虎口夺单 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

知名品牌公司的品牌压力，同类品牌激烈的价格冲击和各种阴招怪招，常常使销售人员处于夹缝之中，每一次成功销售都只能是虎口夺食。《虎口夺单》是一本为中国90％以上的销售人员所写的精彩销售培训小说，它以可复制的实战性、可感触的真实性教给销售员如何以“狼性”品质在“虎口”夺单。

销售高手乔林突然接到一个销售任务。事态紧急，连夜分析销售线索，了解客户需求，结论：成功率只有20％。是放弃还是坚持？王总将选择权给了乔林。面对客户紧闭的大门，面对高途、迅提公司强势的品牌与凶悍的作风，乔林相信：狭路相逢，勇者胜。

乔林带领团队敲开了客户的大门，找到了三重内线，结识了总经理和副总经理，扭转了客户的决策流程，事态从此峰回路转……二十多个日日夜夜的“浴血奋战”，终于完成石破天惊的销售大逆转。

捕猎归来，大获全胜之后，乔林半推半就地被推上内部销售培训师的位置，从此开始了对两只小狼——鲁捷和李静的强化训练……

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马克，中华讲师网、阿里巴巴直播中心销售培训师，《销售与市场》杂志特约撰稿人兼顾问，CRM客户关系管理专家，SalesOK CRM、好易管CRM总架构师。

马老师从基层销售做起，长期奋战在市场一线，拥有近十年的销售管理及培训经验，熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里。

马老师为众多的中外企业提供过销售培训，包括：长城证券、华安保险、江南阀门、波司登、苏阿姨食品、威孚精密机械、克诺尔车辆设备、希杰（中国）、德国莱尼电气、三菱、迅达。

主讲课程：实战销售技巧、商务谈判技巧、顾问式销售、大客户销售、门店销售。

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书籍介绍

知名品牌公司的品牌压力，同类品牌激烈的价格冲击和各种阴招怪招，常常使销售人员处于夹缝之中，每一次成功销售都只能是虎口夺食。《虎口夺单》是一本为中国90％以上的销售人员所写的精彩销售培训小说，它以可复制的实战性、可感触的真实性教给销售员如何以“狼性”品质在“虎口”夺单。

销售高手乔林突然接到一个销售任务。事态紧急，连夜分析销售线索，了解客户需求，结论：成功率只有20％。是放弃还是坚持？王总将选择权给了乔林。面对客户紧闭的大门，面对高途、迅提公司强势的品牌与凶悍的作风，乔林相信：狭路相逢，勇者胜。

乔林带领团队敲开了客户的大门，找到了三重内线，结识了总经理和副总经理，扭转了客户的决策流程，事态从此峰回路转……二十多个日日夜夜的“浴血奋战”，终于完成石破天惊的销售大逆转。

捕猎归来，大获全胜之后，乔林半推半就地被推上内部销售培训师的位置，从此开始了对两只小狼——鲁捷和李静的强化训练……

• 作者：Dz 发布时间：2012-08-24 20:31:08

  看销售的书总会有一种思路大开的感觉（虽然这只是第二本）。回想父母的性格和自己的成长经历，愈发觉得应该做段时间销售这种走江湖的职业来积累社会经验和完善自己的性格。看了这么多的理论，我要实践！实践！实践！！

• 作者：Tina 发布时间：2013-02-16 21:45:56

  借书去……希望不会找不到。营销初级推荐给小朋友看看。

• 作者：XIAO 发布时间：2011-05-30 16:06:55

  技巧不错，但是否实用就看个人的消化和吸收了

• 作者：迷宫时代 发布时间：2012-10-18 22:25:57

  和《输赢》一样值得看

• 作者：你是我的小蝴蝶 发布时间：2014-03-15 15:46:34

  新实习的第一天。。。尼玛，，就看着书。。。真是蛋疼。。

  书本身倒还不错，但要慢慢消化。销售这东西，实践出真知！

  PS：真心不喜欢勾心斗角……

• 作者：蓝 发布时间：2023-07-11 00:00:39

  当年在内资所的时候，可能部门par考虑到我是理工科转行，所以送给我这本书让我好好巩固会计知识。其实在这之前自己就想买但是太贵一直舍不得买，没有代价拿到书后却也没翻几页。

• 一种实战型经验

  作者：张真 发布时间：2010-02-08 14:24:18

  一篇小文，还是美文。讲述了一次完整的营销体验。还是有许多值得借鉴的地方。比如主角的热情和毅力。和经验。和团队的协作精神。和对于后续员工的培养。作为一种社会单元的小部分。热情激烈。只是不能太过热情激励。

• 小说型教程

  作者：好食小新 发布时间：2010-04-07 19:05:29

  一个系统的教学课程，用小说的形式展现出来，我觉得第二部分是精华，第一部分变成可有可无了，也正如作者所说，有了顾及现实情境，没有了小说的紧凑感。

  以下是本人用来记录的小笔记：

  销售员是帮助客户买东西的专家。

  寻找客户五大法则：

  1 行业渗透

  2 区域渗透

  3 转介绍

  4 交换合作

  5 跟踪挖角

  销售策划：424法则，分析策划准备，打单，后续服务

  一、准备

  销售员缺乏自信三大毒瘤：

  不了解客户

  不懂产品

  自以为了解客户，了解产品，而未作准备——个性化的准备

  了解客户信息的目的：

  判断本次销售机会的真、假、大、小、急、缓；

  判断该客户销售潜力的大小；

  判断我们攻关该客户的难度大小；

  了解客户的相关信息，为与客户见面做好准备；

  确定我方的销售思路与策略。

  成为产品应用专家。

  公文包里的秘密武器：名片夹、客户见证信、合同、口香糖纸巾等、小礼品。

  SWOT分析彼此。

  策划你的个人品牌。

  二、打单

  532时间分配原则：了解需求、产品介绍、成交。

  前中期，开放式问题了解需求，中后期，封闭式问题确认需求。

  客户为什么要购买？

  存在需求======价值满足======成本适合

  真实性--------品牌价值------货币成本

  重要性--------产品价值------时间成本

  紧急性--------人员价值------精力成本、机会成本

  客户不愿意接受提问的原因：

  1没有建立好沟通的氛围，就开始提问；

  2问的问题太难，不容易回答；

  3问问题的方式不对；

  4业务员自身不够专业，问的问题也不够专业，客户不想回答。

  5问问题的时机不对。

  客户需求挖掘逻辑图：

  树立专家形象建立沟通意愿←←←←←←←←←←←←←←

           ↓

  了解客户思想→不统一→统一客户思想→↓

           ↓统一

  了解客户需求

           ↓

          满足→明确需求型→→→→→大胆怀疑客户需求→↑

           ↓ ↓能适合 ↓

           ↓ ↑ 产品 ←能适合←重新诊断客户需求

           ↓

          激发→潜在需求型

  建立良好的沟通氛围：

  1 开场时候带点小礼物

  2 适当地赞美客户

  3 用开放式提问，问一些令客户高兴的问题

  4 树立自己专家又有亲和力的形象

  5 明确表明态度，表明我希望的沟通方式，并征求客户的同意

  痛苦快乐销售法：

  1 提问背景问题，让你和客户进入沟通频道

  2 提问难点问题，让客户感觉存在问题，并承诺改变现状以便拥有美好未来

  3 提问暗示问题，让客户感觉问题很严重，并感觉非常痛苦

  4 提问需求利益问题，让客户憧憬美好未来，并承诺改变现状以便拥有美好未来

  全方面了解客户：

  公司层面：基本资料、同行状况、组织结构、采购流程、决策流程、决策标准、采购预算

  工作层面：购买角色、角色压力、解决问题、绩效考核、过去经验、人际关系

  私人层面：性格特征、家庭状况、人脉状况、价值信仰

  介绍产品前的四件重要事情：

  1 你了解客户的需求吗？

  2 你了解客户需求是如何排序的吗？

  3 你有坚定的价值主张吗？

  4 客户信任你吗？====你，你的产品，你的品牌，你的价值主张

  说话的艺术：

  三点罗列法

  多问让客户说“是”

  用“同时”取代“但是”

  我们，咱们

  FABC法则：

  Features:特征、功能

  Advantages:优点

  Benefits:利益，好处

  Confirm:和客户确认

  异议说服成交逻辑图：

  ↓←无←初探异议

  ↓ 有↓

  ↓ 确认真假→假→忽略，一笑而过，幽默风趣→↓

  ↓ ↓

  ↓ 查明原因

  ↓ ↓

  ↓ 说服客户

  ↓ ↓

  ↓→→→→成交←←←←←←←←←←←←←←←←←

  异议是买者，喝彩是闲人；异议是客户的习惯性反应；客户拒绝的不是你的产品或服务，而是你的能力；异议就是注意力，改变客户的注意力，就改变了异议；预先解决异议时解决异议的最好的方法。

  了解客户是说服客户的基础，人不能被别人说服，只能被自己说服：

  1 利弊法

  2 重新定义法

  3 请求赐教法

  成交步骤：

  1 提出成交

  2 保持沉默

  3 解决异议

  4 再提出成交