经销商管理:厂家管理经销商的全面解决方案 梅明平 著 电子工业出版社，【正版可开发票】 下载 pdf 电子版 epub 免费 txt 2025

《经销商管理：厂家管理经销商的全面解决方案》是作者从实际工作中总结出来的一套行之有效的经销商管理方法，同时，也是对最近十年来在各种刊物杂志上对经销商管理的各种探讨和研究的一个总结。《经销商管理：厂家管理经销商的全面解决方案》案例丰富，通俗易懂，希望《经销商管理：厂家管理经销商的全面解决方案》的内容和提供的方法既能帮助销售总监制定具有竞争力的经销商政策，也能提供给销售人员一套对经销商进行管理的有效办法。另外，《经销商管理：厂家管理经销商的全面解决方案》对企业营销工作者、管理人员、咨询人员、培训师、销售人员、相关专业的老师和学生，在研究经销商管理和培训销售人员时也有的参考作用。

部分、第2部分、第3部分可以帮助厂家高层人员制定有效的经销商管理政策；第4部分、第5部分可以帮助销售人员有效地开发和管理经销商。

部分 经销商管理概论

章 经销商概述t2

1.1 经销商定义t2

1.2 经销的形式t2

1.3 经销商类型t9

1.4 经销商与代理商t9

1.5 经销商在渠道中的作用t11

第2章 经销商与厂商、销售人员的关系t14

2.1 经销商与厂商的关系t14

2.2 经销商与销售人员的关系t16

第2部分 如何制定经销商政策

第3章 渠道结构选择t20

3.1 营销渠道结构t20

3.2 渠道设计考虑的因素t22

3.3 不同行业的典型渠道模式t23

第4章 经销商返利政策t30

4.1 返利概述t30

4.2 返利的种类t32

4.3 选择返利兑现形式t37

4.4 确定返利水平t38

4.5 建设返利系统关键点t40

4.6 设计返利系统t41

第5章 经销商激励管理t46

5.1 经销商激励管理的三个方面t46

5.2 经销商销售竞赛t58

5.3 激励经销商常用的方法t66

第6章 经销商促销管理t68

6.1 经销商促销特点t69

6.2 经销商促销的主要内容t70

6.3 经销商促销的主要方式t77

6.4 经销商促销的主要技巧t84

第7章 经销商应收账款管理t91

7.1 应收账款的概念t91

7.2 经销商信用评估t92

7.3 确定经销商信用额度t95

7.4 应收账款的日常管理t98

7.5 及时回收应收账款t100

第8章 经销商合同管理t103

8.1 经销商合同的作用t103

8.2 经销商合同内容t104

8.3 签订合同应注意的事项t107

8.4 合同签订程序t107

8.5 经销商合同范本t108

第9章 经销商冲突管理t113

9.1 经销商冲突的类型t113

9.2 经销商冲突的起因t114

9.3 渠道冲突与渠道效率t116

9.4 解决冲突的方法t119

0章 经销商绩效评估t121

10.1 影响经销商绩效评估的因素t121

10.2 经销商绩效评估t122

第3部分 如何建立防窜货系章 窜货管理概述t130

11.1 窜货的概念t130

11.2 窜货的形式t130

11.3 窜货的性质t131

11.4 窜货的诱因t133

11.5 窜货对处于不同生命周期阶段的产品的影响t139

2章 经销商选择与区域划分t142

12.1 经销商选择t142

12.2 经销商区域划分t143

3章 建立窜货识别码体系t147

13.1 经销商识别码的种类t147

13.2 标示识别码的途径和部位t150

13.3 标示识别码的技巧t150

4章 成立市场督察部t153

14.1 由销售人员处理窜货事件的缺陷t153

14.2 建立市场督察部t154

14.3 市场督察部的职责t156

5章 建立窜货处罚标准t158

6章 签订市场秩序管理公约t162

16.1 《市场秩序管理公约》的效力t162

16.2 《市场秩序管理公约》具体内容t162

16.3 制定《市场秩序管理公约》的技巧t163

7章 产品供货限制t168

17.1 不限制供货的危害t168

17.2 不同类型产品窜货的控制t169

8章 如何处理经销商的窜货t173

18.1 查出窜货事件的真相t173

18.2 判断窜货事件的影响t175

18.3 上报给直接领导t175

18.4 确定应对举措t176

18.5 实施应对措施t178

18.6 必要的善后工作t178

第4部分 销售人员如何开发经销商

9章 销售人员开发前的心理准备t180

第20章 经销商的选择标准t184

20.1 营销思路t184

20.2 合作意愿t185

20.3 态度t186

20.4 声誉t187

20.5 信用及财务状况t187

20.6 销售实力t188

20.7 销售状况t190

20.8 规模t190

20.9 管理能力t191

20.10 管理权延续t191

20.11 产品线t192

20.12 市场占有率t192

第21章 经销商选择工作流程t194

21.1 开发前的准备t194

21.2 当地市场状况调查t196

21.3 获取潜在的经销商名单t197

21.4 筛选并确定候选经销商名单t198

21.5 候选经销商洽谈t202

21.6 经销商确定t205

21.7 签订《产品经销合同》t205

第22章 选择经销商的策略和误区t208

22.1 选择经销商的策略t208

22.2 选择经销商的误区t210

第5部分 销售人员如何管理经销商

第23章 经销商管理的基础工作t214

23.1 建立经销商档案t214

23.2 经销商分类t216

23.3 制定月工作计划t217

第24章 如何对经销商的销售指标进行分析与管理t219

24.1 销售额增长率t219

24.2 销售额统计t220

24.3 经销商出货量统计t222

24.4 经销商完成销售计划比率t223

24.5 全品项进货率t228

24.6 其他销售指标说明t230

第25章 如何有效地拜访经销商t233

25.1 销售人员拜访经销商的任务t233

25.2 销售人员拜访经销商的步骤t234

第26章 如何协助经销商开展促销活动t241

26.1 协助开展KA卖场的堆头促销t241

26.2 协助开展铺市促销t242

26.3 协助应对竞争对手的促销t243

26.4 协助开展会议促销t243

26.5 协助开展新产品推广促销t244

26.6 协助应对窜货促销t245

26.7 协助经销商编写促销方案t246

第27章 如何协助经销商进行终端管理t248

27.1 协助经销商制定产品陈列标准t248

27.2 协助经销商管理终端销售队伍t249

第28章 如何协助经销商解决压货之痛t253

28.1 增加经销商的销售压力t254

28.2 增加业务人员的销售压力t254

28.3 加强终端分销t255

第29章 如何加强经销商的货款管理t257

29.1 帮助经销商降低货款风险t257

29.2 严格管理经销商的应收账款t260

29.3 经销商应收账款的处理方法t264

第30章 如何处理经销商的投诉t266

30.1 处理经销商投诉的原则t266

30.2 处理产品质量的投诉t268

30.3 处理窜货的投诉t268

30.4 处理延迟送货的投诉t268

30.5 处理服务质量的投诉t269

30.6 处理对当地业务员的投诉t269

30.7 处理垫付费用的投诉t269

30.8 处理对账单的投诉t270

30.9 处理兑现返利的投诉t270

第31章 如何管理区域市场价格t271

31.1 区域市场零售价格的管理t271

31.2 区域市场格的管理t274

第32章 如何更换经销商t279

32.1 更换经销商的前期准备工作t280

32.2 正式解除合约t282

32.3 妥善处理善后事宜t282

32.4 请求其他区域销售人员的配合t285

32.5 新经销商支持t285

第33章 如何管理厂商业务员t287

33.1 厂商业务员的工作要求t287

33.2 厂商业务员管理存在的问题t287

33.3 有效管理厂商业务员t288

梅明平，美国GEC集团广东众行管理顾问公司专职培训师，AACTP国际职业培训师认证讲师，经销商战略管理咨询与培训专家。曾任职于丝宝集团、雅芳（中国）有限公司、广州美晨集团等企业，担任销售总监和营销副总等职，对快速消费品行业的经销商管理、窜货管理、销售管理有着丰富的实际操作经验。著有《访问销售训练营》、《八大步骤防窜货》等书。曾为多家知名企业做过培训或咨询工作，如日立电梯、立白集团、伊莱克斯空调等，主要课程和项目有“销售人员如何管理经销商”、“如何制定经销商政策”、“如何成为秀的经销商”、“经销商管理战略咨询”、“窜货系统咨询”、“营销战略咨询”。

　　☆荣膺1998年亚太区雅芳“销售员工奖”。

　　☆荣膺1998年全球雅芳销售荣誉——“世界销售领导人奖”。

　　☆荣膺2004年度全国“渠道管理奖”。

　　邮箱：meimingping@163.

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• 我们的共同的童话

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  我承认，我是一个爱看童话的成人，无论是书本和动画片。

  　　

      随着雨点读书量的增大，我很少和她一起看儿童童话书，孩子有自己的世界，有自己的思想，我担心我会不小心地用了成人的观点，禁锢了孩子最纯真的最通透的心灵。家长的引导可以放在平时生活中点滴中，完全能教育出一个善良的、有爱心、有公德心的孩子。读书方面，我只引导她读好书，读她这个年龄应读的书就罢了。至于书，从小我就喜欢让她读原版的，插图是必要的，但不是主要的。所以，我们俩都是各读各的书，她的儿童读物我也经常去读，但我只听她的叙述。

  　　

      对于童话，我有自己的选择，我很少看中国人写的童话，说教味道太过浓。

  　　

      但是，这次，雨点说的话打动了我，雨点写的博文打动了我，我拿起了她的《乌丢丢的奇遇》。

  　　

      雨点看完这本书时，只是撅着嘴有些伤心地说：“乌丢丢走了，他再也不回来了！”我却是一直被打动，从开始到结束，被打动的还有我的泪水。感谢金波爷爷给了我们这么好的一本童话书，这却不仅仅是一个童话。

  　　这个故事是忧伤的，从头到尾都有着淡淡的忧伤，可也充满着能作为一个孩子而有的童真的幸福。

   

  乌丢丢的存在与离去

  　　乌丢丢不再只是一个普通的木偶，他是一个需要爱的孩子，他的存在，是因为他有布袋爷爷给他的爱；他的存在，是因为他有孩子的欢笑和喜爱；他的成长，是因为吟痴爷爷给予他的爱和帮助；他有了自己的心，是因为他在旅途中遇到每个人和动物给他的每次爱的表达。

  　　乌丢丢的出生，是因为他是独脚大侠的脚；他的重生，是因为珍儿送给了他一个丑娃的身子；他的离开，是因为他把自己送给了珍儿。

  　　我相信乌丢丢并未真正的离去，正雨点说的：“他去了天国与龄岁国交界的地方，他本来就没有年龄，龄岁国就是他去的地方。”我相信乌丢丢如众多神话里的天使一样，他的心在龄岁国看着珍儿快乐地和同学跑、跳、玩耍，看着呤痴爷爷依旧每天沉浸在自己的童话诗歌的世界里，享受自己的幸福。

   

  吟痴爷爷的幸福

  　　　看着金波爷爷微笑地坐在水池边，我看得出他就是吟痴爷爷，他每天在梦里写诗，他每天与自己的收藏对话，他从来没有丢失过自己的童真的心，他是多么的幸福！

  　　吟痴爷爷始终活在自己的童话诗歌世界里，他的人是孤单的，他的心从来不孤单，他有一直陪伴他的“诗篓子”、“可可姐妹”，他有他收藏的各种各样的古董和他妈妈从来都没有消失的爱。

  　　他的古董随着他的记忆和爱活了起来，歌唱、跳舞，这不就是我们儿时的梦吗？不，这不是梦，这就是我们儿时看到过的场景。只是，我们都长大了，我们的眼睛被什么给蒙蔽住了，我们再也看不到儿时身边快乐着歌舞着的伙伴了。

   

  蝴蝶的执着

  　　蝴蝶被浪给卷走时，我和乌丢丢一起哭泣，即使呤痴爷爷说那点点白帆就是它的灵魂。我们是否还能像蝴蝶一样固守自己的誓言？我们是否还能像蝴蝶一样坚守自己的信念？我们是否还能像蝴蝶一样执着地用自己的力量来完成承诺？我们是否相信那等待的蔷薇依旧在耐心的等待？

  　　蝴蝶仅仅失去了生命，如果它的灵魂真得随白帆远去。我们――已经成年的人，失去了什么？

   

  雕塑家的完美

  　　有爱的支撑，是不是什么都不重要？有信念的支撑，是不是世间只存在完美？

  　　现在的我们，用什么在支撑我们的生活？

   

  珍儿的左脚

  　　珍儿的左脚一直都在找她，用爱和感激在找她，谁说乌丢丢不是珍儿呢？乌丢丢以前之所以叫独脚大侠，因为他的身体是独脚大侠，他后来叫乌丢丢，因为他的身体是丑娃，现在他成了珍儿的左脚，他现在就是珍儿。

   

  　　当我看完这本书时，我发现了雨点的叙述中，加上很多她的想像：“龄岁国”、“天国”、“乌丢丢和珍儿拥抱在了一起”、“乌丢丢的眼睛、嘴和鼻子”、“珍儿只顾自己下楼，忘了乌丢丢”还有“乌丢丢的心碎了”。这不是雨点的想像，雨点告诉我，“布袋爷爷去了天国”，“可儿一直在龄岁国等吟痴爷爷”，“乌丢丢再见到珍儿时，太高兴了，他们激动地拥抱在一起”，“珍儿的腿又瘸的狠了，她下楼时没法看乌丢丢”，“乌丢丢的眼睛、嘴和鼻子以前是在他的身上，他的身子没了，就会出现在他的小脚丫上”，“乌丢丢再也不回来了，他回不来，他的心碎了，他为了救珍儿，他的心碎了”。雨点看到的这些本来就是存在的，金波爷爷一定也能看到，孩子本来能看到我们成人看不到世界和事情。

   　　合上书，我始终走不出淡淡的忧伤，金波爷爷这本书只是写给孩子们的童话吗？

• 莫问为何，但行前程

  作者：闻薇如 发布时间：2018-07-28 08:55:31

  想象一下，有一天，你下班回到家，走到家门口的时候，忽然发现，门是开着的，你意识到，你的家里进小偷了。接下来，你要做的第一件事会是什么呢？

  我想，大部分人跟我下意识做出的行动是一样的，一定是进去，看一下自己的东西，重要的东西有没有被偷？而不会第一时间去关注小偷还在不在、藏在哪里，也不会去关注为什么小偷会进到我们的家里来，以及小偷为什么会走上偷窃的道路。

  因为这些问题都不是偷窃这个行为能够直接影响到的，不能够对当下东西被偷这个现实有任何及时的作用，我们通常在之后，才愿意花心思去分析那些甚至根本就确定不了的原因问题。

  在这个家中被盗的假设中，大部分人都能够保持清醒的头脑，对自己第一时间会做、该做的事情有一个很清晰的认知，然而放到我们真实遇到过的很多事件中去，我们就不见得像前面那么冷静理性和睿智了。

  《犯罪心理分析》这本书给我最大的启发，就是这么一个观点：遇到问题，与其盲目寻找那些并不确定的各种原因，还不如着眼于如何去解决这个问题。

  作者斯坦顿·萨梅洛是一名从事临床研究的心理学者，在参与犯罪行为调研项目之前，他对犯罪行为也持有着很大程度“外部因素论”的观点，在与那些各不相同的罪犯的访谈以及调研后，斯坦顿·萨梅洛转变了原有的想法，从苦苦追寻“为什么”的深渊跳出，直面罪犯是怎样去思考的问题。

  犯罪的原因有很多，遗传因素、外部环境、成长环境、交友好坏、个人精神状况等看着虽然都会造成犯罪行为的产生，但是这些原因对造成犯罪行为并没有起到绝对的作用，甚至我们不清楚它们之间是否真的有必然联系。

  犯罪人格是由错误的思维模式，就是犯罪思维引起的，犯罪人格可能会产生犯罪行为。相比于苦苦纠结于到底是何原因引起的犯罪行为，我们不如将目光放置于如何去改变犯罪思维模式上去。

  这个观点不仅仅适用于犯罪心理分析中，对我的生活也有相当大的启发。打个比方，你不小心打翻了放在桌子上的玻璃杯，玻璃杯里的水，迅速蔓延到了整张桌子。这时候，你是会去拿起抹布或者是纸巾，先将桌子上的水擦干，还是会思考自己为什么，会把这个杯子打翻呢？

  大部分人肯定是会先选择把桌子上的水擦干的。在这件事情上，我们不论是以旁观者的角度，还是设身处地的去想。大多数都会做出理智的选择。但是，其实在很多事情上面，我们会陷入，不断地去寻觅事情发生的原因，而忽略了事情的有效解决方法，从而错过了问题解决的良机或者延误了时机。

  比如说，很多的吵架打架事件中，双方都没有保持着冷静、理智的态度，去作理性的判断。而是从对方的一句话、只言片语中，不断的去揣测，对方言语背后存在的对自己的偏见，但是这些偏见和歧视其实大部分时候是根本就不存在的，即使真的存在，也未必就是你想的那个样子。如果当时抱着就事论事、理性克制的态度，转向去解决事情，就能避免一场毫无作用的争斗。

  《犯罪心理分析》的后面部分还给出了一个十分详实细致的案例，来展现如何通过持续不断地让罪犯发现感受到自己思维中的“偏点”，不断提高自己的责任心、避免对他人的伤害，踏上一个不再偏轨的未来。

  与其苦思不得其解，不如迈步前行，《犯罪心理分析》这本书虽然是一本探讨如何去转变犯罪思维模式的著作，但“不去追问难以定论的原因，去解决存在的问题”这个收获却对我的处事思维有了很大的启发。相信这个莫问为何，但行前程的观点也是其区别于其它犯罪心理分析书籍的新颖独特之处。