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• 作者：jacdesa 发布时间：2019-07-27 22:00:21

  很有内容

• 作者：门前大桥下 发布时间：2012-04-21 23:13:05

  虽然是浅论，内容深的很

• 作者：kaika 发布时间：2010-12-15 11:05:51

  读过，不过后段为主。

• 作者：阿子儿 发布时间：2012-09-30 22:48:44

  婚姻悲观论的人都不想搭理。

• 作者：凌溪、 发布时间：2017-07-27 09:43:21

  扫了一遍，我觉得可以继续深度阅读

• 作者：懵の人 发布时间：2019-10-08 15:49:00

  在芙蓉街的一个旅馆住宿时，好像每个房间的书桌上都有这么一本书，很有感觉，逛完街回来没看电视就把这本书当旅游攻略了，还是不错的。

• Reading Note

  作者：灵文 发布时间：2018-06-26 09:08:30

  《大客户销售--谋攻之道》 徐晖

  前言

  术：交谈中让人愉快、自然、有感染力。让人觉得和你说话舒服。

  道：策略能力，至在一单生意中，

  ----用于大客户销售。

  分析组织结构，决策流程和人员。面对多人决策怎么布局（决策时销售不在场）

  寻找销售路径。在漫长的销售周期中先干什么后干什么。

  设置竞争壁垒

  知己

  知彼

  客户采购流程和节点

  决策结构和成员，以及他们的关注点

  客户对各家供应商的看法。

  大客户销售中客户是需要销售人员帮助的，销售需要比客户更加了解产品，提供有价值的信息，赢得客户的信任。

  不要死抱着产品优点不放，不要觉得产品必须十全十美才能拿单。要知道客户真正的需求是什么，有些优点可能客户并不需要。

  为客户着想说白了销售不是卖，而是帮助客户买。--

  -给客户买提供理由！

  销售对自己产品的看法不重要，重要的是客户的看法。

  第二部分 客户采购行为分析

  大客户采购的三个关键因素

  人

  那些人参与采购，最后谁说了算？

  不认为你能解决帮采购自己解决他的问题（只强调自己的产品）。或者他没有问题需要解决。

  感觉不到你去的价值

  觉得你或者你的团队水平差，过去丢人。

  根本没打算用你。

  愿意引荐的原因

  双方有共同利益

  需要你帮他在老大面前说话。因为自己说太敏感。

  问题超出了他的解决范围。

  不配见高层

  级别对等问题：创造出引起客户高层关注的价值。让他们觉得你就是说了算的人，不用每次都搬老板出来。除了跟中层打的火热，还要赢得高层的信任。另外，高层关注的是宏观层面上的话题。而不是微观的价格等等问题。

  决策人一定要见

  ；决策人不好见，要谋定而后动。

  销售进入路径

  通过

  接纳着--不满者---权力者

  来构建销售路径

  如果五维模型和进入路径无法探明，建议用“时光倒流法”

  接洽目的：

  接纳着：

  获得客户内部信息（客户基本信息；决策流程和组织架构；竞争情况）；通过接纳着这倒不满者。

  容易犯的错误：过度关注，目标是不满者和权力者；过早展示，因为在所有人面前他都可能是接纳者；误读信息，因为职位低，信息可能有误，需要crosscheck

  不满者：

  发现不满，扩大不满，催促行动； 引导你接触权力者。

  容易犯的错误：没有核实情况就和他探讨不满；没做好功课，无法充分发掘不满；触碰到了你解决不了的不满。

  权力者：

  特征：忙；目标导向，不要谈细节。

  准备工作

  客户公司的基础信息

  同行业案例

  客户公司战略：行业趋势+客户公司的战略。

  见面谈什么

  项目对客户的价值

  如何符合客户的战略目标

  差异性

  行业标杆的情况

  会议纪要要发

  c。来自不同部门、层级的每个人都想从本次采购中得到什么？

  在双方没有建立信任之前，双方讨论的是卖点。但真正让采购者作出决定的是买点（选择你对他有什么正当的好处），这就需要销售去发现对方在意什么，然后将卖定和买点结合起来。

  2. 采购流程

  a. 确认需求：发现问题（客户发现或销售发现）、客户决定需要进行采购

  FOC

  b. 评估方案： 建立标准（在考察各供应商之后）、评估收到方案c。解决疑虑：在确定供应商到最终签订合同之间的阶段，客户会对潜在风险和可能的问题进行再评估，确保没问题。d。实施安装销售人员需要帮客户走完这一流程。

  客户已经心有所属但仍需你陪太子读书的原因：符合流程（多家候选供应商）；备胎；压价工具

  3. 方案

  符合需求差异性

  方案好不好客户说了算，找对人走对流程才能做出好方案。

  第三部分 大客户销售流程概要

  三个问题

  你的销售流程是什么？每个阶段的销售动作是什么？

  客户的采购流程是什么？每个阶段的关注点是什么？

  你的销售流程和

  销售动作（自己的关注点）

  和客户的采购流程和

  关注点

  匹配吗？

  客户在每个阶段都会一直关注产品的优势吗？

  确认需求----最花时间

  要不要买？是否换供应商？客户会问自己的问题（也是销售要想的问题）

  我有问题吗

  问题是否严重到要花成本解决？花多少？

  现在是解决问题的时机吗？

  销售策略

  评估商机----第七章

  值得赢吗？

  能赢吗？

  挖掘需求---第八章

  FOC 。先挖掘，在展示。---参见HANS培训。

  我的采购标准是什么？

  哪个供应商最符合标准？

  其实这个时候客户已经有所倾向。

  可能你只是被用来验证或者压价。

  销售策略----此时能做的已经不多了。

  将自己的优势加入采购标准，积极沟通。可能的话为客户提供打分表。

  如果标准以及无法更改

  搅局：提出一个颠覆性方案或者极低的价格

  弃标

  配合陪标，维持客户关系。

  帮助客户打消疑虑

  高层互访强化承诺

  如果落选应设法制造和扩大客户的疑虑，但勿激怒客户。

  4.实施安装

  管理客户期望。预防针打好。

  展示、报告阶段成果。

  挖掘新的需求。

  采购流程的反复

  比如一件进入方案评估，但因为一些问题被对手提醒，又回到需求确认。所以，销售必须以采购流程为基础决定自己的销售行为。视情况是否对自己有利而

  推动或者倒退

  采购流程

  但是不管在哪个阶段，

  销售必须要始终关注的是

  人。

  第七章：大客户销售商机评估

  ----不要再错误的客户上浪费精力

  ABC客户

  客户价值矩阵第一类项目过高：过多的依靠一两家大客户。需要开发新客户第二类项目过高：发展期团队。第三类项目过高：过多的关注短期利益，多为一锤子买卖，业务长期发展乏力第四类项目过高：团队太嫩。

  开局定位：不适合海拉

  案例复盘的必要性！

  第八章 大客户销售的需求挖掘

  对于需求，客户认知和销售认知会有差异。但是不能用辩论来改变。

  明确需求和隐含需求

  明确告诉项目的细节性参数要求。

  “过来聊聊信息化教学中心的建立？”

  业务需求和个人需求

  业务需求：本次采购能对采购者所在组织的好处：效率，成本，利润等等。

  中基层个人需求：选择优秀供应商，做出成绩受到领导赏识。省心。不用加班。--参见五维分析。

  高层个人需求：往往和业务需求合二为一。特别是处于自我实现的老板。

  Biz value framework(BVF)模型分析业务需求----重要度同五维。

  在销售的开始就要绘制，并不断修改。起点是客户高层的KPI，终点是使得方案和职能部门的KPI结合。体现差异化优势，smart goal，分阶段实施。具体步骤见P147

  BVF好处：理解：销售能够高屋建瓴的理解项目背后的原因和驱动力，大背景； 匹配：更好的让方案和客户业务战略方向匹配。更好的吸引客户关注，为销售在销售策略的排序和取舍上提供依据。 沟通：销售可以针对不同层级客户的兴趣和关注点调整沟通展示内容。 发现：销售可以发现除了接触的人员外，还有那些部门的人可能对项目有兴趣和影响力，扩大接触范围和销售路径。

  需求和要求 （明确需求和隐含需求）

  要求出现的原因

  客户的需求已经明确。已经心有所属，拉你做benchmark；也有可能销售见到的人太基层，看不到真真的需求，如果接触高层了解大背景可能能够改变要求。

  客户的需求不明确。随便说了些要求。

  面对要求，销售要回溯需求

  为什么：为什么会有这个要求？真的需要相应？

  谁说的：靠谱吗？算数吗？

  时机对吗：是不是解决这个问题的最佳时机？客户高层动荡吗？做了会不会的到现在或者未来高层的支持？ BMTS高层动荡。

  SPIN或者FOC

  SPIN引导出来的需求（问题，痛点），是客观存在的，不是忽悠出来的。

  S或者F要客观中立提问，不能主观性提问。

  S或者F要问，但不是盘问。

  需要解释为什么要问 “为了更好地提供方案，我想请教几个问题”

  给出自己的经验，案例，初步设想之后再问。信息的交换。

  见到不同等级的人，问不同的问题。

  不一定非要问，也可以探讨，"聊“。不一定拘泥于形式。

  辨别差异性；为各个指标打设置权重；给各个方案打分

  如果标准还没有确立，就应该利用需求挖掘阶段对客户需求的理解，建立对自己有力的标准，如果标准已经存在就应该主动影响标准。

  如何判断客户是否已经有了标准

  如果客户已经跟着你走了挖掘需求，那么采购标准就不成问题了。

  如果没有

  客户清楚吗？还是只是立了个项？

  客户讨论的问题宏观还是微观？微观就是已经有了。

  直接问支持者。

  对自己有利

  把量化差异和非量化差异相结合

  标准要和客户需求关联

  改变标准首先要探寻客户真正需求。

  找真正需求：古建筑装修案例。

  强调总成本优势。维护成本低。

  强调鱼和熊掌不可兼得

  搞定高层，提出颠覆性方案。（很少出现）

  问为什么要建立这个标准（target price）（买柯达相机案例）

  提交方案时机

  当客户要求提交方案，需要销售问自己两个问题：清楚客户需求吗？ 和客户一起制定标准了吗？客户要求提交方案的三种可能

  Both Yes：okay

  Both No：最好别浪费时间提方案。

  如果客户坚持要你提呢？

  客户被销售缠的没办法，但不管方案如何都是NO

  客户已经有中意的了。验证+杀价。

  客户心理还没有数。拿方案来比较比较（这个情况稍好）

  前者Y，后者N，但要求提方案。

  客户还没有建立标准

  先挖掘需求再建立标准

  先给出简化方案，一起跟客户细化，同时建立标准。

  已经和对手一起建立了标准

  提出需要进一步沟通，重新挖掘需求，制定标准。

  找到关键人影响现有标准。

  客户自己有一套公平的标准。

  这个时候销售依然要想办法影响标准。否则只能硬拼方案了。

  异议和疑虑

  异议

  客户否定你的销售：尚未完成需求开发的工作就进行了产品推荐。

  “太贵了：超出了预算---搞定批预算的人；没有充分展示价值；习惯性反应：留一点空间给客户还价。

  疑虑则类似于“婚前恐惧症”，疑虑点：

  额外要求：实施风险和保证措施

  价格：基于精确的需求和可能的风险。

  领先时的策略：深入交流；高层互访

  落后时的策略：放弃；创造疑虑

  谈判

  常见问题

  未被认可价值，探明好需求就开始谈判

  不知道什么条件才能打动对方：payment terms， price

  不知道该向谁让步---不大适用海拉

  谈判三要素

  底线

  协议空间：如果客户执意要突破底线：双方没有达成一致的空间；客户就是诈你一下，没想用你

  条件换条件：就是双方在有协议空间的情况下，通过互相让步达成一致。

  中鸟：术

  掌握销售流程；不同人的沟通方式；挖掘需求：Hans 的培训内容

  老鸟：道

  掌握组织架构

  精研采购流程和销售流程。在不同的采购阶段作出合适的销售行为，不能踩错点。

  对组织架构和人的剖析：政治派别，不同人的业务动机和个人动机

  怎么给方案

  掌握人际关系

  客户出现什么行为说明 了什么，为什么会出现这样的行为。

  如果绑定一个客户持续出单

  持续关注客户的组织变化和业务变化，发展支持者。

  神鸟：法

  这个区域的经济特色是什么，竞争对手情况，目标客户如何定位优先排序，渠道怎么管理，怎么管理销售团队。客户有什么事都想到联系你，真正获得客户的尊重！

• 《乡村与城市》第一章翻译讨论

  作者：Gobbledygook 发布时间：2016-07-16 23:27:46

  原先觉得翻译得不太容易读，但是比照了一下原文，感到译者已经尽力了......由于要开读书会，抽空去对比了一下第一章的原文和翻译。

  【第1页】

  第19行：把“but nothing like identity”译作“但二者绝对不是完全相同的”，疑似将identity看成identical。或许应该是“但身份上完全不同”。

  第23行：“in Britain as clearly as anywhere”应当是在英国有区别，在别的任何地方也有这样的区别，而不是“英国和其他地方的村庄也有区别”。

  【第2页】

  第10行：原文有“and this in a society which had already become the first predominantly urban-dwelling people in the long history of human settlements.”译文里只有“在人类漫长的定居史上，英国成为第一个主要在都市居住的民族。”首先“urban”译为“都市…的”有一点小问题，似乎metropolitan才能说是都市。另外前后这个衔接“and this in a society”省略不太合适，要强调的正是农业比例如此低的情况下还有这么多人住城市里，更加进一步体现出威廉斯对于农业衰退的不满。还有一个小地方，这一段中Britain和England都混为“英国”，但我也没看出来威廉斯是不是真的要强调英格兰。

  第16行：把“attitude”和“idea”都译成了“态度”，或许后一个说成是“观念”会好一些，但两者意思可以相通。

  【第3页】

  第8行：explicitly译成“详尽”，这个词应当既译出详细，又译出明确、清晰的意思，“详尽”似乎只能顾到一面。

  第12行：我倾向于认为这一章当中的experience都译成“体验”而不是“经验”，因为威廉斯强调的更多是一种非结构的感受，而不是成形的“经验”，特别是这里的“切身”之后跟着“体验”很舒服…不过这一点也有点太抠。

  第17行：headscarf是“头巾”而不是“围巾”。之后这句话似乎有点歧义，我的理解是这辆蓝色的公共汽车载的是女人们，她们在不用管孩子的时间可以坐车去收获。

  第22行：这一句当中漏掉一个插入语not far up the road没有译出来。

  第25行：这里一个on the Welsh border没有译出来就比上一条更加严重一点，因为威廉斯出生在边境地区这件事在后文有比较重要的影响。

  【第4页】

  第11行：这里有一个“巷子”并不是错误，但是英文都是lane，前后都译成“小路”了，最好统一。

  第25行：“四段路”有歧义，读着感觉是四种不同的路连接在一起，而实际上则是四条并行的路。

  【第5页】

  第2行：这个car感到应该是汽车而不是马车。在OED上可以查到它可以是汽车或者（火车）车厢，虽然有chariot的意思但那是用来打仗的 … 之后也提到商贩们开卡车，所以看似应该是开汽车。

  第13行：去地图上查一下Brynarw在哪里就知道它是在威尔士西南部而不是英国西南部，另外处于“英国西南方”的地方肯定不在英国，所以是“部”。同样在下一行这是威尔士的东部而不是英国的。这句话的意思似乎分析有误，不是说“我在西南部”或者“我在东部”，而是“我朝西南方向看”或者“我朝东看”。求证一下地图，基本意思应该是“我”在家里，现在往西南看过去看到了Brynarw那里，往东看过去能看到剑桥的光。

  第14行：“白马在吃草”虽然挺符合逻辑的，但似乎从原文读不出白马在干什么。

  第16行：“晚上我刚…”这里我倾向于认为first的意思是第一次，“刚”的话就感觉作者有点傻，每天晚上看到都以为着火了。

  第17行：“我在窗前坐的地方”，漏了一个动词“写”，他在窗前写作呢。

  第19行：“晚上睡觉前，我走到屋外，注视着明亮的天空”有一点奇怪，毕竟睡觉的时候一般是晚上，晚上不会有“明亮的天空”。“look at that glow in the sky” 更像是看着天空中那一点发亮的地方。这有点太抠了。

  【第6页】

  第3行：dome翻译成“圆顶”没有什么意见，但诗里同一个词翻成了教堂，最好能够统一。

  第19行：my own people翻成了“我的家人”，不过如果一眼望下去一块块色彩斑斓的田地全是自己家人开垦的，似乎比较超出想象。威廉斯指的应该是“我自己那样的人”，也就是乡村的农民。

  第21行：漏掉了lines received and lines made这一个插入语的翻译。

  【第8页】

  科贝特这段话在这一页上的最后一句：原文是The land just about here does seem to be really bad. 所以应该确实是挺贫瘠的，而不是“看起来并不差”。另外这段话最后有一个“上面字写得很大”，原文用的形容词是conspicuous，可以认为是比较清晰但不一定是大。

  【第9页】

  第7-9行：词语没有什么问题，但是原文是两个运动，而不是翻译中的四个。似乎应当是“通过一个家庭和一个民族的历史在时间上运动，通过关系和决策组成的网络在情感与观念中运动”。

  【2017.12.15 更新】