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销售，是一门交换的艺术与科学。不只是销售人员，我们每个人每天都在进行“非销售的销售”，每天都要说服、取信、影响他人。无论是向客户提出销售提案，还是与客户谈话，销售人员唯一的目的就是要说服客户买单。想打动客户，你要事先了解客户的想法，你要找到客户会喜欢这个产品的理由，你要用有力的语言和图片让理由被强化，你的肢体语言要让人看得舒服……

这是一本教我们如何“让销售更有说服力”的图书，从洞悉客户、规划提案、PPT设计、销售语言等方面提出了40个具体的销售技巧。用最新的科学理论和专家观点，结合实例，让你更加懂得客户，了解提案的规划和设计，学习沟通和谈话的技巧。用科学的方法来销售，才能产生真正的效益。让客户自愿买单，专业的销售人员要采取哪些准备与行动？本书将为你一一解答。

第一部分 洞悉客户篇

1-1 销售，你好我好大家好才好 003

1-2 成功的销售是一门交换的艺术 006

1-3 客户都是原始人 010

1-4 不去刻意指引，就不要怪客户记不住重点 015

1-5 善用这些科学知识，让客户跟着你的思路走 020

1-6 让客户记住你，才有成交的机会 028

1-7 不是你给客户什么，而是客户想要什么 040

1-8 简单四步骤，说服你的客户 044

1-9 痛点123，让客户急着买单 049

1-10 从今天开始，联系建立有效的客户探询机制 052

1-11 好处说了一大堆，为什么没用 060

第二部分 规划提案篇

2-1 没有规划，你的提案就没有意义 067

2-2 如何提升提案的高度与挖掘提案的深度 069

2-3 做出次序：杂乱的论点只会让客户一头雾水 076

2-4 你才是PPT提案最关键的元素 078

2-5 精致化PPT提案：不要让客户的大脑超载了！ 082

2-6 99%的人犯的错误：条例式内容 088

2-7 比起设计，更关键的是核心价值 090

2-8 卖家多的是，如何让客户只向你买 094

2-9 如何简单地提出你的价值主张 096

2-10 这10个关键词，客户听到就会买！ 100

2-11 规划逻辑，让论点更有力！ 106

2-12 如何描述有力的论点与结论 111

2-13 改变提案流程就能改变客户决策 119

第三部分 PPT提案设计篇

3-1 设计师反而会搞错的PPT提案设计原则 131

3-2 改变10%的文案，改变100%的销售业绩 143

3-3 一流销售员是如何精炼PPT提案的 153

3-4 如何活用示意图取代文字 165

3-5 PPT提案中图表的设计原则 172

3-6 柱形图、折线图、饼图、条形图设计原则 176

3-7 PPT提案中表格的设计原则 184

3-8 PPT提案中图像的设计原则 191

第四部分 销售语言篇

4-1 打开客户情绪锁的7种语言技巧 201

4-2 最佳销售语言，就藏在你的身体里 212

4-3 这几句销售“必杀技”，有理又动心 223

4-4 抛出诱饵，消除客户的抵触心 230

4-5 善用“对比”创造客户的购买捷径 235

4-6 “推荐”让客户的选择有靠山 239

4-7 别让客户选择，你帮他选择！ 250

4-8 提案的最后，号召采取行动 254

周胜辉

台湾东吴大学教授，专业讲师、作者、企业顾问、企业销售业务部门主管。从事企业管理咨询，信息和家电业营销相关工作二十多年。在销售、营销管理、企划制作、信用管理、存货管理、商业文书等方面有着丰富的经验。

曾任台湾东元电机、唯冠电子业务主任，摩讯公司、晟铭公司业务经理。长期在大企业开展营销培训讲座。他的主题有用脑学销售、销售冠军提问法等。

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书籍介绍

销售，是一门交换的艺术与科学。不只是销售人员，我们每个人每天都在进行“非销售的销售”，每天都要说服、取信、影响他人。无论是向客户提出销售提案，还是与客户谈话，销售人员唯一的目的就是要说服客户买单。想打动客户，你要事先了解客户的想法，你要找到客户会喜欢这个产品的理由，你要用有力的语言和图片让理由被强化，你的肢体语言要让人看得舒服……

这是一本教我们如何“让销售更有说服力”的图书，从洞悉客户、规划提案、PPT设计、销售语言等方面提出了40个具体的销售技巧。用最新的科学理论和专家观点，结合实例，让你更加懂得客户，了解提案的规划和设计，学习沟通和谈话的技巧。用科学的方法来销售，才能产生真正的效益。让客户自愿买单，专业的销售人员要采取哪些准备与行动？本书将为你一一解答。

• 作者：越越 发布时间：2019-11-12 14:39:51

  营销提案不是增加客户的快乐，就是降低他们的痛苦，并让他们迈向美好的状态。

• 作者：车厘小丸子 发布时间：2022-12-15 10:21:24

  畅销书，一般。

• 作者：momo 发布时间：2020-01-26 15:24:34

  粗略翻翻，看不懂。（这些内容视频媒介形式它不是更易吸收吗？

• 作者：Kevin 发布时间：2020-07-27 11:42:32

  刚想说畅销书，知识点都有点老旧，结果发现不畅销

• 作者：jo 发布时间：2024-03-24 21:37:33

  价值引导客户的注意

  探究对方需求

  诊断痛苦

  突现诉求

  证明获益

  传给旧脑

  社会证明 /价值衡量

  降低外在认知负荷

  intrinsic cognitive load

  extraneous cognitive load

  germane cognitive load 有效认知负荷

  x突现unique的部分

  简单等于核心加简洁

• 作者：劭年 发布时间：2021-04-18 19:08:03

  又一个西西弗的下午，对当下面对的困难有没有用就看下周实战结果了

• 《时间杀手》——一部值得看的推理小说

  作者：云影飞燕 发布时间：2018-11-21 16:17:32

  

  我看这本书时，感觉就像看一场百米冲刺的比赛，在故事的开头便迎头砸来一种悬疑感，特别是在这部小说的后半部，节奏变得紧凑明快，完全让人舍不得放下书，只想一口气读完，迫不及待地想知道真相。当真相最后被揭开，让人出乎意料又恍然大悟：哦，原来如此！

  这本书的作者是法国大师级作家米歇尔·普西，他擅长以细腻的手法、生动的笔调剖析人心，加上对景致的细腻铺陈和曲折悬疑的情节布局，曾被英国《星期日泰晤士报》誉为“法国天才悬疑小说作家”。《时间杀手》是作者继《直到那一天》、《她不是我妈妈》之后推出的最新悬疑推理作品，它的法语版销量超过了六十九万册。

  《时间杀手》这部小说在总体上采取两条时间轴交叉叙写的结构模式，利用主人公的日记进行倒述。

  每一章都有明确的时间线索，梳理得出的故事时间分别是：一方面是在今日的2016年8月12日，女主克洛和丈夫及女儿重回故地，并以这个时间为起点，到8月27日为止，克洛通过蛛丝马迹追查到当年的汽车坠崖真相；另一方面，以1989年8月7日为起点，15岁的克洛和父母哥哥在此地度假，从这一天开始，怀揣着作家梦的少女克洛每天都会记录日记，直到8月23日事故的发生。

  故事情节交替发展，每章结尾的“断”，隔章结尾的“续”，造成时空上的来来回回，让整个小说读起来余韵绕梁。现实和回忆就像“一道门，隔着两个世界。隔绝得太久了，大门里贮藏着她所知道的和不知道的一切。”

  通过双线结构来行文构思加强了读者对悬疑推理的种种猜测、挖掘和互证，增强阅读的趣味性，同时让读者感受到在接受预示与期待视野中的紧张性。

  作者行文时也非常善于设置悬念，谜团安排巧妙。《时间杀手》以法国科西嘉岛为背景，在车祸中幸存的女儿-也就是女主克洛在二十七年后重返故地，竟然收到了母亲写给她的亲笔信，信中说希望能再见上她一面，这让克洛惊骇不已的同时也怀疑母亲是否还活着，但是怎么可能呢？她是亲眼看到汽车坠崖的过程里母亲被甩出车外，看到了母亲支离破碎的尸体。克洛的疑惑也是我们的疑惑，我们跟着她进入了剧情之中，看她如何通过层层迷雾抽丝剥茧还原当年车祸真相。

  《时间杀手》是一本悬疑推理小说，但在此基础上也重视事件的发展，通过情节来展现人物的性格。一心想找到真相的女主克洛，开始支持女主后来越来越不耐烦的丈夫弗兰克，看似热情实则很有心计的营地老板赛文，唯唯诺诺又勤勤恳恳的残疾人奥索，强势又温情的爷爷，和女主及其母亲都有情感纠葛且自私的纳达尔，看似热情无害的德国老头雅格·施莱伯……

  小说中的每一个人物的出场都是有联系的，对于剧情的发展和悬念的解惑都起着不可或缺的作用。读者在解开故事中一个个谜团的同时也解开他们心中的一个个疑问。随着疑团不断被解开，故事越来越贴近真相，整部小说才越来越明朗起来。

  现实也好，回忆也罢，整个故事折射出善与恶的人性和女主两代人的情感纠葛。这个二十七年前的家庭悲剧究竟是谁的错呢？是女主父亲的错，是作出无心之失的少年赫尔曼的错，是每个人的错，同时也是命运捉弄的错；但是犯错的人都或被动或主动的承担了该有的的责难和代价，我们还能责备他们什么呢？读罢，让人叹息，也让人沉思，如果当初他们都不这么轻率就好了，所有的悲剧都不会发生，但终究都只是如果而已。

  又过二十七年，曾经年轻的人都老了，曾经老了的人都去世了，曾经耿耿于怀的人也放下了。过去不可更改，悲剧已然发生，真相也已经知晓，剩下的或许只有放下了吧。就像克洛年老之时，以一种宁静平和的心态看待过去、现在和将来，好似找到了人生的一种平衡状态。这样，也挺好。

• 乔·诺切拉系《纽约时报》Talking Business专栏撰稿人的评论

  作者：星空 发布时间：2011-05-22 16:53:29

  “我们已置身于巨大的混乱之中，在操控一台精密机器时出了差错——其运行机理是我们所不理解的。”

  打破经济学旧传统的伟大斗士约翰·梅纳德·凯恩斯（John Maynard Keynes）在一篇题为《1930年的大衰退》（The Great Slump of 1930， 发表于当年12月份）的文章中这样写道。当时，1929年股市大崩盘已过去13个月了；用凯恩斯的话说，世界正笼罩于“一场近代以来最为严重的经济灾难的阴影之中。”

  《金融之王》一书引述的这段话，令我不寒而栗。这部颇具权威性的著作出自资深对冲基金经理人、布鲁金斯学会理事利雅卡特·艾哈迈德（LiaquatAhamed）之手。这部视野宏大、极具震撼力的作品所描述的，是一个很早之前就从我们的记忆中消退的世界: 第一次世界大战之后的西方、一段经济脆弱、泡沫高涨的时期，随后的泡沫破裂和一连串事件导致经济大萧条（the Great Depression）的出现。

  凯恩斯所说的“精密机器”, 当然指的是全球经济。在他撰写这篇文章的1930年，西方世界的处境已极其糟糕。在陷于分裂的战后政治、对正统经济理论的执拗坚持，以及世界4家最重要的央行（即，美联储、英格兰银行、德国国家银行和法兰西银行）一系列政策失误的协同作用下，西方的资本主义经济体系濒于坍塌。“美国的工业生产下降了30%，德国下降了25%，英国下降了20%，” 艾哈迈德写道。“5百多万美国人正在寻找工作，此外，德国和英国的失业人数分别为450万和200万。”

  然而——这也是我为何不寒而栗的原因——这一幕与我们正在经历的情形似乎并无二致。尽管当时的局势极其恐怖，但西方世界显然尚未坠入深渊，将世界经济从峭壁边缘拉回的几率依然是存在的。倘若各大央行出台正确的举措，外加一点运气，西方经济或许有望完成自我救赎。1930年12月，世界屏息以待。

  令人扼腕的是，这一切并未发生。6个月后，一家奥地利银行倒闭，进而导致奥地利的其他银行遭遇挤兑浪潮。央行行长们的反应，迟缓且冷淡，他们不仅未能阻止挤兑浪潮，而且新出台了一系列令局势更为恶劣的错误政策。至1932年，美国已迈入大萧条时期最为恶劣的一年，而希特勒在德国的崛起，也已成板上钉钉之事。

  本书书名所提及的金融之王，指的是主宰战后时期的4位央行行长：纽约联邦储蓄银行行长本杰明·斯特朗（Benjamin Strong）、英格兰银行的长期掌门人蒙塔古·诺曼（Montagu Norman）、法兰西银行行长埃米尔·莫罗（Émile Moreau），以及执掌德国国家银行的亚尔马·沙赫特（Hjalmar Schacht）。艾哈迈德表示，他是在阅读1999年《时代》周刊的一篇题为“拯救世界委员会”（其成员为，时任美联储主席艾伦·格林斯潘、比尔·克林顿政府财长罗伯特·鲁宾及其副手劳伦斯·萨默斯）的封面文章时，萌发撰写此书的念头的。他意识到，在上世纪20年代，这四大行长获得了类似的神秘感和声望；他们有时被描述为“世界上最具排他性的俱乐部。”他决定“透过这4个人的肩膀”，讲述“上世纪20年代繁荣兴旺的西方经济坠入经济大萧条”的故事。

  从文学的角度看，这是一本文字优美的著作；在语言组织能力和讲故事方面，艾哈迈德具有一种令大多数全职作家称羡不已的天赋——围绕这4个人构筑《金融之王》这本书，堪称匠心独具。每个人都具有鲜明个性，其优点和不足都是全方位的，并且都是非凡洞见和古怪行为兼具的人物。因为这本书很大一部分与决策有关（比如，提升或降低利率），要把故事讲清楚，必须得有非凡的勇气和毅力，而艾哈迈德不仅具有这些品质，而且还知道如何把故事讲得栩栩如生。斯特朗是一位飞扬跋扈的美国人；德国的沙赫特傲慢且固执；诺曼和莫罗是两位骄傲的欧洲人。斯特朗和诺曼成了密友至交，两人的来往信函也就成了内容丰富的史料源泉，而其中的文字有时颇令人感动。

  但将这些人称为“摧毁世界的银行家”，似乎有点不公道，尽管艾哈迈德的描述清楚地表明了这一点。譬如，至1931年中期，这4人当中仅有诺曼一人依然在职（美联储主席这一职务的实际创建者斯特朗于1928年去世）。再比如，他们的名声不是源自其所犯之错误，而是源于他们取得的成就。举一个最显著的例子：1923年11月，在德国的恶性通货膨胀完全失控之际，作为一位成功的银行家，沙赫特被委任为德国的“货币专员”（当时的情况究竟有多糟？艾哈迈德写道，“11月5日，一块2公斤重面包的价格从200亿马克飙涨至1400亿马克，引发全国范围内的暴动。”）沙赫特创造了一种名为Rentenmark的新货币，然后选择极为恰当的时机将其与马克挂钩（1万亿马克兑换1Rentenmark），此举堪称神来之笔。沙赫特以此种方式，重塑了世人对德国货币的信心，并击退了通货膨胀。德国媒体开始将其称为“神人”。

  此外，这些央行行长变成了那个时代流行的正统经济理论（即，稳健的货币政策必须围绕着金本位制来进行）的囚徒。也就是说，每个国家的储备银行必须在其金库中储存一定数量的黄金，以支撑本国货币。实际上，正如艾哈迈德所说，“依据法律之规定，所有的纸币都可自由兑换为与其价值对等的黄金”。这个紧箍咒一再导致这些央行行长，特别是金本位制最热忱的支持者诺曼，作出类似提升利率的举措，这些措施可以使他们的国家维系不断萎缩的黄金供应，即使实体经济迫切需要央行以降低利率的方式施以援助。

  最后，艾哈迈德把上世纪30年代经济动荡的很大一部分责任归咎于一项央行行长无力控制的议题：协约国坚持德国必须支付远超出其承受能力的战争赔款。诺曼对协约国要求的赔款数目的反对声尤为强烈，他认为，这些赔款会拖垮德国经济——这恰恰是后来发生的事情。至上世纪30年代早期，也就是恶性通货膨胀被遏制不到8年后，德国其实已经破产。从其经济中抽出数十亿战争赔款的举动，令德国人怒火中烧，这也为希特勒的上台铺平了道路。

  在阅读这本书谈论战争赔款（这本书多次提及这项议题，因为它困扰世界长达十几年之久）的章节，知道了它的来龙去脉之后，你会感到一种趋于强烈的恐惧感。但在阅读的过程中，你对这部著作的赞赏程度也会愈发强烈。在获悉世界坠入大萧条的过程、银行体系相互关联的程度，以及正统经济学是如何诱使聪明的央行行长接二连三地犯错误之后，你不由得联想起当下的我们正在经历的这场经济危机。

  上世纪二三十年代的央行行长一直在闭着眼驾驶飞机；这一点，已被艾哈迈德揭示昭然。他们惟愿，他们作出的举措将帮助，而不是损害经济。有时，他们是对的，但他们常常是错的。我们总是认为，今天的我们能够更好地把控经济这台精密机器——但果真如此吗？美联储主席伯南克和前任财长保尔森比之前那些金融之王更迅即地向银行体系投入资金，以阻止其坍塌，这是他们从美联储在上世纪30年代的不作为当中汲取的一项教训。但保尔森亦允许雷曼兄弟公司拖欠债务，这一事件引发了世界金融机构的倒闭风潮。

  在此重要时刻，新一届政府已宣誓就职，其应对当前危机的政策反应影响重大，《金融之王》提出了一个令人不安的问题。我们真的比前辈更好地理解这台精密机器的运行机理吗？抑或这仅仅是我们一厢情愿的想法？

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