  ◆ 自序 从深度分销到深度粉销

  >> 以社交媒体为代表的媒介变革给营销带来的最大机遇就是粉丝经济的蓬勃发展。

  >> 从“得渠道者得天下”到“得草根者得天下”，再到“得粉丝者得天下”，代表的是中国营销的三个发展阶段，分别是：深度分销、流量为王、深度粉销。其背后贯穿的是媒介的变革，更是向“顾客价值”“以人为本”等商业本质的回归。

  ◆ 第1章 重新定义粉丝：无粉丝，不品牌

  >> 粉丝就是支持者，是与你有情感连接的人或组织。

  ◆ 被误解的“粉丝”

  >> “客户”与“用户”有什么区别？用一句话解释就是：客户是购买你的产品的人，但不一定使用产品，也就是我们所说的消费者；而用户是使用和传播你的产品的人，但不一定是购买者。消费者和用户都可能转为粉丝。

  ◆ 不可估量的粉丝价值

  >> 优质的内容应该如何产生，又应该如何实现对内容和话题的持续创造呢？一个有效的解决途径就是UGC（User Generated Content，用户原创内容），即借助粉丝的集体智慧。很多好的创意和内容都是在与粉丝的互动中生成的。

  UGC可以为品牌提供持续的传播素材，由粉丝互动产生的内容也通常更有话题性和相关性，更能调动粉丝参与的热度，而且还能让粉丝感受到成就感。

  ◆ 全粉丝价值链

  >> 用户运营层面，可分为核心层、影响层和外围层。核心层的关键点是在企业或品牌的内部，也就是企业内部粉丝和内部社群的运营。这当然包括我们的团队。要有员工相关的内部社群，员工首先要成为自己品牌的粉丝、产品的粉丝。

  >> 因为陶石泉明白，只有良性的循环经营，良好的市场动销，持续的盈利模式，才能吸引新的和更多的客户，厂商关系才会更加牢固。

  >> “我们只服务喝过江小白、喜欢江小白的客户，服务到位，不用刻意争取不买、不喜欢江小白的客户，维护老客户成本最低，发展新客户代价最大。”陶石泉在一次分享中如是说。

  ◆ 极致思维：做更好的自己

  >> 在信息流通加速的今天，传统的广告模式已经不再是万能灵药，消费者更愿意相信的是口碑和品牌美誉度，因此，企业必须在产品上下功夫。这要求我们必须做到两点：第一，找准用户痛点；第二，在这一点上做到极致。

  >> 凡是客户能想到的，便不是极致；只有超出客户预期、能够感动客户的，才是极致。

  ◆ 标杆思维：榜样的力量

  >> 粉丝营销的要义就是不断精进自己，成为粉丝的榜样。

  ◆ 换位思维：打破“知识的诅咒”

  >> 以上案例中发生在那位产品经理身上的情况，实际上可以被理解为一种在每个人身上都存在着的“知识诅咒”。即知识既可以成为我们了解专业领域的“利器”，也可以变成妨碍我们进一步了解未知领域的“桎梏”。而要打破这种“桎梏”，我们所要做的，就是运用换位思维，将自己既有的知识储备“清零”，从“小白”的角度思考问题。

  ◆ 情感：粉丝运营的关键抓手

  >> 说出对方想说而没有说出的话，替他表达，这才是最高效的沟通方式，也是让用户产生情感认同的最高效手段。

  >> 情感不仅有强弱，还有不同的维度和演化路径：情感降维就是情绪，情感升维就是价值观。

  >> 情感引爆从情绪入手，最高境界是升维为价值观，成为品牌的人格化标签。比如小米的“为发烧而生”，苹果的“Think different”，京瓷的“积善行，思利他”。情绪、情感都是具象化的、偏感性的表达，而价值观则是情绪、情感的符号化和抽象化，更稳定、更持久。

  因此，粉丝营销的短期目标是调动情绪，引发情感共鸣，长期目标是在持续的情感互动中，形成能引发粉丝和受众广泛共鸣的价值观。

  ◆ 参与感：激活粉丝的动力之源

  >> 如今已经不再是一个单纯卖产品的时代，而是卖参与感的时代。

  >> 所谓参与感，首先是放低自己的身段，甚至不惜通过“自黑”“自嘲”来颠覆传统品牌高高在上的地位和印象。俗话说，海纳百川，有容乃大，只有让自己成为一片洼地，才能吸引涓涓细流。

  >> 参与感就是成就感，成就感就是存在感，存在感是每一个人作为社会动物的基本心理需求。

  ◆ 粉丝营销为何“一学就会，一用就错”

  >> 对待新生事物，我们通常都会经历四个阶段——看不见、看不起、看不懂、来不及。

  >> 过去那种相互独立、各扫门前雪式的组织架构体系已经无法满足这种高效的要求。德鲁克先生曾说过，未来的组织是有组织无机构的，它强调灵活性、开放性甚至无边界。传统的组织是层级式的，而未来的组织是网状的，其核心是激活组织成员的个体价值，而不是管控。

  ◆ 活动策划：如何打造一场成功的粉丝活动

  >> 核心层是我们认为最聚焦的群体，核心层里面的成员一定要对这件事天然就有感觉，这非常重要。影响层则必须是本身有影响力的人。在这里，核心层并不是KOL，只要符合我们设定的人群特征即可。来体验、尝试了之后，就会产生UGC，而这部分UGC是需要影响层来扩大到外围层的，所以影响层首先一定是KOL，具有“专业性+影响力+爱尝鲜+爱分享”四大特征。

  >> 比如说，要圈层文艺青年就要主攻豆瓣，因为豆瓣是文艺青年聚集地。如果圈层年纪大点的人群就偏微信，如果圈层“90后”就主攻QQ、A站、B站……

  >> 这个阶段比较忌讳的是活动时间推进表不够细致，缺少明确时间节点非常容易导致活动推进迟缓不畅。活动都是一环扣一环的，一个H5页面制作的滞后可能导致整个活动都会往后拖。

  ◆ 粉丝招募：到哪里去找你的“真爱粉”

  >> 著名的“邓巴数字”（150定律）揭示，受大脑新皮层容量限制，通常情况下，一个人的认知能力只能确保其和150个人维持相对稳定的社交关系。也就是说，即使我们可能在社交网站拥有众多“好友”，但在现实生活中，我们也只能和大约150个人维持一定联系。社交圈子的人数超过这一数字将大大降低圈子的黏性。因此，我们的粉丝基本盘也大多遵循这个定律。

  >> 筛选的具体标准主要有三个：影响力、分享意愿和创意能力。

  ◆ 粉丝引爆：需要这6根“导火索”

  >> 仅限”这两字非常重要，你要让大家觉得这东西是非常稀缺的，手慢了可能就没有了。从心理感知角度来说，价值高的一定稀缺，价值低才会量大。

  这里的“稀缺”并不是指实际数量的稀缺，而是要在文字表达上下功夫——哪怕你送很多，但你要把它表达得很稀缺。

  >> 做一个活动传播之前，一定要想清楚五个问题：有没有让用户切身参与进来？有没有制造新奇好玩的事件让粉丝分享？有没有在活动时强调分享机制？有没有满足用户的荣誉感和虚荣心？有没有准备足够吸引人的奖励？当这五点都满足了，用户便会心甘情愿地去做分享，帮你进行传播。

  ◆ 活动传播：起势之后，如何快速传出去

  >> 尽量把活动的传播期缩短，尽可能地让声量密集。同样一件东西，在一年之内看到10次和在一天之内看到10次，感觉完全不一样。所以说，前期预热时间不用太长，要集中一点。

  ◆ 社群运营“795”定律

  >> 设计话题、活动等。

  其次，要想找到社群成员喜欢的话题，就要洞悉社群成员的心理。中国人在群体当中，通常呈现出典型的从众心理，喜欢对新闻热点进行评论，喜欢有趣、有料的内容等。

  因此，社群管理人员要经常抛出一些有趣、有料或者独家、权威的话题，引发群友的讨论。

  在话题方面，社群管理人员既要对话题进行引导，充分调动粉丝的积极性，也要弄清楚自身的角色，不能喧宾夺主。当有群友发布精彩观点时，应当及时对其进行赞美和鼓励。同样，当群友之间针对某个观点或者话题发生争执的时候，社群管理人员应当充当调解员的角色，巧妙化解双方矛盾。

  >> 天当中，社群通常会有两个高峰期：

  第一个高峰期是

  早上七点到九点

  。这个时间段，大部分人处于上班途中，人们可能在各种公共交通上，比如在一线城市的地铁上，几乎无一例外地都用手机打发时间。

  第二个高峰期是

  晚上九点到十一点半

  。这段时间，人们已经吃过晚饭，准备休息，而大多数人喜欢在饭后和睡前的空闲时间打开手机，甚至部分群体有伴随手机入眠的习惯。

  随着移动互联网带来的碎片化效应，大众的注意力越来越稀缺和分散，因此早晚两个高峰就显得弥足珍贵，也成为众多品牌和自媒体流量争夺的焦点时段。不仅社群，许多公众号以及朋友圈广告也选择这两个时段集中发布。

  >> 人是群体动物，群体的发展和凝聚离不开领导人物的引导，否则群龙无首很容易散摊子。社群里的意见领袖对于社群的维护和活跃意义十分重大。他们是话题中心，可以发现新鲜话题并引导讨论；他们是权威中心，对于群友关心的疑难问题可以给出权威意见和判断；他们还是价值输出中心，通过自己的分享来影响别人。

  意见领袖是社群的黏合剂也可以称为连接的节点，能够带动其他人的参与。意见领袖必须满足有影响、懂专业、爱尝鲜、爱分享这四大特性。群主首先要是这样的人，社群成员中也必须有几个这样的人。然而意见领袖并非越多越好，需要寻求一个恰当的比例，具体比例可以参照“1990法则”，即1个意见领袖可以带动9个话题参与者和90个围观者。以此推算，500人的社群，有五六个积极踊跃的意见领袖就足够了。

  >> 永远记住，打造社群有且只有一个遴选标准：认同感和归属感。对于没有相同价值观的人应当尽早移除。

  >> 所有的成功之道，都抵不过这八个字——敬天爱人，利他之心。

  >> 价值是社群建立的诱因，几乎所有人入群都是奔着某种价值或者目的来的，比如，希望获得学习提升、结交商业伙伴、得到某种实惠（产品折扣、体验装、赠品、优惠券）等。因此，持续不断的价值输出，是一个社群长久维系活力和凝聚力的核心要素，而社群最开始的价值输出类型，也往往决定了社群的定位和粉丝的认知。

  但是，持续不断地输出价值并非易事，连罗振宇这样的资深媒体人都将每天60秒的语音称为“死磕自己”，更何况我们普通人。很多社群死掉就是因为价值输出频次的降低或者中断。

  这一问题的解决出口就在于价值类型的选择和设计，即从一开始就定位清楚，选择一个自身擅长、力所能及的价值点，并设计好输出的频次，只有从一个稳定的点切入，才能建立持续性。

  ◆ 粉丝激活：用会员思维管理粉丝

  >> 这组来自麦肯锡（McKinsey）的数据报告，充分证明了这一点：

  ·顾客的忠诚度不仅可以带来高额利润，而且还可以降低营销成本；

  ·维持一个消费者的营销费用仅是吸引一个新消费者的1/5；

  ·向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的概率仅有15%；

  ·客户忠诚度下降5%，企业利润下降25%；

  ·如果将每年的客户关系保持率增加5%，可能使利润增长85%；

  ·企业60%的新客户来自现有客户的推荐。

  ◆ 众筹：激活粉丝的力量

  >> 企业普遍强调的“卖点”，都是企业或者厂家自己“设计”的，用户的“买点”却代表了用户的真实“痛点”。只有“卖点”与“买点”无缝对接，才算抓住了用户的“痛点”。“中国式营销”是以渠道操作为核心的，由此也衍生出“深度分销”等终极作战方式，但随着所有企业都采用这种方式，其有效性大打折扣，企业渠道竞争进入了一场零和博弈。

  在这样的困局之下，众筹成为一场全新的革命。

  ◆ 从寻找粉丝到制造粉丝：炸弹二锅头

  >> 社会化媒体时代，玩什么是次要，晒什么才重要。

  ◆ 圈层思维下的即刻爆：联想NEWIFI

  >> 有人说，一个微信群的生死期限是七个月，如果七个月后不能有新鲜的东西刺激，这个群就会沦落。这就是群主的难题，如果群主想要维系一个群的活跃度，就一定要能不断地策划活动来进行刺激。交情是基础，但利益是纽带。

  ◆ 私密产品的情感突围：日子卫生巾

  >> 我坚信，相较于传统营销，互联网营销事关成败的考量标准是：口碑、高效。口碑来自精准互动，高效来自高频创意、高频参与。

  ◆ “饺子侠”引爆区域品牌：船歌鱼水饺

  >> 经营粉丝情感，沟通一定是第一位的，利益诱导仅仅是辅助手段，有些人恰恰是把这两者之间的关系给弄颠倒了。

  ◆ 从“厂商思维”到“用户思维”

  >> 粉丝和粉丝经济的兴起从本质上来看，其实是一场权力格局的变革，是来自底层个体权力的崛起。

  >> 传统商业是以消费者为中心，粉丝经济则是以人为中心，以消费者为中心的思维是怎么从消费者身上赚取利益，而以人为中心的思维是如何让消费者拥有更多的幸福感以及更好的消费体验。当消费体验提升了，消费者自然会心甘情愿为你的产品买单。在这种权力反转中，卖方开始转变过去强势、蛮横的姿态，真正去挖掘、了解消费者的需求，并通过产品和服务的升级创新不断去满足。

  >> 法国著名的文学家、哲学家让一保罗·萨特（Jean-Paul Sartre）曾说“他人即地狱”，意思是：他人的目光和看法影响我们的自由意志，左右我们的选择，我们其实是活在别人的眼中。这句话充分说明了人性的虚伪，但也正是这种人性的弱点为营销提供了机会。我们都希望展现给别人良好的个人形象，因此，一切满足这种虚荣心、炫耀心，有助于塑造个人形象的事物都会激发我们“晒”的冲动。

  ◆ 互联网下半场，用粉丝重塑信任链

  >> 用户影响用户”是塑造信任感最强、最有效的方式，

  ◆ 新的信息传播路径下，如何打造品牌

  >> 苹果、小米、特斯拉等企业的快速发展告诉我们，营销已经从重视产品（1.0）、重视顾客（2.0）的时代，快速进入重视粉丝的营销3.0阶段。

  >> 今天的“用户思维”其实是把每一个用户都当成一个终端，这个终端协助商家形成产品或品牌的口碑效应，当然也可以直接出货。从深度分销到深度粉销，从产品、渠道为核心到以用户思维为核心，归结为一点就是：从经营产品到经营人。“以人为本”也正是粉丝营销的核心理念。

  >> 社交货币说通俗一点，就是谈资，让产品成为社交货币就是赋予产品可以谈论的价值。

  >> 让产品本身成为话题，是赋予其社交属性最重要，也是最直接的方式，但并不是所有话题都能激发人们分享和讨论的冲动。通常，我们会比较倾向于分享那些可以使我们的形象看起来“高富帅”或“白富美”的内容，因为分享的话题本身就代表并定义了自己。

  >> 《创新者的窘境》作者克莱顿·克里斯坦森说过一句流传甚广的话：消费者并不是在购买产品，而是雇佣品牌来完成一项工作。比如，通过雇佣品牌来打发无聊时间、增进与孩子们的感情、让自己的生活变得更美好等等。我们改善人际关系、满足社交需求，则是通过雇佣具有社交属性的品牌来完成的。