中国石窟·云冈石窟（二） 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

云冈石窟与敦煌莫高窟、龙门石窟、麦积山石窟并称中国四大石窟，是中国早期石窟的代表。云冈石窟开凿于北魏中期，曾给各地石窟的营建造成重人影响。它不仅是中国佛教艺术的瑰宝，也是世界文化的宝贵财富。

千百年来，历代史家、僧侣、文人对云冈石窟多有著述，留下了较为丰富的文献资料。半个多世纪以来，国内外学者涉足于云冈石窟的调查与研究，论述云冈石窟的艺术渊源、历史分期、造像内容及风格等诸多问题，发表了许多很有见地的论著。近三十年以来，中国学者运用考古学方法进行石窟研究，取得了卓有成效的进展。近年来，中日两国学者就云冈石窟的某些问题开展学术讨论，互相学习，互相切磋，进一步推动了云冈石窟的研究。现在，中国文物出版社和日本平凡社合作出版的《中国石窟·云冈石窟》，发表了中日两国学者的最新研究成果，使两国的学术交往步人了新的阶段。

《中国石窟·云冈石窟》的出版，是中日两国人民友谊的结晶，凝聚着中日两国学者和出版工作者的辛勤劳动。就中国方面而言，云冈石窟文物保管所同仁，多年来为保护维修云冈石窟作出了贡献，并根据长期的实践经验，对石窟的科学保护进行了探讨。1986年7月，他们为本书的编著出版，组织著名摄影师进行了系统的拍照，使云冈石窟造像形象地呈现在读者面前。1987年8月，他们对云冈石窟的洞窟序号重新进行排定，吸收和保留前人编号的合理部分，编入了一批早年被积土埋没的洞窟，较为全面、准确地反映了云冈石窟的全貌。在此基础上，他们还编写出《云冈石窟内容总录》，记录了各主要洞窟的雕刻内容。1987年7月，云冈石窟文物保管所在龙王庙沟西侧清理了部分云冈晚期的洞窟，同时对大同市北郊的鹿野苑石窟进行了清理，并分别写出报告，为研究云冈石窟的历史分期等问题提供了新证。

北京大学考古系教授宿白先生，在本书的酝酿和编写过程中给予了极大的支持与帮助。宿白先生曾多次赴云冈实地考察，研究选题的拟定，指导论文的撰写，并对全部文稿进行了审阅修改。他撰写的《平城实力的集聚和“云冈模式”的形成与发展》《恒安镇与恒安石窟——隋唐时期的大同与云冈》，集数十年云冈研究之成果，总结提高，引发新得，论证了云冈石窟的历史地位及隋唐之际云冈石窟的发展等重要课题。北京大学考古系副教授马世长先生，对云冈洞窟及焦山、吴官屯、鹿野苑石窟进行测量绘图，并指导完成了云冈新窟号的排定。中国社会科学院宗教研究所副研究员丁明夷先生撰写的《云冈研究五十年》，既总结了半个世纪以来前人的研究成果，又阐述了个人的研究心得，连同与李治国先生合撰的《焦山、吴官屯石窟调查记》《第38窟的形制与雕刻艺术》，开拓了云冈石窟研究的视野。文化部文物保护科学技术研究所的科学技术专家，运用新技术绘制了多幅立面图和等值线图，丰富了本书的内容。

就日本方面而言，平凡社的同仁为本书印制精美的图版，翻译全部文稿，给予了友好的合作。京都大学名誉教授长广敏雄先生，对云冈石窟研究已有几十年历史，他早年曾经和水野清一先生一起对云冈石窟进行过较长时期的考察，他们编撰的多卷本《云冈石窟》现在仍是研究云冈的重要图集。他以八十余岁高龄撰写的《第9、10双窟的特征》和《云冈石窟初中期独特的大窟》，表述了他对云冈研究的见解。所有这些，都为本书增添了新的光彩。

总之，《中国石窟·云冈石窟》的出版，体现了中日两国学者共同的研究成果，同时也表明，这种共同进行学术讨论与研究以及国际间合作出版的方式是可取的，为促进国际学术交流，增进两国人民之间的了解和友谊，将具有深远的意义。愿我们共同努力，在今后的工作中取得更加丰硕的成果。

1 从第9·10窟远望中部·西部窟群

2 第9·10窟外景

3 第9窟 前室 北壁中部

4 第9窟 前室 北壁及西壁

5 第9窟 前室 明窗

6 第9窟 前室 北壁 明窗西侧 梵志

7 第9窟 前室 北壁 明窗东侧 梵志

8 第9窟 前室 北壁第3层西侧 佛龛

9 第9窟 前室 北壁第3层东侧 佛龛

10 第9窟 前室 北壁第2层西侧 佛龛

11 第9窟 前室 北壁第2层西侧 佛龛 交脚菩萨 局部

12 第9窟 前室 北壁东侧

13 第9窟 前室 北壁第2层东侧 佛龛 交脚菩萨 局部

14 第9窟 前室 西壁

15 第9窟 前室 窟顶西部 飞天

16 第9窟 前室 窟顶西部 飞天

17 第9窟 前室 西壁第3层 佛龛

18 第9窟 前室 西壁第2层 佛龛

19 第9窟 前室 东壁

20 第9窟 前室 西壁第1层南侧 本生故事（1）

21 第9窟 前室 西壁第1层中部 本生故事（2）

22 第9窟 前室 西壁第1层北侧 本生故事（3）

23 第9窟 前室 北壁第1层西侧 本生故事（4）

24 第9窟 前室 北壁第1层西侧 本生故事（5）

25 第9窟 前室 北壁第1层东侧 本生故事（6）

26 第9窟 后室 西壁

27 第9窟 后室 西壁第4层南侧 佛龛

28 第9窟 后室 西壁第3层南侧 供养群像

29 第9窟 后室 西壁第4层南龛左侧 胁侍菩萨

30 第9窟 后室 西壁第4层北龛右侧 胁侍菩萨

31 第9窟 后室 南壁

32 第9窟 后室 南壁上层及窟顶

33 第9窟 后室 南壁下层

34 第9窟 后室 南壁 明窗上部

35 第9窟 后室 南壁 拱门厂部

36 第9窟 后室 南壁东侧

37 第9窟 后室 南壁第4层东侧 佛龛左侧 供养天

38 第9窟 后室 南壁第3层东侧 佛龛

39 第9窟 后室 南壁西侧

40 第9窟 后室 南壁第4层西侧 佛龛右侧 供养天

41 第9窟 后室 南壁第4层西侧 佛龛左侧 梵志

42 第9窟 后室 南壁第2·3层西侧 佛龛

43 第9窟 后室 南壁 明窗西壁

44 第9窟 后室 南壁 明窗东壁

45 第9窟 后室 南壁 明窗顶部

46 第10窟 前室 北壁西侧

47 第10窟 前室 北壁中部

48 第10窟 前室 北壁中部上部

49 第l0窟 前室 北壁拱门上部

50 第10窟 前室 北壁第3层西侧 佛龛 局部

51 第10窟 前室 北壁第3层东侧 佛龛

52 第10窟 前室 北壁及西壁

53 第10窟 前室 北壁及东壁

54 第10窟 前室 西壁第3层 佛龛

55 第10窟 前室 东壁第3层 佛龛

56 第10窟 前室 东壁第2层北侧 佛龛

57 第10窟 前室 东壁第2层南侧 佛龛

58 第10窟 前室 北壁第1层西侧 本生故事（1）

59 第10窟 前室 北壁第1层东侧 本生故事（2）

60 第10窟 前室 东壁第1层中部 本生故事（3）

61 第10窟 前室 东壁第1层南侧 本生故事（4）

62 第10窟 后室 东壁 思惟菩萨

63 第10窟 后室 东壁第4层南侧 佛龛

64 第10窟 后室 东壁第3层南侧 佛龛

65 第10窟 后室 南壁

66 第10窟 后室 南壁 拱门

67 第10窟 后室 南壁东侧

68 第10窟 后室 南壁第4层东侧 佛龛

69 第10窟 后室 南壁第4层东侧 佛龛右侧 供养群像

70 第10窟 后室 南壁第4层东侧 佛龛左侧 供养群像

71 第10窟 后室 南壁第3层东侧 佛龛

72 第10窟 后室 南壁西侧

73 第10窟 后室 南壁第3层西侧 佛龛

74 第10窟 后室 南壁 明窗西壁 供养菩萨

75 第10窟 后室 南壁 明窗顶部

76 第11窟 中心塔柱及东壁

77 第11窟 中心塔柱南面上层 佛龛

78 第11窟 中心塔柱南面下层 佛龛右侧 胁侍菩萨

79 第11窟 西壁及南壁西侧

80 第11窟 西壁第4层南侧 佛龛群

81 第11窟 西壁第3层南侧 佛塔

82 第11窟 西壁第3层南侧 佛龛群

83 第11窟 西壁第3层南侧 佛龛

84 第1l詹西壁第3层南侧 佛龛

85 第1l窟 西壁第3层中部 佛龛群

86 第11窟 西壁第3层中部 佛龛

87 第11窟 西壁第1层南侧 佛龛

88 第11窟 西壁第2层中部 佛龛

89 第11窟 西壁第1层中部 佛龛

90 第11窟 东壁上层 佛龛群

91 第11窟 东壁第3层中部 佛龛

92 第11窟 东壁第3层南侧 佛龛

93 第11窟 东壁第4层南侧 太和七年题记

94 第11窟 南壁第4层东侧 佛塔

95 第11窟 南壁第3层西侧 佛龛

96 第11窟 南壁第2层西侧 佛龛群

97 第11窟 南壁明窗西壁 佛龛

98 第11窟 南壁明窗西壁 佛龛

99 第12窟 前室 北壁上层

100 第12窟 前室 西壁

101 第12窟 前室 东壁

102 第12窟 前室西壁第2层 佛龛 局部

103 第12窟 后室 西壁及南壁西侧

104 第12窟 后室 南壁上层及窟 顶

105 第12窟 后室 南壁

106 第12窟 后室 南壁 明窗及窟 顶

107 第12窟 后室 南壁第3层东侧 佛龛

108 第12窟 后室 南壁第3层西侧 佛龛

109 第12窟 后室 南壁第2层西侧 佛龛

110 第12窟 后室 东壁第3层南侧 佛龛

111 第13窟 北壁及东壁

112 第13窟 北壁 交脚菩萨 局部

113 第13窟 东壁第4层北侧 佛龛

114 第13窟 东壁第4层北侧 佛龛

115 第13窟 东壁第4层中部 佛龛

116 第13窟 东壁第4层南侧 佛龛

117 第13窟 东壁第3层中部 佛龛

118 第13窟 南壁

119 第13窟 南壁第2层西侧 佛龛

120 第13窟 南壁第3层 七立佛

121 第13窟 南壁 明窗西壁 胁侍菩萨

122 第13窟 南壁 明窗东壁 胁侍菩萨

123 第11·12·13窟 外景

124 第11窟 东侧附属窟 群

125 第11-6窟

126 第11-7窟

127 第11-8窟 北壁西侧 胁侍菩萨

128 第11-9窟

129 第11-10窟

130 第11-16窟 东壁 佛龛

131 第11-17窟 北壁 坐佛 局部

132 第13-29窟 西壁 立佛

133 第13-31窟 东壁 交脚菩萨

134 第13-31窟 窟 顶西侧 飞天

135 第13-31窟 窟 顶东侧 飞天

136 第14窟 西壁南侧 佛龛群

137 第15窟 西壁第2层南侧 佛龛

138 第15窟 西壁第2层中部 佛龛

139 第15窟 西壁北侧

140 第16-1窟

141 第16窟 北壁 立佛 局部

142 第16窟 南壁西侧 佛龛龛楣 局部

143 第16窟 南壁及西壁南侧

144 第16窟 南壁 明窗西壁 佛龛

145 第16窟 南壁 明窗东壁 佛龛

146从 第17-18窟 远望西部窟 群

147 第17窟 西壁第2层南侧 佛龛

148 第17窟 东壁第2层南侧 佛龛

149 第17窟 东壁第3层北侧 佛龛群

150 第17窟 南壁 明窗下部东侧 佛龛

151 第17窟 东壁第2层南侧佛龛左侧胁侍菩萨

152 第17窟 南壁第2层东侧 佛龛右侧 胁侍菩萨

153 第17窟 南壁第2层东侧 佛龛

154 第17窟 南壁第2层西侧 佛龛

155 第17窟 南壁 拱门西壁 佛龛

156 第17窟 西壁第2层南侧 佛龛龛楣 飞天

157 第17窟 西壁 佛龛 飞天

158 第17窟 西壁 佛龛 供养天

159 第17窟 西壁 佛龛 供养天

160 第17窟 东壁第2层南侧 佛龛内侧 飞天

161 第18窟 北壁 立佛 局部

162 第18窟 北壁 立佛 局部

163 第18窟 北壁 立佛 局部

164 第18窟 北壁东侧 胁侍菩萨及弟子

165 第18窟 北壁东侧 胁侍菩萨 局部

166 第18窟 北壁东侧 弟子

167 第18窟 北壁东侧 弟子

168 第18窟 北壁东侧 弟子

169 第18窟 北壁东侧 弟子

170 第18窟 东南角 上层佛龛群

171 第18窟 西壁 立佛

172 第18窟 东壁 立佛

173 第18窟 南壁上层东侧 佛龛

174 第18窟 南壁下层西侧 佛龛

175 第18窟 南壁 明窗东壁 佛龛群

176 第19窟 北壁 坐佛

177 第19窟 北壁坐佛 局部

178 第19窟 南壁上层西侧 立佛

179 第19窟 南壁拱门东侧

180 第19-1窟 东壁 倚坐佛 局部

181 第19窟 外景

182 第19-2窟 西壁 倚坐佛

183 第20窟 外景

184 第20窟 北壁 坐佛 局部

185 第20窟 东壁 立佛

186 第20窟 西壁上层 飞天及供养菩萨

187 第20窟 北壁东侧 背光 局部

188 第21窟 东壁上层 佛龛

189 第21窟 东壁

190 第23窟 西壁 立佛

191 第24窟 西壁 佛龛

192 第24窟 窟 顶东侧 飞天

193 第26窟 西壁上层 佛龛

194 第27窟 东壁下层南侧 佛龛龛楣 局部

195 第29窟 西壁下层中部 胁侍菩萨

196 第29窟 东壁下层北侧 佛龛

197 第29窟 南壁下层东侧 立佛

198 第30窟 窟 顶西部 飞天

200 第32-9窟 北壁及西壁

201 第32-4窟 外壁上部西侧 佛传故事

202 第33窟 北壁及西壁

203 第33窟 西壁北侧 立佛

204 第33窟 北壁西侧 胁侍菩萨及弟子

205 第34窟 西壁及北壁西侧

206 第34窟 北壁上部西侧 飞天

207 第34窟 西壁上部北侧 飞天

208 第35-1窟 西壁下层 佛龛

209 第35-1窟 西壁下层 大象

210 第35窟 东壁 佛龛

211 第37窟 东壁 佛龛

212 第38窟 窟 顶

213 第38窟 西壁 佛龛

214 第38窟 东壁 佛龛

215 第39窟 外景

216 第39窟 中心塔柱南面下层

217 第39窟 东壁及南壁东侧

218 第40窟 东壁 佛龛

219 第40窟 北壁及东壁

220 第41窟 北壁 佛龛

221 第41窟 北壁 佛龛西侧 佛传故事

222 第41窟 北壁 佛龛东侧 佛传故事

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平城地区云网模式的发展规律表明，石窟艺术的发展，受到当时社会政治、经济、文化发展状况的一定制约。中国石窟艺术的传播及发展历史，不能仅仅用地理概念来概括、解释，而必须按照当时的具体历史情况得出合乎实际的结论。皇室石窟与地方石窟，割据政权中心地区石窟与盾围石窟之间，常常有一个前者影响后者的问题。居于首要地位的是，贯穿着一条中国石窟艺术中国化的主线。综观东西，无论南北，各地石窟寺尽管有着不同的地方特征，但都与这条主线相联系而发展。

书籍介绍

云冈石窟与敦煌莫高窟、龙门石窟、麦积山石窟并称中国四大石窟，是中国早期石窟的代表。云冈石窟开凿于北魏中期，曾给各地石窟的营建造成重人影响。它不仅是中国佛教艺术的瑰宝，也是世界文化的宝贵财富。

千百年来，历代史家、僧侣、文人对云冈石窟多有著述，留下了较为丰富的文献资料。半个多世纪以来，国内外学者涉足于云冈石窟的调查与研究，论述云冈石窟的艺术渊源、历史分期、造像内容及风格等诸多问题，发表了许多很有见地的论著。近三十年以来，中国学者运用考古学方法进行石窟研究，取得了卓有成效的进展。近年来，中日两国学者就云冈石窟的某些问题开展学术讨论，互相学习，互相切磋，进一步推动了云冈石窟的研究。现在，中国文物出版社和日本平凡社合作出版的《中国石窟·云冈石窟》，发表了中日两国学者的最新研究成果，使两国的学术交往步人了新的阶段。

《中国石窟·云冈石窟》的出版，是中日两国人民友谊的结晶，凝聚着中日两国学者和出版工作者的辛勤劳动。就中国方面而言，云冈石窟文物保管所同仁，多年来为保护维修云冈石窟作出了贡献，并根据长期的实践经验，对石窟的科学保护进行了探讨。1986年7月，他们为本书的编著出版，组织著名摄影师进行了系统的拍照，使云冈石窟造像形象地呈现在读者面前。1987年8月，他们对云冈石窟的洞窟序号重新进行排定，吸收和保留前人编号的合理部分，编入了一批早年被积土埋没的洞窟，较为全面、准确地反映了云冈石窟的全貌。在此基础上，他们还编写出《云冈石窟内容总录》，记录了各主要洞窟的雕刻内容。1987年7月，云冈石窟文物保管所在龙王庙沟西侧清理了部分云冈晚期的洞窟，同时对大同市北郊的鹿野苑石窟进行了清理，并分别写出报告，为研究云冈石窟的历史分期等问题提供了新证。

北京大学考古系教授宿白先生，在本书的酝酿和编写过程中给予了极大的支持与帮助。宿白先生曾多次赴云冈实地考察，研究选题的拟定，指导论文的撰写，并对全部文稿进行了审阅修改。他撰写的《平城实力的集聚和“云冈模式”的形成与发展》《恒安镇与恒安石窟——隋唐时期的大同与云冈》，集数十年云冈研究之成果，总结提高，引发新得，论证了云冈石窟的历史地位及隋唐之际云冈石窟的发展等重要课题。北京大学考古系副教授马世长先生，对云冈洞窟及焦山、吴官屯、鹿野苑石窟进行测量绘图，并指导完成了云冈新窟号的排定。中国社会科学院宗教研究所副研究员丁明夷先生撰写的《云冈研究五十年》，既总结了半个世纪以来前人的研究成果，又阐述了个人的研究心得，连同与李治国先生合撰的《焦山、吴官屯石窟调查记》《第38窟的形制与雕刻艺术》，开拓了云冈石窟研究的视野。文化部文物保护科学技术研究所的科学技术专家，运用新技术绘制了多幅立面图和等值线图，丰富了本书的内容。

就日本方面而言，平凡社的同仁为本书印制精美的图版，翻译全部文稿，给予了友好的合作。京都大学名誉教授长广敏雄先生，对云冈石窟研究已有几十年历史，他早年曾经和水野清一先生一起对云冈石窟进行过较长时期的考察，他们编撰的多卷本《云冈石窟》现在仍是研究云冈的重要图集。他以八十余岁高龄撰写的《第9、10双窟的特征》和《云冈石窟初中期独特的大窟》，表述了他对云冈研究的见解。所有这些，都为本书增添了新的光彩。

总之，《中国石窟·云冈石窟》的出版，体现了中日两国学者共同的研究成果，同时也表明，这种共同进行学术讨论与研究以及国际间合作出版的方式是可取的，为促进国际学术交流，增进两国人民之间的了解和友谊，将具有深远的意义。愿我们共同努力，在今后的工作中取得更加丰硕的成果。

• 作者：异步图书 发布时间：2022-07-12 11:27:34

  这个应该算是网络编程的圣经了，讲解非常详细，网络编程所用到的各种函数和参数都有详细说明，无论是学习还是当做工具书都是非常好的，适合开发人员使用。

• 作者：耳东Yuan 发布时间：2020-04-12 11:07:53

  说来说去，就是自律。一个懂得自律的人要比不自律的人轻松许多！守时、自信、勇敢、好习惯、尽力做自己喜欢的事。总而言之，只要能让自己变得更好的方式方法，尽管去做，并且不能半途而废，凡事都是量变引起质变的过程。

• 作者：田言不语 发布时间：2023-03-16 20:44:19

  说不尽的沈从文啊！

  哪怕是这些描写冰冷古物的文字，也是饱含了脉脉的温情，正如湘西那些静静流淌的河水，有着原始的善良和纯真。

• 作者：Calvin_w 发布时间：2023-03-09 01:40:05

  挺唏嘘的…下册做的最好的考据研究来自长广敏雄…

• 作者：Yummy 发布时间：2024-01-31 08:09:14

  估计我下了个盗版，没有那么多页数啊，字都没几个。

• 作者：bayonne 发布时间：2023-03-30 16:18:13

  每一种文化都可以自圆其说。马利孕妇会担心恶灵出没，却不必要紧张可能会生出一个畸形的孩子和他日后可能遭受的的社会的偏见。

• 道是荒诞也自然

  作者：两脚怪兽 发布时间：2019-02-18 22:57:48

  这是我看过的第四本毛姆的书。

  

  里面好几个故事，开始就像坐在小船里，漂流在很安全的河流上，甚至有点不耐烦。可是末了，就像突然断崖的瀑布，出现在面前，让你猝不及防，又不知道如何自救。

  比较有印象的，是《患难之交》，《吞食魔果的人》《诺言》和《红毛》。

  第一个故事是讲述一个很是和气的老板，答应给一个穷途末路的年轻人一份工作，条件是能游过一段水流湍急的距离。结局是年轻人死掉，而老板神情轻松地说，本就没有空位给他。

  第二个故事，恐怕和《月亮和六便士》、《刀锋》的寓意又有点相似。里面的可怜虫，认为在这岛上的人生方是自己渴求的，放弃了朝九晚五的工作，原计划花完养老金就死掉。结果没有预想的死亡，反而把脑子坏掉了，但最终还是死在野外，面朝他最爱的风景。

  第三个故事，是一个人们眼中放荡不羁的中年女人，在和一个年轻男孩结婚后，改变了生活方式，成了一个贤惠的妻子，却遭遇了对方的出轨。她轻松地表示，将主动离婚，还他自由，尽管，“唯一的麻烦，我对他的爱一如从前”。美丽身影背后，是一颗破碎的心。

  第四个故事，是年富力强帅气的红毛，与土著姑娘相爱，但被白人的船骗走。伤心的姑娘日夜期盼，后来还是在三年后嫁给另一个白人。白人尽管爱慕她，却一直打开她的心，直到老去，他终对自己的激情付之一笑，也不再爱她。“生离死别，并不是爱情的悲剧。看到一个你曾真心真意爱过的女人，一个曾让你觉得一看不到她就受不了的女人，可如今发现就算这辈子都看不到她，也无所谓，这才是真正的痛苦，这才是爱情的悲剧”讲述这些的这个白人，认出了对面的就是红毛，而已经又老又胖，一点也没有当时的英姿。而他的老太婆，也没有认出这是朝思暮想的旧情人。那他们倾其一生的冷漠，付出一生的耐性，又是为了什么？

  原本，我们的人生就是一场玩笑罢了。惊心动魄也好，热血沸腾也罢，泪流满面也好，唇枪舌剑也罢。究竟不过是为了演出一场好戏给自己安慰，感动自己。而实质上呢，别人看来多荒唐，可能你付出的这些努力，不过是别人的一小块垫脚石。但又如何呢？难道能将给出去的再要回来么？能把当时的拙劣不堪收拾下重新演出么？能假装一切都没发生过么？

  不，你什么都做不了。你只能承认，过去是你，现在也是你，未来的路好不好走不知道但也是你自己去走。

  所以这几个故事里，我最喜欢第三个的女人。面对现实，当放则放。别人爱笑话就讨论去吧，已经负心的就请飞走吧，是的，我现在很糟，但我还要优雅地继续活着，可能哪一天死去了，但我也一直是诚实对待自己，善良对待爱的人，没有辜负这段好时光。哭啊笑啊，爱了走了，本也就是人生的模样，谁幸免呢？

• 客户是企业的血脉

  作者：敏儿 发布时间：2017-12-21 10:41:32

  《常青：如何持久吸引客户》是美国战略营销专家诺亚·弗雷明写的一部营销指南，它更像是一部营销“秘籍”，对于企业经营管理者来说，这本书是不可多得的顾问书，帮助企业管理者转变思维模式，更好地吸引客户及服务现有客户。

  很多经营企业都会认为，只要有好的产品或好的服务，企业就能走得长远，可事实却不尽然。我们传统经营观念是“酒香不怕巷子深”，经营者的营销观念已经跟不上经济发展、科技进步的步伐，只把注意力放在产品或服务上，而不是放在市场需求上，市场需求也就是顾客需求。

  市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的产品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。常青企业之所以能在行业内鹤立鸡群，持续保持增长势头，这离不开它的血脉——客户，与客户建立难以置信的持久关系。

  常青企业必备的“三C”原则，包括角色、社群和内容，这三个原则是能产生客户忠诚度的核心条件。当今社会生产力过剩，很多商品或服务都趋于饱和，要想取得市场占有率，就必须有自己的核心内容（核心产品及服务）。就拿两个金融机构来说吧，有两个账户分别在A、B公司，两个帐户金额差不多，但待遇却不同，A公司每到中秋节及年底都会给某类客户表达一点心意，月饼挂历什么的，虽然礼物不见得多么贵重，但可以看出A公司着眼于公司长远发展，为了维系与客户的感情，更好地服务于客户，也是花了心思的。而B公司从来没有电话联系过客户，更别说给客户一份“关怀”了，在其产品服务上也不如A公司“体贴”，钱放谁家都是放，这也让我考虑该换一家了。

  企业在做市场营销管理时，要考察消费者市场，也就是客户需求，客户的购买行为是文化、社会、个人和心里因素之间相互影响和作用的结果。亚伯拉罕·马斯洛的“需要层次理论”，向我们揭示：人是有欲望的动物，需要什么取决于已经有了什么，只是尚未被满足的需要才影响人的行为，人的需要是以层次的形式出现的，由低级需要逐级向上发展到高级需要，只有低层次需要被满足后，较高层次需要才会出现并要求得到满足。

  说到这里，让我想起了之前看过的一篇有关蛋糕理论的文章。说一蛋糕店生产的蛋糕，都是大众口味，为了争得市场占有率，常常促销打折，以低价格吸引客户，但是最后还是经营困难，难以为继，直到后来转变了营销思路，在蛋糕的品质上下功夫，做精品蛋糕，而且还限量、限购，这就是营销策略上的“饥饿营销”。产品固然重要，但更重要的是客户，书中所说的客户选择论，80/20法则，顶尖的20%的客户产生了80%的利润。而大多数企业没有将足够时间和资源花在顶尖的20%客户上。书中布朗面包店的事例就是如此。

  这本书列举了三十多个真实案例，向读者阐述了成为常青企业的条件，以及促进常青企业生长的几个方面，这些宝贵的营销经验很值得经营管理者去学习、去总结，运用从本书中所学到的内容，你将会更快地争取到客户。希望本书能对那些有远见卓识的人，愿意接受变革，不再“一切照旧”的人，以及愿意以不同的角度审视“做生意”的人有所启发。