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• 作者：天禄阁校书郎 发布时间：2012-09-11 09:32:19

  本书1、2、4章的背景描述非常精彩，在其他书上没有见到过。强力推荐

• 作者：soloye 发布时间：2019-01-02 11:38:41

  沒有借鑒意義，比較失望……呵呵

• 作者：三缺一的小猪 发布时间：2022-08-01 13:30:22

  鲁爷用书

• 作者：蒋西西 发布时间：2022-05-29 22:13:15

  怎么说呢，我基本每个字都看了，本来也想好好做笔记的，但是无笔记可做。整本书就是那种非常典型的domestic way of composing human/social science subject textbooks, 看似结构紧密，其实章节之间甚至章内小结之间一点都不cohesive。更不要说作者所举的例子啊理论啊很多都是一笔带过（“概论”就是这样概吗？），内在的潜台词也让2022年的我感到一言难尽。。

• 作者：Dominica 发布时间：2010-10-12 18:20:42

  坚持，努力，自信。书的内容一般。

• 作者：爱读书的兔昌昌 发布时间：2020-08-12 17:28:28

  颇为地道的一本川菜书，关键是看了就会，比那些眼睛看了会，做不来的，好

• 历史场上的网球对决

  作者：外人 发布时间：2017-12-29 00:24:51

  

  根据最早的史书记载，“网球”这个词并不是指运动鞋，而是指从这个字衍生出来的运动，它也和剑术(网球的远亲)一样，是最早规定得穿特殊鞋子参加比赛的运动。

  好斗的巴洛克画家卡拉瓦乔热爱这项运动，但因为他在场上以剑攻击对手致死，余生只得在流亡中度过。为此，他过了几年在拿坡里、西西里和马尔他岛等地逃亡的日子。在赞助人的委托下，他创作了几幅惊世骇俗的画作，主题皆为斩首。

  看到这里，你绝对会认为《突然死亡》是一部历史小说；不过墨西哥作家阿尔瓦洛 · 安利格没我们想的如此简单。他动用文艺复兴时期的义大利巴洛克画家卡拉瓦乔对决西班牙诗人法兰西斯柯 · 德 · 克维多，一场于罗马纳沃纳广场所举行的网球生死斗，象征正负、明暗、善恶、生死等二元对立，借由球场决一胜负。

  小说里牵扯的人物众多，除了球场上对决的两大艺术家之外，尚有安 · 博林、亨利八世、伽利略⋯等人粉墨豋场。阅读过程不断令我想起劳伦 · 比内的《谁杀了罗兰巴特 — 解码关键字：语言的第七种功能》。

  只是阿尔瓦洛 · 安利格笔下聚焦的是，美索亚美利加文明中的球赛习俗；以及阿兹提克帝国的殒落。在球型(赛)的象征意义底下，说的是一场天使与魔鬼的对决。天使善用进攻，而魔鬼擅于防守；在善与恶之间徘徊的灵魂，急着升上天堂，却屡遭恶魔的拦截。

  但当你以为这故事是发生在一五九九年时，随着主角的Converse球鞋寿终正寝，读者已被错置的时空背景，带离了那个网球场上的世纪对决。

  我知道，有点难懂。

  但，你得多一点想像力啊！

• 生意人必看！

  作者：Hammer_ 发布时间：2015-07-28 21:52:15

  这本书看完之后一定要告诫自己多温习，太适合目前的自己去看了，订单不可能靠几次随便随便的在office的拜访，聊聊技术，扯一堆自己产品的卖点就能拿下，那是异想天开。

  想了想自己能成单的几个项目，

  1.金额20W，业主指定品牌，总包采购模式。

  成单关键：单子小，项目地点偏远（海南），竞争对手不重视，自己重视，报完价后紧密跟进，技术上也没有问题。

  这单子纯粹是属于捡的，但是后面也发生了很多故事，再小的单子都涉及到完整的买卖流程，涉及到利润，涉及到各专业负责人，所以一路下来也耗费了很多时间，精力。

  2. 金额80W，业主指定品牌，并直接采购。

  成单关键：合作伙伴有业主副总关系，强而有力的内线，并在别的产品与业主采购经理有过良好接触，再加上厂家和合作伙伴良好的沟通，技术上良好的配合，和产品本身的先进性，一步一步解决异议，所以利润做得不错，皆大欢喜。

  3.金额600W，业主直接采购。

  成单关键: 没有犯错。

  一开始其实没有太多关系可言,靠的就是良好的配合，真正满足客户的需求, 取得了关键几个人的支持, 还有就是价格

  运气成分居多!

  综上，就是自己有过签合同的经历，其实还是糊里糊涂，其实都是比较台面上，或者能找到一个很好的中介人，关系人家能搞得定，自己很直接去"搞定“客户。

  导致和客户的关系都是很表面，其实很多时候，要做到，客户是帮自己的，你在客户公司内部是有coach的，这样才有了成交的可能性。

  这部书，是战略层面的，讲的是整个工业品销售的规律，其中夹杂着技巧，并且非常接地气（太适合我，我就是不够接地气），里面毫无忌讳地讲到送红包，送礼，很大胆，所以读者估计也很喜欢！

  销售菜鸟必读..... 希望自己早日成为销售高手，完成原始资金的积累，早点有所成就！时间真的不等人，转眼间就一年一年过去了，毕业快三年了，时间荏苒啊，要尽快成长起来，努力工作，努力锻炼，努力学习，正循环，赶紧牛逼起来啊！！！

  End

  2015.7.28

  By Hammer

  书摘：

  1.打开客户心门最省钱，最有效的方法，就是赞美你的客户。

  2.总包的核心就是利润，价格战是有效的，别人做了关系，价格就高。

  如果是业主选择并指定品牌，那么你只要把握质量，一方面宣传质量（产品有多牛逼），一方面做推荐人，关键人和拍板人的工作。一般这个打法是有效的。

  有关系最好，但是也要注意客户的真正的需求，因为你不能确保你找的关系就一定替你办事，或者能掌控一切。

  3.销售中充满了阴谋和陷阱，一个销售新手成长为高手实在不易，那都是用血泪和金钱咋出来的。

  4.销售说到底是人与人之间的竞争。比竞争对手的sales牛逼，你成单把握就大了。

  5.商场如战场，不可不察客户内部，不可不擦己方。

  6.搞定关键人的前提是：1）你要善于鉴定人 2）你要敏感 3）你要能拉近和客户的距离

  要具备这样的能力，你必须1）多跑客户 2）善于总结

  6.人人都仰慕出类拔萃的人，你，我，客户都是这样。所以我们要在客户面前将自己伪装成他的同级别或者更高级别的人！这样客户才会敬重你，认可你，才会和你讨论工作，而不是忽悠你。

  7.要想成为一把利剑，首先就要学会包装自己！

  一.个人形象要弄好！

  二.身上一定要有一个抢眼的地方，例如手表，皮鞋，皮带等，证明你成功的过去和成功的现在，每个人都向往成功，所以客户也自然愿意和成功的你打交道。

  三.自信。

  8. 第一次见面时一瞬间的亮相，就足以决定一个人的身价。相亲的人总是第一次见面就决定是否要继续交流下去。

  9.做工业品销售，只要你丢掉一些幻想（幻想客户，自己的老板诚信，讲公平），二三年就可以改变自己的经济条件了。

  你自己想想，如果你够辛苦，每年总要签订几个合同。在你的人生经历中，你只要搞定一个大型客户，这辈子你就吃喝都有了。当然，前提是你能够将客户控制在你手里。

  （其实这就是有些厂家销售或厂家销售经理，后面跳出去自己做代理商的原因）

  10.别幻想和别人谈谈技术就能把合同拿下

  11.镇住客户，严格来说应该是吸引住客户，使客户对你产生兴趣。

  1.外形，要包装得体

  2.气质。要提高自己的气质。

  3.语言。多说肯定的语言，诱导性的暗示语言，最好搭配一些手势。

  4.自信。

  5.产品知识。产品知识很关键，要做产品的专家，这是内核。

  12.想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍，几十倍的努力！

  例如连续一周都泡在客户那里，邀请不下五次请吃饭（意味着前面好几次都是拒绝), 然后通过更多的接触，吃饭，去让客户真正帮你，或告诉你真正能起作用的人或事，然后继续往前.....

  这意味投入时间，精力 ，金钱，还有坚持到最后的决心。

  13.你花多少时间在客户身上，客户就回报你多少。

  14.一个项目假设三个月后订货，那么第一个月你两周去一次，金钱的投入就是随便买点儿烟什么的能小小促进感情的东西；第二个月，你就应该一周去一次，这时候，可以适当请吃的了。 第三个月就是决战之月。你需要几乎天天出现在客户面前。

  如果第一个月你就按照第三个月的打法，结果就是客户会厌烦你频繁地去打扰他，二是你又再多的资金也不够这样花的。

  拜访节奏的快慢和资金投入多寡，要根据客户采购的缓急而采取不同的密度和频率，这才是一个成熟销售员日常要做的。

  15.无论你有什么样的目标，当你写在纸上，其实并不太难做到，难得是你没有系统地去认识，去思考。难的是你没有按照计划去铺垫未来的基础。

  不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。

  16.成功者，总是提前布局的人。

  17.每个成功的销售人员都有担当的精神，或者叫责任心。你负责的案例不管成败与否都要付出全力，坚持到最后的疫苗。这不是说教，这种肯担当的精神，实际上也是成功人士的共同特点。

  18.一个优秀的销售员，将销售看成是改变自己命运的机会，而不是工作。

  合格的销售员做常理上应该做的，并把他做好。

  优秀的销售员，做最能改变局面的事，一举改变格局。

  合格的销售员跑100个客户，把自己累死，做出了200W的单子，还未老先衰。

  优秀的销售，只跑3-5个单子，一个单子500W，玩玩乐乐间就泡在了合格销售的前面。

  19.身上随时备点小礼品。

  20.一个成熟的销售，应该在拜访完客户，离开客户的1-2天内，给客户电话或者短信，告诉客户自己已经离开了，谢谢他的招待，下次再去拜访他，请他吃饭。这样加入之后真的需要请吃饭，由于你事先做了请吃饭的语言铺垫，请客户吃饭也容易得多。

  21.你是做生意的，记住你是和别人进行利益交换的，所以你是得给别人时间观察你，同样你也得慢慢观察客户。水是一度度烧开的。

  22. 观察，差异，最后就要勇！100个人，有99个在患得患失，你冲出去了，勇敢做了，你就成功了。

  23.自己对征服客户都没信心，往往也真的不行，你信心不坚定，客户感觉到，自然就不怎么敢信任你，也不敢挺你。

  24.大型项目里，仅仅搞定一个人是没多大价值的。假如推荐者不推荐你，拍板人也不敢拍板你，因为风险太多。假如推荐者推荐你，影响者攻击你的弱点，拍板者也不敢拍板定你。假如推荐者推荐你，影响者没意见，拍板者你没搞定，变数同样很大。

  销售是全局的把握。

  25.该说的时候你不说，可能会浪费机会，别人也没动力。不该说的时了，别人会判断你轻浮，不敢和你合作。

  26.没有客户不是人。

  27.一份专业的产品推荐信，是克服制胜的有效武器之一。

  28.人就是这样，只要是得到哪怕你的一点儿恩惠，他也会想办法回报的。

  29.董事长的级别比你高很多，你感觉难度大是肯定的。但是人都怕磨，一回生，二回熟，三次就是朋友了。所以你至少要找董事长三次，三次之后他就没那么高了

  30.最大的敌人不是别人，是自己！犹豫的时候，不敢做的时候，勇敢去做了，就是牛逼。

  结语，

  只要你对生活有热情，对人热心，懂得察言观色，在不动声色间让别人对你又好感，而且知晓人情世故，并懂得预判事态发展的趋势，然后努力工作，那么你的故事肯定会比我的精神！