2015华图河南省公务员培训内部指定教材内部教案申论公务员考试用书2015省考 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

　　本书内容主要针对河南省公务员考试申论科目，由华图教研团队在名师授课经验、成功学员案例分析等*教研成果基础上，分析、判断、预测2015年河南省公务员考试的相关信息，创作、搜集、整理考前学习资料，提供*的解题技巧和大量的模拟练习题，力争使有需求的考生能够在短时间内提高知识素养和考试能力。

篇 认知申论——基础知识掌握篇

章 申论是什么

第二章 申论考什么

节 申论四大能力

第二节 申论试卷结构

第三章 申论阅卷及启示

第四章 备考要诀

第二篇 洞察申论——能力提高篇

章 阅读理解能力

节 材料特点

第二节 问题意识

第三节 阅读基本技巧

第四节 真题演练

第二章 归纳概括能力

节 全面了解归纳概括能力

第二节 归纳概括类题型解析

第三章 综合分析能力

节 阐释类

第二节 分析问题、原因类

第三节 分析观点类

第四节 其他分析类题

第四章 提出对策能力

节 全面了解提出对策能力

第二节 提出对策类题型详解

第五章 贯彻执行能力

节 全面了解贯彻执行能力

第二节 贯彻执行类题目周边知识汇总

第三节 贯彻执行类题型详解

第六章 申论文章 写作

节 申论文章 基础

第二节 申论文章 评判标准与范文赏析

第三节 申论文章 写作的基本技巧

第四节 申论文章 写作的结构介绍

第五节 申论文章 的标题

第六节 申论文章 的开头

第七节 申论文章 的分析部分

第八节 申论文章 的过渡

第九节 申论文章 的对策

第十节 申论文章 的结尾

第十一节 申论文章 的审题、立意和高分细节

第三篇 玩转申论——应对技巧巩固篇

章 申论资料的概括技巧

节 概括申论资料的技巧

第二节 真题精解

第二章 申论提出解决问题方案的技巧

第三章 申论贯彻执行的技巧

第四章 申论文章 写作技巧

节 文章 标题的写作技巧

第二节 文章 开篇 的风格

第三节 文章 结尾的风格

第四篇 扩展视野——申论热点预测篇

热点一党建：反奢靡浪费

热点二政治：司法公正

热点三经济：实体经济

热点四文化：净化网络风气，传播正能量

热点五社会：社会救助

热点六生态：防治大气污染

第五篇 增光添彩——申论名句积累篇 

祖国篇

节 俭篇

勤奋篇

励志篇

乡愁篇

奋斗篇

教育篇

感悟篇

杂篇

附录

附录一十八大报告权威解读

附录二十八届四中全会公报全文

　　华图教育创办于2001年9月16日,是集面授培训、图书发行、网络教学于一体，拥有专兼职教师及专业研究员三千多人的综合性教育集团，是国内公认的公职培训行业标准制定者和教育培训标杆企业，是国务院机关事务局后勤干部培训中心、中国社会科学院、教育科学出版社等部门的合作单位。华图教育拥有遍布全国的35所分校、32个分部、205家学习中心，主要产品项目包括中央和地方公务员招录考试辅导，事业单位、军转干、三支一扶、村官、选调生、招警、招教考试辅导，以及口才与沟通、小语种、会计等培训项目。

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　　第二章申论考什么

　　节申论四大能力

　　申论考试不同于传统作文考试，它非常贴近公务员日常的工作。从考试大纲规定及历年实际出题情况来看，申论考试为考生提供了一系列反映特定实际问题的文字材料，要求考生仔细阅读这些材料，概括出它们反映的主要问题，并提出解决此问题的实际方案，后再对自己的观点进行较详细的阐述和论证。申论试题会给出大量的资料，可能涉及政治、经济、法律、教育、民生等方方面面，全都是公务员日常工作中可能会涉及的领域，而且这些材料一般都是时下非常热门的事件，因为公务员对社会生活的方方面面都应当关心，应当有所认识、有所思考，对社会热点或大众传媒关注的焦点也应有所了解，否则很难有较高的思想水平和较强的分析问题、解决问题的能力。

　　申论考试的试题，一般也都是现实性问题。但是由于考试时间以及其他条件的限制，申论所给的背景材料不是原始的信息，而是经过加工的半成品材料。这些半成品的背景材料，头绪不很清楚，条理也较为混乱，究竟反映了什么问题，需要考生研究、梳理、归纳。不能说申论考高分就能成为一个合格的公务员，但申论考试至少在很大程度上科学地考查出了考生与报考岗位的基本契合度，因而申论已然是公务员考试中必不可少的科目之一了。

　　但申论考试的难度，却让所有参加者欲言又止。因为完全是主观题，可以出现无数种不同的观点和答案，但终却都要用同一份标准答案去衡量，难免会出现考试成绩无法把控的感觉。申论的答案可以说是五花八门，千姿百态。每个人都有自己独特的观点和看法，而且没有一个人会认为自己是不对的。但申论毕竟是作为一种考试存在着，因而它必然有一个衡量对错的标准。只有抓住了这个标准去作答，才能让自己成功过关。

　　那么，怎样才能使自己的答卷符合这个标准呢？首先要了解申论考什么，怎样考。即申论的考查内容、范围，出题特点和规律。只有了解这些，才能在考场上面对千变万化的考题时胸有成竹、应对自如！

　　以公务员日常工作中为需要的阅读理解能力、综合分析能力、提出问题能力和文字表达能力为依据，申论考试将整份试卷分为了四个部分，分别是材料阅读、概括总结、解决问题和发表评论，这四个部分层层递进，环环相扣，可以限度地考查出考生的各项能力。

　　一、阅读理解能力

　　阅读理解能力是指分析事件和概括问题的敏捷性和准确度，要求考生要善于从各类资料中把握事件之间的联系，区分问题的类别、性质、主次、轻重、缓急，发现同中之异，捕捉异中之同，正确分析问题、研究问题，并恰当地解决问题。 阅读理解能力是申论考试对考生基本的考查。这个环节虽然不能直接在答卷上反映出来，却是完成其他三个环节的前提条件，而且在时序上位于首要，不容滞后。申论考试的时间应该说是比较充足的，考生应该也完全有必要拿出一定的时间（一般需要40分钟左右）来仔细阅读给定材料，以求真正理解和掌握材料的叙述思路和内容实质。只有读懂读通全部给定材料，才能把握材料所反映的事件的性质，也才能准确地概括出给定材料所反映的主要问题，完成第二环节的要求。切不可将材料匆匆忙忙浏览一遍，不求甚解。总之，要遵循“尊重材料、忠于材料、依据材料”这种“材料为王”的思想，充分地重视材料，这是我们完成申论作答的首要的也是基础的前提。

　　从历年公考成绩来看，申论分数普遍较低的原因是由于考生很难把材料看明白，所以申论作答的核心精神是吃透材料。想要在申论考试中取得较好的成绩，必须要从提高阅读理解能力入手，为高分打下基础。

　　如何才能夯实阅读基础？我们建议按“微观—中观—宏观”这三个层次进行。微观阅读和中观阅读有利于考生迅速抓住和分析出除文章写作之外的题目答题要点。宏观阅读有利于考生找到材料的核心主题，确定合适的文章论点。

　　微观阅读，即以自然段为单位，每个自然段采取不同的方法阅读，来快速获取分布在每段材料中的重要信息。按照材料的类型类别，把材料分成三种类型，即：数据型、案例型、理论观点型。数据比较多的材料，数据本身不重要，数据描述的问题和现象才是我们要获取的重要信息，建议阅读速度可以较快。案例型材料，主要需要获取的信息是案例中的事件，更加重要的是事件反映出来的本质。理论观点型材料，需要考生认真阅读，找到材料想要反映的核心观点，在这些材料中往往反映了这篇材料的主旨和精神。

　　中观阅读，以每则材料为单位，找到每则材料中的各个自然段之间的关系，从而得出命题者想通过这则材料反映什么样的内容。通常自然段之间的关系有总分、并列、转折、递进、因果等。通过分析段落间的关系，来分析出这则材料的核心内容。这样的段落关系分析是提高阅读速度和作答分析题目的必要步骤。

　　宏观阅读，在得到每则材料的核心内容之后，把每则材料的核心内容结合起来分析，后分析得出整篇材料的核心问题和观点。通常通过梳理每则材料之间的关系，可以得出相应的材料逻辑，如常规型、争议型和混合型。通过掌握材料逻辑可以让考生更快地抓住材料的主题，更有利于考生准确地立意。

　　通过以上三个不同的阅读层次，可以让考生真正地吃透材料，为接下来的题目作答提供基础。因此，正确的阅读方式和科学的阅读方法是申论取得高分的关键。

　　二、综合分析能力

　　综合分析能力是指在正确理解给定材料的基础上，运用概念、判断、推理、分析、综合等逻辑思维的方法进行分门别类的筛选、加工，梳理出逻辑思路，提炼出材料所反映的主题思想的能力。这种能力是公务员完成日常管理工作的。

　　通过对多年试卷的分析，可以发现考生在综合分析方面存在以下问题：

　　1.概括分类混乱。部分应试者在概括分类时，内在逻辑不清，分类混乱，出现“眉毛胡子一把抓”不分主次的现象，反映出考生的思维没有条理、逻辑能力不强。

　　2.概括问题浮浅。不能抓住主要问题进行升华，只是在一些枝节问题上做文章，或者只是就事论事做表面文章。说明考生的理论水平与对问题的分析处理能力较差。

　　3.驾驭材料能力差。无法驾驭材料整体观点，对材料往往断章取义，只是概括一部分内容。

　　4.综合分析能力弱。在答题中，找到的是一些表面问题，但是不能进一步深入分析，找出相互之间的有机联系，说明考生的综合分析能力不强。

　　5.概括表述不畅。有的应试者基本功较差，突出表现在语言表达能力欠缺，因而在答题时概念混乱，语言啰唆，错误和病句较多。

　　应试者在平时的学习和工作中，应有意识地培养自己的综合分析能力。在培养过程中，应从以下几个方面留心：

　　1.角度要准确。叙述的角度，就是作者以哪种叙述的身份、口吻在文章中出现。只有按照题目给定的身份和角度，才能准确概括主要问题，恰当地提出解决问题的方案。这方面无需赘述，但考生必须认真注意，因为在近几年的申论考试中出现过这方面的问题。

　　2.顺序要合理。材料经过了选择和加工后，要使它们成为一个有机的整体来表现主题或中心，还需要一定的顺序来组织，这样，才会给人条理清晰、结构严谨的感觉。安排得巧妙，更能够抓住读者的眼球，获得更好的印象。一般说来,申论文章的写作可以以时间为序,也可以以空间为序。

　　3.主旨要突出。对于申论文章，以及一般的写作，中心主旨都要鲜明突出。在概括时，要处处从表现中心主旨的角度来考虑如何选材、如何组材、如何叙述、如何确定繁简重点等，这属于整篇文章的构思。要构思好一段概括材料，应该学会如何运用线索来选择、组织、加工材料，怎样通过线索的穿插使文章成为一个有机的整体，从而纲举目张，更好地表达中心。

　　4.详略要得当。哪些材料该写，哪些材料不该写；哪些地方该详，哪些地方该略；哪些环节要叙述得多，哪些环节要叙述得少，这种选择与剪裁的艺术，是写文章高下、成败的关键之一。无论写哪种体裁的文章，如果没有主次，不讲详略，像记流水账，平均使用笔墨，就会失掉吸引力。详略处理的标准，不同的文体虽有所不同，但总而言之，都要符合所要表达的内容、主题的需要。当然，文体的容量也得注意。要紧扣中心内容选材剪裁，务求集中笔墨，把主题思想含蓄而又深刻地表达出来。

　　5.线索要明晰。线索是贯穿全文的主线，是组织材料的思路在文章中的反映。每篇文章都要有一条主线，把相关材料连接起来，从而统贯全篇，使文章条理清晰，结构严谨，使读者对文章有个清晰明了的印象。

　　三、提出和解决问题的能力

　　提出和解决问题的能力，是指针对问题能够提出行之有效的措施、方法和方案，这是考生能力测试的关键方面。公务员在工作中经常需要解决各种实际问题，而许多问题是没有现成的解决方法的，必须由管理人员针对刚出现的现实问题及时快捷地解决。因此，在申论考试中测试考生提出问题与解决问题的能力就成为其核心的目标。申论考试中的“提出对策”，就是模拟在机关工作中遇到实际问题，要求考生对此提出对策建议及方案等，要切实可行，具体翔实，并要论证表达这样实施的充分理由。主要考查考生是否具备公务员独立解决问题的能力。

　　提出问题能力和解决问题能力虽然是两种不同的能力，但是往往结合起来运用。在申论考试中，首先要在阅读材料并进行理解分析概括后，对材料提出问题，即找出材料想要表达的主要问题，这“主要问题”有可能是单个的，有可能是多个的；有可能是单一的，有可能是复合的，这些都需要应试者在临场答题过程中进行深度挖掘。

　　在提出问题之后，需要应试者利用材料中所给的信息，结合自己的生活、实践经验，以及临场思考，对所提出的问题给出合理的解决方案。解决问题是一个包含了多个环节的复杂过程，但同时也给考生提供了充分发挥的自由空间，考生可以根据各自的知识、阅历，对同一问题各抒己见，见仁见智。需要注意的是，在这一环节中必须结合给定材料所涉及的范围和条件，才可能提出合理、可行、有针对性的对策和方案。

　　在历年的申论考试中，考生在提出和解决问题时容易出现以下问题：

　　一是对策缺乏针对性。对策缺乏针对性意味着应试者没有抓住要害，没有抓住问题的实质。其原因是没有对材料反映的问题进行正确的分析、理解、概括、综合，不知道问题在哪里，当然也就无从提出解决问题的方案了。还有的应试者不是提出解决问题的方案，而是大谈自己熟悉的专业知识。结果虽然提出了方案，却一点也不实用。出现此问题的原因是应试者忽视了申论考试的特殊要求。

　　二是对策缺乏可行性。有些答卷所提出的对策不能说不对，但往往是远水解不了近渴，或者是大而空，或者是长远的规划。从这一点来说，这样的对策既缺乏针对性，又缺乏可行性。

　　三是对策不合情、不合理、不合法。合情，是指合乎国情与实际的情况；合理，是指合乎一定的社会伦理道德规范，有理有据；合法，是指合乎我国的法律法规，党的路线、方针、政策。有些考生提出的对策偏离实际，甚至与现行法律法规、党的大政方针相背离，这样的对策显然是不可取的。

　　四是以偏概全、以点带面。有的考生提出的方案有一部分合理，但失之偏颇，甚至遗漏了重要的方面。申论考试给定材料所反映的问题往往不只是一个方面，而是多个方面，有的考生没有注意到这一点，只概括出一点，结果自然是以偏概全，整个方案也必然会失之偏颇，当然不能让测试者满意了。

　　在提出对策时应该注意这么几个基本原则。一是要具有可行性，不能是“空中楼阁”。既然让你提出对策，你从领导的角度也好，从共性意识也好，一定要使对策在现实中行得通，做得到，而不能只是套话、大话、空话。第二要有关联性，不能是一盘散沙。提出一个解决问题的措施，应该是从不同的方面来考虑，思虑要周全，要有协作意识。第三要注意条理性，要符合逻辑顺序。条理性就是解决问题应该注重提出一个比较明晰的、具体的解答问题的思路。还要注意，提出的对策要与党和国家的大政方针相一致，不能是歪理邪说。

　　四、语言表达能力

　　语言表达能力，是指运用语言文字表述自我思想、意见和看法的能力。语言表达能力是阅读理解能力、综合分析能力、提出问题和解决问题能力的综合表现。没有语言表达能力，即使前面三种能力再强，也无法让阅卷者了解和知晓。所以良好的语言表达能力能够将考生的思维活动过程再现出来，使作答逻辑清楚、层次分明、用语准确、结构严谨，并能够深入浅出地说明问题，及时中肯地提出问题和解决问题。这种能力始终贯穿于整个申论考试的答题过程中。

　　在申论作答中，语言表达能力方面容易出现的问题较多，主要有以下几点：

　　1.语不合体

　　语不合体，就是语言风格不合申论文体。例如，申论的概括说明部分以说明为主，有时要求概括问题而非事实材料，而有的考生却以叙述语言为主，把事实材料略述一遍；又如，在提出建议解决问题时，有的考生没有按照题目所设定的虚拟身份作答，说一些外行话、一些不符合给定身份的话。

　　2.词不达意

　　词不达意，就是说一些考生虽然说了很多话，但是没有说到节骨眼上，没有说到要害处。虽然我们明白他在说什么，但是由于其语言驾驭能力比较弱，不能一语中的。如，下面这位考生的答卷：

　　因为此事影响较大，又较为典型，且事实已经发生，H身心受到损害，责城市政府督促环保局处理：印刷总公司承担部分责任，赔偿H夫妇人民币21500元。总体方案如下：，政府制定关于目前许多相关问题的解决办法的条例，健全法律规范，以强制执行；第二，明确政府机构职能，加快进行机构改革的力度，明确划分政府机构职能；第三，提高办事效率，说办就办，马上就办，办就办好；第四，树立改革的长期性的信心，要求宣传部门作好宣传，得到人民的支持和理解；第五，法院内部要提高执法力度；第六，国有企业自身在布局上进行调整，要与环境保护相协调。

　　这份答卷，语言表达质量较差。起句“因为此事影响较大”模糊不清，指代不明。更严重的问题是，这位考生的“方案”，根本没有明确的内容，只是些“口号”和毫无实施办法的空话，这些都是申论考试中必须摒弃的语言。

　　3.用语不当

　　有的考生基本功不扎实，造句能力差，措辞不当，词不达意。比如，有的考生“规模”与“规划”不分，虽然一字之差，但完全是两个意思。再如，“本案即是一例因印刷噪声为诱因，致人脑溢血，要求经济赔偿的典型案例。城市规划，管理问题应得到充分重视和有效解决”。短短一句话，其中“噪声”一词，莫名其妙；“因……为诱因”应改为“以……为诱因”；“本案即是……案例”，让人不得其解，是有语病的句子。

　　4.重复啰唆

　　本来可以用简洁的语言把话说明白，但是有些考生却翻来覆去地说。下面一则答案就存在这样的问题：

　　鉴于此案已进入二审程序，故市中级法院应依法予以审理。我国法律中有集体诉讼的制度，故多方利益可以在法定的程序中予以协调(另外法院考虑：此案的审理会对其他案件造成影响，这是必要的，但因为我国不实行判例法，故法院所考虑的影响并不是的)。

　　我们这里只就语言问题加以分析：“鉴于此案已进入二审程序，故市中级法院应依法予以审理”一句，可改为“此案已进入二审程序，市中级法院应依法受理”；“故多方利益可以在法定的程序中予以协调”，可改为“多方利益可以在法定的程序中协调照顾”；“此案的审理会对其他案件造成影响，这是必要的，但因为我国不实行判例法，故法院所考虑的影响并不是的”，可改为“此案的审理会对其他案件造成一定的影响，但也并不是的”。

　　5.缺少过渡

　　我们再看下面一个例子：

　　先从发展经济的目的说起吧，发展经济，发展生产力，归根结底，目的是为了提高人民的生活水平，而人民的生活环境如果是恶劣的，人民的心情不是愉悦的，人民的生活质量、生活水平的提高又从何谈起呢？这样的教训世界上曾有过许多。60年代的日本，畸形儿的比例很高，原因就是不注意保护环境，水中含有过量的重金属元素，现在日本好多中老年人还在谈“汞”色变。我国现在正处于经济飞速发展的时期，也是经济转型的时期，完善法律法规，保障经济与环境协调发展十分重要。

　　这段文字有三层意思：一是说明发展经济的目的是为了提高人民的生活水平；二是20世纪60年代日本不注意环境保护，发生了汞污染；三是我国现时期完善法律法规，保障经济与环境协调发展十分重要。但在此文中，这三段意思之间缺乏必要的交代与过渡，比如，我国当前的时代背景与日本60年代是否有相似之处，我们对日本所走的弯路是否要予以高度重视。因为对以上问题没有作必要的交代与说明，所以使得其意思之间不够连贯，文意跳跃。

　　6.标点不当

　　标点使用不当的问题普遍存在，这反映了考生基本的语文功底不够扎实。请看下面的一个例子：

　　不可否认，现代社会经济的飞速发展给人们生活带来了日新月异的变化，人们的生活水平大大提高。同时也诱发一味追求经济效益的片面做法，物欲横流，金钱至上。君不见，市面上各种医药公司林立满目，柜台上的药品更是多如牛毛，种类齐全。当然，这反映了我们的医药技术正在逐步提高，人们的物质生活正在丰富。但是同时我们也不可否认，这里面也存在着大量的所谓奇药、怪药乃至邪药。这些闭门造药的发明人，不是不明白药里面有危害人们健康的成分，但是利字当头，明知药有“毒”，偏向药中行。而这些药，往往又钻了药品市场机制的空子，疏于检审，良莠不分。

　　“……人们的生活水平大大提高。”这个句号，应该为逗号，才能与“同时也诱发一味追求经济效益的片面做法……”联系得上；“……人们的物质生活正在丰富。但是同时我们也不可否认……”句中的句号也应该为逗号。

　　总体而言，公务员考试申论的语言表达应该注意以下六个要点：

　　1.准确。指语言表达的信息绝不能有歧义。其中涉及的时间、地点、人员、范围、性质、程度等必须明确，解释要具有性。赞同、反对、肯定、否定，必须鲜明，不能含糊其辞。

　　2.简明。就是要剔除语言中一切冗余信息，将主要的信息凸显出来。要力求用精练的文字实现预定的表达目的。

　　3.规范。有两层含义，一是文章中使用的词语要符合说话者的身份；二是要语出有据，不用方言，避免俗语，力戒生僻用语。语言应得体、规范。

　　4.清晰。指用语的条理清晰，应能把握主次，辨明因果，从表达目的出发，安排句子、段落顺序；语句之间、段落之间都要体现出合理、严谨的逻辑关系，力求将意思传达到。

　　5.和谐。指文章的理据相谐。理，是观点、意见；据，是材料、实际情况。后者是对前者的支撑，二者要有必然的、内在的联系。“理”之正确与“据”之充实，互为表里，相辅相成。

　　6.合体。指文章应具备“官样文章”(行政公文)的特色。构思立意要站在政府工作人员的角度。既要与党中央、国务院的路线方针政策一致，又要注意紧密结合材料和现实工作实际。

　　考生在申论考试中的语言问题还有很多，如语言拗口、不够平易近人、不够生动形象等，限于篇幅，本书不再细述，考生可根据本人具体情况进行针对性的练习。

　　……

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• 作者：双子叶 发布时间：2011-03-30 10:20:18

  不记得了

• 作者：swanix 发布时间：2023-04-15 20:45:26

  当年自己曾想过这个选题，无奈时间和阅读量达不到最终放弃。果然师弟里有高人把我想到的点几乎都展开了。整书介绍的非常全面，完全可以作为这个研究的里程碑了。微微不足是没有与当时欧洲建筑思想和实践的对比。不过这个也可以作为后续的展开，有很多可写的人、实践和事件吧。

• 作者：2noWfall 发布时间：2022-08-07 17:53:06

  今年读书计划中的小插曲。是一部有关沉浸式声音的文集，文风和水平（以及对背景知识的要求）并不一致，前半部分甚至可以当睡前读物，后半部分又嫌太理工（能完全啃下来的人离做插件不远了）。翻译偶有小错但基本不影响理解，这样的书能出中译本即是大功一件——毕竟能读这本书的人也能推断出正确的提法到底是什么。

• 作者：鸿生 发布时间：2020-08-05 13:55:28

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• 作者：知其然 发布时间：2021-10-20 23:27:14

  这是读过的厌食症相关的第五本，针对这种疾病要多方面学习和了解，作为陪护者才不至于乱了手脚。自我康复非常难，特别对于青春期的孩子来说，还是要通过外力帮助他们。但是书中提到的一些方法可以参考使用，来调节和干预患者的心理。

• 作者：渐渐 发布时间：2008-12-30 22:01:40

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  1-4章

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  营销人员必须关注每一个国家的文化价值，用最佳的方法营销现有产品并为新产品找到市场机会。

  文化经常一社会阶层的形式体现。

  一些口碑策略是在可接受与不道德之间打了个擦边球。雇托营销或者便衣式营销是雇人在公共场所以匿名的方式推广产品和服务，所爱为了推手机，雇演员装扮成游客在接近在景点的游客并要求合影，然后用这款手机营造了一个讨论起优点的机会。

  原生家庭，orientation 包括父母和兄弟姐妹，再生家庭procreation包括配偶和子女。

  核心价值观，如果可以吸引人们的内在自我，就有可能影响他们的外在自我即他们的购买行为。

  选择性保留，我们倾向于记住喜欢的产品的优点，而忘记他的竞争产品的优点，这也揭示了为什么营销人员需要重复信息来确保他们的品牌不被忽视。

  记忆编码，描述了我们如何将信息存储到记忆中的某个地方，由此产生的联想强度取决于我们处理信息的多少，高度重复的缺乏说服力的广告没有低重复具有说服力的广告带来的销售影响大。

  心理核算：消费者对决策选择的财务结果进行编码，分类和评估所采用的方法。

  心理核算基于一组核心原则：

  消费者倾向于把获益进行分割，列出产品多重优点，可以使合计价值高于整体价值。

  消费者倾向于把损失进行合并。买完大件之后，小钱就不在乎了，所以zara在奢侈品旁边开店。

  消费者倾向于将更小的损失与更大的获益进行合并，为什么一次性缴纳大笔税金比每月从工资扣让人厌恶，因 为数额较小被数额大的工资吸收了。

  消费者倾向于把小的获益从大的损失中分割出来。苦中有乐的原则，所以购买汽车小的折扣会普遍。

  第7-8章

  组织购买定义为一个决策过程，正式组织可以通过这一过程确立购买产品和服务的需要，并且通过这一个过程在多个品牌和供应商中进行识别，评价和选择。

  B2B企业间营销活动的高度竞争性，营销人员面临的最大竞争对手正式商品化，商品化侵蚀了利润空间，并且削弱了顾客忠诚度，只有当目标顾客确信市场中存在有意义的区分，并且公司产品的独特优势值得支付额外价格时，才能克服商品化，因此它的一个关键步骤就是创造并传达与竞争者之间的相对差异。

  B2B营销活动最大的三个障碍是：1.建立更强的营销与销售之间的交互界面2.建立更强的创新-营销交互界面3.提取和利用更细微的顾客和市场知识。ISBM还提出了四个新增的要求，1.展示营销对企业绩效的贡献2.更深入地与顾客和顾客的顾客合作3.发现中心化营销活动和去中心化营销活动的正确组合4.发现和培养营销人才和能力。

  当客户获得一种允许企业展示只剩最好的一面的观点或视角时，取景就产生了，取景是关于购买，拥有，使用和气质产品的成本-收益考量。

  供应商UN找的方式：

  目录网站

  垂直市场

  纯拍卖网站

  专属交换

  易货市场

  采购联盟

  客户研究方法：

  内部工程评价

  实地使用价值评估

  目标群体价值评估

  直接问卷调查

  联合分析

  确定基准

  组合方法

  重要性打分

  在B2B营销过程中，公司品牌是至关重要的，因为他和企业的很多产品都有密切的关系。

  全球化公司往往能获得更多的研发 生产 物流 营销 和财务方面的优势

  市场如何进入

  有的倾向于选择地理位置相邻的国家 美国往加拿大 墨西哥，瑞典往斯堪的纳维亚半岛

  心理因素，语言 法律 文化方面的相似性，所以美国销往加拿大 英国 澳大利亚不是德国法国

  全球市场的特点

  巴西，乐观主义者，积极派，要想成功需要把这种理念注入到产品之中

  障碍是运输成本。

  俄罗斯，腐败最严重的国家

  印度，各地之间差异显著，28个独立州都有各自政策和税收规则，23种官方语言，1500多种方言，人的信仰也是有很大的差别。

  南非，品牌意识强，对产品质量要求高，很多公司在非洲卖二流产品。

  印尼，1400个岛屿，高效的分销很重要，基建差是他的主要问题。

  发展中国家的营销战略主要是针对 金字塔底部人群的需求，需要企业认真规划和执行。

  霍夫斯泰德划分了四个文化维度

  1.个人主义vs集体主义，高集体主义 日本 ，低集体主义 美国

  2.高权力距离vs 低权利距离 高权力距离 俄罗斯，低权力距离 北欧国家

  3.男性气质vs 女性气质 男性独断自信型，女性培育养护型，高男性气质 日本，低男性气质 北欧

  第9-10章

  细分市场：是由一群具有相似需求和欲望的顾客组成。

  地理细分

  人口统计细分

  心理统计细分

  行为细分

  利基市场：是一个定义更狭窄的顾客群体，他们在细分市场中寻求与众不同的利益组合。利基市场的顾客往往有一些独特的需要，市场小但有一定规模利润和增长潜力，通过专门化获得一定的规模经济。

  所有的营销战略都建立在STP-市场细分，目标市场选择，和定位的基础上。

  竞争性参考框架，定义了一个品牌与哪些其他品牌竞争，因而哪些品牌应该作为竞争分析的焦点。

  三个标准决定一个品牌联想是否真正具有差异点的功能：

  对消费者而言的合意度

  来自公司的传达力

  与竞争者的区分度

  共同点，是那些对品牌来说并非独特，实际上可能与其他品牌共享的一些属性或利益联想。

  一个供应物要在一个特定的属性或利益上获得共同点，需要足够多的消费者相信品牌在该维度上足够好。

  定位更关键的是实现共同点而非差异点。

  跨式定位可以使得品牌扩大他们的市场覆盖率和潜在的顾客基础。

  感知地图是消费者感知和偏好的视觉表征。

  品牌真言是对品牌核心与灵魂的3-5个词的清晰阐述，并且与其他诸如品牌精髓和核心品牌承诺。

  传达品牌的品类有三种方法：

  宣传品类利益

  与典范进行比较

  依靠产品描述词

  竞争检测：

  市场份额-竞争对手在目标市场所占的份额

  心智份额-本行业你想起的第一个企业，提到竞争者顾客的比例

  情感份额-倾向于买哪个产品时，竞争者顾客的比例。

  小企业的定位和品牌化

  寻找一个引人注目的产品或服务的性能优势

  集中在一个或另个关键联想基础上建立一个或两个强势品牌

  尽可能地以任何方式鼓励产品或服务试用

  开发紧密结合的数字战略使品牌更大也更好

  创立口碑和忠诚的品牌社区

  使用良好整合的品牌元素集

  尽可能多的使用次级联想

  创造性地实施低成本的营销调研

  第11章

  欧洲最早的品牌化萌芽是中世纪行会要求手工艺人将商标贴在商品上，以此来保护自己和他们的顾客免受劣质品的困扰。在美术界，品牌化起源于艺术家在自己作品上的签名。

  品牌资产是赋予产品或服务的附加价值，同样它也反映于品牌所带来的价格、市场份额以及盈利能力。

  一项研究表明，面团小人pillsbury获取的社交媒体口碑10倍于NBA球星布朗 詹姆斯为其赞助耐克带来的社交媒体口碑。这证明了品牌人物的网络流行性和有效性。（虚拟小人没有个人喜欢性问题，或者说，这个代言人本身所有的负面东西，卡通画小人都没有。）

  品牌重振战略可以是一个连续的变化区间，其纯粹的“重回基础”在一端纯粹地重新创造另一端，在中间存在许多两者结合的做法。通常，挑战在于要改变得足够多以吸引新顾客，但又不能改变太多以防疏远老顾客，几乎所有品牌的重振的做法都开始于产品。

  第12章

  增长核心产品的三大战略，来自戴维.泰勒。

  1.使品牌核心差异最大化

  2.通过现有的新渠道促进分销

  3.提供核心产品的新格式或新版本

  一般来说，增加消费频率有两种方式：一在同样的基本使用方法下识别新的使用机会，二另辟更多新用途

  较小市场份额的公司也可以通过明智的市场利基来获取高额利润。提供高价值，收取溢价，营造强势的公司文化。市场利基者可以实现高利润，市场领导者可以拥有高销量。

  第13章

  产品层次：顾客价值层级

  核心利益→基本产品→期望产品→附加产品→潜在产品

  以宾馆为例，核心利益就是出售休息和睡眠，基本产品包括床和毛巾，盥洗室。期望产品是干净的床，新的毛巾。附加产品，往往超过顾客期望，如增加健身房。创造新的需求，差异化服务。

  所以有的宾馆提高附加产品价格，有的提供低价精简版。

  公司设计包装后的测试有工程测试→视觉测试→经销商测试→消费者测试→

  工程测试是确保包装正常情况下不走样。视觉测试是确保字体清楚，颜色和谐。经销商测试是确保包装吸引人且容易搬运。消费者测试是确保消费者喜欢。

  第14章

  新加坡航空成功地实行了40-30-40的原则，40%资源永远培训和激励员工，40%用来审查过程和程序，30%用来创造新产品和新服务的构想。

  卓越营销

  外部营销，公司为顾客准备的服务，定价，分销，促销等常规工作。

  内部营销，公司对员工的培训和激励工作

  互动营销，员工为顾客提供的技能。

  10项提高服务质量的能力：

  1.倾听

  2.可靠性 服务质量的维度

  3.基本服务

  4.服务设计

  5.补救

  6.使顾客惊喜

  7.公平

  8.团队协作

  9.员工调查

  10.服务导向的领导风格

  

  第15章 推出新的市场供应物

  新产品推出失败的原因有：

  1.过度细化的市场

  2.社会，经济和政府限制

  3.开发成本

  4.资金短缺

  5.新产品开发的时限缩短

  6.不恰当的投放时间

  7.产品生命周期缩短

  8.缺乏组织支持

  消费品市场测试

  1.销售波研究法

  2.模拟测试营销法

  3.控制测试营销法

  4.测试市场法

• 指导性读物

  作者：雪花飞舞❄️ 发布时间：2023-09-08 21:57:43

  合上《陪孩子走过高中三年》这本书已是我开启陪读生活的第56天了，感觉两个月已然走过了高中一个学年，急速而漫长，逼迫自己尽快适应……迷茫、空洞、焦虑，直至读完这本书，结合有些讲课内容，好似找到了我陪读的目标。

  刘称莲老师的书章节分的很清晰，文字、语言都很浅显易懂，所举的例子就是她们自己家真实的故事。虽然我们与人家北京的地域优势、文化背景、学习资源等各方面都有着天壤之别，但是作为父母要认清“家长”是一个职业，对于“教育”需要不断学习、不断调整、不断更新的理念还是值得吸取和借鉴。

  比如说，针对孩子阅读面窄，不看课外读物的问题，我觉得可以一试，买点《中国青年报》《泰晤士报》等放在家里的各个角落，有助于语文、英语阅读汲取知识，提升阅读能力；要引导孩子做好错题集的整理，转变他“错题集没用论”“不考同类型题论”的观点；要尽自己的能力，多阅读和分析高考作文，多收集优秀的社论、评论文章，让孩子写作文时有素材可用，提供力所能及的帮助。

  再比如说，尽早确立目标。在现在学业还不是很繁重的时候，多跟孩子探讨一下他未来的职业规划、喜欢从事的职业、想要去的城市等，深入了解一下孩子的想法，听听孩子诉求和愿望。再结合这些收集一些相关的资料，给孩子确定目标的一些参考，对11月份的选科也有些帮助。

  还比如说，挖掘偶像身上的闪光点、亲其师才能信其道、与老师沟通要讲技巧等，对于高中生是很必要的，对家长是重要的。这个年龄段的孩子，自认为长大了，有足够成熟的认知了，所以一般主观意识比较强，面对新环境、老师、同学如果有了不良的看法很影响学习情绪和效果。那么要发挥怎样的作用、该如何发挥作用、用什么样的语言和行为给他正面的引导，都要深入思考、学习、实践。

  实践才是检验真理的唯一标准，书中的知识是需要不断复习，结合实际不断调整的，针对每一个不同的孩子、不同的问题找到最适合的方法和途径。